商業(yè)街鋪如何度過投資者持幣觀望期方

1、商業(yè)街鋪如何度過投資者的“持幣觀望期”？目前濰坊市場上的商鋪類型繁多，品種多樣，有大型的專業(yè)市場，如：恒易星河紡織城、豪德光彩貿(mào)易廣場；有零售式的商業(yè)街鋪，如泰華城、盛世豪庭沿街街鋪。本文所探討的商業(yè)街鋪是非專業(yè)零售式的商業(yè)街鋪。目前，正在銷售中的非專業(yè)零售式的商業(yè)街鋪一般分布于每個樓盤的基層 ，從區(qū)域上來說主要分布在濰坊的商業(yè)中心區(qū)和開發(fā)區(qū)。濰坊商業(yè)中心區(qū)的商鋪，總的來說，地段占了絕對的優(yōu)勢，吸引了很多投資客的目光，并產(chǎn)生一定的購買欲望。但是不間歇地廣告轟炸和高額的售價，使部分客戶對投資前景產(chǎn)生質(zhì)疑，準(zhǔn)備掏錢的手又停留在空中，到底什么時間會掏出來，就看這些商鋪的下一步行走路線會不會令投資客下

2、定決心了。濰坊開發(fā)區(qū)的新興商業(yè)街鋪，周邊有很多中高檔小區(qū)正在新建中。這個區(qū)域未來的人氣肯定很足，但是目前的周邊配套還不如商業(yè)成熟區(qū)或者老居住區(qū)，人氣、商氣還沒有表現(xiàn)出來，部分投資客不能預(yù)測更遠(yuǎn)的市場 ，不敢輕易地將資金放在這些商鋪上等待開發(fā)區(qū)商業(yè)春天的到來，還要看看再說。究其原因，這些商業(yè)街鋪，除了在地段、面積、周邊氛圍等客觀條件上有區(qū)別外，在建筑質(zhì)量、內(nèi)部配套、管理等方面嚴(yán)重的同質(zhì)化，選擇的傳播途徑、營銷方式上也基本相同。因此，客戶在了解它們的渠道 、了解到的信息 、銷售現(xiàn)場的布置都基本相同 ，除了有潛力、投資回報率高，其他沒有多少新意，由此造成大眾審美疲勞，一看什么類型的產(chǎn)品就知道會打什么

3、樣的主題，投資者難以辨別真?zhèn)巍，F(xiàn)在市場上投資性的商業(yè)項(xiàng)目很多，傳統(tǒng)的商鋪外，還囊括了住宅、寫字間、近年剛剛出爐的SOHO等。眾多的產(chǎn)品類型令投資者眼花繚亂，不知道該把投資這個繡球拋給誰。此外，國家的宏觀調(diào)控新政策不斷出臺，束縛了部分專業(yè)投資客的手腳，令他們不敢輕舉妄動；部分投資自營客對國家的調(diào)控抱更大的希望，還在等待更有利于他們?nèi)后w的政策的出臺。綜上各方面的因素，觀望便成為眾多投資者的最好選擇。由此，商業(yè)街鋪的銷售就遇到了一個瓶頸。采用什么方法來對峙投資者的“持幣觀望”，我們總結(jié)了以下幾點(diǎn)：首先，仍然要不斷的尋找潛在客戶，客戶始終是銷售追尋的對象。商鋪售價一般都比住宅價格高，總價一般在40 萬

4、以上，而且商鋪并不屬于生活必須品，所以這么一筆錢拋出去到底能不能帶來利益，任何客戶都會有個思考的過程，出現(xiàn)持幣觀望很正常。但銷售不可能等待持幣觀望的客戶，還要通過各種手段將信息散發(fā)出去，最好能通過新鮮的傳媒和傳播手段，不斷地吸引潛在客戶的注意力，保持產(chǎn)品的鮮熱度。其次，進(jìn)一步地挖掘賣點(diǎn)。有些商鋪一下子就將所有的閃光點(diǎn)都挖了出來，在人們猶豫不決的時候，廣告沒有了新意，總是在泛濫的宣傳那一點(diǎn)點(diǎn)東西，令客戶覺得沒有其他方面的潛力，甚至天天面對這樣的宣傳而感到厭煩。其他樓盤一旦出現(xiàn)什么新鮮的賣點(diǎn)，注意力就立刻被吸引走了 。這就要求我們根據(jù)自己所處的位置和自己的商鋪氛圍，不斷地思考商鋪還有什么可以吸引人

