北流XXX家居建材購物廣場項目商業(yè)規(guī)劃及招商推售策略模板

1、XXX家居建材購物廣場商業(yè)規(guī)劃及招商推售策略XXX家居建材購物廣場- 北流首個家居建材中央商業(yè)區(qū)20132013年年0707月月說明：說明：本報告是在項目的總體規(guī)劃已經(jīng)初步確定的前提下，我司根據(jù)對玉林地區(qū)以及北流地區(qū)建材家具行業(yè)的調(diào)研和研究結(jié)論，對于本項目提出專業(yè)的規(guī)劃招商策略以及銷售策略，僅供參考。市市場場篇篇?家居建材行業(yè)市場分析家居建材行業(yè)市場分析?北流個體家居建材與北流建材市場調(diào)研北流個體家居建材與北流建材市場調(diào)研?北流家居建材商業(yè)市場格局北流家居建材商業(yè)市場格局中國建材行業(yè)現(xiàn)狀中國建材行業(yè)現(xiàn)狀中國建材行業(yè)以傳統(tǒng)的廣州為龍頭，廣州珠三角是中國重要的建材工業(yè)基地和出口基地，建材家具工業(yè)出

2、口總額占全國重要比重，近年來，以廣州為中心的“珠三角”建材工業(yè)迅速崛起。未來10年，甚至更長一段時期內(nèi)，建材行業(yè)將會繼續(xù)保持高速發(fā)展態(tài)勢，發(fā)展速度將高于國民經(jīng)濟發(fā)展速度3到4個百分點。中國建材行業(yè)現(xiàn)狀中國建材行業(yè)現(xiàn)狀今年建材行業(yè)仍處于去年下半年以來的下行區(qū)間，一季度建材行業(yè)工業(yè)增加值增長速度比去年第四季度下降1個百分點。一季度建材主要行業(yè)增長速度都是近年來最低水平，其中出口依存度較大的行業(yè)建筑技術(shù)玻璃增速比去年同期下降15.1個百分點，建筑衛(wèi)生陶瓷下降18.3個百分點，玻璃纖維制品下降10.6個百分點，水泥制品和建筑用石分別比去年同期下降27.6和164個百分點。一季度中、西部地區(qū)建材工業(yè)增加

3、值分別比去年同期增長23.7%和31.2%,東部地區(qū)僅增長8.1%,北京、山西、上海、浙江、海南、青海建材工業(yè)增加值下降，受出口下降影響，港澳臺和外商控股企業(yè)分別比去年同期下降3.6%和4%. 建材產(chǎn)品成本上升，經(jīng)濟效益下降。12月份規(guī)模以上建材工業(yè)完成銷售收入1968億元，比去年同期增長18%;買現(xiàn)利潤總額77億元，比去年同期下降6.6%. 但國內(nèi)建筑裝飾行業(yè)的發(fā)展大背景極為強勢，行業(yè)產(chǎn)值增加速度較快，增長率為22%左右。全年完成工程總產(chǎn)值21100億元，其中住宅裝飾裝修約為13100億元，增長率為25%；公共建筑裝飾裝修約為7300億元，增長率約為20%廣西建材行業(yè)現(xiàn)狀廣西建材行業(yè)現(xiàn)狀廣西

4、是中國中部建材大省，其中：以南寧、柳州、玉林為核心，積聚著廣西省最為密集的建材工業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，建材工業(yè)總產(chǎn)值占全廣西省的50%以上。廣西地區(qū)房地產(chǎn)市場的快速擴張誘發(fā)了家居建材行業(yè)井噴式的發(fā)展。據(jù)有關(guān)部門測算，住宅誘發(fā)的家居建材業(yè)的投資系數(shù)為1.5-1.7也就是說，每投入100元的住宅投資可拉動150-170元裝飾建材等，每銷售100元的住宅可以帶動130-150元的其他商品銷售。玉林建材行業(yè)現(xiàn)狀玉林建材行業(yè)現(xiàn)狀玉林建材行業(yè)經(jīng)營企業(yè)已超過2000家，產(chǎn)品有10大系列；預(yù)計到2015年該市家居建材品成交量將超過15億元。玉林憑借交通區(qū)位這一良好的區(qū)位優(yōu)勢，被譽為珠三角工業(yè)轉(zhuǎn)移接受地，目前各區(qū)縣分布著富

