企業(yè)營銷方案設計

1、市場營銷計劃題目：善瑞養(yǎng)生坊市場營銷計劃班 級：市場營銷（Z）班姓 名： 劉倍倍學 號： 0906620120指導教師:錢敏摘要長沙善瑞食品貿(mào)易有限公司成立于2009年7月，善瑞養(yǎng)生坊是長沙 善瑞食品貿(mào)易有限公司旗下品牌，善瑞養(yǎng)生坊研發(fā)了八大系列產(chǎn)品：五谷 雜糧現(xiàn)磨系列、五谷雜糧成品系列、藥膳系列、養(yǎng)生茶系列、養(yǎng)生粥系列、 雜糧飲系列、膏方系列、美麗膜方系列。善瑞養(yǎng)生坊采取直營與連鎖加盟 相結(jié)合的模式。隨看消費觀念的升級,現(xiàn)代人更加注重飲食的健康養(yǎng)生，五 谷雜糧因營養(yǎng)之雜而受到消費者的青睞。目前在國內(nèi)像善瑞一樣的企業(yè)還有 很多，其中最著名的當屬安徽燕之坊、深圳五谷磨房和青島若谷草堂， 2001

2、年，楊燕創(chuàng)辦安徽燕之坊食品有限公司，十年專注于"粗糧細作"，如 今,燕之坊已成為粗糧的代名詞。五谷磨房于2006年成立，此時五谷養(yǎng)生備 受推崇,所以，從創(chuàng)業(yè)到快速發(fā)展再到風投主動投資,五年來五谷磨坊步調(diào)優(yōu) 雅、轉(zhuǎn)身華麗。它們在五谷養(yǎng)生市場上占有很大的比重,而我們的善瑞養(yǎng)生坊 要想在激烈的市場占有一定席位則需要重新定位,立足于創(chuàng)新,開發(fā)新的目標 市場和制定新的營銷策略組合。本計劃在分析外部環(huán)境、消費環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎上,完成尋找 新的市場機會的目的；為了達成設定的營銷目標，對營銷策略進行了系統(tǒng)化性 設計,并制定了活動計劃和評估指標等。一. 市場分析（-）企業(yè)的目標和彳

3、倉1（二） 當前市場和戰(zhàn)略描述 21. 當前市場狀況22. 戰(zhàn)略描述2（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢 2（四） 外部環(huán)境分析 31. 經(jīng)濟32. 法律法規(guī)43. 成本44. 競爭45. 技術(shù)46. 社會因素5（五） 內(nèi)部環(huán)境分析5二、營銷策略（-）營銷目標庾期收益4（二） 目標市場描述6（三） 營銷組合描述81. 產(chǎn)品/服務82. 直銷83. 定價94. 促銷9(四) 定位分析10三、活動計劃(-)活動日程安排10(-)評估程序11善瑞養(yǎng)生坊市場營銷計劃一、市場分析(-)企業(yè)的目標和任務在當前五谷食療養(yǎng)生市場中，燕之坊、五谷磨房兩大企業(yè)憑借產(chǎn)品強大的品 牌優(yōu)勢，占據(jù)國內(nèi)消費市場的70%以上

4、的市場份額，我們公司作為新興的有很大市 場潛力的公司，一直立足于食療產(chǎn)品的研發(fā)，給廣大消費者奉上一道食療養(yǎng)生的 盛宴，使人們飲食"天人合一，自然康泰"。目標是通過對五谷雜糧的深加工，提 升產(chǎn)品的質(zhì)量、口感和優(yōu)質(zhì)的服務，實現(xiàn)利潤的高速發(fā)展，同時，倡導正確健康 的飲食文化更是善瑞養(yǎng)生坊崇高的使命，努力打造五谷養(yǎng)生領域一流的品牌形象。 善瑞養(yǎng)生坊熱忱歡迎更多有識之士共同成長、共同成功、共同卓越！瑞養(yǎng)生坊認 為，回歸自然、返璞歸真，選擇全天然、無公害的食物才是人們飲食最正確的出 路。因此，善瑞養(yǎng)生坊不僅是賣優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務，倡導正確健康的飲食 文化更是善瑞養(yǎng)生坊崇高的使命，這

