區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、操作、管理

1、 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)分析 客戶 選擇 擬訂開(kāi)發(fā)方案 開(kāi)發(fā)運(yùn)作 日常市場(chǎng)管理 一 市場(chǎng)調(diào)研了解市場(chǎng)全面情況了解市場(chǎng)全面情況 明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景 市場(chǎng)前景評(píng)估市場(chǎng)前景評(píng)估 市場(chǎng)潛力的大小市場(chǎng)潛力的大小 決定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值大小決定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值大小決定營(yíng)銷資源配置的多少?zèng)Q定營(yíng)銷資源配置的多少市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量市市場(chǎng)場(chǎng)成成長(zhǎng)長(zhǎng)性性 評(píng)估市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng) 潛力指潛力指 標(biāo)標(biāo) 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)前景評(píng)估市場(chǎng)前景評(píng)估指某一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)總量 市場(chǎng)容量=消費(fèi)人口*平均消費(fèi)數(shù)量市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量 （市場(chǎng)容量要考慮季節(jié)因素）市場(chǎng)容量要考慮季節(jié)因素） 調(diào)查數(shù)據(jù) 總?cè)丝?道

2、路交通 消費(fèi)特點(diǎn) 當(dāng)?shù)叵M(fèi)指數(shù) 通路特性、數(shù)量 季節(jié)特性 行政區(qū)域 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研方法 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)前景評(píng)估市場(chǎng)前景評(píng)估 實(shí)地走訪實(shí)地走訪 當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)年鑒當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計(jì)年鑒 地圖資料地圖資料市場(chǎng)成長(zhǎng)階段 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)前景評(píng)估市場(chǎng)前景評(píng)估市場(chǎng)成長(zhǎng)性決定了市場(chǎng)的發(fā)展后勁，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析市場(chǎng)成長(zhǎng)性某一類產(chǎn)品在某一市場(chǎng)所處的生命周期 全面了解市場(chǎng)全面了解市場(chǎng)調(diào)查范圍調(diào)查范圍 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 市市 場(chǎng)場(chǎng) 組組 合合 四四 要要 素素 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 消費(fèi)者消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境E、 熟悉你的企業(yè) 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 全面了解市場(chǎng)全面了解市場(chǎng)五個(gè)熟悉五個(gè)熟悉A 、熟悉你的

3、經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體 B 、熟悉你的消費(fèi)者 C 、 熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D、 熟悉你的市場(chǎng)A 、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 全面了解市場(chǎng)全面了解市場(chǎng)固定資產(chǎn)？固定資產(chǎn)？ 流動(dòng)資金？流動(dòng)資金？ 年銷售額？年銷售額？ 車輛？車輛？ 倉(cāng)庫(kù)面積倉(cāng)庫(kù)面積 位置？位置？ 員工數(shù)量及崗位？員工數(shù)量及崗位？ 經(jīng)營(yíng)時(shí)間？經(jīng)營(yíng)時(shí)間？ 代理產(chǎn)品及銷售情況？代理產(chǎn)品及銷售情況？ 當(dāng)?shù)赜绊懥?？?dāng)?shù)赜绊懥Γ?當(dāng)?shù)刂饕块T(mén)協(xié)調(diào)能力？當(dāng)?shù)刂饕块T(mén)協(xié)調(diào)能力？ 實(shí)力實(shí)力 信譽(yù)信譽(yù)經(jīng)營(yíng)者品行？經(jīng)營(yíng)者品行？ 與其他廠家合作情況？與其他廠家合作情況？ 有無(wú)不良嗜好？有無(wú)不良嗜好？ 家庭及婚姻狀況？家庭及婚姻狀況？ 資金周

4、轉(zhuǎn)情況資金周轉(zhuǎn)情況 銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)當(dāng)?shù)馗采w情況？當(dāng)?shù)馗采w情況？ 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)良否？市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)良否？ 網(wǎng)絡(luò)客戶有那些？網(wǎng)絡(luò)客戶有那些？ 二批有幾家？有實(shí)力的二批有幾家？大零售商有幾家？二批有幾家？有實(shí)力的二批有幾家？大零售商有幾家？ C、D類店有幾家？類店有幾家？ 重要商圈分布？重要商圈分布？記?。≈挥袝?shū)面的資料才有價(jià)值，裝在腦袋記住！只有書(shū)面的資料才有價(jià)值，裝在腦袋里是沒(méi)用的，這是你今后重要資料里是沒(méi)用的，這是你今后重要資料民族構(gòu)成？民族構(gòu)成？ 風(fēng)俗習(xí)慣？風(fēng)俗習(xí)慣？ 消費(fèi)禁忌？消費(fèi)禁忌？ 經(jīng)濟(jì)狀況？購(gòu)買能力？經(jīng)濟(jì)狀況？購(gòu)買能力？消費(fèi)喜好？消費(fèi)喜好？ 消費(fèi)習(xí)慣？消費(fèi)習(xí)慣？ 消費(fèi)流行趨勢(shì)？消費(fèi)流行趨勢(shì)

