服裝行業(yè)銷售分析講解

1、為什么要做銷售分析？銷售分析的意義銷售分析的目的銷售分析五個部分經(jīng)營概念分析（零售分析）預(yù)測性分析（銷售預(yù)測）市場均衡性分析（商業(yè)博弈、品牌均衡）判斷決策性分析（彈性分析）判斷決策性分析（相關(guān)分析）一、零售基礎(chǔ)概念一、零售基礎(chǔ)概念零售庫存計(jì)算零售庫存計(jì)算月平均庫存月平均庫存存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)投資毛利率投資毛利率售磬率售磬率庫存銷售比（庫銷比）庫存銷售比（庫銷比）可供貨周期可供貨周期零售零售基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念: :零售庫存計(jì)算零售庫存計(jì)算 BOM BOM期初期初 + + ReceiptsReceipts進(jìn)貨進(jìn)貨 - - SalesSales銷售銷售 = = EOMEOM期末期末零

2、售零售基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念練習(xí)一練習(xí)一答案答案月平均庫存月平均庫存月平均庫存月平均庫存 = = （起始月期初庫存（起始月期初庫存+ +期末期末庫存）庫存）/2+/2+（終止月期初庫存（終止月期初庫存+ +期末期末庫存）庫存）/2/2/月數(shù)月數(shù) 零售零售基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念練習(xí)二練習(xí)二:請根據(jù)以下數(shù)據(jù)計(jì)算請根據(jù)以下數(shù)據(jù)計(jì)算1-7月的平均庫存月的平均庫存?月平均庫存月平均庫存 = （每月期初庫存之和（每月期初庫存之和+最后最后月份期末庫存）月份期末庫存）/（月數(shù)（月數(shù)+1）零售零售基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念答案答案1-7月的平均庫存月的平均庫存=170 存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率= =本期銷售額本期銷售額/ /同期平均庫

3、存額同期平均庫存額 （銷售額和同期平均庫存額需要統(tǒng)一時(shí)價(jià)，即同是零售價(jià)（銷售額和同期平均庫存額需要統(tǒng)一時(shí)價(jià)，即同是零售價(jià)或者同是進(jìn)貨價(jià)）或者同是進(jìn)貨價(jià)）周轉(zhuǎn)率直接影響到資金的占用時(shí)間和占用額度問題周轉(zhuǎn)率直接影響到資金的占用時(shí)間和占用額度問題. .周轉(zhuǎn)率越高周轉(zhuǎn)率越高, ,資金占用時(shí)間越短資金占用時(shí)間越短, ,資金占用額度越小資金占用額度越小, ,即資金即資金利用率就越高利用率就越高! !周轉(zhuǎn)率越低周轉(zhuǎn)率越低, ,資金占用時(shí)間越長資金占用時(shí)間越長, ,資金占用額度越大資金占用額度越大, ,資金利資金利用率就越低用率就越低! !零售零售基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率 = 36

4、0 *同期平均庫存額/本期銷售零售零售基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念 投資毛利率投資毛利率一筆資金轉(zhuǎn)換成銷售額和毛利的次數(shù)越多，庫存一筆資金轉(zhuǎn)換成銷售額和毛利的次數(shù)越多，庫存投資的每一元錢的回報(bào)越大！投資的每一元錢的回報(bào)越大！投資毛利率投資毛利率 = = 毛利毛利/ /平均庫存進(jìn)貨額（成本價(jià)）平均庫存進(jìn)貨額（成本價(jià)）毛利率毛利率= =毛利毛利/ /實(shí)銷額實(shí)銷額零售零售基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念如果：如果：銷售額（零售額）銷售額（零售額） 1 1，200200，000000毛利毛利 300 300，300300平均庫存（零售價(jià)）平均庫存（零售價(jià)） 400 400，400400平均庫存（成本價(jià)）平均庫存（成本價(jià)） 200

