推銷實(shí)務(wù)練習(xí)題庫

1、華中師范大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院推銷實(shí)務(wù)練習(xí)測試題庫一、單項(xiàng)選擇題1 1、下面的描述屬于狹義推銷范疇的是（）A A、奧巴馬競選美國總統(tǒng)，為得到民眾的支持，至 U U 處演說推銷自己B B、小明哭鬧著要媽媽帶他去游樂場C C、張三向李四借錢D D、在汽車 4S4S 店工作的王五向朋友介紹他們店新上市的新車，希望朋友能介紹朋友來購買2 2、顧客：你們公司的產(chǎn)品是國產(chǎn)的還是進(jìn)口的推銷員：嗯應(yīng)該是進(jìn)口的吧。顧客：那怎么產(chǎn)品上打著廣東 AAAA 廠的牌子推銷員：這我剛來到這家公司不久，我還不太清楚，我?guī)湍銌栂潞脝釓囊陨蠈?duì)話我們可以看出，請(qǐng)問該推銷員主要缺乏哪方面的知識(shí)導(dǎo)致不能成交（）A A、企業(yè)和產(chǎn)品方面的知識(shí)

2、B B、推銷和顧客方面的知識(shí)C C、競爭對(duì)手的專業(yè)知識(shí)D D、以上知識(shí)都缺乏3 3、下面的描述不屬于一個(gè)優(yōu)秀推銷人員的基本特質(zhì)的是（）A A、絕對(duì)的目標(biāo)導(dǎo)向B B、酒量C C、堅(jiān)持到底的精神D D、強(qiáng)烈的自信心4 4、向客戶遞收名片時(shí)，下面的描述正確的是（）A A、名片上的名字正面朝自己B B、收到對(duì)方卡片后應(yīng)把它放入左邊褲袋C C、用食指和中指夾住名片遞出D D、收到對(duì)方卡片后應(yīng)先假裝看下對(duì)方的名片，再把它放入襯衫的左上角口袋5 5、面對(duì)一個(gè)頑固型的顧客，下面的推銷話術(shù)比較適應(yīng)的是（）A A、 我們產(chǎn)品市場占有率達(dá)到 5252%，我們產(chǎn)品顧客滿意度達(dá)到9595%以上。B B、您知道嗎這個(gè)車型

3、的車子，它的特點(diǎn)是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，還有您的小孩，坐這樣的車子一定非常的適合。C C、你之前有開過車嗎開的是什么樣的車你在開A A 品牌車的過程中，你覺得這個(gè)車型的優(yōu)點(diǎn) 有哪些呢D D、我們的車子省油，維修費(fèi)用低6 6、 下面是關(guān)于在推銷場合，進(jìn)行人員介紹的描述，正確的是（）A A、先介紹女士給男士B B、先把長輩介紹給晚輩C C、先把地位高的介紹給地位低的D D、如果是平輩，地位、年齡相仿，同性別的，可隨意介紹7 7、 你正用電話去約一個(gè)客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把你的電話轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問你有什么事情，你應(yīng)該（）A

4、A、告訴他你希望和他商談B B、告訴他這是私事C C、向她解釋您的拜訪將給他帶來很多好處D D、告訴她你希望同他討論你的產(chǎn)品8 8、 你在和顧客聊天時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客講的某個(gè)觀點(diǎn)明顯是錯(cuò)誤的，你將如何應(yīng)對(duì)（）A A、打斷他的話并給予糾正B B、聆聽，轉(zhuǎn)換話題C C、聆聽，然后指出他的錯(cuò)誤D D、通過問問題讓他自己發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤9 9、 推銷活動(dòng)的中心是（ ）A A、生產(chǎn)B B、銷售C C、滿足消費(fèi)者需要D D、保持與顧客的聯(lián)系，充當(dāng)企業(yè)和客戶的紐帶1010、 產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ)是（）A A、購買能力B B、購買決策權(quán)力C C、購買興趣D D、購買欲望1111、 誘導(dǎo)顧客購買興趣的最基本方法是（）A A、示

5、范推銷法2020、“這種商品比同類商品的價(jià)格低10%10%。使用的是 ( ( ) )B B、情感溝通法C C、資料證明法D D、直接講解法1212、推銷員的主要職責(zé)是()A A、了解銷售信息，掌握市場動(dòng)態(tài)B B、推銷產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)C C、安排推銷計(jì)劃D D、保持與顧客的聯(lián)系，充當(dāng)企業(yè)與客戶的紐帶1313、( )是洽談的核心業(yè)務(wù)1414、推銷服務(wù)中，被譽(yù)為顧客最可信賴的廣告是 ( ( ) )1515、處理顧客投訴時(shí)，最關(guān)鍵的步驟是()A A、向顧客道歉B B、處理顧客的問題C C、答復(fù)顧客解決方案D D、對(duì)顧客表示同情和理解1616、推銷工作中常用的處理顧客異議的方法是()()。1717

