合格銷售經(jīng)理的大挑戰(zhàn)

1、謝謝你的觀賞2002年美國零售行業(yè)庫存管理狀況調(diào)查(2003-5-7 )今天，日益激烈的經(jīng)濟環(huán)境要求所有的零售企業(yè)制訂能平衡庫存和消費者需求的銷售策略。在去年零售行業(yè)庫存管理的調(diào)查中，畢博管理咨詢(原畢馬威管理咨詢)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)零售企業(yè)都在關(guān)注庫存管理的基本知識，今年的結(jié)果也不例外。這些基本知識仍是成功地提供產(chǎn)品和進行庫存控制的關(guān)鍵要素之一。在零售行業(yè)競爭高度激烈的今天，如何通過實用、高效的庫存管理技術(shù)來建立競爭優(yōu)勢并贏得顧客青睞成為這些企業(yè)CEO們關(guān)注的核心。去年.畢博管理咨詢在美國華盛頓庫存管理服務(Washington Inventory Servics)的協(xié)助下對美國一大批從屬于各行業(yè)

2、的連鎖商店進行了廣泛的調(diào)研，其中包括大賣場、百貨商店、超市、醫(yī)藥連鎖、家政超市、服裝專賣連鎖店。零售行業(yè)概況大約53%的被調(diào)研者是年銷售收入超過5億美元的企業(yè)，另外50%的被調(diào)研者是擁有超過 100個店面的企業(yè)。在庫存管理和溝通上建立更嚴格的規(guī)則似乎是今年的整體趨勢。調(diào)查的結(jié)果是連鎖經(jīng)營企業(yè)更加關(guān)注存貨管理 中最基本的東西，即實施嚴格的績效標準和信息技術(shù)。有些工具已經(jīng)確立了牢固的地位，例如品類管理和條碼管理， 很有可能在不久的將來成為零售行業(yè)的一大里程碑。其他一些工具，諸如 EDl和銷售信息共享也將在所有的行業(yè)中 盛行。零售商正在連鎖商業(yè)的庫存管理中尋求一些真正差異化的方式。盡管“國際水平”的

3、流程經(jīng)常成為關(guān)注的中 心，但是調(diào)查顯示，這些零售企業(yè)更熱衷于先建立庫存管理的基礎(chǔ)。從這點來看，運用細節(jié)和數(shù)據(jù)來保證嚴格管理 的實施是可能的。與供應商的關(guān)系在存貨管理和與供應商建立良好的溝通上建立更好的規(guī)則是今年的普遍趨勢。好幾個指標顯示參與者無論在實際考核還是實際操作上都增加了對存貨管理的關(guān)注。使溝通更加流暢和頻繁的EDI的使用也顯著增加。今年，調(diào)研對象的60%用EDI與供應商溝通而2001年這一比例只有38%。今年使用公司內(nèi)部網(wǎng)進行溝通的比例也增加到 53%2001年只有29%）。最普遍的分享信息的方法仍舊是電話 （76%）。至于在與供應商分享的信息的內(nèi)容方面，銷售仍舊是第一位的（70%,

4、2001年是56%）。然而，銷售并不是在所有行業(yè)中都名列第一。例如.在調(diào)研中顯示近70%的服裝專賣店和85%的家居用品連鎖分享存貨信息多于其 他任何方面。被調(diào)研企業(yè)與供應商的溝通頻率仍舊與去年相似。在與供應商共同進行市場預測方面也和去年一樣，調(diào)研反饋者表示：較少與供應商分享自上而下、自下而上、或者既包括自上而下、又包括自下而上的貨物計劃。但是基于歷史數(shù)據(jù)的預測信息的廣泛分享確實大大地增加與一年前的不到30%相比，現(xiàn)在增加到了近 60%。每個參與這次調(diào)研的零售企業(yè)的供應商數(shù)量都有不同程度的增加。造成這一現(xiàn)象的原因很有可能是因為參加這次調(diào)研的大零售商的比例增加了，而并非反映供應商數(shù)量增加的趨勢。在

