醫(yī)藥營銷公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、醫(yī)藥營銷公司創(chuàng)業(yè)計劃書公司執(zhí)行總章公司概述公司的服務(wù)市場與競爭分析管理團隊市場營銷七、風(fēng)險分析與應(yīng)對第一部分公司執(zhí)行總章一、公司執(zhí)行總結(jié)啟示1:美國總統(tǒng)曾經(jīng)說過，“你要是做不了總統(tǒng)，那你就去做一名 優(yōu)秀的營銷人員”。這句話一下激起了我們對營銷專業(yè)的激情，特別 是醫(yī)藥營銷。所以我們來到了懷化醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷專 業(yè)。啟示2:隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)、精神文明的不斷提高，人們對 健康的觀念也進(jìn)一步提高。特別是近幾年來，人們對醫(yī)藥的需求量在 急劇增加。全國各地藥品廠家都已實現(xiàn)了規(guī)?；团渴缴a(chǎn)，大大小小各類醫(yī)院及藥品零售商在我國也如雨后春筍般成長起來，但是， 藥品生產(chǎn)商與醫(yī)院、藥品零售商

2、之間缺乏第三方的參與， 使醫(yī)藥信息 資源不能在二者之間順利傳達(dá)，所以成立一家醫(yī)藥營銷公司的前景是 可觀的二、公司簡介公司宗旨：誠信經(jīng)營，互利雙贏。醫(yī)藥營銷公司將是懷化地區(qū)第一家第醫(yī)藥營銷公司。公司致力于整合 地區(qū)的醫(yī)藥物流資源優(yōu)勢，使地方的有利條件充分發(fā)揮，形成完備的 營銷體系，為地方的經(jīng)濟建設(shè)提供可靠的保障，及有力的支持。1 / 17公司將在一到三年內(nèi)對懷化地區(qū)的醫(yī)藥資源進(jìn)行整合，形成以服務(wù)一流、信譽至上、管理到位的地區(qū)性的醫(yī)藥營銷公司。公司在三到五年內(nèi)，營銷對象將以懷化地區(qū)為中心呈現(xiàn)放射狀向周邊 省市擴展。三、我們的服務(wù)服務(wù)形式：主要業(yè)務(wù)包含醫(yī)藥物流的基本業(yè)務(wù)即運輸、 保管（即倉儲） 及配

3、送。服務(wù)優(yōu)勢：綜合利用資源，減少資源浪費，能充分發(fā)揮第三方職能。四、區(qū)域優(yōu)勢分析懷化市被稱為“火車?yán)瓉淼某鞘小必灤〇|西南北的重要交通樞紐城市， 焦柳線、湘黔線與正在建設(shè)中的渝懷線在此交匯形成重要的鐵路樞紐， 不僅鐵路運輸方便，公路運輸也很便利，209國道、320國道從境內(nèi)穿過；到20xx年，懷化的高速公路通車?yán)锍虒⑼黄?650公里，全市 所有的縣（市、區(qū)）都能在半小時內(nèi)上高速，市域2小時交通圈將全面建成，這將給我們的企業(yè)提供交通的優(yōu)勢。懷化市及周邊同屬武陵-雪峰山區(qū)的邵陽市、湘西土家苗族自治州、 張家界市、恩施土家苗族自治州、渝東南翼（含黔江、武隆、石柱、秀山、彭水、哂陽6個縣）同人地區(qū)、黔東

4、南苗族侗族自治州和地處 南嶺山區(qū)的柳州市9個地區(qū)縣，區(qū)域內(nèi)有104個縣，地域面積21.19 萬平方公里，總?cè)丝?4177.11萬，地區(qū)醫(yī)藥事業(yè)迅速發(fā)展，這將為我 們的企業(yè)提供廣闊的市場。懷化市位于湖南省西部，山地面積占75%,而且氣候溫和，適宜各種 藥材的生長，素有“藥材之鄉(xiāng)”的美稱。據(jù)統(tǒng)計，懷化市有藥材1909 種，年貯存量超過500萬頓。目前全市有野生改良藥材生產(chǎn)基地 155 個，種植戶十萬多戶，種植總面積達(dá) 50余萬畝。豐富的藥材資源為 全市醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)奠定了堅實的基礎(chǔ)。同時也為我們醫(yī)藥營銷公司的發(fā)展 提供了良好的發(fā)展環(huán)境。五、市場分析 2 / 17初期，我們所面對的懷化市場是一個完全開放的