5、？ 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 全面了解市場(chǎng)全面了解市場(chǎng) B 、熟悉你的消費(fèi)者熟悉你的消費(fèi)者 消費(fèi)特性消費(fèi)特性 消費(fèi)偏好消費(fèi)偏好 消費(fèi)偏好消費(fèi)偏好心理需求？心理需求？ 實(shí)質(zhì)需求？實(shí)質(zhì)需求？ 對(duì)手構(gòu)成威脅產(chǎn)品？規(guī)格？主導(dǎo)產(chǎn)品？對(duì)手構(gòu)成威脅產(chǎn)品？規(guī)格？主導(dǎo)產(chǎn)品？ 質(zhì)量？質(zhì)量？ 包裝？主要竟品優(yōu)勢(shì)？包裝？主要竟品優(yōu)勢(shì)？ 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 全面了解市場(chǎng)全面了解市場(chǎng) C 、 熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手熟悉你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量 竟品的產(chǎn)品竟品的產(chǎn)品 當(dāng)?shù)鼐蛊窋?shù)量？當(dāng)?shù)鼐蛊窋?shù)量？ 名稱？總經(jīng)銷是誰(shuí)？名稱？總經(jīng)銷是誰(shuí)？ 什么時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)？什么時(shí)間進(jìn)入市場(chǎng)？ 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 竟品政策竟品政策 竟

6、品市場(chǎng)銷售竟品市場(chǎng)銷售 廠價(jià)、二批價(jià)、零售價(jià)？返利政策（經(jīng)銷、二批、零售年返、廠價(jià)、二批價(jià)、零售價(jià)？返利政策（經(jīng)銷、二批、零售年返、季返、月返）？促小政策？廣宣活動(dòng)？季返、月返）？促小政策？廣宣活動(dòng)？ 市場(chǎng)占有率？月銷售？生命周期階段？產(chǎn)品規(guī)劃？廠家規(guī)模市場(chǎng)占有率？月銷售？生命周期階段？產(chǎn)品規(guī)劃？廠家規(guī)模實(shí)力、發(fā)展勢(shì)頭？各經(jīng)銷商評(píng)價(jià)？消費(fèi)者評(píng)價(jià)？?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)？實(shí)力、發(fā)展勢(shì)頭？各經(jīng)銷商評(píng)價(jià)？消費(fèi)者評(píng)價(jià)？?jī)?yōu)勢(shì)劣勢(shì)？ 戰(zhàn)勝對(duì)手 身心愉快！努力吧！ 人口數(shù)量？構(gòu)成比例（男女比例人口數(shù)量？構(gòu)成比例（男女比例/城鄉(xiāng)比例城鄉(xiāng)比例/年齡比例年齡比例/家庭數(shù)量）家庭數(shù)量） 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 全面了解市場(chǎng)全面了解市場(chǎng)

7、 D、 熟悉你的市場(chǎng) 公司產(chǎn)品當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)歷史公司產(chǎn)品當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)歷史 行政區(qū)域行政區(qū)域 人口資料人口資料 自然狀況自然狀況 社會(huì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境多少縣區(qū)市？街道？小區(qū)？鄉(xiāng)鎮(zhèn)？村莊？多少縣區(qū)市？街道？小區(qū)？鄉(xiāng)鎮(zhèn)？村莊？地形地貌？交通狀況？四季氣候狀況？地形地貌？交通狀況？四季氣候狀況？行政部門(mén)執(zhí)法情況？社會(huì)風(fēng)氣？治安情況？行政部門(mén)執(zhí)法情況？社會(huì)風(fēng)氣？治安情況？ 經(jīng)商環(huán)境？經(jīng)商環(huán)境？ 經(jīng)濟(jì)狀況及支柱？有什么特殊風(fēng)俗？經(jīng)濟(jì)狀況及支柱？有什么特殊風(fēng)俗？市場(chǎng)占有率？月市場(chǎng)占有率？月/年銷量？曾做過(guò)什么活動(dòng)？那些市場(chǎng)作的好年銷量？曾做過(guò)什么活動(dòng)？那些市場(chǎng)作的好/不不好？都有那些經(jīng)銷商做過(guò)？為什么后來(lái)又不經(jīng)銷了？他們

