場營銷練習題-答案

1、一：單項選擇2當買賣雙方都表現積極時，我們就把雙方成為營銷者3從營銷理論的角度而言，企業(yè)市場營銷的最終目標是通過滿足需求創(chuàng)造利潤4以“顧客需要什么，我們就生產供應什么”作為其座右銘的企業(yè)是市場營銷導向性6顧客購買的總成本包括貨幣成本和購買者預期的時間、體力、精神成本7戰(zhàn)略經營單位是企業(yè)值得為其專門制定一種經營戰(zhàn)略的最小 經營單位。8區(qū)分戰(zhàn)略經營單位的主要依據是多項業(yè)務之間是否存在共同的經營主線。10市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部一不可控制一的因素和力量，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。11與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，被稱為微觀營銷環(huán)境12旅游業(yè)、體育運動消費業(yè)、圖書出版業(yè)及文化娛

2、樂業(yè)為爭奪消費者一年內的支出而相互競爭，它們彼此之間是愿望競爭者16對于減少失調感的購買行為，營銷者要提供完善的售后服務,通過各種途徑提供有利于本企業(yè)和產品的信息，使顧客確信自己購買決定的正確性。17 一般說來，消費者經由商品來源 獲得的信息最多。18消費者的購后評價主要取決于購前期望得到實現的程度。21某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備，這是一種市場專業(yè)化策略。22依據目前的資源狀況能否通過適當的營銷組合去占領目標市場，即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，這是市場細分的可實現性 原則。23市場細分化是根據 消費者（或用戶）需求 的

3、差異對市場進行的劃分。24重新定位，是對銷路少、市場反應差的產品進行二次定位。25企業(yè)在考慮營銷組合策略時，首先需要確定生產經營什么產品來滿足目標市場的需要。26每種產品實質上是為滿足市場需要而提供的服務27產品組合的長度是指 一個企業(yè)的產品組合中包含的產品項目 的總數。28成長期營銷人員的促銷策略主要目標是在消費者心目中建立品牌偏好爭取新的顧客。29期望產品，是指購買者在購買產品時，期望得到與產品 密切相關的一整套屬性和條件。30非渴求商品，指消費者不了解或即便了解也一不愿意購買一的產品。31品牌有利于維護 消費者的利益。32品牌代表著某種商品屬性,是其最基本的含義。33顧客購買商品的實質是

4、購買某種利益。34包裝有幾個主要構成要素，其中顏色 是最具有刺激銷售作用的要素。35對于擁有良好聲譽且生產質量水平相近產品的企業(yè)，宜采用的包裝策略應是一類似包裝 一策略。36企業(yè)在開拓和擠占國際市場的營銷實踐中，常常選用中間商品牌。37按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產品銷售價格的定價方法稱之為成本加成定價法。38投標過程中，投標商對其價格的確定主要是依據對競爭者報價的估計 制定的。39企業(yè)因競爭對手率先降價而作出跟隨競爭對手相應降價的策略主要適用于同質產品 市場。40在折扣與讓價策略中，季節(jié)折扣并不是對所有商品都適宜。41在商業(yè)企業(yè)，很多商品的定價都不進位成整數，而保留零頭，這種心理定

5、價策略稱為尾數定價 策略。42對產品實體具有控制力并參與產品銷售協(xié)商的代理商是傭金商。43分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少，被稱為分銷渠道的寬度 。44企業(yè)對中間商的基本激勵水平應以交易關系組合為基礎。45當目標顧客人數眾多時，生產者傾向于利用長而寬渠道。46在評估渠道交替方案時，最重要的標準是經濟型。47既不持有存貨，又不參與融資或風險的商業(yè)單位是經紀人48促銷的目的是引發(fā)刺激消費者產生購買行為49營業(yè)推廣是一種 適宜于短期推銷 的促銷方式。50人員推銷的缺點主要表現為成本高、顧客有限51收集推銷人員的資料是考評推銷人員的基礎性工作52公共關系是：一定社會組織與其相關的社會公眾

6、之間的相互關系。二：判斷1在通常情況下，消費者往往根據其對產品效用的主觀評價來決定是否購買該產品。（X ）2消費者之所以購買商品，根本目的在于獲得并擁有產品本身。（X ）5以企業(yè)為中心的觀念包括生產觀念和營銷觀念。（X）6從企業(yè)實際的營銷經驗看，維系老顧客要比吸引新顧客花費更高的成本。（X ）7顧客總價值是指顧客購買某一種產品或勞務時所期望獲得的一組利益。（V ）8 一般來說，市場占有率越低，這個單位盈利能力越強。（X ）11微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關系，微觀營銷環(huán)境并不受制于宏觀營銷環(huán)境，各自獨立地影響企業(yè)的營銷活動 .（X）12企業(yè)可以按自身的要求和意愿隨意改變市場營銷環(huán)境。（X

