嬰幼兒用品店開店前期準(zhǔn)備和經(jīng)營管理明細(xì)

1、嬰幼兒用品店開店前期準(zhǔn)備和經(jīng)營管理明細(xì)1、 市場(chǎng)概括包括消費(fèi)者消費(fèi)心理的變化嬰幼兒用品市場(chǎng)日益顯現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)需求空間，尤其是嬰幼兒的早期教育市場(chǎng)隨著中國獨(dú)生子女教育觀念的改變和更新，新一代父母將為孩子花費(fèi)更多的金錢用于孩子的綜合素質(zhì)教育上。嬰幼兒用品市場(chǎng)效勞機(jī)構(gòu)少，連鎖式開展頗受市場(chǎng)關(guān)注隨著國內(nèi)零售市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化和中國老齡化社會(huì)的來臨，我國嬰幼兒用品市場(chǎng)正進(jìn)入重新洗牌和整合的“調(diào)整階段，尤其是信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代電子商務(wù)的興起和人民消費(fèi)觀念不斷變化，以及我國參加WTOB國內(nèi)商業(yè)進(jìn)一步開放，使嬰幼兒用品市場(chǎng)面臨更加劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭和盎然商機(jī)。對(duì)嬰幼兒用品市場(chǎng)來說，網(wǎng)上營銷和采購蔚為風(fēng)行，為企業(yè)和商家增辟

2、了新的銷售渠道。目前，我國嬰幼兒用品市場(chǎng)進(jìn)入高速開展期，平均每年遞增10左右，高于同期社會(huì)商品零售的增幅。自2004年以來，我國的新生兒出生涌現(xiàn)出了第三次嬰兒潮-前兩次時(shí)間是20世紀(jì)50年代及80年代后。我國每年出生人數(shù)將到達(dá)1800-2000萬，在我國GDP寺續(xù)高增長帶動(dòng)消費(fèi)升級(jí)、第四次人口出生頂峰到來以及中國正從世界工廠向世界市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的背景下，中國的“嬰童經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了良好的開展時(shí)機(jī)。我國第一代獨(dú)生子女目前已經(jīng)到了婚育期，這一代獨(dú)生子女在相對(duì)優(yōu)越的環(huán)境中長大，他們的消費(fèi)觀念與父輩相比有很大差異，尤其在教育下一代的成長方面最為重視。這是嬰幼兒用品走俏的一個(gè)很重要的原因。按照目前新生兒的出生數(shù)量進(jìn)

3、行累積計(jì)算，0至6歲的嬰幼兒數(shù)量為億。以平均每個(gè)孩子花銷4000元進(jìn)行概算，0至6歲嬰幼兒用品市場(chǎng)的遠(yuǎn)景容量為4000億元，這是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。1、嬰幼兒用品開展趨勢(shì)嬰兒用品近年來的一個(gè)明顯開展趨勢(shì)，就是針對(duì)不同年齡段嬰兒的不同需求，開發(fā)出適合嬰兒使用的產(chǎn)品，給寶寶貼身又貼心的關(guān)心，并顯示現(xiàn)代育嬰文明對(duì)嬰兒的無限關(guān)愛。嬰兒作為特殊消費(fèi)主體，對(duì)日常用品有特殊的需求。過去開發(fā)的嬰兒用品，大多注重產(chǎn)品的實(shí)用性功能，對(duì)嬰兒的生理及心理需要照顧得不夠。如今，一些嬰兒用品生產(chǎn)廠商在考慮產(chǎn)品實(shí)用性的同時(shí)，對(duì)嬰兒的心理需求越來越關(guān)注，滿足嬰兒心理需求的產(chǎn)品逐漸成為開發(fā)重點(diǎn)，嬰兒用品以人為本的特性更顯突出。

4、其表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1產(chǎn)品不斷細(xì)化2) 新品層出不窮3) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)更趨人性化4) 產(chǎn)品系列化、模塊化2、現(xiàn)行市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)我國嬰幼兒用品市場(chǎng)進(jìn)入高速開展期，平均每年遞增17%以上，隨著產(chǎn)品深度的逐步開發(fā)，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模將有望得到進(jìn)一步的拓展。嬰兒用品市場(chǎng)特有的購置主體和消費(fèi)主體別離的“代位消費(fèi)特點(diǎn)，傳統(tǒng)的家庭對(duì)嬰幼的寵愛消費(fèi)心理及80后年輕父母超前的理財(cái)消費(fèi)觀念，仍將直接而深遠(yuǎn)地影響著孕嬰幼零售市場(chǎng)乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)的格局，并賦予該產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)嶄新的消費(fèi)特征，從而決定了孕嬰幼用品消費(fèi)的持續(xù)高增長性。嬰幼用品市場(chǎng)潛力巨大，童裝、玩具、奶嘴、奶瓶、奶粉、幼教用品、嬰兒護(hù)膚用品窮，朝著人性化、系列化、模塊化方向開

