豐田分銷業(yè)務(wù)研究報告

1、1市場戰(zhàn)略與產(chǎn)品行銷部市場戰(zhàn)略與產(chǎn)品行銷部20112011年年2 2月月豐田分銷業(yè)務(wù)研究報告豐田分銷業(yè)務(wù)研究報告12研究說明：本次報告主要針對豐田皮卡業(yè)務(wù)和豐田在中國市場的分銷業(yè)務(wù)進行研究研究說明：本次報告主要針對豐田皮卡業(yè)務(wù)和豐田在中國市場的分銷業(yè)務(wù)進行研究n一個業(yè)務(wù)一個業(yè)務(wù)皮卡皮卡業(yè)務(wù)分銷研究業(yè)務(wù)分銷研究 由于豐田汽車產(chǎn)品線寬，覆蓋商用車、乘用車全系列，研究全產(chǎn)品線分由于豐田汽車產(chǎn)品線寬，覆蓋商用車、乘用車全系列，研究全產(chǎn)品線分銷業(yè)務(wù)難度較大，且豐田皮卡占據(jù)海外主要皮卡市場，本次報告僅研究皮卡分銷業(yè)務(wù)難度較大，且豐田皮卡占據(jù)海外主要皮卡市場，本次報告僅研究皮卡分銷業(yè)務(wù)；銷業(yè)務(wù)；n一個區(qū)域一

2、個區(qū)域豐田中國市場豐田中國市場分銷案例研究分銷案例研究 由于豐田銷售區(qū)域分布較廣，覆蓋北美、歐盟、東南亞、中東、非洲等由于豐田銷售區(qū)域分布較廣，覆蓋北美、歐盟、東南亞、中東、非洲等各區(qū)域市場，各市場分銷業(yè)務(wù)復(fù)雜且各有特點，本次報告僅研究豐田中國分銷各區(qū)域市場，各市場分銷業(yè)務(wù)復(fù)雜且各有特點，本次報告僅研究豐田中國分銷業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)3目目 錄錄第一部分第一部分 企業(yè)概況企業(yè)概況第二部分第二部分 豐田分銷業(yè)務(wù)研究豐田分銷業(yè)務(wù)研究第三部分第三部分 標(biāo)桿研究啟示標(biāo)桿研究啟示4目目 錄錄第一部分第一部分 企業(yè)概況企業(yè)概況 基本概況基本概況 業(yè)務(wù)架構(gòu)業(yè)務(wù)架構(gòu) 組織架構(gòu)組織架構(gòu) 全球化路徑全球化路徑5一一. . 企

3、業(yè)基本概況企業(yè)基本概況正式名稱正式名稱 豐田汽車公司成立時間成立時間 1937年8月28日注冊資金注冊資金 48億美元從業(yè)人員從業(yè)人員 320808人營業(yè)收入營業(yè)收入 2462億美元 （2009年）全球銷量全球銷量 756萬輛（09年）主要市場主要市場中南美、歐洲、亞洲、大洋洲及中東地區(qū)n 豐田是世界最大的汽車制造商，已有豐田是世界最大的汽車制造商，已有6060多多年發(fā)展歷史，公司規(guī)模龐大，資金實力雄厚，年發(fā)展歷史，公司規(guī)模龐大，資金實力雄厚，年銷量達(dá)七百多萬臺。年銷量達(dá)七百多萬臺。n 豐田主要收入來自日本本土、北美、西歐發(fā)達(dá)市場；豐田主要收入來自日本本土、北美、西歐發(fā)達(dá)市場；n 豐田日本本土

4、雖然銷量不大，但利潤最高。豐田日本本土雖然銷量不大，但利潤最高。銷銷量量利利潤潤日本日本(10.5%) 北美北美(28.3%) 西歐西歐(34.6%) 亞洲亞洲(7.8%) 其他（其他（18.9%) 日本日本 (45.1%) 北美北美(24.3%) 西歐西歐(11.9%) 亞洲亞洲(11.2%) 其他其他(7.5%)n 豐田在全球豐田在全球2727個國家擁有個國家擁有5454個豐田出資的生產(chǎn)基地，主要集中在東南亞、美洲和日本本土。個豐田出資的生產(chǎn)基地，主要集中在東南亞、美洲和日本本土。中國(4)俄羅斯(1)日本(18)臺灣(1)越南(1)菲律賓(1)印度尼西亞(2)澳大利亞(1)馬來西亞(2)

5、泰國(2)孟加拉國(1)印度(1)巴基斯坦(1)美國(5)法國(1)肯尼亞(1)南非(1)葡萄牙(1)英國(1)巴西(1)阿根廷(1)捷克(1)哥倫比亞(1)委內(nèi)瑞拉(1)墨西哥(1)加拿大(1)土耳其(1)6二二. . 業(yè)務(wù)架構(gòu)業(yè)務(wù)架構(gòu)p 豐田汽車下設(shè)豐田、雷克薩斯、賽昂、日野和大發(fā)五大品牌，產(chǎn)品覆蓋商用車、乘用車全系列。豐田汽車下設(shè)豐田、雷克薩斯、賽昂、日野和大發(fā)五大品牌，產(chǎn)品覆蓋商用車、乘用車全系列。豐田豐田雷克薩斯雷克薩斯賽昂賽昂日野日野大發(fā)大發(fā)豐豐田田豐田控股比例豐田控股比例100%100%100%50.44%51.66%中重卡中重卡輕卡輕卡皮卡皮卡SUVSUV中中VANVAN大中客

