小額貸款行業(yè)知識介紹

1、深圳市中興小額貸做款股份有限公司S行業(yè)知識介紹2021年4月目錄BB1玻璃加工類P3-P5CC1餐飲類P6-P8C2茶樓類P9-P10C3茶葉類P11-P13C4超巾英P14-P16DD1電子元器件類“ P17-P18FF1服裝品牌代理類/XP19-P210F2服裝生產(chǎn)加工類P22-P24G、G1工程類P25-P27J4*/I、J1機(jī)械加工類P28-P29J2家具生EJ造類/P30-P324 、J3家居產(chǎn)品銷售類P33-P34J4建材運(yùn)輸類P35-P39LL1 ,糧油店類P40-P41MM1美容美發(fā)類P42-P43M2模具類P44-P45PP1噴涂、電鍍類P46-P48QQ1汽車維修美容類P4

2、9-P50Q2汽布租賃類P51-P52Q3清潔效勞類P53-P54S1石材類P55-P57SS2 通訊類P58-P60S3水泥制品類P61-P63TT1桶裝水類P64-P66W1玩具類/1 P67-P68W2文具用品生產(chǎn)類JrP69-P70WW3文具用品銷售類 1 I“ P71-P72W4五金螺絲生產(chǎn)類?、P73-P74W5物流類P75-P77X1吸塑類1P78-P79XX2洗滌廠類P80-P81X3線材類YJr WkP82-P85X4休閑會所類.JrP86-P88Y1眼鏡類P89-P91Y2養(yǎng)殖類P92-P93YY3印刷類P94-P96Y4印刷裝訂類P97-P99Y5幼兒園類P100-P10

3、2ZZ1珠寶玉器類P103-P104Z2裝飾建材類P105-P107Z3自建房出租類P108-P110類別 玻璃加工類玻璃加工行業(yè)因裝修市場的需求而產(chǎn)生,分為傳統(tǒng)玻璃加工和新型玻璃加工兩種類型.產(chǎn)品主要有：藝術(shù)玻璃、立體玻璃、彩膜魔力,一般的家裝市場、概述商場及娛樂場所所用得較多,目前大型的家具生產(chǎn)商隊(duì)藝術(shù)玻璃有較大需求.本內(nèi)容主要圍繞裝飾玻璃藝術(shù)玻璃、立體玻璃、彩膜玻璃進(jìn)行介紹./< /1 .上游客戶情況I主要是在珠三角東莞r中山、珠海等地進(jìn)貨.該行業(yè)的原材料主要是一般的白玻璃和各種鏡子,特殊情況會有 一些超白玻璃'屬高檔裝飾材料.但該行業(yè)原材料價格浮動范圍 較大.且一般白玻璃

4、的供給商都是現(xiàn)款現(xiàn)貨,合作較久的客戶會 根本經(jīng) 產(chǎn)生批結(jié),也是現(xiàn)金結(jié)算.所以做加工的都不會有較大量的存貨. 營模式除白玻璃作為主要原料外,裝飾玻璃的加工原料還需要油漆藝術(shù)玻璃和立體玻璃、彩膜彩膜玻璃、金粉等其他輔料.這些輔料的購置一般也是現(xiàn)款現(xiàn)貨或是先付款再發(fā)貨,所以做玻璃加工行業(yè)的應(yīng)付款一般較少,資金周轉(zhuǎn)需求較高,由此可多關(guān)注客戶的進(jìn)貨頻率,核算其可變本錢和營業(yè)額.2 .下游客戶情況：主要有散客個人家庭裝修、公司家具、家居生產(chǎn)、華美居、易安居的門市等.一般與家庭的借款都是裝修結(jié)束統(tǒng)一支付家庭的工期正常為3-7 大,現(xiàn)金結(jié)付,與公司和門市的合作情況視規(guī)模和合作時間確定.以彩膜玻璃為例,最新的韓

5、國玻璃加工工藝,即在普通白玻璃或鏡子 面上加印各種花色的彩膜,讓其擁有不同的圖案,用于一般家庭裝飾 或移動門裝飾.加工流程:根本加工或服務(wù)流程進(jìn)購白玻璃一專業(yè)的清洗機(jī)清洗i晾干 用壓膜機(jī)將彩膜壓倒玻璃面上 清洗 烘干邊角打磨 出貨涉及的機(jī)器設(shè)備包括：壓膜機(jī)、清洗機(jī)、鼓風(fēng)機(jī)、噴槍、玉磨機(jī)J絲印機(jī).直邊機(jī)、磨邊機(jī)、圓邊現(xiàn)在其他傳統(tǒng)裝飾玻璃的加工主要是先在玻璃上刻圖貼一層保/ 護(hù)膜再刻,再用相關(guān)設(shè)備將圖案嵌入到玻璃外表,之后噴油漆,/但噴漆的流程受環(huán)保等治理部門限制,存在一定的違規(guī)風(fēng)險,也有客戶是外包噴漆、那么需要留意外包費(fèi)用的相關(guān)核算1 .進(jìn)貨檢驗(yàn)：營業(yè)額及交叉檢驗(yàn)裝飾玻璃行業(yè)一般是按面積進(jìn)貨,可

6、通過客戶的進(jìn)貨頻率和面積與出售的面積進(jìn)行交叉檢驗(yàn).這里要注意減去玻璃損耗加工的流程中會有一定的自然和人工損耗,如彩膜玻璃,客戶一般將損耗限制在6%左右,通常情況下會把這局部損耗算到可變本錢中,加價到下游客戶.2 .單據(jù)檢驗(yàn)：此類客戶通常情況都會有送貨單據(jù),可要求客戶提供相關(guān)憑據(jù)交叉檢 驗(yàn)核實(shí)客戶的營業(yè)額,另外與公司合作的都有相關(guān)合同,可參看相關(guān) 金額.3 .工期檢驗(yàn)：如果下游客戶是裝修公司或家庭裝修,可根據(jù)其平均工期時間與客戶 的實(shí)際生產(chǎn)力相結(jié)合估算其每月的出產(chǎn)量,進(jìn)一步推算營業(yè)額.4 .輔料用量檢驗(yàn)：、如果是自己給玻璃噴漆或壓膜的客戶,可采用其每月用料和成品的面 積用料相結(jié)合的方式進(jìn)行檢驗(yàn).

7、如：彩膜玻璃加工的客戶,其彩膜的 用量和價格也是按面積核算的,即可用每月使用的彩膜面積檢驗(yàn)其銷jjr售的玻璃面積,進(jìn)一步確定客戶每月的銷售額,同理可用一段時間內(nèi)I J進(jìn)購的彩膜面積估算一段時間的玻璃銷售面積,檢驗(yàn)一段時間的銷售額.另注：現(xiàn)在市場上一般彩膜的價格是3-7元/平米,韓國粘膠的彩膜的價格是10-13元/平米.、, 一,上/、工、一占十人上一,一一毛利該行業(yè)對人工結(jié)束要求較高,一般傳統(tǒng)藝術(shù)玻璃和立體玻璃的毛利至少是60%,彩膜玻璃的毛利也在 50%左右.可變本錢的估算主要通過原料本錢加上玻璃損耗,和客戶口述交叉檢驗(yàn)得出.1 .外部因素該行業(yè)主要是受整個房地產(chǎn)大環(huán)境的影響.行業(yè)趨勢及影響