5、安居建材市場、金拇指家裝建材市場等，以及各縣大小一批建材市場。近幾年來，由于玉林的經(jīng)濟及房地產(chǎn)的高速發(fā)展，使得玉林已成為建材、工業(yè)轉(zhuǎn)移的首選地，形成了新的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。北流建材行業(yè)現(xiàn)狀北流建材行業(yè)現(xiàn)狀經(jīng)我市場部團隊，全方位深入調(diào)研分析，北流市建材產(chǎn)業(yè)和本市城鎮(zhèn)化發(fā)展一樣，還處于初級階段，從北流城市發(fā)展規(guī)劃預(yù)測分析，在2020年人口達到200萬，城市也將達到約100平方公里，就目前北流十幾個房地產(chǎn)樓盤就有過萬套家裝需求,在加上工業(yè)區(qū)工程用材和地產(chǎn)開發(fā)用材,全市建材.含配套產(chǎn)業(yè)，年總銷售有將近10億的市場規(guī)模。目前經(jīng)營門面總數(shù)也在1000家左右，目前還處于分散經(jīng)營的市場初級階段，主要分布在北流市城南路

6、，二環(huán)南路，北流建材市場，金旺旺家居市場。主要分,鋼材.水泥,玻璃,磚瓦.陶瓷.門，家俱，家裝，衛(wèi)浴，門，家俱，家裝，衛(wèi)浴，耐火材料，機電及相關(guān)配套等幾大類建材專業(yè)市場調(diào)研建材專業(yè)市場調(diào)研北流建材城北流建材城據(jù)了解北流建材裝飾城主要是住宅底商建材定位的項目，規(guī)模在6000平米左右，主要針對家裝建材經(jīng)銷商，分二層，一樓主要規(guī)劃： 地板 地磚，櫥柜 衛(wèi)浴 五金 洗車裝飾辦公室二樓：住宅現(xiàn)政策如下：現(xiàn)出售達業(yè)主手上以出租形式相應(yīng)的管理和廣告宣傳支持。目前已在全市打出北流建材城定位的宣傳，現(xiàn)有50到60家建材經(jīng)營主租用。因考到位置和規(guī)模以及價格等因素，此項目無論在招商還是銷售上都算是不成功的，對我們專

7、業(yè)家居建材城定位，構(gòu)成不了大的威脅。金旺旺家居建材市場金旺旺家居建材市場據(jù)了解金旺旺家居市場主要是住宅底商建材定位的項目，規(guī)模在二萬平米左右，主要針對家俱經(jīng)銷商，分二層，一樓主要規(guī)劃： 各大家俱品牌 洗車裝飾 餐飲 燈飾二樓：住宅? 業(yè)態(tài)規(guī)劃篇業(yè)態(tài)規(guī)劃篇市場分析規(guī)劃篇市場分析規(guī)劃篇? 營銷策略篇營銷策略篇? 招商策略篇招商策略篇? 銷售策略篇銷售策略篇家居建材產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃篇家居建材產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃篇業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計模型業(yè)種設(shè)計模型行業(yè)市場趨勢區(qū)位地位分析因素為什么整合業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)定定位位觀點：整合建材與傳統(tǒng)專賣店目標區(qū)位市場需求量整合依據(jù)如何整合整合方式區(qū)位市場空白項目商業(yè)體量主次型區(qū)位市場需求項目

8、商業(yè)體量項目招商銷售項目后續(xù)經(jīng)營整合（是/否）并列型確定整合功能業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計模型業(yè)種設(shè)計模型準備準備定義定義分類、特點分類、特點補缺配套型補缺配套型業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)設(shè)設(shè)計計設(shè)計方式設(shè)計方式類型設(shè)計類型設(shè)計項目業(yè)態(tài)類型設(shè)計項目業(yè)態(tài)類型設(shè)計項目業(yè)態(tài)設(shè)計項目業(yè)態(tài)設(shè)計標新立異型標新立異型綜合整體型綜合整體型整合項目業(yè)態(tài)項目業(yè)態(tài)外地本地自身特點外地本地自身特點當前市場當前市場未來市場未來市場考慮因素考慮因素比例設(shè)計比例設(shè)計市場供消需求市場供消需求租金收益租金收益主力店與非主力店比例主力店與非主力店比例設(shè)計內(nèi)容設(shè)計內(nèi)容各業(yè)態(tài)比例各業(yè)態(tài)比例業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計模型業(yè)種設(shè)計模型業(yè)種定義及專業(yè)分類原則原則業(yè)種業(yè)種分

9、類分類分類分類方式方式業(yè)業(yè)種種設(shè)設(shè)計計北流市場空間成熟城市業(yè)種情況建材需求比例主要業(yè)態(tài)配套業(yè)態(tài)業(yè)種經(jīng)營特點業(yè)種樓層租金關(guān)系原則原則業(yè)種業(yè)種組合組合業(yè)種配套關(guān)系項目特點項目經(jīng)營策略消費者購買習(xí)慣平面排列組合組合組合方式方式垂直排列組合立體排列組合確定組合內(nèi)容確定業(yè)態(tài)比例業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/業(yè)種設(shè)計模型業(yè)種設(shè)計模型各業(yè)種、業(yè)態(tài)對硬件的要求各業(yè)種、業(yè)態(tài)對硬件的要求消費者的人流動線消費者的人流動線項目的商業(yè)價值項目的商業(yè)價值考慮因素考慮因素組合要素組合要素準備準備平面組合平面組合垂直組合垂直組合立體組合立體組合建材行業(yè)與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的組合建材行業(yè)與傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的組合詳詳規(guī)規(guī)組合內(nèi)容組合內(nèi)容主力店與非主力店的組合主力店與