6、大中客轎車轎車 微車微車 4.6 6.6 54.4 114.1 14.9 536.9 13.5 1.1 單位：萬輛單位：萬輛0909銷量銷量622.9622.933.333.36.16.17.37.375.975.90909銷量銷量7三三. . 組織架構(gòu)組織架構(gòu)p豐田十分重視全球業(yè)務(wù)，設(shè)置了海外營業(yè)規(guī)劃本部、設(shè)計本部、商品開發(fā)本部、技術(shù)管理本部、客戶服務(wù)本部、品質(zhì)保障部、供應(yīng)調(diào)配部分別負(fù)責(zé)海外業(yè)務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計、商品開發(fā)、認(rèn)證、服務(wù)、配件等業(yè)務(wù)；p豐田將其全球業(yè)務(wù)劃分為美洲、歐洲&非洲、中國、中東4個大區(qū)；豐田非常重視中國市場，中國是唯一一個以國家命名的大區(qū)。職能&研發(fā)系統(tǒng)營銷

7、系統(tǒng)生產(chǎn)系統(tǒng)8四四. . 全球化全球化p豐田全球化階段：豐田全球化階段：全球化布局全球化布局全球化推進全球化推進全球化經(jīng)營全球化經(jīng)營1951-19851985-20012002-至今至今全球化布局全球化布局全球化推進全球化推進全球化經(jīng)營全球化經(jīng)營1962年6月，豐田南非生產(chǎn)工廠成立；1964年12月，豐田泰國生產(chǎn)工廠成立；1984年，豐田與美國通用的合資工廠NUMMI在美國建成投產(chǎn)1992年，豐田在英國的獨資生產(chǎn)廠家TMUK建成投產(chǎn)；1998年，豐田在美國的獨資生產(chǎn)廠家TMMI和TMMWV建成投產(chǎn)；1999年，豐田在印度的生產(chǎn)廠家TKM建成投產(chǎn)；2000年，豐田在中國四川的汽車公司建成投產(chǎn)20

8、02年，豐田與中國一汽全面合作達(dá)成協(xié)議，天津一汽建成；2004年，廣州豐田汽車有限公司成立；2004年8月，豐田全球戰(zhàn)略IMV( 創(chuàng)新型多功能全球戰(zhàn)略車)”計劃正式開始實施；2006年，豐田推出了旨在降低生產(chǎn)成本的價值創(chuàng)新(VI ：Value Innovation)計劃9目目 錄錄第二部分第二部分 豐田分銷業(yè)務(wù)研究豐田分銷業(yè)務(wù)研究 豐田汽車分銷業(yè)務(wù)研究豐田汽車分銷業(yè)務(wù)研究 豐田皮卡分銷業(yè)務(wù)研究豐田皮卡分銷業(yè)務(wù)研究 豐田中國市場分銷組織及運營業(yè)務(wù)研究豐田中國市場分銷組織及運營業(yè)務(wù)研究10一一. .豐田汽車分銷業(yè)務(wù)研究豐田汽車分銷業(yè)務(wù)研究1. 1. 豐田汽車分銷業(yè)務(wù)豐田汽車分銷業(yè)務(wù)n 豐田汽車含有

9、豐田、雷克薩斯、賽昂、大發(fā)、日野五大品牌，大發(fā)和日野為豐田兼并重組后的豐田汽車含有豐田、雷克薩斯、賽昂、大發(fā)、日野五大品牌，大發(fā)和日野為豐田兼并重組后的業(yè)務(wù)獨立運營品牌，雷克薩斯和賽昂是豐田汽車獨立品牌；業(yè)務(wù)獨立運營品牌，雷克薩斯和賽昂是豐田汽車獨立品牌；n五個品牌由于品牌核心價值、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品特點不同而相互獨立區(qū)隔，終端銷售分網(wǎng)經(jīng)營。五個品牌由于品牌核心價值、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品特點不同而相互獨立區(qū)隔，終端銷售分網(wǎng)經(jīng)營。豐田汽車豐田汽車豐田豐田雷克薩斯雷克薩斯日野日野賽昂賽昂大發(fā)大發(fā)可靠耐用、追求品質(zhì)和技術(shù)豪華、舒適、品位 低成本、可靠質(zhì)量安全、可靠 時尚、多功能、驚奇核心核心價值價值100%1

10、00%50.44%51.66%100%控股控股比例比例112. 2. 豐田典型市場終端店面業(yè)務(wù)組合豐田典型市場終端店面業(yè)務(wù)組合n 豐田主要經(jīng)營轎車、豐田主要經(jīng)營轎車、SUVSUV、皮卡、中、皮卡、中VANVAN、輕卡、輕卡5 5個業(yè)務(wù)，市場終端共網(wǎng)銷售，但輕卡個業(yè)務(wù)，市場終端共網(wǎng)銷售，但輕卡產(chǎn)品一般室外陳列。產(chǎn)品一般室外陳列。豐田南非豐田南非4S店店豐田印尼豐田印尼4S店店轎車轎車皮卡皮卡SUV12二二. .豐田皮卡分銷業(yè)務(wù)研究豐田皮卡分銷業(yè)務(wù)研究1. 1. 產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)n車身逐步加寬車身逐步加寬HILUXHILUX由由1690176016901760；TACOMATACOMA加寬到加寬到