8、因素風(fēng)險主要來自家具、家居裝修市場生意的起伏.此行業(yè)還會受其原材料市場價格波動、環(huán)保政策及相關(guān)監(jiān)督治理部門制約.2 .內(nèi)部因素原料采購需要現(xiàn)金,對資金鏈的要求較高,需要的流動資金較大類別概述根本經(jīng)營模式風(fēng)險點(diǎn)主要是把控客戶的下游客戶回款情況及資金周轉(zhuǎn)頻率.餐飲類餐飲行業(yè)分布較廣,一般有人流的地方都會有餐飲行業(yè).餐飲行 業(yè)可以粗略的分為快餐類餐飲和點(diǎn)菜類餐飲.一般快餐類餐飲店 面裝修簡單,消費(fèi)較低.點(diǎn)菜類餐飲裝修較好,客人的消費(fèi)較高.本內(nèi)容主要是圍繞深圳地區(qū)的快餐、點(diǎn)菜類餐廳進(jìn)行介紹.1.上游客戶情況&局部快餐類餐飲的客戶自己去菜市場現(xiàn)金采購大米、蔬菜等原料, 局部有固定的供給商配送.點(diǎn)

9、菜類餐飲大局部有自己的供給商配 送大米,蔬菜,酒水等原料,少局部客戶自己采購.Wk 餐飲行業(yè)的原材料主要有：大米Q面食,蔬菜,食用油,燃料煤/、1、氣或者柴油等,以及餐飲輔料.客戶購置材料一般都是現(xiàn)款現(xiàn)貨,也有局部通過批結(jié)或周結(jié)進(jìn)行.餐飲行業(yè)的付款方式根本上為現(xiàn)金付款.餐飲類行業(yè)一般有一定的材料存貨,根據(jù)餐飲經(jīng)營內(nèi)容的不同,/存貨材料也不一樣.2.下游客戶情況：該行業(yè)的下游客戶一般以散客為主,根本上由門店招聘吸引而來, 經(jīng)營時間較久的客戶,也有局部回頭客.一般情況下客人餐后現(xiàn)金付款,局部單位訂餐的客戶會采取月結(jié) 的方式結(jié)算.點(diǎn)菜類餐飲客戶有自己的固定客戶,可能與其月結(jié), 但絕大局部還是現(xiàn)金付款

10、.回款方式以現(xiàn)金收款為主.根本加快餐類餐飲店有一類為提前炒好菜,按定價銷售.另一類為客人工或服上門現(xiàn)炒或者外賣.點(diǎn)菜類餐飲指在聚餐、宴請或商務(wù)用餐時發(fā)生的情況.務(wù)流程1 .單據(jù)檢驗(yàn)：對于那種沒有做賬的客戶,可以提取客戶近期的點(diǎn)菜單據(jù),或者銷售 單據(jù),時間越長越好,算加權(quán)平均,得出客戶的近期營業(yè)額,結(jié)合下 游客戶的淡旺季,能夠核算出客戶的營業(yè)額.2 .賬本檢驗(yàn)：/餐飲行業(yè)有很多是有做現(xiàn)金日記賬的,提取客戶的賬本與近期的銷售 情況作核對,根本上能夠很好的了解到客戶的營業(yè)額與材料支出./ 一X：營業(yè)額及交叉檢驗(yàn)3 .按時間比檢驗(yàn)：對于那些既沒有做賬,單據(jù)又只有近 10天或者近一周的,可以根據(jù) 客戶每

11、周營業(yè)額的特點(diǎn),比方客戶周一到周五生意一般,周末較好,可以核算下客戶一般的時候生意能做多少,可以得出一個月營業(yè)額.w4 .進(jìn)貨檢驗(yàn)：有些客戶銷售單據(jù)沒有,只有原材料采購單據(jù),可以依據(jù)毛利率來犯 推出客戶的營業(yè)額.5 .翻桌率檢驗(yàn)：計算客戶餐館的桌子數(shù)量和每天的經(jīng)營時間及上桌率與客戶口述進(jìn)行 交叉檢驗(yàn).可采用端點(diǎn)的方式進(jìn)行翻桌率的檢驗(yàn)毛利行業(yè)趨勢及影響因素餐飲行業(yè)的毛利是比擬透明的,快餐類餐飲業(yè)毛利一般在50%左右,點(diǎn)菜類的餐飲毛利可以到達(dá) 60%左右.毛利可以通過客戶所提供的賬目或者客戶銷售單據(jù)和采購單據(jù)等原始憑據(jù)進(jìn)行核算.在客戶沒有賬目和單據(jù)的情況下,可以通過客戶的產(chǎn)品抽樣核算.比方客戶的快

12、餐都是賣10塊錢左右,飯需要4毛錢,菜需要4/T塊錢,油和煤氣大概需要5毛錢,快餐盒1毛錢,可以得出毛利在 50%./)4還可以詢問客戶一個月買材料的開支大概要多少,與客戶的營業(yè).JF"額進(jìn)行比照也可推出口述的毛利.1 .外部因素大J因行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低,所以經(jīng)營者較多,無形中增加了競爭,客V戶通過店面內(nèi)部裝修、人員效勞來爭取老客戶.同時,也會受所 有區(qū)域人口居住量的影響.收入多為現(xiàn)金,正常情況下資金不會有缺口,故需特別注意客戶 的貸款用途.客戶生意會受人口流動性影響,但總體不會有太大 波動.2 .內(nèi)部因素餐飲業(yè)由于主要客戶群在于周邊的人群,所以客戶的地理位置,營銷和口碑對客戶的生意會

13、有很大的影響.客戶的經(jīng)營環(huán)境,餐飲的口味,以及客戶的經(jīng)營策略都會對餐飲的生意產(chǎn)生影響.類別概述根本經(jīng)營模式茶樓類茶樓這個行業(yè)在四川非常常見,具有濃烈的地方特色.在四川,有擺“龍門陣的習(xí)慣,工作之余喜歡約朋友坐在一起喝茶、聊大、打牌.于是,專門給客人提供方便的茶樓便應(yīng)運(yùn)而生.本內(nèi)容主要是圍繞四川成都當(dāng)?shù)氐牟铇沁M(jìn)行介紹.1 .上游客戶情況V -因該行業(yè)主要提供娛樂場所,所以在本錢方面只有茶葉為主要經(jīng) 、營本錢,茶葉大都在當(dāng)?shù)夭枞~市場購置.客戶每次茶葉進(jìn)貨量不大,一般根據(jù)當(dāng)月經(jīng)營情況進(jìn)行采購,又因茶葉便于保存,所以進(jìn)貨頻率不固定.一般不會存在結(jié)款周期,進(jìn)貨都為現(xiàn)款現(xiàn)貨.2 .下游客戶情況：)視客戶經(jīng)

14、營所處地點(diǎn)而定.位于居民區(qū)的茶樓,客戶大多來自周邊居民；位于商業(yè)圈的大多來自附近上班族、老板.結(jié)款方式為現(xiàn)金付款,無拖欠. 根本加,該行業(yè)主要給客戶提供喝茶聊天的地點(diǎn),按人數(shù)收費(fèi),對時間沒 工或服 有限制.另根據(jù)客人的需要提供麻將、撲克等娛樂工具,按時間 進(jìn)行收費(fèi).務(wù)流程營業(yè)額 因行業(yè)特殊,茶樓相對營業(yè)額不會太大,經(jīng)營者一般以個人記賬本為及交叉檢驗(yàn)同時,水電費(fèi)的變化也具備一定參考價值.主,所以檢驗(yàn)方式主要以客戶提供的賬本及口述作為信息交叉檢驗(yàn),1 .賬本檢驗(yàn)：客戶口述與賬本檢驗(yàn).通常客戶會有專人負(fù)責(zé)記賬,賬本中會記錄每 大的現(xiàn)金收入及支出情況.2 .員工口述檢驗(yàn)：通過員工口述檢驗(yàn).負(fù)責(zé)收銀的員

