2017房地產(chǎn)銷售代理業(yè)務(wù)內(nèi)容1

1、房地產(chǎn)行銷服務(wù)不同于單純的銷售代理，作為一個(gè)規(guī)范、專業(yè)、成熟的房地產(chǎn)行銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，新景祥始 終追求 “超越競爭 ”的行銷境界，致力于為發(fā)展商提供全過程的行銷服務(wù)，在輝煌的銷售業(yè)績基礎(chǔ)上，更提 供諸多增值服務(wù)，對發(fā)展商之品牌建立及品牌推廣提供更多助益。第一部分：市場調(diào)研與分析10、產(chǎn)品用材、配置設(shè)備建議12、智能化系統(tǒng)、物業(yè)管理模式建議第五部分：產(chǎn)品展示與表現(xiàn)1、展示表現(xiàn)方式及方案企劃3、銷售中心、樣板間方案驗(yàn)收5、產(chǎn)品展示展位形象設(shè)計(jì)第六部分：顧問服務(wù)1、作業(yè)配套資源搜索2、配套資源評估篩選（專業(yè)素質(zhì)、價(jià)格、配合能力與本案立意關(guān)聯(lián)度）3、配套資源整合第七部分：行銷企劃1、行銷策略擬定5、公共關(guān)

2、系企劃2、品牌價(jià)值規(guī)劃6、 EVENT 行銷企劃3、行銷戰(zhàn)術(shù)組合7、客戶關(guān)系行銷4、個(gè)案整體包裝企劃企劃第八部分：廣告企劃1、廣告定位確立2、行銷案名擬定3、媒體策略擬定4、廣告平面設(shè)計(jì)5、廣告文案撰寫6、傳播效果考評7、銷售資料與銷售道具企劃8、賣場包裝企劃第九部分：銷售培訓(xùn)及管理督導(dǎo)1、銷售策略擬定（原則、通路、方式）2、價(jià)格策略擬定3、SP 活動建議及執(zhí)行配合4、銷售方案建議與執(zhí)行督導(dǎo)1、整體市場綜合研判2、區(qū)域市場研判3、個(gè)案資源研判4、競爭個(gè)案調(diào)研及分析第二部分：市場定位1、目標(biāo)市場定位策略建議4、行銷要點(diǎn)測評2、目標(biāo)客群消費(fèi)及需求特性分析3、產(chǎn)品定位策略建議第三部分：產(chǎn)品定位1、個(gè)

3、案產(chǎn)品主題概念定位2、個(gè)案產(chǎn)品功能定位3、個(gè)案產(chǎn)品形象定位第四部分：產(chǎn)品企劃1、規(guī)劃設(shè)計(jì)主題概念提示4、主要物業(yè)平面提示2、建筑風(fēng)格概念設(shè)計(jì)提示5、色彩設(shè)計(jì)概念提示7、編寫個(gè)案規(guī)劃設(shè)計(jì)概念說明書（建筑規(guī)劃、景觀規(guī)劃）3、戶型配比與尺度提示6、環(huán)境設(shè)計(jì)概念提示8、參與組織設(shè)計(jì)方案招標(biāo)評選9、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案優(yōu)化提示11、科學(xué)的風(fēng)水建議2、展示表現(xiàn)過程監(jiān)督與驗(yàn)收4、銷售中心、樣板間設(shè)計(jì)方案選擇與優(yōu)化5、職前培訓(xùn)6、產(chǎn)品方案、行銷方案市場初驗(yàn)配合7、行銷說辭測評8 賣場布置與銷控管理督導(dǎo)9、客戶關(guān)系管理指導(dǎo)業(yè)務(wù)內(nèi)容：1.1. 建筑及發(fā)展顧問：- -土地用途研究- -項(xiàng)目可行性分析- -項(xiàng)目定位及發(fā)展主題