5、展。在嬰兒用品愈來愈豐富，愈來愈系列化的同時(shí)，一些專賣店也逐漸改變策略，變單品推出為套裝促銷。在各個(gè)嬰兒用品店里，都可以看到一些套裝商品在銷售，并且受到了年輕媽媽的喜歡。孕嬰童市場(chǎng)迎來的不僅僅是階段性的時(shí)機(jī)，而是跨越式大開展的時(shí)代。2、 前期準(zhǔn)備工作1、 是否適合開嬰幼兒用品店的條件2、 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查前期市場(chǎng)調(diào)查可分為現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)查、消費(fèi)環(huán)境調(diào)查以及了解店面的租金是否能夠承受等。3、 運(yùn)作資金方案和財(cái)務(wù)分配預(yù)算前期的運(yùn)作資金預(yù)算可分為：1）店面裝修預(yù)算門頭、室內(nèi)墻體、地面、燈具、貨架等2）設(shè)備預(yù)算（電腦、機(jī)、POS機(jī)）3、 前期進(jìn)貨資金預(yù)算4、 確定經(jīng)營模式綜觀全國母嬰產(chǎn)品銷售經(jīng)營模式，以大

6、賣場(chǎng)為主，較為單一，尚未建立自有品牌和商業(yè)品牌，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，日后開展受抑制。進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，走專業(yè)化營銷代理或品牌營銷道路，成為很多母嬰用品公司的開展新模式。5、 籌措資金3、 辦理相關(guān)手續(xù)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生質(zhì)檢4、 選址和裝修1、準(zhǔn)確進(jìn)行店鋪定位結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀，公司可設(shè)定幾個(gè)開展目標(biāo)：1）第一階段：擬以店面的實(shí)體經(jīng)營為主，店名為：中國惠安娃的福嬰童成長專業(yè)用品店。致力于兒童系列用品的推廣，專注于直營店的特色形象設(shè)計(jì)、特色方式營銷、特色加盟體制。此階段以經(jīng)營為主。時(shí)間暫定1-2年。2） 2）第二階段：基于店面經(jīng)營成熟的根底上，注冊(cè)成立中國惠安娃的福嬰童成長專業(yè)商品。同時(shí)注力于自有商標(biāo)品牌的推廣，

7、可以的方式是通過店面的經(jīng)營后總結(jié)出相對(duì)幾個(gè)好的產(chǎn)品進(jìn)行自有商標(biāo)的貼牌生產(chǎn)，這樣就可以逐漸作大自己的品牌，而且省了生產(chǎn)制造的環(huán)節(jié)，本錢大幅度降低。其次做好自己商標(biāo)品牌加盟架構(gòu)體系的建立和完善，逐步致力于品牌的加盟管理，而不是自己的獨(dú)立經(jīng)營，這樣本錢和風(fēng)險(xiǎn)都將降到最低，而且品牌的塑造也是最快最有影響力，當(dāng)然在一些相對(duì)好的城市我們可以獨(dú)立經(jīng)營局部店面，但也是以把直營店從而吸引客戶的加盟。此階段以公司注冊(cè)后的加盟形式經(jīng)營為主。時(shí)間約需3-5年，這個(gè)階段是公司的成長期，直接關(guān)系到公司的利潤和開展規(guī)模。3） 第三階段：在公司的成長過程中，逐步推出品牌產(chǎn)品的代理，完善自己商標(biāo)品牌的經(jīng)營。公司以后只專注于品牌

