南部場(chǎng)茅臺(tái)臺(tái)源酒場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、南部縣茅臺(tái)臺(tái)源酒市場(chǎng)推行及營(yíng)銷方案南部縣經(jīng)濟(jì)進(jìn)展現(xiàn)狀南部縣隸屬四川省南充市,位于四川盆地北部、嘉陵江中游,全縣幅員面積2235平方千米.2022全年實(shí)現(xiàn)地址生產(chǎn)總值億元,2022年南部縣 GDP總量位居四川省各區(qū)縣排行榜第 35位,同時(shí)位居四川省59個(gè)擴(kuò)權(quán)縣第 10位； 十一五方案全面完成,全縣呈現(xiàn)出經(jīng)濟(jì)快速進(jìn)展、社會(huì)和諧穩(wěn)固的良好局面.城市人口已愈30萬(wàn),城市面積也已達(dá)30平方千米.改革開(kāi)放30連年來(lái),南部經(jīng)濟(jì)高速進(jìn)展,造就了一大量中 產(chǎn)階級(jí),他們一方面消費(fèi)水平高,注重產(chǎn)品的層次,另一方面比較注重產(chǎn)品的品 質(zhì).這就為茅臺(tái)臺(tái)源酒進(jìn)入南充市場(chǎng)制造了良好的條件.2、 南部縣白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀及進(jìn)展趨勢(shì)作

2、為三線城市,南部縣主城區(qū)在南隆鎮(zhèn),人口餐飲主流消費(fèi)圈集中在濱江路 一帶,高級(jí)餐飲消費(fèi)場(chǎng)所有金泰五星級(jí)、紅電四星級(jí)、金都三星級(jí)、 陵江三星級(jí)、長(zhǎng)青三星級(jí)、銀峰、藍(lán)天、白云、天一園等為代表的 大酒店,30 100元價(jià)位段酒水是南部縣工薪階級(jí)主流消費(fèi)價(jià)位,中高端消費(fèi) 人群的主流消費(fèi)價(jià)位在100300之間,政務(wù)、高端商務(wù)用酒價(jià)位在 300800 元之間.高端商務(wù)人群禮物酒主流消費(fèi)價(jià)位在 8001500元左右.今年以來(lái), 由于受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的阻礙,南部經(jīng)濟(jì)增加速度有所下降,但整體經(jīng)濟(jì)增加速度還 處于高速增加時(shí)期.由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)處于上行狀態(tài),估量明年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境要好于今 年.消費(fèi)者消費(fèi)需求加倍理性,高端白酒銷量

3、受到必然阻礙.濃香型白酒在南充 市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位,占到整個(gè)市場(chǎng)的 80%85%左右.由于這些年茅臺(tái)酒、郎酒 的帶動(dòng),醬香型白酒在南充白酒市場(chǎng)的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大,占到南充白酒市場(chǎng)的15%左右,除茅臺(tái)和郎酒外,另外有 12個(gè)醬香型白酒品牌在南部市場(chǎng)運(yùn)作,以 茅臺(tái)鎮(zhèn)酒廠產(chǎn)品為主,占到整個(gè)南部市場(chǎng)品牌數(shù)量的10%左右.這幾年,南部的 城市規(guī)模不斷擴(kuò)大,經(jīng)濟(jì)進(jìn)展水平不斷提升,人們的消費(fèi)水平也不斷提升.隨著高端人群對(duì)醬香型白酒的認(rèn)可度的不斷提升,醬香型白酒市場(chǎng)的銷售量還會(huì)高速 增加,市場(chǎng)的機(jī)遇還專門(mén)大.3、 茅臺(tái)“臺(tái)源酒在南充市場(chǎng)與競(jìng)品的好壞勢(shì)分析一、競(jìng)品好壞勢(shì)分析 1、茅臺(tái)酒號(hào)稱“國(guó)酒的茅臺(tái)酒,自202

