宿遷汽配建材五金家電城營銷建議

1、宿遷汽配建材五金家電城營銷建議2008 年 10 月目錄宿遷商業(yè)房地產(chǎn)環(huán)境分析項(xiàng)目 SWOT分析項(xiàng)目定位及推廣策略銷售執(zhí)行前言根據(jù)前期對宿遷商業(yè)房地產(chǎn)市場及宿遷汽配建材五金家電城項(xiàng)目的了解和把握， 結(jié)合同類項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)， 在通過近期調(diào)研的基礎(chǔ)之上，找出本項(xiàng)目的資源問題和機(jī)會，重新提出了項(xiàng)目的整合推廣建議。調(diào)研認(rèn)為目前本案存在的主要問題是策劃推廣和銷售執(zhí)行，因此本文案將根據(jù)目前項(xiàng)目的銷售狀況，重點(diǎn)總結(jié)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢， 并從推廣策略及銷售執(zhí)行兩方面發(fā)表個(gè)人見解，以期能夠在今后的市場運(yùn)營中，取得優(yōu)異的市場業(yè)績，達(dá)到項(xiàng)目的銷售目標(biāo)，樹立項(xiàng)目品牌。一、宿遷市商業(yè)房地產(chǎn)現(xiàn)況分析宿遷市商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀總論目

2、前房地產(chǎn)業(yè)已成為宿遷重要的支柱產(chǎn)業(yè)，而商業(yè)房地產(chǎn)作為一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)標(biāo)尺， 更是受到了各級政府的大力扶持，實(shí)踐也證明一批成功商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)對宿遷社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了積極貢獻(xiàn), 城市的商業(yè)化進(jìn)程將不斷加快， 隨著住宅市場的日漸飽和和供需失衡，商業(yè)房地產(chǎn)將有機(jī)會在短期內(nèi)取代住宅市場得到前所未有的發(fā)展壯大，而本項(xiàng)目的面世將整合周邊城市及區(qū)域的商業(yè)資源，填補(bǔ)宿遷乃至蘇北汽配、五金、家電市場空白，建立特色規(guī)范的商業(yè)聚集地。宿遷同類項(xiàng)目對比市調(diào)分析表（因區(qū)域大項(xiàng)目雜下表只列舉部分代表項(xiàng)目）區(qū)域項(xiàng)目名稱優(yōu)勢劣勢同本案對比義烏宿商貿(mào)城城區(qū)1、項(xiàng)目開發(fā)早規(guī)模1、市場大，業(yè)態(tài)涉及非同期上市產(chǎn)品，大，且市場成熟，面廣，

3、無特色產(chǎn)業(yè)，無太多可比性且知名度高總體感覺人氣不旺該商城商鋪已基2、招商政策因政府2、后期管理、推廣不本租售完畢現(xiàn)租重點(diǎn)扶持優(yōu)惠較多利，導(dǎo)致部分業(yè)態(tài)生售多為二手買賣3、招商范圍廣， 商意冷淡，無法生存。鋪?zhàn)馐壑芷谳^短市開發(fā)區(qū)1、項(xiàng)目定位明確，1、單價(jià)高戶型小，戶同本項(xiàng)目具有可招商范圍廣型格局差，內(nèi)部分割比性，同期同類產(chǎn)2、廣告推廣力度較亂，實(shí)用率低品，分流市場客源淮海大，推廣手段多樣，2、樓間距僅有 12米，對本案影響較大，建材裝飾城優(yōu)惠政策多樣不利于日后的商戶經(jīng)但雙方因戶型面（該項(xiàng)目后期將3、地塊規(guī)模大， 開營，門前擺放貨品后積不同，因此購買做詳細(xì)分析報(bào)發(fā)范圍廣，未來發(fā)將影響車輛出入人群略有

