智能化項(xiàng)目市場營銷計(jì)劃

1、（三）市場營銷計(jì)劃1、市場拓展目標(biāo)為擴(kuò)大公司市場，在未來我公司除維護(hù)目前客戶資源外，還需加大步伐發(fā)展 其他客戶資源，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，目前公司市場主要集中在XX XX XX等地，計(jì)劃在未來一年內(nèi)把市場覆蓋到 XX/XX兩個(gè)州市，并實(shí)現(xiàn)簽合同總額比去 年提高50%,為了完成本目標(biāo)，公司特制定本方案計(jì)劃作為該項(xiàng)工作的指導(dǎo)。2、市場營銷計(jì)劃（1）前期準(zhǔn)備工作、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)我公司銷售部有員工X名，分部各區(qū)域開展業(yè)務(wù)推銷工作，根據(jù)公司發(fā)展 現(xiàn)狀，X名銷售人員已跟不上公司發(fā)展的要求，公司計(jì)劃把市場部人員從擔(dān)當(dāng)銷 售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來， 參與到市場 營銷中，真正賦

2、予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、市場開發(fā)等基本的崗 位職能，使得營銷團(tuán)隊(duì)逐步壯大，以讓公司市場營銷穩(wěn)步發(fā)展。目前市場部人員有X人，加入到市場營銷第一線后，一線銷售人員達(dá)到了 X 人，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到公司的要求， 為了公司戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成，公司計(jì)劃在原有 市場部及銷售部人員基礎(chǔ)上增加 X名專業(yè)銷售策劃人員，使得營銷人員達(dá)到 X 名，從而進(jìn)一步的加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的隊(duì)伍建設(shè)，具體如下：1 ）、在原有團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)上合理增加配置人員：A 增加市場信息員X名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。B 增加策劃人員X名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品及設(shè)計(jì)方案的推廣策劃和資料匯編。C 增加宣傳員X名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、宣傳資料編排等。2

3、）、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。3）、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展銷售部的工作，努力提 高管理水平使銷售部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。4）、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作 、開展目標(biāo)市場調(diào)研分析1 ）、競爭公司成立以來，公司各位同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作， 取得了豐富的市場經(jīng) 驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷體系，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 但由于其它同行業(yè)成功的市場開發(fā)，使我公司在競爭中變的前進(jìn)艱難。2 ）、整合資源我公司依托強(qiáng)有力的技術(shù)支持，有一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較 強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，

4、集中了一 大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。公司經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效 的擴(kuò)大我們所占市場的份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核 心，從形象、定位、市場建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃推廣策略。a、形象為了打造公司形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品中優(yōu)先選用品牌度高的產(chǎn) 品，以提高我公司的信譽(yù)度，以贏得用戶的信任。b、定位據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品及技術(shù)的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品及技術(shù)的推出和 銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同行業(yè)的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤 的同時(shí)，建議逐步調(diào)整價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加競爭力c 、市場建

5、設(shè)銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn) 工作，努力加強(qiáng)現(xiàn)有市場建設(shè)，積極發(fā)展新市場，使銷售更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā) 重點(diǎn)行業(yè)，以擴(kuò)大市場范圍。d、市場推廣積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如已完成的各種項(xiàng)目業(yè)績、用戶評價(jià)、公 司宣傳冊等大力向潛在用戶宣傳企業(yè)。(2)營銷策略根據(jù)市場分析的情況。銷售的策略是必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，能洞察出 潛在的市場機(jī)會(huì)，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨螅?而是要求對客戶 業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個(gè)深入的了解。 要有分析、 研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同 時(shí)還要對客戶的

6、靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗(yàn)充滿信心。挖掘潛在的市場機(jī)會(huì)要耗費(fèi)大 量的精力。正因?yàn)槿绱耍荒苡羞x擇性地針對重點(diǎn)客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時(shí)，必須與 客戶結(jié)成團(tuán)隊(duì)，發(fā)掘出對其具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)，并幫助付諸實(shí)施，因此，制定 了以下幾個(gè)方面來達(dá)到營銷目的。銷售準(zhǔn)備沒有妥善的準(zhǔn)備，你無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，在銷售準(zhǔn)備的步驟中要學(xué) 會(huì)：1、市場分析能力及對公司整體的認(rèn)識。 2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客 戶的準(zhǔn)備。接近客戶有好的接近客戶的技巧能帶給自己好的開頭， 所以在這里要找到能入引入客 戶興趣主問題。在這里要搞清楚電話拜訪、直接拜訪客戶的技巧。進(jìn)入銷售主題掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主

