3.3管理渠道成員信用全書(shū)電子課件完整版電子教案課件電子教案幻燈片

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第三章 渠道成員選擇目錄1選擇渠道成員2開(kāi)發(fā)渠道成員3管理渠道成員信用具體文字性說(shuō)明補(bǔ)充內(nèi)容管理渠道成員信用 渠道信用風(fēng)險(xiǎn)是指渠道中任一成員的貨款由于渠道上另外成員的原因不能及時(shí)收回或不能收回而給該成員造成的可能損失。分銷(xiāo)渠道成員之間由于價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)、交易方式和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等多種因素引發(fā)的沖突極有可能給企業(yè)帶來(lái)巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，信用風(fēng)險(xiǎn)易于在渠道成員之間進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁的這一特性，又在無(wú)形中使風(fēng)險(xiǎn)加劇，給渠道成員特別是上游成員的信用風(fēng)險(xiǎn)管理帶來(lái)極大的困擾與壓力。一、渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的含義案例解讀分析與啟示此案例給予我們?cè)S多啟示，其中最重要的是就是如何處理老客戶(hù)拖欠的方法。浙江公司的做法是非常值

2、得借鑒的，通過(guò)債務(wù)專(zhuān)項(xiàng)資信調(diào)查，可以較為準(zhǔn)確地判斷客戶(hù)的真實(shí)施欠原因，如果不是故意拖欠，根據(jù)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)，可以給予合理的延遲期限。如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況惡化，正在轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，必須立即追討，挽回極有可能產(chǎn)生的壞帳損失。案例介紹管理渠道成員信用同步案例同步案例3-6：老客戶(hù)也會(huì)發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)：老客戶(hù)也會(huì)發(fā)生信用風(fēng)險(xiǎn)渠道成員資信調(diào)查01渠道成員資信評(píng)估02信用管理03業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范04管理渠道成員信用二、渠道成員資信評(píng)二、渠道成員資信評(píng)估與信用管理的步驟估與信用管理的步驟 資信調(diào)查指專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的注冊(cè)登記情況、股權(quán)結(jié)構(gòu)、人力資源、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、管理水平、財(cái)務(wù)狀況、行業(yè)聲譽(yù)、以往信用情況等進(jìn)行調(diào)查研究，必要

3、的時(shí)候進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查結(jié)果出具信用報(bào)告并對(duì)其信用等級(jí)給予評(píng)定。 對(duì)渠道成員的資信調(diào)查可以從信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、銀行、會(huì)計(jì)報(bào)表以及其他機(jī)構(gòu)入手，采用直接調(diào)查法以及間接調(diào)查法進(jìn)行，并最終形成渠道成員資信報(bào)告。企業(yè)資信調(diào)查報(bào)告的一般格式大致為：綜述、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、付款記錄、注冊(cè)資料、股東背景和管理人員等。渠道成員資信調(diào)查01管理渠道成員信用 資信評(píng)估，通常也被稱(chēng)為信用評(píng)估，是對(duì)各類(lèi)企業(yè)所負(fù)各種債務(wù)能否如約還本付息的能力和可信任程度的綜合評(píng)估，是對(duì)債務(wù)償還風(fēng)險(xiǎn)的綜合評(píng)價(jià)。渠道成員資信評(píng)估02分配渠道任務(wù)分配渠道任務(wù)信用管理是指對(duì)在信用交易中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，通過(guò)制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部

4、門(mén)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，以保障應(yīng)收帳款安全和及時(shí)的回收，有效的控制風(fēng)險(xiǎn)和用最經(jīng)濟(jì)合理的方法綜合處理風(fēng)險(xiǎn)，使風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。企業(yè)的信用管理注重對(duì)客戶(hù)信息的收集和評(píng)估、信用額度的授予、債權(quán)的保障、應(yīng)收帳款的回收等各個(gè)交易環(huán)節(jié)的全面監(jiān)督?；谄髽I(yè)的信用管理，對(duì)渠道成員的信用額度、信用期限、現(xiàn)金折扣政策、可接受的支付方式等方面進(jìn)行規(guī)定。03信用管理分配渠道任務(wù)分配渠道任務(wù)在渠道開(kāi)發(fā)和運(yùn)作過(guò)程中，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生無(wú)處不在，從接觸客戶(hù)到選擇客戶(hù)的環(huán)節(jié)、與客戶(hù)談判到確定信用條件的過(guò)程、與客戶(hù)簽約到尋求債權(quán)保障的過(guò)程、發(fā)貨過(guò)程中實(shí)施退貨跟蹤的過(guò)程、對(duì)到期賬款實(shí)行早期催收的過(guò)程。收款失效導(dǎo)致企業(yè)面臨追賬問(wèn)題的過(guò)程。因此

5、企業(yè)要采用有效的風(fēng)險(xiǎn)防范手段，規(guī)范交易流程。04業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范分配渠道任務(wù)分配渠道任務(wù)案例解讀結(jié)合上述案例，試回答下面的幾個(gè)問(wèn)題：一、你對(duì)長(zhǎng)虹佳華的一體化分銷(xiāo)有何評(píng)價(jià)？二、什么是渠道信用？長(zhǎng)虹佳華又是如何管理渠道信用的？案例介紹管理渠道成員信用同步案例同步案例3-7： 長(zhǎng)虹佳華的一體化分銷(xiāo)長(zhǎng)虹佳華的一體化分銷(xiāo)？管理渠道成員信用三、管理渠道成員信用的方法（一）建立專(zhuān)門(mén)的信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)；（二）建立完善的信用調(diào)查機(jī)制；（三）定期對(duì)渠道成員的信用額度進(jìn)行審核；（四）有效控制發(fā)貨；（五）置留所有權(quán)；（六）貿(mào)易暫停；（七）堅(jiān)持額外擔(dān)保；（八）巡訪(fǎng)客戶(hù)；案例解讀結(jié)合上述案例，試回答下面的幾個(gè)問(wèn)題：一、娃哈哈在刺激渠道成員合作意愿方面是如何做的？二、娃哈哈是如何保障渠道成員間的利益平