化妝品銷售技巧和話術(shù)

1、大家都知道化裝品銷售技巧很重要,下面整理了一些這方面的技巧,希望能給銷售人員一些幫助.化裝品的銷售同其它形象要求：給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時還應(yīng)口齒清楚,語言委婉動聽.?自信：具有絕對的自信心,用行述言來表達(dá)就是"銷售等于銷售你的自信".自信來源于哪里？ 自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識,對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如 指掌.?真誠：你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺?主動：要主動為顧客效勞,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),來了解顧客需要什

2、么？?熱情：盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,效勞周到體貼. 化裝品銷售的步驟.一、了解客戶需求 觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.?詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題,如：你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢 ？這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進(jìn)行講解.?傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話,適時對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷售.通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購置動機(jī),當(dāng)然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK. 觀察要點(diǎn)：A.看眼神B.掂量：竟品前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公

3、司,人員大多會失敗C.看皮膚的類型 D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問F.問價格和購置條件 G.問促銷條件H.與同伴 商量I.心情很好的樣子 J.重新折回來看本公司產(chǎn)品K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,L.對公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考二、滿足需求具體購置動機(jī)有 求實(shí)購置動機(jī)-價格實(shí)惠 求廉購置動機(jī)-有特價,有促銷 求便購置動機(jī)-方便,省時 求安購置動機(jī)-產(chǎn)品平安,健康保證 求美購置動機(jī)-包裝漂亮求名購置動機(jī)-品牌嗜好 求舊購置動機(jī)-習(xí)慣購置 顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受.三、試用注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)A.滿足顧客需要B.防止對顧客的皮膚說不是,可介

4、紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能到達(dá)哪些效果.針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì) 四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處A.使用好處再次B.優(yōu)惠形式：例如,特價 買增 力度 時間段；利用協(xié)助銷售上升的工具：例如,POPDM價簽等 促進(jìn)成交時機(jī).C.贈品：限量 時間段 要有贈品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.五、成交三原那么主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時,顧客也對你的產(chǎn)品有信心；堅(jiān)持:64%的行銷人員沒有屢次向顧客提出成交要求.研究說明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否認(rèn),45次

5、提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學(xué)會堅(jiān)持 六、促成成交A.取得顧客購置信息.B.假定同意,連帶行動：不需要等顧客決定購置,應(yīng)該視同顧客完全購置決定 .技巧：1.引領(lǐng)顧客交費(fèi)2.給您換只新的3.我給您包扎起來 4.這是送給您的贈品."我給您用上吧,像您這樣膚質(zhì)的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常 濕潤、透亮.""這個新產(chǎn)品價格是 92元,我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里."6、讓顧客答復(fù)選擇題,引導(dǎo)顧客成交例如：你是先用凝膠還是去死皮膏？你是包十次倒膜還是一個月?,這樣的問題無論顧客怎樣答復(fù),都對我們有利.7、假設(shè)成交,幫助顧客決定.回

6、避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用后的效果."王姐,你每三天在家用一次,一個星期院里專業(yè)護(hù)理一次,你就看到水凝氧氣膜的補(bǔ)水,亮膚的效果有多好!"七、處處表達(dá)自己的專業(yè)性1、在效勞過程中,向顧客解釋公司獨(dú)特的手法和手法的作用.2、不斷詢問顧客是否滿意.3、強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì),所以護(hù)膚程序有些什么不同.八、把握最后時機(jī)1、幫顧客分析膚質(zhì),并針對膚質(zhì)給她護(hù)膚建議,把顧客沒有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動.2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.“你看,現(xiàn)在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚."九、常會遇見的問題在美

7、容院的銷售過程中對突發(fā)事件的處理必須做到冷靜1、對反悔白顧客：對反悔顧客的處理床前就應(yīng)開始,由于一個顧客的心理變化,美容師必須隨時掌握,當(dāng)美容師覺察出顧客有反悔的征兆時,應(yīng)該再過熟人關(guān),了解清她想反悔的原因,及時對癥下藥,在前臺顧客忽然反悔,美容師、前臺和院長都應(yīng)保持冷靜,安撫顧客,注意語言技 巧例如:"姐,我當(dāng)時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關(guān)系,其實(shí)你的皮膚 hh" 了解顧客 的顧慮,并及時消除處理反悔顧客的好方法 .2、過敏的顧客一般而言,過敏顧客分心理過敏和產(chǎn)品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作先肯定其不是過敏,并去除對其化裝品過敏過于害怕的心理,耐

