顧問(wèn)式銷售技術(shù)客戶需求挖掘及成交技法-諸強(qiáng)華-ppt課件

1、課程背景課程背景課 程 背 景： 顧問(wèn)式銷售，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和處理方案以及增值效力，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或效力的正確選擇和發(fā)揚(yáng)其價(jià)值；同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或效力的品牌提供者的感情及忠實(shí)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，到達(dá)較長(zhǎng)期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能構(gòu)成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。SPIN作為顧問(wèn)式銷售訪談中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶溝通戰(zhàn)略，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有能夠發(fā)現(xiàn)和開(kāi)掘買(mǎi)方的內(nèi)在需求，勝利簽單。本課程詳解顧問(wèn)式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析專業(yè)銷售顧問(wèn)如何精心預(yù)備客戶訪問(wèn)及評(píng)價(jià)結(jié)果能否有效，這些都是勝利銷售采用和遵照的。“顧問(wèn)

2、不只是一個(gè)推銷者，而是一個(gè)以買(mǎi)方為導(dǎo)向的問(wèn)題處理者和需求滿足者；“銷售也不再等同于買(mǎi)賣(mài)，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、開(kāi)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過(guò)程。 顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售方式，它來(lái)源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及明晰的實(shí)際性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)展產(chǎn)品引見(jiàn)的同時(shí)，運(yùn)用分析才干、綜合才干、實(shí)際才干、發(fā)明才干、壓服才干完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和勝利途徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面運(yùn)用這一法那么，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面獲得了宏大勝利和廣泛認(rèn)可。

3、其中心在于以客戶購(gòu)買(mǎi)心思和決策過(guò)程為中心，經(jīng)過(guò)有效開(kāi)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方需求使銷售邁向成交。 培訓(xùn)收益培訓(xùn)收益課 程 目 標(biāo)：1. 了解顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)流程和客戶決策流程；2. 掌握客戶關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立雙方互置信任關(guān)系；3. 掌握判別客戶真實(shí)意圖的才干，從而防止被“忽悠；4. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見(jiàn)會(huì)面技巧和方法；5. 掌握客戶采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；6. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及導(dǎo)游開(kāi)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；7. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問(wèn)，推進(jìn)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；8. 熟練運(yùn)用FABE銷售法那么，讓銷售陳說(shuō)變得妙趣橫生；9. 掌握推開(kāi)工程進(jìn)展與

4、獲取客戶承諾的技巧；10. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績(jī)，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化.課程大綱【課程大綱【1】 課課 程程 大大 綱：綱：2天內(nèi)經(jīng)過(guò)多個(gè)真實(shí)案例、結(jié)合銷售游戲、視頻觀天內(nèi)經(jīng)過(guò)多個(gè)真實(shí)案例、結(jié)合銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑詳細(xì)深度分析規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑詳細(xì)深度分析,確保每位學(xué)員可確保每位學(xué)員可以立刻學(xué)以致用！以立刻學(xué)以致用！ 第一單元第一單元 顧問(wèn)式銷售概述顧問(wèn)式銷售概述 1. 顧問(wèn)式銷售的三點(diǎn)思索顧問(wèn)式銷售的三點(diǎn)思索 2. 銷售人員需求的銷售人員需求的9個(gè)行為特征個(gè)行為特征3. 優(yōu)秀銷售顧

5、問(wèn)具備的條件優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍獨(dú)門(mén)秘籍 團(tuán)隊(duì)協(xié)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作4. 客戶銷售與采購(gòu)客戶銷售與采購(gòu)8個(gè)流程個(gè)流程小組討論：工業(yè)品和快消品及無(wú)形產(chǎn)品的區(qū)別小組討論：工業(yè)品和快消品及無(wú)形產(chǎn)品的區(qū)別 第二單元第二單元 了解客戶的關(guān)注點(diǎn)了解客戶的關(guān)注點(diǎn)1. 客戶采購(gòu)流程不同客戶采購(gòu)流程不同2. 客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同3. 客戶購(gòu)買(mǎi)普通有預(yù)算客戶購(gòu)買(mǎi)普通有預(yù)算4. 客戶以為銷售需求長(zhǎng)期的關(guān)系客戶以為銷售需求長(zhǎng)期的關(guān)系5客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商6. 客戶需求備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感客戶需求備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感7. 客戶更需