5、 200，200200計(jì)算：計(jì)算：1 1、存貨周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率2 2、投資毛利率、投資毛利率3 3、周轉(zhuǎn)天數(shù)、周轉(zhuǎn)天數(shù)練習(xí)三練習(xí)三答案答案1 1、庫存周轉(zhuǎn)率、庫存周轉(zhuǎn)率 = 3.0 = 3.02 2、投資毛利率、投資毛利率 = 1.5 = 1.53 3、周轉(zhuǎn)天數(shù)、周轉(zhuǎn)天數(shù)=120=120 售磬率售磬率= =銷售銷售/ /期初庫存期初庫存( (應(yīng)季商品）應(yīng)季商品） 檢驗(yàn)一季貨品的訂貨準(zhǔn)確率！檢驗(yàn)一季貨品的訂貨準(zhǔn)確率！周售磬率（周售磬率（周售磬表周售磬表）月售磬率）月售磬率周售磬率周售磬率=7%或或7%以上以上(優(yōu)秀優(yōu)秀)(暢銷品暢銷品)（根據(jù)3.5-4.5為優(yōu)秀的庫存周轉(zhuǎn)率推出) =6%-7%

6、之間之間(良好良好)(平上品平上品) =5%-6%之間之間(一般一般)(平下品平下品) =4%-5%之間之間(較差較差)(滯銷品滯銷品) 零售零售基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念庫存銷售比庫存銷售比=期初庫存期初庫存/本期銷售本期銷售 =（期末庫存（期末庫存+本期銷售）本期銷售）/本期銷售本期銷售 =（期初庫存（期初庫存+期末庫存期末庫存+本期銷售）本期銷售）/2/本期銷售本期銷售 檢驗(yàn)貨品的供給合理狀況！檢驗(yàn)貨品的供給合理狀況！周庫銷比周庫銷比=14/1(優(yōu)秀優(yōu)秀) =17/1(良好良好) =20/1(一般一般) =25/1(較差較差)零售零售基礎(chǔ)概念基礎(chǔ)概念庫銷比與售磬率的關(guān)系庫銷比庫銷比=1/售磬率售磬

7、率售磬率售磬率=1/庫銷比庫銷比售磬率越高，庫銷比越低，表明貨品的銷售狀況良好，售磬率越高，庫銷比越低，表明貨品的銷售狀況良好，售磬率越低，庫銷比越高，表明貨品的銷售出現(xiàn)問題，售磬率越低，庫銷比越高，表明貨品的銷售出現(xiàn)問題，售磬率和庫銷比的關(guān)系注意：注意： 我們的售磬率對應(yīng)季新款商品更具有實(shí)際意義，我們的售磬率對應(yīng)季新款商品更具有實(shí)際意義，我們的庫銷比對應(yīng)季有效庫存更具有實(shí)際意義。我們的庫銷比對應(yīng)季有效庫存更具有實(shí)際意義。 為了快速反映新品上市的銷售情況為了快速反映新品上市的銷售情況,我建議用周我建議用周售磬率、周庫銷比來做分析。售磬率、周庫銷比來做分析?？晒┴浿芷冢ㄌ?、周、月）可供貨周期（天

8、、周、月）= =現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存/ /每個周期（天、周、月）銷售量每個周期（天、周、月）銷售量庫存流轉(zhuǎn)表的制定制定庫存流轉(zhuǎn)表的意義庫存流轉(zhuǎn)表的制定詳細(xì)參考 副表1二、銷售預(yù)測為什么要做銷售預(yù)測銷售預(yù)測的注意事項(xiàng)如何預(yù)測 為了提前做出預(yù)知，提前做好銷售準(zhǔn)備。（貨品、為了提前做出預(yù)知，提前做好銷售準(zhǔn)備。（貨品、人員、促銷活動、新品上市）人員、促銷活動、新品上市）順利完成銷售計(jì)劃！順利完成銷售計(jì)劃！為什么要做銷售預(yù)測銷售預(yù)測的注意事項(xiàng)1、我們沒有辦法精確預(yù)測精確預(yù)測一定時(shí)期的銷售，但我們有辦法降低預(yù)測誤差預(yù)測誤差，使我們的銷售預(yù)測值更接近實(shí)際銷售值。2、銷售預(yù)測的前提是排除天氣、新品上市、人員變動、

