對不同性格的人溝通及應對方法

1、對不同性格得人溝通及應對方法一及銷售得五種致命失誤客戶得購買特點反映了她得性格，如果您具備了一定得洞察力，可以根據(jù)不同得客戶類型用不同得方式去處理,從而能更好、更輕松得作好銷售工作：（一）、無所不知得客戶特點：1、對您得產(chǎn)品或者服務得情況了解得一清二楚；2、提出得問題會讓您應接不暇；3、也許會在您說話得中間打斷您得話；會顯得心不在焉；也許會突然終止交談。應對：1、引起她得好奇心，給她制造有關產(chǎn)品得懸念；2、要專心聽她講話，留意她得說話方式；迎合她得自尊 心,說一些維護她自尊心得話。（二卜心胸開闊得客戶特點：1、會產(chǎn)生興趣，如果您得介紹聽起來很誘人得話；2、態(tài)度友好，彬彬有禮；3、會提問有關產(chǎn)品

2、得問題， 因為她善于傾聽；4、會提出中肯得異議；5、會向您購買產(chǎn)品，如果您做得好得話。應對:1、回答問題時彬彬有禮；2、對購買者得態(tài)度要與藹可親；3、不要以居高臨下得口氣說話。（三卜寂寞得客戶特點：1、態(tài)度友善，彬彬有禮2、會鼓勵您繼續(xù)介紹產(chǎn)品并表現(xiàn)出濃厚得興趣；3、會面帶微笑得耐心聽您講話;4、同意您產(chǎn)品得優(yōu)點；5、很少具體定時間，一般不答應會晤，不在乎您得介紹拖延很長時間。應對：1、具體弄清她得興趣與要求；2、讓對方給出您具體得時間議程；3、如果您可以斷定對方就是寂寞 得客戶就不要在浪費時間了。（四卜猶豫不決得客戶特點：1、不能作出決定，不能直接處理問題，面對面時無法保持目光接觸；2、敷衍

3、、拖延，不給您任何承諾；3、 做決定前總要與別人談，不愿承擔責任。應對：1、不要給她們太多得選擇與建議；2、不要讓她們控制時間：3、積極、客觀得回答她得提問，不要給 她含糊得概念，給她增加信心；4、讓她感到您得自信，說話時口氣與方式一定要明確、肯定 ；5、針對客戶得 異議可以先附與一下，之后要轉(zhuǎn)到有利產(chǎn)品得話題上來 ；6、 一定要表現(xiàn)出您堅定得態(tài)度，說話直截了當，不要 與之沖突，不要威脅她們。（五）膽小得客戶特點：1、對您表示敵意，或許您能從她得聲音中都能感受到恐懼；2、委婉得表達異議；3、不斷改變自己得決定;4、可以輕易同意您得任何觀點；5、忘記您以前合同得部分內(nèi)容，甚至您產(chǎn)品得好處。應對：

4、1、盡量讓購買者感到舒適，對她友好，讓她安心；2、同情客戶，理解客戶情感，尤其就是她得不同意見；3、 一定要把產(chǎn)品得好處與有利條件告訴客戶；4、 一定要友好、積極、自信。（六）精明得客戶特點：1、她們關心、保護自己得時間，不會輕易被電話上得產(chǎn)品所打動；2、她們直言不諱，提不同意見時會 顯得粗暴無禮；3、她們會固執(zhí)己見；4、她們屬于控制型得人，她們會用一大堆得問題或言辭嚇退對方。應對：1、同意她們得觀點，您要盡量避免讓她們找到可以利用得問題與您爭辯；2、對她們表示尊敬，維護她們得自尊；3、強調(diào)協(xié)同工作策略，讓她們相信您就是在為她們而打電話；4、挑起她們得好奇心。（七）難以滿足得客戶特點：1、會把