10、非主力店的組合業(yè)種組合業(yè)種組合先態(tài)業(yè)后業(yè)種先態(tài)業(yè)后業(yè)種任意型任意型限制型限制型確定布置順序確定布置順序布置方式布置方式布置規(guī)劃布置規(guī)劃數(shù)據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)統(tǒng)計平面表達平面表達?業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)/ /業(yè)種設(shè)計目的：業(yè)種設(shè)計目的：?明確招商、銷售、經(jīng)營方向；明確招商、銷售、經(jīng)營方向；?有利于項目有利于項目“適銷對路適銷對路”，提升競爭力；，提升競爭力；?最大限度挖掘項目的使用價值；最大限度挖掘項目的使用價值；?滿足消費者的消費需求。滿足消費者的消費需求。? 業(yè)態(tài)類型及其演變過程生產(chǎn)生產(chǎn)/銷售商銷售商壯大壯大實力實力流通市場業(yè)態(tài)流通市場業(yè)態(tài)消費終端消費終端發(fā)展發(fā)展個體店個體店傳傳統(tǒng)統(tǒng)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)變變革革原原因因?qū)Ｙu店專

11、賣店專業(yè)市場專業(yè)市場競爭競爭求存求存建材專賣店建材專賣店創(chuàng)新經(jīng)營創(chuàng)新經(jīng)營綜合綜合競爭力競爭力現(xiàn)代現(xiàn)代業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)建材展示中心建材展示中心規(guī)模化、渠道扁平化、規(guī)?；⑶辣馄交?、服務(wù)人性化服務(wù)人性化消消費費力力、個個人人品品位位、行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展水水平平提提高高基本需求基本需求物質(zhì)需求物質(zhì)需求變變革革原原因因個性化、高品位個性化、高品位環(huán)保型、智能化環(huán)保型、智能化建材購物中心建材購物中心業(yè)態(tài)設(shè)計業(yè)態(tài)設(shè)計? 為什么要進行業(yè)態(tài)整合？為什么要進行業(yè)態(tài)整合？內(nèi)部因素內(nèi)部因素為什么要進行為什么要進行功能整合功能整合外部因素外部因素發(fā)展趨勢發(fā)展趨勢項目規(guī)模大項目規(guī)模大市場空間市場空間觀點：觀點：項目的業(yè)態(tài)整合符

12、合自身及市場的需求，將傳統(tǒng)商業(yè)配套融入項目有利于項目項目的業(yè)態(tài)整合符合自身及市場的需求，將傳統(tǒng)商業(yè)配套融入項目有利于項目吸引更多的消費人流、營造良好的商業(yè)氛圍，有利于提升項目的市場競爭力，達到吸引更多的消費人流、營造良好的商業(yè)氛圍，有利于提升項目的市場競爭力，達到符合北流建材家居行業(yè)市場、將項目做大做強的目標。符合北流建材家居行業(yè)市場、將項目做大做強的目標。業(yè)態(tài)設(shè)計業(yè)態(tài)設(shè)計? 如何整合：如何整合：A. 整合方式：整合方式：主次型：項目以主次型：項目以XXXXXX建材家居為主要業(yè)態(tài)，招商業(yè)種只是配套業(yè)態(tài)，因建材家居為主要業(yè)態(tài)，招商業(yè)種只是配套業(yè)態(tài)，因而采用主次型的方式對建材家居與招商業(yè)種業(yè)態(tài)進行

13、整合，即而采用主次型的方式對建材家居與招商業(yè)種業(yè)態(tài)進行整合，即XXXXXX建材家居占的比例大于招商業(yè)種。建材家居占的比例大于招商業(yè)種。并列型：并列型：XXXXXX建材家居是項目運營商，無論是從生產(chǎn)、銷售還是流通領(lǐng)建材家居是項目運營商，無論是從生產(chǎn)、銷售還是流通領(lǐng)域上比較，市場需求均相當；因此，采取并列型的方式對建材域上比較，市場需求均相當；因此，采取并列型的方式對建材家居城與招商業(yè)種進行整合。家居城與招商業(yè)種進行整合。業(yè)種選擇：業(yè)種選擇：建材區(qū)建材區(qū) ：陶瓷陶瓷地板地板 地磚地磚櫥柜櫥柜 衛(wèi)浴衛(wèi)浴 五金五金 機電機電燈具燈具窗簾窗簾 涂料涂料門等門等?家居區(qū)家居區(qū) ：日用辦公家具，布藝、家飾品