9、促銷打折活動、不可抗力等因素。即在現(xiàn)有的流動庫存、現(xiàn)有的銷售基礎(chǔ)上的銷售預(yù)測！1、幾何計(jì)算法、幾何計(jì)算法2、代數(shù)計(jì)算法、代數(shù)計(jì)算法詳細(xì)請參考詳細(xì)請參考 副表副表2如何預(yù)測三、博弈囚徒的困惑囚徒的困惑博弈與我們的生意博弈與我們的生意商業(yè)博弈商業(yè)博弈博弈在同一個游戲規(guī)則下，雙方或者多方為了在同一個游戲規(guī)則下，雙方或者多方為了各自的利益或相互的利益而采取的抉擇！各自的利益或相互的利益而采取的抉擇！囚徒的困惑和由于偷車被捕了，根據(jù)法律他們即將被判年。在審訊過程中警察懷疑他們與另一起銀行搶劫案有關(guān)，當(dāng)然僅僅是一種猜測。除非他們中間能有人能夠主動交代，否則警察沒有證據(jù)來證明他們與銀行搶劫有關(guān)警察想了一個辦

10、法：把兩人分開審訊，并使兩人無法聯(lián)系。并分別告訴每一個囚犯：我們已經(jīng)掌握了他們的犯罪證據(jù)，希望爭取坦白從寬。如果他們兩人都交代了，那么他們將分別被判3年；如果一個交代，一個不交代，交代的被判1年，不交代的被判10年；兩個囚犯同時(shí)也都知道，如果他們倆都不交代，那么他們搶銀行罪名將不成立，分別被判2年。 怎么辦？怎么辦？四個結(jié)局沒有人交代沒有人交代兩人都交代兩人都交代A交代、交代、B不交代不交代B交代、交代、A不交代不交代最可能的結(jié)局是？最可能的結(jié)局是？最可能的結(jié)局A交代、交代、B也交代，兩人分別被判也交代，兩人分別被判3年。年。博弈與我們的生意A 與品牌公司找到博弈平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏與品牌公司找到

11、博弈平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏B 與競爭對手找到博弈平衡點(diǎn)，減少市場競爭的被與競爭對手找到博弈平衡點(diǎn)，減少市場競爭的被動性或者實(shí)現(xiàn)雙贏動性或者實(shí)現(xiàn)雙贏 商業(yè)博弈 有 A B C三公司，A、B為零售商，且在同一市場。C為供貨商。為了規(guī)范市場競爭，C 給 A、B明確規(guī)定：不允許A 、B以任何形式進(jìn)行不正當(dāng)競爭，尤其是價(jià)格戰(zhàn)，A、B雙方相互監(jiān)督。到了一年一度的傳統(tǒng)節(jié)日，A 、B都想做一個成功的促銷，如果A做促銷，B也做促銷，那么A、B均將贏利3萬；如果A做促銷，B不做，那么A 將贏利10萬，B將虧損1萬；如果A 不做促銷，B 做促銷那么A 將虧損1萬，B 將贏利10萬；如果A、B均不促銷，那么A、B均不贏利。

12、問：結(jié)局是？問：結(jié)局是？ （贏利、促銷形式）（贏利、促銷形式）練習(xí)贏利四種可能結(jié)局：贏利四種可能結(jié)局：1、A促銷，B不促銷，A贏利10萬，B虧損1萬；2、A不促銷，B促銷，A虧損1萬，B贏利10萬；3、A、B均促銷，均贏利3萬；4、A、B均不促銷，均不贏利；練習(xí)贏利最終結(jié)局：贏利最終結(jié)局：A、B均促銷，均贏利3萬！練習(xí)促銷形式四結(jié)局：促銷形式四結(jié)局：因?yàn)?C 給A、B明確規(guī)定不允許以任何形式進(jìn)行不正當(dāng)競爭，相互監(jiān)督。1、A促銷，B不促銷，B將監(jiān)督并告之C；2、A不促銷，B 促銷，A將監(jiān)督B告知C；3、A促銷，B也促銷，A、B勾結(jié)均不告知C；4、A不促銷，B也不促銷，A、B相互監(jiān)督；練習(xí)促銷形式最終結(jié)局促銷形式最終結(jié)局：A、B均不促銷，均不贏利！ 基礎(chǔ)銷售分析結(jié)束基礎(chǔ)銷售分析結(jié)束 THANK YOU! THANK YOU!判斷決策性分析彈性分析相關(guān)分析彈性理論什么是彈性？彈性函數(shù)？彈性函數(shù)的作用？彈性的日常運(yùn)用？彈性分析？彈性函數(shù)彈性系數(shù)彈性函數(shù)的作用薄利多銷的真正意義？彈性系