15、工比擬了解每天的收入情況.3 .時間比和滿座率檢驗(yàn)：通過生意好壞的時間及滿座率或客流量檢驗(yàn).如比擬周末和周一 至周五的生意,或一天中哪些時間段生意較好客流量及人均消費(fèi)情 況等./ 、此行業(yè)主要經(jīng)營本錢在于房租、水電、工人工資多為固定支出毛利 毛利較高.Y毛利率在90%以上,凈利潤通常在40%-50% .1 .外部因素因行業(yè)準(zhǔn)入門檻較低,所以經(jīng)營者較多,無形中增加了競爭,客戶通過店面內(nèi)部裝修、人員效勞來爭取老客戶.同時,也會受所行業(yè)趨 .1上憶有區(qū)域人口居住量的影響.勢及影收入多為現(xiàn)金,正常情況下資金不會有缺口,故需特別注意客戶響因素 的貸款用途.客戶生意會受人口流動性影響,但總體不會有太大 波

16、動.2 .內(nèi)部因素不同的客戶需要關(guān)注客戶的整體穩(wěn)定性.同時因該行業(yè)多為家庭共同經(jīng)營,對于家庭關(guān)系的變化也需要多加關(guān)注類別概述茶葉類茶葉的種類繁多,按發(fā)酵程度,可分為全發(fā)酵、半發(fā)酵以及不發(fā)/T酵.如紅茶屬全發(fā)酵,代表有普洱茶；烏龍茶屬半發(fā)酵,代表有鐵觀音；綠茶屬不發(fā)酵,代表有龍井等.烏龍茶以安溪鐵觀音為主,該行業(yè)的特點(diǎn)就是茶季很明顯,每個茶季周期在15天到一個 月,主要以春茶和秋茶為主,所以客戶需要我們的資金也在這兩個月.5月和10月本內(nèi)容主要是圍繞福建區(qū)域的泉州、南安兩地的茶葉銷售情況進(jìn) 行介紹.1 .上游客戶情況主要從安溪感德茶農(nóng)、祥華茶農(nóng)、龍涓茶農(nóng)及西坪茶農(nóng)等地購置茶葉./ 該行業(yè)主要是購

17、置鐵觀音、黃金桂、毛蟹及正山毛茶.根本經(jīng)該行業(yè)從茶農(nóng)進(jìn)茶都是現(xiàn)結(jié)現(xiàn)貨,不拖欠茶農(nóng)的貸款、結(jié)款方式營模式一般為現(xiàn)金結(jié)算,或者同茶農(nóng)與客戶到銀行,讓客戶直接現(xiàn)場轉(zhuǎn)賬.產(chǎn)業(yè)主要還是以鐵觀音為主,而且主要從感德進(jìn)貨,由于感德茶葉質(zhì)量較好,茶葉產(chǎn)量最多.結(jié)算方式 為現(xiàn)金現(xiàn)結(jié),所以應(yīng)付款較少.茶葉店有加盟的,有從其他批發(fā)商調(diào)貨的2 .下游客戶情況：該行業(yè)的下游客戶主要為外地茶葉店.回款周期不固定,主要分兩種：一是本地人在外地開店的結(jié)款,這種結(jié)款周期比擬長.一般在客 戶缺乏資金的時候要求下游客戶先還一局部.否那么會等到下一季 茶葉上市的時候再結(jié)算,或者年底的時候再結(jié)算.二是與外地人在外地開店的結(jié)算周期,一般

18、是貨到付款,或者是 先付款再發(fā)貨,合作久的客戶例外,因此貨款被拖欠的比擬少.與本地人在外地開店的結(jié)算方式：大局部下游客戶回來時,直接JrJr拿現(xiàn)金結(jié)算；小局部下游客戶人在外地,而客戶又缺乏資金的時 候,下游客戶會匯款結(jié)算；與外地人在外地開店的結(jié)算方式一般 為銀行匯款方式,很少用現(xiàn)金結(jié)算,除非客戶親自到下游客戶那 里收款,或下游客戶自己親自過來驗(yàn)貨時,會采取現(xiàn)金結(jié)款方式根本加工或服務(wù)流程營業(yè)額及交叉檢驗(yàn)茶葉經(jīng)過審評后一般會根據(jù)茶葉味道和品種來拼堆,然后再包裝C一般情況下,不同的茶葉有多種不同價位的茶葉拼堆在一起.加工流程：近毛茶 烘干 挑梗審評包裝1 .賬本檢驗(yàn)：該類行業(yè)單據(jù)較少,沒有相關(guān)的進(jìn)貨

19、單、銷售單,一般情況下,由于 結(jié)款周期長,客戶自己會記賬,而且也有相應(yīng)的銀行流水,還有相應(yīng) 的托運(yùn)單.故可通過銀行流水、托運(yùn)單及賬本來檢驗(yàn)客戶的營業(yè)收入.2 .員工口述檢驗(yàn)：該行業(yè)一般以擔(dān)計算營業(yè)收入,一擔(dān)是100斤,可根據(jù)客戶口述每年 銷售多少擔(dān)及銷售價位,來計算營業(yè)額,同時與客戶口述交叉檢驗(yàn).一般情況下,茶葉分為春茶、夏茶、暑茶、秋茶、冬茶五季茶,但春 茶和秋茶占比計較大；同時,茶的品質(zhì)也較好.可詢問客戶每季的銷售擔(dān)數(shù)來計算營業(yè)額.3 .網(wǎng)銷檢驗(yàn)：局部客戶做網(wǎng)上銷售,所以,網(wǎng)上記錄也是檢驗(yàn)營業(yè)額的一種方式, 但要結(jié)合客戶的快遞存根聯(lián)一起核對.毛利行業(yè)趨勢及影響因素行業(yè)術(shù)語該行業(yè)利潤較低,毛

20、利在15%-20%之間,凈利在6%-10%之間 可現(xiàn)場抽查5種以上不同價位茶葉的本錢,及其售價計算毛利潤.零售的利潤稍高：20%左右,批發(fā)的利潤比擬低,在10%左右Zf I 一1 .外部因素市場因素a、競爭對手,b、行業(yè)風(fēng)險：該行業(yè)競爭對手主要為 jrJr同業(yè)間競爭,品牌茶葉所占市場份額較大,對非品牌的茶葉沖擊 較大.茶葉的銷售渠道主要通過人脈銷售,一般的茶葉店都有自己的固 定客戶群,該類產(chǎn)品有保質(zhì)期,如果進(jìn)貨太多,銷量不好時會造 成產(chǎn)品的積壓.行業(yè)風(fēng)險點(diǎn)或獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)：該行業(yè)受天氣影響較大,雨水過 多會導(dǎo)致茶葉質(zhì)量變差,雨水缺乏也會影響茶葉質(zhì)量.進(jìn)貨的季節(jié)集中在春、秋兩季.銷售積極那么分布

