東阿百年堂銷售管理手冊

1、東阿百年堂 銷售管理銷售管理手冊趙振東趙振東我們的角色領域?qū)＜矣绊懻邞?zhàn)略支持百年堂培訓體系核心組成：（一）培訓管理體系（二) 培訓課程體系（三）培訓實施體系(一)培訓管理體系的內(nèi)容1：培訓制度，培訓政策2：管理人員培訓職責管理3：信息搜集反饋與管理4: 培訓評估體系5: 培訓預算及費用管理6：培訓與績效考核1：公司企業(yè)文化2: 入職培訓（初級）3：崗位培訓（中級）4: 知識培訓（重點圍繞ASK）5：管理和領導技能培訓（高級）（二）培訓課程體系的內(nèi)容（三）培訓實施體系的內(nèi)容1：培訓師管理制度有效組織和落實2：跟蹤和效果評估3：改善和提高（一）培訓管理體系的內(nèi)容-培訓制度及培訓政策1 1：培訓宗旨

2、：培訓宗旨培訓制度培訓制度1 1：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要，培訓目：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要，培訓目標與企業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)合標與企業(yè)發(fā)展緊密聯(lián)合2:2:培訓與人力資源緊密結(jié)合，培訓與人力資源緊密結(jié)合，拓展深度和內(nèi)涵拓展深度和內(nèi)涵3 3：實行全員培訓，搭建起學習：實行全員培訓，搭建起學習型知識型企業(yè)平臺型知識型企業(yè)平臺培訓管理體系的內(nèi)容-培訓制度及培訓政策2 2：培訓目的：培訓目的1 1：達成對公司文化，價值觀，發(fā)展戰(zhàn)略：達成對公司文化，價值觀，發(fā)展戰(zhàn)略的認知認同的認知認同2 2；掌握公司規(guī)章制度，崗位職責，勝任；掌握公司規(guī)章制度，崗位職責，勝任此工作此工作3;3;改善員工表現(xiàn)強化意識改善員工表現(xiàn)強化意識4:4:培

3、養(yǎng)團隊合作精神培養(yǎng)團隊合作精神5 5：提高員工學習能力和知識水平，提升：提高員工學習能力和知識水平，提升員工職業(yè)發(fā)展員工職業(yè)發(fā)展6;6;提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強企業(yè)競爭力提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強企業(yè)競爭力和持續(xù)發(fā)展能力和持續(xù)發(fā)展能力培訓管理體系的內(nèi)容-培訓制度及培訓政策3：培訓原則：1：依照管理手冊，2：追蹤行業(yè)新動態(tài)找出差距，3：急用先學，立竿見影培訓管理體系的內(nèi)容-培訓制度及培訓政策4：培訓的組織 在公司統(tǒng)一下安排實施在公司統(tǒng)一下安排實施 培訓中心根據(jù)計劃或者年度方案實施培訓中心根據(jù)計劃或者年度方案實施，明確培訓目的，明確培訓目的，內(nèi)容，時間，課程要求，驗收標準報公司批準內(nèi)容，時間，課程要求，

4、驗收標準報公司批準 到人，甚至需要外請專家，教授到人，甚至需要外請專家，教授 課件完善課件完善 員工享有參加培訓權(quán)利，也有接受培訓和培訓他人的員工享有參加培訓權(quán)利，也有接受培訓和培訓他人的義務義務培訓管理體系的內(nèi)容-培訓制度及培訓政策5 5：培訓種類和內(nèi)容：培訓種類和內(nèi)容一：針對新員工培訓一：針對新員工培訓1 1：企業(yè)文化和制度培訓：企業(yè)文化和制度培訓2: 2: 崗位培訓，使其熟悉流程，業(yè)務知識，日常流程及操崗位培訓，使其熟悉流程，業(yè)務知識，日常流程及操作要領。作要領。3; 3; 案例研究及模擬案例研究及模擬4 4：按照老帶新，傳幫帶責任制度：按照老帶新，傳幫帶責任制度5; 5; 培訓考核，優(yōu)

5、秀的獎勵，差的罰款甚至淘汰培訓考核，優(yōu)秀的獎勵，差的罰款甚至淘汰百年堂培訓體系核心組成：培訓管理體系的內(nèi)容-培訓制度及培訓政策（二）在職員工（二）在職員工1:崗位知識，專業(yè)技能，規(guī)章制度2：重點新理論，新知識，新技能3：輪崗培訓4：升職培訓培訓管理體系的內(nèi)容-培訓制度及培訓政策（三）管理人員的培訓1：基層管理人員2: 中高級管理人員:結(jié)合當前形勢，給予市場管理理論知識及應用能力，可以聘請專家或者教授。 培訓管理體系的內(nèi)容-培訓制度及培訓政策6 6：培訓方法及要求：培訓方法及要求1:1:自辦為主，外聘為輔助自辦為主，外聘為輔助2 2：可以找技術明星，優(yōu)秀老員工來主講：可以找技術明星，優(yōu)秀老員工來