14、、家居用品日用辦公家具，布藝、家飾品、家居用品? 規(guī)劃方式規(guī)劃方式整合整合項目業(yè)態(tài)項目業(yè)態(tài)外地本地自身特點外地本地自身特點由于項目是由于項目是XXXXXX建材家居城與招商業(yè)種的復(fù)合體；在業(yè)態(tài)設(shè)計上應(yīng)綜合建材家居城與招商業(yè)種的復(fù)合體；在業(yè)態(tài)設(shè)計上應(yīng)綜合考慮北流現(xiàn)有業(yè)態(tài)（得出市場的基本需求業(yè)態(tài)）、北流以外市場的先進業(yè)考慮北流現(xiàn)有業(yè)態(tài)（得出市場的基本需求業(yè)態(tài)）、北流以外市場的先進業(yè)態(tài)（得出市場潛在需求業(yè)態(tài)）及項目自身特點對各種業(yè)態(tài)進行分析、整合態(tài)（得出市場潛在需求業(yè)態(tài)）及項目自身特點對各種業(yè)態(tài)進行分析、整合得出項目應(yīng)采取的最可行的業(yè)態(tài)。得出項目應(yīng)采取的最可行的業(yè)態(tài)。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃/ /業(yè)態(tài)、業(yè)種設(shè)

15、計的三個方式業(yè)態(tài)、業(yè)種設(shè)計的三個方式第一第一定業(yè)態(tài)：定業(yè)態(tài)：XXX家居建家居建材與招商業(yè)種二大功能材與招商業(yè)種二大功能，劃分區(qū)域并確定其比，劃分區(qū)域并確定其比例例定業(yè)種：確定招商主要定業(yè)種：確定招商主要經(jīng)營業(yè)種經(jīng)營業(yè)種第二第二第三第三業(yè)態(tài)業(yè)種詳規(guī)業(yè)態(tài)業(yè)種詳規(guī)綜合分析：綜合分析：項目定位：項目定位：北流北流XXXXXX家居建材購物廣場家居建材購物廣場整合型整合型：將：將XXXXXX建材家居與招商業(yè)種及配套功能進行整合建材家居與招商業(yè)種及配套功能進行整合；業(yè)態(tài)類型業(yè)態(tài)類型：建材家居購物廣場，是指在一個大型建筑體建材家居購物廣場，是指在一個大型建筑體( (群群) )內(nèi)，由企業(yè)有計劃地開發(fā)、內(nèi)，由企業(yè)

16、有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各類業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體擁有、管理運營的各類業(yè)態(tài)、服務(wù)設(shè)施的集合體。透析家居建材購物廣場透析家居建材購物廣場家居建材購物廣場是一種創(chuàng)新業(yè)態(tài)、是市場的發(fā)展趨勢，具有極強的生命力；而本項目的地理位置、硬件均滿足其選址、規(guī)模的要求，因此， 項目采用項目采用“建材家建材家居購物廣場居購物廣場”這種新型的現(xiàn)代業(yè)態(tài)是符合市場需求的這種新型的現(xiàn)代業(yè)態(tài)是符合市場需求的。建材家居購物廣場是一種整合型的業(yè)態(tài)建材家居購物廣場是一種整合型的業(yè)態(tài)，它由多種業(yè)種組成，在選擇了“建材家居購物廣場”的前提下，還需對其它組成業(yè)種進行選擇。業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃/ /業(yè)種規(guī)劃業(yè)種規(guī)劃業(yè)種規(guī)劃根據(jù)建筑商業(yè)

17、規(guī)劃及位置和功能布局而設(shè)定，業(yè)種規(guī)劃根據(jù)建筑商業(yè)規(guī)劃及位置和功能布局而設(shè)定，規(guī)劃思路：本項目要在建材行業(yè)上形成規(guī)模效應(yīng)，因此，我司建議在業(yè)種布置上采取差異化競爭的策略。既要避開來自北流建材城和金旺旺家居建材城的競爭，又要充分利用北流當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。市場資料：1、北流建材城經(jīng)營品種主要以家用建材類為主，床上用品類等較少。2、金旺旺擁有家居經(jīng)營商家 20多家左右，但金旺旺的建材缺乏良好的銷售平臺和渠道。營銷策略篇營銷策略篇營銷策略營銷策略/ /總體策略總體策略銷售推廣與招商推廣同步進行銷售推廣與招商推廣同步進行1) 作為商業(yè)物業(yè)的運營，必須找到銷售與經(jīng)營的最佳結(jié)合點。經(jīng)營為先，積極解決銷售與經(jīng)營矛

