10個(gè)銷售技巧

1、10個(gè)銷售技巧中國(guó)汽車經(jīng)銷商 2016-12-29 23:53文/小雨我是2010年畢業(yè)之后到4s店工作的，當(dāng)時(shí)每天比別的同事早到公司半小時(shí)，有空閑時(shí)間就看汽車書 籍，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，汽車配置區(qū)別，銷售話術(shù)，保險(xiǎn)話術(shù)，精品銷售話術(shù)等，造就了我算是公司里產(chǎn) 品掌握的最好的。后來(lái)逐漸在接觸客戶的過程中，學(xué)到了一些銷售技能，能夠比較準(zhǔn)確的把握客戶心 理。下面是這些年來(lái)我自己做的情景總結(jié)，希望對(duì)大家有幫助。銷售情景1 :這車能不能便宜點(diǎn)？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 、價(jià)格好商量2、對(duì)不起，我們是高端品牌/這車剛上市不久/現(xiàn)在沒車，便宜不了了問題診斷：客戶買車時(shí)，都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定

2、他買不買的主要問題。銷售顧問在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題： 真問題和假問題。我們的很多銷售顧問并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題?？蛻魡枴澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售顧問根本 沒有必要就 “能不能便宜點(diǎn)”開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。銷售策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售顧問應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴

3、 改變?yōu)?，值不值！語(yǔ)言模板：銷售顧問：先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有開過同類的車呢？買車其實(shí)跟買很多商 品是一樣的，那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪 里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其 實(shí)XX也是這樣，注重的是品質(zhì)，所以在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)上的花費(fèi)比其他任何品牌都要更多，產(chǎn)品的品質(zhì) 自然就不一樣了。買一部車，我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？銷售顧問：您如果覺得這款車的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性

4、價(jià)比更好的銷售情景2:我今天不買，過兩天再買錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、今天不買，過兩天就沒了。2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問題診斷：客戶說“我今天不買，過兩天再買” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿, 難以引起客戶的共鳴。銷售策略：銷售顧問只有找到客戶不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。語(yǔ)言模板：銷售顧問：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一下我們的產(chǎn)品亮點(diǎn)，等您過兩天想買的時(shí)候，您就心中有數(shù)了嘛銷售顧問：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么配置的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？（順勢(shì)引導(dǎo)客戶）銷售情景3:我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？2、不要轉(zhuǎn)了

5、，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)。問題診斷：轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”，強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶。不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你便宜點(diǎn)”，雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還 價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷售顧問陷入了被動(dòng)。銷售策略：客戶說我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售顧問首先要判斷 客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。語(yǔ)言模板：銷售顧問：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了我發(fā)展一個(gè)客戶也不容銷售顧問：先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易, 易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。

6、如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款。銷售顧問：請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？等客戶說完，把他帶到相似的商品前 銷售情景4:你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 1、最多只能讓您2個(gè)點(diǎn)，不能再讓了。2、那就127萬(wàn)吧,這是最低價(jià)了。問題診斷：客戶說你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款車，這時(shí)候的銷售顧問 應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合客戶的地方和優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)，所以需求分析是很重要的。銷售策略: 客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售顧問永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。 要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客 戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追

7、求低價(jià)格。語(yǔ)言模板： 銷售顧問：先生，價(jià)錢不是最主要的。您買一款車至少要用幾年時(shí)間，更何況您的這款車并不是光 家用，生意上也會(huì)用到它，所以這部車對(duì)您來(lái)說一定是非常重要的，我完整給您介紹下這款車，既然 您都來(lái)了，就了解一下，您聽我講完再?zèng)Q定買不買，就算不買對(duì)您購(gòu)車不也是一個(gè)參考嘛。要是三言 就語(yǔ)就叫您買，那也是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您說呢？ 銷售情景5:今天不買，等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的2、（無(wú)言以對(duì)）3、您就現(xiàn)在一定吧。問題診斷:本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。銷售策略：每次促銷活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活

