《運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題》

1、績效管理績效管理kpl 分析分析1陳 贊 春 1996年加盟壽險業(yè) 1999年當(dāng)選系統(tǒng)優(yōu)秀經(jīng)理 2000年參加全國組訓(xùn)學(xué)習(xí) 2002年任機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人 2005年在安侯保代各部門歷練 2008年加盟國壽2案例:航帆部2008年16月業(yè)績狀況如下： 一月一月 二月二月 三三月月 四月四月 五月五月 六月六月 在冊人在冊人力力 3535人人 4040人人 5050人人 5050人人 4848人人 4040人人 標(biāo)準(zhǔn)保標(biāo)準(zhǔn)保費費 1212萬萬 1010萬萬 1212萬萬 1414萬萬 1010萬萬 1010萬萬 出單人出單人數(shù)數(shù) 1818人人 2121人人 2020人人 2222人人 1818人人 20

2、20人人 新單件新單件數(shù)數(shù) 6363件件 5555件件 5555件件 7878件件 5858件件 5757件件 出勤率出勤率 56%56%60%60%58%58%63%63%60%60%59%59%3請你思考： 1、航帆部的問題是什么？ 2、航帆部問題的改進(jìn)措施？4運(yùn)用運(yùn)用KPIKPI指標(biāo)解決問題指標(biāo)解決問題 5 KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗，針對壽險公司的實際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評價指標(biāo)的管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以內(nèi)涵價值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核

3、心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。前前 言言 -56引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。國壽已經(jīng)逐步建立了一套符合市場環(huán)境和自身特點的抱負(fù)規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。KPI KPI 是什么？是什么？ -6-7主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。KPI KPI 能干什么？能干什么？ -7-8KPI KPI 指標(biāo)的根本意義：指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決

4、問題！分析問題，解決問題！保費（FYP）人均保費人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費促成概率拜訪量新契約件數(shù)個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退 -8-實際完成FYp9提 高 組 織 活 動 率拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力提高團(tuán)隊穩(wěn)定性 KPI KPI 指標(biāo)改善的意義：指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績增加人氣團(tuán)隊發(fā)展 提 高 增 員 率Eg1.Eg2. -9-10一、KPI指標(biāo)介紹 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績評價、分析與計劃、匯報與指導(dǎo)等三方面實現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANC

5、EINDICATOR11 報告期內(nèi)保單第一年度保費之 和。分為首年新契約保費與首 年續(xù)期保費兩部分。 FYP=新契約保費新契約保費+首年續(xù)期首年續(xù)期當(dāng)期全額退保保費當(dāng)期全額退保保費 如：如：1月份收進(jìn)新契約保費月份收進(jìn)新契約保費1000萬元，首年續(xù)期保費萬元，首年續(xù)期保費50萬元萬元 ， 則：則：1月份月份FYP=1000+50=1050萬元萬元 首年保費體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費首年保費體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費是以往業(yè)務(wù)的是以往業(yè)務(wù)的 延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額延續(xù)，其特點是隨著保險年期的增加而積累額增加。所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一個公司當(dāng)年

6、與增加。所以壽險公司一般用首年保費作為衡量一個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。 二、KPI指標(biāo)定義12 報告期相對于基期的FYP增長比率。 FYP增長率=（報告期FYP-基期FYP） /基期FYP 首年保費增長率=（首年保費-上年 保費）/上年保費 例如：例如：2月份完成月份完成FYP2000萬元，萬元，3月完成月完成FYP3000萬元，則：萬元，則： 3月份月份FYP增長率增長率=（3000-2000）/2000=50% 該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標(biāo)。上級公司該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計劃時的參考指標(biāo)。上級公司多以次為依據(jù)對下級公