8、推廣和管理，加強(qiáng)加盟店的管理和銷售，建立健全的品牌經(jīng)營和加盟店經(jīng)營的培訓(xùn)機(jī)制，形成自有品牌的專業(yè)培訓(xùn)隊(duì)伍，逐步完成靠專業(yè)知識(shí)、特色管理塑造品牌的目標(biāo)。時(shí)間是長期的。作為集成專賣店的經(jīng)營內(nèi)容要豐富，能保證消費(fèi)需求的綜合性，更重要的是要做到店鋪產(chǎn)品品牌知名度和較高的產(chǎn)品品質(zhì)，擁有完整的連鎖系統(tǒng)，從而降低采購經(jīng)營本錢，保證持續(xù)經(jīng)營的動(dòng)力和規(guī)模經(jīng)營的開展方向，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的商品和效勞。當(dāng)然其中的經(jīng)營過程需要很多的營銷手段，同時(shí)結(jié)合地方文化和消費(fèi)特色進(jìn)行整合，搞自己有特色的經(jīng)營方式。目前中國最大的兒童用品企業(yè)作得最成功的是上海的孕嬰坊和嬰達(dá)喜母嬰用品，它也是從店面經(jīng)營開始的，加上專業(yè)而有特色的經(jīng)營

9、理念，逐步做大做強(qiáng)的。除了它們中國還沒有非常有品牌價(jià)值的專業(yè)兒童用品企業(yè)，有的也只是些地方品牌和零散的銷售企業(yè)，所以我們?nèi)绻軌蛄⒆慊莅策@個(gè)中級(jí)市場(chǎng)，作為前期的經(jīng)營試點(diǎn)，然后中期進(jìn)入周邊市場(chǎng)如泉州、福州等的擴(kuò)散，將是個(gè)機(jī)遇大于挑戰(zhàn)的時(shí)機(jī)。2、 經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估后選擇適宜的商圈開店的位置選擇在醫(yī)療保健單位附近或是小區(qū)尤佳。店面：一般可選擇城市的二三類地段，如何開嬰幼兒用品店50平方米左右的店面，裝修只需突出個(gè)性和整潔明亮。如果是小區(qū)經(jīng)營方式就要對(duì)所在小區(qū)的消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行周密的分析，只有這樣才能保障收益，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。1當(dāng)?shù)氐姆績r(jià)折射出當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力一般，即使有一些潛在的需求工程沒有被開發(fā)出來，原因

10、也可能是受當(dāng)?shù)卣w經(jīng)濟(jì)水平和居民購置力限制。2家庭人口及收入水平的調(diào)查。調(diào)查小區(qū)的住戶年齡層以哪階段居多，包括近幾年結(jié)婚的年輕人，三口之家，大概還會(huì)有多少的三口之家誕生，消費(fèi)群是否穩(wěn)定。家庭狀況是影響消費(fèi)需求的根本因素。每戶家庭的平均收入和家庭收入的分配，會(huì)明顯地影響未來商店的銷售。如所在地區(qū)家庭平均收入的提高，那么會(huì)增加家庭對(duì)選購商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。家庭的大小也會(huì)對(duì)未來的商店銷售產(chǎn)生較大影響。3、 人口密度調(diào)查一個(gè)地區(qū)的人口密度，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。一個(gè)地區(qū)人口密度越高，那么選址商店的規(guī)模可相應(yīng)擴(kuò)大。人口密度高的地區(qū)，到商業(yè)設(shè)施之間的距離近，可增加購物頻率。而人口密度

11、低的地區(qū)吸引力低，且顧客光臨的次數(shù)也少。4、 客流量的調(diào)查一般在評(píng)估地理?xiàng)l件時(shí)，應(yīng)認(rèn)真測(cè)定經(jīng)過該地點(diǎn)行人的流量，這也就是未來商店的客流量。人流量的大小同該地上下車人數(shù)有較大關(guān)系。5、與同行扎堆開店占優(yōu)勢(shì)人們常說“同行如敵國，是指直接的競(jìng)爭對(duì)手難相處，容易互相拉客搶生意。但是，就一般而言，開店最忌單打獨(dú)斗，唯我一店，整個(gè)一孤家寡人的樣子，很難招攬顧客。同行扎堆，成行成市，生意越“火。這做法正成為不少生意人的共識(shí)。俗話說，店大招遠(yuǎn)客。越是同行集中的地區(qū)，和市場(chǎng)做生意的客戶越多，因?yàn)檫@樣的地區(qū)形成了小氣候、小環(huán)境，具有一定的優(yōu)勢(shì)，通常也是相關(guān)顧客、商家必去之地。從客戶的心理上講，這里的貨可比三家，實(shí)

