藥品招商必須了解的工作流程

1、藥品招商流程一、樹立醫(yī)藥招商目標(biāo)1 、尋找客戶，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫，開展數(shù)據(jù)庫營銷。2 、找到在每個地市市場銷售排名至少前 20 名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人， 建立重點可戶數(shù)據(jù)庫。3 、利用數(shù)據(jù)庫在每一家目標(biāo)醫(yī)院或目標(biāo)市場找到代理上合作。4 、最終形成完善的全國營銷網(wǎng)絡(luò)。樹立公司的品牌形象。二、電話營銷技巧1、三要二不要：要介紹公司跟自己、要了解客戶的基本信息、要了解客戶操作市場的情 況；不要輕易報價、不要一開始就推銷產(chǎn)品。三、尋找客戶1 、當(dāng)?shù)卣猩虖V告：選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)?？吹膱蠹埢蚱渌s志，刊登招商廣告。選 擇媒體時多方調(diào)查、對比，不要把價格看成唯一的。一旦選擇失誤，不但浪費了 資金，還

2、遺誤了戰(zhàn)機(jī)。當(dāng)今的環(huán)境，已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚！2、主動尋找代理商檔案：1 ）交換。通過報紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S商， 與他們溝通，互相交換已建立的檔案。 此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案。 不但節(jié)約費用，而且節(jié)約時間。但是從各地報表上分析，此種方法開展不理想。 此種方法是我們工作重點，一定要加強(qiáng)。2 ）客戶、朋友推薦。 利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有 意結(jié)識同行業(yè)的醫(yī)藥代表， 甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會， 請他們介紹良 好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。 此種方法的關(guān)鍵是與更多的人建立良好的關(guān)系， 并反 復(fù)主動提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過后

3、等待別人主動回復(fù)。3 ）招投標(biāo)目錄。通過招標(biāo)辦、 老客戶等拿到招投標(biāo)目錄， 特別是前期的， 多數(shù)人已經(jīng)覺得沒用， 我們可以輕松拿到。 然后從中找出新特藥中標(biāo)的單位， 然 后按每個產(chǎn)品分別找到代理該產(chǎn)品的單位或個人， 分別拜訪溝通建立檔案。 也可 利用公司信息部協(xié)助開展工作。4 ）到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。 無論是廠商、 代理商或醫(yī) 藥經(jīng)紀(jì)人， 都會經(jīng)常寄發(fā)資料等， 而郵局或速遞公司對此都有詳細(xì)記錄， 我們可 以購買該項檔案或到他們網(wǎng)站上搜索名單。 此種方法已經(jīng)有人在運用， 效果良好， 應(yīng)予以重視。5 ）套取競爭對手及其他廠商客戶資料。 在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招 商我們可以以客戶

4、名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們在當(dāng)?shù)氐恼猩糖闆r、 客戶分布及客戶情況， 進(jìn)一步套取他們的客戶名單。 特別是象省級代理這種大客 戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個招商廠商就是無窮的資源。6 ）醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時間到各大醫(yī)院拜訪藥劑 科、藥房相關(guān)人員或拜訪重點醫(yī)生， 與他們建立良好關(guān)系或支付一定費用， 請他 們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單， 建立客戶檔案。 此辦法是切實可行 的，各地盡快重視，量力而行。7 ）進(jìn)入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。 利用各種關(guān)系和手段， 進(jìn)入招標(biāo)網(wǎng) 站、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊的單位及個人名單。 藥品招商是在于每

5、個精細(xì)的環(huán)節(jié)，掌握藥品招商流程是醫(yī)藥招商制勝關(guān) 鍵。招商基本程序第一部分、新客戶拜訪程序一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。三、拜訪程序如下：1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該 初步了解經(jīng)銷商十方面情況：1）經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2）經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？3）經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主 /OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；4）經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)： 臨床代表多少人？ OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人?5）經(jīng)銷

6、商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？6）經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7）經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8）經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9）經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如 何？有什么問題？為什么不做了？10）經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求?2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：1）公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2）目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品

7、功效等；3）公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？4）公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5）公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣 率和價格）；6）保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信 任度）；7）公司的市場保護(hù)政策；8）公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每 去一個地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷 售代表對該客戶的評估情況；4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時 間會

8、面；5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；6、 到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留 意六準(zhǔn)備：拜訪目的，加深了解還是簽約？ 電話預(yù)約時間和地點； 名片； 齊全的資料、合同文本； 樣品； 客戶資料；五必談：當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率； 當(dāng)?shù)卮黉N費用情況； 市場動態(tài)，了解市場和競爭對手； 客戶對目