6、、若顧客對(duì)推銷人員說 : :“我不需要”或我己經(jīng)有了“之類的話時(shí)，表明顧客在生了異議A A、需求B B 商品質(zhì)量C C、價(jià)格D D、服務(wù)1818、 宏觀環(huán)境對(duì)于企業(yè)來講屬于( ( ) )A A、可控因素B B、不可控因素C C 直接因素D D、間接因素1919、 推銷活動(dòng)的對(duì)象目標(biāo)不包括( ( ) )A A、確定推銷區(qū)域的現(xiàn)有顧客和潛在顧客B B、確定重點(diǎn)顧客C C、確定對(duì)每個(gè)顧客的推銷行動(dòng)A A、品質(zhì)商品B B、商品價(jià)格C C、商品數(shù)量D D、商品樣式A A、售前服務(wù)B B、售中服務(wù)C C、售后服務(wù)D D、定點(diǎn)服務(wù)A A、轉(zhuǎn)化處理法B B、轉(zhuǎn)折處理法C C 以優(yōu)補(bǔ)劣法D D、委婉處理法( (

7、 ) )方面產(chǎn)D D、確定對(duì)每個(gè)顧客的推銷計(jì)劃2121、在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關(guān)鍵是( ( ) )。A A、產(chǎn)品質(zhì)量B B、產(chǎn)品價(jià)格C C、產(chǎn)品品種D D、中心人物2222、衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時(shí)，對(duì)顧客服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)是( ( ) )A A、服務(wù)質(zhì)量B B、服務(wù)時(shí)間C C、產(chǎn)品質(zhì)量D D、產(chǎn)品價(jià)格2323、在常用的推銷人員績效指標(biāo)中，用于衡量推銷人員工作效率的指標(biāo)是( ( ) )A A、銷售費(fèi)用率B B、貨款回收率C C、目標(biāo)達(dá)成率D D、訪問成功率2424、注重推銷和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類型是( () )2929、下面( )服務(wù)既是為推銷活動(dòng)作鋪墊，又是

8、推銷任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。A A、售前B B、售中C C、售后D D、定點(diǎn)3030、 介紹產(chǎn)品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過程中( ( ) )A A、 極力表現(xiàn)自己B B、 極力隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)C C、 極力夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)D D、 只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)A A、介紹接近法B B、商品接近法C C、利益接近法D D、陳述接近法A A、軟心腸型B B、干練型2525、 推銷過程中最常見顧客異議是()A A、產(chǎn)品異議B B、需求方面的異議2626、客戶檔案內(nèi)容最基本的原始資料是(A A、基礎(chǔ)資料B B、客戶特征2727、一位推銷辦公用品的推銷員對(duì)推銷對(duì)象說少 30%30%”這種接近顧客方法屬

9、于 ( () )A A、利益接近法B B、服務(wù)接近法2828、 對(duì) A A 類客戶，可以()A A、仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量信用限度B B、先確定一個(gè)信用限度基數(shù)，再放寬C C、不限制其信用限度D D、嚴(yán)格限制其信用限度C C、防衛(wèi)型D D、尋求答案型C C 價(jià)格方面的異議D D、服務(wù)方面的異議)C C、業(yè)務(wù)狀況D D、交易現(xiàn)狀我有辦法讓你每年在辦公用品上的成本減C C、好奇接近法D D、產(chǎn)品接近法3131、當(dāng)顧客詢問 : :你們什么時(shí)候可以交貨“較好的一種回答是 ( ( ) )A A、告訴顧客一個(gè)準(zhǔn)確的交貨日期。B B、不正面回答，而是反問：你看什么時(shí)候交貨比較合適。C C、提出問題“你是不是

10、現(xiàn)在就需要”D D、告訴顧客“我需要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”3232、推銷人員若不了解顧客異議的真實(shí)內(nèi)涵，則常見的處理顧客的方法是屬于 ( ( ) )3535、王先生，你是否有興趣開設(shè)一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時(shí)間，同時(shí)每月又能給你帶來可觀的收益。難道你不想知道嗎 ( () )A A、好奇接近法B B、贊美接近法C C、利益接近法D D、提問接近法3636、示范是推銷人員向顧客提供的一種證據(jù)。下列說法中不正確的是( ( ) )A A、注意示范的動(dòng)作。B B、應(yīng)該在使用中進(jìn)行示C C、任何產(chǎn)品都應(yīng)該戲劇性地示范D D、要讓顧客也參加示范3737、對(duì)客戶投訴處理時(shí)，如果判定投訴并不成立，則(