4、2年進(jìn)入南部市市場(chǎng)以來(lái),就以其“醬香突 出、灑體醇厚、幽雅細(xì)膩、回味悠長(zhǎng)、純粹舒適、口感和諧飽滿、香而不 艷、空杯留香、飲后不上頭等特點(diǎn)征服了南充的消費(fèi)者.以其壯大的品牌 阻礙力一直占據(jù)著南部超高端醬香型白酒市場(chǎng)市場(chǎng)占有率居統(tǒng)治地位的,是其余品牌不能比較的.2、郎灑1紅花郎紅花郎酒從2022年進(jìn)入南部市場(chǎng)以來(lái),就以其“醬香典范,紅花郎的品 牌宣傳深切人心,占據(jù)著南充市場(chǎng)中、高端醬香型白酒市場(chǎng)第一的位置其余品牌 還不能挑戰(zhàn)紅花郎酒,但隨著以為貴州代表的醬香型白酒產(chǎn)業(yè)異軍突起和貴州省 政府白酒產(chǎn)業(yè) 十二五進(jìn)展目標(biāo)的出臺(tái),一大量?jī)?yōu)質(zhì)醬香型白酒品牌推向市場(chǎng) (貴州作為中國(guó)醬香型白酒的要緊產(chǎn)地,具有天然

5、的地理、氣候、水源優(yōu)勢(shì),是 其余品牌不能比較的),紅花郎的優(yōu)勢(shì)地位在在緩慢下降.(2)、老郎灑作為郎酒集團(tuán)群狼共舞戰(zhàn)略的重要組成部份,老郎酒自2022年進(jìn)入南部市場(chǎng)以來(lái),前期表現(xiàn)良好,市場(chǎng)占有率牢牢占據(jù)中檔醬香型白酒市場(chǎng)第一名置,但這兩年,由于老郎酒在市場(chǎng)管控力缺乏,致使價(jià)額體系混亂,市場(chǎng)用貨明顯,經(jīng) 銷商、渠道相互殺價(jià),而且廠方給經(jīng)銷商壓貨,致使經(jīng)銷商資金壓力大,經(jīng)銷商 利潤(rùn)已經(jīng)降至老郎酒面市以來(lái)最低點(diǎn),銷售踴躍性明顯降低,為其余品牌的進(jìn)展 制造了條件.(3)、其余醬香型白酒品牌其余醬香型白酒作為新興品牌,由于創(chuàng)牌時(shí)刻不長(zhǎng),生產(chǎn)廠家、總運(yùn)營(yíng)公司的實(shí)力、營(yíng)銷理念和本地經(jīng)銷商的市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

6、、治理水平良莠不齊,每一個(gè) 品牌在市場(chǎng)的表現(xiàn)力不盡相同,大部份醬香型白酒品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)不佳.(二)臺(tái)源酒的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)應(yīng)付、臺(tái)源酒的優(yōu)勢(shì)(1)、品牌優(yōu)勢(shì)上世紀(jì)八十年代,茅臺(tái)酒廠為安置職工家眷,成立了茅臺(tái)酒廠附屬酒廠(這 確實(shí)是茅臺(tái)保健酒業(yè)的前身),生產(chǎn)茅臺(tái)“臺(tái)源酒.“臺(tái)源酒作為與茅臺(tái)酒同 一生產(chǎn)工藝、同一生產(chǎn)廠區(qū)生產(chǎn)的三個(gè)茅臺(tái)集團(tuán)最老的子品牌之一,傳承了茅臺(tái)酒“醬香濃郁、回味悠長(zhǎng)、酒色微黃、透明,空杯留香、飲后不上頭的特點(diǎn), 二十世紀(jì)八、九十年代曾經(jīng)為茅臺(tái)集團(tuán)的進(jìn)展壯大做出過(guò)較大的奉獻(xiàn),暢銷五湖四海.因此,“臺(tái)源酒傳承了茅臺(tái)酒的高貴血統(tǒng),具有了天然的品牌優(yōu)勢(shì),是 其余品牌不能比較的.(2)、產(chǎn)地

7、、氣候、工藝、水源優(yōu)勢(shì)由于醬香型酒的生產(chǎn)需要特殊的生產(chǎn)環(huán)境,對(duì)環(huán)境、氣候、水源、工藝等要 求比較嚴(yán)格.茅臺(tái)鎮(zhèn)地處地處大婁山脈的一處低洼地帶的馬鞍山斜坡上,地 理地貌獨(dú)特,為河谷地帶,風(fēng)光秀麗,依山傍水.灑的好壞與水有直接的 關(guān)系,茅臺(tái)鎮(zhèn)的地層由沉積巖組成,為紫紅色礫巖、細(xì)砂巖夾紅色含礫土 巖,具有良好的滲水性,地面水和地下水通過(guò)兩岸紅層滲入赤水河,溶解 了紅層中多種對(duì)人體有利的微量元素,又通過(guò)層層滲透過(guò)濾,變得純潔澄 澈,清甜可口,源源不斷地滲進(jìn)赤水河.赤水河水源從未受到污染,是釀 造醬香酒的珍貴水源.而它的平均海拔高度880米,年平均氣溫?cái)z氏度,年日照時(shí)數(shù)1400小時(shí),無(wú)霜期 311天,年降