5、市場，我們的任務(wù)是將本地的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，打開并形成完整的醫(yī)藥營銷體系。 與周 邊的物流企業(yè)協(xié)作，國內(nèi)的生產(chǎn)廠商合作，逐漸擴大規(guī)模，完善服務(wù) 和運作及管理水平。優(yōu)勢在于：懷化市尚無一家第三方醫(yī)藥營銷公司，市場完全開放，政 策支持，有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件。六、市場營銷營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場， 并在周邊地區(qū)取得一定 的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的 合作伙伴關(guān)系。營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。公司 將在創(chuàng)業(yè)初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，完善自身 的服務(wù)水準(zhǔn)。根據(jù)市場的需要制定靈活的營銷策略， 與客戶培養(yǎng)良好 的伙伴關(guān)

6、系，提升公司的區(qū)域影響力。廣告的宣傳將為我們公司樹立 良好的形象。通過網(wǎng)絡(luò)平臺，建立可靠的信息支持系統(tǒng)，為我們公司 的決策和服務(wù)提供有力的保障。七、公司組織與人力資源公司成立之初采用樹型結(jié)構(gòu)與橫向工作相結(jié)合，建立完善的部門，依 靠項目經(jīng)理與各個部門通力合作，完成我們的服務(wù)。各級管理人員形 成一個團隊，明確職責(zé)，各盡其能。建立有效的激勵機制，為員工建 立良好的工作環(huán)境。我們相信“客戶至上”的服務(wù)理念，將為我們公司打入市場奠定良好 的基礎(chǔ)。在公司內(nèi)部我們?nèi)吮M其才，才能確保物盡其用，本著尊重人， 團結(jié)人，服務(wù)人的理念塑造企業(yè)文化。我們將與懷化學(xué)院及懷化醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校聯(lián)合，定期培訓(xùn)我們業(yè)務(wù) 骨干，不

7、斷提高員工素質(zhì)，將員工的成長視為企業(yè)成長的基礎(chǔ)，對員 工的繼續(xù)教育永遠(yuǎn)視為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。八、風(fēng)險分析及對策3 / 17我們已經(jīng)認(rèn)識到，機遇與挑戰(zhàn)并存。我們將全面分析公司所面臨的風(fēng) 險，制定出行之有效的對策，使公司走上可持續(xù)發(fā)展的道路， 充分考慮市場準(zhǔn)入及退出的細(xì)則，保證投資商得到應(yīng)有的收益。九、財務(wù)分析公司將享受懷化市土地出讓金按單位面積投資密度最高返還60%,返還期限在五個年度內(nèi)，返還款項將用于本項目的基礎(chǔ)施設(shè)建設(shè)的政策。計劃公司總投資100萬，前三年平均資產(chǎn)回報率達(dá)到 68%,四年內(nèi)將 收回全部投資。我們將根據(jù)市場的變化及周邊地區(qū)客戶的情況，及時調(diào)整財務(wù)指標(biāo)， 制定切合實際的預(yù)算方

