基金定投營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、易方達(dá)“我愛(ài)寶貝”基金定投營(yíng)銷(xiāo)策劃摘要 1關(guān)鍵詞1一、產(chǎn)品分析1（一）易方達(dá)“我愛(ài)寶貝”基金的總體狀況1（二）SWOT 分析 11、優(yōu)勢(shì)“ S” 12、劣勢(shì) “W” 23、機(jī)會(huì) “O” 34、威脅“ T” 3（三）分析結(jié)論 4二、市場(chǎng)定位4三、營(yíng)銷(xiāo)組合策略4（一）產(chǎn)品策略4（二）促銷(xiāo)策略5（三）渠道策略5四、具體營(yíng)銷(xiāo)方案7（一）銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售7（二）“我愛(ài)寶貝”理財(cái)報(bào)告會(huì) 9五、結(jié)束語(yǔ) 10參考文獻(xiàn) 10致謝 11證券營(yíng)銷(xiāo)策劃【摘 要】 近年來(lái)我國(guó)證券業(yè)的勢(shì)頭越來(lái)越迅猛，行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)的激烈。為了能使自己的在市場(chǎng)內(nèi)占有一席之地，并獲取利潤(rùn)使企業(yè)有進(jìn)一步的發(fā)展，券商紛紛開(kāi)始意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要

2、性。本篇文章從證券市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本概念和內(nèi)容入手，闡述了證券公司營(yíng)銷(xiāo)策劃中存在的誤區(qū)、對(duì)策及發(fā)展，并結(jié)合具體項(xiàng)目案例的實(shí)際運(yùn)用予以進(jìn)一步分析。【關(guān)鍵詞】證券市場(chǎng)證券營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)策劃 【引 言】改革開(kāi)放二十多年來(lái)，我國(guó)的證券改革一直在不斷地深入，證券市場(chǎng)得以逐步發(fā)展壯大起來(lái)，2009 年，我國(guó)承接著2008 年的穩(wěn)健發(fā)展軌跡，繼續(xù)演繹高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。隨著證券市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，證券產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。證券公司營(yíng)銷(xiāo)作為證券產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，也越來(lái)越受到券商商們的重視。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，那些能夠在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的券商，就是因?yàn)榱私馐袌?chǎng)，了解目標(biāo)群體的需求后，按照市場(chǎng)需求做營(yíng)銷(xiāo)，從而最終獲取利潤(rùn)或占領(lǐng)

3、市場(chǎng)，并促進(jìn)了企業(yè)的不斷發(fā)展。但目前許多券商還都缺乏以顧客為導(dǎo)向的理念，推向市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)并不符合市場(chǎng)所需。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是連接市場(chǎng)需要和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)的中間環(huán)節(jié)，是券商將潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我發(fā)展的有效手段。故而可以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策劃是關(guān)系證券市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。（一）證券公司營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)涵2 證券公司營(yíng)銷(xiāo)策劃特點(diǎn)主要是負(fù)責(zé)對(duì)投資者推薦理財(cái)產(chǎn)品、為客戶(hù)提供投資咨詢(xún)服務(wù)、建議等。這個(gè)工作要從基本的技能做起，從根據(jù)客戶(hù)自身要求和條件向客戶(hù)推薦理財(cái)產(chǎn)品開(kāi)始，還要研究客戶(hù)的需求，對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行分析歸類(lèi)，比如哪些客戶(hù)群體是創(chuàng)造利潤(rùn)最多的；哪些客戶(hù)群體是占用公司資源最大而為公司創(chuàng)造

4、利潤(rùn)卻不成比例的；哪些客戶(hù)是將來(lái)某類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的潛在客戶(hù)；那些客戶(hù)是公司的忠誠(chéng)客戶(hù)等等3證券公司營(yíng)銷(xiāo)策劃是各種理念的復(fù)合由于證券市場(chǎng)法規(guī)的建設(shè)、管理體制的理順、市場(chǎng)參與者的理性與成熟非一朝一夕可以達(dá)成；市場(chǎng)發(fā)展初期大量的歷史遺留問(wèn)題難以短期消化，證券市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展仍需貨幣市場(chǎng)的建設(shè)、銀行改革的配合，加上海外金融市場(chǎng)所發(fā)生的數(shù)度風(fēng)暴，這些都使得我國(guó)證券市場(chǎng)尚不能大踏步地前進(jìn)。所以我認(rèn)為，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，規(guī)范參與者行為，保持穩(wěn)健原則將貫穿于整個(gè)轉(zhuǎn)型期各項(xiàng)工作的始終?？梢灶A(yù)料，我國(guó)證券市場(chǎng)的證券品種將以股票、國(guó)債、企業(yè)債為基礎(chǔ)，可轉(zhuǎn)換債、基金、認(rèn)股權(quán)證市場(chǎng)將得到審慎地發(fā)展，其他派生品種，特別是金融期貨

