拉贊助四大注意事項

1、拉贊助可分為四個階段：策劃、交涉、落實、反饋。一、策劃階段。首先，策劃的目標要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān) 系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認為，整個說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即 在分析雙方利弊后提出一個使雙方受益的合作方案。筆者建議這樣思考：（一），對方需要什么？雖然求各不相同,但是歸根到底，有一點是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益， 進而帶來經(jīng)濟效益;希望投入1塊錢能 給他帶來10塊甚至更多的部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動另論。）（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答,是說服對方與你而 非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起作用的合 作

2、方案，即策劃書。當然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙 伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的 契合點。比校學?；?動具有宣傳方面的優(yōu)勢；各院系也各有特點，比如計算機系去找電腦商:體育系 去找體育器材專營、音樂系、外語系，因女生多，去找 美容美發(fā)、時裝化妝等商 家，從理論上說成功率比較高。止匕外，就活動本身也各有特色，譬如普通話大賽 與書店合作，比起歌舞晚會來，就會覺得更為“對口”。這當然也是說服對方的做策劃書時，務(wù)必注意自我定位，即要強調(diào)是平等的 合作伙伴關(guān)系：你提供 財力，我提供人力，我們一起把活動搞好；我得到你的支持使活動順利

3、開展，你 在活動過程得到廣告宣傳，怒燧。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過高過 傲，但也不宜太低太“賤”，因為拉贊助本質(zhì)上是合作。這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴謹，盡可能突出宣傳方式及實 施細節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā) 揮一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺： 你 是負責任，你是有經(jīng)驗的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個組成部分：活動簡介，活動安排，宣傳方式，宣傳效 益，經(jīng)費預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，筆者認為這恰似寫作文，能闡明想法行 之成文即可，而沒有一個固定的萬能的模式。筆者建議寫策劃書時這樣思考：我 的目標

4、是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切 圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開， 因為衡量一份策劃書的最終標準是：是 否達到說服對方的預(yù)期目標。對于經(jīng)費預(yù)算，大家要特別重視。筆者的意見是，盡可能做到明確而詳實， 需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價,而是為了保證活動順利進行的基本要求； 每一分錢你都 用到點兒上，你是有合作誠意的。二、交涉階段。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系” 了。因此，該階 段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細節(jié)問題， 比如

5、（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些， 給對方暗示：我是尊重你的；我是 干練的，有經(jīng)驗的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖?明：我是辿的，我是守信的，跟我合作沒錯；（3）無不良習慣，如摳鼻子， 挖耳朵，蹺二郎腿,講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方 初次見面的時候。當 然，這就要求我們平時就要培養(yǎng)良好的習慣。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當然，這里涉及一個“度”的把握，否則， 過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動起來，你可適 當再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡 要列舉，或重復(fù)強調(diào)，也要因

6、人而異。那么，如何觀察？筆者認為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。 筆者曾和一位朋友吃飯時，換了 VCD朋友抬頭瞥了一眼，這個眼神被筆者捕捉。 筆者攢至：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個“故事”。 事后證實筆者的猜想。有人說，處處置必皆學問，如果我們把人際交往當作是一 門學問，那么這門學問的治學捷徑正是：心細。當然，這里又涉及一個“度”的 問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握 這個“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實上，該階段的重要任務(wù) 是與對方商討合作細節(jié)問題，真正目標是確立

7、合作關(guān)系。當然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準備如何去做，要求明確而詳盡。特 別要注意的是，沒有把握的事項不能隨意答應(yīng)下來，因為這些討價還價將是協(xié)議 的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負 法律責任的。交涉過程中，應(yīng)該強調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準備如何落實，而不 要一味夸大宣傳效益。因為廣告就是一種投資，投資就是要承擔一定風險的。這 里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對 方去完成;其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準備如何落實才是我們自始自終要強調(diào)突出的 ，這實際上是消除對方的后顧之憂， 引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費預(yù)算，是

8、談判工作的重中之重。如果能夠作價格調(diào)整，該退讓的還是要 退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意 說話技巧。曾有一家商家 很有合作意向，只待筆者在經(jīng)費上作出讓步，而筆者所列的經(jīng)費是非常實在的， 沒有任何的調(diào)整空間了。筆者談了三層意思：(1)我方價格是很實在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意(2)合作雙方要有合作誠意，如果你方在價格上還堅持另有要求，那么，就 是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)(備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否 則換作是你，也會受不了的；但是意思還得表達清楚，否則就達不到準確表意的 目標；然而對方真正理解你的話意后，還是會覺得不舒服，那么，一定要加上第 三句話)

9、；(3) 一起把活動搞好，是我們的共同目標，必需的經(jīng)費是不能“偷工減料” 的；我方價格很實在，所以我們不應(yīng)該把時間花在一二拾、一兩百的討價還價中， 而應(yīng)該商討如何保證地把活動做得最好， 這才是對雙方都更有利的(事實上，合 作細節(jié)已經(jīng)談好了，筆者只是想很冠冕的引開話題)。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場 拍板 同意合作，其實，整個正面交涉過程實際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強調(diào)一點，在整個交涉過程中，確確實實要站在對方利益角度考慮問題、 理由很簡單：只有對方認識到你有為他著想，他能從活動中受益，他才愿意投資, 你才能獲得資助。這是整個過程的關(guān)鍵。三、落實階段。在很多同學想象中，拉贊

