銀行中間業(yè)務及新品創(chuàng)新案例

1、銀行中間業(yè)務及新品創(chuàng)新案例在國內銀行同業(yè)競爭不斷激烈化的今天，傳統(tǒng)的銀行業(yè)務和傳統(tǒng)的客戶服 務方式已無法使任何一家銀行在競爭中獨占鰲頭，如何另辟蹊徑，以新穎獨特 的業(yè)務品種吸引客戶，建立穩(wěn)定的客戶群，已成為各銀行搶占先機的焦點。蘇州地區(qū)作為長江中下游經濟發(fā)展的重要區(qū)域，作為國際化大都市 上海 經濟輻射的腹地 ,具有其獨特的經濟發(fā)展布局和特點：例如她有著一體兩翼的經 濟格局，古城區(qū)、蘇州高新技術開發(fā)區(qū)、蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)各分天下，大型 跨國公司、三資企業(yè)星羅棋布，尤其是為數(shù)眾多的臺資企業(yè)更是已成為了蘇州 地區(qū)經濟發(fā)展的一枝獨秀。良好的經濟環(huán)境和優(yōu)質的企業(yè)基礎為蘇州銀行業(yè)的 發(fā)展提供了肥沃的土壤，

2、也使各種銀行業(yè)務品種有了一展身手的機會。根據(jù)總行大力加強對跨國公司、三資企業(yè)的營銷力度，大力推廣票據(jù)業(yè)務 的營銷思路，我蘇州分行主動親近客戶、換位思考，在規(guī)模、網(wǎng)點、品牌、人 員等傳統(tǒng)硬件不及國有大銀行的條件下，大膽創(chuàng)新，開發(fā)適合客戶口味、真正 滿足客戶需求的業(yè)務新品，并取得了一定的成效。幾年來，我行已建立了象虹 光電子、峻凌電子、嘉成木業(yè)、三星電子、安德魯、獅王、阿克蘇、納貝斯克 等一系列大型跨國公司這樣的穩(wěn)定客戶群，在蘇州各界樹立了良好的企業(yè)形 象，建立了良好的企業(yè)聲譽。在幾年來的業(yè)務發(fā)展與運作中，我們結合客戶需求和市場實際情況，在銀行中間業(yè)務運作與新品創(chuàng)新方面取得了一定的成功經驗，并積累

3、了一定的心 得，特此我們將一些實際的案例操作介紹如下，以供交流：、傳統(tǒng)的銀行中間業(yè)務結售匯收益、國際結算手續(xù)費等傳統(tǒng)的銀行中間業(yè)務作為銀行非利息收入 的重要組成部分，可以為銀行帶來大額的低成本利潤，因此，我行一直把此類 業(yè)務的拓展作為營銷工作的重點之一。我們把目標定位于大型跨國公司、大型 進出口企業(yè)，通過多種營銷方式，吸引此類企業(yè)在我行進行結售匯、單據(jù)結算 等業(yè)務。例如，我們以大額存單質押開立銀票的方式，吸引了韓國三星電子（蘇州）有限公司的大額外匯存款，通過為其開立美元、日元外匯帳戶，帶來了大量的外匯結算業(yè)務，僅跟單托收一項該公司在 2000 年即發(fā)生了 428萬美元的結 算量，為我行帶來了大

4、額的手續(xù)費收入。又如，我們在營銷質地較好的市屬外貿公司中，通過辦理信用證業(yè)務、開 立銀票等方式，爭取到大量外匯存款，外匯結算業(yè)務，從而帶來了大量的開證 手續(xù)費、議付手續(xù)費、押匯收益、結售匯差價等中間業(yè)務收入。據(jù)統(tǒng)計，到 2000 年末，僅我行國際部中間業(yè)務手續(xù)費收入達 99萬人民 幣，結售匯收益可達 150 萬人民幣。二、蘇新集團債券回購案蘇新集該案的背景為：江蘇省政府在海外公司通過借殼貸款，將境外發(fā)行的美元 債券轉為貸款，并用作投資款與蘇州新區(qū)經濟發(fā)展總公司（以下簡稱 團”）組建合資公司購買蘇州地區(qū)的道路設施，并返租與蘇新集團，再以蘇新集 團的租金作為還款來源，籌集的資金實際用于蘇新集團開發(fā)