11、 ( ) )A A、嚴(yán)厲指責(zé)客戶B B、指責(zé)客戶無理取鬧C C、婉轉(zhuǎn)答復(fù)客戶，求得諒解D D、對(duì)之不聞不問3838、“你是要紅的，還是要白的” ，采用的是 ( () )。A A、歸納成交法B B、選擇成交法C C、次要重點(diǎn)法3939、注重推銷和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類型是( () )A A、軟心腸型B B 干練型C C、防衛(wèi)型4040、推銷過程中最常見顧客異議是( () )A A、補(bǔ)償法B B、反問法C C、反駁法D D、冷處理法3333、顧客說“你介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，但我們廠規(guī)模小，不適合使用這種產(chǎn)品?！边@種異議A A、需求異議B B 產(chǎn)品異議C C、財(cái)力異議D D、對(duì)推銷人員的異議343

12、4、推銷人員講 ： “價(jià)格不能再降了， 不過我們可以承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用， 你看這樣可以嗎” ( () ) A A、直接否定法B B、轉(zhuǎn)化法C C、補(bǔ)償法D D、詢問法D D、直接要求成交法D D、尋求答案型A A、產(chǎn)品異議B B 需求方面的異議C C、價(jià)格方面的異議D D、服務(wù)方面的異議、多項(xiàng)選擇題 1 1、補(bǔ)償法又稱平衡法，在運(yùn)用補(bǔ)償法處理異議之前，推銷人員必須對(duì)顧客異議進(jìn)行分析，它適用于（ ）4 4 廣告探察尋找準(zhǔn)顧客（ ）A A、說服性B B 靈活性C C、雙向性D D、互利性6 6、 下列哪些是顧客購買的信號(hào)（）A A、詢問交貨期B B、以種種理由要求降價(jià)C C、具體詢問售后服務(wù)D D、索取

13、說明書或樣品仔細(xì)研究7 7、 推銷磋商這一階段是最能體現(xiàn)推銷水平和技藝的一個(gè)階段。具體包括（）A A、推銷陳述B B、現(xiàn)場演示C C、處理異議D D、促成交易8 8、人員推銷的作用是（）A A、人員推銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵A A、理智型購買的顧客B B、顧客異議是無效異議C C、真實(shí)的有效異議D D、涉及顧客主要需求與主要購買動(dòng)機(jī)的異議2 2、不應(yīng)過早的放棄成交努力，所以（A A、即使對(duì)方做出否定回答，也不應(yīng)放棄自己的成交努力B B、即使得不到訂單也一定問個(gè)為什么C C、不知道為什么沒有得到訂單，是個(gè)不可饒恕的錯(cuò)誤D D、在成交環(huán)節(jié)一定抓住主動(dòng)性3 3、推銷人員在顧客提出反對(duì)意見時(shí)要采取的態(tài)度

14、是（A A、間接反駁B B、認(rèn)真傾聽C C、仔細(xì)分析D D、轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見A A、運(yùn)用的是顧客推薦原理B B、適合于市場需求量大的商品C C、適合于目標(biāo)市場廣闊的商品D D、通常是走訪前做廣告。5 5、推銷的特點(diǎn)有很多，以下哪些屬于推銷的特點(diǎn)（）。B B、人員推銷是買賣關(guān)系的橋梁C C、人員推銷是對(duì)付競爭的砝碼D D、人員推銷是信息傳遞的載體9 9、 推銷人員應(yīng)具有一定的能力包括（）A A、觀察能力B B、記憶能力C C、交往能力D D、說服能力1010、 推銷人員的職責(zé)主要有（）A A、推銷產(chǎn)品，回收貨款B B、穩(wěn)定老顧客，開發(fā)新市場C C、提供服務(wù)D D、市場調(diào)研，反饋信息1111、

15、下面關(guān)于干練型心態(tài)的顧客，說法正確的是（）A A、這種心態(tài)的顧客注重推銷和商品的完美結(jié)合B B、這種心態(tài)的顧客十分理智C C、這種心態(tài)的顧客重視感情D D、這種心態(tài)的顧客在作出購買決策時(shí)，既考慮商品的實(shí)用性，又考慮人際關(guān)系的因素1212、 銷售人員在制定銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)做的工作是（）A A、收集信息資料B B、預(yù)計(jì)可能購買C C、安排重點(diǎn)訪問D D、擬定訪問計(jì)劃1313、 推銷人員在顧客提出反對(duì)意見時(shí)要采取的態(tài)度應(yīng)是（）A A、認(rèn)真傾聽B B、及時(shí)回答C C、仔細(xì)分析D D、正確處理1414、促銷組合觀念中 4P4P 包括（ ）A A、產(chǎn)品B B、價(jià)格C C、渠道D D、促銷1515、 顧客資格

