房地產(chǎn)代理公司創(chuàng)造銷售神話策劃方案

1、房地產(chǎn)代理公司創(chuàng) 造銷售神話策劃方 案10萬元費(fèi)用創(chuàng)造4000萬元銷售神話策劃背景4月底，在某房地產(chǎn)代理公司擔(dān)任營銷總監(jiān)的朋友找到我，想要我?guī)推漤?xiàng)目做營銷策劃。朋友對現(xiàn)狀做了具體描述：現(xiàn)在她操盤的是西安 S家園，有8棟小高層，總建筑面積30000平方米，有住宅200多套，當(dāng)前銷售 還不到30%,在人員配置上，營銷總監(jiān)1名，銷售經(jīng)理和現(xiàn)場主管各 1名， 銷售人員6名。3月上旬代理公司正式進(jìn)駐該項(xiàng)目。其后陸續(xù)投放了10多萬元的廣告，包括報(bào)紙、電視、戶外、圍墻、 DM單張等，沒見什么成效。后來組 建了一支50人的外場派發(fā)隊(duì)伍，專門在外面派發(fā)宣傳單頁，效果還是不 行。該公司采取的是包銷的代理方式 ，費(fèi)

2、用全部由代理公司負(fù)責(zé)，底價(jià)為 2700元/ m2 ,實(shí)際銷售均價(jià)為3200元/ m2 ,在西安屬于中高價(jià)位樓盤，當(dāng)時(shí) 銷售狀況較糟糕,4月份只賣出兩套，銷售壓力較大。該公司是沿海地產(chǎn) 代理公司，人員素質(zhì)較高，操作模式較先進(jìn)，但對于內(nèi)地城市的項(xiàng)目策劃推 廣經(jīng)驗(yàn)不足，還沒有找到合適的模式。希望我能幫其出謀劃策，擺脫銷售 困境實(shí)地考察，擬訂營銷策略對基本情況了解后，我便去項(xiàng)目現(xiàn)場考察。這個(gè)項(xiàng)目有兩個(gè)售樓部，一個(gè)在現(xiàn)場，是大股東做銷售，另一個(gè)在離現(xiàn)場有 500米左右的展示中心， 就是朋友公司的售樓部。造成這種狀況的原因是由于兩個(gè)股東之間有矛 盾，小股東擔(dān)心自己收不到錢，便與代理公司合作，由代理公司幫其

3、銷售, 銷售收入全歸她個(gè)人。當(dāng)前現(xiàn)場比較冷清。原因是多方面的 ，一是進(jìn)駐時(shí)間短，沒有什么客 戶積累；二是展示中心地理位置比較偏僻 ，離公交車站有較遠(yuǎn)距離，自然客 流少；三是大股東的現(xiàn)場售樓部截住了大部分客戶，該售樓部已開放一年多,正式銷售也有10個(gè)多月，有較多的老客戶資源，即便是代理公司做的 廣告把客戶吸引過來了 ，也被現(xiàn)場售樓部截住了 ，而且很多客戶只認(rèn)現(xiàn)場 售樓部，不認(rèn)展示中心。四是展示中心沒做現(xiàn)場包裝，只懸掛了一個(gè)條幅，上面注明是展示中心，標(biāo)識(shí)不醒目，信任度也不高。不難看出，以前投放的常規(guī)廣告效果不太理想 ，就算有效果，也是為她 人做嫁衣，況且費(fèi)用也不允許投放常規(guī)廣告。因此 ，在策劃推廣

4、上必須尋 求新的突破。經(jīng)過多次溝通，明確了工作重點(diǎn),即如何把客戶引導(dǎo)至銷售現(xiàn)場，最終 擬訂出營銷策略，歸結(jié)為四個(gè)字：經(jīng)附截，即把競爭樓盤的客戶直接轉(zhuǎn)化 我們的客戶。具體操作是：派精干的宣傳員，針對競爭樓盤派發(fā)宣傳單頁，文檔僅供參考并進(jìn)行適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目推薦，引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場看房，讓客戶了解項(xiàng)目，從而促進(jìn) 產(chǎn)品銷售。強(qiáng)力執(zhí)行，把設(shè)想變成現(xiàn)實(shí)接下來要做的是執(zhí)行。策劃難，執(zhí)行更不易。第一步是組建營銷隊(duì)伍，專門做場外宣傳工作。當(dāng)時(shí)人員招聘主要經(jīng)過兩條渠道：一條是從高校招聘剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，西安大學(xué)多，人員素質(zhì)普遍較高，招聘來源比較廣泛，便將招聘廣告貼在各大學(xué)的門口。另一條 是經(jīng)過職業(yè)中介機(jī)構(gòu)，也有一定效果，而

5、且不收取任何費(fèi)用。開始新員工對公司有顧慮，怕上當(dāng)受騙，又怕吃苦，不愿意做這份工作。針對這種情況，采取的應(yīng)對策略是：1、向新員工描述行業(yè)美好的前景。房地產(chǎn)行業(yè)能夠?qū)W到很多東西，不論是專業(yè)知識(shí)，還是人際交往等均可得到提升，對以后工作和創(chuàng)業(yè)都有 很大幫助。2、提高底薪，不收任何押金。其它樓盤的外場宣傳員底薪是150200元/月，我們提高到400元/月。試行前半個(gè)月沒有給新壓工定任務(wù)量讓其適應(yīng)，也減輕其工作壓力，后來將每個(gè)月的任務(wù)量提高至15批客戶，只要把客戶帶到展示中心就成功了，拉滿25批客戶，額外獎(jiǎng)勵(lì)200元，客戶成交一套提200元，后提高至300元。3、先試做半個(gè)月，如果你感覺確實(shí)不行，可辭職不

6、干，工資當(dāng)場結(jié)文檔僅供參考招進(jìn)幾名新員工后，她們感覺工作氛圍還不錯(cuò)，在她們的口碑宣傳下， 其同學(xué)和朋友也加入了派單隊(duì)伍 ，宣傳員的人數(shù)逐漸增加，營銷隊(duì)伍逐漸 組建起來。第二步：培訓(xùn)和操練宣傳員。主要有兩大塊 ，一是在展示中心培訓(xùn)基 礎(chǔ)知識(shí)，包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、本項(xiàng)目的基本情況、競爭樓盤的基本情 況、客戶溝通基本技巧及注意點(diǎn)等。二是由銷售經(jīng)理現(xiàn)場指導(dǎo)，親自示范,手把手教她們怎么做。對人員進(jìn)行培訓(xùn)的同時(shí),踩點(diǎn)的工作也在同步展開，結(jié)合本樓盤的實(shí) 際情況，找出主要的競爭樓盤，并觀察每個(gè)樓盤客戶的進(jìn)出路線 ，以便安排 宣傳員。接下來就進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段。把人員派駐到五個(gè)主要的競爭樓盤，每個(gè)樓盤2-3人,人氣旺的樓盤安排4-5人，宣傳員站的地方離售樓部不能太近，也不能太遠(yuǎn)，以50-100米為宜。同時(shí)要求宣傳員找準(zhǔn)客戶 ，不能把單頁派發(fā)給競爭樓盤的售樓員了 ，以避免帶來工作上的麻煩。具體方法是雙 管齊下：要求宣傳員先在該樓盤蹲點(diǎn)一天，仔細(xì)觀察售樓部的每個(gè)工作人 員，熟悉里面工作人員的面孔，并注意掌握該樓盤的客戶來