7、司下達(dá)保費計劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費與多以次為依據(jù)對下級公司下達(dá)保費計劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費與歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱歷年首年保費的增減情況。首年保費增長率又稱“同比增長同比增長”。二、KPI指標(biāo)定義13 報告期內(nèi)報告期內(nèi)FYPFYP實際完成數(shù)與計實際完成數(shù)與計劃數(shù)的百分比。劃數(shù)的百分比。 FYPFYP計劃達(dá)成率計劃達(dá)成率= =報告期實際報告期實際完成完成FYP/FYP/報告期報告期FYPFYP計劃計劃 例如：例如：2月份月份FYP計劃目標(biāo)為計劃目標(biāo)為2000萬元，實際完成萬元，實際完成1900萬元，則：萬元，則： 2月份月份FYP計劃達(dá)成率計劃達(dá)成率=19

8、00/2000=95% 該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費計劃完成情況時作為該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費計劃完成情況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)；考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)；三是便于掌控全年計劃的完成進(jìn)度，保證年度計劃的達(dá)成。三是便于掌控全年計劃的完成進(jìn)度，保證年度計劃的達(dá)成。二、KPI指標(biāo)定義14 截止報告月的FYP年計劃完成率。 FYP年計劃進(jìn)度=FYP累計完成數(shù)/FYP年度計劃目標(biāo)例如：例如：FYPFYP年度計劃目標(biāo)年度計劃目標(biāo)80008000萬元，至萬元，至7 7月底累計完成月底累計完成56005600萬元，

9、則：萬元，則： 7 7月份月份FYPFYP年計劃進(jìn)度年計劃進(jìn)度=5600/8000=70%=5600/8000=70%二、KPI指標(biāo)定義15 業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報酬。計算公式如下： FYC=首年度保費 首年度傭金率二、KPI指標(biāo)定義16 報告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、KPI指標(biāo)定義 報告期最后一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。17平均人力=（期初人力+期末人

10、力）/ /2 例如：例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：人，則： 2月初人力為月初人力為1200人。人。 1月份業(yè)務(wù)員平均人力月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人人注意：注意： 季度內(nèi)月平均人力季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和當(dāng)季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和當(dāng)年各月平均人力之和/12二、KPI指標(biāo)定義18 報告期內(nèi)實際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)。可按職級分為試用實動人力、正式實動人力、主任以上實動人力。 二、KPI指標(biāo)定義 注意：實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，

11、但期末前又注意：實動人力應(yīng)包括報告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。脫落的人力。19 報告期實動人力占報告期平均人力的比率。 活動率=報告期實動人力/報告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計算注意：可根據(jù)需要分別計算“試用業(yè)務(wù)員活動率試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)正式業(yè)務(wù)員活動率員活動率”。 例如：例如：5 5月份實動人力月份實動人力18001800人，而本月平均人力人，而本月平均人力20002000人，則：人，則： 5 5月份活動率月份活動率=1800/2000=90% =1800/2000=90% 活動率指標(biāo)活動率指標(biāo)高低高低是反映部門活動情況及隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一是反映部門活動情況

12、及隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義20 報告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。 人均FYP=報告期實際完成FYP/報告期平均人力例如：例如：1010月份完成月份完成FYP500FYP500萬元，萬元，1010月份平均人力月份平均人力10001000人，則：人，則： 1010月份人均月份人均FYP=500FYP=500萬元萬元/1000=5000/1000=5000元元/ /人人人均保費是為了衡量團(tuán)隊整體實力而設(shè)定的人均保費是為了衡量團(tuán)隊整體實力而設(shè)定的指標(biāo)。指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義21 報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的FYP量。 人均產(chǎn)能=報告期實際完成FYP/報告期實動人力 例如：10

13、月份完成FYP500萬元，10月份實動人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義22 報告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費量。 件均保費=報告期實際完成FYP/報告期新契約件數(shù) 注意： 新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費=800萬元/2850=2807元/件 件均保費可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。二、KPI指標(biāo)定義23 報告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。 人均件

14、數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/報告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊整體的活動能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義24 報告期內(nèi)平均每位實動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實動業(yè)務(wù)員1400人，則： 2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義25 報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。 增員率=報告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力 有效增

15、員率=報告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力 注意：1. 新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則： 2月增員率=300/1200=25% 2月有效增員率=120/1350=8.89% 有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性。二、KPI指標(biāo)定義26 報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。 脫落率=報告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù) 注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)。 2.平均脫落率=報告期累計脫落人數(shù)/報告期各月平均人數(shù)之和。