18、盾的營銷模式。2) 商業(yè)物業(yè)營銷更注重招商與銷售的配合，先招商后銷售，或先銷售后招商，還是兩者同步進行，是現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)營銷的重點。統(tǒng)統(tǒng)一一招招商商1) 統(tǒng)一招商有利于保證項目整體形象；2) 由富有經(jīng)營管理經(jīng)驗的專家管理，商業(yè)管理公司可以自組或外聘，有利于增強投資者信心。營銷策略營銷策略/ /推廣形象推廣形象“一站式建材家居購物廣場一站式建材家居購物廣場”“建材家居中央商業(yè)區(qū)建材家居中央商業(yè)區(qū)”“領(lǐng)跑中國三線城市商業(yè)模式升級領(lǐng)跑中國三線城市商業(yè)模式升級”XXXXXX建材家居購物廣場建材家居購物廣場- -咱老百姓的建材城咱老百姓的建材城XXXXXX建材家居購物廣場打開財富之門，成就建材家居購物廣場

19、打開財富之門，成就富豪的平臺富豪的平臺高端取勢拔高項目的檔次和形象擴大知名度和社會影響力創(chuàng)新的商業(yè)模式建材家居中央商業(yè)區(qū)中端占位確立項目市場霸主地位塑造排他性和唯一性效應(yīng)低端獲利打造項目的核心競爭力形成市場的財富洼地效應(yīng)一站式建材家居購物廣場1. 以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)發(fā)動一場北流建材家居行業(yè)的市場變革運動，顛覆舊有格局和觀念，占領(lǐng)營銷的制高點；2. 拔高的目的是為了增強市場投資信心，為項目的體量和長久的消費注入堅實的基礎(chǔ)；3. 給出市場標準，帶著市場跑，而不是讓市場用舊有的尺度來衡量我們的價值。營銷策略營銷策略/ /推廣思路推廣思路尋找一個契機進行項目啟動引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動先頭招商業(yè)種先行激

20、動起來形成招商市場全線飄紅尋找一個契機進行項目啟動北流建材家居行業(yè)高峰論壇北流建材家居行業(yè)高峰論壇執(zhí)行方案執(zhí)行方案新聞發(fā)布會新聞發(fā)布會活動目的：活動目的：?為項目入市做好市場蓄勢鋪墊制造行業(yè)熱點話題和新聞炒作點形成傳統(tǒng)行業(yè)市場的危機感和北流市場的興奮點?確立項目“建材中央商業(yè)區(qū)”的市場公信地位讓行內(nèi)人有門道看，讓行外人有熱鬧看活動定性活動定性“軟著陸軟著陸”?打頭陣的應(yīng)該是政府、協(xié)會等公信力高的社會權(quán)威機構(gòu)，淡化發(fā)展商商業(yè)行為色彩；?論壇的出發(fā)點應(yīng)該是北流和行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，讓XXX家居購物廣場，成為論壇的結(jié)果而不是起因；?活動重點在于三方面：請什么樣的人、說什么樣的話、廣告如何傳播變現(xiàn)。主題：主

21、題：“解構(gòu)北流財富，營商北流未來解構(gòu)北流財富，營商北流未來”北流家居建材產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇北流家居建材產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇主辦單位：北流XXX單位與家居建材行業(yè)協(xié)會協(xié)辦單位：北流新創(chuàng)意廣告公司主辦媒體：北流電視臺 北流電臺引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動論壇之后的媒體炒作和傳播計劃論壇之后的媒體炒作和傳播計劃媒體目標：媒體目標：利用北流最有影響力的電視 報紙電臺戶外媒體，全面和深度展示項目的價值和行業(yè)影響力，塑造其“建材中央商業(yè)區(qū)”的市場地位，使之成為當?shù)責狳c，并讓本地商家認識到自己的生意危機，產(chǎn)生對盛發(fā)的高度認同感和需求度。目標對象：目標對象：? 本地中小商家? 北流地區(qū)品牌商家? 北

22、流地區(qū)投資者? 普通北流市民媒體行程：媒體行程：本地媒體：相對密集，各類媒體集中使用論壇前一周開始，在報紙電視廣播站DM，利用硬性廣告和軟性宣傳密集地傳達項目的市場地位的重要。報紙：前10天至開幕當天；軟文 2-3次，1000字左右/次。電視：專題介紹，黃金時間 10次/天，專題至少 1次/天，軟新聞 2-3條。廣播站：硬廣 10次/天，軟新聞 3條。DM: 全城DM傳播力量。核心訴求：核心訴求：? 北流家居建材行業(yè)急待變革? XXX家居建材購物廣場將成為行業(yè)領(lǐng)跑者? 行業(yè)發(fā)展因此迎來全新發(fā)展契機先頭招商業(yè)種先行激動起來XXX家居建材購物廣場先頭招商業(yè)種家居建材購物廣場先頭招商業(yè)種銷售策略銷售