4、區(qū)別， 本告）展前景好3、位置偏僻，周邊荒案客戶主要以大涼，交通不便，區(qū)域中型投資客戶為無配套，缺少人氣無主，而對方因戶型商業(yè)氛圍限制主要為中小4、規(guī)模大開發(fā)周期型投資客戶長，投資風(fēng)險(xiǎn)高區(qū)域項(xiàng)目名稱優(yōu)勢劣勢同本案對比蘇 北車 市沭浙江陽商城1、市場一期主營1、項(xiàng)目知名度低，一宿遷區(qū)內(nèi)少有的汽配相關(guān)產(chǎn)業(yè)，包期入住率不足 70%，市較大規(guī)模車市， 整括汽配、維修整形，場管理混亂，無人氣合了沭陽汽車市二期即將開業(yè)主營2、開發(fā)地塊大，缺乏場資源，經(jīng)咨詢得汽車銷售，項(xiàng)目規(guī)前期市場調(diào)研，開發(fā)知該市場沭陽區(qū)模較大且市場已有周期長，一期租售業(yè)外的宿遷商戶近一年多客戶積累績不佳，未樹立好項(xiàng)30%，項(xiàng)目招商政2、

5、項(xiàng)目周邊交通目品牌，一期未做足策為一年返租， 銷路網(wǎng)發(fā)達(dá)，緊鄰市客戶積累，將影響二售均價(jià) 2200元/ 區(qū)，配套齊全期市場消化1、家居建材五金1、業(yè)態(tài)分布雜亂無開業(yè)五年多，市場綜合商城，浙商投明顯規(guī)律有人氣，類似于淮資，市場成熟，有2、無大型停車場，海建材城的業(yè)態(tài)人氣樓間距較窄，據(jù)目測格局，三年免租2、市場宣傳管理不足 15米期，現(xiàn)租金為五萬較好，規(guī)模大，外/ 年（不分位置）觀大氣區(qū)域項(xiàng)目名稱優(yōu)勢劣勢同本案對比泗洪新天地裝飾城圣瑪可購物廣場1、商城為大賣場型1、臨街商鋪少，市場無直接競爭關(guān)系，商鋪，空間集中，內(nèi)通道狹窄，空間不該市場已入住一站式購物方式明亮90%，市場內(nèi)有小2、市場成熟， 是泗

6、2、無停車場，不利于超市及餐飲飯店，洪早期入市的建材車輛裝卸貨品，市場人性化服務(wù)值得裝飾市場，口碑較車輛無人疏導(dǎo)管理，借鑒好交通混亂，1、歐式建筑， 風(fēng)格1、周邊配套不健全，外觀設(shè)計(jì)在圈內(nèi)新穎，外觀時(shí)尚亮緊鄰車站，人流雖多獨(dú)樹一幟，有效的麗，視覺沖擊強(qiáng)烈但交通狀況混亂，車吸引了消費(fèi)群的輛進(jìn)出市場不便，周眼球，值得借鑒，2、德國區(qū)、 法國區(qū)邊市政大規(guī)模施工修但業(yè)態(tài)分布無規(guī)分區(qū)明確，車道寬路律，市場營銷不敞，獨(dú)立停車場佳，后期管理不當(dāng)2、推廣營銷不佳，入導(dǎo)致市場租銷冷3、 2-3 層建筑，所住率不足 30%，無人淡，同本案屬同期有商鋪臨路，外置氣，多數(shù)租售出的商上市產(chǎn)品，但因其購物樓梯 美觀大鋪均

7、未營業(yè)營銷策略不佳， 加方，開放式購物通之泗洪市場較小道。導(dǎo)致供需失衡區(qū)域項(xiàng)目名稱優(yōu)勢劣勢同本案對比1、規(guī)模適中便于1、入住率較高但市整合了泗陽區(qū)域市場消化，滾動(dòng)開場人氣不足，賣場型內(nèi)的客源，對本案泗發(fā)，一期租售業(yè)績的購物環(huán)境，通道窄，開發(fā)泗陽市場有較好，二期期房預(yù)光線暗，無購物氣氛一定影響，開發(fā)商金三角定中2、二期銷售均價(jià)高力求打造泗陽最陽建材裝飾城2、外立面顏色鮮達(dá) 5000元/ ，定價(jià)過優(yōu)的建材裝飾城，艷，設(shè)有大幅戶外高，難以實(shí)現(xiàn)后期的資金投入較大， 市墻體廣告牌，增加資金快速回籠場管理較好，外墻商城商業(yè)氛圍帶動(dòng)的大幅廣告牌設(shè)廣告費(fèi)的附加收入計(jì)值得借鑒市場綜述通過對個(gè)別區(qū)域的行銷調(diào)研，個(gè)

