銷售面談技巧 有效促單

1、有效促單 促單的時(shí)機(jī)把握 促單的五種方法盲目讓我們促得太匆忙 !等待我們努力得太晚甚至沒努力 !有多少商機(jī)可以浪費(fèi)？有多少商機(jī)可以浪費(fèi)？想明天買的今天買了縮短銷售過(guò)程，成交加速想買A的結(jié)果買了B影響顧客作出購(gòu)買選擇促單的目的促單的目的 為什么要“促”？ 促單的五種方法有效的促單時(shí)機(jī)與典型信號(hào)有效的促單時(shí)機(jī)與典型信號(hào)對(duì)你的解釋點(diǎn)頭肯定“哦，原來(lái)是這樣啊”“這挺好的！”當(dāng)顧客的疑慮已被打消“我覺得你這小伙子挺不錯(cuò)的”“你說(shuō)我怎么做最有效？我聽你的”主動(dòng)挽留或主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)俅伟菰L“我要是每個(gè)詞定價(jià)XX元，按照每天XX次的點(diǎn)擊來(lái)看，我就要花”“我在Q2一次砸下去10W”“我交了錢是不是馬上就開通了？”“你

2、們發(fā)票是增值稅還是普票？”“續(xù)費(fèi)還是你們來(lái)收嗎？”當(dāng)顧客對(duì)銷售人員已有了信賴當(dāng)顧客開始計(jì)算成本當(dāng)顧客問(wèn)到售后細(xì)節(jié)問(wèn)題 為什么要“促”？ 促單的時(shí)機(jī)把握促單的五種方法促單的五種方法v 使用時(shí)機(jī)：所有適合成交的時(shí)機(jī)v 動(dòng)作要點(diǎn)：不詢問(wèn)是否成交，默認(rèn)客戶已經(jīng)確定購(gòu)買直接詢問(wèn)成交后續(xù)動(dòng)作v 使用示例：您是付現(xiàn)金嗎？贈(zèng)品您是想要XXX還是XXX？發(fā)票明天再給您送過(guò)來(lái)可以吧？默認(rèn)成交法默認(rèn)成交法利益誘導(dǎo)法利益誘導(dǎo)法v 使用時(shí)機(jī)：適用關(guān)注性價(jià)比和關(guān)注價(jià)格的客戶可以與最后期限法同時(shí)使用v 動(dòng)作要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)價(jià)值和價(jià)格強(qiáng)調(diào)持續(xù)的收益（咨詢量、客戶量、訂單量等的提升）v 使用示例：百度推廣越早做越有利啊，早做一天就等

3、于多帶來(lái)好幾個(gè)客戶目前我們有個(gè)開戶返現(xiàn)金的活動(dòng)，您現(xiàn)在開戶可以得到價(jià)值。XXX元的百度定制XXX禮品，特別超值。最后期限法最后期限法v 使用時(shí)機(jī)：適用關(guān)注性價(jià)比和關(guān)注價(jià)格的客戶可以與利益誘導(dǎo)法同時(shí)使用v 動(dòng)作要點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)名額有限或時(shí)間有限時(shí)間限制應(yīng)距離當(dāng)天不超過(guò)1周v 使用示例：李總，明天這場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)議，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)簽約的，會(huì)有XXX優(yōu)惠。過(guò)了這次，你就等于得多花XXX元，還少了很多禮品，實(shí)在不劃算，而且什么再搞這種活動(dòng)就不一定了。反向警示法反向警示法v 使用時(shí)機(jī)：比較固執(zhí)，但對(duì)產(chǎn)品功能等都基本認(rèn)同的客戶特別關(guān)注同行效果的客戶v 動(dòng)作要點(diǎn)：利用同行刺激強(qiáng)調(diào)潛在訂單的流失v 使用示例：在您這個(gè)行業(yè)里，已經(jīng)有XXX，YYY在做百度推廣了，據(jù)我了解，他們的效果都不錯(cuò)。對(duì)您的行業(yè)來(lái)說(shuō)百度推廣就是未來(lái)營(yíng)銷的起跑線，我相信您肯定不希望輸在起跑線上。坦誠(chéng)請(qǐng)教法坦誠(chéng)請(qǐng)教法v 使用時(shí)機(jī)：其他方法都無(wú)效，最后的挽回嘗試客戶相對(duì)較為強(qiáng)勢(shì)，員工經(jīng)驗(yàn)較少v 動(dòng)作要點(diǎn)：虛心誠(chéng)懇的說(shuō)明自己有不足，希望可以改進(jìn)，未來(lái)提升v 使用示例：王總，您是個(gè)特別認(rèn)真、細(xì)致的人，跟您溝通這么長(zhǎng)時(shí)間，我自己也學(xué)到很多東西。我做銷