剩余房源推售方案

1、復地西絨線26號2#樓剩余房源清盤推售方案:銷售內(nèi)外部環(huán)境分析 i、市場環(huán)境北京09年一季度整體市場表現(xiàn)也”牛一辛盧北莫一¥佬宅嚴將情撫08年市場低迷從北京09年第一季度的市場表現(xiàn)看， 成交量呈現(xiàn)大幅度提升態(tài)勢。狀態(tài)對于消費者的影響已經(jīng)消去，消費者購房意愿回升。從價格變化看，成交價格仍然處于持續(xù)下行的態(tài)勢，成交量的提升并沒有反映在價格的上漲。09年一季度區(qū)域競爭市場表現(xiàn)競爭項目競爭項目今年累計銷售情況名稱主要庫存產(chǎn)品面積段面積套數(shù)均價2(M )（套）2(兀/M )紫御府售107，余32套，323至424平米三居至四居15917.654932507.26緣溪堂售25，余75套，400至

2、500平米三居至四居1757.18433609.34上國闕售3,余34套，162 兩居 271 四居434.94239000天安國匯售10,余459套，136 m，至400 m，兩居至三居460231832西派國際公 寓售284,余147套，139tf至342m兩居至四居5492.161033814尊府售248,余404 （652）套，65m一居，127m兩居，180tf三居12738.9710031411本項目售88套，余26套, 150平米兩居，180平米三 居2960.762629481（截止5月1日）從區(qū)域市場銷售情況看，雖然北京第一季度整個市場出現(xiàn)大幅度的成交量提升，但由于項目本體素

3、質(zhì)、展示價值、營銷投入的不同成交量出現(xiàn)明顯的差異。區(qū)域內(nèi)紫御府、尊府兩個項目仍然憑借其良好的現(xiàn)場展示條件、充足的營銷投入成為區(qū)域內(nèi)的銷售冠軍項目。市場形式預測及判斷北京09年一季度出現(xiàn)的成交量提升，扭轉(zhuǎn)了 08年低迷的市場形式，房地產(chǎn)市場出 現(xiàn)階段性“陽春”現(xiàn)象。但隨著市場 08年積累客戶量的逐漸消化，未來經(jīng)濟形式的影 響，后期市場形式仍然不明朗， 市場波動仍然持續(xù)。從區(qū)域市場的銷售情況看，市場將出現(xiàn)明顯的客戶細分，市場競爭形式將更為激烈。率先搶奪市場內(nèi)存留的客戶量將成為各個項目生存的唯一契機。2、本體現(xiàn)狀剩余房源實際 樓層ABCDEFGB反A反15F180118021803180514F17

4、011702170317051706170717081709171013F16011602160316051606160716081609161012F15011502150315051506150715081509151011F12011202120312051206120712081209121010F110111031105110611071108110911109F100110021003100510061007100810091010（數(shù)據(jù)截止5月3日）實際樓層戶型ABC 1DTEFTG yB反TA反 J15單價52364.6747234.0852893.59f59241.51單價1

5、435439.5552024.5843652.8442560.6139633.371312單價單價43236仃42208.4244525.8542031.7811單價41434.8939724.9139050.4110單價34849.69單價35491.5935360.46（數(shù)據(jù)截止5月3日，均為未認購待售房源，單價為銷售底價）剩余房源中（去除頂層項目剩余房源主要集中東側(cè)，均為項目的景觀優(yōu)勢房源。復式）最低單價為 34849元/平米，最高單價為 52024元/平米。北京市場成交單價 35000元/平米以上產(chǎn)品銷售速度:型目區(qū)城Ifi交刻S城立面釈1二呈斥根廣塌京辟，證宇“詣2號21219720