21、比擬平均.客戶 在進(jìn)貨的季節(jié)需要大量的資金.2 .內(nèi)部因素該行業(yè)近茶葉都需要現(xiàn)金結(jié)款,下游客戶回款周期較長,所以需 要資金較多,且該行業(yè)季節(jié)間斷性較高.1 .毛茶也稱毛條.是茶樹鮮葉初加工的粗制品,大小不一, 形狀粗糙,鮮 葉經(jīng)過初制后的產(chǎn)品成為毛茶,其品質(zhì)特征已根本形成.毛茶也可 供人們飲用,但是由于毛茶的產(chǎn)地、采制的季節(jié)、 鮮葉老嫩、初制 技術(shù)等不同,品質(zhì)差異很大.2 .擔(dān)是單位量此,一擔(dān)是100斤,即50公斤、50千克類別概述根本經(jīng)營模式超市類超市類客戶可以歸為貿(mào)易類型的客戶,整個交易流程比擬簡單, 稍具規(guī)模的超市都有自己的收銀系統(tǒng),營業(yè)額比擬好確認(rèn),只是 產(chǎn)品種類繁多,統(tǒng)計毛利和存貨比

22、擬復(fù)雜.本內(nèi)容主要是圍繞中小型直銷超市進(jìn)行介紹.1 .上游客戶情況中小型超市局部副食、日用品等從各農(nóng)批市場進(jìn)貨,通過經(jīng)銷商 拿貨；除了局部超市產(chǎn)品直接進(jìn)貨以外,同時局部產(chǎn)品為供給商 的鋪貨,不占用客戶的資金；香煙從煙草公司進(jìn)貨,付款方式為 先打款后發(fā)貨,也有局部從煙草批發(fā)商處現(xiàn)金進(jìn)貨.客戶根據(jù)超市的實(shí)際經(jīng)營規(guī)模及周邊環(huán)境進(jìn)貨,一般超市貨物種 類比擬齊全,可能有幾百種,包括日常用品、各種零食、生活用 品等.超市采取月結(jié)給供給商結(jié)款,局部小商品或緊缺產(chǎn)品會現(xiàn)款現(xiàn)貨. 較小規(guī)模的超市一般以現(xiàn)金付款為主,規(guī)模較大的正規(guī)超市通過 對公給供給商支付貨款.如果客戶的超市是加盟的連鎖超市,那么通過總公司進(jìn)行配

23、送進(jìn)貨, 付貨款那么看雙方相關(guān)的約定,這和普通的超市有所不同；另外因?yàn)橐彩琴Q(mào)易型客戶的一種,故進(jìn)貨和銷售現(xiàn)金居多根本加工或服務(wù)流程營業(yè)額及交叉檢驗(yàn)2 .下游客戶情況：客戶群體來自于周圍居家人士、上班族以及局部路過的散客.當(dāng)場現(xiàn)金購置.比擬大型的超市有出租檔口,或出租門口的小攤位,大局部月結(jié), 現(xiàn)金收??；而稍正規(guī)的超市中,面點(diǎn)、蔬菜、水果如果外包,也 以現(xiàn)金為主-這種情況分為兩種：只收取治理費(fèi)承包給別人,承 包商自行收錢；另外超市進(jìn)貨供給承包商,既收治理費(fèi)又賺差價. 流程：產(chǎn)生的主要本錢,有場地租賃費(fèi)用、員工工資、水電費(fèi)用、 用于宣傳促銷產(chǎn)生的各種費(fèi)用、稅收、辦公費(fèi)用、員工的住宿和 飲食產(chǎn)生的費(fèi)

24、用,還有保證客戶正常經(jīng)營生產(chǎn)的隱形開支.客戶在經(jīng)營過程中會產(chǎn)生一定的損耗、尤其是水果,會存在局部 水果損壞產(chǎn)生損耗,其它用品也會產(chǎn)生同樣的問題.一般會產(chǎn)生 1%-15%不等的損耗.1 .系統(tǒng)數(shù)據(jù)檢驗(yàn)： 系統(tǒng)獲得數(shù)據(jù)：一般的超市都有相關(guān)的銷售系統(tǒng),調(diào)出客戶系統(tǒng)中相 關(guān)銷售數(shù)據(jù),直接獲取客戶營業(yè)額數(shù)據(jù).2 .單據(jù)檢驗(yàn)：抽取客戶近期局部銷售數(shù)據(jù)和相對應(yīng)的刷卡消費(fèi)底單相對照,確認(rèn)客 戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)的真實(shí)性；同時詢問客戶刷卡客戶占比,根據(jù)客戶的流水 反推客戶的營業(yè)額.3 .口述檢驗(yàn)：詢問客戶工作日的大致營業(yè)額和休息日的大致營業(yè)額,兩者賈總,進(jìn) 行反推,確認(rèn)客戶的營業(yè)額4 .進(jìn)貨檢驗(yàn)根據(jù)客戶的進(jìn)貨資料,推算客

25、戶整體的進(jìn)貨金額,結(jié)合毛利率從而反推客戶的營業(yè)額.抽樣：最好的方法是對多種產(chǎn)品進(jìn)行抽樣,確定客戶零售商品的平均毛利,一般是在15%-20%左右.主要根據(jù)加權(quán)毛利率進(jìn)行 毛利 推算,此數(shù)據(jù)僅供參考根據(jù)客戶口述一年的盈利及客戶保本的營業(yè)額確定客戶的毛利.參考當(dāng)?shù)厥袌龅钠骄?1.外部因素>、受競爭對手的影響較大,如果周邊出現(xiàn)大型的超市,客戶的生意行業(yè)趨會受到較大影響.勢及影響因素該行業(yè)最大的經(jīng)營風(fēng)險為周邊人流量變化,例如2021年富士康2.內(nèi)部因素搬遷,導(dǎo)致附近的多家超市倒閉.、對客戶治理上的特殊要求等：客戶如何提供自己的效勞品質(zhì),更好的降低商品的本錢比擬關(guān)鍵,否那么客戶流失將比擬嚴(yán)重

26、.類別電子元器件類電子元器件行業(yè)的產(chǎn)品主要有電阻、電容、電路板、二級管、三 級管等,一般的電子市場、商場均有銷售.主要用于 、電腦、概述家用電器等.目前國內(nèi)以貿(mào)易為主,很少企業(yè)做此類產(chǎn)品的生產(chǎn)加工.9?本內(nèi)容主要是圍繞電子元器件的銷售進(jìn)行介紹./1 .上游客戶情況、主要來源于國外美國,大局部從香港周轉(zhuǎn)；國內(nèi)也有少量生產(chǎn)商.一般以電阻、電容,二、三級管為主.J一般需要預(yù)付訂金,貨到付余款；也有全部貨到付款,沒有賬期.以銀行轉(zhuǎn)賬為主,少量現(xiàn)金結(jié)算.?根本經(jīng)營模式2 .下游客戶情況：該行業(yè)的下游主要是電子產(chǎn)品MP3/MP4/ 、電腦機(jī)周邊設(shè) 備生產(chǎn)、加工的銷售企業(yè)；還有一局部規(guī)模小的二、三級貿(mào)易 商

27、.合作穩(wěn)定的下游客戶的付款大局部月結(jié)30-60天,最長可達(dá)90天;采購量少的客戶需要現(xiàn)金支付.以對公、對私轉(zhuǎn)賬為主,少量的可以收現(xiàn)金.根本加工或服務(wù)流程營業(yè)額及交叉檢驗(yàn)毛利I因該行業(yè)以貿(mào)易型企業(yè)為主,流程較簡單：下訂單預(yù)付訂金-> 交貨驗(yàn)貨-> 付款 此過程產(chǎn)生的本錢較小.此行業(yè)的貿(mào)易商與 貿(mào)易商類似：大局部都未注冊公司；有些有訂 貨合同,但不全；有送貨單據(jù),但時間不會保存很久；結(jié)款大局部都 是私人銀行賬戶,但有很多賬戶.所以營業(yè)額檢驗(yàn)主要有三種方法： i.口述檢驗(yàn)：淡旺季營業(yè)額平均營業(yè)額最大客戶出貨量大概的占比2 .單據(jù)檢驗(yàn)：統(tǒng)計近兩到三個月的銷售額；或統(tǒng)計最近有代表性的時間段；