8、對(duì)你好？都有那些經(jīng)銷商做過(guò)？為什么后來(lái)又不經(jīng)銷了？他們對(duì)你公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)？是否有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？有沒(méi)有遺留問(wèn)題公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)？是否有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？有沒(méi)有遺留問(wèn)題/是否要搞顛覆？是否要搞顛覆？ 嘿嘿！嘿嘿！ 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研 全面了解市場(chǎng)全面了解市場(chǎng)E、 熟悉你的企業(yè)熟悉你的企業(yè) 企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品？正在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品？產(chǎn)品賣點(diǎn)？產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)管理企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品？正在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品？產(chǎn)品賣點(diǎn)？產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？企業(yè)管理 產(chǎn)品資源產(chǎn)品資源 政策資源政策資源 其他資源其他資源價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)？是否作促銷？是否有廣告？返利如何？獎(jiǎng)勵(lì)如價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)？是否作促銷？是否有廣告？返利如何？獎(jiǎng)勵(lì)如何？能否作為企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng)何？能否作為企業(yè)重點(diǎn)

9、市場(chǎng)切莫孤軍作戰(zhàn)企業(yè)能否提供車輛？能否提供人力資源？能夠提供樣品資源？企業(yè)能否提供車輛？能否提供人力資源？能夠提供樣品資源？ 帶著問(wèn)題 作調(diào)研 才有收獲 二、市場(chǎng)分析二、市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、切入點(diǎn)市場(chǎng)空隙市場(chǎng)空隙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老化強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商重要季節(jié)、時(shí)段來(lái)臨之際重要季節(jié)、時(shí)段來(lái)臨之際在細(xì)分的市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì)在細(xì)分的市場(chǎng)尋找機(jī)會(huì) 市場(chǎng)成長(zhǎng)性好市場(chǎng)成長(zhǎng)性好缺乏強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕上一個(gè)好時(shí)機(jī)，可使市場(chǎng)開(kāi)展事半功倍趕上一個(gè)好時(shí)機(jī)，可使市場(chǎng)開(kāi)展事半功倍市場(chǎng)剛啟動(dòng)，雖競(jìng)爭(zhēng)激烈但市場(chǎng)潛力大市場(chǎng)剛啟動(dòng)，雖競(jìng)爭(zhēng)激烈但市場(chǎng)潛力大對(duì)手應(yīng)變不靈活、

10、處于衰退期、產(chǎn)品經(jīng)銷商要求換口味對(duì)手應(yīng)變不靈活、處于衰退期、產(chǎn)品經(jīng)銷商要求換口味往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)進(jìn)行鑒別，并做深入研究獲得更多信息發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)進(jìn)行鑒別，并做深入研究獲得更多信息 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 就是對(duì)市場(chǎng)資料對(duì)市場(chǎng)評(píng)估就是對(duì)市場(chǎng)資料對(duì)市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)評(píng)價(jià)市場(chǎng)評(píng)價(jià)明白你市場(chǎng)切入點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么；為什么；如何利用明白你市場(chǎng)切入點(diǎn)、機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么；為什么；如何利用成功的可能因素：根究消費(fèi)者需求研制新產(chǎn)品；找到一個(gè)實(shí)力成功的可能因素：根究消費(fèi)者需求研制新產(chǎn)品；找到一個(gè)實(shí)力客戶；抓好二批、終端管理；大規(guī)模的廣告；上市時(shí)間；吸引客戶；抓好二批、終端管理；大規(guī)模的廣告