23、策略北流市場特點：北流市場特點：? 市場混亂? 承接力不足? 專業(yè)度不高，信心不足? 更加注重現(xiàn)象性投資而非前景性投資? 易受市場牽引? 大致分為投資者和自營者兩類策略建議：策略建議：首先有針對性的瞄準某一特定人群，集中火力攻克，形成一定范圍的市場招商熱度升級，然后通過這部分人所形成的“勢”去感染絕大多數(shù)的散客，形成羊群效應(yīng)。先抓自營者！先抓自營者！*他們對他們對XXX家居建材購物廣場最為關(guān)注和熟知家居建材購物廣場最為關(guān)注和熟知*他們是前期活動推廣中的重度受眾他們是前期活動推廣中的重度受眾再抓投資者！再抓投資者！*他們經(jīng)過市場殘酷的培訓(xùn)，更謹慎他們經(jīng)過市場殘酷的培訓(xùn)，更謹慎*他們信服真實的市場

24、反映即現(xiàn)象他們信服真實的市場反映即現(xiàn)象*他們中的很多人對新開發(fā)區(qū)商圈情有獨鐘他們中的很多人對新開發(fā)區(qū)商圈情有獨鐘*他們是最先對他們是最先對XXX家居建材購物廣場家居建材購物廣場“下手下手”的人的人*他們需要更多時間才能被他們需要更多時間才能被“說服說服”*他們才是購物廣場最終招商客戶他們才是購物廣場最終招商客戶營銷策略營銷策略/ /推廣思路總結(jié)推廣思路總結(jié)前期鋪墊前期鋪墊尋找一個契機進行項目啟動公關(guān)活動公關(guān)活動引發(fā)全城關(guān)注和行業(yè)震動軟性炒作軟性炒作項目亮相項目亮相先頭招商業(yè)種先行激動起來經(jīng)營者經(jīng)營者形成招商市場全線飄紅投資者投資者證言廣告證言廣告證言廣告證言廣告常規(guī)廣告常規(guī)廣告?戰(zhàn)術(shù)安排戰(zhàn)術(shù)安

25、排?傳播配合傳播配合營銷策略營銷策略/ /推廣步驟推廣步驟高峰會發(fā)布會高峰會發(fā)布會招商簽約招商籌備期籌備期鋪墊期鋪墊期爆發(fā)期爆發(fā)期公開商家市場開業(yè)推廣籌備期籌備期活動：地毯式廣告時間：一個月作用：讓城市價值更加落地，可觀可感；將“城市價值”和“購物廣場”融為一體，并最終走入XXX家居建材現(xiàn)場；讓客戶招商業(yè)種看到運營商對項目的支持和力度。操作：協(xié)辦方全力支持，廣告?zhèn)鞑シ桨敢惶卒亯|期鋪墊期活動：高峰論壇作用：?為項目入市做好市場蓄勢鋪墊，制造行業(yè)熱點和新聞炒作點，?形成傳統(tǒng)行業(yè)市場的危機感和北流市場的興奮點，?確立項目“建材中央商業(yè)區(qū)”的市場公信地位嘉賓：市政府領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)商家代表、知

26、名專家學(xué)者、媒體記者、其他潛在客戶招商策略篇招商策略篇招商策略招商策略/ /總體策略總體策略面臨問題：1、北流的市場太小，無論是消費市場還是投資市場支撐本案的商業(yè)體量都很有壓力；2、北流目前還是以個人，自主門店，專賣店為主，目前建材產(chǎn)業(yè)鏈不夠規(guī)范多數(shù)品牌沒入駐；3、從本案的體量來說，一對一招商，勢必會影響進度，從而影響到招商進度。必必須須建建立立有有效效的的、強強大大的的招招商商平平臺臺招商策略招商策略/ /招商平臺招商平臺1 1/ /行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會建材行業(yè)協(xié)會名錄：建材行業(yè)協(xié)會名錄：中國建材工業(yè)協(xié)會北流建材協(xié)會北流裝飾行業(yè)協(xié)會玉林建材行業(yè)協(xié)會? 產(chǎn)生于行業(yè)發(fā)展需要? 服務(wù)企業(yè)，做好企業(yè)與政

