人際關(guān)系技巧ppt課件

1、人際關(guān)系技巧RAYMOND YUE 四種類型人的特征 向四種類型人推銷 說(shuō)服他人的三大戰(zhàn)術(shù) 克服社交恐懼癥四種類型人的特征驅(qū)動(dòng)型的特征 喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利 重視成果和控制 不太重視人際關(guān)系 強(qiáng)勢(shì)作風(fēng) 有力，直接，快速 沒(méi)有耐心 高度自信 要求很高 果斷 擔(dān)任 競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性這類型的名人有 李艾科卡 巴頓將軍 麥克阿瑟將軍 希特勒應(yīng)付方法 直截了當(dāng) 表現(xiàn)專業(yè)形象 完善的準(zhǔn)備工作 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 談?wù)摮晒哪繕?biāo) 避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng) ALTERNATIVE CLOSE外向型的特征 很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 娛樂(lè)界名人 以透過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù)

2、 外向 樂(lè)觀 熱心，大方 具有說(shuō)服力 可讓人信賴的感覺(jué) 注重人際關(guān)系 情緒化 自我評(píng)價(jià)很高 喜歡吸引大眾的注意屬于這類型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特羅應(yīng)付方法 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 營(yíng)造一種歡娛和娛樂(lè)的氣氛 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來(lái)支持你的話 交換雙方的期望和想法 維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺(jué) 和他談成功之道 讓他成名，勝利 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 帶他參加各種活動(dòng) FEAR CLOSE分析型的特征 注重細(xì)節(jié) 能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì) 高超的分析能力 高標(biāo)準(zhǔn) 完美主義者 敏銳的觀察力 容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系 講求事實(shí)和資料的取得 客氣禮貌 準(zhǔn)確，

3、正確 喜歡批評(píng)屬于這一類型的名人有 吉米卡特 會(huì)計(jì)師 電腦程式師 工程師應(yīng)付方法 列出詳細(xì)的資料和分析 列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 舉出各種證據(jù)和保證友善型的特點(diǎn) 協(xié)作，支持 高度忠誠(chéng) 可靠，友善 很好的聽(tīng)眾 合群 喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 起步比較慢 不喜歡改變和訂立目標(biāo) 因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)友善型的特點(diǎn) 可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格 比較松懈 不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn) 比較不積極 有耐心 自我控制力很強(qiáng)屬于這一類型的名人有 艾森豪威爾應(yīng)付方法 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 找出對(duì)方與你的共同點(diǎn) 以輕松的方式談生意 帶領(lǐng)他達(dá)成

4、目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性 他是以安全為最主要的目標(biāo) 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) CONCESSION CLOSE假設(shè)就）向四種人推銷向分析型推銷建立關(guān)系 不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長(zhǎng)等背景信息 以顧問(wèn)的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家位置 顯示證據(jù)說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備 提供有關(guān)你解決問(wèn)題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的情況 請(qǐng)注意你是如何使用分析型人的時(shí)間明確他們的需要 詢問(wèn)具體的，能發(fā)現(xiàn)找事實(shí)的問(wèn)題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流 要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道還要多

5、的東西 向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo) 記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益支持 提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給分析型人 確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由 使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn) 如果你不能回答一個(gè)具體的問(wèn)題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 限制使用感情或“別的人也這樣做做為證據(jù) 推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟 給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)買和交貨文本結(jié)束銷售 直接要求訂貨，但調(diào)子要低。

6、充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。 要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)行談判，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備 對(duì)價(jià)格問(wèn)題給予特別注意 現(xiàn)在久努力爭(zhēng)取他們的承諾以避免分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù) 引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和服務(wù)能力的數(shù)據(jù) 在回答異議時(shí)，要對(duì)分析型人的購(gòu)買原則及注重客觀性做出反應(yīng)落實(shí) 提供一份詳細(xì)的履行合同計(jì)劃以明確 -你的責(zé)任 -采購(gòu)員的責(zé)任 -履行合同的程序 保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按計(jì)劃進(jìn)行向友善型推銷關(guān)系的建立 在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)行非正式的交談 表示出你個(gè)人對(duì)友善型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣，為更多地了解友善型人的個(gè)性，你得付出努力。 提及你們共同認(rèn)識(shí)并與你們有過(guò)生意

7、關(guān)系的人，來(lái)宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。明確他們的需要 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 友善型人傾向于不完全說(shuō)出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問(wèn)他們一些具體問(wèn)題來(lái)得到他們的長(zhǎng)期目標(biāo) 傾聽(tīng)時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問(wèn)題 找出還有誰(shuí)對(duì)購(gòu)買決定起作用 總結(jié)說(shuō)明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺(jué)支持 清楚地解釋以確保友善型人理解 -你能夠并將支持友善型人的個(gè)人目標(biāo) -你將提供友善型人需要的幫助 -你打算承諾給這筆交易的資源 對(duì)友善型人的問(wèn)題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無(wú)須考慮其他 要求友善型請(qǐng)決定者最終參與 用以下內(nèi)容滿足安全