6、求售后效力客戶更需求售后效力8. 客戶對(duì)技術(shù)交流非常關(guān)注客戶對(duì)技術(shù)交流非常關(guān)注9. 客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交 第三單元第三單元 關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷？什么是關(guān)系營(yíng)銷？2. 建立客戶互置信任關(guān)系的建立客戶互置信任關(guān)系的8要點(diǎn)要點(diǎn)3. 客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次5. 如何使他的利益與眾不同？案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)勝出？6. 關(guān)系營(yíng)銷要思索本錢(qián) 第四單元 客戶組織采購(gòu)角色分類與應(yīng)對(duì)視頻觀摩：察看判別1. 名義決策者與實(shí)踐決策者的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略2. 7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略3. 采購(gòu)者、支付者和操作者應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略4. 銷售

7、員眼中的4種客戶分類小組討論：為什么在技術(shù)擔(dān)任人那里要做的任務(wù)比在總擔(dān)任人那里做的任務(wù)還要多？ 工具表格：工具表格： 第五單元 如何建立他的內(nèi)線？1. 武銷售員與文銷售員關(guān)系型與技術(shù)型2. 內(nèi)線選擇4個(gè)規(guī)范3. 線人從認(rèn)識(shí)到開(kāi)展案例分享：胖嫂的故事信息調(diào)查的重要性開(kāi)展初級(jí)線人要點(diǎn)開(kāi)展二級(jí)線人要點(diǎn)開(kāi)展教練/導(dǎo)游要點(diǎn)小組討論：如何認(rèn)識(shí)導(dǎo)游哪些出于私利而對(duì)我們進(jìn)展的誤導(dǎo)？ 第六單元 銷售各階段進(jìn)展判別分析 1. 銷售初期 4個(gè)問(wèn)題判別他要不要介入這個(gè)工程？ 真實(shí)案例：早來(lái)的壞音訊就是好音訊2. 銷售中期 4種行為決議他要不要接著跟下去？真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大3. 銷售后期 4個(gè)問(wèn)題決議

8、他要破釜沉舟還是靜觀其變？真實(shí)案例：連備選的資歷其實(shí)都沒(méi)有 第七單元 初次訪問(wèn)客戶1. 第一印象的重要性視頻觀摩：蜜亞改頭換面2. 訪前預(yù)備-約見(jiàn)客戶視頻觀摩：約訪技巧3. 被客戶直接回絕的4個(gè)緣由視頻觀摩：投其所好4. 初次訪問(wèn)需求把握3個(gè)原那么堅(jiān)持四六法那么初次訪問(wèn)主要三項(xiàng)義務(wù)會(huì)面8分鐘原那么5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧工具表格：工具表格：工具表格： 第八單元 勝利的銷售談判客戶需求發(fā)掘1. 獲取客戶信任的4種手段課程大綱【課程大綱【2】2. 銷售談判的2/8法那么傾聽(tīng)與提問(wèn)視頻觀摩與討論：失敗的銷售談判3. 擅長(zhǎng)牽著客戶的鼻子走視頻觀摩與討論：被動(dòng)和自動(dòng)的銷售談判4. SPIN贏取大訂

9、單的利器發(fā)掘客戶需求視頻觀摩與討論：如何激發(fā)客戶隱含需求？銷售游戲：猜名人工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)展SPIN問(wèn)題訊問(wèn)重組練習(xí)工具表格：情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)展SPIN提問(wèn)情景演練 第九單元 工程銷售陳說(shuō)技巧視頻觀摩：1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳說(shuō)的重點(diǎn)2. 使銷售陳說(shuō)變得妙趣橫生產(chǎn)品陳說(shuō)需求遵照AIDA的原那么3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳說(shuō)中來(lái)4. 證明性銷售陳說(shuō)更有力量5. 他還應(yīng)該做一些紀(jì)錄6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳說(shuō)6要點(diǎn)工具表格：工具表格： 第十單元 客戶異議處置視頻觀摩： 銷售是從回絕開(kāi)場(chǎng)的1. 如何摸清客戶回絕的緣由2. 客戶常見(jiàn)的三種異議3. 處置異議的四大原那么4. 客戶異議處