8、案。建立財務(wù)審核及監(jiān)督體系，確保資產(chǎn)的不流失，即投資的收益最大化。實現(xiàn)財務(wù)系統(tǒng)電算化，完善基本財務(wù)制度，提高財務(wù)人的業(yè)務(wù)水平。第二部分公司概述一、創(chuàng)業(yè)背景我國經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，醫(yī)藥市場日趨完善，醫(yī)藥產(chǎn)品日漸豐富， 不論是生產(chǎn)性企業(yè)，還是零售商，只要把握好了營銷策劃這一環(huán)節(jié)就 等于掌握了通向全身的命脈。整個湘西的藥業(yè)發(fā)展為醫(yī)藥營銷的發(fā)展提供一個廣闊的空間，我們正是抓住了湘西地區(qū)，新興的交通樞紐城市-懷化，我們以良好的藥業(yè) 基礎(chǔ)為依靠，優(yōu)惠的創(chuàng)業(yè)政策為后盾，使我們的創(chuàng)業(yè)有了以很好的平二、公司的創(chuàng)立醫(yī)藥營銷公司致力于整合地區(qū)醫(yī)藥資源，公司設(shè)在交通樞紐城市 懷化，是面向周邊地區(qū)的地區(qū)性醫(yī)藥營銷公司，

9、主要業(yè)務(wù)：對產(chǎn)品運 輸、保管（即倉儲）及配送。公司采取有限責(zé)任公司的組織形式，公 司的權(quán)益由投資商所有。4 / 17三、公司的發(fā)展規(guī)劃第一年，公司成立，建立倉儲、辦公場所，完成業(yè)務(wù)流程設(shè)計，網(wǎng)絡(luò) 平臺的建設(shè)，在湘西地區(qū)建成最初的業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)， 并試著向周邊地 區(qū)發(fā)展。第二年開始，將與周邊地區(qū)藥業(yè)合作，共建區(qū)域性營銷網(wǎng)絡(luò)。逐步與 國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)系業(yè)務(wù)，成為其在湘、黔、桂、鄂、贛、粵六省的 醫(yī)藥服務(wù)提供商。長期計劃：將公司發(fā)展為華中、南地區(qū)最具實力的，業(yè)務(wù)覆蓋全國的， 貯存、運輸體系齊備的醫(yī)藥營銷公司。四、公司的組成及管理公司創(chuàng)建人員為本校的六名學(xué)生，都是醫(yī)藥營銷專業(yè)。我們將聘請張 志行老師為公

10、司經(jīng)濟顧問，沈婷婷老師為業(yè)務(wù)發(fā)展顧問。公司將招聘一些醫(yī)藥營銷專業(yè)人員，和電子商務(wù)平臺開發(fā)經(jīng)驗的計算 機人員和有相關(guān)工作經(jīng)驗的人員，來組建最初的公司。我們將以人為本，本著“誠信至上”的服務(wù)理念，創(chuàng)造人性化服務(wù)的 醫(yī)藥營銷公司，以提高員工素質(zhì)，增強團隊理念為公司生存之根本， 創(chuàng)造一流的服務(wù)，一流的公司。五、公司的服務(wù)理念我們的服務(wù)宗旨是：信譽第一，服務(wù)最佳。我們的目標(biāo)是將公司建設(shè)成為，以懷化市為中心較大的醫(yī)藥營銷公司。公司經(jīng)營范圍是國內(nèi)藥業(yè)和零售商外的第三方，運輸服務(wù)、貯存管理的綜合性醫(yī)藥營銷公司。第三部分公司的服務(wù)我們將利用當(dāng)?shù)乇憷慕煌ā?yōu)越的貯存管理為生產(chǎn)商和零售商提供優(yōu)質(zhì)的媒介服務(wù)。一、區(qū)

11、域醫(yī)藥業(yè)務(wù)： 5 / 17我公司業(yè)務(wù)范圍將覆蓋華中地區(qū)。我們在這些地區(qū)將會以建設(shè)、租賃、 收購、兼并等方式取得部分倉庫的使用權(quán)，通過新建、改造原有貯存 倉庫等方式，使這些原始倉庫變成設(shè)施完善的配送中心， 以公司營銷 信息管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，通過對客戶地址的詳細(xì)了解，優(yōu)化醫(yī)藥配送線 路，提高醫(yī)藥配送效率，以滿足我們客戶的服務(wù)要求。經(jīng)過與藥業(yè)客戶協(xié)商，我公司可在藥業(yè)內(nèi)設(shè)立駐站營銷調(diào)度人員， 負(fù) 責(zé)協(xié)調(diào)企業(yè)有關(guān)部門與我公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系并進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)度， 以保證此 項目能更順利的進(jìn)行公司的長期發(fā)展業(yè)務(wù)范圍將涉及全國各主要城市。主要業(yè)務(wù)包含醫(yī)藥的運輸、保管（即倉儲）及配送。其中以運輸、配送為主，在公司起步階段，