11、；上市時(shí)間；吸引消費(fèi)者；吸引二批、零售進(jìn)貨等消費(fèi)者；吸引二批、零售進(jìn)貨等A 潛力市場(chǎng)潛力市場(chǎng) B 市場(chǎng)基礎(chǔ)好市場(chǎng)基礎(chǔ)好 C 一般市場(chǎng)一般市場(chǎng) D 裸骨市場(chǎng)裸骨市場(chǎng)威脅分析威脅分析選擇一個(gè)錯(cuò)誤因素勢(shì)必會(huì)沿著錯(cuò)誤的道路走下去，選擇一個(gè)錯(cuò)誤因素勢(shì)必會(huì)沿著錯(cuò)誤的道路走下去，因此尋找關(guān)鍵因素慎之又慎因此尋找關(guān)鍵因素慎之又慎機(jī)會(huì)分析機(jī)會(huì)分析成功因素分析分析成功因素分析分析 制定總經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)制定總經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)三三 客戶選擇客戶選擇 總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn)總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn) 考察客戶考察客戶對(duì)比確定客戶對(duì)比確定客戶 簽定合作意向簽定合作意向 制定總經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 客戶選擇客戶選擇-是否選擇大戶是否選擇大戶 -是否選擇經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的

12、經(jīng)銷商是否選擇經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的經(jīng)銷商- -是否選擇必須有物流資源是否選擇必須有物流資源-是否選擇客戶的經(jīng)營(yíng)理念是否選擇客戶的經(jīng)營(yíng)理念- 總經(jīng)銷選擇標(biāo)準(zhǔn)實(shí)力：是否有運(yùn)輸車輛實(shí)力：是否有運(yùn)輸車輛-拉貨車?yán)涇?鋪貨車鋪貨車 是否有足夠大的倉(cāng)庫(kù)或門(mén)面展示是否有足夠大的倉(cāng)庫(kù)或門(mén)面展示 資金是否滿足進(jìn)貨要求資金是否滿足進(jìn)貨要求 人員數(shù)量有多少人員數(shù)量有多少-滿足鋪貨滿足鋪貨-活動(dòng)人手活動(dòng)人手 社會(huì)關(guān)系如何社會(huì)關(guān)系如何-滿足社會(huì)部門(mén)公共關(guān)系滿足社會(huì)部門(mén)公共關(guān)系信譽(yù)：不良?xì)v史、嗜好？信譽(yù)：不良?xì)v史、嗜好？ 其他經(jīng)銷商評(píng)價(jià)其他經(jīng)銷商評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)： 二批二批/商場(chǎng)數(shù)量？商場(chǎng)數(shù)量？ 客情關(guān)系？客情關(guān)系？ 市場(chǎng)覆蓋

13、？市場(chǎng)覆蓋？經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)： 時(shí)間？時(shí)間？ 企業(yè)性質(zhì)？代理品牌及銷售？企業(yè)性質(zhì)？代理品牌及銷售？能力：能力： 新產(chǎn)品推廣能力？管理能力？經(jīng)營(yíng)思路？成功案例？新產(chǎn)品推廣能力？管理能力？經(jīng)營(yíng)思路？成功案例？態(tài)度：態(tài)度： 合作積極性？合作積極性？ 對(duì)你與企業(yè)的接受程度？合作目的及對(duì)你與企業(yè)的接受程度？合作目的及 打算？打算？客戶選擇客戶選擇考考 察察 客客 戶戶 直接接觸：直接接觸：客戶選擇客戶選擇 側(cè)面觀察側(cè)面觀察 走訪人群走訪人群每日生意、人員、車輛、待人接物態(tài)度、親身感受其經(jīng)營(yíng)每日生意、人員、車輛、待人接物態(tài)度、親身感受其經(jīng)營(yíng)了解實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、能力、經(jīng)營(yíng)狀況。了解實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、能力、經(jīng)營(yíng)狀

14、況。 優(yōu)點(diǎn)：資料客觀；缺點(diǎn)：面不廣。優(yōu)點(diǎn)：資料客觀；缺點(diǎn)：面不廣。對(duì)客戶有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)；缺點(diǎn)：獲取資料水分大對(duì)客戶有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)；缺點(diǎn)：獲取資料水分大員工、司機(jī)、搬運(yùn)工、營(yíng)業(yè)員、保管、鄰居、零售商等員工、司機(jī)、搬運(yùn)工、營(yíng)業(yè)員、保管、鄰居、零售商等優(yōu)點(diǎn)：較深入了解、尤其是信譽(yù)及能力優(yōu)點(diǎn)：較深入了解、尤其是信譽(yù)及能力缺點(diǎn)：觀念眾多，矛盾多影響判斷。缺點(diǎn)：觀念眾多，矛盾多影響判斷。 注意合同的約束性、杜絕銷售事故發(fā)生注意合同的約束性、杜絕銷售事故發(fā)生 簽定銷售合同或試銷合同簽定銷售合同或試銷合同客戶選擇客戶選擇最優(yōu)秀的經(jīng)銷商確定后最優(yōu)秀的經(jīng)銷商確定后 一定避免其他落選客戶一定避免其他落選客戶成為你的