28、結(jié)合口 述進(jìn)行檢驗(yàn).3 .銀行流水及毛利率檢驗(yàn)：統(tǒng)計近一年主要進(jìn)貨賬戶的出賬金額,通過毛利率反推營業(yè)額；或主 要銷售賬戶的進(jìn)賬金額注意剔除往來賬較大的貿(mào)易商可稱為國內(nèi)一級貿(mào)易商,因進(jìn)貨量較大,在國外有穩(wěn)定合作的上游.毛利會高一些,一般在 30%以上.國內(nèi)耳機(jī)貿(mào)易商及小的零售分銷商,毛利稍低一些,一般在15%-20%.1 .外部因素市場因素a、競爭對手,b、行業(yè)風(fēng)險：目前深圳電子元器件市彳亍業(yè)趨八 ,、一,、 一八仙 憶場主要華強(qiáng)北,比擬成熟.同行較多,競爭鼓勵.勢及影行業(yè)風(fēng)險點(diǎn)或獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)：產(chǎn)品價格受匯率的影響,波動較響因素 頻繁.大多數(shù)貿(mào)易商在價格較低的時候大量屯貨,漲價時再賣出, 但如

29、果預(yù)期估計失誤就會虧損較多.2 .內(nèi)部因素進(jìn)貨一般需要預(yù)付款,對資金鏈的要求較高,需要的流動資金較大.風(fēng)險點(diǎn)：需要把控客戶下游客戶的回款情況、資金周轉(zhuǎn)頻率.類別服裝品牌代理類概述服裝貿(mào)易行業(yè)主要分為兩種形式,一種為指定進(jìn)貨渠道的加盟品牌店或?qū)９?另一種為進(jìn)貨渠道多樣的無任何限制的自營店.本內(nèi)容主要是圍繞服裝品牌代理進(jìn)行介紹.,I 7根本經(jīng)營模式1.上游客戶情況主要從品牌廠家進(jìn)貨,一般有規(guī)模較大的四次進(jìn)貨：分春、更、 秋、冬四次.客戶先到廠家參加訂貨會,以預(yù)定卜季度的服裝. 在訂貨會上,客戶先預(yù)付廠家30%左右的訂貨款,隨著貨物陸續(xù) 到店后,再給廠家結(jié)款,可拖欠局部貨款但有一定的額度限制. 尾款

30、季末或年底結(jié)清,打款或物流代收,客戶自己承當(dāng)運(yùn)費(fèi).廠家每年給代理商規(guī)定一定的銷售任務(wù),如代理商完成,那么有返 點(diǎn),返點(diǎn)分季度返點(diǎn)或在年底一起結(jié)算.-_ . . .2.下游客尸情況：客戶根據(jù)自己的銷售實(shí)力,后/、同的客戶群體：如客戶是總代,那么下游客戶會存在一、一、二級代理商和經(jīng)銷 商,客戶會同他們簽訂相關(guān)銷售協(xié)議.結(jié)款方式按合同規(guī)定.客戶在下游客戶店內(nèi)有局部鋪貨,通過物 流將貨物發(fā)到下游,運(yùn)費(fèi)由下游承當(dāng),下游可賒欠,在季末或年 底結(jié)清貨款.結(jié)款方式有匯款、物流代收貨現(xiàn)金三種形式.局部代理商也要求有自己的直營店,客戶會開專賣店或進(jìn)駐商場 進(jìn)行專柜銷售,他們的下游客戶主要就是各類終端消費(fèi)者.門店為

31、現(xiàn)金銷售,也可刷卡.商場專柜銷售為商場統(tǒng)一收銀,每月與商場對賬,對賬后30天或45天回款.通過對公或私人賬戶回款.回款時商場已去除扣點(diǎn),POS機(jī)費(fèi)用和商場收取的其他費(fèi)用.商場扣點(diǎn)費(fèi)用根本在 25%-30%左右.根本加工或服務(wù)流程營業(yè)額及交叉檢驗(yàn)對代理店來說,代理費(fèi)和裝修是其最大本錢投入,由于品牌公司一般要求根據(jù)其標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一裝修,有的代理店要求道具須從公司購置,同時廠家會給代理商局部的活動費(fèi)用,包含廣告宣傳費(fèi)7和裝修費(fèi)用等.1,進(jìn)貨檢驗(yàn)：.客戶一般知道每季度的進(jìn)貨情況,也有局部客戶保存有匯款憑證,可 JBf根據(jù)客戶進(jìn)貨情況和本錢率來推算營業(yè)額,并與客戶口述進(jìn)行比擬.2.賬本檢驗(yàn)：如客戶有手工或

32、電腦賬本,那么可通過賬本數(shù)據(jù)檢驗(yàn)口述的銷售額.人飛/vxn3.銀行流水檢驗(yàn)： 、'如客戶下游的客戶大局部在外地,下游客戶一般通過匯款結(jié)款,故可通過銀行流水的占比逾客戶口述比擬其銷售額.4,進(jìn)貨合同檢驗(yàn)、加盟店的進(jìn)貨都有進(jìn)貨合同,所以可根據(jù)客戶的進(jìn)貨合同來檢驗(yàn).5,收銀系統(tǒng)檢驗(yàn)如客戶是直營店,那么可根據(jù)收銀系統(tǒng)和商場每月對賬單核實(shí)營業(yè)額.6.現(xiàn)金及周期檢驗(yàn)可以通過當(dāng)日銷售或最近幾天銷售檢驗(yàn)當(dāng)月營業(yè)額 周期檢驗(yàn)：根據(jù)平時和周末的營業(yè)額問客戶,再與客戶口述作比照.7,存貨檢驗(yàn)了解客戶比擬清楚的初始庫存量和進(jìn)貨頻率,利用公式：期初存貨+期間進(jìn)貨-期末銷貨=期間銷貨,結(jié)合毛利率反推營業(yè)額毛利查看

33、客戶的代理合同,合同里會說明客戶為幾級代理商,同時約 定客戶以多少折扣拿貨.如客戶下游有經(jīng)銷商,那么可查看與經(jīng)銷 商簽訂的合同,其中可觀察到經(jīng)銷商的拿貨價,以此推算出客戶 的毛利率.如果客戶下游是終端消費(fèi)者,考察時只需留心店鋪銷 售價格和銷售折扣,即可推算出毛利率.品牌服裝一般以廠家出廠標(biāo)簽上的統(tǒng)一售價為根底,再以不同折 扣銷售.但在現(xiàn)實(shí)中,很多廠家為保持利潤,會變相標(biāo)高出廠標(biāo)簽價格.1 .外部因素j4行業(yè)風(fēng)險：服裝行業(yè)有明顯的淡旺季,客戶在夏天6,7,8月份的盈利水平低；另外,代理商品的品牌知名度和日常的品牌宣傳行業(yè)趨、隊(duì)銷售也有一定的影響.乂、勢及影.X2 .內(nèi)部因素1響因素 I在貸款期限