4、- -總體規(guī)劃概念、功能及配套設(shè)施規(guī)劃- -分期發(fā)展方案- -財(cái)務(wù)可行性分析包括功能、土地價(jià)值、工程/ /配套建設(shè)之估算，及各類資源開發(fā)、土地收益預(yù)算、資金流程計(jì)算及分期發(fā)展- -項(xiàng)目資源整合2.2. 建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)及環(huán)境研究- -總體規(guī)劃研究- -建筑及室內(nèi)設(shè)計(jì)研究（含項(xiàng)目的概念性設(shè)計(jì)、空間規(guī)劃和方案設(shè)計(jì)、室內(nèi)裝飾設(shè)計(jì)等）- -園林景觀設(shè)計(jì)及功能規(guī)劃- -設(shè)計(jì)管理- -物料細(xì)則建議3.3. 營銷策劃及銷售代理服務(wù)- -項(xiàng)目市場調(diào)研及可行性研究- -目標(biāo)客戶策略- -項(xiàng)目規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)及工程技術(shù)相關(guān)建議- -投資成本預(yù)算及財(cái)務(wù)分析- -項(xiàng)目定位策略- -營銷策略及項(xiàng)目策劃推廣- -項(xiàng)目增值建議/

5、 /評估- -銷售人員培訓(xùn)與管理、銷售代理執(zhí)行4.4. 物業(yè)管理- -物業(yè)全程顧問服務(wù)- -物業(yè)管理實(shí)施- -管理運(yùn)作體系建立及優(yōu)化- -服務(wù)設(shè)施經(jīng)營建議案- -社區(qū)文化營造策略- -物業(yè)服務(wù)盈利策略5.5.商業(yè)物業(yè)綜合服務(wù)- -宏觀經(jīng)濟(jì)政策研究與商業(yè)發(fā)展趨勢調(diào)研- -區(qū)域商業(yè)形態(tài)及消費(fèi)重點(diǎn)、習(xí)性、需求調(diào)研分析- -項(xiàng)目總體建設(shè)方向建議- -項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)范、交通規(guī)劃- -項(xiàng)目商業(yè)互動概念規(guī)劃建議方案- -項(xiàng)目商業(yè)房產(chǎn)銷售、招商方向建議方案- -項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)細(xì)化定位- -平衡租售的比例設(shè)計(jì)方案規(guī)劃- -建筑設(shè)計(jì)方案及其各環(huán)節(jié)的綜合配合- -銷售推廣方式的策劃與執(zhí)行- -綜合招商工作的執(zhí)行- -

6、商場維持經(jīng)營管理方案與協(xié)助執(zhí)行- -商場形象規(guī)劃與品牌推廣初 6.6.合作發(fā)展協(xié)助- -土地中介- -合作發(fā)展協(xié)議條款建議案- -招標(biāo)策略與協(xié)調(diào)- -財(cái)務(wù)安排業(yè)務(wù)流程：1 1 初步接洽，了解項(xiàng)目概況。2 2 向發(fā)展商提供服務(wù)項(xiàng)目建議書及合作備忘。3 3 取得發(fā)展商反饋，在此基礎(chǔ)上確定合作內(nèi)容。4 4 雙方簽訂產(chǎn)品前期研究顧問委托協(xié)議或項(xiàng)目全程企劃（銷售）代理/ /綜合顧問委托協(xié)議。5 5 根據(jù)所簽協(xié)議的具體內(nèi)容，展開協(xié)議書所約定的相應(yīng)服務(wù)項(xiàng)目。定制式服務(wù)具體內(nèi)容：量身定制的服務(wù)模式一一豪斯專業(yè)全面的服務(wù)優(yōu)勢“定制式”服務(wù)模式是新加坡豪斯（中國）機(jī)構(gòu)的最大服務(wù)優(yōu)勢。經(jīng)過多年的實(shí)踐研究與歸納總結(jié)，

