新形勢(shì),新思維,新行動(dòng)

1、新形勢(shì)，新思維，新行動(dòng)萬(wàn)科集團(tuán)主要負(fù)責(zé)人在東莞“松山湖會(huì)議”上的講話在今年還剩下最后四個(gè)月的日子召開這個(gè)會(huì)議，主要講三個(gè)話題，一是讓大家清楚 的認(rèn)識(shí)過(guò)去兩年的房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)， 二是萬(wàn)科的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力靠 的是什么，三是未來(lái) 16 個(gè)月的對(duì)策和行動(dòng)。我先從一個(gè)案例說(shuō)起， 在我們開會(huì)的會(huì)議室對(duì)面， 是我們?cè)?2006 年下半年起售的松 山湖 1 號(hào)別墅項(xiàng)目，這是作為一個(gè)自然資源類項(xiàng)目來(lái)定位的， 06 年 10 月一期開盤， 18000 的起價(jià)，一搶而空， 很多人想走后門，找到我或其他的高層來(lái)要購(gòu)買指標(biāo)， 我們內(nèi)部的高管 也有幾位在此買了房， 07 年中 8 月二期開盤，均價(jià)超

2、過(guò)了 30000，售出了 80%，而近期開盤 的三期，折后均價(jià) 15000，卻無(wú)人問(wèn)津，為什么市場(chǎng)變化如此之快，產(chǎn)品還是一樣的產(chǎn)品。有人也許認(rèn)為這是國(guó)家調(diào)控政策造成的， 是國(guó)家的金融政策壓縮市場(chǎng)的結(jié)果， 可是， 我要說(shuō)，這是市場(chǎng)的真實(shí)情況，是消費(fèi)者實(shí)際消費(fèi)能力的真實(shí)體現(xiàn)。萬(wàn)科在行業(yè)內(nèi)和各行業(yè)的比較收入中，高管和員工收入相對(duì)來(lái)說(shuō)是中偏高的，在座 的高管，如果憑你們正常的工資收入，能買松山湖 1 號(hào)的房子嗎 ?為什么我們的高管在前年， 去年可以考慮買 2-3 萬(wàn)的別墅， 主要是資本市場(chǎng)泡沫膨脹造就的， 萬(wàn)科在去年的最高市值超過(guò) 3000 億人民幣，是全世界最高市值的房地產(chǎn)公司，而現(xiàn)在，市 值不到

3、700億，而中國(guó)證券市場(chǎng)的泡沫破裂后市值消滅了 15 萬(wàn)億，通過(guò)證券市場(chǎng)爆發(fā)的財(cái) 富基本被消滅了。深圳銀行系統(tǒng)在 06-07 年新增的開發(fā)貸款和按揭款超過(guò) 5000 億，而深圳正常年份的 房屋銷售額約 1000 億，金融資金的超額投放導(dǎo)致有限的房源被過(guò)多的資金追逐而走高。而現(xiàn)在，這兩個(gè)資金來(lái)源不存在了，消失了，抽走了，剩下的就是消費(fèi)者的真實(shí)消 費(fèi)能力，是自住者的剛性需求。我們的價(jià)格就必須適應(yīng)，必須回歸正常市場(chǎng)的水平和需求。過(guò)往兩年，我們也掙了市場(chǎng)泡沫的錢，估算下來(lái)，在兩年中多掙了 60-70 億，市場(chǎng) 不理性，阿貓阿狗都掙錢，我們肯定也要隨行就市，要比別人掙得更多，但大家必須清楚， 這是天上掉