15、敵人成為你的敵人 對(duì)比確定客戶對(duì)比確定客戶選擇二、三家作為對(duì)比對(duì)象選擇二、三家作為對(duì)比對(duì)象-確定經(jīng)銷商確定經(jīng)銷商內(nèi)容：四四 擬訂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案擬訂市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo) 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)規(guī)劃 策略設(shè)定策略設(shè)定 營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃 推進(jìn)表推進(jìn)表 費(fèi)用預(yù)算表費(fèi)用預(yù)算表營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定 多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到多少？ 一段時(shí)間內(nèi)（年、月、日）銷售額計(jì)劃？ 品牌知名度、美譽(yù)度？市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 明確的市場(chǎng)目標(biāo)，確定奮斗方向市場(chǎng)細(xì)分1、區(qū)域細(xì)分；、區(qū)域細(xì)分；2、消費(fèi)者特性細(xì)分；、消費(fèi)者特性細(xì)分；3、客戶細(xì)分；、客戶細(xì)分；4、通路細(xì)分。、通路細(xì)分。市場(chǎng)開(kāi)

16、發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 市場(chǎng)定位 原則：根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果。原則：根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果。 定義：鎖定細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)樹(shù)立產(chǎn)品定義：鎖定細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)樹(shù)立產(chǎn)品 在該市場(chǎng)經(jīng)銷商及消費(fèi)者心目中的形象。在該市場(chǎng)經(jīng)銷商及消費(fèi)者心目中的形象。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)規(guī)劃1、清楚劃分重點(diǎn)市場(chǎng)。？、清楚劃分重點(diǎn)市場(chǎng)。？2、次重點(diǎn)市場(chǎng)。？、次重點(diǎn)市場(chǎng)。？3、舍棄市場(chǎng)。？、舍棄市場(chǎng)。？4、先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。？、先開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。？5、后開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。？、后開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。？6、市場(chǎng)布局。？、市場(chǎng)布局。？7、開(kāi)發(fā)進(jìn)度。？、開(kāi)發(fā)進(jìn)度。？市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案突出有重點(diǎn)、運(yùn)做有章法、計(jì)劃有時(shí)間確定營(yíng)銷組合與銷售

17、政策產(chǎn)品策略：A、選擇適銷對(duì)路的產(chǎn)品； B、考慮產(chǎn)品的搭配； C、產(chǎn)品更新； 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案價(jià)格策略：A、制定適應(yīng)產(chǎn)品周期階段的價(jià)格； B、價(jià)格考慮因素：政策、客戶返利、促 銷政策、年終返利； C、制定通路價(jià)格體系； 通路策略：A、選擇通路； B、制定銷售線路； 時(shí)間線路、周期 繪制地圖 描繪重點(diǎn) C、制定鋪貨方案； 設(shè)定鋪貨期 制定鋪貨目標(biāo)（數(shù)量、銷售金 額、貨款回收方式） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例設(shè)置 客 戶最高/低進(jìn)貨量、 二批/零點(diǎn)名稱數(shù)量 鋪貨 政策 運(yùn)輸 天數(shù) 樣品數(shù)量 廣宣品品種/規(guī)格 具體人員數(shù)量。 D、建立客戶管理體系 客戶檔案 A/B類分類 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案確定營(yíng)銷組

18、合與銷售政策 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案確定營(yíng)銷組合與銷售政策通路策略：E、建立良好的客戶關(guān)系； F、制定陳列展示策略； 重視產(chǎn)品的通路/終端展示實(shí)施大比拼 占領(lǐng)客 戶的貨架/倉(cāng)庫(kù) =占領(lǐng)市場(chǎng)。 C、制定經(jīng)銷商輔導(dǎo)/培訓(xùn)計(jì)劃； 促銷策略：對(duì)總經(jīng)銷、二批、零售點(diǎn)； 總經(jīng)銷：年終/月/特殊時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)政策； 二 批：月返利 鋪貨接貨獎(jiǎng) 展示獎(jiǎng) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案確定營(yíng)銷組合與銷售政策制定銷售計(jì)劃 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 為保證營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，在制定營(yíng)銷策略之后需要制定一個(gè)完整的銷售計(jì)劃。 計(jì)劃內(nèi)容：以月度為單位 月目標(biāo)銷量 回款目標(biāo) 品項(xiàng)目標(biāo) 重點(diǎn) 客戶目標(biāo) 開(kāi)發(fā)客戶數(shù)量目標(biāo) 功能：進(jìn)行月銷售對(duì)