16、 例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25% 是衡量團(tuán)隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一是衡量團(tuán)隊穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一二、KPI指標(biāo)定義27 某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個月后仍然個月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項指標(biāo)。通常考察進(jìn)行批次追蹤的一項指標(biāo)。通?？疾?個月、個月、6個月及個月及12個月的留存率。個月的留存率。3個月留存率：前數(shù)第個月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)月新進(jìn)業(yè)務(wù)員

17、總數(shù) 6個月留存率：前數(shù)第個月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 12個月留存率：前數(shù)第個月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如留存率；如3個月留存率為個月留存率為70%，則，則3個月脫落率為個月脫落率為30%。 例如：例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，人，4月末這月末這

18、100人中有人中有80人仍在職；人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，人，5月末月末200人中人中170人仍在職，人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，人，6月末月末50人中人中40人仍在職。人仍在職。則：則： 4月份的月份的3個月留存率個月留存率=80/100=80% 5月份的三個月留存率月份的三個月留存率=170/200=85% 6月份的月份的3個月留存率個月留存率=40/50=80% 二、KPI指標(biāo)定義28 某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為 正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時段正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時段 新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之

19、間的比率。通?？疾煨逻M(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾? 個月轉(zhuǎn)正率及個月轉(zhuǎn)正率及6個月轉(zhuǎn)正率。個月轉(zhuǎn)正率。3個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員月新進(jìn)業(yè)務(wù)員 總數(shù)。總數(shù)。6個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的平均的3個月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第個月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)各月前數(shù) 第第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之

20、和。平均的月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個月轉(zhuǎn)正率計算方法相似。個月轉(zhuǎn)正率計算方法相似。例如：例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，人，4月末這月末這100人中有人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）； 7月份這批月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中人，其中5人人7月底前已脫落。月底前已脫落。則：則：4月份的月份的3個月轉(zhuǎn)正率個月轉(zhuǎn)正率=70/100=70% 7月份的月份的6個月轉(zhuǎn)正率個月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、KPI指標(biāo)定義29 正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)

21、務(wù)員總數(shù)之間的率。當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的率。 正式業(yè)務(wù)員比率正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)員總數(shù)例如：例如：2月末試用業(yè)務(wù)員月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員 70人，總?cè)藬?shù)人，總?cè)藬?shù)430人。則：人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、KPI指標(biāo)定義30三、首年保費驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費人均保費*人力人力=人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能*活動率活動率*人力人力=件均保費件均保費*有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)*活動率活動率*人力人力

22、= 活動率活動率差勤管理差勤管理市場活動市場活動訓(xùn)練手段訓(xùn)練手段 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能活動量管理活動量管理輔導(dǎo)輔導(dǎo)訓(xùn)練訓(xùn)練激勵激勵 件均保費件均保費銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向商品組合商品組合（附加險種）（附加險種）有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)活動量管理活動量管理銷售技巧銷售技巧保費31保費人均保費業(yè)務(wù)員人數(shù) 活動率人均產(chǎn)能本月正式業(yè)務(wù)員人數(shù)本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)本月試用業(yè)務(wù)員人數(shù)本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)有效人均件數(shù) 件均保費32首年保費脫落率降低有效增員率提高件均保費人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動率有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計劃100陌拜再訪活動管理指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖案例一：案例一：研討：研討：（20分鐘

23、）分鐘）如何提高增員率？如何提高增員率？如何有效增員？如何有效增員？ -32-34將增員利益宣導(dǎo)到各級員工 如：海報，工資公布，基本法有獎問答，預(yù)警策劃目標(biāo)市場增員針對性的增員培訓(xùn)加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率建立營業(yè)部、組的增員檔每月舉行見習(xí)主管養(yǎng)成班方法舉例：方法舉例：（一（一） -33-35增員對抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場）自發(fā)性組織招聘說明會（A+B）計劃的實施 A：推薦人業(yè)績 B：增員業(yè)績開發(fā)各類增員工具 如：增員卡分析當(dāng)前營業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)將有效增員折合成標(biāo)準(zhǔn)保費方法舉例：方法舉例：（二（二） -34-36欲擒故縱法，取消增員