11、18341834；n軸距逐步加長軸距逐步加長HILUXHILUX由由2840 30852840 3085；TACOMATACOMA由由2625 2625 到到30953095；n動力水平逐步提高動力水平逐步提高柴油動力由柴油動力由2.0L2.0L提高到提高到2.5/3.0L;2.5/3.0L;汽油動力由汽油動力由2.2L2.2L提高到提高到2.7/4.0L2.7/4.0L。1995200519841997199020001979第一代 1979 2.4柴/2.2柴車寬1690 前非獨立懸架第二代 1984 2.0汽/2.8柴/2.4柴 車寬1690軸距2840 動力2.4/2.7/3.4第四代

12、 19972.0/汽2.7汽/3.0柴 軸距2855 外形圓滑第三代 1995前獨立懸架第五代 20052.5柴/3.3柴/2.7汽車寬1760軸距3085新開發(fā)車架2005199719992001第一代 1997 軸距2625 汽油動力2.4/2.7/3.4第二代 1999軸距3258 汽油動力3.4/4.7第三代 2001軸距2780 汽油動力2.4/2.7/3.4第四代 2005軸距3095 汽油 動力2.7/4.0V619952000軸距加大，動力增強軸距減小，動力減小軸距增大，動力增大動力增大前懸架開始使用獨立懸架軸距增大，動力增大，車身加寬，軸距增大與與HILUXHILUX共底盤平

13、臺共底盤平臺, ,結(jié)合北美市場結(jié)合北美市場, ,加寬車身加寬車身, ,加大動力加大動力HILUXTACOMA132. 2. 生產(chǎn)制造生產(chǎn)制造南非南非泰國泰國墨西哥墨西哥阿根廷阿根廷馬來西亞馬來西亞巴基斯坦巴基斯坦 委內(nèi)瑞拉委內(nèi)瑞拉車型Hilux工廠SAMRONGBAN PHOSOP1964年12月 1964年12月產(chǎn)量200464,352 2005234,869 2006286,479 2007261,431 70,000 2008271,372 94,225 合計1,118,503 164,225 車型Hilux工廠KARACHISOP1993年3月產(chǎn)量20046,50420058,7962

14、00610,609200712,425200818,632合計56,966車型Hilux工廠CUMANASOP2005年1月產(chǎn)量20051,823 20068,848 20078,660 20087,350 合計26,681 車型Hilux工廠ZARATESOP2005年2月產(chǎn)量200546,162 200654,083 200758,467 200854,846 合計213,558 車型Hilux工廠DURBANSOP1962年6月產(chǎn)量200538,347 200673,446 200782,021 200890,386 合計284,200 車型Hilux工廠KUALA LUMPURSOP2

15、005年3月產(chǎn)量20059,293 200611,486 200710,366 200813,541 合計44,686 車型Tacoma工廠TMMBCSOP2004年9月產(chǎn)量200523686200634443 200734111200846848合計138988車型Tacoma工廠NUMMISOP1984年12月產(chǎn)量20051687712006170619 20071581822008121767合計619339美國美國皮卡生產(chǎn)布局路徑n 豐田皮卡業(yè)務(wù)主要有亞洲、美洲和南非三大生產(chǎn)制造基地；豐田皮卡業(yè)務(wù)主要有亞洲、美洲和南非三大生產(chǎn)制造基地；n 豐田皮卡生產(chǎn)布局采取由近及遠(yuǎn)方式，豐田皮卡生產(chǎn)

16、布局采取由近及遠(yuǎn)方式，19641964年進入亞洲，年進入亞洲，19841984年進入北美，年進入北美，20052005年進入南美；年進入南美；n 豐田皮卡通過泰國、馬來、南非、委內(nèi)瑞拉、阿根廷五大生產(chǎn)基地出口業(yè)務(wù)輻射周邊市場，其中將泰國作為全豐田皮卡通過泰國、馬來、南非、委內(nèi)瑞拉、阿根廷五大生產(chǎn)基地出口業(yè)務(wù)輻射周邊市場，其中將泰國作為全球小型皮卡的運營中心。球小型皮卡的運營中心。本地銷售本地銷售本地銷售本地銷售本地銷售本地銷售/ /出口出口本地銷售本地銷售/ /出口出口本地銷售本地銷售/ /出口出口本地銷售本地銷售/ /出口出口本地銷售本地銷售/ /出口出口本地銷售本地銷售36571428KD

17、KDKD南非南非阿根廷阿根廷委內(nèi)瑞拉委內(nèi)瑞拉其它全部本土化其它全部本土化馬來西亞馬來西亞巴基斯坦巴基斯坦泰國泰國 其他零部件全部本土化其他零部件全部本土化143. 3. 采購采購n 豐田皮卡業(yè)務(wù)已形成全球采購體系，核心零部件由亞洲生產(chǎn)基地提供，其中柴油發(fā)動機由泰國出口，汽油發(fā)動豐田皮卡業(yè)務(wù)已形成全球采購體系，核心零部件由亞洲生產(chǎn)基地提供，其中柴油發(fā)動機由泰國出口，汽油發(fā)動機由馬來提供，變速箱由印度提供，車身等其他零部件通過增加本地化的采購，降低產(chǎn)品成本，增強產(chǎn)品競爭力；機由馬來提供，變速箱由印度提供，車身等其他零部件通過增加本地化的采購，降低產(chǎn)品成本，增強產(chǎn)品競爭力；n TACOMA TACO

