李寧專賣店空間管理與陳列生動(dòng)化

1、李寧空間管理與陳列生動(dòng)化企劃部目錄：什么是空間及陳列管理空間及陳列管理的好處空間及陳列管理的運(yùn)用原則及方法運(yùn)動(dòng)鞋運(yùn)動(dòng)服裝運(yùn)動(dòng)配件空間及陳列管理案例分析空間及陳列管理工具使用輔導(dǎo)與步驟流程說(shuō)明工具零售人員/ 銷售人員1.什么是空間和陳列管理space & display management以獲得最大化銷售利益為目標(biāo)，以合理分配空間及貨架資源為手段，最終增進(jìn)生意及購(gòu)物者滿意度提升的商品策略性排列工作。 其中包括三個(gè)部分：A） 位置 - 各品類放在什么地方B） 面積 - 各品類占用多大貨架資源C） 擺放 - 在規(guī)定的貨架資源范圍內(nèi)，如何擺放產(chǎn)品銷售人員就是要看：店鋪中商品品類放置位置是否合

2、適，占用面積是否合理，擺放方法是否得當(dāng)空間及陳列管理的好處總體好處：增進(jìn)銷售和利潤(rùn)提升，坪效增高具體好處：A）增進(jìn)店鋪成交人數(shù)增多B）增進(jìn)店鋪成交平均交易金額及連帶率上升銷售人員掌握并運(yùn)用它：店鋪能夠成交更多，賣的更高。人員管理之服務(wù)因素商品管理之陳列生動(dòng)化因素商品管理之存貨因素商品管理之貨架資源合理化因素商品管理之促銷因素成交率商品管理之商品組合因素商品管理之促銷因素成交人數(shù) 3進(jìn)店率商品管理之陳列生動(dòng)化因素進(jìn)店人數(shù) 2X流動(dòng)客數(shù)1選址分析單店銷售額X需要提升15%個(gè)單價(jià) 4商品管理之商品組合因素商品管理之促銷因素客單價(jià)X人員管理之服務(wù)因素商品管理之貨架資源合理化因素客單商品數(shù)量 5商品管理

3、之存貨因素長(zhǎng)期心理價(jià)值購(gòu)物滿足感6示范店VI環(huán)境人員管理之服務(wù)因素日常作業(yè)流程規(guī)范因素X示范店零售價(jià)值樹(shù)示范店零售價(jià)值樹(shù)空間展示好處店鋪生意模式進(jìn)店人多進(jìn)多成交人多成交多平均交易金額高賣多顧客購(gòu)物體驗(yàn)好賣超值生意興隆空間展示好處店鋪生意模式空間管理及陳列生動(dòng)化管理是有效增進(jìn)店鋪人流增多，成交人數(shù)增多，平均交易額增大的快捷，無(wú)成本的工具與方法空間及陳列管理的原則與方法以購(gòu)物者店鋪行為為依據(jù)，以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，來(lái)進(jìn)行空間布局/資源分配/陳列生動(dòng)化。進(jìn)店挑選決策購(gòu)買看觸想動(dòng)空間及陳列管理之鞋原則鞋分類 What鞋布局 where鞋占比 many鞋展示 How空間及陳列管理之鞋原則分類鞋海結(jié)果:購(gòu)物者

4、無(wú)法抓住焦點(diǎn),產(chǎn)品與消費(fèi)者迷失在鞋海中.空間及陳列管理之鞋原則分類鞋分類三件事:1. 先按照男女男女分類劃分板墻2. 再按照運(yùn)動(dòng)系運(yùn)動(dòng)系列列分類劃分3.3. 新舊新舊產(chǎn)品分類劃分新品舊品空間及陳列管理之鞋原則分類F F特征特征男女分開(kāi)系列分開(kāi)新舊分開(kāi)A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 抓住購(gòu)物者注意力 減少消費(fèi)者誤導(dǎo) 滿足不同購(gòu)物者的需求 方便購(gòu)物者選購(gòu)B B利益利益( (賣點(diǎn)賣點(diǎn)) ) 成交機(jī)會(huì)增大 建立品牌專業(yè)屬性 購(gòu)物者滿意度提升讓購(gòu)物者很容易的找到他所想要的產(chǎn)品方便的銷售=更多的銷售執(zhí)行部分空間及陳列管理之鞋原則布局鞋布局三件事:1.系列:2. 依照業(yè)務(wù)重要業(yè)務(wù)重要程度程度從中間進(jìn)行排列.3.2. 新舊與