34、的選擇上,注意防止客戶的淡季；同時留意客戶應(yīng)收賬款的變化,年底回款的穩(wěn)定性.考察時需留意客戶存貨積壓情況.如是直營店,地理位置很關(guān)鍵.返點(diǎn)：, 返利是一種商業(yè)行為,指廠家或供貨商為了刺激銷售,提升經(jīng)銷商或代理商的銷售積極性而采取的一種正常商業(yè)操作模式.行業(yè)一般要求經(jīng)銷商或代理商在一定市場、一定時間范圍到達(dá)指定的術(shù)語銷售額后,給予多少個百分點(diǎn)的獎勵,稱為返點(diǎn)或返利.返點(diǎn)分貨物和現(xiàn)金兩類形式.鋪貨： 鋪貨是先把自己的產(chǎn)品投放到別人的渠道里面,等到一定時間后或者一定的賬期后再去收款,這是新產(chǎn)品剛上市或開拓市場常用 手法.類別概述根本經(jīng)營模式服裝生產(chǎn)加工類服裝加工企業(yè)為勞動密集型企業(yè),隨著勞動力本錢的

35、提升、原材料的漲價及服裝工藝的變化等,會加劇服裝企業(yè)的競爭,受整體經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境影響也比擬大.本內(nèi)容主要是圍繞服裝生產(chǎn)加工類進(jìn)行介紹. 1.上游客戶情況/主要從深圳、虎門、廣州等布料市場進(jìn)貨,也有局部特殊綢緞從蘇杭一帶進(jìn)貨.原材料一般是布料、輔料等.、i結(jié)算方式一般以現(xiàn)金結(jié)算為主,局部合作較久的供給商,可根據(jù)客戶誠信度進(jìn)行月結(jié).付款方式主要為現(xiàn)金結(jié)算.V南山是深圳最早的服裝生產(chǎn)加工基地,目前已高檔女裝制售為主,中低檔服裝的生產(chǎn)加工集中在東莞虎門、長安一帶.2.下游客戶情況：下游分外銷和內(nèi)銷兩種訂單客戶：內(nèi)銷單客戶為內(nèi)地服裝批發(fā)商和零售商； 外銷單以歐美客戶為主.服裝來料加工結(jié)款為月結(jié)30天左右,

36、而包料加工結(jié)款那么按3:6:1, 即下單時預(yù)付30% ,發(fā)貨后付60% 一般這階段也會有局部月結(jié),全部驗(yàn)收后付10%;回款的方式主要有轉(zhuǎn)對公賬戶、私人賬戶和現(xiàn)金結(jié)算三種方式根本加工或服務(wù)流程富業(yè)額及交叉檢驗(yàn)以服裝生產(chǎn)包工包料為例：根據(jù)訂單設(shè)計出服裝款式圖 一 采購根據(jù)要求采購布料和輔料打板/紙樣根據(jù)款式圖把服裝各個部位的部件打出紙樣,供裁床 師裁剪用一裁床根據(jù)提供的紙樣用裁床機(jī)把布料裁剪好一印統(tǒng)花工服裝圖案處理,一般的服裝廠都是將這一環(huán)節(jié)外發(fā)給專門的 印統(tǒng)花廠一車樣裁制樣品,服裝在成批生產(chǎn)前,都要車一兩件樣板,看實(shí)際效果如何,如有不滿意再改良,之后再成批生產(chǎn)一車工成批縫制衣服一特殊工藝處理如水

37、洗、機(jī)繡等 一剪線 頭將衣服線頭修整干凈 一質(zhì)檢檢查車工的縫制質(zhì)量,有不合格 的要求車工翻工一整燙把車工車好的衣服熨燙平整,有些工廠的/ hI衣服有飾燙珠也交由整燙師處理一包裝一打包將包裝好的成衣用 紙箱裝起來并按要求寫上箱麥,用膠帶打包帶封牢 一出貨1 .進(jìn)貨檢驗(yàn)：服裝加工廠一般是按布匹數(shù)量進(jìn)貨、按衣服件數(shù)出貨,可通過進(jìn)貨的 頻率和與出售的衣服件數(shù)比照進(jìn)行交叉檢驗(yàn).檢驗(yàn)時要減去小局部布料和輔料的損耗,加工流程中有一定的自然損 耗和人工損耗.如1%左右的裁剪損耗,大客戶將此局部損耗算到可 變本錢中,再加價到下游客戶身上.小客戶只會算個大概,很難提供 準(zhǔn)確數(shù)據(jù).2 .單據(jù)檢驗(yàn)：此類客戶一般都有送

38、貨單據(jù),根據(jù)客戶提供的相關(guān)憑據(jù),交叉檢驗(yàn)核 實(shí)客戶的營業(yè)額.3 .銀行流水及毛利率檢驗(yàn)：銀行走賬及單據(jù)交叉檢驗(yàn)：可按客戶提供走賬及現(xiàn)金結(jié)算占比反推, 如客戶銷售的下游客戶多在外地,那么下游客戶銀行轉(zhuǎn)賬付款的占比擬 多,根據(jù)進(jìn)賬金額與送貨單據(jù)檢驗(yàn)數(shù)據(jù)是否相符.毛利行業(yè)趨4 .應(yīng)收賬款檢驗(yàn)：查看應(yīng)收賬款明細(xì),根據(jù)結(jié)算周期,反推客戶的營業(yè)額.一般包工包料毛利在30%-40% .可變本錢的估算需要通過原料本錢加上邊料損耗,與客戶口述交叉檢驗(yàn)可得出.一般采購布料及邊料客戶均有單據(jù),可根據(jù)單據(jù)知道客戶原料本錢.1 .外部因素行業(yè)風(fēng)險點(diǎn)或獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)服裝加工業(yè)進(jìn)入門檻低,競爭鼓勵.相對于其他產(chǎn)業(yè),服裝加工

39、業(yè)投入小,主要一兩間廠房,幾個工人,幾臺大頭機(jī),很快就能 、投入運(yùn)營.隨著其他投資者的不斷進(jìn)入,加之競爭失序,相互間惡性競爭,尤其是樹林工供不應(yīng)求,工資本錢不斷上升,利潤不斷攤薄,勢及影響因素受價格因素影響大.加工業(yè)已處于服裝制造業(yè)的最后一個環(huán)節(jié), 服裝價格上升時,客戶無法參與多余利潤的分配,而服裝價格如果客戶難以投入資金更新設(shè)備和研發(fā)技術(shù),那么將形成惡性循環(huán).下降時,客戶也無法向下一道環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)嫁損失,因而對價格變動十 分敏感,處于被動地位.服裝行業(yè)的淡旺季較明顯,一般 6,7,8三個月屬于淡季2 .內(nèi)部因素在貸款期限的選擇上,盡量防止客戶的淡季；同時留意客戶應(yīng)收 賬款的變化,年底回款的穩(wěn)定性.