8、雨量 8001000毫米.茅臺(tái)鎮(zhèn) 地處河谷,風(fēng)速小,冬暖、夏熱、少雨、少風(fēng)的特殊小氣候十分有利于釀 造茅臺(tái)酒(臺(tái)源灑)的微生物的棲息和繁衍.“臺(tái)源酒同茅臺(tái)酒一樣傳承了茅臺(tái)鎮(zhèn)千年的醬香型白酒的生產(chǎn)工藝,“一年一個(gè)生產(chǎn)周期,兩種發(fā)酵方式,三種典型體,40天發(fā)酵,五月端午制曲,6個(gè)月存曲,7次取酒,8次堆積發(fā)酵,9次蒸煮.如此多的生產(chǎn)工藝,才成績(jī)了茅臺(tái)酒臺(tái)源酒今 天的輝煌.二、臺(tái)源酒的劣勢(shì)1、品牌阻礙力缺乏“臺(tái)源酒盡管創(chuàng)牌已經(jīng) 30連年,但在上世紀(jì)九十年代,由于茅臺(tái)集團(tuán)的產(chǎn)能嚴(yán)峻缺乏,跟不上市場(chǎng)的需求,不能不收縮產(chǎn)能,“臺(tái)源酒的銷售也受到阻礙,在上世紀(jì)九十年代中后期銷售下滑,市場(chǎng)份額不斷下降,品牌

9、阻礙力也隨之下降.2、產(chǎn)品的知名度、佳譽(yù)度缺乏市場(chǎng)銷售的大環(huán)境方才起步不久,產(chǎn)品進(jìn)入導(dǎo)入期的后期,南部市場(chǎng) 銷售的小環(huán)境尚未起步,處于市場(chǎng)的導(dǎo)入期,起步艱巨,這都是需要客觀 面對(duì)的問(wèn)題,拿出方案予以解決.四、市場(chǎng)營(yíng)銷思路依照南充醬香型白酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀及茅臺(tái)臺(tái)源酒的產(chǎn)品價(jià)錢(qián)體系、品牌阻礙力和本地渠道現(xiàn)狀,.咱們應(yīng)該打破傳統(tǒng)的以團(tuán)購(gòu)、流通、餐飲為重點(diǎn)的 全渠道推動(dòng)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式,把茅臺(tái)臺(tái)源酒的銷售重點(diǎn)渠道放在團(tuán)購(gòu).主 攻政務(wù)用酒、商務(wù)用酒,把高端休閑商務(wù)會(huì)所、高級(jí)茶室作為咱們的進(jìn)攻 重點(diǎn).對(duì)名煙名酒渠道、餐飲渠道的產(chǎn)品陳列展現(xiàn)進(jìn)行選擇,不輕易鋪貨鋪貨也不行走,直接把有人脈資源、有實(shí)力的名煙名酒、餐飲

10、店、商務(wù) 會(huì)所進(jìn)展成份銷商,減少公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn).另一方面,在南充下面的縣區(qū) 開(kāi)發(fā)一些有人脈、有實(shí)力的行外客戶、酒水經(jīng)銷商作為臺(tái)源酒的分銷商.一、渠道布局產(chǎn)品分銷商餐飲店煙酒店宴席團(tuán)購(gòu)臺(tái)源窖藏酒VVVVVV臺(tái)源力事興VVVVVV臺(tái)源紅鉆VVVVVV臺(tái)源皇冠VVVVV五、“臺(tái)源酒酒市場(chǎng)推行及營(yíng)銷報(bào)告一、招商重點(diǎn)市場(chǎng);依照臺(tái)源酒的產(chǎn)品定位,以南部縣有資源、有人脈、有實(shí)力的行外客戶作為 品牌參謀、以本地有團(tuán)購(gòu)渠道資源的名煙名酒店為招商重點(diǎn),形成一批兼職團(tuán)購(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)、公關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專職團(tuán)購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、有團(tuán)購(gòu)渠道資源的名煙名酒店一起推動(dòng)“臺(tái)源 酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)模式(二)、營(yíng)銷模式；實(shí)行保姆式營(yíng)銷模式,全面幫助經(jīng)銷商成