5、這次調(diào)研中每個參與吝的供應商數(shù)量似乎與提供產(chǎn)品的寬度和品類一致。例如70%的被調(diào)研百貨店與超過 1, 000個供應商合作。而大多數(shù)被調(diào)研的專賣店與少于25個供應商合作。在過去的兩年中，與這些被調(diào)研的連鎖企業(yè)合作的供應商的數(shù)量似乎沒有明顯的變化趨勢（38 %的被調(diào)研連鎖企業(yè)認為供應商數(shù)量增加，27%認為數(shù)星減少，而 35 %則認為沒有變化）。就行業(yè)來看大多數(shù)大賣場、專賣店和藥店的供應商有所增加。在那些確實存在供應商數(shù)量變化的被調(diào)研企業(yè)中，認為變換供應商的理由主要是成本考慮、供應商質(zhì)量、供應商發(fā)貨能力、某個業(yè)務領(lǐng)域發(fā)展或產(chǎn)品組合改變。一般而言供應商為零售商帶來的利潤空間也沒有變化。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，5

6、6%認為他們已經(jīng)在利潤空間上實現(xiàn)增長（與去年的數(shù)據(jù) 57%一致），但44%覺得從他們供應商處獲得的利潤沒有變化。顯示出利潤增長的行業(yè)有服裝專賣（75 % ）和家居用品連鎖店舊5% ）。與去年相比獲得利潤增長的首要原因歸功于降低的存貨水平，在2001年這一原因還是差價的增加。那些報告盈利增長的零售商中，65%將存貨周轉(zhuǎn)列為首要原因，50%則認為原因是更低的存貨水平和增加的正常價格銷售促使的差價利潤增加。以行業(yè)來分析調(diào)研結(jié)果，大賣場將提高的存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)列為更高利潤的首要原因。根據(jù)調(diào)研，41%的被調(diào)研企業(yè)采取的是集中控制的采購，緊隨其后的是集中控制與門店訂購相結(jié)合的方法（30%）。與2001年調(diào)研結(jié)

7、果相比，最大的變化是由門店訂購的連鎖企業(yè)數(shù)目減少（目前減少到7%, 2001年為23%）。畢博管理咨詢認為，造成這一變化的主要原因是“門店的增加以及顧客信息更容易獲取。由于對各種數(shù)據(jù)的分析能力的提高以及對顧客需求分析模型的廣泛應用，零售商可以更容易地依賴于對顧客需求的集中反應能力，而 不是讓每個門店的管理者來做重要的庫存決定。零售商仍然會保留本地管理信息的輸入，但是控制點仍車牢地被掌 握在中央組織里?！睂齑娴目剂坑捎诠緦齑娴墓芾碛卸喾N方式，正常情況下會有不同的指標來考量存貨。調(diào)研對象將一些指標根據(jù)們的重要程度按1到10來評分。今年的前三個考量指標是存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)（加權(quán)平均值=7.7）,利潤

8、額（加權(quán)平均值=7.4）和毛利率（加權(quán)平均值=7.3）。2001年的結(jié)果顯示同樣的三個指標但是次序不同。基于不同產(chǎn)品組合的行業(yè)屬性 是決定這些指標的一個重要原因。例如，超市的第一考核指標是顧客服務水平，由產(chǎn)品在庫時間比例來考量。而專 賣店將存貨計劃達成率作為他們的第三大指標一一比其他任何行業(yè)要高。存貨補充程序包括自動補貨，建立庫存水平模型，品類管理。聯(lián)合計劃及預測補貨（CPFR）或條形碼交易。當調(diào)研對象被問及他們正使用什么程序時，品類管理被調(diào)研對象列為最常用的程（69%）。超過一半的調(diào)研對象也使用自動補貨和建立庫存水平模型。百貨店幾乎全部使用自動補貨（80%的被調(diào)研企業(yè)）。品類管理在超市（92

9、%）中最流行，其次是大賣場（76%）,然后是家居用品連鎖（60%）和藥店連鎖（56%）。在回答一個關(guān)于通常在什么層次 （分支機構(gòu)、部門、等級、產(chǎn)品/SKU或款式/顏色）來保持存貨的問題時， 85%的被調(diào)研者選擇產(chǎn)品/ SKU層級，然后是部門（55%,與2001年的26%相比變化最大）。評估存貨水平時，大多數(shù)被調(diào)研者每周考核存貨水平（47%）,然后是月度考核（40%）和每天考核（32%）。每天的存貨考核隨行業(yè)不同有很多不同。例如，62%的超市調(diào)研對象每天考量存貨，但只有8 %的專賣店這樣做。畢博管理咨詢認為，“零售售商考核他們存貨的時間間隔是直接由他們的反應能力和他們對存貨周轉(zhuǎn)的需求決定的。薄利