5、價(jià)格線:4. 從上到下,產(chǎn)品從新到舊從新到舊,價(jià)格線從高到低高到低.3.多點(diǎn)再現(xiàn):4. 在服裝展示區(qū)服裝展示區(qū)域和模特部分域和模特部分出現(xiàn).本月新產(chǎn)品本月新產(chǎn)品上月產(chǎn)品上月產(chǎn)品過(guò)季產(chǎn)品過(guò)季產(chǎn)品 / 折扣折扣30天內(nèi)30-60天60天以上系列空間及陳列管理之鞋原則布局F F特征特征男子:跑步/籃球 女子:跑步/健身 放中心位置.鞋墻自上而下, 價(jià)格從高到低, 產(chǎn)品從新到舊.店鋪多點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)品故事情況搭配鞋品A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品有重點(diǎn)與優(yōu)先方便購(gòu)物者選購(gòu)方便店員推薦使購(gòu)物者感覺(jué)店鋪產(chǎn)品常新更有效控制商品周轉(zhuǎn)情況B B利益（賣點(diǎn)）利益（賣點(diǎn)）更多的人流更高的成交機(jī)會(huì)更高的成交金額更多的連帶機(jī)會(huì)更快的產(chǎn)品

6、周轉(zhuǎn)執(zhí)行部分空間及陳列管理之鞋原則占比鞋占比一件事：分男女分運(yùn)動(dòng)系列的鞋墻（托）資源占用比銷售貢獻(xiàn)占比品類鞋托占比（該品類銷售數(shù)量占比銷售金額占比）品類鞋托占比（該品類銷售數(shù)量占比銷售金額占比）假設(shè)例子：該鞋墻為個(gè)鞋托其中男女鞋銷售占比和在其中運(yùn)動(dòng)品類的銷售數(shù)量與金額平均占比：籃球；足球；男網(wǎng)；男戶外男跑步女跑步；健身女網(wǎng)球；女戶外根據(jù)以上銷售情況，鞋墻分配：男子鞋托，資源女子鞋托，資源具體品類鞋托資源分配見(jiàn)圖空間及陳列管理之鞋原則占比F F特征特征銷售貢獻(xiàn)占比等于鞋墻資源占比 ( 鞋托為資源 )A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)資源使用更合理鞋墻品類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加符合該店鋪商圈購(gòu)物者需求店鋪庫(kù)存鞋品結(jié)構(gòu)更合理商品

7、缺貨率減少B B利益（賣點(diǎn)）利益（賣點(diǎn)）成交機(jī)會(huì)增大平均交易額增大平均占用庫(kù)存更少貨架效益增高購(gòu)物者滿意度增高鞋增大執(zhí)行部分空間及陳列管理之鞋原則展示鞋展示三件事：各品類在規(guī)定鞋區(qū)范圍內(nèi)相關(guān)款式的故事集中展示故事集中展示重點(diǎn)推廣商品重復(fù)重復(fù)出樣出樣折扣產(chǎn)品使用特殊特殊設(shè)計(jì)促銷吊牌（如有）設(shè)計(jì)促銷吊牌（如有）空間及陳列管理之鞋原則展示F F特征特征品類內(nèi)故事款式集中主推焦點(diǎn)產(chǎn)品重復(fù)出樣折扣商品使用特殊折扣牌突出A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)吸引購(gòu)物者注意力創(chuàng)造激情顏色故事產(chǎn)品更突出提示促銷型購(gòu)物者B B利益（賣點(diǎn)）利益（賣點(diǎn)）高價(jià)位利潤(rùn)主推商品銷售更好鞋成交率更高鞋平均交易金額增高空間及陳列管理之鞋原則總覽圖鞋