12、我們的營銷業(yè)務(wù)主要是針對懷化周圍100公里內(nèi)的吉首、銅仁、三江、邵陽四個地級市里的藥業(yè)產(chǎn)品營銷為主。經(jīng)過幾年的發(fā)展，我們將成為華中地區(qū)具有影響力的醫(yī)藥營銷公司。 在倉儲和醫(yī)藥配送中，我們的倉庫將用最經(jīng)濟的辦法實現(xiàn)儲存各類藥 品的功能即儲存合理化，對于有特殊要求的藥品運輸，我們將使用專 用醫(yī)藥配送車，必要時會采用空運。我們的先進(jìn)辦法： 以倉儲管理系統(tǒng)為基礎(chǔ)，可在任何時間為客戶公司提供精確、全面 的統(tǒng)計分析報表，如庫存報表、日/周/月/年進(jìn)出庫明細(xì)表等； 在特殊藥品實施重點管理如：部分藥品需保存在低溫或冰凍環(huán)境下等。 采用有效的“先進(jìn)先出”方式采用有效的“先進(jìn)先出”方式的目的在于保證每件藥品的儲存

13、期不至 過長。由于我們的倉庫將采用計算機存取系統(tǒng)和貫通式貨架系統(tǒng)，所以我們能有效的保證先進(jìn)先出。6 / 17提高儲存密度，提高倉容利用率我們會采取的方法：縮小庫內(nèi)通道寬度減少庫內(nèi)通道數(shù)量采用有效的儲存定位系統(tǒng)我們的電子計算機定位系統(tǒng)將有利于快速 的存取藥品。采用有效的監(jiān)測清點方式我們有先進(jìn)的光電識別系統(tǒng)與電子計算機 監(jiān)控系統(tǒng)，這兩套系統(tǒng)可以不需人工清點就能準(zhǔn)確地掌握庫存實有數(shù) 量還能防止人工存取所易于出現(xiàn)的差錯。采用現(xiàn)代儲存保養(yǎng)技術(shù)，延長藥品儲存保質(zhì)時間對于不同地區(qū)、不 同藥品的保存，我們將分別采用目前較為常見的保存技術(shù)，例如： 氣幕隔湖（針對易受水汽影響的藥品）氣調(diào)儲存（針對易受空氣影響的藥

14、品）超低溫儲存（針對必須超低溫保存的藥品）公司發(fā)展成熟階段，我們會在業(yè)務(wù)成熟地區(qū)建立自動化立體倉庫， 又 稱自動存取系統(tǒng)（AS/RS , Automated Storage / Retrival System 這種 倉庫的優(yōu)越性是其他倉庫無法達(dá)到的提高空間利用率便于形成先進(jìn)的配貨系統(tǒng)，提高公司管理水平加快藥品的存取節(jié)奏，減輕勞動強度，提高生產(chǎn)效率減少庫存資金積壓5、現(xiàn)代化企業(yè)的標(biāo)志7 / 17公司的醫(yī)藥倉庫作業(yè)流程，主要有檢測監(jiān)控藥品所需環(huán)境、按藥品不 同貯存要求理貨、配貨、裝卸搬運、送貨、信息處理等。第四部分 市場與競爭分析一、懷化及周邊醫(yī)藥營銷市場分析(1)市場潛力懷化作為重要的交通樞紐城