10、助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實這 是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還 要落實協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在筆者看來，對于協(xié)議條款的落實問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題， 決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。 如果是前者，雙贏；如果是后者， 看起來是一贏一輸，實際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕 井繩”，而欺詐者“撿個芝麻，丟了西瓜”。舉一個例子，筆者曾給康師傅公司辦砸了一件事，對方投入近兩萬，損失五 六千，按理說，對方再也不敢找我合作，但此次康師傅冰紅茶形象代言人任賢齊 來福州，公司主管首先想到的是邀請我負責整個榕城高校

11、的宣傳項目，“資金由你操控，物品由你支配，”筆者因種種原因沒有接受邀請，這是后話。問題是對 方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我， 原因很簡單：活動不順利，主要是由種種客觀 因素造成的(包括天公不作美)，而在這整個過程中，筆者是負責的，筆者的表 現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個好結(jié)果來，最 能體現(xiàn)一個人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責 任心。如何做好落實工作，筆者以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付 諸實施。這里還涉及到積極反饋的問題。四、反饋階段先回答一個問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實到位，把工作做到家；其次，從學

12、習和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗， 吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風險，因主客觀原因，誰也不可能做每一次 每一項都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反 饋過程中與商家探討問題何在，有無補救辦法一般說來，只要你的工作確實 到位甚至基本到位，商家一般是不會太為難學生的。 商家最恨的是拿錢之前軟磨 硬泡，拿錢之后不見蹤影;商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學生娃”騙的 感覺，這種感覺可能比丟了幾個錢更讓他們難受。止匕外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第二， 這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線， 幫你介紹

13、他人，大家可以想象這類合作 的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話 題，往往可以建立良好的人際關(guān)系， 而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者, 你 可以從中學到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對方 信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。比如,中榕眼鏡的經(jīng)理幾年來一直把師 大區(qū)域的宣傳預(yù)算全部劃給筆者操作， 還說“經(jīng)費是有限的，你小鐘有需要，我 肯定支持你?！边@事讓筆者很感動，可以說，中榕的廣告中多多少少融有我個人 感恩的成分。最后，作一點小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細、臉皮厚”。膽大一一超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細一一處處留心皆學問。

14、臉皮厚一一臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班 門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果一一 備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1. 114查公司號碼。2 .通過協(xié)會或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。3 .逛街的時候，注意一下各個商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個贊助商。4 .通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5 .通過商品得到公司的聯(lián)系方式。6 .通過朋友，同學，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。1 .不要在前臺小姐那里浪費太多時間，她沒有決定權(quán)。2 .當公司叫你傳真過去的時候，不要理他，最好說送上門或直接見面會談。因為傳真的價 格不是你可以承擔的，而且大部分都是

15、沒有結(jié)果的。3 .去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個人的聯(lián)系方式（卡片）。4 .拉贊助的時候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認真仔細回答他 的問題。并記錄他的觀點和看法。5.拉贊助的時候注意提及具體、細節(jié)的東西。這樣的話公司會覺得我們是準備充分和認真 對待的。信息學院勤工助學中心勤工部 拉贊助之準備 1、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產(chǎn)品是否能在你們校園 內(nèi)是否引起消費，最好是很想在校園內(nèi)打開很大的銷路的產(chǎn)品代言商，比如電腦品牌代理、 超市（文體超市最好）2、去拉贊助之前必須先弄清楚你們學校的各種相關(guān)規(guī)定，能

16、提供給對方一些什么樣的配套服務(wù)。比如在學校擺宣傳點進行宣傳是否不違反你們學校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點等等。3、進行什么樣的活動，在先期進行活動經(jīng)費的預(yù)算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額（可以比預(yù)算多或少的）差不多就是這樣了，如果對校內(nèi)的某些規(guī)定不是很熟悉，最好先寫一份簡單的贊助報告給你學生會的上級領(lǐng)導(dǎo)看一下，保守的話要領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，以免事后出現(xiàn)意外讓你背黑鍋。拉贊助前期準備一、準備一份全面詳細的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。這一份名錄應(yīng)積極開發(fā)和收集，做好每月調(diào)查表，在外出實踐時亦多收集名片、電話， 以便可以吃“回頭草”。二、了解

17、你的客戶（贊助商）了解企業(yè)狀況（有無贊助的必要，即資金實力情況），可以通過查看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報等。還可以通過一些人際關(guān)系了解。三、準備活動方案書（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）行動一、和諧與客戶取得聯(lián)系直接登門拜訪；電話；傳真； E-mail;聯(lián)合使用；二、電話約見1）撒網(wǎng)：對照名錄打電話，向?qū)Ψ教峁┬畔?，把相關(guān)資料傳真或E-mail給對方；跟進：對方看完資料后有無合作意向。要留轉(zhuǎn)彎余地，凡事留一條后路；確認：如有興趣，則需要進一步了解，可約一時間見面進一步交談。2）應(yīng)注意電話約見如無針對性，失敗率高，則有心理準備；約見對象沒找到，一把手或時間不對，一把手忙沒心情和你談；應(yīng)選擇合適的時間打電話；沒有了解企業(yè)需求點；說話態(tài)度不好，對方一聽就不太喜歡你。應(yīng)注意語氣和態(tài)度；對方真的無這方面需求要吊對方胃口，把活動說得有神