16、審查一般包括（）A A、顧客需求評(píng)價(jià)B B、顧客購買能力評(píng)價(jià)C C、顧客購買權(quán)力評(píng)價(jià)D D、顧客購買信用評(píng)價(jià)1616、 下列哪些是顧客購買的信號(hào)（）。A A、詢問交貨期 B B、以種種理由要求降價(jià)C C、具體詢問售后服務(wù) D D 索取說明書或樣品仔細(xì)研究1717、 關(guān)于尋找顧客的基本方法，下面說法正確的是（）（）。A A、名人介紹法的風(fēng)險(xiǎn)性大，而且選擇恰當(dāng)?shù)娜诉x非常重要的。B B、會(huì)議尋找法有時(shí)易引起對(duì)方的反感。C C、資料查尋法可以較快了解準(zhǔn)顧客的情況，成本低。D D、運(yùn)用電話尋找法時(shí)應(yīng)特別注意通話的時(shí)機(jī)和時(shí)間長短。1818、 一般來說，推銷人員約見的內(nèi)容主要有（）A A、訪問對(duì)象B B、訪

17、問事由C C、訪問時(shí)間D D、訪問地點(diǎn)1919、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動(dòng)起來，讓客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（）A A、人證法B B、物證法C C、例證法D D、說明法2020、 下面關(guān)于無所謂型心態(tài)的推銷人員，說法正確的是（）A A、這種心態(tài)的推銷人中不關(guān)心顧客的需求B B、這種心態(tài)的推銷人員毫無敬業(yè)精神，根本無法勝任推銷工作C C 這種心態(tài)的推銷人員不關(guān)心銷售任務(wù)D D 這種心態(tài)的推銷人員的銷售業(yè)績極差三、名詞解釋1 1、 推銷2 2、 顧客異議3 3、需求導(dǎo)向定價(jià)法4 4、 推銷洽談5 5、 愛達(dá)模式6 6、準(zhǔn)顧

18、客7 7、吉姆公式8 8、針對(duì)性原則9 9、潛在顧客1010、地毯式訪問法1111、 綠色推銷1212、 中心開花法1313、 團(tuán)隊(duì)推銷1414、 連鎖介紹1515、MAN法則16、從眾成交法四、簡答題1 1、 簡述費(fèi)比模式的主要內(nèi)容2 2、 什么是推銷推銷有哪些職能3 3、 簡述推銷的特點(diǎn)有哪些4 4、 試述推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力5 5、 簡述吉姆公式所表達(dá)的意義6 6、 在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛 7 7、為什么要開展售后服務(wù)工作8 8、電話約見有哪些技巧 9 9、如何把握促成交易的時(shí)機(jī)促成交易有哪些方法1010、達(dá)成交易必備的條件有哪些1111、簡述如何進(jìn)行推銷人員的培訓(xùn)12

19、12、簡述帕列托法則1313、簡述 MANMAN 法則1414、簡述店堂推銷的步驟1515、推銷人員應(yīng)該掌握哪些傾聽的技巧1616、拜訪顧客時(shí)應(yīng)掌握哪些基本禮儀五、案例分析題1、某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經(jīng)理，多次被拒絕，原因是該商場主要 經(jīng)營另一家公司的產(chǎn)品。 推銷員在有一次作推銷訪問時(shí)， 先遞上一張便條， 上面 寫著：“您可否給我十分鐘時(shí)間就一個(gè)業(yè)務(wù)問題提一點(diǎn)建議” 采購經(jīng)理感到驚奇， 請(qǐng)推銷員進(jìn)辦公室坐下。 推銷員拿出幾種新式領(lǐng)帶， 請(qǐng)采購經(jīng)理鑒賞， 要求他報(bào) 一個(gè)公道價(jià)格。一番講解之后，十分鐘快到了，推銷員要走，然而采購經(jīng)理留住 推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報(bào)價(jià)（低于他自己的報(bào)價(jià)）訂購了一 大批貨。問題：1、推銷員采用了那種接近法2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么3、請(qǐng)你為該推銷員補(bǔ)做一份訪問計(jì)劃。2、趙新是自動(dòng)辦公設(shè)備銷售員，他對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心，因?yàn)檫@些產(chǎn)品 確實(shí)質(zhì)量上乘價(jià)格合理。在推銷中，他常常用這樣的語言“嘿，我說，你們的辦 公設(shè)備已經(jīng)過時(shí)了， 如果使用我們的設(shè)備， 一天可以節(jié)省幾個(gè)小時(shí)的工作。 ”“老 兄，