24、資格營業(yè)單位中的層級面談對脫落人員進(jìn)行分析增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員工作圍繞重點人物進(jìn)行1+1增員方案的執(zhí)行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：方法舉例：（三（三） -35-37案例二：案例二：研討：研討：（20分鐘）分鐘）如何提高組織活動率？如何提高組織活動率？ -36-38改善改善KPI KPI 指標(biāo)的方法（一）：指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！基礎(chǔ)管理，解決問題！組 織 活 動 率 提 高差勤管理基本法目標(biāo)市場開拓早夕會輔導(dǎo) -37-39基礎(chǔ)管理，解決問題！基礎(chǔ)管理，解決問題！零業(yè)績培訓(xùn)激勵方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助工具組 織 活 動 率 提 高 -38-改善改善KPI KPI 指

25、標(biāo)的方法（二）：指標(biāo)的方法（二）：40基礎(chǔ)管理，解決問題！基礎(chǔ)管理，解決問題！結(jié)對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料、回訪表 組 織 活 動 率 提 高 -39-改善改善KPI KPI 指標(biāo)的方法（三）：指標(biāo)的方法（三）：41提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（1 1）：）：差勤管理差勤管理 -40-q能見到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；能見到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；q早夕會是輔導(dǎo)績差人員的最好時機(jī)；早夕會是輔導(dǎo)績差人員的最好時機(jī)；q利用部門士氣帶動績差人員展業(yè)意愿；利用部門士氣帶動績差人員展業(yè)意愿；q清退長期不出勤人員。清退長期不出勤人員。嚴(yán)格考勤，活動率約等于出勤率嚴(yán)格考勤，活

26、動率約等于出勤率42提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（2 2）：）：基本法基本法 -41-q正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均2 2件單；件單；q試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個月試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個月FYCFYC掛零則清退；掛零則清退；q營業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動率營業(yè)單位工作考核的內(nèi)容之一活動率80%80%?；痉ㄊ俏覀冏钣辛Φ墓芾砉ぞ呋痉ㄊ俏覀冏钣辛Φ墓芾砉ぞ?3提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（3 3）：）：目標(biāo)市場開拓目標(biāo)市場開拓 -42-q績差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場；績差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場；q利用影響力中心及業(yè)務(wù)來源中心；有好的目標(biāo)市場，才能

27、永續(xù)經(jīng)營有好的目標(biāo)市場，才能永續(xù)經(jīng)營44提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（4 4）：）：早夕會輔導(dǎo)早夕會輔導(dǎo) -43-q輔導(dǎo)與傳承：輔導(dǎo)與傳承：K K、A A、S S、H H；q活動量管理工具的輔導(dǎo)；活動量管理工具的輔導(dǎo)；q讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作! !q推銷實演，案例研討。推銷實演，案例研討。早夕會是教育和訓(xùn)練的最佳場所與時機(jī)早夕會是教育和訓(xùn)練的最佳場所與時機(jī)45提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（5 5）：）：零業(yè)績培訓(xùn)零業(yè)績培訓(xùn) -44-q意志是克服惰性的一種力量意志是克服惰性的一種力量零業(yè)績?nèi)藛T零業(yè)績?nèi)藛T懇談會的召開；懇談會

28、的召開；q心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；q在月底前五天召開，出業(yè)績后脫離。在月底前五天召開，出業(yè)績后脫離。胡蘿卜與大棒的管理方法胡蘿卜與大棒的管理方法46提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（6 6）：）：激勵方案激勵方案 -45-q紅色周一開單獎，月初開單獎；紅色周一開單獎，月初開單獎；q就營業(yè)部組的活動率指標(biāo)給予集體獎勵；就營業(yè)部組的活動率指標(biāo)給予集體獎勵；激勵方案是檢驗團(tuán)隊體能的體溫計激勵方案是檢驗團(tuán)隊體能的體溫計47提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（7 7）：）：陪同展業(yè)、家訪陪同展業(yè)、家訪 -46-q陪同展業(yè)是對你組員的最大幫助；陪同展業(yè)是對