5、也與“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務， 一流企業(yè)賣文化”不謀而合吧！一個沒有使命感的人很難成就大業(yè)，一個沒有使命感、不能全心全意為顧客 創(chuàng)造價值的企業(yè)，難以長久發(fā)展，更甭說基業(yè)長青。善瑞養(yǎng)生坊研發(fā)了八大系列產(chǎn)品：五谷雜糧現(xiàn)磨系列、五谷雜糧成品系列、 五谷雜糧飲品系列、藥膳系列、養(yǎng)生茶系列、養(yǎng)生粥系列、膏方系列、美麗膜方 系列。我們產(chǎn)品的原料來自全國各定點種植基地，保證全天然、無公害、無添加 劑；我們的配方是湖南農(nóng)學院、湖南中醫(yī)學院、北京中醫(yī)藥大學的專家團隊通過 反復研究、仔細論證研發(fā)出來的組方；我們的服務是竭盡全力、盡善盡美，我們 深知，沒有加盟商的成功，要想有長沙善瑞的成功，如同沙灘之上建高

6、樓，危如 累卵。很慶幸，長沙善瑞已經(jīng)得到政府和社會各界的認同和支持，先后獲得多種榮 譽：“中國營養(yǎng)保健協(xié)會推薦品牌”、“湖南省質(zhì)量法制協(xié)會會員單位”、“國際藥膳 食療學會全球戰(zhàn)略合作伙伴”、“全國最具投資價值金牌項口”、“湖南省食品衛(wèi)生A級單位”、“中國航天 專用保健食品”（-）當前市場和戰(zhàn)略描述1、當前市場狀況公司LI前在全國各主要大城市有銷售，以專賣丿占的形式展現(xiàn)給消費者。主要購 買者為30歲以上的女性消費者，占總數(shù)的60%以上。由于受到其它品牌的競爭， 公司的產(chǎn)品定價一開始都不怎么高。另外，公司采取直營和連鎖加盟的形式，和 其它品牌有一定的區(qū)別。燕之坊釆用單一品牌策略，無論低端的五谷原糧

7、、中端 的“五谷禪食”、“綠豆湯”，還是高端的“固元膏”、“有機粗糧”，統(tǒng)統(tǒng)都叫“燕 之坊”。單一品牌策略利于品牌傳播，推新品時可以縮短消費者認知。燕之坊成立 的時間也早，被它們搶占了市場先機。五谷磨坊的發(fā)展模式與燕之坊相似，都是 與大型商超實施聯(lián)營合作，積極建立自己的原料基地。而我們公司采取連鎖加盟, 資金會比較短缺，再加上管理經(jīng)驗不成熟，品牌的知名度低，要想改變五谷雜糧 市場上銷售被動的局面，還需要一段艱難的創(chuàng)新發(fā)展之路要走，對我們而言是一 個巨大的挑戰(zhàn)。中國大多數(shù)人已經(jīng)認同五谷雜糧、蔬菜水果對人體是最有益處的, 只是暫時還不能立即改掉吃大魚大肉的飲食習慣，認知和行動還不能達到一致。 五谷

8、雜糧、食療養(yǎng)生已被廣泛認同這已是不爭的事實：很多餐館，紅薯飯、藥膳 煲湯、玉米汁成了招彳來顧客的手段；中央電視臺、湖南衛(wèi)視等電視臺、網(wǎng)絡 媒體關于食療養(yǎng)生的報道也是屢見不鮮；人們對于五谷雜糧、食療養(yǎng)生的需求已 經(jīng)沉淀、積聚好兒年了，食療養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)將立即在沉默中爆發(fā)！2、戰(zhàn)略描述：這兒年國內(nèi)市場五谷雜糧市場發(fā)展極為迅速，越來越多的人意識到健康養(yǎng)生 的重要性。早兒年，燕之坊和五谷磨房就已經(jīng)憑借良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務打下了 大片市場。我們公司積極學習它們的營銷管理模式，在模仿的基礎上創(chuàng)新，制定 正確的策略，可價格上的優(yōu)勢并不明顯，銷售業(yè)績也沒有上升。我們公司迫切需 要進行市場的轉(zhuǎn)型，找到適合自己的管理模