9、標(biāo)產(chǎn)品的操作思路； 客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；四原則：良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況； 不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同； 多側(cè)面了解的原則； 自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇， 與客戶的談話要有一定專業(yè)性；三留意：留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀； 留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人； 留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；& 經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對

10、有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；二必到：必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實力和操作方式； 必到客戶倉庫;三要求：要求操作的規(guī)范和思路; 要求合作的時效性， 遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行； 要求目標(biāo)任務(wù)與考核；四堅持：堅持公司的銷售政策； 堅持中長期發(fā)展的合作思想； 堅持局部短期利益服從大局的思想； 堅持爭取公司最大利益的思想；五技巧：以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以

11、代理成熟市場狀況來激勵客戶； 談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定； 簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同； 銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； 以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；第二部分、老客戶拜訪程序一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。三、拜訪注意事項。1. 出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時間，希望對方屆時安排時間 會面；2. 到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；3. 達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。三

12、準(zhǔn)備：拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形； 電話預(yù)約時間和地點； 近期銷售記錄和給客戶的其它資料；三必談：目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期； 市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手； 目前銷售存在的問題和解決的方法；三必到：必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場； 必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向； 必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；4. 拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；四、拜訪客戶時的三大紀(jì)律：1. 出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計劃并與上級溝通請示；2. 拜訪客戶期間

13、，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；3. 拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾1. 前期準(zhǔn)備需要準(zhǔn)備的內(nèi)容有：產(chǎn)品類資料：批件、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、樣品、樣盒、廣告批文等。銷售政策類：價格、渠道、廣告、促銷品、分銷商、代理商任務(wù)量、提貨量、保證金等。 招商書等。2. 發(fā)布信息發(fā)布信息又分為：A. 定向發(fā)布信息推介 會 等B. 專業(yè)媒體發(fā)布信息醫(yī)藥招商網(wǎng)站、好藥藥品招商網(wǎng)、中國醫(yī)藥、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報等。C. 大眾媒體發(fā)布信息門戶網(wǎng)站，。全國性報紙、雜志，女口南方周末、銷售與市場3. 初次溝通簡要 介紹產(chǎn)品， 包 括產(chǎn)品規(guī)格、功能主治等。 詳細(xì)記錄客戶信息，包括客戶姓名、 地址、 電話、 主要銷售模式、 區(qū)域等。

14、 積累客戶數(shù)據(jù)。4. 深入談判詳細(xì)介紹產(chǎn)品 功能主治、 產(chǎn)品優(yōu)勢、 賣點、 與同類產(chǎn)品對比等。促成代理意向商談合同細(xì)節(jié) 代理區(qū)域、 價格、 首次提貨量、 保證金、 發(fā)貨方式及費用。簽訂合同5. 合同執(zhí)行建立代理商數(shù)據(jù)庫準(zhǔn)備銷售手續(xù) 一證一照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、 GMP 證書、 GSP 證書、質(zhì)量保證協(xié)議、 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。核實相關(guān)數(shù)據(jù)收貨人姓名、地址、 電話、 代理品種、 規(guī)格、 銷售資料數(shù)量、促銷品種類及數(shù)量。 按約定方式發(fā)貨6. 銷售服務(wù)及時反饋發(fā)貨信息 及時處理藥品在途異常溝通了解鋪貨、下貨進(jìn)程 解決銷售疑難 渠道專業(yè)知識培訓(xùn)醫(yī)藥招商之精細(xì)化在醫(yī)藥招商 工作中， “精細(xì)化 ”這一環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵。

15、我們都知道 “精細(xì)化 ”作業(yè)能夠讓眾多事情 做出彩，但卻不怎么知道如何才能做到 “精細(xì)化 ”，如何才能達(dá)到這種操作的領(lǐng)域和高度。在實際的 營銷 運營工作中，目前的 “精細(xì)化 ”營銷或曰渠道精耕，存在為精而精，為細(xì)而 細(xì)的傾向。 結(jié)果導(dǎo)致指標(biāo)系統(tǒng)復(fù)雜， 考核項目繁多，不僅基層銷售人員不知如何執(zhí)行， 管理 層也無法實施有效管控， 甚至所謂的一些執(zhí)行手冊也不過是一紙空文， 幾乎沒有人可以記得 住那些指標(biāo)及內(nèi)容。只有策略明確的精細(xì)化才能產(chǎn)生實效，有實效的精細(xì)化才能激勵銷售人員主動執(zhí)行;而方法簡單則是 醫(yī)藥招商 之 “精細(xì)化 ”的靈魂，只有簡單到讓人一目了然，才能易于執(zhí)行，易于 檢查，易于考核?！熬?xì)化