15、市，有優(yōu)厚的條件來發(fā)展藥業(yè)與零售商之 間的第三方市場。而且，懷化市境內(nèi)尚無一家現(xiàn)代化的醫(yī)藥營銷公司。 整個華中地區(qū)醫(yī)藥營銷公司也屈指可數(shù)，醫(yī)藥生產(chǎn)商與零售商急需一 個中間媒介來優(yōu)化醫(yī)藥資源，這就為我們醫(yī)藥營銷公司在以懷化為中 心的區(qū)域內(nèi)提供很大的發(fā)展空間。(2)目標(biāo)市場分析由于以前的個人媒介沒有優(yōu)質(zhì)的貯存環(huán)境加之其暴利心理，容易引起廠商和零售商的不滿，所以我們公司的出現(xiàn)將打破這種局面。二、競爭策略公司成立之初采取差異化服務(wù)的市場競爭策略。從完善自身的服務(wù)業(yè)務(wù)和服務(wù)水平入手， 推行“客戶至上”理論， 根據(jù)客戶情況，我們采取，常規(guī)手段和網(wǎng)絡(luò)手段一體化的方法，解決 實際操作中遇到的問題。作為增值服務(wù)

16、的第三方醫(yī)藥供應(yīng)商，嚴(yán)格遵循“質(zhì)量第一，信譽至上， 全面提升服務(wù)質(zhì)量，增強核心競爭和可持續(xù)發(fā)展能力，成為客戶最佳 戰(zhàn)略伙伴”的超前營銷理念，向客戶提供具有個性化優(yōu)勢的特色營銷 理念。公司的成熟期我們采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭策略。將同有多年業(yè)務(wù)往來的企業(yè)，國內(nèi)的知名企業(yè)建立營銷網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，各自發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險。通過建立雙方的信任關(guān)系,實現(xiàn)優(yōu)勢互補，在合作的基礎(chǔ)上展開競爭，從而不斷提高公司競爭的水平。8 / 17第五部分管理團隊一個公司要想成功經(jīng)營，是不能缺少一個分工明確，合作能力超強的 管理團隊的。所以我們將團隊建設(shè)也視為重中之重來處理的。我們公司機構(gòu)及各自職責(zé)如下：總經(jīng)理辦公室人

17、力資源部客戶銷售部公關(guān)策劃部一、總經(jīng)理職責(zé)：1、根據(jù)公司董事會決議，組織制訂公司經(jīng)營方針、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營 計劃，分解到各部門并組織實施；2、負(fù)責(zé)制訂并落實公司各項規(guī)章制度、改革方案、改革措施；3、提出公司經(jīng)營理念，主導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)的基本方向，創(chuàng)造良好的 工作環(huán)境、生活環(huán)境，培養(yǎng)員工歸屬感，提升企業(yè)的向心力、凝聚力、 戰(zhàn)斗力；4、決定公司各部門人員的聘用任免。對商場的經(jīng)濟效益負(fù)責(zé)，擁有 經(jīng)營指揮權(quán)和各種資源分配權(quán)；5、負(fù)責(zé)審核公司經(jīng)營費用支出；6、負(fù)責(zé)處理部門相互之間事務(wù)矛盾和問題；7、負(fù)責(zé)向上級匯報工作情況及向下級傳達(dá)上級部署的任務(wù)；8、其它事關(guān)公司全局的工作。二、辦公室職責(zé)：辦公室主任職責(zé)：

18、1、負(fù)責(zé)制定市行辦公和會議制度，組織市行辦公和重要會議；9 / 172、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部室工作，負(fù)責(zé)市行部署工作、會議議定事項和行領(lǐng)導(dǎo)交辦事項的督辦、查辦工作；3、負(fù)責(zé)承擔(dān)新聞發(fā)言人的工作；4、負(fù)責(zé)向上級匯報工作及向下級傳達(dá)工作；5、負(fù)責(zé)處理文電批辦工作；文員職責(zé)：1、負(fù)責(zé)公司綜合惰況反映及行務(wù)信息反映；2、負(fù)責(zé)為行領(lǐng)導(dǎo)辦公提供服務(wù)；3、負(fù)責(zé)處理文電、公文把關(guān)以及印鑒、文書檔案管理；4、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理來信來訪；5、負(fù)責(zé)起草市行重要會議報告和文件；6、負(fù)責(zé)收集和匯總市行各部門報送的信息，收集國家和省內(nèi)各類有 關(guān)公司方面信息，并對其進(jìn)行綜合分析和整理.三、人力資源管理部：I、負(fù)責(zé)組織、安排、制定本部門的