8、人認(rèn)為宿遷五金及建材市場的總體競爭是存在的并且是較為激烈的，各區(qū)域的市場分布較均勻，基本滿足了自有區(qū)域內(nèi)的購買需求，加之建材五金市場的購買運(yùn)輸較為特別，消費(fèi)者多數(shù)選擇在周邊就近購賣，由此可看出目前的市場供需較為平衡，市場發(fā)展正常，但隨著近期及未來一批相關(guān)項(xiàng)目的入市將會打破供需格局出現(xiàn)嚴(yán)峻的市場供需失衡，因此如何把握市場如何建立自己的特色產(chǎn)業(yè)將會是重中之重，更是立足之本，針對商業(yè)地產(chǎn)客戶的特殊性， 接下來的報(bào)告中將就此問題重點(diǎn)提出建議。二、項(xiàng)目 SWOT分析及對策2、1 SWOT分析S- 優(yōu)勢道路交通極為便捷，未來發(fā)展前景可觀；地塊規(guī)模較大，便于整體開發(fā)，規(guī)模效應(yīng)明顯，外立面顏色亮麗色調(diào)搭配時(shí)尚

9、；項(xiàng)目定位明確，填補(bǔ)了宿遷乃至蘇北大型汽配五金家電綜合市場的空缺；市及區(qū)政府的大力扶持，可促進(jìn)項(xiàng)目的建設(shè)和銷售推廣，保障商戶利益；框架結(jié)構(gòu)，便于內(nèi)部改造，抗震性能高，層高較高便于個(gè)性裝修，適合不同類型商鋪；W- 劣勢項(xiàng)目所處地段目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動(dòng)商鋪銷售的條件；正在經(jīng)營的商城和即將開業(yè)的商城分流了部分業(yè)態(tài)的經(jīng)營商；無自己獨(dú)立的項(xiàng)目名稱，現(xiàn)案名雖然便于記憶，但涵蓋太廣，案名太長對推廣宣傳不利；廣告較少，無特色無有吸引力的廣告手段；售樓處現(xiàn)場布置無氣氛無生機(jī)，外圍無明顯路標(biāo)；項(xiàng)目缺少層進(jìn)式的廣告推廣，無專業(yè)營銷策劃團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致銷售無明確的執(zhí)行路線項(xiàng)目抵工程款較多，無嚴(yán)格的約束制度，造成

10、價(jià)格混亂，影響項(xiàng)目口碑；O- 機(jī)會T- 威脅宿遷市區(qū)無大型專業(yè)的汽配商城，市場供應(yīng)迅猛增加，產(chǎn)品供過于求，本案的面世將整合業(yè)態(tài)資源，填補(bǔ)市加大銷售壓力；場空白；競爭對手分散了客戶資源，市場競爭周邊的新建小區(qū)較多，可帶動(dòng)未來越來越激烈發(fā)展及人氣房地產(chǎn)大市場環(huán)境的影響，增加客戶政策的扶持及招商政策的優(yōu)惠的投資顧慮2.2劣勢對策項(xiàng)目劣勢項(xiàng)目所處地段目前人氣不旺，尚不具備以人氣帶動(dòng)商鋪銷售的條件；正在經(jīng)營的商城和即將開業(yè)的商城分流了部分業(yè)態(tài)的經(jīng)營商；無自己獨(dú)立的項(xiàng)目名稱，現(xiàn)案名雖然便于記憶，但涵蓋太廣，案名太長對推廣宣傳不利；廣告較少，無特色無有吸引力的廣告手段；銷售中心布置無氣氛無生機(jī)，外圍無明顯路