8、空間與展示策略鞋空間與展示策略分類原則分類原則占比原則占比原則布局原則布局原則展示原則展示原則男女分開(kāi)男女分開(kāi)銷售貢獻(xiàn)比銷售貢獻(xiàn)比等于鞋托比等于鞋托比優(yōu)先品類優(yōu)先品類故事集中故事集中系列分開(kāi)系列分開(kāi)新舊分開(kāi)新舊分開(kāi)價(jià)格新舊價(jià)格新舊降序布局降序布局多點(diǎn)布局多點(diǎn)布局重復(fù)出樣重復(fù)出樣折扣吊牌折扣吊牌鞋的十件事鞋的十件事空間管理及陳列管理 服裝原則分類策略布局策略占比策略陳列策略空間及陳列管理之服裝原則分類F F特征特征男女分開(kāi)運(yùn)動(dòng)系列分開(kāi)新舊產(chǎn)品店鋪分區(qū) - 新產(chǎn)品板墻 - 舊產(chǎn)品中島A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)吸引購(gòu)物者注意力有效引導(dǎo)購(gòu)物者樹(shù)立專業(yè)運(yùn)動(dòng)屬性提示促銷型購(gòu)物者更有利于店鋪商品分類規(guī)劃管理B B利益（

9、賣點(diǎn)）利益（賣點(diǎn)）店鋪商品品類效益分析更加有效服裝成交率更高滿足不同消費(fèi)者類型增進(jìn)總體銷售額照片/圖片空間及陳列管理之服裝原則布局F F特征特征有利位置布局 - 購(gòu)物者進(jìn)店后的第一眼可以看到的服裝板墻位置 ; - 服裝板墻好于中島位置 - 板墻正掛位置好于側(cè)掛位置 以上有利位置優(yōu)先安排主推和重點(diǎn)服裝品類新舊布局 - 舊產(chǎn)品只能位于中島進(jìn)行促銷展示動(dòng)線布局 - 通道可以讓2人并排從容通過(guò)A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)各品類接觸購(gòu)物者機(jī)會(huì)增多(視覺(jué)吸引和觸覺(jué)接觸) 購(gòu)物者停留店鋪時(shí)間更長(zhǎng);方便購(gòu)物者選購(gòu)使消費(fèi)者感覺(jué)店鋪產(chǎn)品常新,并關(guān)注新品B B利益（賣點(diǎn)）利益（賣點(diǎn)）購(gòu)物者滿意度更高逗留時(shí)間/產(chǎn)品接觸機(jī)會(huì)增多,有

10、效提升成交率主推和新產(chǎn)品被有效關(guān)注后,促進(jìn)其銷售,提升店鋪平均客單舊產(chǎn)品的專區(qū)分銷有效滿足了該部分顧客.執(zhí)行部分照片空間及陳列管理之服裝原則占比F F特征特征銷售貢獻(xiàn)占比等于服裝板墻資源占比 ( 服裝板為資源 )A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)貨架資源使用更合理服裝品類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加符合該店鋪商圈購(gòu)物者需求店鋪服裝庫(kù)存結(jié)構(gòu)更合理商品缺貨率減少B B利益（賣點(diǎn)）利益（賣點(diǎn)）成交率增高平均交易額增大整體生意增加購(gòu)物者滿意度增高服裝貨品及占用貨架資源的投資回報(bào)增大執(zhí)行部分項(xiàng)目品類名稱現(xiàn)有空間占比綜合銷售貢獻(xiàn)占比男子運(yùn)動(dòng)服裝綜訓(xùn)(含團(tuán)購(gòu)/基礎(chǔ)/戶外)42%62%籃球25%19%足球17%11%網(wǎng)球17%7%小類合計(jì)100