29、你組員的最大幫助；q陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時機(jī)；陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時機(jī)；q零業(yè)績?nèi)藛T或許有難言之隱；零業(yè)績?nèi)藛T或許有難言之隱；q關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。讓我們真正關(guān)心我們的組員讓我們真正關(guān)心我們的組員48提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（8 8）：）：展業(yè)輔導(dǎo)工具展業(yè)輔導(dǎo)工具 -47-q準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；q積累好的展業(yè)資料，分享給組員；積累好的展業(yè)資料，分享給組員；好的展業(yè)工具是我們有力的武器好的展業(yè)工具是我們有力的武器49提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（9 9）：）：結(jié)對子，一

30、幫一結(jié)對子，一幫一 -48-q績優(yōu)帶動績差（搭伴展業(yè)）；績優(yōu)帶動績差（搭伴展業(yè)）；q業(yè)績捆綁爭先競賽，激勵方案“一盯一”；一支獨秀不是春，百花齊放春滿園一支獨秀不是春，百花齊放春滿園50提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（1010）：）：活動量管理工具活動量管理工具 -49-q可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；q有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；q積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績平臺。積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績平臺?；顒恿抗芾砉ぞ哓灤┱麄€推銷流程活動量管理工具貫穿整個推銷流程51提高組織活動率的方法（提高組織活動率的方法（111

31、1）：）：客戶資料整理、回訪表客戶資料整理、回訪表 -50-q客戶資源就是我們的財源；客戶資源就是我們的財源；q回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；q向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保。加保?？蛻艟驮谖覀兩磉吙蛻艟驮谖覀兩磉?2小結(jié)：小結(jié)：KPI指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊的狀況，指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊的狀況，是我們有力的團(tuán)隊管理工具是我們有力的團(tuán)隊管理工具 我們要努力地改善我們要努力地改善KPI指標(biāo)，但我們決指標(biāo)，但我們決不是為了不是為了KPI指標(biāo)而工作指標(biāo)而工作營銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論營銷管理決不能唯指

32、標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論KPI指標(biāo)要為我們服務(wù)指標(biāo)要為我們服務(wù)營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！ -51-53案例：航帆部2008年16月業(yè)績狀況如下： 一一月月 二月二月 三三月月 四月四月 五月五月 六月六月 在冊在冊人人力力 3535人人 4040人人 5050人人 5050人人 4848人人 4040人人 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)保保費費 1212萬萬 1010萬萬 1212萬萬 1414萬萬 1010萬萬 1010萬萬 出單出單人人數(shù)數(shù) 1818人人 2121人人 2020人人 2222人人 1818人人 202

33、0人人 新單新單件件數(shù)數(shù) 6363件件 5555件件 5555件件 7878件件 5858件件 5757件件 54請你告訴我： 航帆部的問題是什么？55業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 新增拜訪名單新增拜訪名單( (個個):):新收集到即將進(jìn)行拜訪新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù)的客戶名單數(shù) 養(yǎng)成收集拜訪名單，以養(yǎng)成收集拜訪名單，以 便有計劃拜訪的習(xí)慣便有計劃拜訪的習(xí)慣; 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)( (個個):):拜訪新老客戶數(shù)之和拜訪新老客戶數(shù)之和 養(yǎng)成按計劃拜訪的習(xí)慣養(yǎng)成按計劃拜訪的習(xí)慣; 新準(zhǔn)主顧數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)( (個個):):拜訪后通過拜訪后通過P100P100的操作確認(rèn)的操作確認(rèn)為為 A A、B B類的客戶數(shù)

