2019樓盤的銷售工作計劃

1、2019樓盤的銷售工作計劃 5篇銷售的工作是很辛苦的， 不僅要面對客人的刁難， 還要承受 公司的業(yè)績壓力。因此做個工作計劃是一件很有必要的事。 下面 是我整理的關(guān)于樓盤銷售人員的工作計劃，歡迎閱讀參考。銷售工作計劃（一）一、計劃概要針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標(biāo)鋪、 家居大賣場、小商品城201x年需回款3億元的銷售目標(biāo)，制定如下市場分析及銷售計劃。二、機會與問題分析項目以百盟集團為背景，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的 專業(yè)市場運作經(jīng)驗。 也得到了市場和棗陽人民的一致認(rèn)可，這點從第一次開盤能達到 1400多組認(rèn)籌中就足以證明。1. 機會與挑戰(zhàn)分析基于襄陽百盟的影響力，棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對于

2、百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來，棗陽市先后出現(xiàn)棗陽萬象城、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面 世，帶走了一批投資戶及自營戶，但由于他們的不專業(yè)、不負(fù)責(zé) 任，也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心，然他們重新回到百盟的懷抱。2. 優(yōu)勢與劣勢分析1 棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段、規(guī)模、規(guī)劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的。但目前在項目整體包裝、推廣上面，并沒有將項目本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對于一個近百萬方的超大項目， 幾個板塊同時啟動，無論是規(guī)劃、施工、宣傳、策劃、人員等都 是極大的挑戰(zhàn)。在3個多月，103天的時

3、間內(nèi)完成3億元的回款 不是問題，但目前市場的預(yù)熱、形象的出街、沙盤模型的制作、 各媒體資源的確定、 蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒 有啟動，要完成3億元回款的目標(biāo)，在目前看來，困難是巨大的。3問題分析截止到今天，總共認(rèn)籌 112組，離10月28日開盤僅有33 天時間，按現(xiàn)在平均每天 3、4組的來訪量，到10月28日可增 加105組新客戶來訪。70%成交率，可增加74組認(rèn)籌。加上之前 的累計認(rèn)籌189組。認(rèn)籌全部認(rèn)籌也才增加 105組認(rèn)籌，按照 70%的轉(zhuǎn)籌率，可完成實際成交132組，50萬/套，開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準(zhǔn)備才達到成績。如果想 在短短3個月時間時間完

4、成近 5個億的銷售額，3個億的實際回 款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動， 招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商 戶也是投資客以及自營客比較關(guān)心的。公布已進駐的商戶信息， 不管是對招商、還是對銷售，都可以起到積極的推動作用。三、目標(biāo)1. 財務(wù)目標(biāo)一期標(biāo)鋪、小商品城、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元，完成回款3億元2. 市場營銷目標(biāo)一期標(biāo)鋪剩余可售近 500套，全部銷售可完成2.5億元銷售 額，可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板 塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元。反推成交套 數(shù)為1000戶，完成認(rèn)籌1428組，完成來訪20

5、40組，按103天 的周期，平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待，每個賣場每天接待新客戶來訪7組。四、市場營銷策略目標(biāo)市場：棗陽市高收入家庭、個體戶、公務(wù)員，年齡在35-55歲之間。 產(chǎn)品定位：低風(fēng)險、低投入、高回報純商業(yè)地 產(chǎn)投資項目。價格：價格稍高于市場水平。配銷渠道：1、通過專業(yè)廣告公司，對項目整體進行從新包 裝（包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、折頁、 紙杯、手提袋等等）銷售物料的設(shè)計制作。2、通過專業(yè)的商業(yè)策 劃公司，對項目定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊，招商與銷售相結(jié)合，客戶 資源利用化。4、服務(wù)：提供全面的商

6、業(yè)物業(yè)管理。廣告：1、針對10月28日一期標(biāo)鋪的開盤，設(shè)計一套新的 廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母，給客戶提供的商業(yè)保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城，設(shè)計一套品牌 型的廣告畫面，在逐步更換主題賣場、 炒作、認(rèn)籌、開盤等畫面五、行動方案1、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設(shè)計并制作發(fā)布4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人，銷售及相關(guān)人員 6人，共計18人。5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以 及前期銷售物料及道具，交付使用，開始