40、該行業(yè)的原料采購根本都要現(xiàn)金支付,需要的流動資金大,對資金鏈的要求較高,所以應(yīng)重點(diǎn)了解客戶把控下游客戶回款的水平. 該行業(yè)對治理者的要求比擬高,如果人員治理到位、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐 富,本錢限制更加合理,相應(yīng)的利潤就比擬合理.類別 工程類目前接觸較多的是土木工程和建筑工程：/土木工程：綠化帶、排水渠道的建設(shè)等. 一建筑工程：承建各種樓宇、住宅、橋梁、馬路等工程.一般的政府工程,需要一定實(shí)力包括財力和關(guān)系,有資質(zhì)的公司競標(biāo),然后得標(biāo)公司再將工程分包.分包后還存在再競標(biāo),所以 客戶有了關(guān)系支持后,還需要掛靠在,家有資質(zhì)的公司,才能承概述接工程.一般工程總額從幾十萬到一百多萬不等,由客戶本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定.人

41、八一一級承建萬都有施工合同、施工圖紙、克標(biāo)合同的呢過,分包冏那么沒有施工合同,它們要掛靠在一家有資質(zhì)的公司名下,同時繳納一定的掛靠費(fèi)用,一般根據(jù)工程合同約定工程金額的2個點(diǎn)本內(nèi)容主要是圍繞土木工程、建筑工程進(jìn)行介紹.1 .上游客戶情況土木工程商：有自己的土木花卉基地,根據(jù)甲方的要求進(jìn)行施工,有施工合同和圖紙；根本經(jīng)營模式建筑工程：根據(jù)工程的需要采購建材,數(shù)量小的采購現(xiàn)金結(jié)算, 數(shù)量大的采購可月結(jié)或按工程進(jìn)度借款.目前,客戶一般掛靠有 資質(zhì)的公司承接工程,私下簽署合同,分包工包料或包工等情況.包料那么涉及到建材方面的費(fèi)用,回款有預(yù)付款,然后按進(jìn)度請回85%左右款項(xiàng),同時扣除治理費(fèi)和稅費(fèi)等費(fèi)用.在

42、工程完工簽收 后,請回余款的90%-95% ,剩余款項(xiàng)作為質(zhì)量保證金,一般在 2年左右后收回.工人工資可先預(yù)支,工程結(jié)束后全部回款.2 .下游客戶情況：主要按工程進(jìn)度結(jié)款,工程開工前有預(yù)付款.然后根據(jù)工程每月進(jìn)度申請工程進(jìn)度款,工程竣工后留取 5%-10%的尾款作為質(zhì)量保證金.a/W付款一般通過銀行轉(zhuǎn)賬.甲方會把工程款轉(zhuǎn)到所掛靠工程公司的yr g名下,掛靠公司和去掛靠費(fèi)用后,才會把款項(xiàng)轉(zhuǎn)到分包商手上. I根本加工或服務(wù)流程土木工程：根據(jù)圖紙要求施工；建筑工程：根據(jù)圖紙要求施工；涉及到的費(fèi)用由應(yīng)酬費(fèi)用、工人工資、材料費(fèi)用、水電費(fèi)用、掛 靠費(fèi)用等.1 .營業(yè)額檢驗(yàn)：I 、根據(jù)客戶的現(xiàn)有工程合同,核

43、算期間工程的工程量；根據(jù)客戶的承建水平,推出 工程總造價.核實(shí)工程的工人工資,根據(jù)工資占比來核實(shí)工程造價.y根據(jù)每月建材的使用量/可變本錢=工程造價營業(yè)額"還可采用現(xiàn)金流分析客戶的情況.現(xiàn)金流量表可真實(shí)反映客戶的資金 及交叉 運(yùn)作情況.在工程客戶上,現(xiàn)金流量表的意義大于損益表,我們在做 檢驗(yàn) 現(xiàn)金流量表的時候,除了要對每一項(xiàng)流入流出的現(xiàn)金進(jìn)行說明之外,還要對每個工程進(jìn)行有效的檢驗(yàn).例如收款的憑證、購置車輛支出是 否存在等,最后還要對現(xiàn)金流量表出現(xiàn)的問題, 分析其與現(xiàn)實(shí)的差異, 核實(shí)客戶解釋的原因是否合理等.首先確定客戶目前為止,有多少個工程已竣工,工程款未收完； 其次要確定目前有多少

44、工程在建；再確定未來一年內(nèi),還有多少 心工程要做；作出每個工程每個月的回收進(jìn)度款明細(xì),確定現(xiàn)有資金和在建工程及未來工程的本錢,依次作出客戶的現(xiàn)金流量表.毛利行業(yè)趨勢及影響因素核實(shí)客戶的工程材料本錢/工程總造價；單位工程本錢/單位工程造價,從這兩方面進(jìn)行分析.2 .外部因素受市場影響較大,特別是建筑類工程受房地產(chǎn)行業(yè)影響很大.工程質(zhì)量要求極高,一旦由于工程質(zhì)量不過關(guān),工程款就會有很大的影響；結(jié)款周期較長,會有工程款拖欠不給喝攜工程款潛逃 的風(fēng)險.能接到一手政府或者打的企業(yè)工程的客戶比擬有實(shí)力,目前的工 程類客戶,大多沒有承建工程的資質(zhì),多數(shù)通過有資質(zhì)的工程承 包商接單,再分包；或以掛靠的方式施工

45、,給掛靠方局部費(fèi)用.3 .內(nèi)部因素<客戶要具有一定的施工資質(zhì)、工程量充足、工程結(jié)款健康.工程類的客戶應(yīng)收款賬期較長,這也是工程類客戶比擬明顯的風(fēng)險,同時客戶的工程大小不一,時間長短不一,故回款沒有規(guī)律.客 戶經(jīng)常沒有太多的余錢,有余錢的時候金額那么很大.所以要著重 關(guān)注客戶的應(yīng)收款回款情況和還款意愿,可客戶的人品也需要深 入的了解.類別概述根本經(jīng)營模式機(jī)械加工類機(jī)械加工行業(yè)主要為鐵制品行業(yè)提供效勞.可分為：帶料加工、不帶料加工.由于競爭劇烈,客戶一般只能 掙到鐵屑的利潤.本內(nèi)容主要是圍繞華北區(qū)域燕郊當(dāng)?shù)氐臋C(jī)械加工情況進(jìn)行介紹.- 7<1.上游客尸情況客戶主要通過附近大的鋼鐵批發(fā)商進(jìn)

46、貨, 一般供貨商可送貨上門; JrJr此類客戶的原材料為：鋼鐵和消耗品機(jī)床鉆頭、刀等配件等； 付款情況要看客戶生意經(jīng)營的規(guī)模.客戶生意很大的情況下,上 游會在付款方面降低條件.如果客戶上游是規(guī)模大的鋼廠,需要 客戶先打預(yù)付款,補(bǔ)足余款才能到貨.機(jī)床消耗品一般都是可以 賒欠的.如果較大規(guī)模的鋼鐵批發(fā)商,客戶的結(jié)賬方式根本以現(xiàn)金為主； 假設(shè)是鋼廠的話,結(jié)賬方式一般是預(yù)付款轉(zhuǎn)賬,在貨到之前把余款 補(bǔ)足.-X.、/ 2.下游客戶情況：/ 客戶群體一般為工業(yè)行業(yè),如汽配廠、建筑行業(yè)、勘探行業(yè)等 特 '殊有制鞋業(yè)；客戶的回款一般都有固定 時間,但押款時間較長,賬期一般都是在3個月左右,會出現(xiàn)呆賬的

47、可能.客戶回款方式以現(xiàn)金為主,局部承兌匯票或支票.正規(guī)單位給支票.根本加以這兩種機(jī)械加工類客戶為例：正規(guī)機(jī)械加工：用機(jī)床將原材料加工成下游制定尺寸、型號、有工或服時需借助其他加工工藝,如打孔、噴塑等.務(wù)流程營業(yè)額及交叉檢驗(yàn)特殊機(jī)械加工加工鋼制鞋頭、鞋底：客戶主要使用沖壓機(jī)把鋼 板一次擠壓成型,再通過電焊、打磨、噴塑工序完成.1 .應(yīng)收款回款檢驗(yàn)：此類客戶回款一般比擬規(guī)律,可以通過近段時間的回款數(shù)額以及應(yīng)收關(guān)系推算出幾個月的銷售總和.2 .單據(jù)檢驗(yàn)：/一般客戶都會有局部進(jìn)貨單、送貨單,還有局部客戶簽訂的合同.3 .銀行流水檢驗(yàn)：.有客戶通過銀行結(jié)算,通過銀行流水每月入賬的占比反推營業(yè)額.4 .計