12、際上比來比去最后剩下的貨也同樣賣得出去。所以，在選店址時(shí)也要注意與周邊的環(huán)境互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。6、具有獨(dú)特的店容店貌1)店名目前我們所擁有的是兩個(gè)商標(biāo)專利娃的福和怡可新，都已經(jīng)進(jìn)入國家局的商標(biāo)審批程序。具體圖樣如下：CMYK0601000201000001030Q6C103000206000000其中娃的福的商標(biāo)概念是以吾兒一一為標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過卡通設(shè)計(jì)的一個(gè)版本，顏色可以多樣的配備，寓意健康快樂、聰明伶俐、福源綿長同時(shí)也是英文wonderful的音譯，意思是健康、舒適與平安。而且同一個(gè)商標(biāo)上的圖像、中文字和拼音或英文可以作為獨(dú)立的商標(biāo)專利進(jìn)行推廣，無形中也擴(kuò)大了自己品牌的無形資產(chǎn)怡可新是以外甥女和吾兒一起設(shè)

13、計(jì)的一個(gè)卡通形象，原本的出發(fā)點(diǎn)是創(chuàng)立一個(gè)兒童服裝品牌，因?yàn)殁c衣服的衣同音，現(xiàn)在經(jīng)過意義的延伸，作為兒童用品的品牌形象也將是個(gè)非常好的理念2裝修風(fēng)格及整體色調(diào)設(shè)計(jì)裝潢突出公司特點(diǎn)。建議店內(nèi)設(shè)計(jì)以暖色調(diào)為主，如紅色、橙色，以襯托溫馨的店內(nèi)氣氛，并能吸引顧客視線。由于經(jīng)營的是母嬰產(chǎn)品，店內(nèi)貨架要做到整齊衛(wèi)生。3)店內(nèi)播放的背景音樂5、 店內(nèi)形象布局與陳列技巧1、 店鋪環(huán)境風(fēng)格。門店形象：第一印象好不好就完全表達(dá)在門店形象上了，它可以給人美好的想象，也可以給人一種信任。無論是門頭形象、櫥窗形象、門店裝修、門店衛(wèi)生狀況都是吸引顧客的重要因素。2、 顧客通道設(shè)計(jì)通道之間的距離至少可以通過嬰幼兒推車3、

14、防監(jiān)控設(shè)計(jì)4、 商品陳列講究產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費(fèi)者的眼、手、心，陳列生動(dòng)化，增強(qiáng)賣場(chǎng)氣氛吸引眼球；標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的陳列，給人以專業(yè)的感覺抓住心；分類陳列，方便消費(fèi)者尋找抓住眼；比照陳列，方便消費(fèi)者體驗(yàn)和感受抓住手、抓住心5、 櫥窗展示利用櫥窗展示每月最新款或特價(jià)商品以到達(dá)吸引顧客的目的，櫥窗設(shè)計(jì)應(yīng)色彩明亮，視覺沖擊較強(qiáng)。6、 進(jìn)貨技巧1、 進(jìn)貨前考慮的因素可做市場(chǎng)調(diào)查，選擇適合的品牌及價(jià)格定位，即產(chǎn)品目標(biāo)定位2、 進(jìn)貨的根本原那么1) 確保進(jìn)貨質(zhì)量2選擇好商品類目集中采購3同類商品選擇就近采購，降低本錢商品力求全而新。嬰兒用品商店首先要以齊全的商品來吸引顧客，以免去媽媽們分別采購的麻煩。在商

15、品的選擇上，力求新，可以根據(jù)一些大型的商場(chǎng)或顧客的反映，及時(shí)更新?lián)Q代。同時(shí)，還可依照客源、年齡段，對(duì)中高檔產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配。3、 減少中間環(huán)節(jié)，降低采購本錢4、 常見的進(jìn)貨渠道1) 批發(fā)商2代理或代銷產(chǎn)品配送3廠家進(jìn)貨4批發(fā)市場(chǎng)5、 構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)根據(jù)自己的調(diào)查提供滿足周圍需求的產(chǎn)品。在商品的選擇上應(yīng)力求新穎，可依照客源、年齡段，對(duì)中高檔產(chǎn)品進(jìn)行合理搭配。6、 檔次定位要明確嬰兒用品有諸多的品牌，應(yīng)該遵守“名品進(jìn)名店的原那么，根據(jù)店的定位，選擇適合檔次的產(chǎn)品，以符合消費(fèi)者的購置心態(tài)。嬰幼兒用品包括以下品種：日用品：奶瓶、奶嘴、喂藥器，吸鼻器，吸奶器、嬰兒牙刷、平安指甲剪、奶瓶蓋、棉簽、學(xué)步帶、護(hù)