19、年度工作和學(xué)習(xí)計劃；2、負(fù)責(zé)檢查本部門職責(zé)范圍內(nèi)各項工作的落實情況；3、負(fù)責(zé)組織本部門的政治理論學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，抓好本部門人員的 政治思想工作及作風(fēng)建設(shè)；4、負(fù)責(zé)組織落實上級行制定的有關(guān)組織人事方面的政策、規(guī)定，按 規(guī)定辦理有關(guān)人事、勞資、保險等工作；6、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本部門與其他部室工作；7、負(fù)責(zé)行領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。10 / 17財務(wù)計劃部：主任1名 會計2名制訂公司財務(wù)、會計制度和預(yù)算管理制度，建立和完善財務(wù)管理和會 計核算體系；負(fù)責(zé)公司內(nèi)控制度建設(shè)、執(zhí)行和公司內(nèi)部審計工作； 負(fù)責(zé)公司日常財務(wù)核算，編報公司財務(wù)預(yù)算和決算， 分析公司的財務(wù)經(jīng)營情況，參與公司的經(jīng)營管理。負(fù)責(zé)公司資金調(diào)度和管理，根

20、據(jù)公司資金運作情況，合理調(diào)配資金， 確保公司資金正常運轉(zhuǎn)。辦理各類結(jié)算業(yè)務(wù)，辦理銀行帳戶、證券帳 戶的開銷戶，辦理公司納稅申報和內(nèi)部費用報銷工作； 配合有關(guān)部門定期對公司資產(chǎn)進(jìn)行盤點。對公司經(jīng)濟業(yè)務(wù)的決策提出財務(wù)或稅收籌劃建議；四、客戶營銷部：1、負(fù)責(zé)全公司業(yè)務(wù)運作的組織與管理及業(yè)務(wù)培訓(xùn)；2、負(fù)責(zé)制定全公司業(yè)務(wù)年度發(fā)展目標(biāo)，制定公司客戶結(jié)構(gòu)，并組織實施；3、負(fù)責(zé)組織實施對高等級優(yōu)良客戶的營銷會商制度， 協(xié)調(diào)各行公司業(yè)務(wù)的聯(lián)合營銷；4、負(fù)責(zé)組織實施客戶經(jīng)理制，建立客戶經(jīng)理檔案，協(xié)助人事部門對客戶經(jīng)理的業(yè)績進(jìn)行考評；5、負(fù)責(zé)公司類客戶收息任務(wù)的指導(dǎo)和管理；6、負(fù)貴組織研究公司客戶和市場需求，向行政

21、部申請新產(chǎn)品的采購；7、負(fù)責(zé)行領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。五、公關(guān)策劃部：11 / 17、負(fù)責(zé)公司對內(nèi)、對外的公共關(guān)系工作，負(fù)責(zé)制定年度公關(guān)活動計劃和支1出預(yù)算方案，在批準(zhǔn)后組織執(zhí)行 2、協(xié)助行政部做好重大活動的組織、協(xié)調(diào)和接待工作 、參與公司重大事件緊急處置和善后處理活動3、經(jīng)總經(jīng)理正式任命，作為公司發(fā)言人 4、負(fù)責(zé)做好公司形 象的新聞宣傳，以及相關(guān)公關(guān)資料、圖片、錄音、錄 5像、題詞等 收集、整理、記載存檔工作、負(fù)責(zé)審閱所有對外發(fā)布的稿件，配合 其他部門參與公關(guān)的有關(guān)活動 6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、管理、監(jiān)督公關(guān)部下屬 人員的業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服 7務(wù)態(tài)度，做好下屬人員的績 效考核和獎勵懲罰等工作市場營