10、和高周轉(zhuǎn)的食品商不可能允許存貨耗盡，會經(jīng)常進行每天產(chǎn)品配送。專賣店總是在周末時面臨銷售高峰，不大會有每天配送，因此它們更關(guān)心能夠獲得每星期或每兩星期的準確銷售趨勢?！痹u估存貨水平的總體數(shù)字與去年相比沒有很大變化，除了每周考核的增加（2002年為47% , 2001年僅為26%）。在調(diào)研對象中82%保持永續(xù)單元盤存。所有行業(yè)顯示至少69%的企業(yè)保持永續(xù)單元盤存，100%的被調(diào)研大賣場保持永續(xù)單元盤存。大多數(shù)調(diào)研對象說他們在一個單元 /SKU/地點水平上保持存貨（82%）,緊隨其后的是單元/部門和等級/地 點，兩種都占33%。調(diào)研對象也被問及他們是否在門店層面保持永續(xù)盤存。在所有調(diào)研對象中，有 6

11、7%在門店層面保持永續(xù)盤存。這個比例在所有行業(yè)中部相對一致，大賣場零售商中有76%在門店層面保持永續(xù)盤存，超市則有54%這樣做。盡管從去年至今在永續(xù)盤存方面沒有增加，但是在UPC或EAN層面持有存貨的店的數(shù)量從 46%增加到63%。在供應鏈的任何環(huán)節(jié)任何時候能夠查看永續(xù)盤存的能力在某些行業(yè)可以提高顧客服務水平。總體來說，63%的被調(diào)研企業(yè)說他們能在任何時候查看整個供應鏈中的永續(xù)盤存。擁有這種能力的大多數(shù)是百貨商店（90%）和家居用品連鎖（60%）。這種全供應鏈存貨查看能力使得公司能夠最快和最高效地轉(zhuǎn)移貨物或?qū)⒇浳飶囊粋€地方運到 另一個地方，驅(qū)動產(chǎn)品銷售并且在所有層面降低“斷貨”情況。僅有43%

12、的被調(diào)研企業(yè)允許門店對他們的存貨進行調(diào)整。這加強了計劃和控制存貨調(diào)整的趨勢一一強調(diào)了準確進行POS交易，獲取信息和及時的周期盤點及存貨盤查的需要。存貨準確性和流程的調(diào)整為了保持存貨水平的準確性，企業(yè)使用多種存貨管理方法。最常用的是實地盤存加周期盤點 （61 %的調(diào)研對象），其次是采用實地盤存（35%）,基于特殊情況的存貨更新（20%）以及僅使用周期盤點（14%）。今年的結(jié)果顯示出從 2001年的實地盤存向?qū)嵉乇P存加周期盤點的轉(zhuǎn)變，這很有可能是因為零售商對準確性的要求提高了的緣故。不是所 有行業(yè)都顯示出這種趨勢，大約有50%的百貨店僅使用實地盤存，另外50%使用基于特殊情況的存貨更新。在使用 周

13、期盤點的企業(yè)中，92%在SKU層面進行盤點，比去年的 75%有所提高。畢博管理咨詢認為，“ SKU層面的存貨信息對于保持分類的有效性日益重要并加速向SKU合理化和考核指標化的發(fā)展趨勢進行。”關(guān)于實地盤存的趨勢，88%的被調(diào)研企業(yè)管理整屋子的存貨。大多數(shù)被調(diào)研企業(yè)的存貨每年周轉(zhuǎn)一次（53% ）,少一些的（25%）是半年，余下的是季度或更頻繁。根據(jù)調(diào)查，56%的被調(diào)研企業(yè)每幾天就周轉(zhuǎn)一次，而 34%的需要幾個月周轉(zhuǎn)。結(jié)果顯示 71 %不認為會在將來改變存貨周轉(zhuǎn)頻率，70%的不打算改變每個門店的存貨數(shù)量。存貨數(shù)據(jù)可以從多種途徑獲得，既可以是高科技手段也可以是手工計數(shù)。今年的調(diào)研結(jié)果顯示51 %的被調(diào)

14、研企業(yè)使用條形碼，2001年這一比例為43%。較次之的方法是用鍵盤輸入到掌上設(shè)備 （也比去年的31 %高，今年達 到 36%）。在實地盤存下，多種數(shù)據(jù)可以被保留。大多數(shù)的企業(yè)獲取以下數(shù)據(jù)：SKU碼（84%） , UPC或EAN57 %,部門或貨物等級（57%）零售價格9 56%）和成本（44%）。與去年的結(jié)果比較，似乎有向更具體的數(shù)據(jù)發(fā)展的趨勢。同謝謝你的觀賞謝謝你的觀賞時在SKU和UPC/EAN層面持有數(shù)據(jù)的比例比去年提高 （分別為：從2001年的55%到2002年的84%,和從34% 到 57%）。近2/3的被調(diào)研企業(yè)（64%）表示它們每天更新它們的主文件 （比2001年的56%有所提高，