16、手套、護(hù)腳套、護(hù)臍帶、干發(fā)帽、奶瓶刷、水壺、平安別針、安撫奶嘴、溫度計(jì)、寶寶傘、咬牙器、寶寶爽身巾、防撞器、泡沫地板、吸壁碗、浴擦、浴架浴盆、奶瓶消毒鍋、奶瓶枯燥架保溫筒保溫奶瓶嬰兒手帕嬰兒手巾軟頭湯匙溫度計(jì)奶瓶床上用品：紙尿褲、尿不濕、睡袋、定型枕、隔尿墊巾、藺草席、滲液毯、空調(diào)被、小方被、母嬰蚊帳、棉紗尿布、防蹬被、康姿枕、竹炭枕、披風(fēng)、蠶沙枕、尿褲、床圍、竹炭纖維被、尿不濕提醒器、蹬褲提醒器衣服：外套、春秋裝、偏開衫、和尚服、背心、肩開式內(nèi)衣、罩衣、綁帶無袖、護(hù)手套裝、翻領(lǐng)套裝、肚圍、肚兜、棉裝！玩具：塑料玩具、毛絨玩具、木制玩具、布藝玩具、充氣玩具、益智玩具、幼教玩具、背袋玩具、遙控玩

17、具、游樂玩具、大型玩具。鞋帽類：嬰兒鞋、軟底鞋、帶響鞋、棉鞋、防滑襪、反口襪、生態(tài)襪、薄襪、太陽帽、海盜帽、套帽、初生帽、涼帽媽媽用品：孕婦裝、產(chǎn)后束腹帶、保胎帶、背包、防輻射肚圍、媽媽包、胎教磁帶、孕婦托腹褲、哺乳文胸、孕婦內(nèi)褲防溢乳墊妊娠膏產(chǎn)后修復(fù)液護(hù)膚類：熱舜粉、爽身粉、沐浴露、防曬霜、潤膚油、防蚊液、洗發(fā)液、寶寶金水、護(hù)愕霜、嬰兒香皂、濕巾、滋潤霜、驅(qū)蚊露、洗發(fā)沐浴液、車床類：學(xué)步車、助步車、電動(dòng)車、搖擺車、推車、健身車、童車、車后座、防雨篷、汽車平安座、童床、電動(dòng)搖籃!書籍類：嬰兒畫報(bào)、小手撕不破、掛圖、智力拼圖、翻翻樂、立體畫、媽媽講故事、全能寶寶、媽媽書籍兒歌磁帶、彩色畫寫板、食

18、品類：米粉、奶粉、牛初乳、磨牙餅、菜泥、輔助食品嬰兒掛面開胃食品幼教用品：學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、學(xué)習(xí)桌戶外用品：帳篷、睡袋、沙灘椅、禮盒：書籍式禮盒日用品禮盒提藍(lán)式禮盒特色：豆?jié){機(jī)、手足印、寶寶相冊(cè)、果汁機(jī)、理發(fā)器退燒貼、防丟器、游泳池、游泳圈胎音器哭聲分析器7、 進(jìn)貨中議價(jià)技巧要降低采購本錢，就必須懂得如何談判。而成功的談判必須有妥善的規(guī)劃。談判的規(guī)劃工作，包括預(yù)測(cè)，學(xué)習(xí)，分析及談判策四項(xiàng)，分析如下：一預(yù)測(cè)好的預(yù)測(cè)包含以下幾項(xiàng)：1盡早由供給商處得到對(duì)產(chǎn)品的了解，要求供給商給予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。2使用量預(yù)測(cè)通過市場(chǎng)調(diào)查了解所屬商圈的客流量及購置力，預(yù)測(cè)銷量作為未來訂購量的參考，有助于在談

19、判時(shí)得到較大的折扣。3注意價(jià)格趨勢(shì)過去供給商有多少產(chǎn)品工程價(jià)格上漲何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式。比擬供給商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式是否比同業(yè)漲得快，漲得多。二學(xué)習(xí)談判模式從所獲得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問題、對(duì)象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。下面分為容易得到少花錢及時(shí)間的資訊與不易得到多花錢及時(shí)間的資訊兩局部表達(dá)之。1、容易得到的資訊1從談判及價(jià)格的歷史資料中找出供給商談判技巧的傾向。2產(chǎn)品與效勞的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及效勞水準(zhǔn)的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼。3供給商的營運(yùn)狀況從其銷售人員及競(jìng)爭能力可了解供給商的問題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

