《國(guó)際商務(wù)談判》教學(xué)大綱

1、國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)大綱 （學(xué)分仝 _ ，總學(xué)時(shí) 3232 ） 一、 課程的性質(zhì)與任務(wù) 國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的核心課程。本課程目標(biāo)是培養(yǎng)具有扎實(shí)的語(yǔ)言基本功， 寬廣的知識(shí)面，較豐富的相關(guān)專業(yè)知識(shí)， 較強(qiáng)的能力和較高的素質(zhì)， 能熟練地運(yùn)用國(guó)際商務(wù) 談判的基本理論和知識(shí)在經(jīng)貿(mào)、 外事、文化等相關(guān)部門(mén)從事實(shí)踐，教學(xué)等工作的面向二一 世紀(jì)的復(fù)合型人才。 二、 課程講授內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配 第一章國(guó)際商務(wù)談判概述 2 2 學(xué)時(shí) 教學(xué)目標(biāo)：弄清談判，國(guó)際商務(wù)談判的含義。 全面了解和把握國(guó)際商務(wù)談判的特征。了解商 務(wù)談判的基本類型。掌握國(guó)際商務(wù)談判的基本程序及各個(gè)階段和環(huán)節(jié)的主要內(nèi)容。 把握商務(wù) 談判

2、的 PRAMPRAM 模式。 第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念和特征 一、 國(guó)際商務(wù)談判的概念 二、 國(guó)際商務(wù)談判的特征 第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成與類型 一、 國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成 二、 國(guó)際商務(wù)談判的類型 第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序與管理模式 一、 國(guó)際商務(wù)談判的基本程序與管理模式 二、 商務(wù)談判的管理模式一一 PRAMPRAM 莫式 第二章國(guó)際商務(wù)談判理論 2 2 學(xué)時(shí) 教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生了解談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)、 心理學(xué)理論基礎(chǔ)，整合型談判模式 與雙贏原則、博弈論與誠(chéng)信原則、身份理論、社會(huì)作用理論、場(chǎng)理論、理性選擇理論和轉(zhuǎn)化 理論。 第一節(jié)商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論 第二節(jié)商務(wù)談判的心理學(xué)

3、理論基礎(chǔ) 一、 不同需求層次的人有著不同的心理活動(dòng) 二、 貫徹心理原則的措施 三、 談判中需要注意的一些心理因素 第三節(jié)整合型談判模式與雙贏原則 一、 雙贏中“贏”的概念（成本效益分析） 二、 兼顧雙方利益的做法和策略 第四節(jié)博弈論與誠(chéng)信原則 一、 商務(wù)談判中的誠(chéng)信原則 二、 博弈論在誠(chéng)信問(wèn)題中的應(yīng)用 第五節(jié)其他理論 一、 身份理論 二、 社會(huì)作用理論 三、 場(chǎng)理論 四、 理性選擇理論 五、 轉(zhuǎn)化理論 第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備 2 2 學(xué)時(shí) 教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解一場(chǎng)談判能否成功， 不僅要看談判桌上的策略、戰(zhàn) 術(shù)和技巧的靈活應(yīng)用、 還有賴于談判前的準(zhǔn)備工作。 談判實(shí)踐證明，大部分重要

4、談判的成功 都是與充分的準(zhǔn)備工作分不開(kāi)的。 第一節(jié)資料準(zhǔn)備 一、 收集資料的內(nèi)容 二、 收集資料的方法和渠道 第二節(jié)策略準(zhǔn)備 一、 商務(wù)談判目標(biāo)的確立 二、 商務(wù)談判方案的擬定 第三節(jié)人員準(zhǔn)備 一、 商務(wù)談判人員的素質(zhì) 二、 商務(wù)談判組織的構(gòu)成 第四節(jié)其他準(zhǔn)備 一、 商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇 二、 商務(wù)談判場(chǎng)地的選擇與布置 三、 食宿安排 四、 模擬談判 第四章開(kāi)局談判 2 2 學(xué)時(shí) 教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生了解談判開(kāi)局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)， 它的好壞在很大 程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。 此外，還要弄清楚對(duì)方的真正需要， 盡快掌握對(duì) 方有關(guān)談判的經(jīng)驗(yàn)、技巧、談判作風(fēng)等方面的信息。以