5、其他項目，而蘇新 集團也成為了最終償債人。 1999年 4 月，鑒于該境外發(fā)行債券在國際市場上流 動性很差，導致當時市場價格僅為發(fā)行價的 50%左右，此時回購債券可大大降 低蘇新集團原有外債的還本付息壓力，對企業(yè)乃至國家的外債管理都有很大的 意義。但由于蘇新集團此時自有外匯不足，提出以人民幣存款作為抵押由我行進 行該筆債券回購業(yè)務的操作。我分行及時將該信息上報總行，并得到了總行的 大力支持。此后，總行國際業(yè)務部與我蘇州分行一起展開了歷時三個多月緊張繁復的 工作，針對該筆業(yè)務的復雜性、時效性、涉外性，以及存在較大的資金清算風 險等特點，總行國際部與我蘇州分行分工合作，在法律、外管、資金風險控 制

6、、交割中介對手選擇等到方面做了大量深入細致的工作，終于在1999年7 月16日，順利完成了債券交割，收妥在我行境外的債券清算帳戶，完成了前期的 債券回購工作。而后，我分行協(xié)助總行進行客戶全額保證金的管理和辦理債券 本息交割、墊款償還等工作。蘇新集團回購債券案的成功，不僅為我行帶來了穩(wěn)定的存款來源（蘇新集團就該筆業(yè)務提供的全額人民幣保證金抵押近 1.89 億人民幣，平均存期為 1.5年） ,擴大了我行的存款規(guī)模 ,同時也為總行帶來了豐厚的業(yè)務收入 ,據(jù)統(tǒng)計總行就 該筆業(yè)務所收取的管理費、手續(xù)費等約合人民幣 2700 萬元，更值得一提的是， 通過該筆業(yè)務我行在當?shù)卣推髽I(yè)中知名度大大提高，為今后

7、我行的業(yè)務拓 展奠定了良好的基礎。三、信用證抵押開出銀行承兌匯票業(yè)務該業(yè)務的主要對象為部分具有潛力但卻暫無法對其發(fā)放流動資金貸款的客 戶，它對于銀行和企業(yè)而言是一種雙贏的做法，對企業(yè)而言，以信用證開立銀 票免去了企業(yè)辦理貸款找擔保、辦抵押的麻煩，還為客戶節(jié)約了費用（與打包 貸款高額利息相比萬分之五的銀票手續(xù)費為企業(yè)節(jié)約了大筆財務費用）；對銀 行而言，開立銀行承兌匯票無需動用我行資金，節(jié)約了我行成本。該業(yè)務的操 作集打包貸款的簡便性與銀行承兌匯票的低風險性于一體，可謂業(yè)務新品開發(fā) 中十分切實可行的一種做法。信用證抵押開銀票業(yè)務的開展對我行業(yè)務拓展起到了十分積極的作用，這 從某企業(yè)在我行的業(yè)務量的

8、發(fā)展中可窺一斑。該企業(yè)為一家綜合性外貿公司， 公司成立時間不長，但發(fā)展?jié)摿薮蟆?99 年該公司在我行結算量僅 219萬美 元，但 2000 年以來，我行通過信用證抵押開立銀行承兌匯票的方式，吸引了該 公司的更多結算業(yè)務，年終統(tǒng)計結算量達 613 萬美元，較上年增長了 394萬美 元，增長率達 180%，由此帶來的結算手續(xù)費增長自不必贅訴。但在信用證抵押 開立銀行承兌匯票業(yè)務操作中應注意一些風險控制問題，如銀票期限應與信用 證期限相匹配，時刻注意存續(xù)期間，要求企業(yè)保持足額信用證等。四、出口退稅質押貸款業(yè)務出口隨著我國市場經濟的不斷發(fā)展，外貿出口企業(yè)業(yè)務量不斷擴大，出口退稅 的遲滯性與外貿企業(yè)資

9、金的高流動性了形成了一對十分突出的矛盾，針對外貿 公司可供抵押的有效資產不足，貸款擔保較難落實，而出口退稅的風險可控性 較高等特點，我行推出了一款專為外貿企業(yè)度身定造的新型業(yè)務品種 退稅質押貸款，并選取個別客戶進行了試點操作。本著從嚴控制風險的宗旨，我們在客戶選擇、背景核實、貸后跟蹤等方面 做了大量工作，例如：在客戶選擇上，我們要求從事出口退稅質押貸款業(yè)務的 企業(yè)必須是我市規(guī)模較大的外貿企業(yè)，持有合法有效的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、進 出口許可證、退稅登記證等；并在我行開立外匯基本結算帳戶，在我行開立唯 一的出口退稅專戶；企業(yè)與我行往來頻繁，結算量較大，資產質量較好；企業(yè) 信用記錄良好，無不良債權債務