27、府的橋梁? 服務(wù)商家，獲得企業(yè)間的和諧發(fā)展招商策略招商策略/ /招商平臺招商平臺/ /行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會/ /操作方式操作方式首選：首選：1、玉林建材協(xié)會、玉林建材協(xié)會選取方式：選取方式：1、首推創(chuàng)建或直接任職方式、首推創(chuàng)建或直接任職方式2、或者直接入會方式、或者直接入會方式3、或二者結(jié)合、或二者結(jié)合操作一操作一2、北流建材協(xié)會、北流建材協(xié)會3、北流裝飾建材協(xié)會、北流裝飾建材協(xié)會獲取企業(yè)和商家名錄：獲取企業(yè)和商家名錄：1、展開摸底工作，建立商家和企業(yè)信息、展開摸底工作，建立商家和企業(yè)信息操作二操作二2、發(fā)揮職位功能，最快有服務(wù)企業(yè)的方式、發(fā)揮職位功能，最快有服務(wù)企業(yè)的方式如座談會、或如座談會、或

28、者信息共享，為聚集招商作鋪墊者信息共享，為聚集招商作鋪墊積極開展，贏得商家信任積極開展，贏得商家信任1、以實際方式發(fā)揮協(xié)會作用，如創(chuàng)辦刊物、協(xié)同行業(yè)、以實際方式發(fā)揮協(xié)會作用，如創(chuàng)辦刊物、協(xié)同行業(yè)步驟三步驟三需求；需求；2、重大事務(wù)的協(xié)調(diào)；、重大事務(wù)的協(xié)調(diào)；3、以協(xié)會的名義創(chuàng)辦商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立網(wǎng)站。、以協(xié)會的名義創(chuàng)辦商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立網(wǎng)站。招商活動招商活動步驟四步驟四以協(xié)會組織活動的名義，邀請建材專家、本地龍頭企以協(xié)會組織活動的名義，邀請建材專家、本地龍頭企業(yè)、有市場地位的個人成熟建材城的代表和它的商家業(yè)、有市場地位的個人成熟建材城的代表和它的商家代表、本項目商家代表等，實行多方位鼓動工作。代表、本項

29、目商家代表等，實行多方位鼓動工作。招商策略招商策略/ /招商平臺招商平臺/ /行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會/ /操作方式操作方式體制優(yōu)化的協(xié)調(diào)路徑1、協(xié)調(diào)路徑：即政府與企業(yè)的關(guān)系、政府與行業(yè)協(xié)會的關(guān)系、政府之間的橫向協(xié)調(diào)關(guān)系政府之間的縱向協(xié)調(diào)關(guān)系。加大各項政策的制定，爭取以優(yōu)惠的政策服務(wù)我們的客商，如各項財政、稅收等扶持政策等，技術(shù)服務(wù)、公共服務(wù)、信息服務(wù)、人才服務(wù)等。招商策略招商策略/ /招商平臺招商平臺/ /行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會/ /操作方式操作方式其他平臺的其他平臺的整合整合1、北流建材協(xié)會及相關(guān)組織2、專家資料庫3、重點企業(yè)的信息資源共享4、當?shù)佚堫^企業(yè)的強強合作5、交通體系全面梳理，建立物流的一體化

30、戰(zhàn)略：拉動周邊消費群體及擴大輻射面積。招商策略招商策略/ /招商思路招商思路第一階段初步推廣工作制作招商數(shù)據(jù)及籌備法律文件；少量的宣傳公關(guān)工作；直銷大型旗艦租戶檢討第一階段推廣的市場反應(yīng)，并就推廣策略、目標商戶及租賃條款，做出最適當?shù)恼{(diào)整第二階段全面推廣工作針對每一類型的租戶進行直銷推廣跟進所有投寄范圍內(nèi)的商戶名單及所有目標客戶根據(jù)各商戶的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來厘定其進駐商場之位置第三階段落實商戶進駐商場與商戶洽談租賃條款落實進駐商戶，簽訂正式合約全面發(fā)放招商推廣消息大量利用傳媒作宣傳推廣工作第四階段交付使用及試業(yè)開幕協(xié)助商戶進場，入圖審批、裝修等工程問題安排新聞發(fā)布會、記者會、作廣泛開業(yè)宣傳開幕活

31、動，舉辦宣傳活動，打響知名度第一階段初步推廣工作?宣傳推廣工具待落實推廣費預(yù)算案，本司會協(xié)助商場籌備一套完整的宣傳推廣工具：專業(yè)咨詢材料：如法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題、來往賬戶之開設(shè)、商品發(fā)貨及運送等；市場咨詢材料；對產(chǎn)品需求及該行業(yè)的發(fā)展趨勢；同類型大型商場、同業(yè)競爭對手的分布地區(qū)，經(jīng)營狀況等；本商場物業(yè)資料：如圖片、效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表等；本商場租賃條款：如租賃年期、起租期、免租期、管理費、水、電、煤、電話費、違約責任等。?少量的宣傳推廣工作與公關(guān)、廣告公司協(xié)調(diào)策劃宣傳公關(guān)活動如記者會、專題采訪；提供印刷品宣傳及樓書設(shè)計的意見；出少量的新聞稿介紹該地區(qū)的市場狀況。?直銷大型旗艦