5、及使用的談判謀略等。 第一節(jié)開(kāi)局階段的控制策略 一、 開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì) 二、 開(kāi)局目標(biāo)的表達(dá) 三、 開(kāi)局氣氛的營(yíng)造 第二節(jié)確定談判議程策略 一、 談判議程的內(nèi)容 二、 談判議程的順序安排 三、 談判議程安排中的其他問(wèn)題 第三節(jié)謀取談判主動(dòng)權(quán)策略 一、 謀取談判主動(dòng)權(quán)的信息優(yōu)勢(shì)策略 二、 謀取談判主動(dòng)權(quán)的時(shí)間優(yōu)勢(shì)策略 三、 謀取談判主動(dòng)權(quán)的權(quán)力優(yōu)勢(shì)策略 四、 謀取談判主動(dòng)權(quán)的談判技巧優(yōu)勢(shì) 第五章 談判中的探測(cè)技巧 2 2 學(xué)時(shí) 第一節(jié) 談判中對(duì)對(duì)方意圖的探測(cè)策略 一、 熟悉談判對(duì)手 二、 耐心傾聽(tīng)對(duì)方的敘述 第二節(jié)對(duì)對(duì)方窺測(cè)己方意圖的防御策略 一、 戰(zhàn)略防御策略 二、 運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)能力 三、 運(yùn)用

6、規(guī)避策略 第三節(jié)如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的直接探測(cè) 第六章磋商階段的技巧 4 4 學(xué)時(shí) 教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué) 生掌握談判的磋商階段是談判的實(shí)質(zhì)性階段，此階段是 全部談判活動(dòng)中最為重要的階段，不僅是談判主體間的實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段， 而且也是談判主體間求同存異、讓不妥協(xié)的階段。 第一節(jié)發(fā)盤(pán)策略 一、 發(fā)盤(pán)的含義 二、 發(fā)盤(pán)的原則和依據(jù) 三、 幾種常見(jiàn)的發(fā)盤(pán)策略 四、 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 第二節(jié)還盤(pán)策略 一、 還盤(pán)的含義 二、 還盤(pán)前的準(zhǔn)備 三、 還盤(pán)的策略 第三節(jié)讓步策略 一、 讓步的基本原則和要求 二、 讓步的類型 三、 讓步的節(jié)奏和幅度 四、 讓步的策略 五、 迫使對(duì)方讓步的策略 六

7、、 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 第四節(jié)僵局緩解策略 一、 談判僵局產(chǎn)生的原因 二、 僵局的處理原則 三、 商務(wù)談判中僵局的利用和制造 四、 突破僵局的策略和技巧 第七章成交技巧 2 2 學(xué)時(shí) 教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解談判的成交階段雖是整個(gè)談判的尾聲， 達(dá)成交易的 主要障礙已經(jīng)消除，但仍然有許多重要工作要做。這一章將介紹許多談判的技巧以促成談判 的達(dá)成。 第一節(jié)成交意愿的表達(dá)方法 第二節(jié) 成交信號(hào)的探測(cè) 一、 傾聽(tīng)語(yǔ)言的信號(hào) 二、 談判者的非語(yǔ)言信號(hào) 第三節(jié)成交信號(hào)接收策略 一、 把握成交機(jī)會(huì) 二、 了解對(duì)方的需求 三、 當(dāng)談判對(duì)方主動(dòng)上門(mén)時(shí) 四、對(duì)待性格猶豫的談判者，促使其盡快下決心 第四

8、節(jié)成交促成策略 談判的焦點(diǎn)是利益而不是立場(chǎng) 尋找對(duì)立立場(chǎng)背后的利益 三、造足優(yōu)勢(shì)法 四、 運(yùn)用專業(yè)知識(shí) 五、 善于造勢(shì) 六、 參與說(shuō)服法 七、 誘導(dǎo)對(duì)方走向肯定 第五節(jié)成交簽約策略 、 最后一次報(bào)價(jià) _ 、 最后的總結(jié) 三、 采取一種行動(dòng)表明談判結(jié)束 四、 時(shí)間策略 五、 對(duì)待不同時(shí)間文化的策略 第八章其他技巧 4 4 學(xué)時(shí) 教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，需要從另外兩個(gè)角度來(lái)探討談判中的技巧, 對(duì)手的關(guān)系，以及如何針對(duì)談判內(nèi)容采納適當(dāng)?shù)牟呗浴?第 節(jié)協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系策略的運(yùn)用 、 建立滿意感 _ 、 “開(kāi)小會(huì)” 三、 惻隱術(shù) 四、 寵將法 五、 激將法 六、 告將法 第二 1 1 節(jié)針對(duì)商務(wù)談判