20、4誰有權(quán)決定價(jià)格收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用。賣方通常較易對(duì)陌生人抬高價(jià)格5掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素。對(duì)非緊要工程可予退讓，對(duì)重要工程緊守談判原那么。6利用供給商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)?？蓮匿N售人員處得到一些有價(jià)值的資訊例如價(jià)格趨勢(shì)、科技的重要?jiǎng)?chuàng)造、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改變等2不易得到的資訊1尋求更多的供給來源，即使你仍向原來的供給商采購，但更多的供給來源可增強(qiáng)你的議價(jià)能力。2有用的本錢、價(jià)格資料與分析。良好的本錢、價(jià)格分析可提供有效的采購談判工具。必要時(shí)應(yīng)借重本錢分析師，這是一種投資而非本錢。3供給商的估價(jià)系統(tǒng)化整為零從供給商各個(gè)部門的生產(chǎn)過程來推估其合理的本錢。4限制供給商的談判能力盡量讓對(duì)方發(fā)表意見，仔

21、細(xì)聆聽并從中找出對(duì)策。(5)了解供給商的利潤目標(biāo)及價(jià)格底線三分析1、 、如何比價(jià)1價(jià)格分析。相同成分或規(guī)格比擬其價(jià)格或效勞。2本錢分析將總本錢分為細(xì)項(xiàng)包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差，需要雙方討價(jià)還價(jià)來達(dá)成協(xié)議。2、 、找出決定價(jià)格的主要因素。是人工、原料、或外包？這可作為談判的依據(jù)。3、 、實(shí)際與合理的價(jià)格是多少？七、定價(jià)贏利良方1、調(diào)整價(jià)格前要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研1) 品牌影響及競(jìng)爭程度調(diào)研2) 競(jìng)爭對(duì)手品牌價(jià)風(fēng)格研3) 消費(fèi)者心理價(jià)位調(diào)研2、 階段性定價(jià)策略1) 開業(yè)初期定價(jià)開業(yè)初期以低價(jià)促銷吸引顧客刺激消費(fèi)2) 成長階段定價(jià)此階段利用辦理積分卡或打折卡穩(wěn)定客

22、源3、 制定價(jià)格的根本方法1) 利潤加成定價(jià)法2) 市場(chǎng)定價(jià)3) 心理需求定價(jià)4、 常用定價(jià)技巧價(jià)格是零售店的一個(gè)因素，但對(duì)于嬰兒用品店來講，這個(gè)因素并不是最重要的，對(duì)于價(jià)格，我們只要做到合理就可以，并不是靠價(jià)格低來取勝，因?yàn)樗⒉皇请娖黝惖哪陀闷贰?) 低價(jià)策略求穩(wěn)定2) 高價(jià)策略求利潤3) 中等定價(jià)策略4) 壟斷定價(jià)5) 妙用數(shù)字及消費(fèi)心理定價(jià)心理定價(jià)策略，是針對(duì)顧客心理而采用的一類定價(jià)策略。每一件產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者某一方面的需求，其價(jià)值與消費(fèi)者的心理感受有著很大的關(guān)系。在定價(jià)時(shí)可以利用消費(fèi)者心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求，

23、通過消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏愛或忠誠，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，獲得最大效益。心理定價(jià)策略的形式尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格，使用戶在心理上有一種廉價(jià)的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費(fèi)者的購置欲望，促進(jìn)商品銷售。整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)正好相反，企業(yè)有意將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。整數(shù)定價(jià)多用于價(jià)格較貴的耐用品或禮品，以及消費(fèi)者不太了解的產(chǎn)品，對(duì)于價(jià)格較貴的高檔產(chǎn)品，顧客對(duì)質(zhì)量較為重視，往往把價(jià)格上下作為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)之一，容易產(chǎn)生£分價(jià)錢一分貨的感覺，從而有利于銷售習(xí)慣定價(jià)策略有些產(chǎn)品在長期的市場(chǎng)交換過程中已經(jīng)形成了為消費(fèi)者所適應(yīng)的價(jià)格，

24、成為習(xí)慣價(jià)格。企業(yè)對(duì)這類產(chǎn)品定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)者的習(xí)慣傾向，采用習(xí)慣成自然的定價(jià)策略。對(duì)消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了的價(jià)格，不宜輕易變動(dòng)。降低價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者疑心產(chǎn)品質(zhì)量是否有問題。提高價(jià)格會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致購置的轉(zhuǎn)移。在不得不需要提價(jià)時(shí)，應(yīng)采取改換包裝或晶牌等措施，減少抵觸心理，并引導(dǎo)消費(fèi)者逐步形成新的習(xí)慣價(jià)格。招徠定價(jià)策略這是適應(yīng)消費(fèi)者“求廉的心理，將產(chǎn)品價(jià)格定得低于一般市價(jià)，個(gè)別的甚至低于本錢，以吸引顧客、擴(kuò)大銷售的一種定價(jià)策略。采用這種策略，雖然幾種低價(jià)產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本，但從總的經(jīng)濟(jì)效益看，由于低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)了其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)還是有利可圖的。6) 隨行就市調(diào)價(jià)格7) 組合定價(jià)策略嬰