8、動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加， 但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段 時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的 人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的銷售顧問最主要的職責(zé)之一就 是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。語(yǔ)言模板：銷售顧問：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了 我們的哪款車？（我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的車型） 哦，大哥那您買這款車的主要用途是什么呢？每 天用到的時(shí)間是不是比較多？（需求分析后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購(gòu)買促銷車型的想 法）哦，大哥我剛聽您說了您對(duì)車

9、的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的車型并不適合您 生活當(dāng)中的需要。比如說很多店的多款車打折，價(jià)格很是誘人，買到適合您的當(dāng)然很好，但還有些車 型是不打折的。雖然，促銷的X系，您家里人不失分喜歡這種款車，您非要因?yàn)閮r(jià)格而放棄您本身的 需求嗎？所以搞活動(dòng)的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的車， 大哥，您說對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得 X系才是大哥真正所需要的 銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)到底線了，但客戶還是狠命殺價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再讓我們就沒錢賺了3、我銷售顧問只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了問題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找

10、不到 買單”的臺(tái)階。本案中銷售顧問的三種回答都存在一個(gè)共同的 問題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售顧問和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問除了了解客戶外在的需求， 更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰?gòu)買物美價(jià)廉的 商品，這點(diǎn)每個(gè)銷售顧問都明白，但是客戶除了能花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、 被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售顧問都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售顧問激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。例如：之前有過一個(gè)案例，一個(gè)客戶買車，為了一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠一直到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。 客戶說： 就幾千塊錢么，讓掉算了，天都黑了。當(dāng)時(shí)聽到這句話后，立刻到小店去買一

11、袋餅干，親手將餅干遞 給那位女士，對(duì)她說：價(jià)錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說。當(dāng)那位女 士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)成交。身邊很多例子都說明了，客戶表 面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)捍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給客戶關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。語(yǔ)言模板：銷售顧問：先生，我非常理解您！我也當(dāng)過消費(fèi)者，我知道大家掙錢都不容易，最怕就是買到一個(gè) 根本不值那么多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發(fā)現(xiàn)這款車我們給您

12、的價(jià)格比別人貴了， 我們 雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個(gè)證明給您。買賣雙方相互信任才是最重要的， 先生，您到這邊來(lái)，我先給您再講講車。銷售顧問：看得出來(lái)先生，您是個(gè)特別會(huì)當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像先生 一 樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地， 我一定不會(huì)讓先生為難的。 也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不容易，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越薄?？赡芟壬鷽]有 想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)成本的， 去掉一大堆的成本和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正 意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還要承擔(dān)先生這款車以后的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多

13、項(xiàng)目都是 免費(fèi)的，但對(duì)我們來(lái)說都是有成本的。所以先生您買的不是一輛車而是一種信任，好啦，您跟我到這 邊來(lái)一下，我們就您剛才還有的一些問題再澄清一下。銷售情景7:銷售顧問建議客戶試駕，可客戶就是不采納錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、喜歡的話，可以試一下。2、這是我們的新款車，相當(dāng)不錯(cuò)，你可以試一下。3、銷售顧問講完，原地不動(dòng)。問題診斷：喜歡的話，可以試一下；這是我們的新款，你可以試一下。這兩句話幾乎成了銷售里老生常談的陳年 用語(yǔ)。問題點(diǎn)一：由于銷售顧問缺乏過硬的專業(yè)知識(shí)， 只要客戶在看哪款車就說那款車不錯(cuò)， 只要是新款就 向客戶推薦，迫不急待讓客戶試。這種不問客戶需求的催促和推薦會(huì)導(dǎo)致客戶的不信任。問題點(diǎn)二：只說