11、%100%女子運(yùn)動(dòng)服裝綜訓(xùn)(含團(tuán)購(gòu)/基礎(chǔ)/戶外)43%62%網(wǎng)球52%29%健美5%8%小類合計(jì)100%100%某運(yùn)動(dòng)店服裝系列的空間與銷售占比對(duì)照空間及陳列管理之服裝原則展示F F特征特征入口生動(dòng)化 - 入口處模特結(jié)合相關(guān)POP,進(jìn)行主推同系列產(chǎn)品陳列搭配(大類/小類/色彩)關(guān)聯(lián)(故事)搭配 - 類別(大/小類)搭配 - 色彩組合搭配重復(fù)出樣 - 服裝掛裝出樣4件(夏) - 服裝疊裝3-6件(夏)A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品更有生命力,故事主題更加明確.更容易引起購(gòu)物者的關(guān)注使消費(fèi)者易于了解故事產(chǎn)品中的所有款式及款色可增加消費(fèi)者一同試穿的機(jī)會(huì)可增加消費(fèi)者購(gòu)買多件產(chǎn)品的機(jī)會(huì)整體視覺(jué)沖擊力更強(qiáng)B B利益（

12、賣點(diǎn)）利益（賣點(diǎn)）進(jìn)店率更高成交率更高平均交易金額更高平均連帶銷售更高照片錯(cuò)誤錯(cuò)誤正確正確選用款式不同但顏色相近的產(chǎn)品(服裝,配件,鞋類)組合陳列,形成大面積的色彩主題.使產(chǎn)品更加人性化,生動(dòng)化主題明確,色彩于款式的合理搭配. 刺激進(jìn)店率/刺激成交率/刺激客單價(jià)(平均每單價(jià)格)/刺激連帶銷售(平均每單個(gè)數(shù))產(chǎn)品組合搭配不夠人性化,主題不夠明確,色彩與款式的搭配不合理,無(wú)法吸引消費(fèi)者注意力空間及陳列管理之服裝原則總覽圖服裝空間與展示策略服裝空間與展示策略分類原則分類原則占比原則占比原則布局原則布局原則展示原則展示原則男女分開(kāi)男女分開(kāi)品類銷售分品類銷售分配貨架占比配貨架占比新舊布局新舊布局故事故事

13、/關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)陳列搭配陳列搭配系列分開(kāi)系列分開(kāi)新舊分開(kāi)新舊分開(kāi)有利位置有利位置動(dòng)線布局動(dòng)線布局重復(fù)出樣重復(fù)出樣入口生動(dòng)化入口生動(dòng)化服裝十件事服裝十件事空間及陳列管理之配件原則總覽圖配件空間與展示策略配件空間與展示策略分類原則分類原則占比原則占比原則布局原則布局原則展示原則展示原則類別分開(kāi)類別分開(kāi)店鋪占比店鋪占比不超過(guò)不超過(guò)15%小類集中小類集中款臺(tái)位配件款臺(tái)位配件多點(diǎn)布局多點(diǎn)布局重復(fù)出樣重復(fù)出樣配件七件事配件七件事平衡對(duì)稱平衡對(duì)稱空間及陳列管理之配件原則分類F F特征特征類別分開(kāi) - 包/帽/襪 分開(kāi)A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)吸引購(gòu)物者注意力方便購(gòu)物者挑選更有利于店鋪商品分類規(guī)劃管理B B利益（賣點(diǎn)）利益（賣

14、點(diǎn)）成交率會(huì)提升增進(jìn)總體銷售額空間及陳列管理之配件原則布局F F特征特征款臺(tái)位置布局 - 將配件(必須包含帽子,襪子產(chǎn)品)板墻陳列于款臺(tái)左側(cè)的第一個(gè)板墻位置.多點(diǎn)布局 - 足球/籃球/網(wǎng)球/健身產(chǎn)品的背包/帽子可以根據(jù)運(yùn)動(dòng)系列不同產(chǎn)品故事的色彩出現(xiàn)在服裝板墻處或與模特展示共同出現(xiàn),關(guān)聯(lián)展示A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)增加購(gòu)物者接觸和試用,購(gòu)買的機(jī)會(huì) 方便購(gòu)物者選購(gòu)增加整體產(chǎn)品故事的完整性,增加連帶銷售率B B利益（賣點(diǎn)）利益（賣點(diǎn)）提升連帶銷售率增加成交率執(zhí)行部分照片空間及陳列管理之配件原則占比F F特征特征配件貨架資源占比建議為15% ( 一般銷售占比約15% )A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)店鋪貨架資源使用更合理(將資

