實習報告和實習日記

1、市場營銷專業(yè)認識實習實習報告1、實習目的本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、 個人與社會的溝通， 進一步培 養(yǎng)自己的業(yè)務水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其 是觀察、分析和解決問題的實際工作能力， 以便提高自己的實踐能力和綜合素質， 希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。一般來說，學校的生活環(huán)境和社會的工作環(huán)境存在很大的差距， 學校主要專 注于培養(yǎng)學生的學習能力和專業(yè)技能， 社會主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務能 力。要適應社會的生存要求， 除了要加強課堂上的理論知識外， 還必須要親自接 觸社會參加工作實踐， 通過對社會工作的了解指導課堂學習。 實際

2、體會一般公司 職員的基本素質要求， 以培養(yǎng)自己的適應能力、 組織能力、 協(xié)調能力和分析解決 實際問題的工作能力。實習在幫助學生從校園走向社會起到了非常重要的作用， 因此要給予高度的 重視。通過實習， 讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距， 并在以后的學習 期間及時補充相關知識， 為求職與正式工作做好充分的知識、 能力準備， 從而縮 短從校園走向社會的心理適應期。2：實習內容本次實習主要分為兩種類型，一種是自己根據(jù)自己的意愿親自去找工作的類 型，另一種是跟隨學校的安排按學校制定的單位和工作進行實習的類型。 無論選 擇的哪種實習方式都必須讓自己投身到實踐當中， 讓自己在真正的銷售一線感受 市場營

3、銷的真諦， 學會如何做市場營銷。 另外，在進行實習的過程中我們每天還 要至少寫 10 篇實習日記來記述在實習過程中每天的所做、做感、所想。最后， 在整個實習結束后還要整理一篇市場營銷認識實習報告 ，在報告中主要講述 自己通過這次實習體會到了什么、學會了什么、還有那些地方仍需要努力補充。3：實習時間： 2012-6-18 2012-6-294：實習地點：國美電器艾美特專柜5：企業(yè)基本情況介紹內蒙古慧杰商貿有限責任公司簡介： 本公司從 2000 年開始經(jīng)營小家電，現(xiàn) 在已成為內蒙古地區(qū)最具有規(guī)模和實力的代理商。經(jīng)營網(wǎng)絡密布內蒙古中西部 區(qū)，商業(yè)誠信度高、思維活躍、思想超前、競爭力強、物流配送發(fā)達、

4、售后技術 力量強大。公司注冊地：中國 內蒙古 呼和浩特公司成立時間： 2001 年員工人數(shù)： 51 - 100 人主要客戶：家電專營商場、超市主營行業(yè)：電風扇 電暖器、取暖器 空氣凈化器 電飯煲、電飯鍋 電熱壺、 電熱杯 電器維修及安裝。主營產(chǎn)品或服務：德昕電磁爐、艾美特小家電 艾美特電暖氣 艾美特電風扇 艾美特電磁爐 艾美特電壓力鍋 艾美特電飯煲 艾美特電 水煲 雙喜壓力鍋 雙喜電壓力鍋 艾美特空氣凈化機6：實習崗位介紹 我們被分配到國美電器艾美特專柜，主要是協(xié)助長期員工的銷售，積極引導 顧客到我們的專柜進行消費， 為顧客提供產(chǎn)品信息， 宣傳產(chǎn)品的特點和其他同類 產(chǎn)品的與眾不同， 解答顧客提

5、出的疑問。 還有一個很重要的事情就是密切關注競 爭對手的銷售情況， 把顧客拉到我們的專柜這邊來， 從而增加我們的銷售量， 這 對于競爭對手也是一個沉重的打擊。我們第二個任務就是幫助顧客裝好已購買的產(chǎn)品，這好像是個很簡單的事 情，但是如果手腳不麻利的話，就會很耽誤顧客的時間，顧客會很不耐煩的，甚 至有放棄購買產(chǎn)品的念頭。 所以在這樣的小事上， 也不可以掉以輕心， 動作要快， 盡量為顧客節(jié)約時間。我們的第三個任務就是讓顧客填寫售后服務白表，留下顧客的一些基本信 息，例如：姓名，電話號碼，年齡，職位等。對于這個工作絕大部分顧客還是認 真的填寫了，因為這與產(chǎn)品的售后服務是聯(lián)系在一起的， 如果產(chǎn)品壞了，