11、標(biāo)；項(xiàng)目缺少層進(jìn)式的廣告推廣，無專業(yè)營銷策劃團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致銷售無明確的執(zhí)行路線項(xiàng)目抵工程款較多，無嚴(yán)格的約束制度，造成價(jià)格混亂，影響項(xiàng)目口碑營銷策劃相應(yīng)對策以精致、熱烈的現(xiàn)場包裝，沖淡片區(qū)荒涼感覺；對競爭項(xiàng)目做深入調(diào)研，找出對方優(yōu)劣勢，加強(qiáng)本項(xiàng)目的宣傳攻勢，在銷售中推廣自己的特色；用案名填補(bǔ)市場空缺， 避開競爭對手，考慮到項(xiàng)目的前期積累建議用“蘇北汽配家電城”變化不大，簡單實(shí)用；加大廣告力度，加做宣傳單及特色紀(jì)念品，制定新的廣告標(biāo)語；售樓處外圍做引導(dǎo)牌、 氣球、彩帶等，內(nèi)廳做懸掛 LOGO及宣傳標(biāo)語，銷售人員加強(qiáng)主動(dòng)服務(wù)意識；建立 3-4 人的策劃團(tuán)隊(duì)，根據(jù)市場變化實(shí)時(shí)對項(xiàng)目進(jìn)行分析策劃， 廣告跟

12、進(jìn)，建立完善的銷售培訓(xùn)、考核制度，加強(qiáng)策劃于銷售人員的業(yè)務(wù)溝通 建立嚴(yán)格的約束制度及統(tǒng)一的價(jià)格體制，由銷售部根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行最終定價(jià)；三、項(xiàng)目定位及推廣策略客戶群體定位項(xiàng)目的目標(biāo)客戶： 1）汽配五金建材家電經(jīng)營商戶；2）置業(yè)投資客戶；3）知名品牌的廠家及加盟店；項(xiàng)目的客戶區(qū)域： 1）宿城區(qū)、宿豫區(qū)本土經(jīng)營商戶及投資者；2）睢寧、泗陽、泗洪、沭陽及周邊區(qū)域的潛在客戶；成交客戶及常規(guī)商業(yè)客群年齡分析：35歲以下35-45歲45-55歲55歲以上10%5%32%53%分析認(rèn)為置業(yè)本項(xiàng)目的客戶年齡層以35歲-45 歲為主，這類人群資金較充足，投資意識較強(qiáng)，其次是45歲-55 歲及 55歲以上人群，此類

13、人群投資能力強(qiáng)， 以養(yǎng)老投資或?yàn)楹蟠顿Y為主，而35歲以下客群較少，主要是因?yàn)榇四挲g段的客戶投資能力較弱，資金流向以住宅房產(chǎn)為主，因此日后的推廣宣傳應(yīng)把準(zhǔn)客戶，對癥下藥，建立適于各年齡層的推廣方式。推廣策略4.1形象包裝命名及標(biāo)志通過特定的名稱與醒目的標(biāo)志， 使客戶群體在心理需求中受到一種購買欲望的啟示。 考慮到項(xiàng)目的銷售已展開， 為避免不必要的資源損耗，項(xiàng)目標(biāo)志可繼續(xù)沿用原有標(biāo)志， 但建議本項(xiàng)目的名稱以 “蘇北”為前綴，此前綴不僅可拉廣招商范圍，更具號召力和規(guī)模性， 后綴建議舍棄早期的汽配五金建材家電城啟用汽配家電城， 此舉不僅可避開競爭激烈的建材五金市場， 更可填補(bǔ)宿遷缺少大型汽配家電城的

14、市場空缺，營造規(guī)范專業(yè)的產(chǎn)品理念，使招商目標(biāo)更加明確，因此本人認(rèn)為以蘇北汽配家電城 作為推廣案名更為簡單、明確、實(shí)用。重點(diǎn)部位包裝接待中心本案因特殊的地理位置導(dǎo)致銷售處并非十分顯眼，因此如何讓所有途經(jīng)的人都看到接待中心將是包裝之重點(diǎn)。外部包裝售樓處的外部包裝應(yīng)醒目并傳播項(xiàng)目形象，建議：1 ）在徐淮路最靠近接待中心的位置（可利用紅線范圍內(nèi)或項(xiàng)目南側(cè)的樹林）設(shè)“蘇北汽配家電城接待中心 " 路標(biāo)指示牌，在政策準(zhǔn)許的情況下盡可能做到牌位大、顏色亮；2 ）充分利用項(xiàng)目南側(cè)做渲染，設(shè)置彩虹門、氣球，條幅、路燈旗等，顏色以多彩為主，物件上印有項(xiàng)目名稱及LOGO，在視覺上增加亮點(diǎn)，烘托整體氛圍減少區(qū)

