銷售的基本認(rèn)知

1、銷售的基本認(rèn)知J2004-11-16作者：劉敏興，閱讀：1095，投票，評論課程來源：銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案【本講重點(diǎn)】建立新的銷售模式提升銷售素質(zhì)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。你的行動決定了你的報(bào)酬。你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的?！句N售箴言】銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，

2、就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就 是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。原一平這是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性 的職業(yè)，可以靠智慧和堅(jiān)毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn)又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個(gè)好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質(zhì)和長處:宗教家：傳教士的精神 哲學(xué)家：窮理致知，求知求真 科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力 運(yùn)動家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄 社會改良家：永遠(yuǎn)要做最棒的建立新的銷售模式銷售的舊觀念與銷售的新模式請比較以下兩圖:1

3、）銷售的舊觀念客戶關(guān)殺評2- 1銷售的舊觀念示意圖2）銷售的新模式信任2-2銷售的新模式示意圖【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的?從以上兩圖的比較中可以看出， 舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位， 重點(diǎn)就是怎 樣把生意做成， 所以花了 40% 的時(shí)間， 產(chǎn)品介紹只占了 30% 的時(shí)間， 需求評估只占了 20% 的時(shí)間，而客戶關(guān)系卻幾乎被忽視，所占的時(shí)間只有10% 。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反， 結(jié)束銷售只占 10% ，產(chǎn)品介紹占 20% ，需求占 30%，信任占 40% 。要知道 40% 是兩個(gè)字，叫做信任。相信客戶買東西之前一定會問，“ 這個(gè)人我對

4、他了解嗎？ ” 或者“ 我要買什么？ ”“ 我對他相信嗎？ ” 所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷 售模式中的首要環(huán)節(jié)。新模式取代舊觀念的原因?yàn)槭裁从眯碌哪Ｊ絹砣〈f的觀念？又為什么一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原 因：今天的客戶比銷售員聰明 今天的客戶比較世故 今天的客戶比較有知識 消費(fèi)者有更多的選擇權(quán) 競爭對手越來越多而且越來越強(qiáng)如何建立銷售的新模式銷售是一種服務(wù)， 只有取得顧客的信任， 而且信任越強(qiáng)烈， 就更有機(jī)會使你的商品或售 后服務(wù)讓客戶愿意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法： 提供咨詢與信息法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢 與信息法。 老實(shí)銷售法。只

5、有對待顧客十分誠實(shí)，才能得到顧客的信任。商品賣多少價(jià)錢，什 么包裝， 幾天才能拿到貨， 甚至在運(yùn)送過程中會遇到哪些障礙， 作為銷售人員都要說得很清 楚，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前準(zhǔn)備工作， 如果張口就來地對顧客空喊什么 問題，我這個(gè)貨馬上就到，沒問題，沒問題”經(jīng)常說這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去 顧客。 不取巧銷售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做的那些售后服務(wù)或是商品的一些特點(diǎn)告訴給顧 客，同時(shí)也希望顧客對你產(chǎn)生信任， 進(jìn)一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后服務(wù)。 所以你的言行 舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。 要永遠(yuǎn)站在顧客的立場上對顧客全面負(fù)責(zé)地來 介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或者講清這個(gè)產(chǎn)品會為

6、顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。 利益銷售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。 顧客導(dǎo)向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、 買我們的那些售后服務(wù)而不會給他們帶來麻煩， 并盡可能采用能夠使他們感覺更簡單而又節(jié) 省成本的方式，時(shí)刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。建立銷售新模式的因素1.建立銷售新模式的因素關(guān)懷顧客 肯花時(shí)間與你的顧客相處 尊重客戶關(guān)懷顧客， 肯花時(shí)間與顧客真誠地友好相處， 才能真正做到盡可能地尊重客戶， 通過這 樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對公司有良好的印象。2.不斷地提升

7、客戶對你的信任度建立良好的第一印象 建立顧客對公司的信任度 社會認(rèn)同 購買者的推薦 從業(yè)人員的穿著與儀表 展示的技巧 其他銷售的 80 20 法則1.何為銷售的 80 20 法則由 20% 的拔尖的銷售員促成了 80% 的業(yè)績。而且他們比其余 80% 的普通銷售員平均多 銷售 16 倍的業(yè)績。2.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵所謂的銷售職能。提升銷售素質(zhì)Salesma n & Salesma nshipSTSmile & Speech （微笑與表達(dá)的能力）ATAction （行動快速的能力）LTListen （聆聽的能力）ETEducation（自我教育與精

8、進(jìn)的能力）PTPassion （熱忱）STService （服務(wù)顧客的能力）MTMoney （判斷購買的能力）ATAuthority （判斷顧客購買決定的能力）NTNeeds （判斷顧客購買需要的能力）STSmart （聰明的，精干的）HTHumor （幽默的）ITImagination & Invention & Intelligence（想象、倉 U造、情報(bào)等三方面的能力）【自檢】你是否具備以下能力？有打無打X。微笑與表達(dá)的能力有口無口行動快速的能力有口無口聆聽的能力有口無口自我教育與精進(jìn)的能力有口無口服務(wù)顧客的能力有口無口判斷購買的能力有口無口判斷顧客購買決定的能力有口無口判斷顧客購買需要的能力有口無口聰明的，精干的有口無口幽默的有口無口熱忱有無想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有口無口何謂3HF學(xué)者的炬HeadFcvil環(huán)環(huán)心r-林員的手一個(gè)拔尖的銷售人員， 必須要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實(shí)知識，還應(yīng)具備展示解說和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。 銷售高手永遠(yuǎn)是勤快的， 要多去拜訪客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的