9、式，提升品牌的知名度。（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢主要競爭者：LI前國內(nèi)市場上有很多養(yǎng)生食療品牌，比如燕之坊、五谷磨房等。它們對善 瑞養(yǎng)生坊的銷售造成威脅?，F(xiàn)在對燕之坊和五谷磨房品牌進行分析。1、燕之坊發(fā)展穩(wěn)健，十年專注于“粗糧細作”，以成為粗糧的代名詞。優(yōu)勢：a. 以銷售五谷原糧為基礎，快速布點，建立自己的物流系統(tǒng)b. 借助現(xiàn)有網(wǎng)絡全新推出五谷禪食項LIc. 引進國外先進的設備，有序開發(fā)雜糧系列工業(yè)產(chǎn)品d. 雜糧主食化，并計劃上市，成為一家公眾公司。劣勢：比相對于其它牌子，價格高b. 單一超渠道過窄，成本高2、五谷磨房是香雅國際集團旗下的一個子品牌，對“現(xiàn)磨五谷營養(yǎng)粉”這一品類 進行占

10、位，香雅還陸續(xù)注冊了其他子品牌。優(yōu)勢：a. 品牌知名度高，市場占有率高b. 與大型超市作為聯(lián)營合作伙伴，在生鮮區(qū)設立五谷磨坊現(xiàn)磨現(xiàn)配的專柜。c. 完善的上游產(chǎn)業(yè)鏈d. 產(chǎn)品線圍繞“現(xiàn)磨”這條主線，做精做專“現(xiàn)磨”的生意劣勢：a. 行業(yè)門檻低，需盡快將產(chǎn)品標準化b. 媒體廣告宣傳速度慢（四）外部環(huán)境分析1. 經(jīng)濟這些年山于經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民生活水平也逐漸提高，隨著消費觀念的升 級，現(xiàn)代人更加注重飲食的健康養(yǎng)生，五谷雜糧因營養(yǎng)之雜而受到消費者的青睞。 人們對食物功能的認知更加深刻并有所突破。人們早就把食物能飽肚子，能享受 其色、香、味、形美味看作其第一功能。后來乂把其能為人體補充必需的營養(yǎng)素 視

11、作笫二功能。最近人們終于認識到：食物還可以調(diào)節(jié)機體功能。即主要包括增 強機體的抵抗力，調(diào)節(jié)人體節(jié)律，防治疾病，恢復健康，抗御衰老這兒方面的作 用。并且把其稱作生理活性功能.發(fā)現(xiàn)了食物的第三功能。這一認定極大地提高了 食物的身價，評價某一食物的標準，也山其解不解飽、好吃不好吃、能提供哪些 營養(yǎng)到看其能治哪些病，對養(yǎng)生有哪些益處。2. 法律法規(guī)最近兒年，食品行業(yè)經(jīng)常被爆出含有化學物質(zhì)這些致癌的成分在內(nèi)，消費者 越來越關注自己在市面上買的東西是否健康。國家也出調(diào)了一些相關法律政策， 但違法者相繼不絕。而五谷雜糧食療養(yǎng)生這個行業(yè)的進入門檻也較低，兒個大品 牌都有自己的生產(chǎn)基地，能保證產(chǎn)品天然、綠色、無