15、域荒涼感。內(nèi)部布置接待中心的內(nèi)廳是最直接面對客戶的窗口，整體風(fēng)格應(yīng)錯(cuò)落有致，在寬敞、明亮的前提下，部分熱烈、部分休閑，使客戶不至于感官疲勞，建議：1 ）格局分前廳和后廳，前廳設(shè)洽談廳、展示廳，后廳設(shè)VIP 室及簽約室；2 ）接待中心大廳內(nèi)應(yīng)懸垂、張貼、安裝大量的象征著財(cái)富的裝飾物， 以增加商業(yè)氛圍， 讓客戶有一種身臨其境的感受；3 ）燈飾應(yīng)通透明亮， VIP 及簽約室應(yīng)柔和典雅，也可設(shè)置變光功能；4 ）條件準(zhǔn)許的情況下，可在接待中心設(shè)置飲品吧臺并播放背景音樂， 為來訪或 VIP 客戶提供免費(fèi)飲料和咖啡等， 此設(shè)置在一線城市較為流行， 宿遷暫時(shí)沒有， 飲品吧臺不僅可提升項(xiàng)目檔次更可增加客戶的尊貴

16、感， 達(dá)到為項(xiàng)目造勢的效果；施工環(huán)境建議在項(xiàng)目工地的南側(cè)西側(cè)以及項(xiàng)目最顯眼的部分，用大型燈光噴繪予以包裝。其余部分，用磚石砌墻并粉刷圖案即可， 以節(jié)約成本。另外，可在南側(cè)、西側(cè)等醒目的位置， 采用“彩繪樓體” 的包裝手法。即在外立面裝修未完成之前， 用彩繪板或噴繪畫將某一棟醒目的樓體包裝起來，畫面即為 1：1 大小的樓體效果圖。此種手法的視覺效果非常明顯，沖擊力極強(qiáng)。 其它可選包裝內(nèi)容序號項(xiàng)目內(nèi)容形象墻1 樓盤現(xiàn)場包裝施工圍墻售樓處銷售人員服裝客戶資訊表、其他表格文件、文件袋信紙、名片、工作牌看樓通道展板、展架、展示臺指示牌、路牌、標(biāo)識牌標(biāo)志桿、停車場導(dǎo)向牌宣傳旗、彩旗、標(biāo)志旗2廣告戶外廣告、

17、報(bào)紙廣告、電視廣告、市場報(bào)、招商手冊、投資手冊3贈(zèng)品、促銷品手袋、遮陽傘、請柬、賀卡、禮品券及其他禮品項(xiàng)目推廣推廣渠道主要渠道主要形式平面廣告報(bào)刊媒體軟性文章評選活動(dòng)15-30 秒廣告影視530 分鐘的 VCR、VCD、DVD大型燈光噴繪、炫彩條幅、燈箱廣告、候車亭廣告牌、戶外路燈旗流動(dòng)車身廣告、派發(fā)宣傳資料網(wǎng)絡(luò)自建網(wǎng)站廣告頁面、廣告鏈接電臺1530 秒文字廣告投資者DM直郵：內(nèi)部刊物、廣告折頁、邀請函、請柬、信箋、經(jīng)營商戶感謝信、通知等推廣渠道比較表推廣形式主要目標(biāo)媒體廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)， 可以通過通知、 說服、提醒三種廣告形式去實(shí)現(xiàn)。通知性廣告主要是引起消費(fèi)者對項(xiàng)目的關(guān)注，希望消費(fèi)者能前往售樓

18、現(xiàn)場了解情況； 說服性廣告在競爭階媒體廣告段十分重要，是為了使商戶建立對市場品牌的信任和引導(dǎo)投媒體活動(dòng)資者選擇性投資，促使其下定決心購買，提高市場占有率；提醒性廣告是在項(xiàng)目各個(gè)階段產(chǎn)品的成熟期， 或工程進(jìn)度的某個(gè)階段，通過造勢，推動(dòng)熱銷，并保持客戶對本項(xiàng)目的記憶，鞏固市場，提升企業(yè)品牌，樹立良好的企業(yè)形象戶外單位廣告戰(zhàn)略目標(biāo)，主要是樹立項(xiàng)目形象和企業(yè)品牌。戶外廣告具有觀看的強(qiáng)迫性和發(fā)布的持久性，能反復(fù)不斷的加深過路者的印戶外廣告象，具有較大的傳播力和影響力。此類廣告不應(yīng)有過多的文字，而應(yīng)以形象為主，文字為輔助；同時(shí)主題文字應(yīng)具有上口、好記、迅速抓住心理的特征促銷活動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，主要是通過具有創(chuàng)