34、類的客戶數(shù) 養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境 56主管主管 活動率活動率 有效增員率有效增員率 脫落率脫落率 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 有效人均件數(shù)有效人均件數(shù) 件均保費件均保費 新增拜訪名單新增拜訪名單( (個個) ) 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)( (個個) ) 新準(zhǔn)主顧數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)( (個個) ) 月累計活動率月累計活動率: :當(dāng)期出單人數(shù)當(dāng)期出單人數(shù)/ /當(dāng)期平均人數(shù)當(dāng)期平均人數(shù) 便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成。便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成。 每月每月 周活動率周活動率 便于掌控和落實分段經(jīng)營便于掌控和落實分段經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成指標(biāo)的達(dá)成57部經(jīng)理：部經(jīng)理

35、： 活動率活動率 累計活動率累計活動率 有效人均件數(shù)有效人均件數(shù) 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 新增拜訪名單新增拜訪名單( (個個) ) 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)( (個個) ) 新準(zhǔn)主顧數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)( (個個) ) 有效增員率有效增員率 脫落率脫落率 保費保費持持續(xù)率續(xù)率 客戶投訴率客戶投訴率=當(dāng)期累計投訴次數(shù)當(dāng)期累計投訴次數(shù)/累計至累計至 當(dāng)日之總投?？蛻羧藬?shù)當(dāng)日之總投保客戶人數(shù) 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè)考核員工的服務(wù)水平及展業(yè) 行為行為;58 保費計劃完成率保費計劃完成率（反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)） 費用率費用率=當(dāng)期營銷直接營業(yè)費用（不含傭金）當(dāng)期營銷直接營業(yè)費用（不含傭金）/ /

36、當(dāng)期首年保費當(dāng)期首年保費 總額。總額。 幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣; ; 保費持續(xù)率保費持續(xù)率= =本月之前的第本月之前的第1414個月撤保的主險保單保費（件數(shù)）個月撤保的主險保單保費（件數(shù)）/ / 本月之前的第本月之前的第1414個月承保的長險新單保費（件數(shù)）個月承保的長險新單保費（件數(shù)） 活動率活動率 累計活動率累計活動率 有效人均件數(shù)有效人均件數(shù) 人均保費人均保費 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 新增拜訪名單新增拜訪名單( (個個) ) 拜訪客戶數(shù)拜訪客戶數(shù)( (個個) ) 新準(zhǔn)主顧數(shù)新準(zhǔn)主顧數(shù)( (個個) ) 有效增員率有效增員率 脫落率脫落率 客戶投客戶投訴率訴率 區(qū)經(jīng)理：區(qū)經(jīng)理

37、：5960活動率差勤管理差勤管理 市場活動市場活動 訓(xùn)練手段訓(xùn)練手段 增員增員 銷售銷售 方法方法 內(nèi)容內(nèi)容61人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能活動量管理活動量管理 輔導(dǎo)輔導(dǎo) 訓(xùn)練訓(xùn)練 激勵激勵業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員 主管主管 力度力度 時機(jī)時機(jī) 內(nèi)容內(nèi)容 物資獎勵物資獎勵 精神鼓勵精神鼓勵62件均保費件均保費銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向 商品組合商品組合目標(biāo)市場目標(biāo)市場 銷售觀念銷售觀念 銷售能力銷售能力63有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)活動量管理活動量管理 銷售技巧銷售技巧拜訪量拜訪量 工作習(xí)慣工作習(xí)慣64案例：航帆部航帆部2008年年16月業(yè)績狀況如下：月業(yè)績狀況如下： 一一月月 二月二月 三月三月 四月四月 五月五月 六月六月

38、在冊人在冊人力力 3535人人 4040人人 5050人人 5050人人 4848人人 4040人人 標(biāo)準(zhǔn)保標(biāo)準(zhǔn)保費費 1212萬萬 1010萬萬 1212萬萬 1414萬萬 1010萬萬 1010萬萬 出單人出單人數(shù)數(shù) 1818人人 2121人人 2020人人 2222人人 1818人人 2020人人 新單件新單件數(shù)數(shù) 6363件件 5555件件 5555件件 7878件件 5858件件 5757件件 出勤率出勤率 56%56%60%60%58%58%63%63%60%60%59%59%65請你思考： 1、航帆部的問題是什么？ 2、航帆部問題的改進(jìn)措施？66請你請你計算：計算： 1、每月的活