14、不動(dòng)，沒有把車的價(jià)值拿出來(lái)，銷售顧問時(shí)缺乏主動(dòng)性。銷售策略：首先要通過提問找出客戶需求點(diǎn)，然后把握時(shí)機(jī)再建議客戶試車。建議客戶試車時(shí)銷售顧問自己要充 滿信心，在建議試車時(shí)要隨時(shí)做好準(zhǔn)備，主動(dòng)地引導(dǎo)客戶試車語(yǔ)言模板：銷售顧問：先生，咱們剛才聊了那么多，根據(jù)您的日常需求、生活環(huán)境還有您的氣質(zhì)呢，我覺得這款 車比較適合您。您不妨先試一下再說 （不等客戶回答，直接進(jìn)入辦理試駕的程序）（如果客戶不動(dòng)）：先生，不管您在哪家買車，別人講得再好，都不如您自己試一下。因?yàn)橘I回家 是您用，不是我們用。適合您的，花的錢才值得呀 （一邊講，一邊直接進(jìn)入試駕辦理）銷售情景8:銷售顧問熱情接近客戶，客戶卻冷冷地回答：我隨

15、便看看 錯(cuò)誤應(yīng)對(duì): 1、沒關(guān)系，你隨便看。2、好的，有需要您叫我一聲。問題診斷：上兩句話屬于消及性語(yǔ)言，如果客戶一直不吭聲，我們就無(wú)法再次接近客戶。銷售策略：客戶剛進(jìn)店難免有些戒備，這一階段應(yīng)該是銷售顧問的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷售顧問要做到站好 位、管好嘴，不要急于接近客戶。對(duì)待 我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ)，要積極回應(yīng)，引導(dǎo)客戶朝著有利 于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力， 要把客戶的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由， 這種處理方 法叫做太極法。借力使力，效果極好。語(yǔ)言模板：銷售顧問：好的，沒問題，現(xiàn)在買不買不要緊，先了解下。您是想看豪華款、還是想看領(lǐng)先款？（如果客戶不吭聲）先生，您以前有沒有買

16、過同級(jí)別的車呢？（如果客戶回答買過）先生，以前買的是什么牌子的車？您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不是特別滿意？或者 說想在這次購(gòu)車需要有所改進(jìn)和提升的有哪些地方？（如果客戶回答沒買過）噢，第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家里用？還是要放公司用? 或者是要用來(lái)送人？您需要哪一種我給您介紹銷售情景9:客戶很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般，再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： 1、我們的牌子是最好的，你買別人的牌子肯定沒有我家的好!2、東西是你用，你覺得好就行。問題診斷：以上兩句話都會(huì)得罪陪伴者，產(chǎn)生對(duì)立情緒。銷售策略: 陪伴者即可以成為我們的幫手，也可能成為我們的敵人，關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者 不一定

17、具有購(gòu)買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買否決權(quán)。第一、不要忽視關(guān)聯(lián)人?？蛻粢贿M(jìn)店，銷售顧問首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客 戶要一視同仁。在銷售過程中通過目光的接觸，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視；適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法和建議； 通過客 戶贊美關(guān)聯(lián)人；通過關(guān)聯(lián)人贊美客戶。這些方法可以為銷售顧問過程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。第二、給關(guān)聯(lián)人和客戶相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶推薦商品時(shí)，我們也覺得不錯(cuò)時(shí)，我們應(yīng)該這樣對(duì) 客戶說：這位先生，你的朋友真了解你，他給你推薦的這款確實(shí)很適合你 這句話會(huì)給客戶壓力， 因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。如果是客戶自己看中了一款，我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說：這位大哥，您看您的朋友眼光真不錯(cuò)，這款確實(shí)對(duì)她很般配?！边@句話也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力，因?yàn)檫@款是客戶自己看中的，加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。第三、征詢關(guān)聯(lián)人的建議。最沒水平的銷售顧問就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立，正確的做法是適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的意見，和關(guān)聯(lián)人共同為客戶做推薦。語(yǔ)言模板：銷售顧問：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位大哥，您對(duì)朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最適合您的朋友？銷售顧問：（對(duì)客戶）先生，這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款