12、公害。食療養(yǎng)生公司畢竟是 食品企業(yè)，食品企業(yè)必須有食品生產(chǎn)許可證，這是最起碼的法規(guī)常識。沒有 食品生產(chǎn)許可證等同于無證駕駛，隨時可被國家質(zhì)監(jiān)部門查封。獲得食品 生產(chǎn)許可證需要規(guī)范的廠房和優(yōu)良的生產(chǎn)設備等硬件，更需要有符合國家食 品質(zhì)量安全法的人員配備和管理等軟實力，這些軟硬條件不是小公司能達到的, 所以他們辦不到食品生產(chǎn)許可證。長沙善瑞獲得了食品生產(chǎn)許可證。3. 成本統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，去年中國物價上漲較快，居民消費價格指數(shù)上漲5.4%,多種 因素推動的食品價格上漲對物價產(chǎn)生重要影響。油價上調(diào)帶來的機械化耕作成本 上升，加之農(nóng)藥、化肥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格上漲，五谷雜糧生產(chǎn)的總體成本將上 升。因為供貨成

13、本、貨源穩(wěn)定供應和相關法規(guī)的原因，食療養(yǎng)生產(chǎn)品很不適合貼 牌生產(chǎn)或委托加工，所以自身擁有工廠成為必要。自身擁有工廠，乂需要不菲的 投資。善瑞養(yǎng)生坊產(chǎn)品系列眾多，需要50多臺設備、200多種包裝盒、100多種 包裝材料等，所以善瑞食品廠投資額更大。4. 兄爭目前國內(nèi)市場上存在很多個品牌的食療養(yǎng)生產(chǎn)品。燕之坊、五谷磨坊、國愛 堂三家品牌都以五谷雜糧為基礎，深入發(fā)展食療養(yǎng)主類產(chǎn)品，在市場上占有一定 席位，要想與它們競爭，提高自己的品牌知名度，讓消費者更加信賴我們的茶品, 就必須做與它們不一樣的產(chǎn)品和服務。另外，外資品牌也在不斷涌入，像阿華田 這樣的國際名牌，就占據(jù)了一大部分市場份額。5. 技術(shù)U前隨

14、著全球經(jīng)濟的發(fā)展，信息技術(shù)在不斷的向前進步，機器設備表現(xiàn)的越來越微型化。五谷磨房五谷粉的加工設備也已經(jīng)非常小型化了。所有需要制熟的原材料我公司均采用低溫烘焙的技術(shù) 制熟，先進的技術(shù)水準、低溫烘焙能最大限度鎖住食材的營養(yǎng)，讓消費者通過對 五谷雜糧的使用達到健康、自然的養(yǎng)生口的。6. 社會因素在一些大城市，五谷雜糧主要受到一些注意健康養(yǎng)生的白領以及家庭主婦的 青睞，還有上了年紀的人，他們也非常注重養(yǎng)生。在大城市五谷雜糧市場已經(jīng)將 近飽和，無巨大發(fā)展空間，消費者已經(jīng)形成共識。而在一些中小城市以及廣大的 農(nóng)村地區(qū)，銷量則不多。如果能在這些地區(qū)做好宣傳，市場潛力將是巨大的。中 國大多數(shù)人已經(jīng)認同五谷雜糧

15、、蔬菜水果對人體是最有益處的，只是暫時還 不能立即改掉吃大魚大肉的飲食習慣，認知和行動還不能達到一致。五谷雜 糧、食療養(yǎng)生已被廣泛認同這已是不爭的事實：很多餐館，紅薯飯、藥膳煲 湯、玉米汁成了招裸顧客的手段；中央電視臺、湖南衛(wèi)視等電視臺、網(wǎng) 絡媒體關于食療養(yǎng)生的報道也是屢見不鮮；人們對于五谷雜糧、食療養(yǎng)生的 需求已經(jīng)沉淀、積聚好兒年了，食療養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)將立即在沉默中爆發(fā)！這是一個13億人的市場需求，這是一個年逾5000億的巨大市場容量， 善瑞養(yǎng)生坊從一誕生，就高要求、高標準、高起點，獨占鰲頭，她現(xiàn)在像一 艘大船，在這撥財富浪潮中揚帆起航，三年、五年、最多十年，善瑞養(yǎng)生坊 在食療領域必將成為一個如航