15、有14%的 企業(yè)則表示每星期這樣做。零售商用多種方法來記錄實地盤存的產(chǎn)品價格。大多數(shù)從主文件中獲取零售價格（62%）,其次有42%的被調(diào)研企業(yè)采用從主文件中獲得的成本以及從產(chǎn)品獲得的零售價格（35%）?？傮w來看，主文件的使用比 2001年有所提高，2001年有48%的被調(diào)研企業(yè)使用從主文件獲得的零售價格，37%的使用從主文件獲得的成本。存貨管理趨勢當被調(diào)研企業(yè)被問到在未來三年內(nèi)他們希望見到怎樣的存貨管理趨勢時，最多的回答是更多地使用技術(shù)來 處理存貨（95%）和使用SKU和/或UPC碼來記錄存貨（87%）。一些趨勢是具有行業(yè)特點的。例如，超過90 %的超市希望見到所有渠道適用的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及自

16、動結(jié)賬線，供應商參與的品類管理和條形碼掃描程序。畢博管理咨詢分析認為，“超市經(jīng)常是依賴于每個顧客的訪問次數(shù)的，它們正尋找方法使它們與顧客的關(guān)系更緊密，讓顧客的購物經(jīng)歷變得更加互動和完整。為了達到這點，它們向供應 商尋求品類分析方面的幫助尋求能夠?qū)崿F(xiàn)自助結(jié)賬的技術(shù)和掃描管理程序，以提高零售企業(yè)的競爭力?！北徽{(diào)研企業(yè)也被問到 2001年調(diào)研顯示出的趨勢，超過一半的調(diào)研對象說他們已經(jīng)在使用以下的趨勢：O使用SKU和/或UPC碼信息來記錄存貨（84%）謝謝你的觀賞謝謝你的觀賞O更多地使用技術(shù)來處理存貨（84% ）O依據(jù)SKU進行周期盤點（64%）O與供應商連接的互聯(lián)網(wǎng)拉術(shù)（53%）O在品類管理方面供應

17、商參與度的提高 （52% ）O更多的周期盤點（51%）為了成功地管理公司的存貨在使用內(nèi)部資源（他們可能只是部分關(guān)注存貨）和依賴外部可用資源上應有一個良好平衡。超過2/3的調(diào)研對象（67%）不使用內(nèi)部員工進行存貨管理、同期盤點或人數(shù)清點。根據(jù)調(diào)研，25%使用外部幫助來進行周期盤點，有17 %使用外部力量進行實地盤查。與2001年的調(diào)研結(jié)果比較，使用正式員工來做周期盤點的調(diào)研對象數(shù)量上升到70%（去年為52%）,這與增加的周期盤點趨勢相吻合。另外，與減少使用專職存貨管理員的趨勢一致的是，使用第三方存貨服務的數(shù)量有所 增加。使用第三方做實地盤查的比例從2001年的59%上升到69%,使用第三方做周期

18、盤點的比例從一年前的5%上升到13%。完全不使用第三方的零售商數(shù)量從去年的41 %下降到26%。調(diào)研結(jié)果顯示75%的被調(diào)研企業(yè)雇用一個大型存貨公司（華盛頓存貨服務或RG1S）,其他的雇用小的，地區(qū)性的或本地公司。存貨完整對成功地進行存貨管理非常關(guān)鍵。絕大多數(shù)（98%）被調(diào)研企業(yè)認為維護存貨完整是非常重要的。他們將接收錯誤（例如使用了不同的SKU導致的錯誤接收，或完全丟失了收據(jù)）列為維持存貨完整的第一障礙。銷售錯誤（例如兩個相似但不同的東西被錯誤地整理到同一個SKU下并被掃描）被列為第二大影響存貨完整的原因。根據(jù)畢博管理咨詢的分析，“可能在將來很長一段時間內(nèi)，在門店層面接收的信息錯誤將導致供應鏈