16、 ”并不只是眾多 營銷操作環(huán)節(jié)上面面俱到，事無巨細(xì)的表現(xiàn)。 “精細(xì)化 ”實際上是 由標(biāo)準(zhǔn)化提升至專業(yè)化”的一個過程，精細(xì)化”是一種操作上的高度， 是一種境界 涉及更 多的是執(zhí)行力，具體要體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)的具象化操作表現(xiàn)上。追求“精細(xì)化 ”運營首先要做到流程化，再由流程化邁向標(biāo)準(zhǔn)化。在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)常會發(fā)生這樣的問題 : 一個代理商的發(fā)貨，收貨，票據(jù)處理，或其它事宜 拖延無期， 代理商向區(qū)域銷售人員反饋意見后卻遲遲得不到回復(fù)。 久之： 導(dǎo)致一些代理商怨聲載道。 這是我們 營銷 服務(wù)流程存在問題。 離標(biāo)準(zhǔn)化的營銷作業(yè)還有距離， 離精細(xì)化運營更有距離“精細(xì)化 ”的營銷運營體現(xiàn)在各個環(huán)節(jié)，各個體系的精細(xì)化聚

17、合 。實際 醫(yī)藥招商 運作中： 先做流程化 ;從招商實戰(zhàn)推進(jìn)到經(jīng)銷商后期服務(wù)和管理;從招商的策略與方式都要規(guī)范每個運營流程，像廣告招商流程、參展招商流程、區(qū)域人員設(shè)點招商流程等。在實際的 營銷 工作中， 根據(jù)精細(xì)化運營方向?qū)⒏鳂I(yè)務(wù)項目流程簡單化， 量化，并確定考 核指標(biāo)及計量方法，制定相應(yīng)的獎懲標(biāo)準(zhǔn)，形成管理制度，從而將執(zhí)行，管理，考核三個環(huán) 節(jié)融為一體，建立以制度考核，標(biāo)準(zhǔn)激勵的銷售與營銷管理系統(tǒng)。這就是 醫(yī)藥招商 之 “精細(xì) 化”應(yīng)用。招標(biāo)前任務(wù)一、相關(guān)競品調(diào)研招標(biāo)前， 就是意味著產(chǎn)品上年度未中標(biāo)或已中標(biāo)正在醫(yī)療機(jī)構(gòu)銷售。 這時就會有人會問 沒中標(biāo)怎么做醫(yī)藥招商 ?正在執(zhí)行還招什么商 ?其

18、實這段時間還有很多事要業(yè)務(wù)員做?？梢?做前期市場調(diào)研工作，如果是新上市未中標(biāo)產(chǎn)品，就要了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥市場同類競品的情況， 中標(biāo)價格、在哪些目標(biāo)醫(yī)院銷售、包裝療效如何、服務(wù)客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷 售政策如何等等。新品導(dǎo)入市場具有哪些優(yōu)勢和劣勢， 以那個定位特點切入 醫(yī)藥招商 市場，大致預(yù)期投標(biāo) 報價的區(qū)域價位， 進(jìn)一步明確該產(chǎn)品的定位為新品進(jìn)入市場做鋪墊。 業(yè)務(wù)人員了解到競品這 些相關(guān)信息，也更有利于下一步醫(yī)藥市場的開發(fā)和推廣。已經(jīng)中標(biāo)的產(chǎn)品， 我們要了解 客戶 對該產(chǎn)品信心如何， 臨床開展是否順利、 臨床上量存 在哪些問題， 對我們的服務(wù)是否滿意， 未開發(fā)成功的醫(yī)院繼續(xù)跟進(jìn)等等， 針對

19、客戶反饋的信 息能夠解決就及時解決，解決不了的問題及時向上級部門領(lǐng)導(dǎo)反饋;確保把問題消滅在萌芽狀態(tài) !二、有效客戶篩選對于未中標(biāo)產(chǎn)品在招商過程中經(jīng)常會遇到這樣的情況， 業(yè)務(wù)經(jīng)理向代理商推介產(chǎn)品， 代 理商會說等中過標(biāo)再說， 現(xiàn)在談品種還早 !這時業(yè)務(wù)經(jīng)理該如何應(yīng)對呢 ?首先應(yīng)該明白對于未 中標(biāo)品種我們前期推廣的目的， 是讓客戶馬上打款進(jìn)貨嗎 ?不是 !前期是讓客戶了解產(chǎn)品、 通 過產(chǎn)品了解客戶， 對代理商進(jìn)行初步的篩選， 初步確定意向 客戶 和意向區(qū)域， 以備產(chǎn)品中標(biāo) 后，對區(qū)域市場進(jìn)行有效規(guī)劃， 以免多位代理商爭奪大醫(yī)院、 小型醫(yī)院無人問津的局面出現(xiàn)。 特別是新上市的產(chǎn)品， 有些客戶會表示出