19、比與調(diào)整、銷售監(jiān)控 推廣進(jìn)度表作戰(zhàn)計(jì)劃十分重要！作戰(zhàn)計(jì)劃十分重要！市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案序號(hào) 執(zhí)行時(shí)間地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容 參加人員 負(fù)責(zé)人 注意事項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算注意！注意！市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案序號(hào)預(yù)算注意事項(xiàng)具體事項(xiàng)負(fù)責(zé)人 以上敘 述作以 總結(jié)注 意事項(xiàng)1、和總經(jīng)銷取得共同意見(jiàn)是成功必要；、和總經(jīng)銷取得共同意見(jiàn)是成功必要；2、對(duì)系統(tǒng)策略進(jìn)行整理上報(bào)公司得到批準(zhǔn)，并修改；、對(duì)系統(tǒng)策略進(jìn)行整理上報(bào)公司得到批準(zhǔn)，并修改；3、處理好三層關(guān)系：客戶、下屬、上司；、處理好三層關(guān)系：客戶、下屬、上司；4、人員安排責(zé)任明確，物資到位；、人員安排責(zé)任明確，物資到位；5、方案培訓(xùn)讓別人明確你的思路，容易出問(wèn)題的地方，

20、銷售技巧。、方案培訓(xùn)讓別人明確你的思路，容易出問(wèn)題的地方，銷售技巧。背靠大樹(shù)好乘涼背靠大樹(shù)好乘涼五、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作五、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作解決解決2個(gè)問(wèn)題個(gè)問(wèn)題：鋪貨率：鋪貨率 重復(fù)購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買 工作重點(diǎn)：鋪貨工作重點(diǎn)：鋪貨/促銷促銷 廣告廣告/地面活動(dòng)地面活動(dòng) 理貨理貨 反饋調(diào)整反饋調(diào)整/心態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整 鋪貨與促銷鋪貨與促銷-鋪貨率鋪貨率 廣告廣告/地面活動(dòng)地面活動(dòng)/理貨理貨-重復(fù)購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買反饋反饋/心態(tài)調(diào)整心態(tài)調(diào)整-兩個(gè)問(wèn)題的更好解決兩個(gè)問(wèn)題的更好解決 鋪 貨鋪貨率決定消費(fèi)者是否能買到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買；鋪貨率決定消費(fèi)者是否能買到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)

21、作目的目的-解決的問(wèn)題解決的問(wèn)題：鋪貨率：鋪貨率-鋪貨量鋪貨量-經(jīng)銷商初步接受經(jīng)銷商初步接受- 消費(fèi)者初次購(gòu)買消費(fèi)者初次購(gòu)買-轟動(dòng)效應(yīng)轟動(dòng)效應(yīng)鋪貨量是衡量鋪貨率意義與否；鋪貨量是衡量鋪貨率意義與否；經(jīng)銷商初次接貨態(tài)度經(jīng)銷商初次接貨態(tài)度/數(shù)量數(shù)量/負(fù)款情況決定他向消費(fèi)者的推薦積極性；負(fù)款情況決定他向消費(fèi)者的推薦積極性；消費(fèi)者初次購(gòu)買是鋪貨的目的，決定因素：零售商積極推薦消費(fèi)者初次購(gòu)買是鋪貨的目的，決定因素：零售商積極推薦/隨處隨處的視覺(jué)沖擊性的視覺(jué)沖擊性/購(gòu)買的便利性購(gòu)買的便利性/好奇購(gòu)買欲望；好奇購(gòu)買欲望；制造轟動(dòng)效應(yīng)：利用經(jīng)銷商制造轟動(dòng)效應(yīng)：利用經(jīng)銷商/消費(fèi)者盲從心理制造銷售氣氛，進(jìn)一消費(fèi)者