9、內(nèi)容運(yùn)用的談判策略 、 擋箭牌策略 _ 聲東擊四策略 三、 空城計(jì)策略 四、 針?shù)h相對(duì)策略 五、 最后通牒策略 六、 貨比三家策略 七、 唱紅白臉策略 八、 化整為零與化零為整策略 九、 抹滑油的策略 十、 收官的策略 第九章 商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧 4 4 學(xué)時(shí) 教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生了解怎樣通過(guò)語(yǔ)言明白對(duì)方的意圖，并且充分、完整、 準(zhǔn)確的表達(dá)自己的意見(jiàn)和意思，并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上、策略上的目的。 第一節(jié)商務(wù)談判語(yǔ)言的形式及表達(dá)原則 一、 商務(wù)談判中幾種典型的語(yǔ)言形式 二、 商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的原則 第二節(jié)商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用技巧 即如何協(xié)調(diào)與談判 一、 商務(wù)談判中傾聽(tīng)的技巧 二、 商務(wù)談判中問(wèn)

10、與答的技巧 三、 商務(wù)談判中敘述的技巧 四、 商務(wù)談判中辯論的技巧 五、 商務(wù)談判中說(shuō)服的技巧 六、 商務(wù)談判中拒絕的技巧 第三節(jié) 商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言 一、 眼睛的“語(yǔ)言” 二、 眉毛的“語(yǔ)言” 三、 嘴的“語(yǔ)言” 四、 上肢的“語(yǔ)言” 五、 腰部的“語(yǔ)言” 六、 下肢的“語(yǔ)言” 七、 其他姿態(tài)的“語(yǔ)言” 八、 切莫誤判肢體語(yǔ)言 第十章國(guó)際商務(wù)談判禮儀 4 4 學(xué)時(shí) 教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生了解和掌握商務(wù)場(chǎng)合下的服飾禮儀，舉止與談吐禮儀, 宴請(qǐng)禮儀，饋贈(zèng)與受禮禮儀，以及熟悉和掌握日常交際中的禮儀與禮節(jié)。 第一節(jié)服飾禮儀 、服飾的功能 _ 、 服飾選擇的原則 三、 女士裝飾禮儀 四、

11、男士服飾禮儀 第二 .節(jié)舉止和談吐禮儀 、 舉止禮儀 _ 、 談吐禮儀 第三節(jié)饋贈(zèng)禮儀 、 饋贈(zèng)的目的 _ 、 選擇禮品的原則 三、 饋贈(zèng)的禮節(jié) 四、 受禮的禮儀 第四節(jié)宴請(qǐng)禮儀 、 宴請(qǐng)的形式 _ 、 宴請(qǐng)的安排 三、 宴會(huì)過(guò)程 四、 餐桌上的禮儀 五、 赴宴的禮儀 第五節(jié)日常交往的禮儀與禮節(jié) 、 見(jiàn)面時(shí)的禮節(jié) _ 、 使用名片的禮儀 三、 電話聯(lián)系的禮儀 四、 拜訪的禮儀 五、日常交際中的禮儀與禮節(jié) 第十一章 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格 4 4 學(xué)時(shí) 教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生了解由于同一文化的商業(yè)伙伴之間談判的艱難性， 談判 風(fēng)格差異更趨復(fù)雜化，因此國(guó)際商務(wù)談判者有必要研究

12、國(guó)際商務(wù)中的文化差異因素納入談判 函數(shù)。 第一節(jié) 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響 一、 語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 二、 價(jià)值觀差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 三、 思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為 第二節(jié) 基于文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策 一、 文化差異與國(guó)際商務(wù)談判前對(duì)策 二、 文化差異與國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程對(duì)策 三、 文化差異與國(guó)際商務(wù)談判后對(duì)策 第三節(jié)各地區(qū)商人的談判風(fēng)格 一、 亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 二、 美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 四、 其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格 三、說(shuō)明 本課程的先修課程為國(guó)際貿(mào)易學(xué) 、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 四、教材和主要參考文獻(xiàn): 主要參考書(shū)：1 1、國(guó)際商務(wù)談判 竇然 主編 復(fù)旦大學(xué)出版社 2 2、 國(guó)際商務(wù)談判一一理論案