銷(xiāo)售員快速成交-顧客的八個(gè)心理階段

1、絕對(duì)成交客戶的八個(gè)心理狀態(tài)一。決定循環(huán)，顧客的八大心里階段：1顧客的滿意階段認(rèn)為自己的生活處處都是完美的， 都是滿意的，沒(méi)有任何缺陷，從顧客身上看不出他有 任何的需要銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售問(wèn)題的解決方案顧客有問(wèn)題存在他就想找解決方案但顧客處在滿意階段，你找不到他的需求，比方在銷(xiāo)售保健品，你需要找出他健康方面的 問(wèn)題，招聘人員，問(wèn)他工作怎么樣他說(shuō)現(xiàn)在的工作很滿意，你問(wèn)他買(mǎi)電腦嗎，他說(shuō)現(xiàn)在的電 腦很好用，還要用好幾年，不想買(mǎi)處在滿足階段的人，你不能銷(xiāo)售給她任何東西，必須讓他意識(shí)到有問(wèn)題，并且問(wèn)題非常嚴(yán) 重，他才有可能會(huì)下定決心， 所以在這一階段你不要賣(mài)給他東西，而要不斷的探索他心里中存在的各種問(wèn)題，看看

2、他是不是真的處于滿足階段，處在這一階段的客戶是少數(shù)的！你以為你的顧客處在滿足階段是他們騙你了！他們騙你可能是覺(jué)得丟臉，沒(méi)面子，他承認(rèn)向你買(mǎi)東西了，他擔(dān)心不滿足后你會(huì)賣(mài)他東西，他處于本能的防備銷(xiāo)售的心里，他會(huì)告訴你他沒(méi)問(wèn)題，而實(shí)際上真的感覺(jué)都 Ok的人真的很少，你會(huì)說(shuō)我的顧客真的很好真的沒(méi)問(wèn)題， 不見(jiàn)得，也許是他有問(wèn)題他自己都不知道，也就是說(shuō)他處在一種所謂的幸福的無(wú)知階段2顧客的認(rèn)知階段知道自己有問(wèn)題但不打算改變不滿意但沒(méi)那么遭，不打算改變，因?yàn)楦淖兪峭纯嗟?，記?。喝瞬唤鉀Q小問(wèn)題人只解決大問(wèn)題 ”對(duì)自己蛀牙滿意的多少？但去看醫(yī)生的有多少？對(duì) 自己汽車(chē)滿意的多少？大部分人處在認(rèn)知階段，需要把認(rèn)知階

3、段的人帶到下一步才可能成交3顧客的決定階段開(kāi)的車(chē)知道剎車(chē)不靈， 只是去修一下，一段時(shí)間后又不靈， 差點(diǎn)出現(xiàn)車(chē)禍后，休息一下， 決定換車(chē)是什么讓一個(gè)從認(rèn)知階段走到?jīng)Q定階段？災(zāi)難是一個(gè)問(wèn)題，發(fā)生大問(wèn)題后會(huì)使一個(gè)人從認(rèn)知階段轉(zhuǎn)到?jīng)Q定階段，還有就是小問(wèn)題的累積，都是因?yàn)檐?chē)剎車(chē)不靈，他受不了要改變 了, 壓垮駱駝的最后一根稻草要倒掉了，終于爆發(fā)了，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員他知道顧客的認(rèn)知階段不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，所以他要把顧客帶到?jīng)Q定階段，要讓顧客一點(diǎn)一點(diǎn)一滴的認(rèn)識(shí)的問(wèn)題的嚴(yán)重性，在不改變的后果，在不改變要承擔(dān)的代價(jià)， 在不改變會(huì)發(fā)生的最壞情況， 在不改變可能會(huì)遇見(jiàn)到的事情會(huì)是哪些，能夠讓顧客知道，事先讓顧客感受到痛苦，如果不

4、痛苦就不會(huì)改變，顧客不難受就不會(huì)轉(zhuǎn)變，你要讓顧客難受，你應(yīng)該讓顧客痛苦，一個(gè)小問(wèn)題擴(kuò)大的過(guò)程，傷口擴(kuò)大的過(guò)程就叫做銷(xiāo)售 這節(jié)課要探討的最大的部分就是把顧客的傷口擴(kuò)大的過(guò)程，你的工作是判斷顧客此時(shí)此刻處在那一階段，然后確定這一階段該做的事，把他轉(zhuǎn)移到下一階段假如你的顧客說(shuō)沒(méi)錯(cuò)我是身體不好，睡眠不好，你說(shuō)要不要吃我們的保健品，考慮考慮， 我不需要，你應(yīng)該讓他知道睡眠不足多久了，在這樣下去會(huì)怎么樣，會(huì)不會(huì)影響工作，影響工作會(huì)損失多少錢(qián)，長(zhǎng)期這樣神經(jīng)衰弱會(huì)怎么樣，在這樣下去生活品質(zhì)會(huì)怎么樣，有一天你到醫(yī)院醫(yī)生告訴你一個(gè)不可挽救的消息的時(shí)候你有什么感覺(jué)，你要不斷地去發(fā)問(wèn)有時(shí)候像刺傷顧客的心里一樣去讓他痛