7、我們根據(jù)客戶的需求將地 產(chǎn)行業(yè)中的工作重點(diǎn)，歸納為特定的服務(wù)類別如：產(chǎn)品前期研究顧問、項(xiàng)目策劃顧問服務(wù)、策劃銷售代理服務(wù)、項(xiàng)目全程綜合 服務(wù)。1.1.產(chǎn)品前期研究顧問* *適合期望加強(qiáng)項(xiàng)目操作的市場適應(yīng)性、降低項(xiàng)目營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展商。* *在預(yù)定時(shí)間內(nèi)出具項(xiàng)目策劃報(bào)告，包括以下內(nèi)容：(1)市場調(diào)研報(bào)告：對項(xiàng)目環(huán)境進(jìn)行全面調(diào)查分析，對總體建設(shè)方向提出建議方案，為項(xiàng)目規(guī)劃和建設(shè)方向提供準(zhǔn)確的市場 依據(jù)。(2)項(xiàng)目規(guī)劃建議：提出項(xiàng)目開發(fā)方向的專業(yè)性建議。包括項(xiàng)目分期計(jì)劃案，項(xiàng)目產(chǎn)品以及相關(guān)構(gòu)成設(shè)定。同時(shí)配合發(fā)展商 與建筑規(guī)劃、園林設(shè)計(jì)等相關(guān)機(jī)構(gòu)予以有效溝通，確保項(xiàng)目發(fā)展符合目標(biāo)需要。(3)企劃推廣建議

8、：根據(jù)項(xiàng)目環(huán)境與區(qū)域特性，完成項(xiàng)目定位、案名設(shè)定、核心競爭力提煉、客群分析等，包括完成項(xiàng)目推 廣的廣告作業(yè)等。(4)銷售執(zhí)行計(jì)劃：由機(jī)構(gòu)高級管理層主持研究、制定項(xiàng)目的銷售執(zhí)行案。包括根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度制定各階段行銷策略，設(shè)定推 廣目標(biāo)。2.2.項(xiàng)目策劃顧問服務(wù)適合具備豐富銷售經(jīng)驗(yàn)，期望降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、樹立項(xiàng)目獨(dú)特形象的發(fā)展商。服務(wù)內(nèi)容包括：(1)(1)出具項(xiàng)目策劃報(bào)告。(2)(2)完成前期所需的各類廣告物料及銷售道具的設(shè)計(jì)。(3)(3)對業(yè)務(wù)人員的作業(yè)培訓(xùn)。(4)(4)所有銷售表單的設(shè)計(jì)和作業(yè)指導(dǎo)。(5)(5)銷售作業(yè)前期工作安排及其各階段銷售執(zhí)行的指導(dǎo)。3.3.策劃銷售代理服務(wù)適合期望加快項(xiàng)目運(yùn)作效

9、率、順利完成銷售目標(biāo)，并建立項(xiàng)目及企業(yè)品牌的發(fā)展商。服務(wù)內(nèi)容包括：(1)(1)出具項(xiàng)目策劃報(bào)告。(2)(2)項(xiàng)目各階段的行銷策略提報(bào)。(3)(3)完成各類廣告物料與銷售工具的設(shè)計(jì)。(4)(4)銷售隊(duì)伍的組建、培訓(xùn)，銷售任務(wù)的執(zhí)行。(5)(5)在預(yù)定時(shí)間內(nèi)完成相應(yīng)銷售指標(biāo)。4.4.項(xiàng)目全程綜合服務(wù)* *適合期望加快項(xiàng)目運(yùn)作效率、順利完成銷售目標(biāo)、快速提升項(xiàng)目品質(zhì)與影響力，建立良好品牌形象的發(fā)展商。* *服務(wù)內(nèi)容涉及項(xiàng)目運(yùn)作各階段，根據(jù)項(xiàng)目及發(fā)展商的實(shí)際資源情況，提供客觀、全面、專業(yè)的包括技術(shù)平臺與服務(wù)平臺的顧 問式服務(wù)，包括從土地用途研究、可行性分析、市場及相關(guān)環(huán)境分析、產(chǎn)品建議、規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林

10、景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)、整體銷售策 略及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、物業(yè)管理等顧問服務(wù)，協(xié)助發(fā)展商順利推進(jìn)項(xiàng)目運(yùn)作，樹立良好品牌形象。房地產(chǎn)營銷全案框架2005-07-042005-07-04一、營銷概況：房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利 弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán) 境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷

11、上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間， 必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。二、創(chuàng)意理念：房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：1 1、具有高度的自信野心；2 2、富于競爭，且樂此不倦；3 3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；4 4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽；5 5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。三、構(gòu)思框架：1 1、以塑造形象為主，渲染品味和意念；2 2、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；3 3、體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；4 4、直切消費(fèi)群生活心態(tài)。四、實(shí)戰(zhàn)流程：1 1、形象定位：對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)

12、思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取 園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等 , , 都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。好東西總有不同之處， 因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)， 使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。 比如：地理位置不同， 交通條件不同， 物業(yè)品質(zhì)不同， 發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。2 2、主要賣點(diǎn)：對樓盤進(jìn)行全面分

13、析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：1 1）地理位置；2 2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3 3）、樓盤做工用料；4 4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。3 3、繪制效果圖：根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動購樓者對未來 的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。4 4、廣告訴求點(diǎn)：1 1）闡述樓盤的位置；2 2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3 3）闡述樓盤交通條件；4 4）闡述樓盤人口密度情況；5 5）闡述樓盤的升值潛力；6 6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；7

14、 7）闡述樓盤的背景；8 8）闡述樓盤的舒適溫馨；9 9）闡述樓盤的實(shí)用率；1010）闡述樓盤的付數(shù)計(jì)劃；1111）闡述樓盤的品質(zhì)；1212）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；1313）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同5 5、廣告階段劃分：對樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為， 應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮， 從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。 都成為對樓盤形象的一次重要投資。 其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相 對較大。第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓

15、盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對較少。第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收 尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平?？傮w上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況 靈活使用和調(diào)整。6 6、廣告表現(xiàn)： 在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和 開幕式當(dāng)天隆

16、重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。 （具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。7 7、首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排：內(nèi)部認(rèn)購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：1樓盤效果圖。2樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。3售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。4工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。5展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計(jì)制作。6展銷場地道路指導(dǎo)牌的制作。7展板（兩套，每套 1212 張）的設(shè)計(jì)、制作和擺放。

17、8影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。9報(bào)紙廣告首 5 5 期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。10圍繞展示會其它促銷宣傳用品。五、勾勒賣點(diǎn)途徑。1 1、確立行銷要求：樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次， 繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。 突顯出樓盤產(chǎn)品的價(jià)值， 進(jìn)而滿足購屋大眾獨(dú)有的品味與格調(diào) 符合時(shí)代的發(fā)展，才能在故樓盤在行銷上須完全市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題。1時(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。2生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。3安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。4方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消

18、費(fèi)及額外的需求。5舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。6選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。7自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。2 2、進(jìn)行消費(fèi)者背景分析 ：1選購本樓盤的動機(jī)：A A、 認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。B B、 經(jīng)過比較競爭后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。C C 想在此地長久居住者。D D 認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿Α E、 信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。F F、 通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機(jī)。2排斥本樓盤的理由：A A、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。B B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。C C 購買個(gè)體者較少，對后市看空。3購買本

19、樓盤的理由：A A、 對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。B B、 滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。3 3、設(shè)計(jì)完美的行銷動作：1塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位 的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。2強(qiáng)勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購屋、換屋或投資客進(jìn)場購買。3根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價(jià)值及增值潛力。4慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高 姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目

20、標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。5銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補(bǔ) 足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：1 1、引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲1工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）2合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。3講習(xí)資料編制完成。4價(jià)格表完成。5人員講習(xí)工作完成6刊登引導(dǎo)廣告7銷售人員進(jìn)駐。注意事項(xiàng)：1對預(yù)約客戶中有望客戶做 DSDS （直接拜訪）。2現(xiàn)場

21、業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。3定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。4不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。5有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測試。6主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。2 2、公開期及強(qiáng)銷期：公開期（引導(dǎo)期之后 7-157-15 天）及強(qiáng)銷期（公開后第 7 7 天起）。、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳

22、，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名 人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。、每日下班前 2525 分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進(jìn)行講述對各種狀況及有望客 戶追蹤提出應(yīng)變措施。、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（SPSP 項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。、擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃表，排定督報(bào)人員表及（SPSP 活動人員編制調(diào)度表。、于 SPSP 活動前 3 3 天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。、若于周六、周

