醫(yī)藥代表初級教程ppt課件

1、醫(yī)藥營銷 醫(yī)藥代表的開展歷史 醫(yī)藥代表的勝利要素 醫(yī)藥代表的自我開展 醫(yī)藥代表勝利的基石 目前市場對醫(yī)藥代表素質(zhì)和行為的約束 醫(yī)藥代表的職責(zé) 專業(yè)化醫(yī)藥代表是一個崇高的職業(yè)一：專業(yè)化醫(yī)藥代表 一 醫(yī)藥代表的開展歷史 19781985方案經(jīng)濟 19851989西安楊森、上海施貴寶、天津史克成立合資企業(yè) 1990第一代醫(yī)藥代表的誕生 目前醫(yī)藥代表近200萬人 二醫(yī)藥代表的勝利要素 對本人目的的設(shè)置要比常人高 能找到一些實現(xiàn)本人目的的行之有效的方法 擁有勝利人士共有的個性特征(自律、勤勞、積極的心態(tài)、劇烈的求知愿望 講職業(yè)品德三醫(yī)藥代表的自我開展 要有目的 目的要階段化 掌握實現(xiàn)目的的方法 勝利的銷

2、售人員具備兩個出眾的才干 第一：換位思索的才干 第二：自我驅(qū)動的才干四四醫(yī)藥代表勝利的基石 醫(yī)生對醫(yī)藥代表的要求： 一：熟習(xí)公司產(chǎn)品并能解答相關(guān)問題 二：提供詳實的信息和資料 三：具有專業(yè)程度的產(chǎn)品引見和討論會 四：注重客戶提出的問題或要求及時反響 五：具有積極自動的銷售技巧 六：有禮貌，樂于助人 七：能與客戶堅持親密的聯(lián)絡(luò) 八：堅持適宜的訪問頻率 九：非常周到地關(guān)懷和照顧客戶四醫(yī)藥代表勝利的基石醫(yī)藥代表勝利的三塊基石 知識+技巧X態(tài)度=勝利 五目前市場對醫(yī)藥代表 素質(zhì)和行為的約束 目前醫(yī)藥市場處在一種無序競爭形狀 2019年 2019年國家藥品監(jiān)視管理局成立 2000年衛(wèi)生部勞動保證部結(jié)合推

3、出13個醫(yī)療體系配套改革方案，嚴(yán)厲整頓醫(yī)藥行業(yè)的不正之風(fēng) 2019年公布 大醫(yī)院明文規(guī)定：任務(wù)時間醫(yī)藥代表制止入內(nèi)五目前市場對醫(yī)藥代表五目前市場對醫(yī)藥代表 素質(zhì)和行為的約束素質(zhì)和行為的約束 醫(yī)藥醫(yī)藥 代表的職業(yè)規(guī)范：代表的職業(yè)規(guī)范： 醫(yī)藥代表必需接受充分培訓(xùn)、具醫(yī)藥代表必需接受充分培訓(xùn)、具備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識，從而能備足夠的醫(yī)藥及專業(yè)知識，從而能準(zhǔn)確、擔(dān)任并按照醫(yī)德規(guī)范提供本準(zhǔn)確、擔(dān)任并按照醫(yī)德規(guī)范提供本公司的公司的 藥品信息。醫(yī)藥代表有責(zé)任藥品信息。醫(yī)藥代表有責(zé)任向公司匯報從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及向公司匯報從醫(yī)藥專業(yè)相關(guān)人員及有關(guān)專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品有關(guān)專業(yè)人員處搜集到的有關(guān)藥品引發(fā)的不

4、良反響的信息。嚴(yán)禁向醫(yī)引發(fā)的不良反響的信息。嚴(yán)禁向醫(yī)藥相關(guān)人員提供現(xiàn)金、不正當(dāng)禮品藥相關(guān)人員提供現(xiàn)金、不正當(dāng)禮品或照待以影響他們的正當(dāng)處方?；蛘沾杂绊懰麄兊恼?dāng)處方。 六醫(yī)藥代表的職責(zé) 醫(yī)藥代表分為四種根本類型：醫(yī)藥代表分為四種根本類型： 社交活動家：社交活動家： 占占40% 藥品講解員：藥品講解員： 占占50%, messenger 藥品銷售專家：藥品銷售專家： 占占8% 專業(yè)化醫(yī)藥代表：占專業(yè)化醫(yī)藥代表：占2% 擅長于運用擅長于運用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時高超的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受又不產(chǎn)生的銷售技巧又使醫(yī)生容易接受又不產(chǎn)生對推銷的反感，發(fā)明銷售