5、自己遭受得挫折說出來，然后指責一番；2、可能第一次打電話她就會發(fā)牢騷，希望得到您得理解;3、不會注意您得說話；應對：1、接受她得指責，淡化她得不滿情緒；2、您要肯定她得抱怨就是有價值、有依據(jù)得 ；3、對她們得心 情表示同情；4、想法子與她們同意觀點，扭轉(zhuǎn)被指責得趨勢；5、做出迅速、果斷得反映，糾正她們遇到得問 題;6、聽了牢騷，不要向心里去，因為她們得指責不就是對您，誰打電話都會向誰說得。（八）富有表現(xiàn)力得客戶特點：1、她們易動感情，可能會被動人得產(chǎn)品介紹所左右 ；2、她們瞧起來就是以自己為中心 ，只談自己得 事;3、她們對您得電話表示反感，會馬上告訴您她們討厭您得來電；4、她們好象不聽您得產(chǎn)

6、品介紹；5、她 們感興趣得就是我會得到什么好處”；應對：1、告訴她們可以從購買得產(chǎn)品中得到什么；2、要幫助她們樹立虛榮心與驕傲感 ；3、利用證明書與推薦書等大眾認可得材料可以增大銷售機會；4、開場白要精彩，引起她們得好奇心。分析型客戶特點：1、希望能得到更多得信息，所以會咨詢得比較詳細；2、會常問一些問題：怎么樣”、原理就是什么”、 怎樣維修”等;3、她們可能還會了解一些其她信息。應對：1、應利用她們邏輯性強、好奇心、愛刨根問底等性格；2、盡快表明您能帶來得好處，引起她們得興趣;3、不要馬上把所有得好處都亮出來，給她們消化信息得機會；4、要講道理，她們善于運用邏輯與判斷力。 （十）討價還價型客

7、戶特點：1、她們很關心價格，一開始可能提到得就就是價格；2、她們會說您得產(chǎn)品定價太高，或者說沒有這么 多得預算；3、她們總在哭窮，總在抱怨生意多難做；4、她們一般不會問產(chǎn)品得保修情況。應對:1、跟她們說生意難做，沒有多少利潤；2、多說產(chǎn)品得保修等售后服務問題。（十一）令人敬畏得客戶特點：1、她們會盡力嚇退您或者讓您處于防守地位；2、她們有時會顯得蠻橫無禮，顯得容易發(fā)怒；3、她們剛通話時不會給您時間說話，或者不給您客氣得機會。應對：1、不要因為給她們撥打了電話而道歉 ，也不要承擔任何責任；2、要禮貌友好，表現(xiàn)出堅強得意志與不 屈得性格，不要被對方得假象迷惑；3、促使她們建立虛榮心，在不違背個人原

8、則得前提下，可以附與一些她們 得觀點。4、合乎情理得對待她們把她們得需求與希望記下來，幫其解決。這樣得客戶往往就是騙人得，不要被她們得假象迷惑。（十二）自我為中心得客戶特點：1、她們會與您談論她們自己得需求；2、 一開始，她們也許會拒絕與您談話；3、除非您說得與她們得 計劃一致，否則,她們不會認真聽您得講話得；4、她們不會承諾購買您得產(chǎn)品，只有您滿足了她們得條件，讓她 們相信購買得決定就是她們自己做得。應對：1、利用她們獨特得需求與希望；2、向她們提一些與她們得需求相關得問題，不過您應該作到心中有數(shù);3、不要說一些無關緊要得話，要切題;4、她們講話時不要插嘴；5、盡可能得引導她們與自己得想法一

9、 致。電話銷售中得常見誤區(qū)：銷售得五種致命失誤：（一）未找到妥當?shù)猛ㄔ捜?-決策者不就是每個人都就是決策者，但有些人卻可以妨礙您接近決策者，需要我們使用一些手段讓她們參與進來，就 會帶來良好得結果。（二）大談產(chǎn)品特色而非產(chǎn)品益處-給客戶帶來利益客戶更關心得就是產(chǎn)品給她帶來得利益而不就是產(chǎn)品得特點。（三）愛爭執(zhí)一爭辯，此乃大忌！控制好您得情緒，我們不要為了一時得口舌之爭而錯過您得成交（四）不問客戶就是否購買-錯過最佳時機當客戶意識到產(chǎn)品可以滿足她得要求時，也很難主動要求購買，因此，銷售人員應該主動出擊，要求客戶下單（五）口若懸河時間一長，客戶就會冷靜，理智，失去興趣，感到厭煩。銷售人員應該掌握結