6、272北京財帛中八京齢證字【200?吃殆號1375772443京屈亍圧爭|2膩和3軸號930214O3DC4西就京廚分證宇12008)300號2i3S390005三里蟲拽候中心京灘證字憶006加號'11722362D26鬲屈卡證字I2006RM號&271136124從北京市場35000元/平米以上產(chǎn)品09年第一季度的市場表現(xiàn)看， 整體市場3個月 內(nèi)總銷售量為33套，月均11套，項目平均銷售速度為 1.8套。銷售速度最高為 soho 北京公館，月均銷售速度為 3.7套。從北京豪宅市場銷售速度看，單價35000元/平米以上產(chǎn)品銷售速度將出現(xiàn)大幅度的下降，高價產(chǎn)品在北京市場內(nèi)的消化量

7、及銷售速度極低。從項目對比看，其中上國闕、御金臺、七星摩根廣場均基本處于銷售停滯狀態(tài)，而 其中紫御府、soho北京公館則通過充足的現(xiàn)場展示、持續(xù)的營銷投入方式保持良好的 銷售態(tài)勢。因此反映出高端高價產(chǎn)品極容易出現(xiàn)銷售停滯狀態(tài)，項目在提升現(xiàn)場展示價 值、推廣持續(xù)、投入支持充足才能夠保證高價產(chǎn)品銷售。推廣渠道現(xiàn)狀:來電來訪客戶量:類別1月2月3月4月來電234511220來訪468616980成交量43128推廣強度新浪首頁文字鏈無6天15天11天短信無110萬條120萬條20萬條北青無無頭版報尾一期無戶外投放投放投放投放項目4月由于推廣強度的降低，項目來電來訪量急劇下降，來電量下降83%，來訪量

8、下降50%。而項目4月成交8組客戶中，7組為前期意向客戶，1組為新浪文字鏈渠道，4 月新增意向客戶成交量較少，項目已出現(xiàn)客戶量不足的狀態(tài)。項目推廣渠道分析:來電來訪渠道分析5 %從項目來電來訪量分析，項目的現(xiàn)場渠道效果排序為：短信 > 新浪網(wǎng)絡(luò) > 朋友介紹 > 金融街戶外。從來電來訪效果看， 短信及新浪網(wǎng)絡(luò)渠道是項目來電來訪的關(guān)鍵渠道。2009年客戶成交渠道分析從項目成交渠道分析，項目推廣渠道效果排序為:路過 > 短信 > 新浪 > 金融街戶外從成交渠道分析，項目后期的主要營銷動作因主要集中在：1、增強項目周邊圍擋形象，更換圍擋畫面，增強對路過客戶的攔截。

9、2、增強金融街戶外畫面的昭示性及銷售信息實時性。3、持續(xù)進行短信推廣，快速有效的增加客戶量?，F(xiàn)場展示現(xiàn)狀:外部條件一一由于項目現(xiàn)場圍擋自08年10月至今仍未更換，項目現(xiàn)場外部展示價值較差。內(nèi)部條件一一項目銷售中心內(nèi)整體品質(zhì)無法與項目高售價相匹配，嚴重影響客戶對項目價值的判斷。核心價值展示缺失 一一項目核心東側(cè)景觀價值由于無法直接給客戶進行展示，嚴重影響高層景觀房源銷售。二、銷售目標分解及評價1、5-6月銷售目標目標任務金額（萬兀）備注5月銷售任務33006月銷售任務37005月已簽約金額2088截止5月4日5月凈認購金額2052截止5月4日（去除石靜霞）5月任務評價100%完成認購額完成簽約6

10、月任務評價28606月剩余目標額2、銷售目標完成可行性評估項目完成6月銷售目標，仍然需要新增認購5套，并完成簽約。從市場35000元/平米以上產(chǎn)品月均成交量 1.7套判斷，及最高成交速度 3.7套判斷。 項目完成6月銷售目標是存在難度及市場機會的。1、難度：剩余貨量不足：高層房源銷售速度緩慢，項目3#樓無新增房源推出客戶量不足：項目目前的推廣強度難以支撐銷售目標現(xiàn)場展示價值不足：項目現(xiàn)場展示條件難以支撐項目銷售房源價格2、機會：市場機會：市場轉(zhuǎn)暖，客戶購買信心充足。熱銷態(tài)勢：項目09年3月、4月一直保持較高而平穩(wěn)的銷售速度，保持良好的熱 銷態(tài)勢，有利于增強客戶信心、促進客戶購買。3、5-6月銷