23、日或節(jié)日 SPSP 活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講 習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動策略、進(jìn)行方式及如何配合。、每逢周六、周日或節(jié)目 SPSP 活動期間，善用 3-53-5 組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌, 外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎懲。、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。、隨時(shí)掌握

24、補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理 補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約址）、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí) 間或廣告期間實(shí)施 DSDS （直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。（12）、每逢周日，節(jié)日或 SPSP 期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。3 3、持續(xù)期（最后沖刺階段）：、正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。、利用已購客戶介

25、紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。、回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會極大。、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。服務(wù)內(nèi)容 - 全程服務(wù)體系，專項(xiàng)定制模式金信諾不僅立足于為開發(fā)商提供從市場研究、產(chǎn)品定位、概念規(guī)劃設(shè)計(jì)、投資可行性分析、營銷策劃、銷售代理、物業(yè)管理顧問等全程周到的營銷服務(wù)體系，更同時(shí)根據(jù)開發(fā) 商的不同需求或項(xiàng)目的不同開發(fā)階段，提供專項(xiàng)定制服務(wù)，具體包括了四大類服務(wù)內(nèi)容：項(xiàng)目前期發(fā)展研究顧問項(xiàng)目營銷策

26、劃顧問項(xiàng)目專案銷售代理項(xiàng)目全程營銷策劃A 類服務(wù)內(nèi)容 項(xiàng)目前期發(fā)展研究顧問一、市場調(diào)研（一）宏微觀市場環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境政策環(huán)境行業(yè)環(huán)境人口環(huán)境文化環(huán)境（二）區(qū)域市場狀況分析板塊競爭分析競爭性樓盤分析同質(zhì)性樓盤分析房地產(chǎn)市場發(fā)展特點(diǎn)與趨勢市場狀況剖析未來走勢預(yù)測價(jià)格競爭分析樓市消費(fèi)行為的區(qū)域特征與人文背景（三）目標(biāo)客戶群分析 文化特征社會特征個(gè)人特征心理特征主力需求面積主力需求戶型二、項(xiàng)目定位分析本案項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析（SWOTSWOT本案開發(fā)的市場依據(jù)項(xiàng)目潛在價(jià)值與核心價(jià)值分析項(xiàng)目核心概念的導(dǎo)入與參照系統(tǒng)本案開發(fā)的戰(zhàn)略性框架案名建議主題定位語建議尋找本案的差異化賣點(diǎn)項(xiàng)目綜合定位（市場定位、功能定位

27、、產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位）三、產(chǎn)品規(guī)劃與設(shè)計(jì)建議總平規(guī)劃建議建筑設(shè)計(jì)建議（外立面設(shè)計(jì)建議、整體風(fēng)格建議、組團(tuán)規(guī)劃設(shè)計(jì)建議）戶型設(shè)計(jì)建議- -（戶型配比、戶型與單元面積的分析）智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)建議物業(yè)服務(wù)建議景觀規(guī)劃設(shè)計(jì)以及主題建議配套賣點(diǎn)的建議建筑符號的運(yùn)用形象賣點(diǎn)的確立-項(xiàng)目形象包裝概念本案總平控制與自然資源的利用本案分區(qū)功能與組團(tuán)的分析規(guī)劃設(shè)計(jì)的市場需求分析推廣總概念確定四、銷售策略建議總體銷售策略建議銷售階段劃分建議分階段銷售策略建議價(jià)格策略建議銷控策略建議B 類服務(wù)內(nèi)容一 項(xiàng)目營銷策劃顧問一、項(xiàng)目營銷策劃項(xiàng)目市場調(diào)研重要競爭個(gè)案營銷策略分析代表性項(xiàng)目熱銷原因分析客戶需求排序及動因分析目標(biāo)市場定位及策略產(chǎn)品定位及策略價(jià)格定位及策略-銷售目標(biāo)預(yù)測財(cái)務(wù)目標(biāo)分析銷售策略項(xiàng)目行銷推廣策略行銷推廣階段劃分分階段行銷推廣計(jì)劃分階段媒體組合、投放計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算分階