7、）13直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)營銷部門的利益共同體。（V ）14顧客也是企業(yè)最重要的環(huán)境因素。（V ）15消費品盡管種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。（X ）16不同亞文化群的消費者有相同的生活方式。（X ）17 “意見領袖”的行為會引起群體追隨者、崇拜者的仿效。（V ）18通常，保齡球館不會向節(jié)儉者群體推廣保齡球運動。（ V ）19在價格不變條件下，一個產品有更多的性能會吸引更多的顧客購買。（V ）25市場專業(yè)化是一種最簡單的目標市場模式。（X ）26同質性產品適合于采用集中性市場營銷戰(zhàn)略。（X ）27市場定位、產品定位和競爭性定位分別有不同的含義。（

8、X ）28市場定位與產品差異化無關。（X ）29企業(yè)采用服務差別化的市場定位戰(zhàn)略，就可以不再追求技術和質量的提高。（X ）30企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與優(yōu)勢，會自動地在市場得到表現。（X ）34在買方市場條件下，能源供應緊張，縮減產品線對企業(yè)有利。（V ）35產品品牌的生命周期比產品種類的生命周期長。（X ）36新產品處于導入期時，競爭形勢并不嚴峻，而企業(yè)承擔的市場風險卻最大。（V ）37全球化公司開發(fā)新產品的組織形式，往往由組建的最高層次的新產品開發(fā)委員會承擔。（V ）38 一旦新產品在市場試銷成功，則意味著新產品能迅速被消費者接受，企業(yè)能獲得豐厚的利潤。（X ）42使用在先是指品牌或商

9、標的專用權歸屬于該品牌的所有使用者。（X ）43注冊在先是指品牌或商標的專用權歸屬于依法申請注冊并獲準的所有企業(yè)。（X ）44良好的包裝能提高產品的競爭能力。（V ）45品牌既有利于維護消費者的利益，又有利于保護品牌所有者的合法權益。（V ）46分類包裝是根據消費者購買目的的差異，對不同質量等級的產品采用不同的包裝。（X ）49基礎價格是單位產品在計人折扣、運費等之后的生產地或經銷地價格。（X ）50銷售中的折價無一例外地遵循單位價格隨訂購數量的上升而下降這一規(guī)律。（X ）51從市場營銷的實踐看，當市場有足夠的購買者，且對商品的需求缺乏彈性時，企業(yè)往往能成功地實施撇脂定價。（V ）52產品形式

10、差別定價是指企業(yè)對不同型號或形式的產品制定不同的價格，但它們的價格與成本費用之比卻相同。53判斷一個渠道交替方案的好壞的標準是其能否導致較高的銷售額和較低的成本。（X ）54經紀人是從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ鳎⑷〉卯a品所有權的商業(yè)單位。（X ）62由于人員推銷是一個推進商品交換的、過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關系是公共關系而不是推銷活動要考慮的內容。（X ）63公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標無關。（X ）64促銷的目的是與顧客建立良好的關系。（X ）65拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復雜、需要做示范的產品。（X ）三：名詞解釋1交換:市場

11、是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。2市場營銷：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會過程和管理過程。3社會市場營銷觀念 ：社會營銷觀念是一種以實現消費者滿意以及消費者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的和責任的企業(yè)經營管理哲學。它強調企業(yè)的市場營銷決策應同時考慮到：消費者的眼前需求與愿望；消費者和社會的長遠 利益；企業(yè)的營銷效益。4后向一體化：后向一體化，即收購、兼并原材料供應商，擁有或控制企業(yè)的市場供應系統(tǒng)。5市場營銷組合：市場營銷組合是企業(yè)為了進占目標市場，滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調使用的可控制因素。6微

12、觀營銷環(huán)境：微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道 企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。7社會階層：社會階層是社會學家根據職業(yè)、收入來源、教育水平、價值觀和居住區(qū)域對人們進行的一種社會分類，是 按層次排列的，具有同質性和持久性的社會群體。8市場細分：市場細分就是以消費需求的某些特征或變量為依據，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。9目標市場：目標市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的具有某一需求的顧客群體。10市場定位：市場定位是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧

13、客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。11核心產品：核心產品是向顧客提供的產品基本效用和利益。12延伸產品：延伸產品是指顧客購買產品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術培訓等服務的項目。13產品組合：產品組合是指一個企業(yè)提供給市場的全部產品線和產品項目的組合或結構，即企業(yè)的業(yè)務經營范圍。14品牌：品牌是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標志，通常用文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。15包裝：包裝是指對某一品牌商品設計并制作容器或包扎物的一系列活動。16分銷渠道：分銷渠

14、道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的企業(yè)和個人。19促銷：促銷是促進銷售的簡稱，從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間 的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。四：簡答2答銷售觀念和市場營銷觀念的主要區(qū)別銷售觀念就是企業(yè)的一切經營活動都以推銷企業(yè)現有產品為中心的企業(yè)經營管理哲學，而市場營銷 觀念則是指以市場消費需求作為企業(yè)經營活動中心的經營管理哲學。主要區(qū)別表現在：（1）立論基礎不同。銷售觀念的基礎是生產者主權論，而市場營銷觀念的基礎則是消費者主權論，二 者有著本質上的區(qū)別。

15、（2）開展業(yè)務的順序不同。銷售觀念采用從內向外開展業(yè)務的順序，它從企業(yè)出發(fā)，以企業(yè)現有產品 為中心，通過使用各種推銷手段和技巧，以實現擴大消費者需求來獲取利潤的企業(yè)目標。市場營銷觀念則 采用從外向內開展業(yè)務的順序，它從市場出發(fā)，以顧客需求為中心，通過協(xié)調所有影響顧客需求的活動并 使顧客滿意的方法及手段來創(chuàng)造利潤。5企業(yè)應怎樣進行市場定位 ？市場定位通過以下三個步驟進行：(1)識別潛在競爭優(yōu)勢，主要是通過市場研究識別企業(yè)在成本和產品差別化方面的潛在優(yōu)勢，從而形 成市場定位的基礎。(2)企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位，就是找出企業(yè)與競爭者相比較所具有的能獲取明顯差別利益的優(yōu)勢，從 而確定為可識別的企業(yè)核心競

16、爭優(yōu)勢。(3)制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略，就是要制定明確的市場戰(zhàn)略來體現和發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。6簡述產品整體概念的涵義。產品整體概念涵蓋的主要內容是隨著營銷理論的發(fā)展而不斷豐富和完善的。過去，相當一段時間，理論界均用核心產品、形式產品和延伸產品三個層次來表述產品整體概念的涵義。近年來，以菲利普考特勒 為首的北美營銷學者提出用五個層次來描述產品整體概念的涵義。即：(1)核心產品。即是為顧客提供的產品的基本效用或利益。(2)形式產品。即是指核心產品借以實現的形式或目標市場對某一需求的特定滿足形式。產品的基本 效用必須通過特定形式才能實現。(3),期望產品。即是指購買者在購買該產品時，期望得到的

17、與產品密切相關的一整套屬性和條件。(4)延伸產品。即是指顧客購買形式產品和期望產品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術培訓等各種服務。(5)潛在產品。即是指現有產品包括所有附加產品在內的，可能發(fā)展成為未來最終產品的潛在狀態(tài)的產品。7品牌設計的原則品牌設計應遵循以下幾個基本原則：(1)簡潔醒目，易讀易記；(2)構思巧妙，暗示屬性；(3)富蘊內涵，情意濃重；(4)避免雷同，超越時空。9促銷包含哪幾方面的含義？促銷具有以下幾層含義：(1)促銷工作的核心是溝通信息；(2)促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產生購買行為;(3)促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。五：論述

18、3試述市場營銷管理的一般過程2 .根據經營戰(zhàn)略的要求，各個戰(zhàn)略經營單位和市場營銷部門一般依據以下順序進行市場營銷管理:(1):分析機會。對面臨的機會進行全面分析，找出其市場營銷可能利用的有利條件，分析無法避免的有關威脅，提出設想。(2)決定市場。在分析機會的基礎上，進行以下工作：市場細分。把機會所顯示出來的市場，依據 顧客需求的不同特性，區(qū)分為若干部分即細分市場，并對各個細分市場進行評價。市場選擇。在市場細 分的基礎上，決定目標市場。市場定位。在擬定的目標市場上，為企業(yè)、產品或品牌樹立一定的特色， 塑造預定的形象，以突出和顯示與競爭者之間的區(qū)別。(3)市場進入決策。以什么方式進入和占領目標市場，主要有三種選擇：內部發(fā)展。依靠自身力量 發(fā)展產品、進入市場。這要以相應的技術、資源、知識和聲譽作出保證。聯(lián)