15、源有效分配給服裝品類)店鋪配件庫(kù)存結(jié)構(gòu)更合理B B利益（賣點(diǎn)）利益（賣點(diǎn)）整體生意增加店鋪貨架/貨品資源投入的ROI更高執(zhí)行部分空間及陳列管理之配件原則展示F F特征特征小類集中 - 包 / 帽子 / 襪子 三個(gè)小類集中展示,不要混亂陳列重復(fù)出樣 - 主推配件產(chǎn)品陳列不少于2個(gè)(主要為包類) - 襪子陳列需要重復(fù)出樣,并保證貨架豐滿并無(wú)缺貨情況展示展示對(duì)稱 - 整個(gè)配件板墻要平衡對(duì)稱A A優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)可增加消費(fèi)者購(gòu)買多件產(chǎn)品的機(jī)會(huì)整體視覺(jué)沖擊力更強(qiáng),更易于抓住購(gòu)物者眼球增加連帶銷售時(shí)的服務(wù)效率B B利益（賣點(diǎn)）利益（賣點(diǎn)）成交率更高平均連帶銷售更高照片錯(cuò)誤錯(cuò)誤正確正確消費(fèi)者更容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品.吸引消費(fèi)

16、者的眼球,增強(qiáng)視覺(jué)沖擊力.有效刺激成交率產(chǎn)品擺放混亂,無(wú)視覺(jué)焦點(diǎn),消費(fèi)者很難找到想要購(gòu)買的產(chǎn)品.丟失了銷售機(jī)會(huì)空間及陳列管理案例說(shuō)明分析店鋪調(diào)整說(shuō)明:西單華威(調(diào)整前)男子足球女子網(wǎng)球男子籃球女子綜訓(xùn)男子網(wǎng)球男子綜訓(xùn)及網(wǎng)球問(wèn)題問(wèn)題: 分類分類 / 布局布局 / 陳列陳列 ?空間及陳列管理案例說(shuō)明分析66%66%61%61%34%34%39%39%0%10%20%30%40%50%60%70%男子服裝女子服裝男女服裝貨架資源與銷售貢獻(xiàn)對(duì)比圖貨架資源占比銷售貢獻(xiàn)占比“西單華威”地鋪店調(diào)整前情況結(jié)論: 女子服裝占用貨架資源偏少,需要擴(kuò)大以滿足購(gòu)物者需求.問(wèn)題問(wèn)題: 占比占比?“西單華威”地鋪店調(diào)整前

17、運(yùn)動(dòng)系列銷售與貨架占比對(duì)照?qǐng)D空間及陳列管理案例說(shuō)明分析25%25%33%33%13%13%9%9%9%9%11%11%22%22%8%8%19%19%22%22%13%13%19%19%0%5%10%15%20%25%30%35%男子綜訓(xùn)男子綜訓(xùn)男子籃球男子籃球男子足球男子足球男子網(wǎng)球男子網(wǎng)球女子綜訓(xùn)女子綜訓(xùn)女子網(wǎng)球女子網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)系列銷售與貨架占比對(duì)照表貨架資源占比銷售貢獻(xiàn)占比問(wèn)題問(wèn)題: 占比占比?空間及陳列管理案例說(shuō)明分析“西單華威西單華威”地鋪地鋪(調(diào)整調(diào)整后后)女子網(wǎng)球男子網(wǎng)球男子綜訓(xùn)男子籃球女子綜訓(xùn)女子綜訓(xùn)男子足球男子綜訓(xùn)調(diào)整點(diǎn)調(diào)整點(diǎn): 分類分類 / 布局布局 / 占比占比 / 陳列陳列