10、關系；企業(yè)出口退稅記錄良好，無欠稅、騙稅 行為等。背景核實方面，將企業(yè)出口退稅材料送外經委、國稅局核實是極為關 鍵的一環(huán)；由于出口退稅存在著政策和企業(yè)經營等風險，貸后跟蹤則包括對國 家退稅政策及企業(yè)經營狀況、出口貿易真實性的關注、及與有關政府部門的及 時溝通。出口退稅質押貸款業(yè)務一經推出，即受到蘇州廣大外貿公司的歡迎，取得 了良好的社會影響，這對我行國際業(yè)務的發(fā)展，我行在蘇州銀行同業(yè)市場上占 有率的增長都極具推動作用。五、與外資銀行合作敘作出口保理業(yè)務融資保理業(yè)務是國際上較通行的一種融資業(yè)務，但在國內還較為鮮見，我行針 對蘇州工業(yè)園區(qū)亞細亞國際貨柜制造有限公司（以下簡稱亞細亞公司）與我行 良好

11、的業(yè)務往來記錄，以及對集裝箱行業(yè)較光明的前景預測，并在與第三方 具有良好信譽的外資銀行美洲銀行多次洽商后，基本確定簽訂了三方協(xié)議。 即：保理協(xié)議（美洲銀行保理公司和亞細亞公司簽署），轉讓協(xié)議（我行、美 洲銀行保理公司和亞細亞公司三方簽署），電腦使用協(xié)議（美洲銀行和我行及 客戶三方簽署）和貸款協(xié)議（我行和亞細亞公司簽署）。該筆業(yè)務的操作，實 際上是以美洲銀行上海分行為擔保，由我行買斷亞細亞公司對三個主要客戶 TEXTAINER TRITON TRANSAMERICA的應收帳款，一旦亞細亞上述客戶發(fā)生 財務危機，美洲銀行保理公司將在 90 天之內償付該筆應收帳款。我行給予亞細 亞公司不超過 430

12、 萬美元的融資額度，融資方式包括流動資金貸款、銀行承兌 匯票、開立信用證等。通過對該業(yè)務的操場，一方面我行確保了對亞細亞公司融資的資金安全， 另一方面可擴大我行的國際結算業(yè)務量， TEXTAINE、R TRITON、TRANS AMERICAR是亞細亞公司的主要客戶，通過敘作保理融資業(yè)務，保證了亞細亞 公司對以上三家公司的應收帳款回籠通過我行進行結算。保理融資業(yè)務作為我行的全新嘗試，在與外資銀行合作方面開辟了新的領域，開闊了眼界，為今后我行業(yè)務的發(fā)展提供了更新更廣的思路和前景。六、押匯與應收帳款抵押相結合的貸款新品種該業(yè)務品種主要是針對皆為我行客戶的某大型臺資企業(yè)與其上游企業(yè)，該 企業(yè)由國外進

13、口原料對外付款與上游企業(yè)對其付款之間存在一定的時間差，我 行通過承兌交單托收押匯與應收帳款抵押相結合的方式，為該下游企業(yè)提供貸 款，彌補其資金缺口，并在上游企業(yè)付款的第一時間收回貸款。119 萬多美元。由于客戶的買賣雙方皆為我行穩(wěn)定客戶，該業(yè)務的操作風險可控性大大增 強，據(jù)統(tǒng)計僅 2000年下半年，我行以該種方式給予該臺資公司融資 550 萬美 元，帶來了 1820 萬美元的結算量，而貸款利息收入則達 53萬人民幣。到 2000 年末，公司在我行貸款余額為零，外匯存款除上述傳統(tǒng)和新興的中間業(yè)務，我行還在不斷開發(fā)更具創(chuàng)意的新品理念與 中間業(yè)務品種，不斷總結經驗，開拓創(chuàng)新?？偠灾ち腋偁幍氖袌龇諊鷮?我們而言既是機遇又是挑戰(zhàn)，對我們提出了更高的要求，好象孔子提出的 “因材 施教”原則，我們也應根據(jù)具體客戶的具體情況因人而異，相機而動。在幾年來