22、銷第六部分 目標(biāo)市場定位 我們的服務(wù)范圍將面向整個華中地區(qū)。 第一目標(biāo)市場主要是：以懷化市為 中心，周邊地級市各個醫(yī)院及藥店所需 要的醫(yī)藥。第二目標(biāo)市場主 要是：與湖南省及周邊省份的大型醫(yī)院及連鎖藥店建立合作關(guān)系，共建醫(yī)藥營銷體系。第三目標(biāo)市場主要是：在國內(nèi)重要交通樞紐及藥 業(yè)、零售發(fā)達(dá)的地區(qū)開設(shè) 分公司，從而將營銷公司推向全國。藥品 的采購由公關(guān)人員與有醫(yī)藥檢測專業(yè)技能的人員組成采購團隊，與質(zhì)量可靠, 信譽較高的醫(yī)藥廠商合作，以保障我們?yōu)獒t(yī)院、零售商提供的醫(yī)藥質(zhì) 量，以便建立長期合作關(guān)系。12 / 17服務(wù)定位建立優(yōu)質(zhì)完善的貯存?zhèn)}庫；擁有滿足特殊藥品運輸專用車；建立運輸車全程跟蹤系統(tǒng)；及時準(zhǔn)

23、確將客戶所需藥品送至;對待部分藥品緊急情況下采取空運;藥品必須來源于正規(guī)藥業(yè)產(chǎn)商。營銷目標(biāo)公司的營銷目標(biāo)是盡快占領(lǐng)華中醫(yī)藥市場， 在這基礎(chǔ)上向更廣闊的范 圍擴張業(yè)務(wù)，公司計劃在一到兩年內(nèi)占領(lǐng)市場的 10%左右，在三到五 年內(nèi)占領(lǐng)區(qū)域市場份額30%以上，在七到九年內(nèi)占領(lǐng)37%的市場份額。 客戶分析公司的客戶主要是區(qū)域內(nèi)的藥業(yè)、零售商。隨著公司的調(diào)整以及再造， 經(jīng)過一定階段的發(fā)展，我們的全國市場部，將有能力接待來自全國各 地的客戶，為其服務(wù)。營銷策略醫(yī)藥營銷公司經(jīng)營的是服務(wù)這種無形的產(chǎn)品， 成功的服務(wù)公司應(yīng)該既 把注意力集中在顧客身上.傳統(tǒng)的外部營銷A產(chǎn)品（product）我們經(jīng)營的主要是物流服務(wù)

24、，還可以根據(jù)客戶的 需要為其度身定做。B價格（price） 對定價策略的制定我們計劃分兩步： 13 / 17a我們的經(jīng)營成本是隨著業(yè)務(wù)量的增加而減少的；所以，我們最初 設(shè)定低價，以便迅速和深入地進(jìn)入市場，從而快速吸引來大量的顧客 并贏得較大的市場份額。b在我們的服務(wù)在顧客中以站穩(wěn)腳跟后，我們就可以采取需求差異 定價法。具體說就是根據(jù)顧客的需要不同，制定不同的價格策略。比 如說，在運輸路線和數(shù)量相同的情況下，特殊藥物的價格就要高于 般藥物。C推廣策略(promotion )a人員推銷 在進(jìn)入市場的初期，采用人員推銷的方式，讓顧客了 解服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)，并且建立顧客對公司的信任。b低利潤甚至是無利

25、潤式合作讓初次合作單位得到真正的優(yōu)惠客戶管理我們組織市場營銷的目的不僅僅是拉攏來客戶， 更重要的是使其成為 我們的長期客戶、忠實客戶。所以，對客戶關(guān)系的管理就顯得尤其重 要。首先，對每一個客戶建立完整的檔案資料，詳細(xì)地記載其需要藥 品的種類及數(shù)量、及特殊藥品等；然后，對客戶信息進(jìn)行跟蹤，以便 在適當(dāng)?shù)臅r機出擊，說服其將接下來的業(yè)務(wù)交給我們做。當(dāng)然，只是 對客戶建立檔案資料是不夠的，還需要對客戶交與我們的藥品建立完 整的資料信息，對客戶提出的藥品管理要求詳細(xì)記錄，嚴(yán)格執(zhí)行。實行銷售評選獎勵制度對于在本公司訂貨量最大的醫(yī)院或藥店，給予本公司年純利潤1%的紅利做為獎金；對于和本公司合作兩年及兩年以上