16、空母艦般的領導型企業(yè)，就像談空調(diào)說格力， 談電腦說聯(lián)想，談電子商務說阿里巴巴，談純凈水說娃哈哈談食療必說 善瑞。近兒年，食療養(yǎng)生成了最熱門的話題。中國食療養(yǎng)生文化博大精深，昔日 達官貴人的“專利”，今日普通百姓的“及時雨”?？释患覚?quán)威、專業(yè)、正規(guī)、 科學的食療養(yǎng)生機構(gòu)是消費者的迫切需求。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1優(yōu)勢善瑞養(yǎng)生坊擁有最優(yōu)的原材料來源、先進的食療技術(shù)、前沿的營銷策略、 一流的管理團隊。善瑞養(yǎng)生坊不僅是賣優(yōu)良的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務，倡導正確 健康的飲食文化更是善瑞養(yǎng)生坊崇高的使命，善瑞養(yǎng)生坊已經(jīng)得到政府和社 會各界的認同和支持，先后獲得多種榮譽：“中國營養(yǎng)保健協(xié)會推薦品牌”、“湖南省質(zhì)量法制

17、協(xié)會會員單位”等。善瑞養(yǎng)生坊突破了傳統(tǒng)五谷養(yǎng)生 食品的食用方式，將普通五谷雜糧融入高科技術(shù)，讓五谷養(yǎng)生文化橫跨早中晚。 各種養(yǎng)生產(chǎn)品不斷競爭而普通老白姓深受各種藥物毒副作用的危害，善瑞養(yǎng)生坊 獨具成本低，技術(shù)含量高等特點，充分滿足市場的各種需求。做服裝要換季、壓 貨，做餐飲很辛苦，做IT沒技術(shù)，其他生意競爭太過激烈善瑞加盟商做食療 養(yǎng)生，無壓貨之煩惱，無行業(yè)準入之門檻，無慘烈之競爭。善瑞的產(chǎn)品兒乎都是 復方成品，公司有全方位扶持，輕松經(jīng)營，“守獲”財富。2. 劣勢國內(nèi)市場集中度高，燕之坊、五谷磨房、若谷草堂等品牌已在國內(nèi)取得良好 的口碑和知名度，善瑞養(yǎng)生坊市場推廣難度較大，無論在管理經(jīng)驗還是銷

18、售渠道 上，都與他們存在不少差距，同時廣告、促銷等宣傳方式少，市場拉力小?，F(xiàn)在的食療養(yǎng)生市場尚為小眾市場，你如何確保眾多的加盟商成功。如果不能保 證30%的成功率，就有借助“技術(shù)培訓”進行詐騙的嫌疑。雖然號稱產(chǎn)品可以滿 足個性的消費需求，但你在技術(shù)輸出的時候如何保證標準化？如何保證產(chǎn)品質(zhì) 量？如果做不到，消費者如何放心？不放心如何購買？即使上述條件都能做到， 再好賣的產(chǎn)品，也要有人幫你賣才行。如果依靠自身的渠道建設，費事費力，渠 道將會成為一大短板。因此建議，國愛堂要一邊建立自己的的社區(qū)直營店，踏踏 實實做好、做成樣板。一邊要開發(fā)兒款代表性的產(chǎn)品，積極進入商超或SPA生活 館等特殊渠道進行銷售

19、。3. 預期變化改變營銷策略，發(fā)揮我們養(yǎng)生坊自己的內(nèi)在優(yōu)勢，積累管理經(jīng)驗，提高生 產(chǎn)基地的加工能力，加快在中小城市銷售渠道的拓展和縱深，避開趨近飽和的 大城市市場，以大城市商業(yè)網(wǎng)絡為主要突破口，降低“善瑞養(yǎng)生坊”推廣難 度，節(jié)省市場費用。二、營銷策略（一）營銷目標/預期收益我們公司繼續(xù)采取低價策略，配合一系列促銷策略和手段，善瑞養(yǎng)生坊今年 全國銷售規(guī)模爭取突破30萬噸，占整個五谷雜糧市場的30%o我們公司針對不同 的人群進行銷售，釆取差異化戰(zhàn)略實現(xiàn)營銷U標。（二）目標市場描述1 可識別特征目標市場：全國的中小城市和廣大農(nóng)村市場。大城市的城市化水平已很高，近年來，中小城市的社會消費品零售額的增幅