18、MA采購體系主要在北美市場建立，美國提供大部分零部件，貨運型皮卡貨箱從墨西哥采購。采購體系主要在北美市場建立，美國提供大部分零部件，貨運型皮卡貨箱從墨西哥采購。美國美國墨西哥墨西哥提供汽油機提供汽油機提供汽油機提供汽油機提供柴油機提供柴油機印度印度提供變速箱提供變速箱提供變速箱提供變速箱提供提供TACOMATACOMA貨箱貨箱 其他零部件全部本土化其他零部件全部本土化提供提供TACOMATACOMA其他部件其他部件提供柴油機及提供柴油機及其他零部件其他零部件p豐田北美案例豐田北美案例TMA北美工廠進口車事業(yè)部USA銷售公司Canada銷售公司Mexico銷售公司代理商代理商4S4S店店代理商代

19、理商服務(wù)可共用服務(wù)可共用 代理商代理商代理商代理商4S4S店店4S4S店店n豐田在北美各國成立銷售公司管理當(dāng)?shù)厣a(chǎn)及進口車銷售，且豐田在北美各國成立銷售公司管理當(dāng)?shù)厣a(chǎn)及進口車銷售，且按品牌分網(wǎng)；按品牌分網(wǎng)；n分銷模式的基本特點是扁平化，渠道層級一般為分銷模式的基本特點是扁平化，渠道層級一般為1 1級。級。n 豐田銷售終端和凌志銷售終端完全區(qū)豐田銷售終端和凌志銷售終端完全區(qū)隔，分網(wǎng)運營，體現(xiàn)高端產(chǎn)品與中端產(chǎn)隔，分網(wǎng)運營，體現(xiàn)高端產(chǎn)品與中端產(chǎn)品的端次區(qū)隔；品的端次區(qū)隔；n 豐田皮卡業(yè)務(wù)與乘用車業(yè)務(wù)共網(wǎng)銷售豐田皮卡業(yè)務(wù)與乘用車業(yè)務(wù)共網(wǎng)銷售，且共用一個售后服務(wù)體系。，且共用一個售后服務(wù)體系。4. 4

20、. 分銷與服務(wù)分銷與服務(wù)16p豐田南非案例豐田南非案例皮卡制造工廠皮卡制造工廠豐田南非銷售公司豐田南非銷售公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商4s店（包括服務(wù)）店（包括服務(wù)）豐田雷克薩斯日野n豐田在南非有皮卡生產(chǎn)工廠，除動力、變速箱外基本市場零部件本土化，銷售由南非銷售公司管理，豐田在南非有皮卡生產(chǎn)工廠，除動力、變速箱外基本市場零部件本土化，銷售由南非銷售公司管理，負(fù)責(zé)本土生產(chǎn)及進口車業(yè)務(wù)；負(fù)責(zé)本土生產(chǎn)及進口車業(yè)務(wù)；n分銷模式為經(jīng)銷商代理，渠道層級為分銷模式為經(jīng)銷商代理，渠道層級為1 1級，同一經(jīng)銷商可代理豐田、雷克薩斯、日野、奔馳等多個品級，同一經(jīng)銷商可代理豐田、雷克薩斯、日野、奔馳等多個品牌，但終端銷售店采取

21、品牌專營店模式，區(qū)隔經(jīng)營。牌，但終端銷售店采取品牌專營店模式，區(qū)隔經(jīng)營。n豐田豐田HILUXHILUX皮卡與轎車、皮卡與轎車、SUVSUV共網(wǎng)銷售；共網(wǎng)銷售；n大部分服務(wù)與銷售一體化，且選擇幾家規(guī)模較大的經(jīng)銷商為大部分服務(wù)與銷售一體化，且選擇幾家規(guī)模較大的經(jīng)銷商為配件中心庫；其余為專門維修店，經(jīng)營多品牌維修服務(wù)業(yè)務(wù)。配件中心庫；其余為專門維修店，經(jīng)營多品牌維修服務(wù)業(yè)務(wù)。17p豐田泰國案例豐田泰國案例制造與采購制造與采購n豐田在泰國擁有豐田在泰國擁有2 2家皮卡整車制造工廠，家皮卡整車制造工廠，0808年產(chǎn)量為年產(chǎn)量為3636萬輛萬輛; ;n豐田豐田90%90%零部件均實現(xiàn)本土化，其中包括發(fā)動機