26、的醫(yī)院或藥店，給予其在本公司訂貨金額0.5%的部分做為獎金；對于和本公司合作一年但未滿兩年的醫(yī)院或藥店，給予其在本公司訂貨金額0.25%的部分做為獎金； 14 / 17對于在本公司一次性訂貨超過10萬元(含10萬)人民幣的醫(yī)院或藥 店，給予參加年度抽獎活動(一等獎：5000元 二等獎：3000元 三 等獎：1000元)風(fēng)險分析與應(yīng)對風(fēng)險分析：1、采購風(fēng)險：包括藥品在市場上處于不適銷對路時的狀態(tài)。又包括 藥品質(zhì)量風(fēng)險，還有選擇風(fēng)險和藥品市場定位風(fēng)險、 藥品品牌商標(biāo)風(fēng) 險等。2、價格風(fēng)險：(1)低價風(fēng)險。低價是指將產(chǎn)品的價格定得較低。 從表面上看，低價有 利于銷售，但定低價并不是在任何時候、對任何

27、產(chǎn)品都行得通。相反 地，產(chǎn)品定低價，一方面會使消費者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面，使 企業(yè)營銷活動中價格降低的空間縮小， 銷售難度增加。其次是產(chǎn)品訂 低價依賴于消費需求量的廣泛且較長時間內(nèi)穩(wěn)定不變。而實際上，消費者需求每時每刻都在變動之中，因此企業(yè)這種價格的依賴性是非常 脆弱的。(2)高價風(fēng)險。高價是指企業(yè)將產(chǎn)品價格定得較高，單件產(chǎn)品盈利較大。 高價產(chǎn)品的風(fēng)險主要表現(xiàn)為：一是高價招至市場競爭程度白熾化， 從 而導(dǎo)致高價目標(biāo)失效；二是高價為產(chǎn)品營銷制造了困難，因為低收入 者會因商品價高而望而卻步；三是訂高價也容易使顧客利益受損， 尤 其是對前期消費者的積極性傷害較大。(3)價格變動的風(fēng)險。價格變動主

28、要有三種形式，其一是由高價往低價 變動，即降價；其二是商品價格由低價往高價變動，即提價；其三是 因市場競爭產(chǎn)品價格發(fā)生變動，本企業(yè)的產(chǎn)品價格維持不變。在企業(yè) 營銷活動中，實施價格變動時，若處置不當(dāng)，往往也會產(chǎn)生不利的局 面，如降價行為會引發(fā)競爭對手的惡性價格戰(zhàn)， 提價會使消費者轉(zhuǎn)買 其競爭對手產(chǎn)品進(jìn)而導(dǎo)致顧客流失等。3、分銷渠道風(fēng)險：(1)分銷商風(fēng)險。大多數(shù)公司都選擇分銷商銷售產(chǎn)品，公司在選擇分銷 商時若出現(xiàn)失誤，將難以達(dá)到預(yù)期的目的。分銷商風(fēng)險主要表現(xiàn)為： 分銷商的實力15 / 17不適應(yīng)企業(yè)藥品銷售條件、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不 能協(xié)調(diào)甚至相互傾軋、分銷商的其他違約行為等。(2)儲存風(fēng)險。儲運風(fēng)險主要是指由于藥品在儲運、運輸過程中導(dǎo) 致的損失。主要表現(xiàn)為三種形式：一是藥品數(shù)量上的損失，二是質(zhì)量 上的損失，三是供應(yīng)時間上的損失。(3)貨物回收風(fēng)險：主要是指企業(yè)不能按約從分銷商處及時地收回 貨款而產(chǎn)生的貨款被占用、損失等現(xiàn)象。貨款回收風(fēng)險是目前我國大 多數(shù)企業(yè)所面臨的十分棘手的問題。 其主要表現(xiàn)有：分銷商惡意拖欠 和侵占貨款、分銷商因