7、題，讓你 的銷售有一個(gè)好的開始。在這里要搞清楚抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)及開場白的技 巧。銷售過程中我們要給客戶合理的市場建議。要讓客戶知道做我們的產(chǎn)品能給他帶來什么 利益，有什么好處，與競爭對手的同類產(chǎn)品相比，或與替代產(chǎn)品相比，有什么優(yōu)點(diǎn)。 你要讓客戶堅(jiān)信：做我們的產(chǎn)品肯定是最好的。要讓客戶轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的理念，接受新的“產(chǎn)品”就方案，以往合乎品質(zhì)要求的 產(chǎn)品，不一定能夠滿足客戶的實(shí)際需求，只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì) 贏得用戶的忠誠，維持企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。合約的簽訂與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的

8、締 結(jié)。在這里要知道合約的簽訂以后收款及以后的跟進(jìn)發(fā)展問題。(3)具體營銷實(shí)施方案明確工作內(nèi)容首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過 來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、 市場調(diào)研、市場開發(fā)等基本的崗位職能，以客戶需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán) 境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。其次要明確公司的發(fā)展目標(biāo)，在維護(hù)好現(xiàn)有客戶資源的情況下，如何有效進(jìn) 行新市場的開發(fā)，目前公司市場主要集中在昆明、大理、文山、紅河、麗江、普 洱等地，計(jì)劃在未來一年內(nèi)把市場覆蓋到曲靖、 楚雄兩個(gè)州市，并實(shí)現(xiàn)簽合同總 額比去年提高50%,為了完成公司制定的目標(biāo)，需要銷售

9、團(tuán)隊(duì)積極有效的一點(diǎn)一 點(diǎn)向前推進(jìn)。駐點(diǎn)營銷計(jì)劃駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，只有 提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，才能徹底改變一線人員對其的 片面看法。駐點(diǎn)必須完成下面幾個(gè)方面的工作：a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案；b、搜集市場競爭和活動(dòng)信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出 開發(fā)新客戶思路；c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場健康穩(wěn)定發(fā)展；d、針對性地制定并組織實(shí)施公司產(chǎn)品及方案宣傳，對費(fèi)用及政策使用情況 進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；f、在市場實(shí)

10、踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給 市場；3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立金牌小組，市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用， 積極調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水。市場的成果離不開銷售部門的支持和配合， 如果得不到市場一線的認(rèn)可和有 效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的 主管和骨干組成金牌小組，由市場部確定活動(dòng)企劃方案，再由金牌小組成員發(fā)表 意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議， 對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場 部負(fù)責(zé)調(diào)整；對于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由金牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí) 行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融

11、和共 榮。銷售工作具體工作內(nèi)容計(jì)劃1）、制定出月計(jì)劃、周計(jì)劃及日工作量，對收集到的客戶資源每天都要打電 話進(jìn)行邀約，提高拜訪成功率，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。具體時(shí)間可以上午 重點(diǎn)電話預(yù)約客戶，下午安排拜訪客戶，對方案及產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，為考慮客戶方 便，預(yù)約以客戶指定地點(diǎn)為準(zhǔn)。2 ）、見客戶之前要多了解客戶的潛在需求， 最好先了解決策人的個(gè)人喜好， 準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。3）、從招標(biāo)信息網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供商務(wù)部投標(biāo)參考，并為商務(wù)部出謀劃策，配合商務(wù)部技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。4）、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。5）、填寫

12、項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨 執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。6 ）、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合商務(wù) 部做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。 商務(wù)部投標(biāo)日期及項(xiàng) 目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。7）、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為商務(wù)部解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。8 ）、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，轉(zhuǎn)交到商務(wù)部手上， 以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。9 ）、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)， 承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。10）、爭取

13、早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以 最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)的需求，爭取早日回款。11）、貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請工程部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào) 試。12 ）、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。公司的幾個(gè)營銷要點(diǎn)1）介紹公司良好的公司信譽(yù)公司信譽(yù)主要包括：公司的背景和歷史；列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的大客戶； 以往良好信譽(yù)的告知或證明；通過“第三方” （客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)或權(quán)威等）幫你 美化；公司的軟硬件情況；將要實(shí)施的重大發(fā)展計(jì)劃；財(cái)務(wù)狀況、資金實(shí)力等。2）、產(chǎn)品質(zhì)量有保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服 卻有很多學(xué)問，可