18、空間及陳列管理案例說(shuō)明分析調(diào)整結(jié)果分析與追蹤調(diào)整結(jié)果分析與追蹤 “西單華威西單華威”店店同一店鋪調(diào)整前后各同一店鋪調(diào)整前后各category品類銷售增長(zhǎng)情況對(duì)比圖品類銷售增長(zhǎng)情況對(duì)比圖空間及陳列管理案例說(shuō)明分析“東方廣場(chǎng)”店中店:(調(diào)整前)配件包類產(chǎn)品男子足球男子綜訓(xùn)男子籃球男子網(wǎng)球女子綜訓(xùn)/網(wǎng)球問(wèn)題問(wèn)題: 布局布局 占比占比 陳列陳列?空間及陳列管理案例說(shuō)明分析“東方廣場(chǎng)”地鋪店調(diào)整前男女服裝及配件貨架資源與銷售貢獻(xiàn)占比對(duì)照?qǐng)D57%57%56%56%22%22%28%28%22%22%16%16%0%10%20%30%40%50%60%男服女服配件男女服裝及配件貨架資源與銷售貢獻(xiàn)占比圖貨架資

19、源占比銷售貢獻(xiàn)占比結(jié)論: 店鋪女子和配件貨架資源占比不合理,女子需要擴(kuò)大,配件需要減少貨架資源.空間及陳列管理案例說(shuō)明分析“東方廣場(chǎng)”店中店調(diào)整前運(yùn)動(dòng)系列銷售與貨架占比對(duì)照?qǐng)D 問(wèn)題及調(diào)整行動(dòng) 空間及陳列問(wèn)題調(diào)整方案(女子服裝女子服裝)67%67%54%54%33%33%46%46%0%10%20%30%40%50%60%70%女子綜訓(xùn)女子網(wǎng)球女子服裝貨架資源與銷售貢獻(xiàn)占比貨架資源占比銷售貢獻(xiàn)占比結(jié)論結(jié)論 :店鋪中女子綜訓(xùn)貨架資源占用較多，網(wǎng)球占用資源較少，需要調(diào)整（根據(jù)銷售貢獻(xiàn)）店鋪中女子綜訓(xùn)貨架資源占用較多，網(wǎng)球占用資源較少，需要調(diào)整（根據(jù)銷售貢獻(xiàn)）“東方廣場(chǎng)”店中店(調(diào)整后)空間及陳列管理

20、案例說(shuō)明分析女子綜訓(xùn)焦點(diǎn)展示臺(tái)女子網(wǎng)球中島配件區(qū)男子網(wǎng)球男子綜訓(xùn)男子足球男子籃球女子網(wǎng)球空間及陳列管理案例說(shuō)明分析調(diào)整結(jié)果分析與追蹤 “東方廣場(chǎng)”店同一店鋪調(diào)整前后各各系列產(chǎn)品銷售金額對(duì)比圖發(fā)現(xiàn):1.配件空間占用面積在減少后,通過(guò)陳列調(diào)整,銷售沒(méi)有下降.2.網(wǎng)球系列在更換布局和陳列后,銷售提升.調(diào)整店鋪中鞋類產(chǎn)品布局與陳列時(shí)有以下問(wèn)題調(diào)整店鋪中鞋類產(chǎn)品布局與陳列時(shí)有以下問(wèn)題: : 產(chǎn)品分類擺放不好 - 如新產(chǎn)品和折扣產(chǎn)品同時(shí)擺放在較好只鞋墻位 置(上四行) 鞋類布局不好 - 如在黃金位置的鞋擺放的為低周轉(zhuǎn),低單價(jià)的產(chǎn)品 面積占用不合理 - 部分運(yùn)動(dòng)系列占用鞋托資源遠(yuǎn)大于銷售貢獻(xiàn)占比針對(duì)以上問(wèn)題,調(diào)整的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施為: 折扣產(chǎn)品布局調(diào)整至鞋墻下部 高貢獻(xiàn)產(chǎn)品擺放在黃金位置 面積占用過(guò)大的運(yùn)動(dòng)系列減少了鞋托