6、 可以得 到更好更快的維修。 但是有些顧客不愿意填寫， 主要是因為怕泄露個人隱私， 有 的是因為耽誤時間，沒功夫填寫這些售后服務表。同時我們也要卸貨，搬貨作業(yè)，因為有時候存貨不足，配送車到達時，我們 也幫忙，雖然這加重了我們的工作量， 但是這也能體現(xiàn)我們的工作積極肯干的態(tài) 度，給企業(yè)能留下一個好的印象。 現(xiàn)在很多企業(yè)都認為大學生眼高手低， 我們就 用實際行動來表明，我們是能夠腳踏實地的工作的， 對待任何事情是一絲不茍的。7：實習中發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷管理中的優(yōu)勢與不足產(chǎn)品庫存不足，配送不及時，耽誤銷售時機：在平時一般銷售量比較平穩(wěn)， 存貨也能滿足銷售的需要，但是到了節(jié)假日，尤其是端午節(jié)這天，銷售猛增，

7、存 貨明顯不足， 有些產(chǎn)品長時間斷貨， 并且配送也不及時， 極大的耽誤了銷售的良 好時機。這里面代理商也有一定的考慮， 如果存貨過多， 則代理商庫存資金所占 太多，如果存貨不足， 又不能很好的滿足市場前端的銷售需要。 這里面最好的解 決辦法是，及時了解前端的銷售狀況， 如果專柜某一種產(chǎn)品庫存小于一定數(shù)量時， 則及時供貨。產(chǎn)品系列不全面， 比較單一： 慧杰商貿有限公司作為小家電的代理商， 代 理的小家電比較雜，有艾美特的產(chǎn)品，也有雙喜等品牌的產(chǎn)品， 本身作為代理商， 什么賺錢就代理什么產(chǎn)品， 也無可厚非， 但是慧杰商貿代理的每一個品牌的產(chǎn)品 都不全，只是其中幾個產(chǎn)品而已。 有的消費者買了艾美特的

8、電風扇， 還想買艾美 特的其他產(chǎn)品，但是卻沒有，從而失去了銷售機會。不過考慮到實際因素，代理 商不可能代理所有某一品牌的產(chǎn)品， 也不可能僅僅代理某一品牌。 所以慧杰商貿 代理的產(chǎn)品顯得很雜，且產(chǎn)品系列不全面。促銷形式雷同，沒有新意：端午節(jié)各個商家都大力做促銷，什么價格促 銷,贈品促銷 ,返券促銷 ,人員促銷 ,套餐促銷，形式大都雷同，我們的艾美特專柜也 不例外，主要是人員促銷，贈品促銷兩種。形式單一 ,缺乏創(chuàng)新之處 ,終端促銷的 目的也不明確 .無論我們走到哪個賣場 ,一進門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠 綠的各式促銷廣告牌 ,特價,返現(xiàn) ,限量優(yōu)惠等，讓人看得眼花繚亂，無論是節(jié)日， 店慶什么

9、的， 就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視， 但無形中這樣的促銷 讓消費者逐漸失去了對促銷的興趣 ,因為促銷天天搞， 減弱了消費者的購買欲望。激勵機制不夠，銷售員缺乏積極性：慧杰商貿主要是要求專柜員工和我 們這些促銷員完成下達的銷售額， 但是沒有相應的激勵機制， 激勵力度不大， 主 要是對于超額完成銷售額的專柜給予一定獎勵， 而不是銷售提成。 這也極大影響 了員工的積極性。對于我們這些臨時促銷員，更是沒有任何的激勵，當然，我們 并不在乎這些， 因為我們畢竟是來實習的， 以積累經(jīng)驗為主， 但是對應于那些長 期員工來說，則不是一個好事情，員工沒有積極性，則會影響終端的銷售，也會 影響代理商的利潤

10、。專柜長期員工的工資不能按時發(fā)放，經(jīng)常拖一到二個月才能發(fā)下來工資， 這在很大程度上打擊了員工的積極性， 員工對于公司的忠誠度和歸屬感也慢慢下 降，甚至有辭職的可能。 這其中的原因可能是代理商的資金周轉需要一定的周期， 也可能是代理商惡意克扣員工工資， 表面上， 好像對于代理商有利， 但長期來看 是個危險的信號， 如果長期員工辭職的話， 代理商不得不重新尋找員工， 又要重 新培訓他們，很顯然這對于代理商是很不利的。售后服務不到位： 商家在宣傳時大力鼓吹自己的售后服務是多么的好， 但 是在實際處理中卻存在很多問題， 最大的問題就是維修的時間周期太長， 顧客等 不了那么長的時間， 其次就是， 服務人

