影響價格的因素

1、影響價格的因素商務談判涉及的交易對象不同，其價格的影響因素也有差別。商品價格的決定因素與服務價格的決定因素有區(qū)別。影響商品價格的主要因素有以下幾個方面。(一)商品成本( cost)一般情況下，成本是成交價格的最低界限。成交價低于成本，供應商不僅無利可圖，而且有虧損。(二)供求關系(supply and demand)在市場經濟條件下，價格是由供求關系決定的。市場供給是指市場上商品的供應量。市場需求是指消費者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價格會趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價格就會下降；如供不應求，其價格則會上升。(三)市場競爭環(huán)境(competitive environ

2、ment)市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對價格的形成產生不同影響。1、完全競爭(pure competition)完全競爭是指市場上不存在任何壟斷勢力，買賣雙方可以完全自由地從事各種經濟活動的市場競爭環(huán)境。完全競爭市場具有如下特點：、有許多買主和賣主，各自的商品購銷量均有限。、買主和賣主都可以完全自由地參與交易活動，對市場信息有充分了解。、商品的成效價格和數量是在多次交易中自然形成的。、各種生產要素都能自由流動。2、完全壟斷 (pure monopolize)完全壟斷是指某種商品的銷售完全由一個賣主單獨控制的市場環(huán)境。完全壟斷市場有如下特點

3、：、商品極其缺乏彈性或完全無彈性。、商品的專用性很強且無替代品。、只有獨一無二的賣主。、交易的價格和數量完全由壟斷者決定。3、壟斷競爭壟斷競爭是介于完全競爭與完全壟斷之間的市場環(huán)境。壟斷競爭市場具有如下特點：、有許多買主和賣主。、不同賣主所提供的商品存在差別。、少數賣主在一定時間內處于優(yōu)勢地位。、買賣各方在市場活動中都受到一定限制。4、寡頭壟斷寡頭壟斷是指由少數幾家大企業(yè)控制并操縱某種商品生產和銷售的市場環(huán)境。在寡頭壟斷市場上，價格不是是市場供求狀況決定的，而是由大企業(yè)以其共同利益為基礎通過協(xié)議和契約來決定的。(四)相關服務(after-sale service，warranty ,maint

4、enance)商品的銷售一般都伴有相關的服務，比如設備安裝調試、人員培訓、產品維修、零部件供應、技術咨詢等等。(五)消費心理(the consumption psychology)消費者在確定自己愿意對某商品支付多高的價格時，心理因素的影響十分明顯。要價技巧一、是否先要價先要價的有利之處，在于它對談判的進行具有較大的影響。先要價實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判結果會在這個范圍內達成。先要價的弊端，在于對方會依據我方要價及時高速原定計劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價后，對方會在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價，迫使我方一步步降價，而并不透露他們肯出

5、多高的價格?？傊纫獌r利弊共存，是否應先要價需視具體情況而定。、要價的上下限成交價格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價時不僅要考慮按此要價所能獲得的利益，還要考慮要價能夠被對方成功接受的可能性。從賣方來講，要價的下限是產品成本，上限是買方的購買力。三、要價的起點在基本掌握市場行情及其走勢的基礎上，談判人員即可參照近期成本價格，結合己方的經營意圖，擬定出價格的掌握幅度，確定一個大致的要價范圍。第一，要價的高低往往對最終成效水平有實質性影響，即開盤要價高，最終成交價也就比較高。賣方的要價關乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。第二，要

6、價越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性， 便于掌握成效時機。第三，“一分錢，一分貨”，要價的高低影響著買方對賣方提供的商品或服務的印象和評 價。四、如何對要價進行解釋第一，對要價不要主動做任何解釋或說明，因為不管己方要價多高或多低，對方總是會提出質疑。第二，要價后，對方會要求對要價作同解釋。價格解釋應遵循的原則是：不問不答，有 問必答，避虛就實，能言不書。五、抬高要價抬高要價是指在向對方要價后，又以某種原因為借口，提高要價。抬價能否成功奏效， 要看對方是否接受抬價的理由及抬價的幅度。抬價策略不可隨意使用。議價技巧議價即討價還價。 在一般情況下，當談判一方報價之后，

7、另一方不會無條件地接受這一 報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。一、討價技巧（一）如何評價討價時，首先要對報價進行評價或評論， 以支持自己的討價要求。 評價可以從總體上談 己方對要價的看法。在對方改善報價后，也要對其做出新的評價，以便決定是否再次進行討 價。（二）討價的形式討價可以分為籠統(tǒng)討價和個體討價?；\統(tǒng)討價即從總體價格上要求改善報價，常在第一次討價使用。具體討價是就分項價格要求改善要價，常用于對方第一次改善報價后的討價或不宜采用籠統(tǒng)討價方式的場合。在對方已經對報價作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價要求。（三）討

8、價的次數討價的次數服從于討價的目的，同時也受心理因素的限制。當討價是按不同部分具體進行時，每一部分至少應討價一次， 在對方就該部分改善要價后再往下進行，否則寧可愿地不動，繼續(xù)討價，直到達到討價的目的為止。二、還價技巧所謂還價，是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件。還價通常是由買方在一次或多次討價后應賣方的要求而作出的。（一）還價起點還價起點是指第一次還價的價位。還價起點的確定對談判的進程有重要影響。從買方來說，還價太高有損己方的利益，還價太低則顯得缺乏誠意，均不利于談判的正常進行。還價起點受以下三個因素的制約：預定成交價、交易物的實際成本和還價次數。預

9、定成交價是買方根據自己的預算所確定的可以接受的成交價格。從理論上講，還價起點應在預定成交價之內。還價必須要考慮對方接受的可能性。事實上，買方的第一次還價很少立即被賣方接受。 因此，買方在確定還價起點時即應考慮對方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價成功，還價起點可適當提高一些。（二）還價的時機還價時機是指何時還價。還價時機選擇得當可以減少還價次數， 改善還價效果，因此還 價時機是談判者十分重視的問題。首次還價應在報價方對討價作出瓜并改善報價后進行，其最佳時機是在報價人對報價作了兩次改善之后。、價格談判中的讓步在商務談判中，為促進交易，雙方在價格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中， 還應注意以下問題：1、不要作無謂的讓步，要服務于己方的整體利益。2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會影響雙方的實力對比， 讓對方占有某種優(yōu)勢。3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當好處，使己方以較小的讓步獲取對方較多的滿意。4、在對己方重要的總是上，力求使對方先讓步；在較為次要的問題上，根據情況，己 方可能考慮先讓步。5、不要承諾作同等程序的讓步，如對方提出此種要求，可以己方無法承擔予以拒絕。6、讓步要三思而行，謹慎從事，不要過于隨便，給對方留下無所謂的