22、、變速箱、傳動軸、前后前等關(guān)鍵零部件，其余部件從日零部件均實現(xiàn)本土化，其中包括發(fā)動機、變速箱、傳動軸、前后前等關(guān)鍵零部件，其余部件從日本或其他區(qū)域進口。本或其他區(qū)域進口。序號品牌工廠08年產(chǎn)量（萬輛）1豐田Samrong27Ban Pho9分類主要零部件本土生產(chǎn)豐田內(nèi)部體系發(fā)動機、傳動軸、車身、前后橋、車架非豐田體系（無股份或不占主導(dǎo)）變速箱、內(nèi)外飾件、輪胎、空調(diào)、線束、燈具等進口日本發(fā)動機關(guān)鍵部件、ABS傳感器等技術(shù)含量高的部件成本低，數(shù)量大，已在其他地區(qū)建立生產(chǎn)基地的部件其他區(qū)域成本低，數(shù)量大，已在其他地區(qū)建立生產(chǎn)基地的部件n豐田皮卡主要出口中東、大洋洲、亞洲區(qū)域。豐田皮卡主要出口中東、大

23、洋洲、亞洲區(qū)域。豐田泰國皮卡豐田泰國皮卡HILUX VIGOHILUX VIGO制造工廠制造工廠工廠銷售公司經(jīng)銷商顧 客4S店4S店4S店整車廠經(jīng)銷商n豐田在泰國成功的原因除產(chǎn)品外，主要依靠其營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)強大，有豐田在泰國成功的原因除產(chǎn)品外，主要依靠其營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)強大，有113113個經(jīng)銷商、個經(jīng)銷商、295295個個4S4S店，店，且成立汽車金融公司，提供便利的金融服務(wù)；且成立汽車金融公司，提供便利的金融服務(wù)；n豐田（泰國）公司營銷部負(fù)責(zé)豐田在泰國的營銷業(yè)務(wù)；豐田（泰國）公司營銷部負(fù)責(zé)豐田在泰國的營銷業(yè)務(wù)；n分銷模式為經(jīng)銷商代理，渠道層級為分銷模式為經(jīng)銷商代理，渠道層級為1 1級，單一品

24、牌制，銷售服務(wù)一體化。級，單一品牌制，銷售服務(wù)一體化。p豐田泰國案例豐田泰國案例渠道層級與服務(wù)渠道層級與服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)采取加盟形式，單一品牌代理制，排他性強；代理商與廠商合作時間長，關(guān)系穩(wěn)定，忠誠度高；每個府設(shè)有1-2個經(jīng)銷商，每個經(jīng)銷商有1個或多個4S店；全國有113個經(jīng)銷商，295個4S店；提車周期平時為1各月，旺季2-3個月。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與銷量網(wǎng)絡(luò)一體化質(zhì)保為3年或10萬公里工時費400泰銖/小時常用配件由4S店儲備，采購配件由中心庫調(diào)撥，較近地區(qū)4小時可以配送到位，邊遠(yuǎn)地區(qū)1-2天到位終端銷售特點終端銷售特點服務(wù)特點服務(wù)特點191.1 中國本部中國本部三三. . 豐田中國分銷組織及運營業(yè)務(wù)研

25、究豐田中國分銷組織及運營業(yè)務(wù)研究1. 1. 分銷組織研究分銷組織研究p中國本部（中國大區(qū)）在日設(shè)置中國部；在中國設(shè)置豐田中國、中國事務(wù)所、一氣豐田、廣汽豐田等獨資合資企業(yè) ；p中國部：是中國大區(qū)營銷及各投資項目推進的管理組織，承擔(dān)著豐田品牌在中國的整體推廣、營銷目標(biāo)制定、分銷網(wǎng)絡(luò)計劃制定、技術(shù)支持及各類在華投資項目的實施與推進等業(yè)務(wù)；p豐田中國：主要負(fù)責(zé)豐田進口車在中國的銷售及投資項目的開發(fā)等業(yè)務(wù)；p中國事務(wù)所：主要負(fù)責(zé)對中國市場研究、各類信息收集、政府關(guān)系開發(fā)與維護等業(yè)務(wù)；p一汽豐田、廣汽豐田等其他豐田合資企業(yè)主要負(fù)責(zé)中國產(chǎn)豐田汽車的銷售、售后服務(wù)、市場管理等業(yè)務(wù)；日本中國201.2 中國部

26、中國部按車型進行分組，主要負(fù)責(zé)銷售計劃，銷售年績，各車型的年度活動策劃等主要負(fù)責(zé)合資伙伴的前期談判、合作車型選擇、工廠規(guī)劃等主要負(fù)責(zé)品牌促銷品牌推廣等主要負(fù)責(zé)中國事務(wù)的整體策劃，各車型定價及產(chǎn)品導(dǎo)入p中國部在日本設(shè)置營業(yè)室、事業(yè)室、業(yè)務(wù)室、企劃組，共計100人；主要負(fù)責(zé)中國市場產(chǎn)品規(guī)劃、品牌推廣、前期合作談判、工廠規(guī)劃等業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌安排管理；同時負(fù)責(zé)對中國投資企業(yè)管理支持。211.3 豐田中國豐田中國p豐田中國作為豐田在華總投資性公司，參與豐田在華生產(chǎn)、研發(fā)等投資活動，并為其所投資企業(yè)提供人才培養(yǎng)、法律事務(wù)等支援；p豐田在華的重要窗口，代表豐田從事與中國政府及社會團體等的聯(lián)絡(luò)、溝通事務(wù)；p作為雷