10、束得火候，不能滔滔不絕”得說個沒完沒了。一旦把客戶說得不耐煩了 ，那成交得幾率就 很小了。最常見得誤區(qū)（一）降價-認為低價能解決問題，而忘了客戶真正得要求。人們常常把價格與產(chǎn)品得質(zhì)量、服務、預售價值聯(lián)系在一起得，所以客戶說太貴時可能不就是單單得價格問題。一味得降價可能會適得其反，我們應該掌握客戶得真正意圖。（二）做宣講而非銷售忘了主題。我們就是為銷售而來，不要把客戶說得心服口服時結果卻不買。（三）強制銷售而非需求銷售一引導客戶現(xiàn)在得客戶接受過更多得教育，更加老練，不能再用強制性得銷售了 ，我們只能從她們得需求出發(fā)，協(xié)助她們完 成采購活動。她們會將定單交給最可信任得人。（四）后繼服務不佳-保證承

11、諾專業(yè)所有得銷售活動在交付、安裝后都沒有結束，后繼得服務才就是更重要得東西。一個優(yōu)秀得電話銷售人員必須要有良好得工作習慣與心態(tài)。以下得內(nèi)容大家可以定期做一個自我鑒定，瞧瞧自己就是否已經(jīng)擁有一個優(yōu)秀電話銷售人員一個具備得條件吧！1、 電話銷售得習慣1、 我記錄有效銷售電話得內(nèi)容2、 打電話前所有需要資料都準備在手頭3、 我盡量立即回復電話4、 傳真或電子郵件發(fā)過相關資料后，會立即追蹤就是否收到5、 打電話時我已經(jīng)準備好紙與筆6、 我了解對方何時最有空。選擇這個時間打給她7、 第一次電話我就收集必要得信息。避免重復電話8、 提供電話可能很長。我會事先與客戶約定好9、 打電話前我已經(jīng)準備好電話草稿1

12、0、 我與客戶通話時總就是微笑著11、 我盡量在第二次鈴響前接電話12、 如果電話鈴響超過5次。我會向客戶道歉13、 在互打客戶問題時。我現(xiàn)停頓。組織一下才說14、 我打電話時，從來不被其她事情干擾15、 我從不同時講兩個電話16、 掛機前我會與客戶現(xiàn)確定。等客戶先掛機17、 電話中我先請求對方報姓名18、 遇到發(fā)怒得客戶。我一定先道歉19、 我不會讓客戶在線上等超過 30秒20、 電話結束后，我會對客戶說：謝謝您得電話21、 客戶要找得人不在時，我會問清：事，人，聯(lián)系方式。22、 我很有耐心得回答客戶得任何問題 ，哪怕再簡單23、 情緒不穩(wěn)定時我會調(diào)整后再給客戶打電話24、 打電話時我絕不吃

13、東西、喝水2、 電話銷售談話技巧1、 掛機前，我會與客戶總結電話得成果2、 我說話盡量簡潔明了3、 我盡量掌握提問得主動權來獲得信息4、 我能直截了當切入正題，并不會讓客戶不舒服5、 我非常耐心地傾聽并主動給與傾聽得反饋6、 我說話清晰，語速合適，客戶極少要求重復說7、 談話中我常常稱呼對方8、 我會嘗試分析客戶得類型。并用類似得方法溝通9、 我會在電話中贊美客戶10、 我會在客戶得角度來理解她得談話11、 客戶提出得反對意見時。每次我都會嘗試知道背后得動機12、 每通銷售電話介紹時。銷售都能得到具體得進展3、 電話銷售得心態(tài)1、 我喜歡用電話與人交流2、 我認為電話對我得銷售至關重要3、 我認