11、員的態(tài)度較差， 不愿意為他們提供相應的 服務，因為售后服務對于他們來講是沒有任何報酬的， 所以她們自然就不積極了， 一般都是冷淡處理。8：實習心得體會實習的工作時間雖然不長 , 但是我非常珍惜這次工作的機會 , 在有限的 時間里加深對實際企業(yè)的了解 , 找出自身的不足 . 這次工作的收獲對我來說有不 少,我自己感覺在知識 ,技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲 . 總體來 說這次是對我的綜合素質的培養(yǎng) ,鍛煉和提高 . 而且，通過這次實習 ,在市場營銷 工作方面我感覺自己有了一定的收獲 . 這次實習主要是為了我們今后在工作及業(yè) 務上能力的提高起到了促進的作用 , 增強了我們今后的競爭力。

12、這次實習豐富了 我在這方面的知識 , 使我向更深的層次邁進 , 對我在今后的社會當中立足有一定 的促進作用 ,但我也認識到 ,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實習是不行的 , 還需要我在平時的學習和工作中逐步的積累 , 不斷豐富自己的經(jīng)驗才行。我面前 的路還是很漫長的 , 需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。在實習中， 總結起來我有以下幾點體會： 要注意如何協(xié)調各部門之間的關 系問題以及工作交接問題 . 關注細節(jié)問題；一定要注重自己的理論知識與企業(yè)實 際情況的緊密結合，切忌“紙上談兵”脫離企業(yè)實際；要有責任心。交給自己的 任務，按時按量按質完成，絕不打折扣。實在完不成的，一定要及時匯報，以免

13、耽誤全組人的工作。總之這次實習使我受益匪淺， 讓我看到了自己的不足和長處 , 并鍛煉了我 各方面的能力 . 這對我今后的學習和工作將產(chǎn)生積極的影響。通過這次實習增強 了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。 現(xiàn)在, 我意識到必須要做的就是多吸取知識 , 提高自 身的綜合素質。同時, 注重專業(yè)知識的學習。 這樣, 才能使自己有扎實的文化基礎 , 迎接以后就業(yè)中各種嚴峻的挑戰(zhàn)。 在這里，我想向指導老師和實習單位表示真誠 的感謝， 感謝你們給我這次實習機會， 并在實習過程中給與指導和幫助， 使我得 到了一次很好的鍛煉實習日記2012年 6月 18日星期一第一天去面試，我們班上還去了不少人呢，因為以前出去做促銷時也

14、經(jīng)常 有這樣的面試， 所以也沒什么緊張的， 我們去的大多數(shù)都通過了， 只要是溝通流 利的都要了。面試通過的人就是一些基本的培訓了，我們主要是對艾美特產(chǎn)品進行了解， 慧杰商貿有限公司主要代理的是艾美特產(chǎn)品， 艾美特產(chǎn)品包括：艾美特小家電 艾 美特電暖氣 艾美特電風扇，艾美特電磁爐 艾美特電壓力鍋 艾美特電飯煲 艾美 特電水煲。 還有新上市的艾美特養(yǎng)生機， 但該產(chǎn)品處于市場推廣階段， 還沒有正 式全面鋪貨。培訓的是慧杰商貿的主管， 主要是一些產(chǎn)品的功能和賣點的介紹， 促銷員首 先要對于自己的產(chǎn)品要了然于胸，否則自己都不清楚的話，怎么想顧客介紹呢。 其次就是與顧客的溝通技巧了， 要表達清楚流利， 及

15、時解決顧客提出的疑問和問 題，更重要的一點是如何引導顧客到艾美特專柜來， 因為小家電市場競爭很激烈， 同類產(chǎn)品也很多， 顧客買哪家的產(chǎn)品， 受很多因素的影響， 促銷員的引導就是一 個很重要的方面，所以我們的重要任務之一就是引導顧客消費。最后，主管也交代了一些，我們在工作當中的注意事項，要按時上班，不得 遲到早退之類的，積極配合專柜的員工，盡量賣出更多的產(chǎn)品2012年 6月 19日星期二上班的第一天， 我起來的比較早， 吃好早餐便坐車到達國美電器艾美特專柜， 此時他們的員工也正在清理柜臺， 為一天的營業(yè)做好準備， 我積極的幫著清理雜 物，打掃地面，柜臺的李阿姨還夸我很勤快呢，我心里還是蠻高興的喲