19、意性的活動(dòng)或事件，吸引媒促銷活動(dòng)體的報(bào)道與消費(fèi)者的參與， 進(jìn)而達(dá)到擴(kuò)大影響， 提升企業(yè)及項(xiàng)目形象，以及促進(jìn)銷售的目的推介會此類推廣活動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，主要是樹立項(xiàng)目形象和企業(yè)品牌，擴(kuò)大社論壇會影響，培育企業(yè)的市場行銷活動(dòng)推廣活動(dòng)戰(zhàn)略目標(biāo)，主要是通過上門服務(wù)，進(jìn)行推廣宣傳、行銷活動(dòng)策略說服、瓦解商戶的心理防線主要是通過文字與圖案，向客戶詳細(xì)介紹本項(xiàng)目，主要渠道是通過客宣傳資料戶上門索取與主動(dòng)派發(fā)、投遞等本項(xiàng)目推廣建議本案目前銷售狀況不佳，在市場疲軟之時(shí)應(yīng)加大廣告宣傳力度，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)不定期策劃一些適合市場環(huán)境、有吸引力的促銷活動(dòng)。根據(jù)目前項(xiàng)目工程進(jìn)展情況，建議近期圍繞開盤周年慶典及工程封頂開展系列促銷活

20、動(dòng) ，后期可再根據(jù)市場情況跟進(jìn)促銷，促銷活動(dòng)方案如下：方案一活動(dòng)主題 : 慶周年 買一層送一層 買商鋪送住宅活動(dòng)時(shí)間 ： 11 月 15 日-12 月 1 日活動(dòng)范圍：原則上為銷售狀況不好的家電區(qū)及五金區(qū)活動(dòng)細(xì)則：1、活動(dòng)期間一次性付款的客戶方可享受以上優(yōu)惠政策；2、家電區(qū)實(shí)行買一層送一層，價(jià)格從新做預(yù)算，只計(jì)一層的面積和單價(jià)二層為贈(zèng)送，二層成本加價(jià)至一層單價(jià)內(nèi)；此活動(dòng)可制造轟動(dòng)性，增加項(xiàng)目的關(guān)注度；3、五金區(qū)實(shí)行買商鋪送住宅，考慮到三層使用率不高一層二層為商鋪用，三層可設(shè)置為居住區(qū)，只計(jì)算一層及二層價(jià)格三層為贈(zèng)送，三層成本加價(jià)至一、二層，此方法可吸引投資客戶，增加投資客的日常收入，極具吸引力

21、?；顒?dòng)注意事項(xiàng)：因本人對目前項(xiàng)目價(jià)格政策不熟悉，此活動(dòng)如需開展需財(cái)務(wù)做詳細(xì)成本預(yù)算，如具有可行性再做具體的活動(dòng)策劃。方案二活動(dòng)主題 :慶周年市區(qū)商鋪?zhàn)畹蛢r(jià)活動(dòng)時(shí)間：12月 1 日-12月 20 日活動(dòng)范圍：位置不好，面積過大，難以銷售的戶型活動(dòng)細(xì)節(jié)：1、活動(dòng)期間一次性付款的客戶方可享受以上優(yōu)惠政策；2、由銷售部做出分析，挑選出符合范圍的戶型，成本預(yù)算后報(bào)出低于市場同類商鋪價(jià)的優(yōu)惠價(jià)格；爆炸性的標(biāo)題可引起業(yè)內(nèi)外的極大關(guān)注；活動(dòng)注意事項(xiàng)：此方案過于敏感，需要對目前在售項(xiàng)目的價(jià)格做充分了解方案三活動(dòng)主題 : 慶封頂 購房抽驚喜 100% 中獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)間 ： 11 月 15 日-12 月 1 日活動(dòng)范圍