5、、期權(quán)將受到嚴(yán)格限制。我國(guó)證券市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的步伐會(huì)有所進(jìn)展，但仍然以國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)的建設(shè)為中心，B 股市場(chǎng)、海外上市、中外合作基金只是有限度地進(jìn)行。4“以人為本”證券公司面臨的首要問(wèn)題是使證券公司的服務(wù)適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)，加快資金收入。因此，證券公司一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷(xiāo)策劃。自古的儒家仁愛(ài)思想和西方的人本主義思潮為證券市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來(lái)展開(kāi)，這是證券公司營(yíng)銷(xiāo)策劃的根本所在。6利用有效整合資源證券公司營(yíng)銷(xiāo)策劃能有效地整合資源，使之形成優(yōu)勢(shì)。證券公司營(yíng)銷(xiāo)策劃參與到概念資源、人力資源、物力

6、資源、社會(huì)資源等各種資源中去，理清它們的關(guān)系，分析他們的功能，幫助它們團(tuán)結(jié)一起，圍繞中心，形成共同的目標(biāo)。此外，證券市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃還有預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)，滿(mǎn)足人們具體要求等作用。7利用準(zhǔn)確決策證券公司營(yíng)銷(xiāo)策劃可以作為證券公司的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家的決策更為準(zhǔn)確，以盡量避免項(xiàng)目在運(yùn)作中出現(xiàn)的偏差。8增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力證券公司策劃能使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使其穩(wěn)操勝券，立于不敗之地。在當(dāng)前證券行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，證券市場(chǎng)策劃更能發(fā)揮它的特長(zhǎng)，增強(qiáng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)能力，贏得主動(dòng)地位。9. 增強(qiáng)創(chuàng)新能力證券公司營(yíng)銷(xiāo)策劃能探索解決企業(yè)管理問(wèn)題，增強(qiáng)企業(yè)的管理創(chuàng)新能力。策劃人就是遵循的策劃程序，幫助證券公司管理創(chuàng)新

7、，探索解決管理問(wèn)題的有效途徑。（二）公司營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容1 市場(chǎng)需求調(diào)查分析市場(chǎng)需求調(diào)查研究：以科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用商品的動(dòng)機(jī)、事實(shí)、意見(jiàn)等有關(guān)資料，并予以研究。通過(guò)七個(gè)方面完成確定問(wèn)題及調(diào)研目的、收集信息資料、初步調(diào)查、調(diào)查設(shè)計(jì)、制定調(diào)查計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、資料分析、撰寫(xiě)和提交調(diào)查報(bào)告。如：消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)房地產(chǎn)的總需求量及其飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求影響因素調(diào)查。如國(guó)家關(guān)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和變化；消費(fèi)者的構(gòu)成、分布及消費(fèi)需求的層次狀況；消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的情況；消費(fèi)者的收入變化及其購(gòu)買(mǎi)能力與投向等。2. 項(xiàng)目自身分析項(xiàng)目自身在分析外部環(huán)境的同時(shí)，必須

8、分析其內(nèi)部環(huán)境，即分析自身的能力和限制，找出所特有的優(yōu)勢(shì)和存在的劣勢(shì)。所以應(yīng)使用一些方法對(duì)項(xiàng)目自身情況進(jìn)行分析，例如SWO方法，它能把內(nèi)、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使我們能調(diào)整策略，謀求 更好發(fā)展，又因?yàn)槭墙?jīng)過(guò)認(rèn)真地分析得出結(jié)論，所以也能夠提高決策的質(zhì)量。3. 目標(biāo)市場(chǎng)的確定不同消費(fèi)者的需求和偏好有很大差異。依據(jù)不同的區(qū)域特點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)客源的特定需求，制定合理的市場(chǎng)定位，就能取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。選擇了項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)也就確定了目標(biāo)客戶(hù)群，此時(shí)在對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行深入分析是為了項(xiàng)目推廣能夠更加準(zhǔn)確有效。這里的分析結(jié)果將決定整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其它輔助手段，

9、同時(shí)，人群定位的結(jié)果也將影響價(jià)格定位和付款方式。搞好人群定位，主要考慮如下問(wèn)題：目標(biāo)客源的經(jīng)濟(jì)背景分析和目標(biāo)客源的文化背景分析。4. 券行業(yè)的策劃信息轉(zhuǎn)變證券公司策劃信息從人腦搜集轉(zhuǎn)移到人機(jī)結(jié)合；在信息的分析上，從定性分析轉(zhuǎn)移到定性定量相結(jié)合?，F(xiàn)代機(jī)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的發(fā)展，使人們利用計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行房地產(chǎn)信息的搜集、分析、加工、整理乃至運(yùn)用成為可能。從發(fā)展觀點(diǎn)看，處理信息時(shí)定性與定量相結(jié)合，互為補(bǔ)充、互為促進(jìn)，才能使信息處理達(dá)到科學(xué)化，才能準(zhǔn)確地反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況。如果這樣，房地產(chǎn)策劃水平就會(huì)產(chǎn)生新的提高，新的飛躍。（四）證券公司營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略1. 廣告推廣良好的品牌對(duì)內(nèi)可以提高員工的忠誠(chéng)度，對(duì)外提

