智能化項目市場營銷計劃

1、（三）市場營銷計劃1、市場拓展目標(biāo)為擴大公司市場，在未來我公司除維護目前客戶資源外，還需加大步伐發(fā)展 其他客戶資源，以實現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，目前公司市場主要集中在XX XX XX等地，計劃在未來一年內(nèi)把市場覆蓋到 XX/XX兩個州市，并實現(xiàn)簽合同總額比去 年提高50%,為了完成本目標(biāo)，公司特制定本方案計劃作為該項工作的指導(dǎo)。2、市場營銷計劃（1）前期準(zhǔn)備工作、營銷團隊建設(shè)現(xiàn)我公司銷售部有員工X名，分部各區(qū)域開展業(yè)務(wù)推銷工作，根據(jù)公司發(fā)展 現(xiàn)狀，X名銷售人員已跟不上公司發(fā)展的要求，公司計劃把市場部人員從擔(dān)當(dāng)銷 售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來， 參與到市場 營銷中，真正賦

2、予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、市場開發(fā)等基本的崗 位職能，使得營銷團隊逐步壯大，以讓公司市場營銷穩(wěn)步發(fā)展。目前市場部人員有X人，加入到市場營銷第一線后，一線銷售人員達到了 X 人，但是還遠遠達不到公司的要求， 為了公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達成，公司計劃在原有 市場部及銷售部人員基礎(chǔ)上增加 X名專業(yè)銷售策劃人員，使得營銷人員達到 X 名，從而進一步的加強營銷團隊的隊伍建設(shè)，具體如下：1 ）、在原有團隊基礎(chǔ)上合理增加配置人員：A 增加市場信息員X名負責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。B 增加策劃人員X名負責(zé)新產(chǎn)品及設(shè)計方案的推廣策劃和資料匯編。C 增加宣傳員X名負責(zé)宣傳方案制定、宣傳資料編排等。2

3、）、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。3）、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展銷售部的工作，努力提 高管理水平使銷售部逐步成為執(zhí)行型的團隊。4）、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作 、開展目標(biāo)市場調(diào)研分析1 ）、競爭公司成立以來，公司各位同仁辛勤而有效的市場運作， 取得了豐富的市場經(jīng) 驗，建立了較為完善的市場營銷體系，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。 但由于其它同行業(yè)成功的市場開發(fā)，使我公司在競爭中變的前進艱難。2 ）、整合資源我公司依托強有力的技術(shù)支持，有一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較 強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，

4、集中了一 大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。公司經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效 的擴大我們所占市場的份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核 心，從形象、定位、市場建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃推廣策略。a、形象為了打造公司形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品中優(yōu)先選用品牌度高的產(chǎn) 品，以提高我公司的信譽度，以贏得用戶的信任。b、定位據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品及技術(shù)的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品及技術(shù)的推出和 銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同行業(yè)的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤 的同時，建議逐步調(diào)整價格，采用中、低價格策略，增加競爭力c 、市場建

5、設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作仍將作為公司未來發(fā)展的重點 工作，努力加強現(xiàn)有市場建設(shè)，積極發(fā)展新市場，使銷售更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā) 重點行業(yè)，以擴大市場范圍。d、市場推廣積極利用公司各種有價值的資料，如已完成的各種項目業(yè)績、用戶評價、公 司宣傳冊等大力向潛在用戶宣傳企業(yè)。(2)營銷策略根據(jù)市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動尋找客戶開始，能洞察出 潛在的市場機會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨螅?而是要求對客戶 業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。 要有分析、 研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同 時還要對客戶的

6、靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大 量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必須與 客戶結(jié)成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施，因此，制定 了以下幾個方面來達到營銷目的。銷售準(zhǔn)備沒有妥善的準(zhǔn)備，你無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟中要學(xué) 會：1、市場分析能力及對公司整體的認識。 2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客 戶的準(zhǔn)備。接近客戶有好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭， 所以在這里要找到能入引入客 戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。進入銷售主題掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主

7、題，讓你 的銷售有一個好的開始。在這里要搞清楚抓住進入銷售主題的時機及開場白的技 巧。銷售過程中我們要給客戶合理的市場建議。要讓客戶知道做我們的產(chǎn)品能給他帶來什么 利益，有什么好處，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比，或與替代產(chǎn)品相比，有什么優(yōu)點。 你要讓客戶堅信：做我們的產(chǎn)品肯定是最好的。要讓客戶轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的理念，接受新的“產(chǎn)品”就方案，以往合乎品質(zhì)要求的 產(chǎn)品，不一定能夠滿足客戶的實際需求，只有為客戶造就“難忘的體驗”，才會 贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠發(fā)展。合約的簽訂與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的

8、締 結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進發(fā)展問題。(3)具體營銷實施方案明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過 來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、 市場調(diào)研、市場開發(fā)等基本的崗位職能，以客戶需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán) 境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。其次要明確公司的發(fā)展目標(biāo)，在維護好現(xiàn)有客戶資源的情況下，如何有效進 行新市場的開發(fā)，目前公司市場主要集中在昆明、大理、文山、紅河、麗江、普 洱等地，計劃在未來一年內(nèi)把市場覆蓋到曲靖、 楚雄兩個州市，并實現(xiàn)簽合同總 額比去年提高50%,為了完成公司制定的目標(biāo)，需要銷售