10、置的六個(gè)技巧視頻觀摩與討論： 解答異議 第十一單元 銷售中的承諾與成交技巧傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)視頻觀摩與討論： 促成簽單2. 工程銷售的勝利收?qǐng)霭淄崎_(kāi)工程進(jìn)展的4個(gè)技巧工程銷售是以詳細(xì)的行動(dòng)來(lái)衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z(yǔ)。獲得承諾四個(gè)勝利的行動(dòng)課程大綱【課程大綱【3】 【授課專家引見(jiàn)】資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)管理專家：諸強(qiáng)華【授課專家引見(jiàn)】資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)管理專家：諸強(qiáng)華【職業(yè)資質(zhì)】【職業(yè)資質(zhì)】原世界原世界500強(qiáng)日本重機(jī)強(qiáng)日本重機(jī)JUKI大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理 原世界原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦強(qiáng)荷蘭飛利浦PHILIPS高級(jí)講師高級(jí)講師原安邦財(cái)富保險(xiǎn)股份原安邦財(cái)富保險(xiǎn)股份 銷售培訓(xùn)經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)

11、理原中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司原中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司 業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任 組訓(xùn)督導(dǎo)組訓(xùn)督導(dǎo)浙江大學(xué)浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)美國(guó)國(guó)際職業(yè)資歷認(rèn)證委員會(huì)美國(guó)國(guó)際職業(yè)資歷認(rèn)證委員會(huì)ICQAC 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)IPTS 國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師 【實(shí)戰(zhàn)閱歷】【實(shí)戰(zhàn)閱歷】諸教師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與鼓勵(lì)有深化領(lǐng)諸教師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與鼓勵(lì)有深化領(lǐng)會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍日本重機(jī)日本重機(jī)JUKI，全球工業(yè)縫

12、紉機(jī)排名第一。，全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。任職世界任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦PHILIPS高級(jí)講師期間，擔(dān)任飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)高級(jí)講師期間，擔(dān)任飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)任務(wù)，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有宏大促進(jìn)效果。任務(wù)，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有宏大促進(jìn)效果。另還是另還是、等著名等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。【授課風(fēng)格】【授課風(fēng)格】諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤(pán)照搬外企先進(jìn)管理閱歷，教師自創(chuàng)和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)閱歷，再融和諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤(pán)照搬外企先進(jìn)管理閱歷，教師自創(chuàng)和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)閱歷，再融和“

13、外鄉(xiāng)文外鄉(xiāng)文化，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特征市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小化，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特征市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問(wèn)題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，教授給學(xué)員處理問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特征組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，教授給學(xué)員處理問(wèn)題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特征的的“2+1培訓(xùn)方式，深受學(xué)員和企業(yè)喜歡。培訓(xùn)方式，深受學(xué)員和企業(yè)喜歡。講師引見(jiàn)講師引見(jiàn): 課程主辦：深圳市華晟企業(yè)管理咨詢 全國(guó)招生：8622 2415提早報(bào)名優(yōu)惠培訓(xùn)顧問(wèn)：-1093-6819敖先生24小

14、時(shí)QQ在線：4763 04896加我咨詢課程報(bào)名課程報(bào)名顧問(wèn)式銷售技術(shù)顧問(wèn)式銷售技術(shù)客戶需求發(fā)掘及成交技法客戶需求發(fā)掘及成交技法2019年年7月月19-20上海上海2019年年7月月26-27深圳深圳2019年年8月月23-24上海上海2019年年8月月30-31深圳深圳全球全球500強(qiáng)企業(yè)中強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！【培訓(xùn)講師】【培訓(xùn)講師】 諸強(qiáng)華資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)管理專家諸強(qiáng)華資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)管理專家 【參與對(duì)象】【參與對(duì)象】 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等銷售人員。銷售人員。 【費(fèi)【費(fèi) 用】用】 2800元元/1人，人，5000元元/2人含培訓(xùn)、指定培訓(xùn)教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)等人含培訓(xùn)、指定培訓(xùn)教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)等