10、高顧客忠誠(chéng)度，給企業(yè)帶來(lái)良好的效益和社會(huì)效益。主要是向客戶(hù)展現(xiàn)券商品牌的形象，可以采用公司體驗(yàn)、宣傳折頁(yè)、手提袋、圖單頁(yè)、報(bào)刊、戶(hù)外媒體廣告的形式進(jìn)行宣傳。通過(guò)本項(xiàng)目夠進(jìn)一步增加企業(yè)的知名度、認(rèn)知度和附加值，為今后的進(jìn)一步提供了保證。2. 營(yíng)銷(xiāo)的自我本位主義 證券行業(yè)及產(chǎn)品本身較其他行業(yè)與產(chǎn)品有著嚴(yán)格的深入的區(qū)別。如嚴(yán)格的區(qū)位界限，不同的置業(yè)目的、個(gè)性化的置業(yè)需求及多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)無(wú)不決定了營(yíng)銷(xiāo)者必須從客觀存在的實(shí)際及問(wèn)題出發(fā)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)的、準(zhǔn)確的定位。然而實(shí)際的證券公司營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，定位不客觀、營(yíng)銷(xiāo)不實(shí)際的主觀盲動(dòng)往往源于營(yíng)銷(xiāo)者自我標(biāo)榜的認(rèn)知傾向可以稱(chēng)之為營(yíng)銷(xiāo)的自我本位主義。4. 真實(shí)

11、需求下的精確定位 目己身出發(fā)，以消費(fèi)的真實(shí)需求為導(dǎo)向，做好營(yíng)銷(xiāo)的精確定位。目標(biāo)客戶(hù)的定位在于有的放矢進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)的準(zhǔn)確定位是后續(xù)廣告推廣、活動(dòng)推廣的重要前提。發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)只是發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)對(duì)象，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售還得把握他們真實(shí)的需求特征。5. 宣傳與活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣 宣傳推廣與活動(dòng)推廣是營(yíng)銷(xiāo)的終端環(huán)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)。證券公司宣傳的營(yíng)銷(xiāo)定位、需求表現(xiàn)、品牌形象、創(chuàng)意思想與原創(chuàng)價(jià)值，可以說(shuō)這五點(diǎn)的集合與集中是一條優(yōu)秀宣傳必備的六大品質(zhì)?；顒?dòng)的推廣要注意活動(dòng)內(nèi)容、形式的創(chuàng)意創(chuàng)新和活動(dòng)細(xì)節(jié)的有效執(zhí)行。對(duì)于活動(dòng)內(nèi)容形式的創(chuàng)新更多是來(lái)源于對(duì)項(xiàng)目本身的精確把握和對(duì)社會(huì)、身邊時(shí)事的細(xì)節(jié)關(guān)注。（六）結(jié)語(yǔ)縱觀目前及未來(lái)證券市

12、場(chǎng)，不言而喻，目前我國(guó)證券行業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，證券公司營(yíng)銷(xiāo)儼然成為券商中的重要環(huán)節(jié)，它對(duì)整個(gè)證券行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。在日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，證券營(yíng)銷(xiāo)策劃對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就如同指引證券公司前進(jìn)的明燈，證券公司只有開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需求、滿(mǎn)足客戶(hù)需要的產(chǎn)品，才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)生存發(fā)展的機(jī)會(huì)。以提高自身的實(shí)力，從而加強(qiáng)了在激烈市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員從一開(kāi)始便被賦予了艱巨的使命，成為證券公司經(jīng)營(yíng)中必不可少的重要一環(huán)；然而我們更應(yīng)看到，要真正實(shí)現(xiàn)從營(yíng)銷(xiāo)到贏銷(xiāo)的真正跨越，營(yíng)銷(xiāo)的勝利很大程度上還取決于在定位的勝利。1沈楠，宋鵬舉. 論我國(guó)證券監(jiān)管體制的完善J. 法制與經(jīng)濟(jì)2方華 . 整合營(yíng)銷(xiāo). 山西 : 山西經(jīng)濟(jì)出版社，12-13 頁(yè)3張玉利 . 管 . 天津 : 南開(kāi)大學(xué)出版社, 71-72 頁(yè)4吳曉云.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理教程.天津：天津大學(xué)出版社，196頁(yè)致謝在論文完成之際，我要特別感謝我的指導(dǎo)老師王慶國(guó)老師的熱情關(guān)懷和悉心指導(dǎo) 在我撰寫(xiě)論文的過(guò)程中，王慶國(guó)老師傾注了大量的心血和汗水，無(wú)論是在論文的選 題、構(gòu)思和資料的收集方面，還是在論文的研究方法以及成文定稿方面，我都得到 了王慶國(guó)老師悉心細(xì)致的教誨和無(wú)私的