27、克薩斯、豐田品牌進口車總經(jīng)銷商，從事以上品牌汽車的進口、分銷、以及與此相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、培訓(xùn)、傳播等業(yè)務(wù)。221.4 一汽豐田一汽豐田p一汽豐田作為豐田在中國的經(jīng)銷商，主要負(fù)責(zé)國產(chǎn)皇冠、銳志、卡羅拉、花冠、威馳、RAV4、蘭德酷路澤、普銳斯、普拉多、柯斯達(dá)品牌汽車的銷售、售后服務(wù)、市場管理。231.5 廣汽豐田廣汽豐田p廣汽豐田作為豐田在中國的經(jīng)銷商，主要負(fù)責(zé)國產(chǎn)凱美瑞、雅力士、漢蘭達(dá)品牌汽車的銷售、售后服務(wù)、市場管理。24本土化制造CBU進口產(chǎn)品LS/GS/ES/IS皇冠/銳志卡羅拉/花冠/威馳普銳斯凱美瑞雅力士天津豐田生產(chǎn)四川豐田廣汽豐田7585國產(chǎn)化率720轎車SUVMPV及其他Prado

28、 2.7LFJ CruiserGX/LX/RXRAV4普拉多蘭德酷路澤漢蘭達(dá)PreviaHiaceAlphard柯斯達(dá)品牌業(yè)務(wù)模式p豐田汽車在中國本土化制造模式下分產(chǎn)品線在一汽豐田和廣汽豐田生產(chǎn)組裝，國產(chǎn)化率基本在70%以上；CBU進口模式產(chǎn)品全部從日本進口。2.1 2.1 分銷業(yè)務(wù)分銷業(yè)務(wù)2.1.1 2.1.1 業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式2. 2. 分銷運營研究分銷運營研究252.1.2 2.1.2 銷售網(wǎng)系銷售網(wǎng)系p豐田在華汽車銷售分為二大網(wǎng)系即：TOYOTA銷售網(wǎng)和LEXUS銷售網(wǎng)；p07年前，TOYOTA品牌進口車與國產(chǎn)車分網(wǎng)銷售，有獨立的TOYOTA進口車銷售店；07年以后，為支撐業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)，所

29、有TOYOTA進口車分車型與國產(chǎn)車共店銷售。分銷零售豐田銷售網(wǎng)系廣汽豐田一汽豐田豐田中國一汽經(jīng)銷商國產(chǎn)車進口車廣汽經(jīng)銷商國產(chǎn)車進口車Lexus經(jīng)銷商客戶07年前豐田銷售網(wǎng)系廣汽豐田一汽豐田豐田中國一汽經(jīng)銷商國產(chǎn)車廣汽經(jīng)銷商國產(chǎn)車Lexus經(jīng)銷商客戶TOYOTA經(jīng)銷商豐田中國07年后2.1.3 2.1.3 渠道層級渠道層級26p豐田在華銷售層級分為兩級：第一級為一汽豐田/廣汽豐田/豐田中國的總經(jīng)銷，第二級為4S店；p一汽豐田、廣汽豐田和豐田中國可共用同一個經(jīng)銷商，但銷售終端店面完全區(qū)隔。用戶一汽豐田經(jīng)銷商一汽/廣汽經(jīng)銷商豐田（中國）有限公司雷克薩斯經(jīng)銷商廣汽豐田經(jīng)銷商一級二級Prado 2.7L

30、PreviaHiaceAlphardFJ CruiserLexus品牌皇冠/銳志/卡羅拉/花冠RAV4/威馳/柯斯達(dá)/普拉多蘭德酷路澤/普銳斯凱美瑞漢蘭達(dá)雅力士Lexus經(jīng)銷店120家一汽豐田經(jīng)銷店390家部分同時經(jīng)營進口產(chǎn)品廣汽豐田經(jīng)銷店270家部分同時經(jīng)營進口產(chǎn)品一汽豐田豐田中國廣汽豐田注：Toyota 進口產(chǎn)品由豐田中國選取部分一汽豐田和廣汽豐田經(jīng)銷商認(rèn)證后授權(quán)經(jīng)銷不同經(jīng)銷商/同一經(jīng)銷商一汽豐田廣汽豐田21店面業(yè)務(wù)組合店面業(yè)務(wù)組合經(jīng)銷店一汽豐田廣汽豐田雷克薩斯轎車SUVMPV中VAN大中客皇冠/銳志卡羅拉/花冠/威馳/普銳斯普拉多蘭德酷路澤RAV4 柯斯達(dá)凱美瑞雅力士漢蘭達(dá)店面功能店面功

31、能1新車銷售2服務(wù)配件3金融服務(wù)（貸款）4二手車業(yè)務(wù)5精品銷售2.1.4 2.1.4 終端店面業(yè)務(wù)組合及功能終端店面業(yè)務(wù)組合及功能p豐田各經(jīng)銷店分產(chǎn)品銷售，各銷售店所轄業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)組合；p豐田終端店面功能主要有新車銷售、服務(wù)備件、金融服務(wù)、二手車及精品銷售。2.1.5 2.1.5 渠道盈利模式渠道盈利模式28p豐田主要通過消除浪費、降低成本、不斷改善問題來提升產(chǎn)品競爭力，增加公司整體利潤水平。p豐田渠道盈利模式按銷售的淡旺季不同而不同，銷售旺季主要靠整車銷售為主要盈利點，銷售淡季主要靠服務(wù)備件、維修服務(wù)為盈利點。整車銷售服務(wù)備件金融保險精品銷售盈利模式銷售旺季u豐田盈利能力公司整體性利潤增加消除