8、心地為其講解敏感和過敏的區(qū)別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們態(tài)度是：告知國家允 許化裝品3%勺過敏率,再詳細(xì)了解其過敏史,找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類或哪種原料過敏 然后找出解決的方案.3、對產(chǎn)品表示疑心首先了解其對產(chǎn)品疑心的具體原因.如果覺得價位高,那么可先了解她的經(jīng)濟(jì)水平,并耐心講解我們的產(chǎn)品沒有中間環(huán)節(jié),不打廣告,有免費(fèi)而專業(yè)的售后效勞等,關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價格超值法等等.如果是對效果表示疑心,那么可先向其灌輸生活護(hù)理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別,使其正確理解效果這個問題應(yīng)該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都

9、沒有,女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的,由于隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、 服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因,皮膚要好看,通過一段時間的護(hù)理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會驚訝地說："你還是那么年輕假設(shè)博 生能產(chǎn)品沒有效果,就不可能免費(fèi)做售后效勞 ,而每周我們都要面對你,伊奴開展彳#那么快, 大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實(shí)的顧客,難道公司還不會壯大嗎？ 4、對效勞和美容師不滿意作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo),并及時作好現(xiàn)場回訪和 回訪現(xiàn)場回訪可以及時掌握顧客的意見,并及時消除顧客不滿和怒氣 ,不讓她將不

10、滿帶出美容院. 回訪可追蹤效勞,使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé) .總之,在面對各種突發(fā)事件時,我們必須樹立良好的專業(yè)形象 ,并具有良好的情緒限制水平 , 在充分了解原因的根底上,作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作 ,使顧客滿意而歸.由于顧客滿意,會 告訴六個人,而不滿意會告訴二十七個人,所以我們的目的就是？?讓顧客滿意.十、常見問題的語言處理1、這樣做,你們能賺錢嗎？?我們追求的是質(zhì)量,而不是數(shù)量.2、你們?yōu)槭裁床淮驈V告？?我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費(fèi)用讓顧客親身體會.3、你們?yōu)槭裁床簧瞎瘢?洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個安靜、衛(wèi)生的美容環(huán)境4、 老都老了,還洗什么臉呢？?洗臉不是為了

11、漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.5、我洗了這么久的臉,為什么還是這個樣子？?美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老；維持現(xiàn)狀,延緩衰老,就是我們的成功.6、我每天很忙碌,沒有時間護(hù)理.?時間是擠出來的,再忙也要善待自己.7、當(dāng)你站在柜臺前,不知怎樣選擇產(chǎn)品時,首先選擇售后效勞.8、在專賣店買產(chǎn)品,買得放心,用得放心,嚴(yán)防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品.?我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會有偽劣產(chǎn)品.9、我用了好多產(chǎn)品都沒有效果,用了你們的,會效果嗎？?在這里,由我們的專業(yè)美容師根據(jù)你的皮膚給你選擇護(hù)膚品,用在你臉上會有明顯的效果.10、我自己在家里護(hù)理.?在家里只能憑感覺,而美容院有專業(yè)人士、專業(yè)手法

12、和儀器為您提供效勞11、我沒有錢來護(hù)理皮膚.?女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設(shè)計護(hù)膚、消費(fèi)方案 . 參考資料一美容師的語言藝術(shù)一個有魅力的人,除了她內(nèi)在的素質(zhì)和外在的儀態(tài)可以表現(xiàn)外,語言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語言的運(yùn)用就顯得尤為重要 .一名優(yōu)秀的美容師,在語言表達(dá)時不僅要注意內(nèi)容,還要注意提升語言表達(dá)的質(zhì)量,形成一種美容師特有的職業(yè)語言.其"說話技巧需要從以下幾個方面進(jìn)行有目的的練習(xí).1、調(diào)整音質(zhì),使語言柔韌,充滿親切感.文學(xué)作品中,女性的聲音常用圓潤悅耳、柔聲細(xì)語來描繪,生活中也確實(shí)如此.女性的聲音如 果過于消沉或沙啞,往往顯得世故,讓人