22、盲從心理制造銷售氣氛，進(jìn)一步提高和加強(qiáng)消費(fèi)者步提高和加強(qiáng)消費(fèi)者/經(jīng)銷商積極性；經(jīng)銷商積極性；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作 鋪 貨方法方法三階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備；實(shí)施與記錄；回訪與總結(jié)。三階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備；實(shí)施與記錄；回訪與總結(jié)。鋪貨率決定消費(fèi)者是否能買到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買；鋪貨率決定消費(fèi)者是否能買到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買；計(jì)劃與準(zhǔn)備：計(jì)劃與準(zhǔn)備：A 設(shè)定鋪貨目標(biāo)設(shè)定鋪貨目標(biāo)鋪貨數(shù)量，鋪貨率、產(chǎn)品比率、鋪貨量、終端宣傳目標(biāo)鋪貨數(shù)量，鋪貨率、產(chǎn)品比率、鋪貨量、終端宣傳目標(biāo)B 設(shè)定鋪貨路線設(shè)定鋪貨路線鋪貨線路數(shù)量、重要線路、客戶標(biāo)鋪貨線路數(shù)量、重要線路、客戶標(biāo)/說(shuō)明說(shuō)明C 擬訂銷售計(jì)劃擬

23、訂銷售計(jì)劃時(shí)間、線路、工作內(nèi)容等時(shí)間、線路、工作內(nèi)容等D 設(shè)計(jì)促銷設(shè)計(jì)促銷/宣傳方案宣傳方案E 制定應(yīng)對(duì)方案制定應(yīng)對(duì)方案F 作好準(zhǔn)備工作作好準(zhǔn)備工作激勵(lì)客戶激勵(lì)客戶 -一個(gè)成功的促銷案等于鋪貨成功了一半一個(gè)成功的促銷案等于鋪貨成功了一半車輛、工具、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、人員、促效品、廣宣品、報(bào)表車輛、工具、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、人員、促效品、廣宣品、報(bào)表 并對(duì)清單進(jìn)行核對(duì)并對(duì)清單進(jìn)行核對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作 鋪 貨實(shí)施與記錄：實(shí)施與記錄：鋪貨技巧鋪貨技巧基本技能：基本技能：1、如何接近客戶、陳述？處理反對(duì)意見(jiàn)？成交？、如何接近客戶、陳述？處理反對(duì)意見(jiàn)？成交？ 2、好的開(kāi)頭就是成功、好的開(kāi)頭就是成功-前三家成功術(shù)（

24、熟客前三家成功術(shù)（熟客/特殊政策）特殊政策） 3、作好記錄、作好記錄-既是第一手資料又是說(shuō)服下位客戶的有利工具既是第一手資料又是說(shuō)服下位客戶的有利工具 4、強(qiáng)調(diào)鋪貨率、強(qiáng)調(diào)鋪貨率 5、靈活策略、靈活策略 6、善于觀察、善于觀察 記??！不要在對(duì)方忙記??！不要在對(duì)方忙/不高興時(shí)推銷不高興時(shí)推銷 7、善于利用旁觀著推銷、善于利用旁觀著推銷 -物質(zhì)利誘！物質(zhì)利誘！ 8、樹(shù)立榜樣（員工、樹(shù)立榜樣（員工/重點(diǎn)客戶）同樣也是舊好的說(shuō)服工具重點(diǎn)客戶）同樣也是舊好的說(shuō)服工具 9、鋪貨小組、鋪貨小組-最好統(tǒng)一作戰(zhàn)最好統(tǒng)一作戰(zhàn)/廠家和客戶業(yè)務(wù)并肩行動(dòng)廠家和客戶業(yè)務(wù)并肩行動(dòng)回訪總結(jié)：回訪總結(jié)：目的目的 : 1、銷售信