19、中的很多因素都隨之發(fā)生錯誤。這將繼續(xù)是門店方面致力解決的信息接收的關(guān)鍵性問題。因此加強對技術(shù)、流程的培訓會 降低這些錯誤?！痹诖尕浲暾矫媪硗庖粋€因素是不正確的退貨處理，使得手頭的存貨沒有更新并且退回來的產(chǎn)品又被同樣 地放回貨架上。在退貨處理時，由于大多數(shù)POS系統(tǒng)會自動更新手頭存貨，82%的調(diào)研對象表示他們覺得不正確的退貨處理只對少于10%的完整問題負責。今年只有 31 %的調(diào)研對象擁有再存儲署報或周期盤點警報系統(tǒng)和流程。目前有這么多障礙影響存貨完整公司在尋找不同的方法來去除這些障礙。根據(jù)調(diào)研結(jié)果被證實最有效的解決方法是對員工進行更好的政策和流程培訓（97%）,進一步教育員工他們的行為如何影

20、響手頭文件的準確性（95%）以及條形碼掃描（90%）。總體來看，采用這些方法的比去年增加許多（2002年是83%, 2001年是42%）。畢博管理咨詢認為，“零售商為他們希望緊密監(jiān)控和關(guān)注的流程及程序建立關(guān)鍵衡量措施。建立這些考量指標能夠幫助建立一種全體的關(guān)注感和所有員工都可以參與的持續(xù)改進文化?！伴T店補貨可能對公司的存貨水平造成 最大影響。今年，大多數(shù)零售商表示他們使用包含人工判斷的半自動再訂購系統(tǒng)（42%）。使用沒有人工干涉的全自動補貨流程（38%的調(diào)研對象）可以幫助消除差距，但還是有20%的調(diào)研對象使用手工再訂購操作作為他們的主要補貨手段。“由于技術(shù)和補貨工具的復雜度提高，向全自動補貨方

21、向發(fā)展的趨勢很有可能有增無減，我們可以期待到2005年對建議訂單的重視會轉(zhuǎn)到對有異常評估支持的已執(zhí)行訂單的重視?！贝尕浹a貨系統(tǒng)可以使用許多不同的數(shù)據(jù)來源。大多數(shù)被調(diào)研企業(yè)使用 POS作為他們的主要數(shù)據(jù)來源（52%）,有18%的也使用最小/最大再訂購控制點，有11%使用門店訂單。使用門店訂單的比例從去年的 30%下降到11%,這與中央控制訂單趨勢相符。百貨連鎖與供應商的關(guān)系百貨連鎖通常既提供基本商品也提供時尚商品，他們需要與其供應商緊密聯(lián)系以確定 趨勢并對消費者的喜好做出反應。組合商品的屬性要求高度依賴實際存貨的靈活配送 網(wǎng)絡以及對支持決策的信息的輕松獲取。基于這種需求，百貨連鎖是零售商中最愿意

22、與供應商共享信息的，共享信息最多的是 銷售信息，其次是貨品條目信息，然后是存貨信息。百貨連鎖也使用任何需要的方法來和供應商溝通。如果有一個潛在供應商存在，那么 無論它在世界上的哪個角落，他們會使用一切必要手段來交流通。所有被調(diào)研的百貨 連鎖都使用電話，傳真，EMAIL和EDI進行交流溝通。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，56%的百貨連鎖每周與他們的供應商共享信息一次。剩下的44%平均地分布在每月兩次，每季度一次，實時和其他方面。大多數(shù)百貨連鎖擁有的供應商數(shù) 量超過1, 000（70%）,而剩下的30%擁有100 500名供應商。近60%的被調(diào)研百貨連鎖表示從他們的供應商處獲得的利潤空間比去年增加，其中， 減少的

23、存貨水平是主要貢獻因素。對存貨的考量存貨指標對幫助百貨連鎖保持盈利率來說是重要的。由于存貨水平的減少通常由是否 能夠保持清晰準確的貨品組合決定（考慮到減價銷售趨勢或流行產(chǎn)品斷貨），毛利及毛 利率是百貨連鎖最主要的兩個業(yè)績指標。大多數(shù)被調(diào)研的百貨連鎖選擇的存貨補給程序是自動補貨（80%）。VMI和庫存模型是遠遠落后的第二選擇。畢博管理咨詢認為， 由于流行貨品的分配演程及工具使用頻率高，因此對于大多數(shù)百 貨連鎖依賴他們的自動補貨流程來解決每天進出的補貨需求就很好理解了。但是，我 們也相信不久以后品類管理的技能和工具會被其他行業(yè)運用和開發(fā)，以幫助他們與百 貨連鎖進行競爭。”被調(diào)研的所有百貨連鎖沒有一