16、。早上的顧客并不多，這也是常識，因為誰會大清早的來逛商店呢。來的也只 是一兩個顧客，他們也只是看了看，并沒有購買的意思，所以我們也只是站著， 有顧客來了就問問他們需要什么，并且介紹艾美特的產(chǎn)品。下午 5，6 點的時候人漸漸多了起來，雖然，我們快到下班的時間了，但我們 誰也沒有提出來， 畢竟等了一天生意這才好， 也不忍心走呀！ 所以為我們引導顧 客，解答他們的疑問，成交之后，迅速的幫他們裝好產(chǎn)品，歡迎他們下次再來。這一天，過的還比較充實吧，回來擠在人滿為患的公交上，幾個人交流今天 的感想，也很開心，說著聊著便到了學校，好好的吃了一頓，便美美的睡去了。2012年 6月 20日星期三今天下了點小雨，

17、 天氣不是太好， 這也影響到人們的出行吧， 所以聲生意也不 是太好，在加上，現(xiàn)在是大多數(shù)人的上班時間，出來的人就更少了。但是，我也不泄氣，因為工作就是要勤勤懇懇的，一步一步做的，不能因為 其他因素影響自己的心態(tài)。 今天來的主要是一些光臨的顧客， 并沒有購買產(chǎn)品的 欲望，但是我還是很耐心的向他們講解產(chǎn)品的功能和特點。 從他們的回答中， 我 也更加了解到顧客真正的需求是什么， 他們最在乎產(chǎn)品的什么， 這樣我以后就可 以有針對性的向顧客介紹艾美特的產(chǎn)品了。有閑暇時間，就和阿姨們聊天，她們都是經(jīng)驗豐富的長期員工了，值得我學 習的東西還有很多。 她們說， 顧客有沒有購買的欲望， 只需要看他們的眼神就知

18、道了，雖然看起來有些夸張，但是也是經(jīng)驗所總結出來的吧。阿姨們也會聊一聊，工作，生活當中的抱怨，我也仔細的聽著，作為一個促 銷員，良好的傾聽時很重要的喲，良好的人際交往會讓工作更加愉快！2012年 6月 21日星期四今天主管給我們提前做好周末和端午節(jié)的促銷活動，主要是對專柜和店面 外促銷點進行布置，我們主要是按照主管的吩咐進行 POP 的擺放，以及遮陽傘 的布置，還有懸掛的條幅。主管對這次的活動很重視，因為端午節(jié)來臨之際，都 是商家們必爭之日，所以上下一心，爭取圓滿完成任務。今天的貨物配送也很多，主要是擔心周末和端午節(jié)出現(xiàn)貨物不足的情況， 盡量多儲備點貨物。 我們也進行貨物的搬卸， 看到一車一車

19、的配送車來時， 懷疑 是否可以銷售這么多產(chǎn)品出去， 后來的實際情況遠遠超出了我的想象， 這些產(chǎn)品 還是不夠的，所以有些市場情況不經(jīng)過實際觀察，還真不知道會是什么情況呢。搬卸貨物確實比較累，所以主管中午看我們這么累，便給我們一人買了一 盒盒飯，雖然很便宜，但我們還是吃的很香，畢竟從心理上得到一絲絲安慰吧。 由此可見，一點小小的鼓勵對于我們準備走出校門的畢業(yè)生來說也是很重要的 喲。2012年 6月 22日星期五今天是周末，雖然端午節(jié)還沒來， 但是商場已經(jīng)是端午節(jié)的節(jié)日氣氛了， 各 大商家都使出了全身的勁來做這次活動， 所以商場也很熱鬧， 顧客也是熙熙攘攘， 絡繹不絕，我們自然不會放過每一位潛在顧客

20、了。今天的顧客很多，我們根本忙不過來呀，所以我們的動作也很麻利，絲毫沒 有休息的時間。 但是顧客多了， 也有很多難纏的顧客， 有一個老太太， 轉了半天， 問這問那的， 最后還是覺得艾美特的電風扇貴了， 希望我們便宜一點， 我們說這 已經(jīng)是搞活動最低價了，她也不妥協(xié)。最后我們就請示阿姨，阿姨一看，笑臉相 迎，說出我們的原則， 說這已經(jīng)是最低價了， 但是我們可以額外給您增加一個贈 品，一聽說有贈品，老太太也高興了，心甘情愿的掏錢買了。老太太走了之后， 我們相視一笑， 阿姨告訴我們做事不能太死板， 要靈活變通。 后來阿姨告訴我們 其實贈品并不值錢，只是給顧客一個心理安慰而已。今天你也算是開了眼界，原