20、極大的興趣， 稱自己有多少目標(biāo)醫(yī)院、 有多少純銷 隊伍、 當(dāng)?shù)厥袌龆啻竺^等等， 如果是中標(biāo)結(jié)果出來， 我們可能沒有足夠的時間對代理商進(jìn) 行詳實的考察， 標(biāo)前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、 那些醫(yī)院、 月均銷量 等，并到醫(yī)院進(jìn)行實地考察 ;也可通過其他代理商側(cè)面了解該 客戶 的實力和實際情況。醫(yī)藥招商 講究有針對性， 就是皮科產(chǎn)品招專做皮膚科的代理商、 婦科品種對應(yīng)專做婦科 的等等，如果產(chǎn)品不對路，就是你的產(chǎn)品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會感興趣， 畢竟講究術(shù)業(yè)有專攻嗎 !只有產(chǎn)品和 客戶 相匹配，市場才可能有好的發(fā)展 !三、配送商業(yè)確定隨著省級掛網(wǎng)工作的全面鋪開，配送商業(yè)

21、的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、 江西、河南等省份也對配送商的名額給予了明確的限制;吉林省投標(biāo)前就要上報配送商業(yè)，把配送商和廠家品種綁定 ;江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時間限制，中標(biāo) 結(jié)果出來 15 日內(nèi)全部上報配送 醫(yī)藥 商業(yè)和配送區(qū)域 ;其他省份對點配送商的日期也有不同 的約束。四、弱勢區(qū)域加強(qiáng)無論是全國市場、 省級市場還是地級市場都有自己的強(qiáng)勢區(qū)域和弱勢區(qū)域， 強(qiáng)勢區(qū)域由 于合作時間長，品牌認(rèn)知度高， 客戶 關(guān)系穩(wěn)固，新上產(chǎn)品可以比較順利的導(dǎo)入;弱勢市場就沒有這方面的優(yōu)勢了 !如何把弱勢區(qū)域的劣勢給轉(zhuǎn)變過來， 增加產(chǎn)品的 醫(yī)藥招商 市場覆蓋率， 使市場能夠平穩(wěn) 的發(fā)

22、展，標(biāo)前開發(fā)具有重要意義。找出理由說服代理商一、產(chǎn)品好賣嗎經(jīng)銷商 經(jīng)銷你的產(chǎn)品不是拿來自己用的， 而是用來換取利益和價值的。 產(chǎn)品好不好賣是 他關(guān)心的第一步。 什么樣的產(chǎn)品好賣？什么樣的產(chǎn)品不好賣？好賣的產(chǎn)品一下子就能切中消 費者的心坎的命脈，能把握住產(chǎn)品成為商品的要點，不會只是因制造產(chǎn)品而生產(chǎn)產(chǎn)品。所以， 業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的 醫(yī)藥招商 產(chǎn)品肯定比競爭產(chǎn)品好賣或者你的產(chǎn)品會成為暢銷產(chǎn)品。如何才能讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品好 賣？聰明的營銷人都會先從一個點開始， 建設(shè)樣板店和打造樣板市場， 用榜樣的事實來說話， 使經(jīng)銷商確信你的產(chǎn)品真正好賣。二、利潤高嗎經(jīng)銷產(chǎn)

23、品就是想獲得更大的利潤， 沒有利潤就打動不了經(jīng)銷商， 哪怕你的產(chǎn)品能開出鮮經(jīng)銷商高額利潤， 并非是說很大程度是由市場來決定的。產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定， 產(chǎn)品供貨花來， 會唱歌也沒有用。 這里所說的利潤高其實是產(chǎn)品能否帶給 產(chǎn)品價格高帶來的利潤豐厚， 產(chǎn)品能否賣高價不是自己說了算， 怎么樣的產(chǎn)品會帶給經(jīng)銷商豐厚的利潤？當(dāng)然是產(chǎn)品回轉(zhuǎn)要快，要及時。但最為重要的還是醫(yī)藥招商廠家要保證經(jīng)銷商的利益。三、公司是否給經(jīng)銷商一個安全感經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當(dāng)理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場， 是不是共同承擔(dān)費用， 共同承擔(dān)市場風(fēng)險。他們除了