25、兒用品店有些產(chǎn)品只是為了吸引客店用的，并不產(chǎn)生多少利潤，合理的品牌搭配能讓你防止出現(xiàn)：“營業(yè)額不少，利潤并不多的現(xiàn)像。八、重視店員管理1、 店員培訓(xùn)內(nèi)容嬰兒用品是一個(gè)靠引導(dǎo)消費(fèi)的行業(yè)，年輕父母親除了懂最根本的產(chǎn)品外，其實(shí)對(duì)育嬰知識(shí)是很欠缺的，要想讓客戶產(chǎn)生忠誠度，唯一的方法就是給客戶提供對(duì)她實(shí)用的產(chǎn)品附加值。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員就是一個(gè)合格的育嬰員！對(duì)嬰兒用品知識(shí)只是懂行是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們一定要做到精通，因?yàn)槿思曳悴艜?huì)信你！對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)我們應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品工藝、原料和成分、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品價(jià)格、保修常識(shí)、竟品相關(guān)知識(shí)等。顧客可以通過聽嬰幼兒用品店內(nèi)專業(yè)人員講

26、解增進(jìn)了解；通過觀察來了解產(chǎn)品的性能特點(diǎn)；通過自己試用體驗(yàn)感受產(chǎn)品；通過將自己的體驗(yàn)感受講出來給別人聽來穩(wěn)固自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和掌握。2、 店員形象管理個(gè)人形象：個(gè)人形象主要包括：根本表情、根本容貌、著裝。效勞態(tài)度：1微笑效勞：微笑是打破陌生的利器，是親和力的傳遞。迷人的微笑展示的是一種自信、友善、熱情、禮貌。熟練運(yùn)用微笑效勞技巧，需要保持良好心態(tài)，否那么情緒不佳，微笑也無法打動(dòng)顧客。2a贊美顧客：贊美的目的：拉近與顧客之間的距離增進(jìn)與顧客之間的感情交流-從而獲得顧客的信任-最終實(shí)現(xiàn)推銷產(chǎn)品.b如何贊美：尋找一個(gè)贊美點(diǎn)這就是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)這就是一個(gè)事實(shí)用自己的語言適時(shí)的說出來,切忌：發(fā)現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)是贊美，

27、創(chuàng)造一個(gè)點(diǎn)是奉承3、語言藝術(shù)：1接待用語的原那么：a）注意講話的順序和邏輯性b）講話突出重點(diǎn)和要點(diǎn)c）老實(shí)客觀介紹推薦，不夸大其詞d）盡量配合顧客的方式講話e）決不能對(duì)顧客無理，不與顧客發(fā)生爭論f）不使用粗俗語言2接待用語的技巧a、防止用命令式，多用請(qǐng)求式。命令式語句完全是說者單方面的意思，不征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求的語句，那么是尊重對(duì)方，請(qǐng)求別人去做。b、少用否認(rèn)句，多用肯定句.雖然肯定句與否認(rèn)句意義恰好相反，但如果運(yùn)用的巧妙，肯定句卻能代替否認(rèn)句,而且效果更好。3采用先認(rèn)同后解釋a、價(jià)錢雖然高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好??；b、質(zhì)量比擬好，所以價(jià)錢高了一點(diǎn)；第一句是認(rèn)同了顧客，再做了

28、解釋，這樣比擬容易產(chǎn)生認(rèn)同感；而第二句的在重點(diǎn)是放在“價(jià)錢高上，顧客可能會(huì)認(rèn)為：一，雖然質(zhì)量好，但也不值那么多錢；二：好似我買不起這么貴的東西。4語言生動(dòng)、語氣委婉采用生動(dòng)、形象的語言，讓顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又產(chǎn)生購置的欲望。5要配適宜當(dāng)?shù)谋砬楹蛣?dòng)作.說話的措詞和語氣固然重要，但如果說話時(shí)表情冷漠，動(dòng)作呆板，那么再生動(dòng)的語言也起不到好的效果。因此講話時(shí)，一定要配以自然的動(dòng)作、親切的表情，使顧客心情愉快，但切忌不可夸張或矯揉造作，以免顧客反感。4、文明用語a）接待顧客，語言簡潔，表達(dá)準(zhǔn)確，要您字領(lǐng)先，請(qǐng)字在前，“好字不斷.b）禮貌使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼，一般以小姐、女士、先生等。c）根本文明用語：