24、家表示他們正使用品類管理作為補貨 程序。存貨準確性和流程的調(diào)整調(diào)查顯示70%的百貨連鎖保持永續(xù)盤存，但只有60%在門店保持永續(xù)盤存。大多數(shù)百 貨連鎖也在UPC或EAN層級保持存貨（80%）,而在全部被調(diào)研的零售高中，這一比 例為60%。大多數(shù)門店能夠知道這些永續(xù)盤存，但只有 60%的門店可以對本地的存貨 進行調(diào)整。一半的百貨連鎖只進行實地盤存，另外50%既采用實地盤存，也采用周期清點和基于 例外的單元更新。存貨管理趨勢當被問及他們覺得在未來三年內(nèi)最有可能發(fā)展的趨勢時，百貨連鎖列出的排在最前面 的兩項是技術(shù)的廣泛使用和每銷售平方英尺的投資毛利率的使用。畢博管理咨詢認為，使用每銷售平方英尺的GMR

25、OI這個指標對決定在整個商店在不 同區(qū)域內(nèi)如何集中精力進行銷售非常有利。在有限的資源下，更多商店可以使用這個 指標來開拓更盈利區(qū)域并著手解決低盈利區(qū)域的問題?！备鶕?jù)去年的調(diào)研結(jié)果百貨連鎖已經(jīng)呈現(xiàn)以下趨勢： 使用SKU和/或UPC碼來記錄存貨（50%） 處理存貨方面更廣泛地使用技術(shù)（60%） 以SKU采進行周期清點（90%） 使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與供應商連接（90%） 品類管理方面更多的供應商參與（50 %） 更頻繁的周期清點（30%）大賣場與供應商的關(guān)系大多數(shù)大賣場保持每天都低價”的策略，使得它們與供應商的關(guān)系更加微妙。更頻繁 的價格談判或供應商更換影響進行交流和溝通的方法和頻率。大賣場經(jīng)常與它們的

26、供 應商溝通貨架單元信息、銷售信息和存貨信息。相比百貨連鎖來說，大賣場與供應商的溝通不那么普遍，盡管最常用的方式是EDI。交流溝通通常每周一次，然后是每季度一次和每周多于一次。大賣場在供應商數(shù)量方面居于所有行業(yè)的中間。略多于一半的調(diào)研對象（53%）擁有超過1, 000個供應商，35%則擁有100500個供應商。大多數(shù)大賣場在過去的兩年內(nèi) 也經(jīng)歷了供應商增加和來自于供應商的利潤提高的趨勢。被調(diào)研者將提高的存貨周轉(zhuǎn) 次數(shù)列為利潤增長的第一原因。對存貨的考量大多數(shù)被調(diào)研大賣場認為在管理他們的存貨方面存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)是最重要的衡量措施在大賣場行業(yè)中的存貨補給程序與其他零售商比較一致。然而，品類管理的應用比

27、任 何其他行業(yè)都要普遍（僅次于超市）。畢博管理咨詢認為，通過對分類的關(guān)注，大賣場已經(jīng)引入品類管理來幫助他們根據(jù)顧客需求區(qū)分和調(diào)整分類。大賣場的第一補貨方法是自動補貨（82%）。大多數(shù)大賣場（65%）每周考量庫存水平，然后是35%的大賣場每月 HA I 甲.o存貨準確性和流程的調(diào)整所有被調(diào)研的大賣場都保持永續(xù)盤存，是所有被調(diào)研行業(yè)中比例最高的。同樣在門店層面保持永續(xù)盤存的比例也是最高的（76%）。與百貨連鎖相比在UPC或EAN層級保持 永續(xù)盤存的大賣場不多。然而，所有在門店層面保持永續(xù)盤存的大賣場同時也具有在 任何時候查看整個供應鏈中的存貨的能力。根據(jù)調(diào)研，59%的大賣場允許門店自行更新本地存貨

28、。由于近 40%的門店不進行定期 調(diào)整，他們使用其他方法來保持準確性。大多數(shù)被調(diào)研者 （75%）同時采取實地盤查和 周期清點，25%僅采用實地盤查。另外的25%除了其他方法外還采取基于例外的單元 更新。存貨管理趨勢大賣場預見的未來三年的兩大趨勢是處理存貨的技術(shù)的更廣泛使用和利用更動態(tài)化的 存貨模型謊程。根據(jù)去年的調(diào)研結(jié)果大賣場已經(jīng)顯露以下趨勢： 使用SKU和/或UPC碼進行存貨記錄（67%） 處理存貨的技術(shù)的更廣泛應用（73%） 以SKU進行周期清點（93%） 與供應商連接的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（73%） 品類管理方面更多的供應商參與（53 %） 更頻繁的周期清點（47%）專賣連鎖店與供應商的關(guān)系盡管專