24、考究廠家的實力以外，還重點看醫(yī)藥招商廠家的老板是否有長遠(yuǎn)打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。比如，他會跟廠家的老板直接商談經(jīng)銷事宜。 這是廠家教會經(jīng)銷商的， 因為廠家會經(jīng)常變換業(yè)務(wù)員，很多是廠家說話不算數(shù)。特別是一些新投進(jìn)行業(yè)來的公司，經(jīng)銷商的考慮更是慎之又慎。其實，穩(wěn)定壓倒一 切！四、是否有一個合適的營銷體系來支撐一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何產(chǎn)品的推動都離不開營銷體系來推動，但現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷體系并不合適。所說的合適就是營銷體系是根據(jù)企 業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)變的，離開了特定的企業(yè)、 特定的時間、特定的資源配置它都

25、應(yīng)該有所不同。營銷體系通常以縱向來分包括計劃體系、 執(zhí)行體系、服務(wù)體系、監(jiān)控體系和處理體系等， 以橫向來分又有產(chǎn)品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一個醫(yī)藥招商企業(yè)為了實現(xiàn) 其戰(zhàn)略目標(biāo)都需要建立一個體系來支撐。總之，作為醫(yī)藥招商企業(yè)來說，只要做到以上四點應(yīng)該能給經(jīng)銷商比較充分的理由來賣你的產(chǎn)品。當(dāng)然，每一種理由應(yīng)該還可以細(xì)分，細(xì)分成更有說服力的理由，這個細(xì)分就是每個醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該要做的具體工作，這個工作也只能讓每個企業(yè)的營銷人員去自己把握 了。醫(yī)藥招商三大原則如果將醫(yī)藥招商的過程比喻為一個木桶，那么對經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、 調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會影

26、響整個招商工作的效果。筆者認(rèn)為， 醫(yī)藥招商 的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板， 更取決于各個板塊之間銜接得是否 緊密。如果招商中各個木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，醫(yī)藥招商 工作就是 竹籃打水一場空”。所以總結(jié)了三種原則，以供參考。原則一：適合”的經(jīng)銷商選擇適合”有三層含義：一是 醫(yī)藥招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合；三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。常言道：道不同，不足與謀。招商中，醫(yī)藥招商企業(yè)與合作伙伴的道”不同，意味著經(jīng)營理念的不一致，意味著價值觀的差異，在復(fù)雜的招商過程中就總有磕磕絆絆

27、，多數(shù)會以分手而告終。選擇 道”相同的經(jīng)銷商可以從以下幾個方面著手：經(jīng)銷商的發(fā)展歷史；經(jīng)銷商的 公司結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷商的人員狀況；經(jīng)銷商的公司治理情況；經(jīng)銷商老板的工作作風(fēng)等。醫(yī)藥招商 企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷商選擇的類型。如果是獨家產(chǎn)品，就應(yīng)該選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的經(jīng)銷商；如果企業(yè)有能力承擔(dān)臨床的推廣任務(wù)，就必須選擇醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的經(jīng)銷商；如果是普藥或新普藥， 就必須選擇有良好分銷渠道的經(jīng)銷商；普藥和新普藥適合的終端不同，選擇的經(jīng)銷商也不一樣。合適的經(jīng)銷商的主要條件有：認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；在區(qū)域市場擁有良好 的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類競爭產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水

28、 平；有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗；在區(qū)域、行業(yè)擁有較好的口碑；是競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。區(qū)域內(nèi)規(guī)模最大、經(jīng)營最好、推廣能力最強(qiáng)的經(jīng)銷商是不是應(yīng)該首選？首選的應(yīng)該是 對醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。原則二： “實際 ”的經(jīng)銷商培訓(xùn)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以 “實際 ”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運用多種培訓(xùn) 形式， 才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。 多數(shù)招商企業(yè)的做法是： 在選擇經(jīng)銷商后， 由市場部人員或 者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解， 而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此 的熱情并不高， 或聽不明白， 而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)

29、行了產(chǎn)品培訓(xùn)， 經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn) 品的特點并把賣點傳遞給客戶。其實，培訓(xùn)對于 醫(yī)藥招商 企業(yè)來說也是一種銷售，只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品， 而是企業(yè)的理念、 思路和政策。 醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時， 要認(rèn)真分析經(jīng)銷商的需求， 分析經(jīng)銷商的特點。通常情況下，經(jīng)銷商知識水平參差不齊，時間緊、工作忙、學(xué)習(xí)少，對 未來的判斷與把握能力相對較弱，信息相對閉塞，對信息渴求，行業(yè)動態(tài)、知識、管理經(jīng)驗 相對較少、想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到靈丹妙藥” 因此，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂，以實戰(zhàn)為主，每次培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷商1？2 個問題。培訓(xùn)的形式也應(yīng)該從實際出發(fā)。 通?？梢圆捎冒菰L洽談、