21、來這小小的促銷員還有很多技巧呢，看樣子實際 的經(jīng)驗還是很重要的， 我們還需要慢慢的磨練磨練， 才能將在學校的知識運用到實際當中去。2012年 6月 23日星期六 端午節(jié)終于到了，今天的人比昨天周末的人更多，恰好今天也是星期六， 國美店里，真是人擠人呀，一波接著一波。我們的專柜光顧的人也不少，但是比 起其他競爭對手的專柜的顧客還是少了一些， 所以主管要我們主動去拉客， 我們 拿著傳單和樣品，站在人群進出口，給他們一些宣傳資料， 如果他們有興趣的話， 則將他們引導到我們的專柜去看產(chǎn)品， 這樣我們慢慢的將競爭對手的顧客拉過來 了，可是好景不長，他們看到我們如此明目張膽的拉客，他們呀不示弱，和我們 一

22、樣也主動拉客，相互唱對臺戲，甚至直接詆毀對方的產(chǎn)品如何如何的不好。我們的主管給我們打氣， 說不要受他們的影響， 堅持下去就是勝利， 我們更 加有了底氣，氣勢絲毫不減， 最后國美的管理人員過來了， 說我們這樣有礙于顧 客的光顧， 讓我們雙方的動作小點， 不要影響來往的顧客。 這樣我們雙方的比拼 才間歇下來，主管看到我們這么賣力，自然不會虧待我們了，給我們買中午飯， 還給我們買飲料。我們的氣勢也一路高漲，今天的銷售業(yè)大增，由此可見，促銷 員的氣勢，心態(tài)會對產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生很大的影響的。2012年 6月 24日星期日 星期天的人也不少，可能還留有端午節(jié)的氛圍吧，但是購買的顧客顯然沒 有昨天多了。 經(jīng)過

23、昨天一天的緊張工作， 實戰(zhàn)經(jīng)驗也大大增加了。 遇到顧客的疑 問和質疑也不會心虛了，信心和勇氣也增加不少呢。今天印象最深刻的一件事就是， 一個顧客帶著艾美特的產(chǎn)品來到我們專柜， 說前一段時間買的電風扇出現(xiàn)了一些問題， 主要是轉動的時候， 雜音比較大， 影 響睡眠，我也沒碰見這樣的事情， 所以先讓她坐下等待一下， 我向阿姨匯報情況， 阿姨顯得很不耐煩， 阿姨只顧著照顧購買產(chǎn)品的顧客， 沒把那位想要維修的顧客 放在心上，那位顧客做了一會，看見沒人理她，很顯然著急了，問我們的負責人 在哪兒，我不得不再次向阿姨匯報， 阿姨這才和顧客了解情況， 讓顧客拿出發(fā)票 和售后服務卡來， 阿姨建議她把電風扇先留在在

24、這兒， 過一段時間再來拿， 但過 多少天，并沒有說清楚，因為最近的維修工很緊張，可能需要等一段時間。其實，從這件事情也可以看出， 商家的售后服務做的并不是很到位， 特別是 在實際情況中， 終端的服務意識差， 不能及時解決顧客的問題， 讓顧客等待過長 時間。2012年 6月 25日星期一 周一顯得很冷清，仿佛熱鬧之后突然清凈了很多，商場的人也很少，來到 專柜購買的顧客就更少了。 我們看到?jīng)]什么生意， 便相互交流起來， 主要是對這 兩天促銷的感受， 每一個人都有自己的感受， 相信大家都從前兩天的緊張工作中 學到了很多在學校里面學不到了東西吧。當從阿姨口中得知，端午節(jié)那天，我們專柜的銷售額達到 5 萬時，我們有 點驚訝了， 我們只是忙著拉顧客和替顧客裝貨了， 并沒有留意賣了多少， 銷售額 是多少。其實一個小小的專柜一天能有咋這么多的銷售額， 也確實不錯了。 但是 阿姨說，代理商下達的任務更重，要超過 8 萬的銷售額，但阿姨說，實際上是不 可能達到的， 阿姨說最好的時候也就 7萬左右，經(jīng)驗之談可能更加準確吧。 從這 一方面也可以看出代理商急于賣出產(chǎn)品的心情， 但是市場的反應如何不是主觀愿 望能決定的。再加上現(xiàn)在的小家電產(chǎn)品競爭激烈，同質化嚴重，價格戰(zhàn)也不止， 也讓代理商的利潤進一步降低了。2012年 6月 26日星期二這天，主觀把有些產(chǎn)品的價格適當調低了，一般降低了 30 元左右