5、苦難受，他預(yù)知后果嚴(yán)重了， 這時(shí)候終于要改變了， 你才有資格說(shuō)你要不要找一種解決方案，要不要，你想不想聽(tīng)聽(tīng)我們的解決方案，你想不想試試看我 們的保證睡眠的保健食品，這時(shí)候有可能進(jìn)行銷(xiāo)售，了解顧客的心理過(guò)程把他帶到下一階段，銷(xiāo)售員有八個(gè)銷(xiāo)售階段，現(xiàn)在學(xué)還不容易，在高級(jí)班有！摸摸摸摸到顧客的問(wèn)題， 在一刀捅下去，讓他大出血，然后再給他吃解藥，這就是銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售流程 4.顧客的衡量需求階段要問(wèn)買(mǎi)手機(jī)的時(shí)候你最重要的條件是那些？買(mǎi)房子的時(shí)候你最重要的條件是那些？尋找 伴侶的條件，換工作的時(shí)候你最重要的條件是那些？5顧客明確定義階段有的顧客會(huì)做有的不會(huì)做，但建議你一定要帶著顧客做，不做有可能會(huì)后悔：他說(shuō)

6、我找工作的時(shí)候要離家近點(diǎn)的薪水高的，符合興趣專長(zhǎng)的你要問(wèn)他離家近多斤才算近？距離要明確，開(kāi)車(chē)時(shí)間，走路時(shí)間坐公車(chē)時(shí)間還是做火車(chē)時(shí)間，薪水高的，你要問(wèn)每個(gè)月你認(rèn)為多少才是滿意的他說(shuō)買(mǎi)房子的時(shí)候要格局好，環(huán)境好，樓層好，你不要馬上說(shuō)：哎呀，我這里有房子特好， 你看樓層多好十五樓，格局多好，三室兩廳，環(huán)境多好依山傍水：其實(shí)你不對(duì)，也許人家說(shuō)的環(huán)境好是附近有地鐵和超市商場(chǎng)，而你說(shuō)的是郊區(qū)？人家說(shuō)的格局好四房?jī)蓮d的你說(shuō)的是什么，人家說(shuō)的樓層好，他喜歡是第一樓的還喜歡地下室，你說(shuō)的十五層，人家會(huì)討厭你， 要問(wèn)需求，背后是什么具體定義，不懂這些的銷(xiāo)售員他經(jīng)常會(huì)做錯(cuò) 事情哎呀我有一套好房子啊，你看價(jià)錢(qián)多便宜，

7、你看交通多便利，你看附近iushi鬧市，地鐵商場(chǎng)樓下就是步行街，多好的地段呢”結(jié)果他不想買(mǎi)，他說(shuō)我要的不是這些，我要的是清凈，我要的是安全，我要的是離社區(qū)遠(yuǎn)一點(diǎn)， 我要的是修身養(yǎng)性的地方，你看看你不了解別 人需求的東西，冒太大風(fēng)險(xiǎn)了，你不了解別人需求的定義賣(mài)東西也冒太大風(fēng)險(xiǎn)了 明確了定義他清楚了他的需求， 多少價(jià)格什么配置等等全部都明白以后總算列了一個(gè)需求清 單了，下一步他要進(jìn)入6. 顧客評(píng)估階段這一階段的顧客經(jīng)常做的事情就是到處看看，到不同的地方看相同的產(chǎn)品，找不同的業(yè)務(wù)員來(lái)介紹相同的東西他知道他要什么了，他下一步是找哪一個(gè)他信得過(guò)的人來(lái)幫我買(mǎi)這個(gè)東西了，所以顧客才要到處比較比較，所以你呢要

8、學(xué)習(xí)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)顧客愿意跟你合作跟你購(gòu)買(mǎi)以后就要進(jìn)入7. 顧客選擇階段他經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的考慮他的心里終于決定我要買(mǎi)下你這臺(tái)電腦了，我要買(mǎi)這套房子了，顧客這時(shí)候給你握手言歡告訴你你真是不錯(cuò)，謝謝你的幫助，他已經(jīng)再次做出購(gòu)買(mǎi)決定了，這叫做顧客的選擇階段，當(dāng)然顧客還有后悔的時(shí)候8. 顧客后悔階段他回去后一定對(duì)自己的車(chē)子每隔一兩個(gè)月又不滿意了，對(duì)車(chē)子的顏色又不滿意了，買(mǎi)完房子又覺(jué)得早知道當(dāng)初買(mǎi)哪一套，結(jié)婚之后又覺(jué)得哎呀早知道應(yīng)該晚點(diǎn)結(jié)婚，找到工作后哎呀當(dāng)初應(yīng)該選哪家公司，他常常在選擇后又覺(jué)得后悔，有沒(méi)有這個(gè)階段呢？有！這是顧客心 里學(xué)，人性不可避免的，所以銷(xiāo)售人員如果你帶領(lǐng)顧客進(jìn)入了選擇階段，顧客購(gòu)買(mǎi)了你不要覺(jué)得你沒(méi)事了，還要做一些事情讓他避免后悔，顧客后悔了會(huì)又回到滿足階段，有人賣(mài)給他房子他又說(shuō)不用不用我很滿意現(xiàn)在的房子，他又回到認(rèn)知階段了， 雖然房子不太滿意，但是他不打算改變，他還是會(huì)漫長(zhǎng)等待，這個(gè)循環(huán)又會(huì)從8回到1階段人從換房子換車(chē)子買(mǎi)