30、演示推廣、信函郵件、內(nèi)部刊 物、閱讀培訓(xùn)手冊和視聽材料、專題講座、研討會、列席會議、協(xié)同拜訪等方式，各種培訓(xùn) 方式要靈活交叉運用，才能較好地實現(xiàn)培訓(xùn)的目的。原則三： “實用 ”的經(jīng)銷商布局在進(jìn)行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計時， 招商企業(yè)一般都會比較注重渠道的形式， 譬如渠道 的長度、寬度和廣度的設(shè)計，二級分銷體系、 三級分銷體系的嚴(yán)格劃分等。 筆者并不排斥嚴(yán) 格的渠道設(shè)計和經(jīng)銷商布局可以實現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)市場的觀點，但是， 在經(jīng)銷商布局中一定要遵循 “實用 ”原則。思路決定出路。 在經(jīng)銷商布局中， 招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷商直銷和分銷都要強(qiáng)。 但在實 際操作中， 要尋找到這樣的經(jīng)銷商非常不易， 因此需要

31、招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢。另外，渠道重 心下移是 醫(yī)藥招商 企業(yè)在經(jīng)銷商布局中最為實用的方法?？梢园咽〖壥袌霭凑盏赜?、 終端或市場分成不同區(qū)域，建立直銷和分銷相結(jié)合、鼓勵一級商、發(fā)展二級商的體系。 醫(yī)藥招商 企業(yè)通過對二級經(jīng)銷商的過程管理和結(jié)果管理， 加強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)， 建立三方共同開發(fā)市場 的機(jī)制?！皩嵱?”還可以體現(xiàn)在經(jīng)銷商的功能定位上， 將經(jīng)銷商區(qū)分為覆蓋連鎖及城市零售的經(jīng)銷 商、通過批發(fā)覆蓋城市周邊地區(qū)和縣鄉(xiāng)的批發(fā)商、 專們覆蓋各級各類醫(yī)院的經(jīng)銷商等。 另外， 在布局中還要突出銷量、范圍、品種和比重的組合，這樣才可使經(jīng)銷商布局落到實處。選擇經(jīng)銷商的主要條件有： 認(rèn)可公司產(chǎn)品， 有共同發(fā)展的

32、愿望； 在區(qū)域市場擁有良好的 終端資源和政府關(guān)系資源； 合作期間不做同類競爭產(chǎn)品； 人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平； 有做過同類產(chǎn)品推廣和銷售的經(jīng)驗； 在區(qū)域、 行業(yè)擁有較好的口碑； 是競爭產(chǎn)品的經(jīng)銷商等。 首選的應(yīng)該是對招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視， 投入的精力和資金所占比例較大、 能夠熱情地接受 醫(yī)藥招商 企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。社區(qū)醫(yī)院營銷技巧社區(qū)醫(yī)院 擁有極其龐大的市場容量和廣泛的終端客戶。 隨著國家政策的不斷傾斜， 國家加大 對基層醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的投入以及患者首診制的推行、 社區(qū)醫(yī)院市場將會擁有更加龐大的市場 容量和更廣闊的市場前景和潛力。做好社區(qū)醫(yī)院，就要先對其進(jìn)行初步的調(diào)查， 調(diào)查的目的： 一、

33、 了解區(qū)域內(nèi) 社區(qū)醫(yī)院 終 端的總體數(shù)量， 總體 銷售規(guī)模、 在區(qū)域內(nèi)分布的地址和數(shù)量； 二、目標(biāo)醫(yī)藥公司在區(qū)域內(nèi)年 銷售額， 對 社區(qū)醫(yī)院 的終端覆蓋率及對下游終端的掌控力度；三、競爭產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)年銷售額，主要銷售社區(qū)終端客戶、 銷售 策略及促銷手段等。調(diào)查對象：1、電信黃頁調(diào)查： 電信黃頁上有按行政區(qū)域劃分社區(qū)醫(yī)院終端的地址，電話、 聯(lián)系人、單位名稱等基本的情況。2、社區(qū)醫(yī)院 調(diào)查：社區(qū)代表走訪分管區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院，調(diào)查了解主要社區(qū)醫(yī)院的經(jīng)營 規(guī)模、醫(yī)療特色、每日患者門診量；社區(qū)醫(yī)院負(fù)責(zé)人，進(jìn)貨負(fù)責(zé)人、醫(yī)藥公司進(jìn)貨渠道、竟 爭產(chǎn)品等情況。 社區(qū)主管配合社區(qū)代表通過醫(yī)藥公司銷售部負(fù)責(zé)人及 銷售