29、賣店與供應商共享的信息種類與其他行業(yè)相似，但是共享信息的總比例比其他大多數(shù)行業(yè)低。例如，最普遍的共享信息是單元和存貨，只有 67%的專賣店與供應商 共享這些信息，而在其他行業(yè)中，起碼75% 80%的零售商共享此類信息。溝通的主要工具是電話和EMAIL。比起其他行業(yè)，專賣店的EDI或互聯(lián)網(wǎng)的使用比較 少，這很有可能是由于該行業(yè)主要是由較小的和不那么復雜的供應商構(gòu)成的緣故。專賣店與供應商共享信息的頻率也比其他行業(yè)低。調(diào)研顯示約2/3的回應者每月共享信息一次（33%）或每季度共享信息一次（33%）,剩下的34%則更頻繁地共享信息。供應 商群體本身也比其他行業(yè)小，這與專賣店本身比較少的商品品類相符合。

30、大約42%的專賣店擁有少于25個供應商，只有25%的專賣店擁有多于1, 000個供應商，這兩個比 例都是所有行業(yè)之最。然而，50%的專賣店指出在過去的兩年中他們的供應商數(shù)量有 所增加。3/4的被調(diào)研者（75%）也從供應商那里獲得更高的利潤空間，盡管原因有 很多，包括降低的庫存水平和增加的差價空間。畢博管理咨詢認為，專賣店在擴大的零售市場上面臨保持自身特點的挑戰(zhàn)。他們控制并獲得更多利潤的事實一無論是以上何種原因一一是無可否認的趨勢。為了更多利用 他們的供應商，專賣店需要采用更流行的行業(yè)實踐，如信息共享和供應商溝通方法來 保持進步。”對存貨的考量對專賣店來說最重要的指標是毛利和存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)。同樣也

31、重要的還有考核庫存水平 達成率的能力一一這個指標在其他行業(yè)都是次要的但在這里卻有著特別的重要含義。專賣店在他們存貨補給的方法上有著很高的一致性。大多數(shù)使用自動補貨，其余使用 庫存水平模型。沒有使用任何其他方法，如品類管理。存貸準確性和流程的調(diào)整大多數(shù)專賣店（92%）保持永續(xù)盤存一一是所有被調(diào)研零售商中列于第二位的高比例。 只有58%在門店層面保持永續(xù)盤存，只有17%可以在全供應鏈中查看存貨。調(diào)研也表 明67%的專賣店在UPC或EAN層面保持永續(xù)盤存。調(diào)研對象中沒有一個允許門店自行調(diào)整存貨。盡管 100%的被調(diào)研者不是僅做實地盤查 就是實地盤查加周期清點。同樣，較少的產(chǎn)品品類使得實地盤查比較容易

32、進行。存貨管理趨勢位于前五項的趨勢與其他行業(yè)一樣，居于第一位的是處理存貨的技術(shù)的廣泛使用?？紤]到專賣店實地存貨的數(shù)量，這種趨勢將會顯得非常重要。然而，僅有64%的零售店真正開始增加他們存貨處理的技術(shù)合星。從去年的調(diào)研結(jié)果來看專賣店已呈現(xiàn)出以下趨勢： 使用SKU和/或UPC碼進行存貨記錄（55%） 處理存貨的技術(shù)的更廣泛應用（64%） 以SKU進行周期清點（82%） 與供應商連接的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（91%） 品類管理方面更多的供應商參與（45 %） 更頻繁的周期潔點（55%）連鎖藥店與供應商的關(guān)系藥店在存貨管理方面面臨獨特的挑戰(zhàn)，因為它們保持兩項獨立的業(yè)務：普通商品和藥 品。大多數(shù)藥店與供應商交流銷售

33、量，存貨和連鎖店總體信息。它們主要的交流方法是傳真，而這在很多行業(yè)領(lǐng)域中是比較特殊的。與雜貨店一樣， 藥店調(diào)研回應者將EDI作為交流的主要手段，該比例緊追其他行業(yè)。電話的使用與其 他行業(yè)一致，是主要交流手段。大多數(shù)藥店每周或每月與供應商共享信息（分別占29%）, 21 %的藥店每周共享信息超 過一次。大約63%認為獲得的利潤空間比去年低 一一該趨勢僅與雜貨店行業(yè)吻合。對存貨的考量存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)和毛利率居于藥店重要存貨指標之首。其次是平均在庫情況。就存貨補給程序來看，品類管理的使用列于第一位，超過自動補貨。大多數(shù)藥店連鎖 店每季度考量庫存水平一一除了家居用品店以外是所有行業(yè)中頻率最低的。根據(jù)畢博