48、件工資檢驗(yàn)：/根據(jù)客戶所付計件工資,由此可大致推算客戶營業(yè)額.5 .現(xiàn)金流檢驗(yàn)：機(jī)械加工類客戶拆借頻繁,對于流入流出比擬頻繁的客戶,可做區(qū)間 r,一I 人一.一一.一一 一-內(nèi)的小現(xiàn)金流量表觀察客戶過去和未來的現(xiàn)金流.分析是否正常.一般機(jī)械加工行業(yè)的毛利在60% ,很多時候加工時需要客戶自己 購置鋼材,所以可以根據(jù)每個件的重量來核算本錢.毛利 另一方面機(jī)械加工的稅點(diǎn)很高,在 13%-17%,但是如果客戶在購置鋼材的時候可以拿到發(fā)票的話, 稅點(diǎn)是8%,可以抵給客戶的下游丁、1.外部因素行業(yè)競爭方面較簡單,由于一旦廠家認(rèn)定該客戶,那么更換下游行業(yè)趨r-,、一 ,.1j I的可能性較小,由于廠家對質(zhì)

49、量都有很嚴(yán)格的要求；勢及影行業(yè)風(fēng)險來自鋼鐵價格影響較大,由于如果大批量進(jìn)來的鋼材趕響因素上價格浮動,成品也會受很大程度上的影響2.內(nèi)部因素該行業(yè)的結(jié)款要押款,賬期比擬長,需關(guān)注客戶回款的及時性;對質(zhì)量監(jiān)管,由于要求高,客戶須下工夫,以免造成直接經(jīng)濟(jì)損 失.類別概述根本經(jīng)營模式家居生產(chǎn)制造類家居生產(chǎn)制造根據(jù)客戶使用目的不同,可分為辦公家居和家裝家居；根據(jù)客戶市場的不同,可分為內(nèi)銷和外銷./家居生產(chǎn)企業(yè)在家居市場都有門面,同時在中間商的門面也會有樣品展出.一般高檔家居生產(chǎn)企業(yè)是通過開發(fā)代理商來建立銷售渠道的,還 有通過廠家自己建立品牌專賣店直銷或加盟店,或進(jìn)入大型的家 居連鎖超市；中低檔家居企業(yè)那

50、么在全國各地家居銷售市場擺樣品 銷售.本內(nèi)容主要是下繞深處地區(qū)家好制注的情況進(jìn)行介紹.1 .上游客戶情況、原料包括：木材按立方、皮革按張、人造皮革、海綿按 重量、石材按平方,天然石每塊價格不同、玻璃按塊、布按米、藤條按重量、金屬架、油漆按重量、家居五金等. 根本是在廣東二線城市進(jìn)貨,如粵北韶關(guān),供給商一般長期供給.大局部月結(jié)或月結(jié)30天.同時也有貨到付款的情況價格優(yōu)惠. 木材和石材價格由于波動較大,現(xiàn)款現(xiàn)貨較多.付款方式有現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、遠(yuǎn)期支票、匯票等.家居需要小物件修飾,有小五金配套,比方拉手、鎖、滑輪等.2 .下游客戶情況：下游主要是國內(nèi)經(jīng)銷商和國外貿(mào)易商兩種訂單客戶：國內(nèi)經(jīng)銷商,一般是根據(jù)

51、訂單預(yù)收 30%訂金,發(fā)貨后2-3個月結(jié) 款,一般是通過對公賬戶回款.國外貿(mào)易商,一般采用T/T電匯或信用證雙方銀行作擔(dān)保方 式結(jié)算,一般要30-45大回款,主要是通過國內(nèi)對公賬戶或香港 對公/個人賬戶回款.一般做出口的客戶,都會在香港注冊貿(mào)易 公司,用于收款,客戶也會利用此回款方式,進(jìn)行避稅.般的加工流程：涉及圖版和加工工藝一采購材料一制作框架木質(zhì)或金屬材料一根本加工或服務(wù)流程修飾包括石板打磨、木材打磨、貼海綿、油漆、皮革和布料的縫制、圖樣雕刻、外觀定性 一組裝成半成品一包裝一托運(yùn)最后才在用戶處組裝成型再以木質(zhì)辦公家具為例：先設(shè)計好模板和加工工藝 采購板材一切 JrJr割板材一雕刻打磨一油漆

52、一拋光一組裝成半成品部件并配齊五金材料一 包裝一 發(fā)貨、V1 .工人工資檢驗(yàn)：工人工資計件比擬多,可以結(jié)合工資比擬其營業(yè)額波動和工人工資的波動是否吻合. 2 .單據(jù)檢驗(yàn)：客戶通常會有送貨單、托運(yùn)單、與國外貿(mào)易商或進(jìn)出口公司簽訂的生 產(chǎn).同.根據(jù)客戶提供相關(guān)憑據(jù),交叉檢驗(yàn)核實(shí)客戶的營業(yè)額.富業(yè)額 3.銀行流水檢驗(yàn)：及交叉 銀行走賬及單據(jù)交叉檢驗(yàn)：對公銀行流水或香港個人/對公賬戶流水進(jìn)檢驗(yàn) 行檢驗(yàn).可按客戶提供走賬及現(xiàn)金結(jié)算占比反推,如客戶下游外銷較多,那么銀行轉(zhuǎn)賬付款應(yīng)該占比擬多,進(jìn)賬金額與送貨單據(jù)驗(yàn)證數(shù)據(jù)是 否相符.4 .賬本檢驗(yàn)了解他們想客戶收款的方式、賬款的來源,這樣就可以知道客戶是否 有

53、現(xiàn)金日記賬或銀行流水日記賬,也就可以確定其局部營業(yè)額,以此 作為參考.經(jīng)營者一般按自己核算的本錢材料+人工+包裝加價30-40%門 銷售,一股下浮不大.毛利1 .外部因素反傾銷導(dǎo)致出口下降：環(huán)保要求越來越高,提升了市場準(zhǔn)入門檻 和價格競爭力.通貨膨脹,人力本錢的提升,加劇本錢的上漲.家居市場競爭加劇,家居銷售出現(xiàn)困難,出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷,造成 行業(yè)趨競爭更鼓勵.>?勢及影國家房地產(chǎn)政策導(dǎo)致家裝家居的市場需求變化,如國外房地產(chǎn)和響因素經(jīng)濟(jì)狀況不景氣也導(dǎo)致市場萎縮.<東南亞出口替代.2 .內(nèi)部因素該行業(yè)的材料成品都是易燃物品,對防火治理要求增加.企業(yè)的營銷本錢一般都比擬高,對經(jīng)營者在本錢限制上會有所要-X /求.類別家居產(chǎn)品銷售類家居風(fēng)格主要分為：歐美風(fēng)格、中式風(fēng)格、東南亞風(fēng)格以及現(xiàn)代概述風(fēng)格.本內(nèi)容主要是圍繞直銷門店的企業(yè)或個人進(jìn)行介紹產(chǎn)品種類多樣,從全國各地,直接廠家進(jìn)貨.直接進(jìn)成品或需要組裝的產(chǎn)品.工或服裝修費(fèi)1 .上游客戶情況預(yù)付訂金,發(fā)貨前打尾款或貨運(yùn)代收.、V現(xiàn)金或轉(zhuǎn)賬.家居用品種類多樣,有各種木制品、布衣品、陶瓷制品以及金屬制品根本經(jīng) 等,因此遍布全國各地.對于某一貿(mào)易而言,一般會專注于某一類產(chǎn) 品,如中式家居/櫥柜