14、以用以下辦法讓客戶知道： 公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書 所獲得的各種榮譽(yù)證書 權(quán)威部門出具的相關(guān)報(bào)告 可感知的對比試驗(yàn) 老用戶的示范 品牌的高知名度和美譽(yù)度3 ）、分析客戶的核心業(yè)務(wù)如何決定向客戶提供何種產(chǎn)品和服務(wù)， 怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方 式購買產(chǎn)品及服務(wù)等。在和客戶某些業(yè)務(wù)交往中，如發(fā)現(xiàn)客戶并沒有好好利用自 身產(chǎn)品功能發(fā)揮其在工作流程中特有的優(yōu)勢。 我們要有效地利用這些優(yōu)勢給用戶 提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利益。4）、客戶需求，如果客戶提出了需求，我們就要為其提供項(xiàng)目技術(shù)、設(shè)計(jì)、服務(wù)方面的幫助。 之后，我們推出的產(chǎn)品或方案就可能成為唯一能滿足整個(gè)項(xiàng)目需求的廠商產(chǎn)品

15、。 利用這樣的機(jī)會(huì)提高簽訂合同的成功率。5）、售后服務(wù) 在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。 對客戶而言，供應(yīng)商所能提供的售后服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。公司在制定自 己的服務(wù)策略、各項(xiàng)服務(wù)制度和建立組織體系時(shí)應(yīng)圍繞以下原則：a、一切以用戶為中心，從用戶的利益角度出發(fā)b、使你的服務(wù)與眾不同c、對目標(biāo)用戶提供售前、售中和售后全過程服務(wù)，服務(wù)的過程就是銷售的過程（4）營銷人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)成功的營銷離不開成功的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的凝聚力及戰(zhàn)斗力直接影響著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，為了提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，公司計(jì)劃從以下幾方面完成團(tuán)隊(duì)建設(shè)、明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)目標(biāo)是十分重要的團(tuán)隊(duì)要素，團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)取決

16、于團(tuán)隊(duì)需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和每名團(tuán) 隊(duì)成員的個(gè)性，讓團(tuán)隊(duì)專注于核心優(yōu)先事項(xiàng)，從而由外向內(nèi)形成統(tǒng)一，團(tuán)隊(duì)還應(yīng) 該利用主要貢獻(xiàn)列表制定一份任務(wù)明細(xì)，言簡意賅地陳述團(tuán)隊(duì)為哪些工作而存 在，團(tuán)隊(duì)任務(wù)明確之后，就要開列緊要事項(xiàng)清單，確定團(tuán)隊(duì)必須完成的工作和團(tuán) 隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)所必需的互動(dòng)方式。、定期組織活動(dòng)a、定期舉行聚會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。同事之間雖然存在競爭，但也需要同事間互相學(xué)習(xí)和交流， 定期舉行聚會(huì)，讓員工放松下來自由交流，可 以讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。b、一個(gè)月舉行一次戶外活動(dòng)，不單單只是讓銷售人員參與進(jìn)來，要讓整個(gè)公司都參與進(jìn)來，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功離不開公司各個(gè)部門的支持， 戶外活動(dòng)可以是 專門的戶外拓展訓(xùn)練，也可以是戶外燒烤活動(dòng)等等，活動(dòng)能讓部門內(nèi)人員通過輕 松愉快的溝通來提高部門凝聚力及部門之間的合作力度。、不定期組織學(xué)習(xí)新產(chǎn)品、方案為客戶帶來實(shí)用的資訊，能更好為客戶服務(wù)。可以聯(lián)系經(jīng)常合 作的弱電、安防監(jiān)控及其它各行業(yè)廠家，讓廠家協(xié)調(diào)委派技術(shù)人員為公司人員提 供新產(chǎn)品及方案的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，以便加強(qiáng)員工在新產(chǎn)品、新方案上的推銷能力，贏 得市場的巨大競爭力。也可以利用周六早上或者其他時(shí)間自己組織一些培訓(xùn)課程，讓營銷人員學(xué)習(xí)營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，