13、產(chǎn)生距離遙遠(yuǎn)的感覺,但過于柔弱,那么顯得底氣缺乏, 自信不夠.嗓音是天生的,這是美容師所無法選擇的,但是,嗓音卻是可以練習(xí)的.聲音過于消沉沙啞的 人,在說話時試著將音階提升一些,使發(fā)音靠近鼻腔,吐出來的聲音就會變得有磁性、有特色.同時,適當(dāng)限制一下音速,使講話的速度變得稍微慢些、柔和些 .反之,音色尖細(xì)的人,就應(yīng)降 低一個音階,使發(fā)音的位置靠近聲帶,說話速度同樣稍慢些.總之,就像歌唱演員一樣,重視音 質(zhì)的練習(xí),使"說t"的音質(zhì)變得有特色和感染力.從而讓人感到親切,產(chǎn)生信賴感.2、限制音量,使語言委婉、柔和.美容院是個寧靜優(yōu)雅的環(huán)境.顧客到美容院來,除了保養(yǎng)自己的容貌、肌膚外

14、 ,也是為了舒緩 壓力.因此,在美容院不宜大聲喧嘩.美容院說話音量過大,會破壞美容院優(yōu)雅的風(fēng)格,同時會 有種咄咄逼人的氣勢,令顧客產(chǎn)生煩躁的心理.相反,輕輕的一聲問候,慢聲細(xì)語的一個解釋, 即會如細(xì)雨潤物,使顧客頓時產(chǎn)生賓至如歸的感覺 .有時,一些習(xí)慣于大聲說話的顧客 ,會限制不住自己的音量,在安靜的美容院中毫無顧忌地高 聲談笑,也有一些顧客把生活中的煩惱帶進(jìn)了美容院,或就在美容院內(nèi)遇到了不愉快的事,她們無法抑制自己的情緒,必然會提升嗓門,影響了美容院整體的環(huán)境 .這時,美容師必須有意 識地和這類顧客進(jìn)行交流,并限制住自己說話的音量,讓語音始終保持委婉、柔和 ,不僅可以 使自己在一些較為蠻橫的

15、顧客面前保持良好的心態(tài),同時也會使本來無法冷靜的顧客回到心平氣和的狀態(tài)上來.總而言之,顧客在美容院度過的每一分鐘,都應(yīng)該始終沉浸在一種安寧、愉悅、平和的氣氛中. 3、把握評議的內(nèi)容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.美容院的顧客來自社會各個層面、各種不同的工作崗位 ,與她們進(jìn)行交流,看似十分困難,其 實(shí)只要抓住有真、有尊、有情、有信 ,一切障礙都可以解決.首先,在與顧客進(jìn)行一般交流時,應(yīng)該讓她很快感受到你的真誠 ,cristalle perfume, 當(dāng)你的 聲音已經(jīng)做到悅耳動聽,你在說"非常歡送你來到我們的美容院 "、"我能為你做些什么?"等客

16、套話時,一定是充滿感人的真誠.當(dāng)然,有時候"真"也會使人難堪,比方："呀,你現(xiàn)在出了很多痘痘."、"你怎么這么黑呀？"女性 有很多忌諱？?怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真誠白同時,也要做到尊重別人.比方,對怕胖 的女性,美容師應(yīng)該從另一個角度告訴她們 ,生活中豐潤的女性更有親和力 ,更顯得柔美.與 人相處,只有充滿真誠和尊重,才能真正做好美容工作.尊重的另一個方法是記住顧客的名字.人所有努力都是為了實(shí)現(xiàn)自我,簡而言之,是想更多的人記住自己,當(dāng)一名美容師能像顧客的老朋友一樣熟悉她們,叫出她們的名字,使她們感受到自己在倍受關(guān)注和重視.美國