34、 人員來了解區(qū)域內(nèi) 社區(qū)醫(yī)院終端情況（社區(qū)醫(yī)院終端的數(shù)量，分布、 規(guī)模等）最好是醫(yī)藥公司能提供詳細(xì)的 社 區(qū)醫(yī)院 終端單位目錄，并能提供大中型社區(qū)醫(yī)院終端的情況。3、醫(yī)藥公司調(diào)查：針對醫(yī)藥公司的市場調(diào)查是整個社區(qū)醫(yī)院 終端調(diào)查的重中之重，需要有系統(tǒng)，全面、詳細(xì)的市場調(diào)查計劃。社區(qū)主管及社區(qū)代表可通過醫(yī)藥公司采購部人員， 銷售 部人員來調(diào)查了解醫(yī)藥公司銷售人員數(shù)量及各自分管區(qū)域、 下游終端客戶數(shù)量、 竟?fàn)幃a(chǎn) 品情況等； 通過和開票負(fù)責(zé)人接觸， 調(diào)查了解大廳開票人員數(shù)量及各自分管的區(qū)域及 社區(qū)醫(yī) 院數(shù)量。4、竟?fàn)幃a(chǎn)品調(diào)查：通過 社區(qū)醫(yī)院 走訪，醫(yī)藥公司采購部、銷售部人員、開票員，竟?fàn)幃a(chǎn)品廠家 銷售

35、 人員、 最好是銷售內(nèi)勤來了解竟?fàn)幃a(chǎn)品在某一區(qū)域內(nèi)的銷售量、銷售規(guī)模、 給醫(yī)藥公司供貨價、醫(yī)藥公司出貨價、促銷政策及銷售策略詳細(xì)的對手情況。特別注意的是要通過各種方法和技巧， 把競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行全面調(diào)查， 以供對竟?fàn)幃a(chǎn) 品的 銷售提供整理、分析、評估。通過有效精確的渠道攔截，精確的終端傳播、最終實現(xiàn)搶 占竟?fàn)帉κ值氖袌稣加泻褪袌龇蓊~，促進(jìn)自身產(chǎn)品銷售量的大幅提升。產(chǎn)品招商會策劃方案 成功的招商會議是企業(yè)打開區(qū)域市場或者全國市場中很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)， 一方面企業(yè)可以通過招 商會議，向潛在或者意向客戶傳遞產(chǎn)品、營銷、代理優(yōu)惠政策等信息，以吸引客戶加盟，使 我們通過這樣有效的渠道拓展市場。另外招商會也是

36、樹立企業(yè)品牌與宣傳的很好方式。策劃招商會首先要確定一個好的主題， 然后擬定會議時間和地點。 招商會是個系統(tǒng)工程， 分 會前、會中、會后三個階段，每個階段又分為許多步驟，環(huán)環(huán)相扣、緊密連接。所以需要整 體團(tuán)隊具有高度的協(xié)作與執(zhí)行能力，才能使會議達(dá)到理想的目的。主題：2008年藥品營銷財富論壇峰會暨國家一類降糖新藥：“ XXX“產(chǎn)品招商會宗旨:展示產(chǎn)品特點及公司實力 ,樹立經(jīng)銷商信心 , 促成潛在客戶簽單 .程序及具體細(xì)節(jié)：一、招商會議時間策略和地點策略（ 1）時間策略：招商會議最好在星期天舉行，以方便客戶的參與。（ 2）地點策略：選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳，會議大廳必須具備音響、 音像

37、功能、面積適中，地理位置要在交通繁華地。（例如人民大會堂）二、招商人員及參會工作人員培訓(xùn)首先對招商人員作一些必要的培訓(xùn)：一個球隊想取得勝利， 僅僅依靠球員的個人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， 必須進(jìn)行團(tuán)隊的磨合和 訓(xùn)練。同樣，招商隊伍組建之后，也必須進(jìn)行培訓(xùn)。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊了解企業(yè)的現(xiàn) 狀、產(chǎn)品， 了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程。 針對招商的培訓(xùn)主要有以 下幾個方面：a 企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。b 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè) 感。c 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）d 招商要旨（

38、招商策略說明及合同解讀等）（1）招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點如實掌握。（2）招商人員必須對自己的客戶做事前了解，包括客戶的經(jīng)濟(jì)實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個人愛好（3）招商人員必須對目前市場具有充分的了解，特別是自己目標(biāo)客戶所在地區(qū)市場要進(jìn)一 步了解。（4）招商人員必須具有一定的談判策略和能力。三、會議邀請對象確定主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要 4 個部分通過市場細(xì)分界定招商對象： 通過市場調(diào)查， 在各省各個市區(qū)選擇三到四個具有實力的經(jīng)銷 商，發(fā)出邀請函，最后在招商會上或以后確定一個具有實力的地市級加盟經(jīng)銷商。 （邀請比 較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加，可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動會場氣氛。）四、確定招商宣傳渠道