4、下來(lái)的餡餅，這不是我們掙的錢，是瘋狂的投資客們送來(lái)的錢。錯(cuò)誤的市場(chǎng)會(huì)很快糾正，如果國(guó)家不及時(shí)出手，會(huì)釀成更大的波動(dòng)，會(huì)對(duì)行業(yè)和國(guó)民 經(jīng)濟(jì)造成更大的損害，現(xiàn)在市場(chǎng)在糾錯(cuò)， 在回歸理性，我們的思維也必須回歸，必須認(rèn)識(shí)到 過(guò)去兩年的市場(chǎng)是一個(gè)不正常的市場(chǎng)， 我們是一家正常持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)， 要采取正常的市場(chǎng) 思維經(jīng)營(yíng)和盈利。我們很多的高管， 特別是其他城市的高管都未經(jīng)歷過(guò)房產(chǎn)調(diào)控風(fēng)暴的洗禮， 十幾年前， 市場(chǎng)化的房地產(chǎn)城市并不多， 能真正見識(shí)和體會(huì)過(guò)房產(chǎn)調(diào)控后的蕭條狀況的人也不多， 十幾 年前， 我們?cè)诒焙＃?海南， 惠州圈下的大片土地和挖出的大坑現(xiàn)在已沒(méi)有人去關(guān)注了，這一 輪調(diào)控， 大家有幸參與和經(jīng)

5、歷其中， 對(duì)未來(lái)的見識(shí)和成長(zhǎng)是有極大好處的， 萬(wàn)科的全國(guó)隊(duì)伍， 這是第一次全面接受新一輪調(diào)控的考驗(yàn)， 我敢說(shuō)， 五年后，我們的隊(duì)伍將真正成熟了， 可以 不用太擔(dān)心未來(lái)的風(fēng)浪了。泡沫是可以賺到錢， 但泡沫破裂后多數(shù)人還是將賺到的錢賠進(jìn)去了， 甚至賠得更多。這一輪調(diào)控會(huì)有很多的地產(chǎn)企業(yè)破產(chǎn)，消失，甚至有現(xiàn)在還在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的大企業(yè)。我們也沒(méi)有在泡沫中占到便宜，過(guò)去是多賺了幾十億，但在市場(chǎng)的沖動(dòng)中，我們?cè)S 多區(qū)域也高價(jià)買入了許多土地， 甚至還做了幾次地王， 在過(guò)程中我是非常擔(dān)心， 但還是放手 讓大家去操作了，我知道，這些高價(jià)地賠的可能性很大， 但我們要鍛煉隊(duì)伍，要給市場(chǎng)一線 的指揮員們給予尊重和支

6、持?，F(xiàn)在，我主要抓兩件事，一是住宅產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目的推進(jìn)，這是我們打贏未來(lái)幾年的成 本之戰(zhàn)的利器，碧桂園現(xiàn)在在廣州郊區(qū)賣 6000 元的別墅， 3000 元帶裝修的洋房，我們做得 到嗎 ?碧桂園的一條龍產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)瞧涑杀靖?jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，但我們的開發(fā)模式與他不同，一條龍是 我們做不到的， 大家昨天也看過(guò)了離此不到一公里的松山湖萬(wàn)科住宅產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目， 我們?cè)谕?入大量的研究力量在做標(biāo)準(zhǔn)化，節(jié)能化，高質(zhì)量的建筑墻體材料，門窗，衛(wèi)浴產(chǎn)品，下一步 是如何將這些東西組合成大件， 按照我們的不同檔次的住房系列形成不同的標(biāo)準(zhǔn)大件， 將從 開工到竣工的時(shí)間縮短到半年之內(nèi)，我們的單位銷售財(cái)務(wù)成本和管理成本將下降30%以上，這是我

