0SPIN銷售九格愿景模型

1、 SPIN銷售九格愿景模型 九個愿景模型是我們 IMSC工業(yè)品營銷研究中心，通過對客戶需求分析結(jié)合 SPIN 詢問技巧研發(fā)出的一套非常直接的模式，可以 有許多不同的使用方式，也很容易學(xué)會。在你使用它來進(jìn)行愿景制定，或愿景重構(gòu)之前，我們先了解模式中的會話。 茯得愿生 九格愿景構(gòu)筑模式 首先，該模式中，使用了以下三種問題： 1. 開放型問題。 2. 封閉型問題。 3. 確定型問題。 其次，有以下三大調(diào)查領(lǐng)域： 1. 診斷客戶面臨的問題成因； 2. 擴(kuò)大痛苦對全公司造成的沖擊； 3. 設(shè)想需要解決問題的方案 因此，將三欄與三列整合后，便成為九格愿景構(gòu)筑模型，這上模式更易記住，也易使用。 第一格：開放

2、型問題，痛苦成因 在模式中的第一格，銷售參謀的工作，便是使用開放型問題問出痛苦成因。 例如：“請告訴我，是什么原因讓你無法,? 這種問題能鼓勵客戶談?wù)撍麄冊庥龅膯栴}及原因。有些客戶會事無巨細(xì)地加以描述。不過，多數(shù)客戶此時只會提供籠統(tǒng)的信息， 迫使銷售參謀不得不使用封閉型問題來進(jìn)一步了解情況。 第四格：開放型問題，擴(kuò)大痛苦 此處，你的工作是使用開放型問題來探究痛苦的沖擊。例如：“請告訴我，除了您以外，貴公司里還有誰受到這個痛苦沖擊? 他們?nèi)绾问苡绊?？這類開放型問題鼓勵客戶，思考公司里是否有其他人同樣受到這份痛苦的影響?？蛻舨灰欢〞来鸢?， 所以，你可以使用封閉型問題進(jìn)一步了解情況。 第七格：開

3、放型問題，解決方案 在第七格中，你的工作是利用開放型問題，來了解客戶對于解決痛苦所需方案能有何愿景。舉例來說，你可以問：“您要如何 才能解決這個問題？ 請注意，我們特別使用“您這個字，目的有二：我們想要 1知道對方是否已經(jīng)擁有愿景也許來自 于你的競爭對手，2 了解他是否愿意將診斷出的問題視為已有。 如果客戶不認(rèn)為問題屬于自己，就不會有什么好結(jié)果發(fā)生。 第二格：封閉型問題，痛苦成因 在第二格中，銷售參謀必須診斷問題及原因，并且盡可能地評估痛苦程度。你在此格中建立你個人的可信度，以及你的產(chǎn)品與 效勞的價值。如果建立了和諧關(guān)系與足夠的信任，客戶通常會答復(fù)銷售參謀的封閉型問題。多數(shù)銷售參謀會診斷問題的

4、時間放 在此格中。毋庸置疑地，這是整個模式中最重要的一格。診斷型問題范例為：“這個痛苦，是不是因為 ,?還是因 為“ ？ “這份痛苦讓你付出多少代價？ 第五格：封閉型問題，擴(kuò)大痛苦 現(xiàn)在，你必須探究這份痛苦對全體員工所造成的沖擊。你可以問：“如果人正面臨痛苦，是不是代表你的 ,某些人無 法 ?如果答案是肯定的，那么,某些人是不是也正經(jīng)歷,? 這是你開掘痛苦在對方公司里的擴(kuò)散狀況與方式的 時機(jī)。誰牽涉其中？誰又和誰有關(guān)？誰依賴誰來解決問題？有哪些利害相關(guān)人？是不是只局限于公司內(nèi)部？還是已經(jīng)擴(kuò)散到公 司以外？股價是否受影響？盈余？利潤？營業(yè)收入？營運(yùn)本錢？人力資源本錢 ？網(wǎng)絡(luò)本錢？符合法規(guī)？ 第八

5、格：封閉型問題，解決方案 第八格是解決方案九格愿景構(gòu)筑模式里，第二重要的位置，僅次于使用封閉型問題診斷問題原因的第二格。要記得，如果你 未發(fā)現(xiàn)問題原因，你就沒有根據(jù)制定出幫助客戶解決問題的愿景。 不妨試想保齡瓶一個個排列好后，被保齡球所擊倒。在第二格中，我們將原因也就是保齡球瓶一一排列，然后到了第八 格，我們使用方案保齡球?qū)⑦@些原因一一擊倒。 第八格中，利用封閉型問題來制定符合你產(chǎn)品與效勞方案的愿景。人通過文字，讓客戶看見自己或公司其他人員使用你提供 的方案來解決問題，例如，你可以問：“當(dāng)你必須 “，你可以“，這樣如何？有沒有幫助呢？ 或者“你稍早提到，痛 苦的原因之一是當(dāng) 你的,某某人必須,

6、o如果他們能夠,對情況會不會有所幫助呢？ 第三格：確認(rèn)型問題，痛苦成因 在第三格，銷售參謀的工作是確認(rèn)客戶之前的答案，以便和對方站在同一立場。你必須讓客戶覺得你很有耐心，愿意聆聽細(xì) 節(jié)。你要讓客戶知道，你真的了解他們的問題，這一點很重要。相確認(rèn)答案，你可以說：“那么，據(jù)我的理解，你的痛苦成因 是，對不對? 第六格：確認(rèn)型問題，擴(kuò)大痛苦 在第六格中，銷售參謀需確認(rèn)客戶所有答案，以確保自己和對方站在同一立場。例如：你可以問：“根據(jù)我的理解，我們所 討論的重述痛苦不僅影響到你，也對,造成沖擊。那么，這不光是你的問題，應(yīng)該也算是全公司的問題吧！我說的對不 對呢? 就如同第一格與第四格一樣，這類開放型問題鼓勵客戶自行思考，他們的答案能讓我們了解他們心中的想法。一旦得知客戶對 解決方案的想法后，便要設(shè)法利用以自己產(chǎn)品方案為中心的封閉型問題來支持、擴(kuò)展或改變他們的愿景。從開放型到封閉型問 題的轉(zhuǎn)折，只要簡單地問道：“我能不能提出幾個想法？就可以了。 第九格：確認(rèn)型問題，解決方案 最后，再確認(rèn)客戶的愿景，以確信你和對方站在同一立場。這一點很重要，因為你得著手將客戶的愿景以文字呈現(xiàn)，以便掌 控