25、息、銷售信息 2、客戶與消費(fèi)者的、客戶與消費(fèi)者的 反饋意見(jiàn)反饋意見(jiàn) 3、補(bǔ)充或調(diào)換貨物、補(bǔ)充或調(diào)換貨物/促效品促效品 4、激勵(lì)、激勵(lì)/幫助客戶幫助客戶 促 銷1市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作常見(jiàn)方式：常見(jiàn)方式：1、促銷品獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品獎(jiǎng)勵(lì) 目的目的 吸引客戶進(jìn)貨吸引客戶進(jìn)貨2、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 以現(xiàn)金形式或產(chǎn)品以現(xiàn)金形式或產(chǎn)品3、陳列獎(jiǎng)勵(lì)、陳列獎(jiǎng)勵(lì)4、有獎(jiǎng)銷售、有獎(jiǎng)銷售 產(chǎn)品內(nèi)或夠貨獲得產(chǎn)品內(nèi)或夠貨獲得5、樣品搭贈(zèng)、樣品搭贈(zèng)6、收集產(chǎn)品部件或獎(jiǎng)卡、收集產(chǎn)品部件或獎(jiǎng)卡 政策考慮因素：政策考慮因素：1 、重點(diǎn)？、重點(diǎn)？-經(jīng)銷商！分銷商！零售商！消費(fèi)者經(jīng)銷商！分銷商！零售商！消費(fèi)者2、政策能否調(diào)動(dòng)積極性、

26、政策能否調(diào)動(dòng)積極性3、與竟品對(duì)比是否有競(jìng)爭(zhēng)性、與竟品對(duì)比是否有競(jìng)爭(zhēng)性4、企業(yè)是否能夠承受、企業(yè)是否能夠承受5、是否影響活動(dòng)后的市場(chǎng)銷售與價(jià)格、是否影響活動(dòng)后的市場(chǎng)銷售與價(jià)格 注意！要留有企業(yè)利潤(rùn)注意！要留有企業(yè)利潤(rùn) 活動(dòng)要有時(shí)間截止時(shí)間活動(dòng)要有時(shí)間截止時(shí)間廣告：廣告：選擇廣告方式選擇廣告方式 電視電視 報(bào)紙報(bào)紙 地面地面 硬性硬性 軟性軟性 廣告與鋪貨的關(guān)系廣告與鋪貨的關(guān)系 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作促 銷 地面助銷：針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展各種各式活動(dòng)地面助銷：針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展各種各式活動(dòng)理貨：通過(guò)陳列工具，制造產(chǎn)品氣氛銷售氣氛理貨：通過(guò)陳列工具，制造產(chǎn)品氣氛銷售氣氛反饋調(diào)整心態(tài)調(diào)整根據(jù)鋪貨中的問(wèn)題調(diào)整策

27、略根據(jù)鋪貨中的問(wèn)題調(diào)整策略健康心態(tài)造就健康市場(chǎng)健康心態(tài)造就健康市場(chǎng) /保持自信樂(lè)觀態(tài)度保持自信樂(lè)觀態(tài)度/只有努只有努力才能解決問(wèn)題力才能解決問(wèn)題要為成功找方法要為成功找方法 ！ 不為失敗找借口！不為失敗找借口！管管理理就就是是解解決決坐坐天天下下問(wèn)問(wèn)題題1、經(jīng)銷商管理與評(píng)價(jià)；、經(jīng)銷商管理與評(píng)價(jià)；2、市場(chǎng)管理與評(píng)價(jià)；、市場(chǎng)管理與評(píng)價(jià)；3、價(jià)格管理；、價(jià)格管理；4、產(chǎn)品周期管理；、產(chǎn)品周期管理；5、消費(fèi)者忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)；、消費(fèi)者忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)；6、重點(diǎn)、重點(diǎn)/難點(diǎn)市場(chǎng)突破；難點(diǎn)市場(chǎng)突破；7、竟品跟蹤；、竟品跟蹤；8、庫(kù)存管理；、庫(kù)存管理；六六 市場(chǎng)日常管理市場(chǎng)日常管理內(nèi)容：內(nèi)容：經(jīng)銷商管理保持和延長(zhǎng)客戶與你的蜜月期！市場(chǎng)日常管理市場(chǎng)日常管理經(jīng)銷商激情衰退、精力、財(cái)力的蛻減會(huì)對(duì)你的經(jīng)銷商激情衰退、精力、財(cái)力的蛻減會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品造成巨大的危害！產(chǎn)品造成巨大的危害！管理經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的精髓就是精髓就是-認(rèn)真研究他，了解思想、動(dòng)態(tài)、認(rèn)真研究他，了解思想、動(dòng)態(tài)、弱點(diǎn)弱點(diǎn)一些業(yè)務(wù)員無(wú)法管理經(jīng)銷一些業(yè)務(wù)員無(wú)法管理經(jīng)銷商原因就是商原因就是-不了解客戶不了解客戶每時(shí)每刻在想什么！干什每時(shí)每刻在想什么！干什么！