32、浪費降低成本柔性生產(chǎn)提升競爭力JIT JIT 生產(chǎn)模式生產(chǎn)模式看板管理均衡化生產(chǎn)良好的外部協(xié)作質(zhì)量保證小批量生產(chǎn)同步化生產(chǎn)全面質(zhì)量管理防錯體系低成本自動化Lcia設(shè)備的快速切換SMED設(shè)備的合理布置Layout標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)多能工作業(yè)員全員參與的改善和合理化活動（全員參與的改善和合理化活動（IEIE）企業(yè)教育、開發(fā)、人力資源、5S不不斷斷暴暴露露問問題題不不斷斷改改善善尊尊重重人人性性發(fā)發(fā)揮揮人人的的作作用用u豐田盈利模式銷售淡季30%10%8%2%60%8%8%4%50%20%2.1.6 2.1.6 網(wǎng)絡(luò)運營評價標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)運營評價標(biāo)準(zhǔn)29p 網(wǎng)絡(luò)選建流程網(wǎng)絡(luò)選建流程（以一汽豐田為例）商務(wù)政策

33、、市場管理規(guī)則、銷售活動企劃利用TASC在經(jīng)營計劃、招聘、人事勞務(wù)方面給予支援對經(jīng)銷店的銷售管理、指導(dǎo)、支援申請受理評價認(rèn)定開業(yè)準(zhǔn)備銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)規(guī)劃經(jīng)銷商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷店支援部經(jīng)銷店支援部經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部開發(fā)室經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部開發(fā)室經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部開發(fā)室經(jīng)銷店業(yè)務(wù)部開發(fā)室p 網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入及退出標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)入及退出標(biāo)準(zhǔn)品牌國產(chǎn)車進口車（LEXUS）準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)占地面積：10畝（6666 ）12畝（8000 ）注冊資本：500萬RMB500萬RMB流動資金：2000萬RMB以上5000萬RMB以上其他不允許有二級網(wǎng)點，必須為4S店不允許有二級網(wǎng)點，必須為4S店退出標(biāo)準(zhǔn)在銷售業(yè)績/服務(wù)能力

34、/客戶滿意度/資金周轉(zhuǎn)等方面綜合排名，排名后10位給予1.5年時間進行改善，改善后若仍在后10名，則淘汰第一輪問卷篩選領(lǐng)導(dǎo)小組決策第二輪答辯評分第三輪現(xiàn)場調(diào)查評分簽署意向協(xié)議書開 業(yè)商務(wù)計劃審議建設(shè)咨詢驗收評估附：附：網(wǎng)點選建流程網(wǎng)點選建流程發(fā)布募集通告網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃簽署正式協(xié)議候選經(jīng)銷商庫放棄跟蹤網(wǎng)點選建文件受理申請1、募集通知書2、經(jīng)銷店申請表4、第一輪調(diào)查問卷5、第一輪評分用表6、第一輪評估小結(jié)3、第一輪調(diào)查通知函8、第二輪答辯提綱9、第二輪評分用表10、第二輪評估小結(jié)7、第二輪答辯通知函12、第三輪調(diào)查提綱13、第三輪評分用表14、第三輪評估小結(jié)11、第三輪現(xiàn)場調(diào)查通知函16、篩選總結(jié)1

35、5、綜合評分表18、初步認(rèn)定通知函19、確認(rèn)文件清單20、建設(shè)計劃方案22、協(xié)議文本23、建設(shè)咨詢申請書24、驗收申請書25、驗收報告21、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃26、合同文本17、裁決書回執(zhí)附：成為一汽豐田網(wǎng)點的基本條件附：成為一汽豐田網(wǎng)點的基本條件一、 入圍條件現(xiàn)有實體運營情況的評價現(xiàn)有實體運營情況的評價n具有優(yōu)秀的汽車銷售、服務(wù)、備件的管理經(jīng)驗（最好是品牌專營、三位一體、獨立前店后廠的形式）。n現(xiàn)有實體的運營情況將作為被考察對象，由考察組對涉及銷售、服務(wù)、備件等各項經(jīng)營細(xì)節(jié)進行量化的評價。候選總經(jīng)理的評價候選總經(jīng)理的評價n總經(jīng)理人選的素質(zhì)優(yōu)秀，具有豐富的汽車銷售服務(wù)經(jīng)驗，具有領(lǐng)導(dǎo)能力、責(zé)任感、工作

36、欲望和說服力。n考察組將以面對面的形式就有關(guān)管理汽車3S店的各項環(huán)節(jié)向總經(jīng)理候選人提出問題，并作出量化的評價。考察組將以上訴兩項的綜合結(jié)果作為向上級領(lǐng)導(dǎo)推薦的依據(jù)考察組將以上訴兩項的綜合結(jié)果作為向上級領(lǐng)導(dǎo)推薦的依據(jù)二、入圍后的準(zhǔn)備 （擬建一汽豐田（擬建一汽豐田3S店的基本條件）店的基本條件）n建立品牌專營、三位一體、獨立前店后廠形式汽車銷售服務(wù)公司；注冊資本1000萬。n固定投資不少于1000萬元（不含土地費用），自有流動資金需2000萬元；n服務(wù)能力12工位以上；n占地面積不少于6800平米,形狀最好為矩形，且臨街長度不低于60米；1)土地有效使用期不低于10年，有合法的土地使用證明；2.1