7、們打敗其他企業(yè)， 占據(jù)絕對(duì)領(lǐng)先地位的根本。 實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)， 在同等的土地成本和 人工成本的情況下，我們的銷售價(jià)格可以比別人低20%以上錢還比別人掙得多，當(dāng)我們把利潤(rùn)率下調(diào)到 10%以內(nèi)時(shí)，其他企業(yè)全部虧損，沒(méi)有企業(yè)能成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我抓的第二件事是近期的調(diào)整策略。我要問(wèn)東莞公司， 松山湖 1號(hào)三期 15000賣不出去， 你是不是打算不賣了， 等什么? 本周公司法律部門已發(fā)出通稿，對(duì)各地的大降價(jià)的公開言論和應(yīng)對(duì)前期高價(jià)購(gòu)房者的措施， 我知道， 近期有幾十個(gè)二期的購(gòu)買者在鬧事， 但交給律師團(tuán)去處理即可， 公司的降價(jià)策略不 能被干擾，上個(gè)月 5 期的土地買進(jìn)來(lái)的成本是 2000 多，我要求你的

8、五期別墅產(chǎn)品即使價(jià)格 調(diào)整到 7000，你能盈利并快速出貨，說(shuō)到這個(gè)地步，你應(yīng)該明白三期的價(jià)格應(yīng)該怎么走。為什么我們要敢于降價(jià)，快速降價(jià)，前面說(shuō)過(guò)大調(diào)整的后果和周期，現(xiàn)在調(diào)控措施還 在陸續(xù)出臺(tái)，本周的限貸令的出臺(tái)更是令我都敢到心驚肉跳，國(guó)家的決心和態(tài)度非常明確， 大家沒(méi)有體會(huì)到 5000萬(wàn)買來(lái)的土地被法院 200 萬(wàn)賣出的痛苦，不會(huì)想到現(xiàn)在還有較好利潤(rùn) 時(shí)一定要以最快的速度出貨， 措施和價(jià)格一定要比其他企業(yè)先走一步， 北京公司近日放出暫 時(shí)不大幅度降價(jià)的策略是對(duì)的， 先穩(wěn)住其他企業(yè)， 并迅速制訂好措施和組織力量， 半月后北 京公司開始大降價(jià)時(shí)， 能一舉成功大批出貨， 不給其他企業(yè)反應(yīng)和組織應(yīng)對(duì)

9、的機(jī)會(huì)， 一次又 一次，一波又一波，讓其他企業(yè)總跟在我們后面降價(jià)，消費(fèi)力和資金總是向我們傾斜流入。以最快的速度將尚有利潤(rùn)，甚至沒(méi)有利潤(rùn)，虧損的銷售盡快實(shí)現(xiàn)，快速降低我們的 存貨和消化現(xiàn)有土地， 在限貸令出來(lái)后， 估計(jì)地方 zhengfu 需要消化幾個(gè)月， 才明白已經(jīng)沒(méi) 有多少人有錢買土地了， 而我們手頭的現(xiàn)金可以大量低價(jià)買入土地， 并結(jié)合住宅產(chǎn)業(yè)化的實(shí)現(xiàn)計(jì)劃， 快速推出比現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格低非常多的大量房子， 就如松山湖， 酒店對(duì)面的長(zhǎng)城世家 高層在 06年買入的土地是 4000，兩月前開始賣房是 8000，而我們的 5 期別墅地是 2000 多， 造出的別墅可以賣得比他的高層還便宜，未來(lái)松山湖新推出的土地會(huì)降到1000，其他東莞鎮(zhèn)區(qū)現(xiàn)在的地價(jià)已經(jīng)低于 800了，我們?nèi)绻跂|莞以低于 800 的價(jià)格買地，造出的公寓 2500 都有利潤(rùn)，其他企業(yè)還能跟我們競(jìng)爭(zhēng)嗎?，F(xiàn)在他們出貨猶豫，緩慢，現(xiàn)金全部變成了房子， 銀行又貸不到款， 資本市場(chǎng)又融不到錢， 半年后全國(guó)各地 zhengfu 在財(cái)政支付的壓力下， 開 始大批量推出即好又便宜的地塊， 市場(chǎng)上沒(méi)有幾個(gè)購(gòu)買者， 我們盡可以努力壓價(jià)， 再迅速建 設(shè)低價(jià)銷售，這些不敢