17、心理學(xué)家威廉？詹姆斯說："人類本性上最深的企圖之一是期望 被贊美、欽佩、尊重."贊美是人類積極的行為,給人支持,催人向上,應(yīng)該是美容師職業(yè)語言 中最重要的組成局部,來美容的顧客本身就是尋美、求美的群體 ,美容師一句真誠的贊美,會 拉近和顧客間的距離,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:"你今天真漂亮"、"你的微 笑很美"、"你穿這套服裝氣質(zhì)真好等贊美的話應(yīng)該不絕于耳.在獲得真誠的贊美后,很多女 性離開你的美容院時,容光煥發(fā),心情愉快,充滿自信.當(dāng)然,贊美不能過火,不能夸張,尤其不能文不對題、無中生有.也不要給人以拉生意之

18、嫌,比如:“你做了護(hù)理后真白呀"、"你減肥后苗條多了 "等等.再次,美容院是效勞單位,信譽(yù)是一切工作的關(guān)鍵.美容師的語言也要圍繞 "誠彳t "二字.對于 護(hù)理用品的成效,一定要實(shí)事求是,切忌無限夸大.局部初進(jìn)美容院護(hù)理的顧客,往往期望很高,美容師假設(shè)為了生意而夸大護(hù)理或產(chǎn)品的成效,誘使顧客多花錢,這種殺雞取卵的方法只會使美容院信譽(yù)日損.所以,美容師在和顧客交流中,既"信"字當(dāng)頭,又能做好效勞和經(jīng)營,語 言運(yùn)用的好壞,得到的結(jié)果會截然不同.美容師的語言藝術(shù),單從方法、技術(shù)去解釋,似乎很虛、很玄,很難有具體的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行操作,但卻

19、又是非常重要、非常實(shí)際、非常有效,甚至關(guān)系到整個美容事業(yè)的開展和提升 .只要在日 常工作中細(xì)心去領(lǐng)會、去琢磨、去總結(jié),一定能掌握因人、因事而異的"說話方法.參考資料二掌握語言護(hù)理的技巧言語護(hù)理,通俗講就是咨詢參謀,美容師無論技術(shù)再怎么高明,如果不掌握好言語護(hù)理這門學(xué) 問,一樣會流失許多客源,得體、恰當(dāng)?shù)脑u議護(hù)理能消除顧客尤其是初次上門顧客的緊張與不 安,使她們放松,并對美容院及美容工程產(chǎn)生親切感和積極的參與性,所以,作為一名專業(yè)美容師,為了讓每一位顧客都能夠得到真正所需的護(hù)理效勞,快樂而來、滿意而歸,就必須在掌握嫻熟技藝的同時,擔(dān)任好咨詢參謀的角色.咨詢顧客的效果表達(dá)在：1、&quo

20、t;語言"魅力發(fā)揮到極致；2、化裝品的有效用及心理效果發(fā)揮至最高；3、有效提升技術(shù)效用.初次咨詢至關(guān)重要,應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：1、必須使用讓客人產(chǎn)生信賴的肯定語氣.對于初次來美容的顧客,美容師肯定的評議態(tài)度能消除其不安疑慮,并對美容師產(chǎn)生信任感.這里我們舉一個例子,從對一位即將結(jié)婚的準(zhǔn)新娘的咨詢方式中,可以看出肯定式咨詢與否定式咨詢產(chǎn)生的效果截然不同 .A、肯定咨詢法,產(chǎn)生下面效果,還有一個月時間,絕對足夠了,我會盡力為您效勞,請放心吧. 這樣一種肯定的語氣表達(dá),化裝品批發(fā),能讓客人安心,并充滿信心與希望.以 否認(rèn)咨詢法,產(chǎn)生負(fù)面影響"啊,只剩一個月了嗎？"這樣的問話一定會讓顧客頓生 "那怎么 辦呢？是不是來不及了呢？"的不安,很容易產(chǎn)生負(fù)面效果,使顧客對美容師及美容院出現(xiàn)失望 情緒.2、努力消除客人的不安讓客人感覺到她是最重要的人 ,盡量平衡其心理狀態(tài),消除她們的不安與疑慮,有些客人不喜 歡在咨詢時被人問一大堆問題 ,或是擔(dān)憂別人怎么看待她 .美容師如果在初次咨詢時不能消 除客人的不安心理,對接下來的效勞會帶來許多不必要的障礙.3、讓客人安心傾吐客人在表達(dá)時,你一定要專心傾聽,不可心不在焉或是左顧右盼 ,表現(xiàn)出不耐煩的樣子.