8、感的需要 -表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來(lái)也會(huì)是最好的 -利用參考和第三方證據(jù)結(jié)束銷售 不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式結(jié)束 強(qiáng)調(diào)擔(dān)保-友善型的人怎樣被保護(hù) 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會(huì)想辦法溜掉 防止“他們后悔”-爭(zhēng)取得到一個(gè)承諾，即便你不得不將承諾建立在一個(gè)不確定的基礎(chǔ)上。 強(qiáng)調(diào)你本人會(huì)落實(shí)訂貨后的事 鼓勵(lì)友善型的人在做最后的購(gòu)買決定時(shí)，讓別人參與 歡迎不同意見(jiàn)，并耐心周到地給予解答 回答異議時(shí)： -陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明 -用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考完成銷售后的落實(shí)工作 當(dāng)購(gòu)買定單簽定后，立即對(duì)你們達(dá)成的購(gòu)買意向向友善型人表示祝賀，并提供一

9、份履行合同的計(jì)劃和時(shí)間表 在這之后，主動(dòng)與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) -定期的進(jìn)程報(bào)告 -仔細(xì)傾聽(tīng)友善型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要向熱情型的人推銷建立關(guān)系 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 談?wù)撃銈児仓呐笥?告訴熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺(jué)和熱情 一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系發(fā)現(xiàn)他們的需求 通過(guò)發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來(lái)開(kāi)始 明確其他有助于分析和計(jì)劃的人 傾聽(tīng)，然后通過(guò)大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來(lái)回應(yīng)他 對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問(wèn) 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展 如果他對(duì)具體問(wèn)題不

10、太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過(guò)的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法支持 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對(duì)你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒(méi)他。 不要匆忙討論-花時(shí)間來(lái)發(fā)展實(shí)現(xiàn)想法的途徑 滿足他要求個(gè)人尊重的需求 盡量用書面形式得到他對(duì)行動(dòng)的承諾 結(jié)束銷售 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測(cè)試過(guò)建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 當(dāng)機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購(gòu)買的東西，鼓勵(lì)購(gòu)買。 不要將問(wèn)題與選擇相混淆 得到確切的承諾，保證他理解購(gòu)買決定 在你得到一個(gè)確定的購(gòu)買決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問(wèn)題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售

11、人員的工作。 處理反對(duì)意見(jiàn) -描述其他人是如何克服障礙的。 -回應(yīng)他或她對(duì)目標(biāo)的熱情。 -重新陳述購(gòu)買決定會(huì)帶來(lái)利益。落實(shí) 一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。 如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。向控制型人推銷建立關(guān)系 提供知識(shí)及見(jiàn)解以解決具體業(yè)務(wù)問(wèn)題 傾聽(tīng)并集中全部注意力在他的想法和目的上 陳述造成業(yè)務(wù)中問(wèn)題以及解決問(wèn)題的事實(shí)依據(jù) 保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間明確控制型的需求 問(wèn)而不是告訴。問(wèn)那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問(wèn)題。 明確優(yōu)先性 使你提問(wèn)的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 對(duì)他

12、提出的需求信息要立刻落實(shí) 支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo) 明確他下一步的期望支持 提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 提供書面的選擇辦法 提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量 要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) 控制型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一結(jié)束銷售 直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 用明確，實(shí)際的術(shù)語(yǔ)表達(dá)你所提供的內(nèi)容 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判?？刂菩腿擞袝r(shí)候?qū)︿N售要求附加條件。 給他時(shí)間考慮選擇。 事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實(shí)，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來(lái)回答這些異議。 不局限于最初

13、的異議進(jìn)行廣泛調(diào)查以得到事實(shí)，然后根據(jù)控制型人所重視和優(yōu)先考慮的異議進(jìn)行回應(yīng)落實(shí) 安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息 確保你有一個(gè)預(yù)防偶然時(shí)間的計(jì)劃來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施改正和應(yīng)付變化 確保你沒(méi)有驚異肚松衯宸腓 聄p uq訕N悻胊?C蟖紅: 鬎亪 耉覥)tr鞻 榿 x8 ?GHl餋 Z塡?朾 ?$ T 濫朜? 7= X GN頌 獑B:瀯嶮箤? l仠羱 鳵nnC 間戁,vH灤?y c罦噾匪m?藹?LK箋? ? m-勿fS?A?傏 W? ?.噸嵨脨sK樠?挼Qq躹c 鎾?x?脡R 趢o 5?X;?袸 ?鉽A7X?懱掛R州蠮V莐 蠻?致O尠顖 軄梯檠揖箷Q籲? 9 L?衉招#跙昷綥

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