32、目標商戶根據(jù)目標主力旗艦租戶名單，以直銷方式親自逐一聯(lián)絡(luò)及洽談，度身定造其需要的市場數(shù)據(jù)，了解其裝修工程技術(shù)要求，利用較惠租賃條件吸引其進駐，務(wù)求在招商的最早階段便能落實此批旗艦租戶，此有助于提高商場的號召力及增加他商戶的信心；同時，將大量發(fā)放宣傳本項目之推廣數(shù)據(jù)予零售商戶，函蓋范圍包括本司相熟的舊客戶。對經(jīng)營相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的旗艦租戶及相關(guān)產(chǎn)品的零售商全面接觸、深入推廣本商場。此階段所需時間約二個月。由于此階段乃初期工作，主要是向有號召力的旗艦租戶進行推廣，以落實主力商戶來吸引其它零售商戶，開業(yè)后在一、二年內(nèi)會有品牌的調(diào)整。第二階段全面推廣工作此階段將按照擬定之行業(yè)組合及分布建議，根據(jù)每一行業(yè)的

33、分類，揀選具實力的租戶進行推廣，由于已落實了部份主力商戶，隨后的全面招商便會事半工倍。同時，將繼續(xù)向主力商戶推廣，以不斷提高商場的實力，并且會努力開拓及發(fā)掘未開拓的外地市場的商家全面跟進所有宣傳范圍內(nèi)的商戶名單，根據(jù)各商戶的質(zhì)素及營業(yè)性質(zhì)來厘定其進駐商場之位置，以配合擬定的行業(yè)商戶組合建議。陪同有興趣商戶作實地視察，負責統(tǒng)籌、聯(lián)絡(luò)及招待到訪的商戶，并為商戶就商圈零售狀況、經(jīng)營定位，本項目的地理位置、項目潛力，作出詳細的講解及分析。在這個階段內(nèi)里，我們依然需要不斷地改進及更新之前的招商數(shù)據(jù)，以及繼續(xù)跟進旗艦商戶。此外，在檢討第一期推廣的反應(yīng)及意見后，對推廣策略及租賃條款，作出最恰當?shù)恼{(diào)整，以配合

34、市場最新情況，發(fā)揮我司一向以來靈活敏捷的推廣手法。利用媒體促銷也是此階段推廣方法，以營造聲勢及熱鬧氣氛，使本商場成為談?wù)撨M駐對象，成為眾人矚目的都市商業(yè)焦點。媒體促銷比較有效的方法是以間接軟銷的辦法，去表明商場的潛力及現(xiàn)時規(guī)劃的情況。如以第三者身份去發(fā)表的新聞、報章、雜志的訪問，運用與媒介友好的關(guān)系，發(fā)大量新聞繕稿。又或是懸掛大型戶外廣告噴繪，不僅考慮宣傳整體商場的形象，還加插已落實商戶的標志，以及負責推廣公司的標志，有興趣的零售商戶必能找到招商的負責人 (發(fā)展商或代理商 )。此階段是推廣部份最實質(zhì)而又最多工作量的時候，乃推廣進度的重心發(fā)展部份，預(yù)期時間約三個月，直至商場開業(yè)。第三階段落實商戶

35、進駐商場繼續(xù)全面跟進工作。由此階段位置較好鋪位已差不多全部租出，剩余的較差鋪位必須銷售員落力推銷游說，方可把剩余商鋪租出，洽談過程艱巨，同時也會在一、二年內(nèi)做相應(yīng)的調(diào)整。協(xié)助商場與商戶直接洽談租賃條件。洽談的租賃條件可根據(jù)擬定的租金價格作為指針，以確保業(yè)主有預(yù)期的租金回報。租賃條款及租約均須落定，完成整個簽約程序。協(xié)助公關(guān)、廣告公司安排新聞發(fā)布會、記者會、作廣泛開業(yè)宣傳，如出報紙新聞稿，舉辦宣傳活動、剪彩、舞獅等，以提高開業(yè)后的 XXX家居建材購物廣場的知名度及人流量。招商策略招商策略/ /招商流程招商流程本項目商場平面規(guī)劃廣告位分配及定價計算實用面積水、冷、電標準媒介發(fā)放厘定租金管理費及推廣費內(nèi)部裝修標準集體招商申請租賃許可證外墻裝修標準制作宣傳小冊子接受認租申請簽署正式租約交鋪遞交裝修申請表租客自行申請營業(yè)建材城試業(yè)正式開幕招商策略招商策略/ /重點客戶公關(guān)重點客戶公關(guān)任何一個成功的大型市場，大型重點客戶及品牌店是必不可少的，只要有重點客戶落實進駐