37、.7 2.1.7 網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)32p在國內(nèi)，豐田汽車對經(jīng)銷商的培訓(xùn)包括經(jīng)銷店的開業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，新車型的培訓(xùn)以及提高經(jīng)銷店營銷水平的銷售管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等。p其他培訓(xùn)項目如下：（以一汽豐田為例）項目項目針對人群針對人群內(nèi)容內(nèi)容營銷力意識培訓(xùn)營銷人員一汽豐田的高層領(lǐng)導(dǎo)親自做老師，做講課，解決經(jīng)銷店如何真正把主要的經(jīng)歷放在提高營銷力方面銷售顧問業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)營銷人員一汽豐田FT-3全國銷售技能大賽北京、廣州和上海三大培訓(xùn)中心維修工人維修、維修接待、鈑金、噴漆、零件方面 F-SEP項目在校學(xué)生在職業(yè)院校中選擇已經(jīng)完成公共課學(xué)習(xí)的學(xué)員，在畢業(yè)前一年進入教學(xué)班，參加豐田汽車從商品知識、企業(yè)文化到S

38、SP流程的全部營銷培訓(xùn)，所有學(xué)校都會建立一個“銷售道場”，讓學(xué)員在其中模擬賣車、簽單、講解、試駕和交車等所有環(huán)節(jié)。學(xué)習(xí)完成后到豐田的12家經(jīng)銷店進行實訓(xùn)。T-TEP項目在校學(xué)生以豐田汽車最新的TEAM 21技術(shù)培訓(xùn)課程為主，畢業(yè)后在一汽豐田經(jīng)銷店工作半年即可獲得TEAM21初級證書。2.1.8 2.1.8 商務(wù)政策（一汽豐田）商務(wù)政策（一汽豐田）33返點返點獎勵獎勵 廠家給4S店的返點固定3%浮動1.5%+1.5% 浮動返點依據(jù)銷售業(yè)績、增長率、客戶滿意度、市場紀(jì)律、回款及時性當(dāng)?shù)厣吓坡实戎笜?biāo) 返點基數(shù)總銷售額 返點周期 固定返點：商務(wù)大會后發(fā)放，一年一次，打入儲備金帳戶浮動返點：根據(jù)每季度客

39、戶滿意度分值在全國平均值以上的店返點1.5%；年底根據(jù)年總體客戶滿意度分值在全國平均值以上的店再返點1.5%，打入儲備金帳戶廣告廣告支持支持 廠家廣告支持具體內(nèi)容廠家視宣傳力度和各店實力確定補貼金額；平面媒體和交通電臺廠家支持50%，一般不超過2萬元，樣板店的大型活動可獲得5萬元補貼 4S店宣傳材料和物品來源相關(guān)材料和物品4S店可以5折的價格限量購買，超過限量部分4S店需付全款購買 大型活動費用比例廠家承擔(dān)所有費用p豐田根據(jù)銷售業(yè)績、增長率、客戶滿意度、市場紀(jì)律、回款及時性及當(dāng)?shù)厣吓坡实戎笜?biāo)，采用固定浮動方式給4S店進行返點。同時視宣傳力度和各店實力給予廣告支持訂單需求提報訂單需求提報車輛檢驗

40、車輛檢驗車輛接收車輛接收車輛需求車輛需求訂單接收并訂單接收并安排生產(chǎn)計劃安排生產(chǎn)計劃車輛生產(chǎn)車輛生產(chǎn)車輛檢查車輛檢查內(nèi)陸物流運輸內(nèi)陸物流運輸提車提車訂單需求提報訂單需求提報車輛檢驗車輛檢驗車輛接收車輛接收車輛需求車輛需求訂單接收并訂單接收并提報提報訂單生產(chǎn)訂單生產(chǎn)計劃安排計劃安排內(nèi)陸物流運輸內(nèi)陸物流運輸提車提車國產(chǎn)車訂單流程進口車訂單流程車輛生產(chǎn)車輛生產(chǎn)車輛檢查車輛檢查境外物流運輸境外物流運輸訂單周期：3045天訂單周期：6090天2. 2 2. 2 訂單與物流訂單與物流p國產(chǎn)車：訂單周期一般為3045天；p進口車：訂單周期一般為6090天；p內(nèi)陸物流由與一汽/廣汽的三方合資物流公司（同方環(huán)球物流TFGL）負(fù)責(zé)。p訂單與物流業(yè)務(wù)流程以進口車為例訂單與物流業(yè)務(wù)流程以進口車為例n LEXUS、TOYOTA品牌進口車的銷售管理由“進口業(yè)務(wù)部”下屬的“進口-供需業(yè)務(wù)室”負(fù)責(zé)，下設(shè)“供需管理課”和“物流管理課”分別管理相關(guān)流程：1.上報建議訂單2.確認(rèn)訂單3.填報申請、付款5.報關(guān)4.訂單生產(chǎn)、出廠、到岸前運輸通過對經(jīng)