11、立團(tuán)隊(duì)、對(duì)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)知識(shí)進(jìn)行培 訓(xùn),對(duì)經(jīng)營(yíng)進(jìn)程進(jìn)行全面指導(dǎo),幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)效益不斷地增加.(三)、分銷商的選擇一、有必然團(tuán)購(gòu)資源、實(shí)力的本地二分商；(1)、是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)五糧液及五糧液系列酒的經(jīng)銷商；(2)、與茅臺(tái)“臺(tái)源酒在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上(香型)不沖突的經(jīng)銷商；(3)、在產(chǎn)品的層次上(檔次)不沖突的經(jīng)銷商；(4)、本地經(jīng)營(yíng)老郎酒的二批商.(5)、房地產(chǎn)、礦產(chǎn)等及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)人；(6)、政府部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)人及其家眷或本地退休領(lǐng)導(dǎo)；(7)高端商務(wù)會(huì)所經(jīng)營(yíng)人.(8)、一些高利潤(rùn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)人；(四)、市場(chǎng)推行及營(yíng)銷方案作為縣級(jí)經(jīng)銷商關(guān)鍵是抓好分銷商的市場(chǎng)招商和依照地市場(chǎng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā). 另一方面,在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)程中,對(duì)

12、實(shí)力強(qiáng)、流動(dòng)資金充分、人脈關(guān)系好由認(rèn) 可公司經(jīng)營(yíng)理念的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商實(shí)行重點(diǎn)支持,形成樣板市場(chǎng)帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的開(kāi) 拓和品牌的進(jìn)展01、組建專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),確實(shí)是人材的競(jìng)爭(zhēng).依照茅臺(tái)“臺(tái)源酒的市場(chǎng)定位,要緊面對(duì)中高端人群,銷售渠道要緊在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng).因此,一方面組建一個(gè)公關(guān)領(lǐng)導(dǎo)+團(tuán)購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)+品牌參謀(簡(jiǎn)直團(tuán)購(gòu)領(lǐng)導(dǎo))+有人脈資源、團(tuán)購(gòu)資源分銷商的專業(yè)化團(tuán) 隊(duì)營(yíng)銷模式是茅臺(tái)臺(tái)源酒市場(chǎng)運(yùn)作成功的關(guān)鍵.另一方面,增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍、促銷人員、品牌參謀、分銷商的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),提升銷售隊(duì)伍營(yíng)銷技術(shù)是提升銷售績(jī) 效的關(guān)鍵.二、團(tuán)購(gòu)為主,渠道聯(lián)動(dòng)一個(gè)產(chǎn)品要在本地形成市場(chǎng)阻礙力,銷售要上量,需要經(jīng)銷商有良好的人脈 關(guān)系

13、、雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、操縱性強(qiáng)的市場(chǎng)動(dòng)銷方案、精細(xì)化的市場(chǎng)運(yùn)作和標(biāo)準(zhǔn)化 的公司治理,只有如此,“珍感覺(jué)灑在本地才有阻礙力.有了氣氛,產(chǎn)品才能 良性、可持續(xù)進(jìn)展.依照“臺(tái)源酒的產(chǎn)品定位,具在流通市場(chǎng)的銷售量盡管可 不能專門(mén)大,但為了增加“臺(tái)源酒酒與消費(fèi)者的曝光率,能夠選擇一下地理位 置好、店面裝修檔次高、人脈關(guān)系好的名煙名酒店、酒店連鎖、商務(wù)會(huì)所、高端 美容場(chǎng)所作為合作經(jīng)銷商,以合作經(jīng)營(yíng)的形式跟他們合作,能夠減少市場(chǎng)開(kāi)拓期 問(wèn)沒(méi)必要要的費(fèi)用支出.(1)、抓好團(tuán)購(gòu)渠道,精耕細(xì)作市場(chǎng)A、在經(jīng)銷商開(kāi)業(yè)初期,充分利用經(jīng)銷商的人脈關(guān)系,開(kāi)好品鑒會(huì),并進(jìn)行媒 體造勢(shì),以在開(kāi)業(yè)的初期就形成品牌阻礙力,為“臺(tái)源酒酒