6、主講3 3：要求準備充分，通俗易懂，考試計入檔案，便于：要求準備充分，通俗易懂，考試計入檔案，便于人員職業(yè)及崗位的升降人員職業(yè)及崗位的升降4 4：此次學習到的資料員工要保密：此次學習到的資料員工要保密培訓管理體系的內(nèi)容-培訓制度及培訓政策培訓培訓政策政策管理人員培訓職責管理 召開培訓例會及臨時會議召開培訓例會及臨時會議 按照公司文件及發(fā)展規(guī)劃指導培訓工作按照公司文件及發(fā)展規(guī)劃指導培訓工作 及時傳達上級指示并貫徹執(zhí)行及時傳達上級指示并貫徹執(zhí)行 制定培訓計劃及大綱制定培訓計劃及大綱 建立考評激勵制度，推薦人才建立考評激勵制度，推薦人才 了解受培訓的人數(shù)及種類了解受培訓的人數(shù)及種類 常規(guī)培訓教學管理

7、常規(guī)培訓教學管理 培訓資料的整理培訓資料的整理信息搜集反饋與管理 收集競品各類信息，目前公司在市場中的金額占比，競收集競品各類信息，目前公司在市場中的金額占比，競品的市場占比，暢銷型號分析，優(yōu)勢劣勢，顧客對產(chǎn)品品的市場占比，暢銷型號分析，優(yōu)勢劣勢，顧客對產(chǎn)品的評價等的評價等 收集行業(yè)市場信息，后要整理匯總報公司高層收集行業(yè)市場信息，后要整理匯總報公司高層 反饋顧客對產(chǎn)品的意見及需求，信息要準確反饋顧客對產(chǎn)品的意見及需求，信息要準確 信息傳遞要順暢，各部門應及時處理信息傳遞要順暢，各部門應及時處理 促銷及商機活動效果的反饋促銷及商機活動效果的反饋培訓評估體系培訓培訓效益效益評估評估培訓培訓實施實

8、施評估評估培訓培訓需求需求評估評估培訓評估體系培訓需求培訓需求組織層面組織層面職務層面員工層員工層面面組組織織層層面面培訓評估體系1：公司的戰(zhàn)略發(fā)展2：公司的定位，或者文化發(fā)展職務層面培訓評估體系1：崗位勝任力方面2：工作要求方面培訓評估體系員員工工層層面面1 1：掌握知識程度（：掌握知識程度（K)K)2 2：員工心態(tài)：員工心態(tài)(A)(A)3 3：技能：技能(S)(S)培訓預算及費用管理1: 要確認培訓需求2: 培訓的方式3：培訓的價值4：以往費用參考5：向管理層展示計劃要資源培訓與績效考核1 1：工作態(tài)度：工作態(tài)度2 2：基礎能力：基礎能力3 3：業(yè)務水平：業(yè)務水平4 4：業(yè)績提升，效率提高

9、等：業(yè)績提升，效率提高等（二）培訓課程體系的內(nèi)容-公司企業(yè)文化百年堂，是中國古老的阿膠生產(chǎn)企業(yè)，在中國中藥界頗具盛名。歷代百年堂人始終恪守“老字號老地方老產(chǎn)品”，信譽至上，及其類似同仁堂古訓炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力的修合無人見，存心有天知的“戒欺”古訓，做到做阿膠力求“只求藥料真實不惜重資， 炮制之術再繁必求其精”做到百年堂阿膠產(chǎn)品以黑如翳漆凝若脂，透如琥珀潤如玉而享譽海內(nèi)外。1：我是誰？南朝梁代南朝梁代陶弘景陶弘景名醫(yī)別錄名醫(yī)別錄曰：曰：“出出東阿東阿，故曰，故曰阿膠也。阿膠也。”我國最早的藥物學著作我國最早的藥物學著作神農(nóng)本草經(jīng)神農(nóng)本草經(jīng)記載：記載：“生生東平郡，煮牛皮作

10、之，出東阿東平郡，煮牛皮作之，出東阿”。清代清代吳儀洛吳儀洛本草從新本草從新載有載有“真膠產(chǎn)于古齊國之真膠產(chǎn)于古齊國之阿地。阿地?！庇纱宋覀冎?，百年堂阿膠自古以來就是東阿的特由此我們知道，百年堂阿膠自古以來就是東阿的特產(chǎn)，所以它的名字就叫做產(chǎn)，所以它的名字就叫做“百年堂阿膠百年堂阿膠”。（二）培訓課程體系的內(nèi)容-公司企業(yè)文化2：我來自哪里？（二）培訓課程體系的內(nèi)容-公司企業(yè)文化3 3：我們做什么？：我們做什么？天下阿膠出東阿天下阿膠出東阿 千年阿膠百年堂千年阿膠百年堂國藥一絕千年香國藥一絕千年香 阿膠一品百年阿膠一品百年堂堂百年百年堂阿膠堂阿膠 中國名片中國名片 中國國禮中國國禮 華夏形象華