39、動率？、每月的活動率？ 2、每月的人均保費？、每月的人均保費？ 3、每月的人均產(chǎn)能？、每月的人均產(chǎn)能？ 4、每月的人均件數(shù)？、每月的人均件數(shù)？ 5、每月的有效人均件數(shù)？、每月的有效人均件數(shù)？ 6、每月的件均保費？、每月的件均保費？67一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月活動率活動率51.40%52540%44%375%50%人均保費人均保費342825002400280020832500人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能666674761.9600063636555565000人均件數(shù)人均件數(shù)1.81.381.11.561.21.4有效人均件數(shù)有效人均件數(shù)352627535532285件均保費件均保

40、費1904.81818.22181.81794.91724.11754.1結(jié)結(jié) 果果68問題 原因 措施 具體行動 負(fù)責(zé)人 實施時間 預(yù)期效果 成本預(yù)估/資源求出勤率低1、早會 質(zhì)量低2、管理 不到位3、虛有 人力多1、提高早會質(zhì)量2、出勤 管理3、職場 布置1、提前一周做 好行事歷2、提前兩天落實 各欄目主持人3、專題稿件審核4、外聘講師5、評選最佳早會1、清退虛有人力2、每晚給常遲到 人員打電話3、與常缺勤人員 談心4、獎勵全勤人員 增設(shè)出勤榜組 訓(xùn)部經(jīng)理主 管組 訓(xùn)全月全月全月出勤達(dá)95%1、資金100元2、培訓(xùn)中心講師70717273關(guān)關(guān) 鍵鍵 業(yè)業(yè) 績績 指指 標(biāo)標(biāo) 活 動 率 (%

41、)有效人均件數(shù) ( 件)件 均 保 費 ( 元 )有 效 增 員 率 (%)脫 落 率 (%)本本 月月 重重 點點 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 人人 員員 人人 員員 楊 小 淇 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 內(nèi)內(nèi) 容容 開 發(fā) 準(zhǔn) 客 戶 資 源 的 方 法 預(yù)計每周花預(yù)計每周花? ? 多少小時多少小時 5 小 時 預(yù)預(yù) 期期 定定 量量 效效 果果 業(yè) 績 提 升 到 10,000 元 上上 月月 目目 標(biāo)標(biāo)90%81,50010%5%上上 月月 實實 際際 達(dá)達(dá) 成成 95%71,60015%8% 與與 計計 劃劃 差差 距距 +5%-1+100+5%-3%造造 成成 差差 距距 的的 主主 要要 原原 因因 促 成

42、率 低 重點輔導(dǎo)效果佳 主動脫落5名員工 本本 月月 目目 標(biāo)標(biāo) 90%81,50010%5%措措 施施 ?進(jìn)行促成的角色扮演組 織 小 組 聯(lián) 誼 會 檢 查 督 促 新 員 工提 高 早 會 后 輔 導(dǎo) 質(zhì) 量 08 年 4 月 填寫日期 ：08/3/30業(yè)務(wù)主任姓名：陳大力 人力：20 人組 別 三保費收入(萬 元 人 均 產(chǎn) 能 (元 活 動 率 (%)有效人均件數(shù) ( 件 新增拜訪名單（個/人 拜訪客戶數(shù) （個/人） 新準(zhǔn)主顧數(shù) （個/人）08年 4 月 填 寫 日 期 038/ 3 /30 項項 目目 業(yè)務(wù)主任設(shè) 定每月活動目標(biāo)?并統(tǒng) 計各項活動 的達(dá)成情況 業(yè)務(wù)主任使 用本表協(xié)助分析關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的問題并擬定改 善措施 上月達(dá)上月達(dá) 成目標(biāo)成目標(biāo) 上上 月月 目目 標(biāo)標(biāo)本月總本月總 目標(biāo)目標(biāo) 第一周第一周 目標(biāo)目標(biāo)第二周第二周 目標(biāo)目標(biāo)第三周第三周 目標(biāo)目標(biāo)第四周第四周 目標(biāo)目標(biāo)業(yè) 務(wù) 主