29、您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見。d）顧客來時(shí)，要有迎聲：您好，歡送光臨*品牌e）顧客問時(shí)，要有答聲，熱情主動(dòng)，真誠地給顧客當(dāng)好參謀。f）當(dāng)顧客較多，比擬忙碌時(shí)，應(yīng)講“對(duì)不起，讓您久等了，“請(qǐng)稍等，我馬上就來。g）當(dāng)顧客買單時(shí)，應(yīng)唱收唱付：先生，收您xx元，找您xx元，請(qǐng)點(diǎn)好“請(qǐng)拿好。h）當(dāng)顧客要求退換時(shí)，態(tài)度要象購置時(shí)一樣熱情，講只要符合退換規(guī)定，均可以退換。如有不符合規(guī)定時(shí)，要耐心解釋，講“很抱歉，按規(guī)定不能退換。如遇到難處理的情況，要有禮貌的講“對(duì)不起，我請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。i） 當(dāng)受到顧客表揚(yáng)時(shí)，應(yīng)講：“這是我們應(yīng)該做的，“不必客氣，我們做的還不夠。j） 當(dāng)顧客提出批評(píng)時(shí)，要抱著虛心接受的態(tài)度，

30、講：“謝謝您給我們提出的珍貴意見，我們一定改良。k） 當(dāng)顧客離開時(shí)，要有“送聲：講“恭喜您喬遷新居“請(qǐng)走好“歡7、送下次光臨。店員銷售技巧及如何處理顧客異議的技巧1銷售的根本原理a）銷的是自己只有接受了你這個(gè)人，才有可能接受你推薦的產(chǎn)品b）售的是觀念買賣雙方的價(jià)值觀不一樣，無法達(dá)成一致意見，銷售難以成功c）賣的是利益產(chǎn)品能夠賣得出去，是因?yàn)楫a(chǎn)品的利益能夠幫助顧客解決問題，給顧客真正帶來了好處d）買的是感覺對(duì)終端形象、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)導(dǎo)購人員、對(duì)賣場(chǎng)氣氛都沒一點(diǎn)感覺的話，誰還會(huì)去買你的產(chǎn)品呢2）、嬰幼兒用品店銷售的流程迎賓點(diǎn)頭、微笑、“歡送光臨*品牌尋機(jī)給顧客一定的時(shí)間和空間，熟悉下環(huán)境和產(chǎn)品，放松戒

31、備的心情開場(chǎng)尋找到一個(gè)適宜的時(shí)機(jī)，開始給顧客作介紹：從新品介紹、促銷、品牌、熱銷、產(chǎn)品賣點(diǎn)等著手體驗(yàn)在體驗(yàn)中解決顧客的異議和疑問：比照區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、FABE利益法開單充滿自信，敢于成交送客恭喜顧客，歡送下次光臨，轉(zhuǎn)介紹客戶提供信息等3）顧客購置心理注意：尋找或注視產(chǎn)品一興趣：走進(jìn)看或動(dòng)手摸產(chǎn)品一聯(lián)想：不斷打量或觸動(dòng)產(chǎn)品一欲望：沉思想象一比擬：提問比擬產(chǎn)品一信賴：感受產(chǎn)品、檢查問價(jià)一行動(dòng)：決定購置產(chǎn)品一滿足：買單感謝4）、成交的方法富蘭克林法：將要買的好處和不賣的害處全部列出來，進(jìn)行比擬最后好處多過害處，而購置的一種方法。語言加法：作為一種描述產(chǎn)品好處的遞進(jìn)方法，促使成交。語言除法：先認(rèn)同后解說，先順著顧客的意思，然后再解釋，這樣比擬容易接受。時(shí)機(jī)成交法：機(jī)不可失，失不再來；對(duì)于促銷活動(dòng)比擬常用的一種成交方法。選擇成交法：選擇性的成交方法，就是試問顧客到底選這個(gè)還是選那個(gè)，只要選定也就意味著成交了。假設(shè)成交法：這是一種假設(shè)已經(jīng)成交的，然后描述顧客購置后會(huì)對(duì)其帶來什么好處，什么利益，顧客在默認(rèn)的狀態(tài)下成