39、（一）通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。（二）通過短信平臺向具有一定實力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息，并予以跟蹤確定。（三）通過公司營銷人員，邀請主要準(zhǔn)客戶參加會議，設(shè)計具有超強(qiáng)殺傷力的邀請函。五、合同策劃： 對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨會見， 根據(jù)不同實力的經(jīng)銷商對招商合同 做一定范圍內(nèi)的修改，提供一定的優(yōu)惠政策。六、招商會細(xì)節(jié)安排，招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤服務(wù)。（1）做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返城等方面的工作（ 2）營造一個輕松愉快的招商會氛圍，同時讓前來參加招商的客戶從側(cè)面知道他們本 地區(qū)有相同實力的經(jīng)銷商也要參與招商，激起經(jīng)銷商的競爭心理。（3）招

40、商會上要有營銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對當(dāng)前市場和產(chǎn)品做詳細(xì)的分析講解?？?以由經(jīng)銷商現(xiàn)場提問關(guān)于自己的市場前景和營銷策略， 營銷策劃人員做現(xiàn)場解答， 幫助經(jīng)銷 商樹立經(jīng)銷信心。（4）公司設(shè)計的產(chǎn)品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發(fā)到與會經(jīng)銷商手中，并作 登記。（ 5）現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告（橫幅、易拉寶、宣傳單等）（6）邀請已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商，競爭其他地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)，這樣就對這個地區(qū)想經(jīng)銷而沒 有經(jīng)銷的準(zhǔn)客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的震撼和壓力， 使他們看到這個市場的可操作性和利潤空間， 為了 自己的市場不被別人占領(lǐng)，他們可能就會現(xiàn)場簽單。（7）對現(xiàn)場簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價格優(yōu)惠和政策支持，此信息由主持

41、人現(xiàn)場 對與會經(jīng)銷商說明，具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨對簽單客戶說明。（8）會議結(jié)束后贈送禮品。七、會后跟單流程（ 1）電話跟蹤回訪（2）營銷人員親自登門拜訪八、招商會結(jié)束后做好善后工作（1）安排好客戶的返程事宜2）總結(jié)此次招商會的得失3）對招商會所獲取的各種信息整理存檔會議程序：順序進(jìn)行內(nèi)容（演講）演講人 時間安排1 致歡迎辭，介紹參會人員 主持人5 分鐘2 公司介紹（配合文字及 VCD 資料投影展示）公司負(fù)責(zé)人 10-15 分鐘3 產(chǎn)品介紹（配文字、 圖片投影展示） 分鐘產(chǎn)品經(jīng)理 20-30公司營銷負(fù)責(zé)人或30 分鐘公司銷售管理負(fù)責(zé)4 營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹（文字、 VCD 及圖片投影展

42、示） 所合作的著名營銷策劃公司負(fù)責(zé)人5 合作方式及合同講解（配文字投影展示） 人 15 分鐘6 經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言 10 分 鐘7 產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、 VCD 展示 主持人 20 分鐘8 簽約方式公布、問題答疑 公司幾位主要負(fù)責(zé)人 2 個小時9 簽約 商務(wù)代表、營銷負(fù)責(zé)人 1 天具體時間安排：1 9 ：00-10：00 來賓簽到（派發(fā)禮品），參觀展示（人員陪同講解）。2 10 ：00-10：30領(lǐng)導(dǎo)講話3 10 ：30-11：00企業(yè)負(fù)責(zé)人講解。合作單位介紹（如醫(yī)院等），4 11 ：00-11：20前期客戶代表談經(jīng)營心得。消費者代表談服務(wù)便利性；5 11 ：20-12

43、：00 簽單會儀式（可安排前期簽約者簽約），工作人員宣讀簽約 政策，營造氣氛，促成簽約。6 12 ：00-1：30午餐, 簽約客戶抽獎7 1 ：30-3 ：00 分組討論；8 3 ：00-5 ：00 公司參觀，簽約。九費用預(yù)算 （ 以預(yù)計到會人計算 ）1. 場租費 :2.中餐（ 桌）:3.交通車:4.空飄 （2-6 個）5.氣拱門 （1 個）6.花籃 （6-8 個）7.禮品 （200 份）8.紅包:9.攝影攝像10. POP（ 張）11. 展板 （2*3 米）,6 塊12. 易拉寶 :10 個13. 邀請函（ 份）14. 歌舞表演 （?）15. 主持人16. 其它整個會議過程要注意三個關(guān)鍵方面：1、演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專 業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活