9、團隊積極有效的一點一 點向前推進。駐點營銷計劃駐點市場的推行既鍛煉、提升人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，只有 提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，才能徹底改變一線人員對其的 片面看法。駐點必須完成下面幾個方面的工作：a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；b、搜集市場競爭和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出 開發(fā)新客戶思路；c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；d、針對性地制定并組織實施公司產(chǎn)品及方案宣傳，對費用及政策使用情況 進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；f、在市場實

10、踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給 市場；3、與銷售部強強聯(lián)合，成立金牌小組，市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用， 積極調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水。市場的成果離不開銷售部門的支持和配合， 如果得不到市場一線的認可和有 效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的 主管和骨干組成金牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由金牌小組成員發(fā)表 意見，主要對方案提出看法和改進建議， 對于需進一步修改完善的方案，由市場 部負責(zé)調(diào)整；對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由金牌小組負責(zé)跟蹤執(zhí) 行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融

11、和共 榮。銷售工作具體工作內(nèi)容計劃1）、制定出月計劃、周計劃及日工作量，對收集到的客戶資源每天都要打電 話進行邀約，提高拜訪成功率，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。具體時間可以上午 重點電話預(yù)約客戶，下午安排拜訪客戶，對方案及產(chǎn)品進行宣傳，為考慮客戶方 便，預(yù)約以客戶指定地點為準(zhǔn)。2 ）、見客戶之前要多了解客戶的潛在需求， 最好先了解決策人的個人喜好， 準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。3）、從招標(biāo)信息網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供商務(wù)部投標(biāo)參考，并為商務(wù)部出謀劃策，配合商務(wù)部技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。4）、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦理事項。5）、填寫

12、項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨 執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。6 ）、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合商務(wù) 部做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。 商務(wù)部投標(biāo)日期及項 目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。7）、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為商務(wù)部解決本專業(yè)的設(shè)計工作。8 ）、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，轉(zhuǎn)交到商務(wù)部手上， 以防止有任何遺漏和錯誤。9 ）、投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計， 承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。10）、爭取

13、早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以 最快的供應(yīng)時間響應(yīng)的需求，爭取早日回款。11）、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請工程部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào) 試。12 ）、提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。公司的幾個營銷要點1）介紹公司良好的公司信譽公司信譽主要包括：公司的背景和歷史；列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的大客戶； 以往良好信譽的告知或證明；通過“第三方” （客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威等）幫你 美化；公司的軟硬件情況；將要實施的重大發(fā)展計劃；財務(wù)狀況、資金實力等。2）、產(chǎn)品質(zhì)量有保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服 卻有很多學(xué)問，可

14、以用以下辦法讓客戶知道： 公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認證證書 所獲得的各種榮譽證書 權(quán)威部門出具的相關(guān)報告 可感知的對比試驗 老用戶的示范 品牌的高知名度和美譽度3 ）、分析客戶的核心業(yè)務(wù)如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)， 怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方 式購買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自 身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。 我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶 提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利益。4）、客戶需求，如果客戶提出了需求，我們就要為其提供項目技術(shù)、設(shè)計、服務(wù)方面的幫助。 之后，我們推出的產(chǎn)品或方案就可能成為唯一能滿足整個項目需求的廠商產(chǎn)品

15、。 利用這樣的機會提高簽訂合同的成功率。5）、售后服務(wù) 在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。 對客戶而言，供應(yīng)商所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。公司在制定自 己的服務(wù)策略、各項服務(wù)制度和建立組織體系時應(yīng)圍繞以下原則：a、一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)b、使你的服務(wù)與眾不同c、對目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過程服務(wù)，服務(wù)的過程就是銷售的過程（4）營銷人員團隊建設(shè)成功的營銷離不開成功的團隊，團隊的凝聚力及戰(zhàn)斗力直接影響著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，為了提高銷售人員的團隊建設(shè)，公司計劃從以下幾方面完成團隊建設(shè)、明確團隊目標(biāo)目標(biāo)是十分重要的團隊要素，團隊動態(tài)取決

16、于團隊需要實現(xiàn)的目標(biāo)和每名團 隊成員的個性，讓團隊專注于核心優(yōu)先事項，從而由外向內(nèi)形成統(tǒng)一，團隊還應(yīng) 該利用主要貢獻列表制定一份任務(wù)明細，言簡意賅地陳述團隊為哪些工作而存 在，團隊任務(wù)明確之后，就要開列緊要事項清單，確定團隊必須完成的工作和團 隊成員實現(xiàn)核心目標(biāo)所必需的互動方式。、定期組織活動a、定期舉行聚會，增進彼此友誼，更好的交流。同事之間雖然存在競爭，但也需要同事間互相學(xué)習(xí)和交流， 定期舉行聚會，讓員工放松下來自由交流，可 以讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。b、一個月舉行一次戶外活動，不單單只是讓銷售人員參與進來，要讓整個公司都參與進來，一個團隊的成功離不開公司各個部門的支持， 戶外活動可以是 專門的戶外拓展訓(xùn)練，也可以是戶外燒烤活動等等，活動能讓部門內(nèi)人員通過輕 松愉快的溝通來提高部門凝聚力及部門之間的合作力度。、不定期組織學(xué)習(xí)新產(chǎn)品、方案為客戶帶來實用的資訊，能更好為客戶服務(wù)?？梢月?lián)系經(jīng)常合 作的弱電、安防監(jiān)控及其它各行業(yè)廠家，讓廠家協(xié)調(diào)委派技術(shù)人員為公司人員提 供新產(chǎn)品及方案的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，以便加強員工在新產(chǎn)品、新方案上的推銷能力，贏 得市場的巨大競爭力。也可以利用周六早上或者其他時間自己組織一些培訓(xùn)課程，讓營銷人員學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，