5、的地方，有什么與眾不同的地方，經(jīng)常挖出一些新賣點(diǎn)，讓客戶覺得有新鮮感，有潛力，增強(qiáng)客戶的購買欲望。如果能有一個類似的成功范例，那更能增強(qiáng)購買者的信心。第三，及時地了解政府規(guī)劃，尤其是自己周邊地塊的規(guī)劃情況，并將自己的樓盤和城市發(fā)展、規(guī)劃掛上鉤。每年地方上都有各種規(guī)劃藍(lán)圖出臺，商鋪也是個和時代息息相關(guān)的產(chǎn)品，如果商鋪的地段或者經(jīng)營理念符合城市的建設(shè)方向或者規(guī)劃藍(lán)圖，有政策的支持，那么這些商鋪將被廣大的客戶看好。此外，有些商鋪的對面還是一片未開發(fā)的土地，城市規(guī)劃局將把它規(guī)劃成什么用途，早點(diǎn)了解對商鋪的銷售具有一定的幫助作用。第四，不斷的了解競爭樓盤的情況，及時做好應(yīng)對準(zhǔn)備。密切注意競爭樓盤的動態(tài)走

6、向，不斷地分析競爭對手的情況，預(yù)測對方有可能打出的新牌，并對此做出各種應(yīng)對方案，在對方實(shí)施的過程中，啟動應(yīng)對方案，扭轉(zhuǎn)不利局面，將對方控制在陪襯地位。第五，開發(fā)商大打誠信牌。在客戶持幣觀望的過程中，很多的開發(fā)商為賣不出鋪?zhàn)又?，想出很多的促銷方法，如增加配套、服務(wù)來增加商鋪的賣點(diǎn)。但商鋪成交以后，開發(fā)商沒有將促銷宣傳的內(nèi)容落實(shí)到行動。業(yè)主提出異議，開發(fā)商只是找出種種借口來搪塞。這樣，確實(shí)節(jié)省了工程成本，但是損失的卻是開發(fā)商的信譽(yù)。一家沒有信譽(yù)的開發(fā)商，他的樓盤再好，價格再低，也是沒有人敢買的。沒有一個開發(fā)商打算就做一個盤，賺了錢就解散，都還期望在房地產(chǎn)的行業(yè)中逐步地發(fā)展。所以，開發(fā)商千萬不能因

7、為一點(diǎn)小錢而毀了自己的聲譽(yù)。在市場上一定要講誠信，這樣才會有一批忠誠的客戶為自己無償?shù)刈鲂麄?。第六，投資客總是希望自己購買的商鋪能在短時間內(nèi)租出去，或者有足夠的人氣來支撐自用門店，因此，在銷售出現(xiàn)停滯的時候，開發(fā)商進(jìn)行有針對性地招商就顯得尤為必要。我們公司在淄博代理的項(xiàng)目就是一個很好的例子：那個項(xiàng)目的沿街商鋪盡管位置很好，但是由于商氣不足，造成投資客遲遲不敢落定。在同開發(fā)商進(jìn)行商談的時候，我們建議引入一家大型的賣場，以增強(qiáng)投資客的信心。后來開發(fā)商與國美電器簽訂了長期租約，一下子帶動了銷售，很快就把所有商鋪銷售一空。最后，要不斷地提高銷售人員專業(yè)的服務(wù)水平。銷售一線的置業(yè)顧問在長期沒有成交客戶的情況下，有的會喪失信心，熱情度下降，工作不能進(jìn)入狀態(tài)，總是一副松散的樣子，甚至連最基本的專業(yè)服務(wù)意識都沒有了。這種銷售狀態(tài)下，只會令持幣觀望的客戶對該樓盤失去信心。要平穩(wěn)的度過低迷期，保持