20、明 顯。一些縣級城市正處于從未成熟到成熟的過渡過程中，城市化進程加快，連鎖 商業(yè)模式發(fā)展迅速。農(nóng)民的消費觀念還沒有定型，很多的潛在的需要沒有完全轉(zhuǎn) 化為現(xiàn)實的需求，增長的潛力巨大。農(nóng)民人均生活消費支出也越來越高，從動態(tài) 分析，與大城市相比，農(nóng)村社會消費品零售額的增長率始終比大城市高5%的增長 率。針對不同特點的人采取不同的研發(fā)銷售策略。女士：化妝品后掩藏著一張暗沉松馳的臉，這也許是很多女性的心病。食療能 美容養(yǎng)顏、補益氣血、纖體瘦身、延緩衰老，帶來的美麗是曲內(nèi)而外的。其中， 已婚女性掌握著一家人的飲食消費，讓家人健康是她們最關心的事情。往往抓住 了女性消費群體，就是抓住了整個家庭的消費。男士：

21、作為家庭的頂梁柱，事業(yè)的壓力、大吃大喝的應酬對男性健康傷害極大。 男性經(jīng)常面臨著前列腺疾病、性功能障礙、三高、肥胖、疲勞等癥的威脅。社會 和家庭對男士健康已越來越關注，男士養(yǎng)生市場有著巨大的潛力。孩子：家長對孩子的健康和學習是最舍得投資的。兒童成長需要營養(yǎng)，學生需 要補腦益智，善瑞食療產(chǎn)品綠色、天然、無公害、無副作用，給孩子吃媽媽最放 心。中老年人：中老年人打拼了大半輩子，很多家庭責任和社會責任均已完成，健 康和長壽成了他們最關心的問題。食療養(yǎng)生頗受他們關注與歡迎。三高人群：三高是吃出來的病，要想解決，還得從吃入手，得通過食療來調(diào)理。 如五谷雜糧中的不飽和脂肪酸和膳食纖維等對三高就有很好的療效

22、。亞健康人群：中國有70%的人是亞健康狀態(tài)，亞健康處于“未病將病”階段， 不足治療，只能調(diào)養(yǎng)。食療養(yǎng)生已成為亞健康人群最認可的保養(yǎng)方式。上班族：工作壓力大，應酬頻繁，想保養(yǎng)身體都沒有時間。善瑞的食療產(chǎn)品食 用方便、養(yǎng)生效果好，其“便利性”深受上班族的認可。送禮人群：中國乃禮儀之邦，誰都少不了禮尚往來。送禮容易選禮難，送煙酒 太俗，送現(xiàn)金有時不一定合適，送善瑞食療養(yǎng)生尊品，時尚而別致。關愛對方健 康，收禮人倍感尊貴和關懷。2獨特的需求、態(tài)度、行為（1）城市和農(nóng)村老百姓的消費需求已不再拘泥于購買單一品牌、單一類型 的產(chǎn)品，在可以承受的價格范圍內(nèi)，他們也在嘗試著使用各種品牌和各種類別的 產(chǎn)品；（2）