11、售團隊目標任務5月6月1701 、 1710 、 1007 、1207 、 1507 、 1208 、 1209 、目標房源房號1008 、 11071509套數(shù)55預計金額（萬兀）30003014面積（平米）828729消化項目高層剩余房源，于 6月底完成2#樓剩余房源基本清盤；為后期3#樓推售創(chuàng)造 價格標桿，提升客戶對 3#樓的價值預期。三、銷售目標達成手段日臻稀貴，真心分享一一復地西絨線26號“真心分享”活動月活動時間：5月15日至6月30日活動目的：1、 在5至6月期間，通過系列活動對高層景觀房源進行集中消化，達成2#樓基本清盤目 標。2、通過“真心分享”的各類主題活動，挖掘前期意向客

12、戶資源、挖掘老業(yè)主帶新客戶再購 資源。3、 通過5至6月的集中推售，完成 6月份既定的銷售目標任務，并為項目3#樓預售積累 客戶資源?；顒优浜?活動時間活動主題活動地點目標客戶活動目的預計費用 （萬元）5月23日西絨線26號“真心分享”主 題活動月啟動活動乙十六號西絨線08年7月3層以上高價 房源成交業(yè)主，及意向客戶增加客戶滿意度，推介項目 高層房源105月 30日“分享價值”西絨線26號業(yè) 主投資理財講座銷售中心西絨線08年7月3層以上高價 房源成交業(yè)主，及意向客 戶，同時邀請高端資源客戶 參加增加老業(yè)主帶新業(yè)主，及意 向客戶到訪46月13日“分享藝術(shù)”西絨線26號業(yè) 主藝術(shù)插花活動銷售中心

13、西絨線08年7月3層以上高價 房源成交業(yè)主，及意向客戶增加老業(yè)主帶新業(yè)主，及意 向客戶到訪0.56月27日“分享快樂”西絨線26號業(yè) 主家庭蠟手親子活動銷售中心西絨線08年7月3層以上高價 房源成交業(yè)主，及意向客戶增加老業(yè)主帶新業(yè)主，及意 向客戶到訪0.5西絨線26號活動策劃方案(NXPowerLite).銷售道具：投資置業(yè)基金計劃：活動期間，業(yè)主可以通過繳納1萬元置業(yè)基金，享受總房款折抵10萬元的優(yōu)惠活動。(現(xiàn)場制定推售價格及說辭，確保銷售房源保持在85折底價基礎(chǔ)上)分享饋贈計劃：活動期間，老業(yè)主推薦新客戶成交，老業(yè)主可以享受1年物業(yè)費的饋贈獎勵，促進老業(yè)主帶新業(yè)主成交。渠道配合：新浪首頁文字鏈：每月10天首頁文字鏈投放，通欄、擎天柱、跳轉(zhuǎn)頁對項目活動的持續(xù)宣傳。短信渠道投放:增加每周50萬條的投放量，共計發(fā)送300萬條?？焖儆行У耐茝V項目 活動信息、推售信息，積累意向客戶。金融街戶外廣告：更換廣告畫面，增加廣告招示性，確保推廣渠道有效性及實時性。現(xiàn)場展示配合:項目圍擋展示價值提升:更換現(xiàn)有圍擋畫面，提升項目外部價值展示條件，增加對項 目現(xiàn)有銷售信息的傳遞。銷售中心展示價值提升:對項目銷售中心內(nèi)展板進行更換，通過廣告畫面提升項目價 值展示力度。銷售中心門前價值提升:通過擺放鮮花、花壇