11、夏形象 國人國人驕驕傲阿膠傲阿膠，自古以出于山東東阿者為正宗。百年堂，自古以出于山東東阿者為正宗。百年堂，千年傳承，普濟眾生千年傳承，普濟眾生，堪稱，堪稱“圣藥之王圣藥之王”。（二）培訓課程體系的內(nèi)容-公司企業(yè)文化企業(yè)宗旨：企業(yè)宗旨：為顧客創(chuàng)造價值 為員工創(chuàng)造機會為同盟創(chuàng)造利潤 為社會創(chuàng)造效益仁道德廣 圣心濟世企業(yè)愿景企業(yè)愿景：國寶名坊，傳承千年，圣藥殿堂，萬事常青，成為中國最優(yōu)質(zhì)的國寶傳承企業(yè)企業(yè)價值觀：以人為本，永為行業(yè)先驅(qū)，盡善盡美！以人為本，永為行業(yè)先驅(qū)，盡善盡美！1 1：百年：百年堂生產(chǎn)基地注冊于堂生產(chǎn)基地注冊于20092009年，全稱為山東東阿百年堂阿膠生物制品有限公年，全稱為山東

12、東阿百年堂阿膠生物制品有限公司，銷售公司為東阿百年堂阿膠銷售有限公司，注冊于司，銷售公司為東阿百年堂阿膠銷售有限公司，注冊于20102010年，注冊地址年，注冊地址：山東：山東東阿縣工業(yè)園區(qū)阿膠街東阿縣工業(yè)園區(qū)阿膠街8080號。號。2 2：基地：基地注冊資金注冊資金15001500萬，總投資萬，總投資80008000萬（現(xiàn)市值萬（現(xiàn)市值3 3個億個億) )，于，于20092009年開始建設，法人年開始建設，法人代表王博。東阿生產(chǎn)基地占地面積代表王博。東阿生產(chǎn)基地占地面積6526865268平方米，建筑面積平方米，建筑面積1502915029平方米，基地引進了平方米，基地引進了先進的片劑、糕劑、

13、粉劑生產(chǎn)線，于先進的片劑、糕劑、粉劑生產(chǎn)線，于20132013年年8 8月月1616日通過了國內(nèi)先進的膠劑、糕劑、日通過了國內(nèi)先進的膠劑、糕劑、粉劑粉劑GMPGMP（goodmanufacturingpractice)goodmanufacturingpractice)生產(chǎn)線生產(chǎn)線體系認證，生產(chǎn)基地建設中充分考慮體系認證，生產(chǎn)基地建設中充分考慮了環(huán)保節(jié)能及未來發(fā)展，建成了具備屬國內(nèi)領先的微生物環(huán)保污水處理系統(tǒng)、中央空了環(huán)保節(jié)能及未來發(fā)展，建成了具備屬國內(nèi)領先的微生物環(huán)保污水處理系統(tǒng)、中央空調(diào)控溫系統(tǒng)、環(huán)保節(jié)能、管理科學的新型生產(chǎn)基地調(diào)控溫系統(tǒng)、環(huán)保節(jié)能、管理科學的新型生產(chǎn)基地. .引進了先進的

14、片劑、糕劑、粉劑引進了先進的片劑、糕劑、粉劑生產(chǎn)線，實現(xiàn)了流水線生產(chǎn)生產(chǎn)線，實現(xiàn)了流水線生產(chǎn)。3 3：20122012年推出血珀天膠，在業(yè)界創(chuàng)造高品質(zhì)阿膠形象年推出血珀天膠，在業(yè)界創(chuàng)造高品質(zhì)阿膠形象4 4：20122012年百年堂電子商務銷售額突破年百年堂電子商務銷售額突破40004000萬，成為阿膠界傳奇萬，成為阿膠界傳奇企業(yè)發(fā)展大事件企業(yè)發(fā)展大事件企業(yè)核心文化企業(yè)核心文化：（二）培訓課程體系的內(nèi)容-公司企業(yè)文化家庭家庭學校軍隊（二）培訓課程體系的內(nèi)容-入職培訓u 公司歷史遠景，組織機構(gòu)，主要業(yè)務u 公司政策與福利公司相關流程，績效考核u 公司各部門功能介紹u 公司整體資料的發(fā)放（二）培訓課程體系的內(nèi)容入職培訓知識知識技能技能培訓核心態(tài)度態(tài)度行為行為識別識別（二）培訓課程體系的內(nèi)容入職培訓知識（Knowledge) 關于品牌文化分析關于品牌文化分析 關于產(chǎn)品線細化分析關于產(chǎn)品線細化分析 市場狀況的描述市場狀況的描述 競爭對手情況分析競爭對手情況分析 銷售流程制定銷售流程制定 關于品牌文化分析關于品牌文化分析1：提起阿膠，阿膠行業(yè)的元老級業(yè)內(nèi)人士和有食用阿膠習慣的老年朋友，都會不約而同地想到三個字百年堂。 百年堂是國內(nèi)最負盛名的阿膠老藥鋪，百年堂始創(chuàng)建于公元前486年（魯哀公九年、楚惠王三年、越勾踐十一年、吳夫差十年）至今已有2500多年的歷史了。是中國最古老的阿