23、“電視廣告”占絕對優(yōu)勢，“商店廣告”與真實消費更加貼近；（3）促銷活動不完善，有待改進。（4）品牌忠實度不高。（三）營銷組合描述1. 產(chǎn)品/服務善瑞養(yǎng)生坊的大部分原材料來源于本企業(yè)的定點種植基地，從而保證產(chǎn)品天 然、綠色、無公害。譬如，杏仁產(chǎn)于河北承德，蓮子產(chǎn)于湖南湘潭，枸杞產(chǎn)于F 夏，淮山產(chǎn)于山西平遙，阿膠產(chǎn)于山東東阿縣logo創(chuàng)意說明：6善瑞i.i “善瑞”二字采用書法字樣，傳達著善瑞養(yǎng)生坊深厚的文化底蘊；1.2字體都采用紅色，代表善瑞人蓬勃向上的朝氣，也代表著企業(yè)的愿景是希望民族強健，富有朝氣;1.3 “S”形狀像一個彎曲的跑道，象征著善瑞養(yǎng)生坊像運動員一樣勇往直前, 奔騰不息。1.4下

24、面的網(wǎng)址也是希望消費者能更快地了解善瑞養(yǎng)生坊的產(chǎn)品。2. 直銷善瑞養(yǎng)生坊采取直營與連鎖加盟相結(jié)合的模式。它不像燕之坊和五谷磨房 那樣，與各連鎖超市合作，而是采取加盟店的方式來經(jīng)營管理，在全國各大城市 建立自己的品牌丿占面，店內(nèi)品種齊全，一LI了然。加盟連鎖在全球已經(jīng)被證明是 一種簡單易復制、成功率較高的經(jīng)營模式。產(chǎn)品已經(jīng)是成品、統(tǒng)一的品牌形象、 統(tǒng)一的服務模式、統(tǒng)一的價格體系、統(tǒng)一的管理模式、嚴格的區(qū)域規(guī)劃，所有這 些，善瑞總部都完整做好，每個加盟商只需抓好加盟店的日常經(jīng)營管理。3. 定價為了搶占中小城市市場，基于本公司在成本方面所具有的優(yōu)勢，宜將系列產(chǎn) 品的價位定位比市場上同類產(chǎn)品低5%左右

25、，這樣，進入市場的總體價格將比市場 同類產(chǎn)品價格低10%左右。在市場定價較同類產(chǎn)品低5%的悄況下，保證代理經(jīng)銷 商至少10%的利潤，因此需壓低5%出廠價格。另外，代理商向批發(fā)商場提供的價 格，應比向中小城市和農(nóng)村終端提供的價格略低。4. 促銷促銷方式以營銷推廣為主，終端銷售為輔，以統(tǒng)一的訴求主題，直接作用于 消費者的促銷方式，配合適當?shù)膹V告宣傳，提升品牌知名度，增加銷售。具體如 下：終端人員推銷：組成促銷小分隊，促銷隊長，負責告知消費者當日促銷活動 內(nèi)容與參與辦法，并不斷重復善瑞養(yǎng)生坊廣告標語，突出“養(yǎng)生”的訴求主題； 促銷隊員，負責散發(fā)傳單和宣傳冊，并指引消費者進入產(chǎn)品活動區(qū)域，進而使其 產(chǎn)

26、生購買欲。，營業(yè)推廣：在全國各加盟丿占采取促銷活動，對于VIP客戶，我們給予更大的 優(yōu)惠，每個節(jié)日送些小禮品和宣傳冊，免費給前來參觀本店的人講解健康養(yǎng)生的 食療方式。廣告宣傳：利用農(nóng)村廣播、墻體廣告等形式，發(fā)布“善瑞養(yǎng)生坊”促銷信息 和專業(yè)的品牌形象;消費券贈送活動：借助全國擴大內(nèi)需的政策，山本公司印制針對小城市和農(nóng)村 家庭的消費券，通過在營業(yè)推廣活動或廣告宣傳，消費者可以現(xiàn)場或到指定地點 領取消費券，憑借消費券消費者可以在購買“善瑞養(yǎng)生坊”產(chǎn)品時抵現(xiàn)金使用。通過以上一系列活動，為“善瑞養(yǎng)生坊”做宣傳造勢，提升品牌知名度，增 加市場占有率，為大幅度增加銷售量打下基礎。(四) 定位分析其他公司因為只有五谷雜糧現(xiàn)磨系列，他們的定位應該是“五谷雜糧”。善 瑞