14、進(jìn)入名煙名酒店、 酒店連鎖、商務(wù)會(huì)所、高端美容場(chǎng)所打下良好的根底.大型品鑒會(huì)不可能長(zhǎng)期開(kāi), 后期可依照具體情形開(kāi)一下小型品鑒會(huì).B、贊助本地高層次研討會(huì)、商會(huì)用酒,培育意見(jiàn)領(lǐng)袖,帶動(dòng)“臺(tái)源酒的銷 售.C、充分利用其余公司的高端產(chǎn)品(不同類)的團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)拓“臺(tái)源酒的市 場(chǎng).已擅長(zhǎng)借船出海,(比方與房地產(chǎn)商用酒水換房等,利用對(duì)方的資源推行“臺(tái) 源酒灑,擴(kuò)大品牌的知名度和阻礙力.E、弄好公益活動(dòng),利用公益活動(dòng)提升客戶對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的品牌形象和對(duì)“臺(tái) 源酒酒的品牌忠誠(chéng)度.F、保護(hù)好與經(jīng)銷商、合作商、消費(fèi)者的客情關(guān)系.J、成立VIP客戶中央,全面治理好客戶相關(guān)信息,并保護(hù)好與大客戶之間的 客情關(guān)系.(2

15、)、渠道聯(lián)動(dòng)整體推動(dòng)A'、選擇本地有阻礙力的商場(chǎng)進(jìn)行品牌展現(xiàn),一方面起一個(gè)標(biāo)示“臺(tái)源酒價(jià)錢(qián)標(biāo)桿的作用,另一方面起到展現(xiàn)品牌形象的作用.B、選擇本地的A B累餐飲酒店進(jìn)行價(jià)錢(qián)及品牌形象展現(xiàn), 提升品牌阻礙力. 商場(chǎng)、酒店進(jìn)行品牌營(yíng)銷能夠?qū)Α芭_(tái)源酒的銷售起到推動(dòng)作用.3、弄好客情保護(hù),增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪市場(chǎng)的爭(zhēng)奪,不單是公司實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝的競(jìng)爭(zhēng),更是消費(fèi)者、合作 商、終端商心智的爭(zhēng)奪.爭(zhēng)奪到了了消費(fèi)者的心智就爭(zhēng)奪到了 “臺(tái)源酒的市場(chǎng) 份額.依照“珍感覺(jué)酒的產(chǎn)品定位,產(chǎn)品的銷售要緊集中在二批商、合作經(jīng)銷 商和團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商的銷售上.因此,弄好與經(jīng)銷商、合作商、團(tuán)購(gòu)客戶的客情關(guān)系, 充分調(diào)動(dòng)營(yíng)

16、銷人員、兼職人員的工作踴躍性是博得客戶、博得市場(chǎng)的重要方面. 如何保護(hù)好與經(jīng)銷商、合作商、團(tuán)購(gòu)客戶的客情關(guān)系詳見(jiàn)?經(jīng)銷商指導(dǎo)手冊(cè)?.(1)、在節(jié)假日,經(jīng)銷商合作商生日的時(shí)候提供短信問(wèn)候或問(wèn)候,讓經(jīng)銷商充 分感受到公司對(duì)他們的關(guān)切,提升他們對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度.(2)、按期或不按期與經(jīng)銷合作商、團(tuán)購(gòu)客戶進(jìn)行交流或見(jiàn)面交流,了解他們 在銷售進(jìn)程中碰到的困難和方式,幫助他們解決經(jīng)銷進(jìn)程中顯現(xiàn)的問(wèn)題.(3)、成立鉆石VIP客戶活動(dòng)中央,形成高級(jí)社交圈,提升 VIP客戶群對(duì)其在 周邊高端人群的阻礙,并能夠在年末舉行鉆石 VIP客戶聚餐會(huì),推行、展現(xiàn)“臺(tái) 源酒酒的品牌形象,增進(jìn)與 VIP客戶的情感.(4)、關(guān)于VIP客戶,公司要按期給 VIP客戶送上關(guān)切,比方：重大節(jié)日給客 戶送上祝愿,生日的時(shí)候送上專門(mén)的禮物,提供優(yōu)惠價(jià),讓其充分感到受到作為“臺(tái)源酒酒VIP客戶的貴賓感覺(jué).(5)、關(guān)于VIP客戶配偶或子女的生日一樣能夠或短信問(wèn)候,并給一路享受“臺(tái)源酒酒專門(mén)優(yōu)惠待遇.(