5、業(yè)績，培育產(chǎn)對推銷的反感，發(fā)明銷售業(yè)績，培育產(chǎn)品支持者，讓客戶感遭到的是企業(yè)優(yōu)秀品支持者，讓客戶感遭到的是企業(yè)優(yōu)秀效力和產(chǎn)品的獨特價值。效力和產(chǎn)品的獨特價值。 六醫(yī)藥代表的職責(zé)六醫(yī)藥代表的職責(zé) 醫(yī)藥代表的職業(yè)倫理觀 1 醫(yī)藥代表要向醫(yī)生、患者引薦平安、 有效、經(jīng)濟和優(yōu)質(zhì)的藥品。 2 在任務(wù)中必需以老實守信為原那么 3 堅決抵抗違反國家政策法規(guī)的銷售行為 4 必需尊重患者情感和隱私，為患者保守的原那么。 六醫(yī)藥代表的職責(zé)六醫(yī)藥代表的職責(zé) 醫(yī)藥代表的根本崗位職是在擔(dān)任區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥代表的根本崗位職是在擔(dān)任區(qū)域內(nèi)科學(xué)推行公司產(chǎn)品，確保實現(xiàn)銷售目的科學(xué)推行公司產(chǎn)品，確保實現(xiàn)銷售目的的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)

6、生心目中的的同時，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。藥品定位。 六醫(yī)藥代表的職責(zé)六醫(yī)藥代表的職責(zé) 為了完成這個職責(zé)醫(yī)藥代表需完成的任務(wù)目的 1產(chǎn)品知識 2有效的銷售技巧 3完成銷售目的 4與客戶建立良好的合 作關(guān)系 5親身制定區(qū)域的行動方案，組織醫(yī)院內(nèi)的各種推行活動 6用最底本錢發(fā)明最大的銷售額和市場份額 企業(yè)對醫(yī)藥代表的任務(wù)評價企業(yè)對醫(yī)藥代表的任務(wù)評價 1目的完成情況目的完成情況 2醫(yī)院覆蓋率醫(yī)院覆蓋率 3不同醫(yī)院用藥的增長率不同醫(yī)院用藥的增長率 4總體目的醫(yī)生的覆蓋率總體目的醫(yī)生的覆蓋率 5區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推行活動的完成情況區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推行活動的完成情況 6銷售報表的完成情況銷售報表的完成情況

7、六醫(yī)藥代表的職責(zé)六醫(yī)藥代表的職責(zé) 七專業(yè)化醫(yī)藥代表 是一個崇高的職業(yè)專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)規(guī)范與任務(wù)要求 內(nèi)容 任務(wù)要求 產(chǎn)品知識 熟習(xí)每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 掌握每一個產(chǎn)品的有效銷售技巧 擔(dān)任尋覓、選擇和確定目的醫(yī)生 保證醫(yī)院訪問的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 銷售訪問 快速和恰當(dāng)?shù)靥幹猛话l(fā)事件 擴展和添加醫(yī)生運用公司產(chǎn)品 保證醫(yī)院銷售額的繼續(xù)增長 群體銷售 實施和監(jiān)測臨床實驗的進(jìn)程 進(jìn)展發(fā)明性的銷售活動，組織各種方式的 研討會 在區(qū)域內(nèi)進(jìn)展促銷活動；面對面訪問，幻 燈演講，區(qū)域會七專業(yè)化醫(yī)藥代表 是一個崇高的職業(yè) 內(nèi)容 任務(wù)要求銷售通路管理 保證藥房醫(yī)院購進(jìn)公司產(chǎn)品 建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道區(qū)域管理 根據(jù)公司總體銷售戰(zhàn)略，制定和實施區(qū)域行動方案 制定訪問周月方案 擔(dān)任區(qū)域醫(yī)院促銷費用的預(yù)算和管理，最低本錢產(chǎn) 出最大銷售 完成既定的區(qū)域銷售目的和市場份額目的行政管理 搜集和反響醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 建立目的醫(yī)院檔案并及時更新 按要求及時準(zhǔn)確提供一切的報告 遵照公司的政策七專業(yè)化醫(yī)藥代表 是一個崇高的職業(yè) 內(nèi)容 任務(wù)要求溝通管理 及時從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息 擔(dān)任向上級主管反響醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息 協(xié)助主控制定區(qū)域銷售方案，及時完成任務(wù)報告及訪問報告 鼓勵老實、公開的相互溝通 在各種場