22、：所有房源活動(dòng)細(xì)節(jié)：1 、針對所有客戶采取此活動(dòng)，無付款限制；2、活動(dòng)時(shí)間可適當(dāng)放長，活動(dòng)期間購房或付清首付款的客戶均可參加此次活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束之日統(tǒng)一抽獎(jiǎng)或分周期抽獎(jiǎng)；3、設(shè)特等獎(jiǎng) 5 名，一等獎(jiǎng)為 20 名，二等獎(jiǎng) 50 名，三等獎(jiǎng)不限量，獎(jiǎng)品可為房子、汽車，房款充抵劵、贈(zèng)送商鋪裝修、電動(dòng)車，紀(jì)念品等具體獎(jiǎng)項(xiàng)由公司高層決定活動(dòng)注意事項(xiàng) ：本方案較為普遍，容易引起關(guān)注疲勞，關(guān)注度有待驗(yàn)證，但 100%中獎(jiǎng)較有吸引力。如公司認(rèn)為以上方案可行性較低， 成本投入過大可采取以下方式對目前滯銷房源開展策略：上策一：尋找大經(jīng)營商家或?qū)嵙?qiáng)勁的投資商，整體或整棟、整層銷售出去，此方法一勞永逸；上策二：租售同

23、步啟動(dòng)，目前項(xiàng)目浪費(fèi)過多租戶資源，后期變數(shù)大容易造成客戶流失，在急需資金回籠的情況下應(yīng)啟動(dòng)租賃市場，以租代售，針對信心不足的商戶，提出以租代售計(jì)劃， 即商戶事先承租鋪位，交納保證金，當(dāng)市場經(jīng)營到一定程度時(shí)，再由商戶按照經(jīng)營狀況和前景判斷，自己選擇是否轉(zhuǎn)為購買，若購買，則前期交納的費(fèi)用沖抵為部分房款，補(bǔ)齊剩余部分；若不購買，可繼續(xù)按照租賃合同履約；中策一： 免息分期付款 ：對于資金有限，有意向購房的商戶和投資者，可實(shí)行免息分期的方式，將總款分割成幾個(gè)部分，按期交納，減少他們的資金壓力。中策二：對部分滯銷房源做自有物業(yè)保留下來， 租用給大經(jīng)營商家，做長線投資，收取固定回報(bào)，正常情況下長期收租雖然資

24、金回籠速度慢些，但是總體效益穩(wěn)定；下策：劃小產(chǎn)權(quán)，取消捆綁式銷售，利用返租分散銷售，運(yùn)用此策略開發(fā)商雖然可以較快的回籠資金， 但是也將承擔(dān)兌現(xiàn)一系列承諾的責(zé)任。返租將來管理難度大，后遺癥較多?；顒?dòng)前廣告鋪墊在前一個(gè)星期， 鋪開宣傳，連續(xù)在報(bào)紙上宣傳活動(dòng)內(nèi)容，樹立本項(xiàng)目形象和告知消息；對項(xiàng)目銷售輻射范圍派發(fā)、郵寄、張貼活動(dòng)廣告；在前三天， 在電視上連續(xù)播放項(xiàng)目活動(dòng)廣告，將消息告知商戶與投資者；四、銷售執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)的組建銷售執(zhí)行是現(xiàn)代銷售工作中最為重要的環(huán)節(jié)， 作為營銷策略的一線執(zhí)行者，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是保證銷售成功的基本條件。 而銷售團(tuán)隊(duì)的基本要求是（ 1）完善的管理制度（ 2）良好的執(zhí)行力及團(tuán)隊(duì)的凝聚力（ 3）具備專業(yè)技能的銷售人員。1 ）銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)要求根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況， 應(yīng)擴(kuò)建一個(gè)完善的銷售團(tuán)隊(duì)， 以便于本案營銷及日后開發(fā)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)合作營銷總監(jiān)（ 1 人）策劃經(jīng)理 (1 人)策劃執(zhí)行 (2 人)銷售主管（ 1 人）招商業(yè)務(wù)員（ 6 人）銷售員（ 4 人）崗位解讀：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上增加策劃執(zhí)行 2 名，銷售