34、管理咨詢的分析在未來幾年的藥店行業(yè)中，基于條形碼的交易會增長。使用這種存貨 補給方法的工具和技術(shù)正在產(chǎn)生，藥店很可能開發(fā)它們自己的應用程序?！贝尜J準確性和流程的調(diào)整超過三分之二（69%）的藥店維持永續(xù)盤存，而且58%的在門店層面也維持這樣。調(diào)研 顯示88%的也在UPC或EAN層面保持永續(xù)盤存該比例是所有行業(yè)中最高的。大約 63% 的藥店允許門店對本地存貨進行調(diào)整。大多數(shù)藥店（88%）要么僅使用實地盤查要么使用實地盤查加周期請點（分別為44%），約20%的調(diào)研回應者僅采用周期清點。存貨管理趨勢 未來三年藥店行業(yè)的五大趨勢包括處理存貨的技術(shù)以及與供應商聯(lián)系的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛使用。供應商更多的參與品

35、類管理這一趨勢與采用品類管理作為主要補貨工具相 符合。從去年的調(diào)研結(jié)果來看，藥店已呈現(xiàn)出以下趨勢： 使用SKU和/或UPC碼進行存貨記錄（31%） 處理存貨的技術(shù)的更廣泛應用（46%） 以SKU進行周期清點（69%） 與供應商連接的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)（85%）品類管理方面更多的供應商參與（77%） 更頻繁的周期清點（38%）家居用品店與供應商的關(guān)系作為一個很大程度依靠補貨驅(qū)動的行業(yè)，85%的家居用品店與它們的供應商共同分擔 存貨。銷售和銷售預測緊隨其后，這與貨物寄存或供應商管理存貨的做法相符合，許 多家居用品連鎖店都是這樣做的。交流的手段與其他行業(yè)相似，電話是第一位的。而在家居用品店中使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)比

36、 其他許多行業(yè)要高，這一比例甚至高于使用 EDl進行交流。大多數(shù)家居用品店每月或 每季度溝通銷售和預測，而有16%的家居用品店每周溝通一次以上。 VMI項目的普及 會使供應商產(chǎn)生更頻繁的溝通需求。供應商數(shù)目大多集中在100500的范圍內(nèi)，其次是超過1, 000的。調(diào)研回應者表示它 們的供應商數(shù)量差不多保持不變。大約三分之二 （65%）的被調(diào)研家居用品店獲得比去 年更高的利潤空間，這一趨勢是由于更高的周轉(zhuǎn)次數(shù)或更低的庫存水平。對存貸的考量 存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)是家居用品店最重要的指標，其次是毛利和毛利率品類管理仍舊是家居用品店的首位存貨補給程序，其次是寄存和 VMI。與超市一樣, 家居用品店使用寄存作為

37、補貨程序的比例較高， 45%的調(diào)研回應者表示它們使用寄存 。畢博管理咨詢認為 這一點也不驚人，零售行業(yè)難以想像的高度競爭性迫使這些公司 尋找補貨和存貨管理的其他方法來幫助降低競爭壓力 ”。存貨準確性和流程的調(diào)整大約85%的被調(diào)研家居用品店保才I賬面單位存貨，并且 75%還在門店層面如此做。調(diào)研結(jié)果顯示60%可以在所有連鎖店從門店層面查看這些永續(xù)盤存。僅有40%在UPC或EAN層面也如此保持（是所有被調(diào)研行業(yè)中最低的）。根據(jù)調(diào)研結(jié)果，70%的家居用品店進行實地盤查和周期清點，但是沒有一家進行基于 例外的單元更新。存貨管理趨勢與其他行業(yè)相似家居用品店相信在未來三年處理存貨的技術(shù)會得到廣泛使用。大多數(shù)（94%）的家居用品店也相信使用SKU和/或UPC信息來記錄存貨將會是一個新興趨勢。關(guān)于提到的在產(chǎn)品上開始使用RFID條形碼與家居用品店不斷使用技術(shù)來創(chuàng)立競爭優(yōu) 勢的做法相符合。畢博管理咨詢認為這個趨勢在明年很有可能在其他零售行業(yè)有所反 應。從去年的調(diào)研結(jié)果來看，家居用品店已呈現(xiàn)出以下趨勢： 使