7、進入前期蓄客期6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登 記（認(rèn)籌）。7、11月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤& 12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認(rèn)籌）。9、201x年1月中下旬視認(rèn)籌情況確定時間開盤10、11月10日前，一期標(biāo)鋪開始誠意登記11、12月30日前，一期標(biāo)鋪視認(rèn)籌情況確定時間開盤六、控制按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別，但對于投資戶，幾乎是一致的的。 要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務(wù)，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化，盡量填補不同客群的不同投資需求。銷售工作計劃（二）經(jīng)過XX年兩個

8、月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的 了解，同時也學(xué)到了很多東西， 為了讓自己在新的一年中有更高 的收獲，自身有更高的提升， 特總結(jié)去年展望今年， 根據(jù)自身的 實際情況，特做出具體的計劃。一、業(yè)務(wù)的精進1、加強團體的力量在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同， 其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助 我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結(jié)，團結(jié)是我不斷成長的土壤。2、熟識項目銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷

9、的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解， 但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流 利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了 解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項 目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。3、樹立自己的目標(biāo)有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時記

10、錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。二、自身素質(zhì)的提升銷售的產(chǎn)品可以不同， 但銷售的目的相同，都是為了把自己 的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑， 新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。 其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學(xué) 習(xí)，在演練中對項目加深印象， 同時對顧客關(guān)心的合同

11、條款進行 熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。 最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式,經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事， 因為我個人的進步離不 開大家的幫助和支持。 XX年我會不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用 全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標(biāo)！我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的 起點開始，邁向成功！銷售工作計劃（三）1. 房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場

12、營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重7 -要。一般來說，市場營銷計劃包括：1. 計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2. 市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和 宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3. 機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。4. 目標(biāo)：確定計劃在銷售量、 市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完 成的目標(biāo)。5. 市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方 法。6. 行動方案：本方案回答將要做什么 ？誰去做？什么時候做？ 費用多少？7. 預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。8. 控制：講述計劃將如何監(jiān)控。一、計劃概

13、要計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。二、市場營銷現(xiàn)狀計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1. 市場情勢應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料， 市場的規(guī)模與增長取決于 過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2. 產(chǎn)品情勢應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。3. 競爭情勢主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為 的

14、其他特征等方面加以闡述。4. 宏觀環(huán)境情勢應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、 經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。三、機會與問題分析應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題1. 機會與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能 左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的 行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2. 優(yōu)勢與劣勢分析應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢， 與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi) 在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的 某些

15、策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。3問題分析在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來 確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。四、目標(biāo)此時，公司已知道了問題所在， 并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本 決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標(biāo) 財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。1. 財務(wù)目標(biāo)每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。-10 -2. 市場營銷目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%那么，必須確定一

16、個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價 20萬元，則其必須售出 90套房屋。目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：?各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完 成期限。?各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的 目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。五、市場營銷策略應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每 一目標(biāo)可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%勺銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方 法

17、取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲 得。對這些目標(biāo)進行深入探討后， 便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司， 注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大房地產(chǎn)代理公司代理銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的 調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的 了

18、解，并監(jiān)視競爭者的舉動。六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回 答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行 動。七、預(yù)計盈虧報表行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項預(yù)計盈虧報表。 主管部門將審查這個預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。八、控制計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。 通常， 目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標(biāo)的部門。有些計劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應(yīng)采取的步驟。8.2市場

19、營銷計劃的執(zhí)行營銷執(zhí)行是將營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動的過程，并保證這項任務(wù)之完成，以實現(xiàn)計劃的既定目標(biāo)。策略所論及的是營銷活動是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點”、”什么時間”和” 怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行， 如給營銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點， 重印價格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋， 即預(yù)計在執(zhí)行某 一策略過程中會產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。影響有效執(zhí)行營銷方案的因素主要有四個方面：1. 發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能；2. 評定存在問題的公司層次的技能 ；3. 執(zhí)行計劃的技能；4.評價執(zhí)行效果的技能一、診斷技能當(dāng)營銷

20、計劃的執(zhí)行結(jié)果不能達到預(yù)期目標(biāo)時，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執(zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動的問題 ？對每個問題 都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。二、存在問題的公司層次營銷的執(zhí)行問題在公司 3個層次的任一層上都會發(fā)生。1. 營銷功能層次銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計劃、配銷渠道等等功能， 在執(zhí)行營銷任務(wù)時是必須履行的。2. 營銷方案層次即把各種營銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動。例如房屋代理商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧 客。3. 營銷政策層次這里管理部

21、門所關(guān)心的是： 引導(dǎo)從事營銷工作的人去理解本 組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報酬、招聘、 訓(xùn)練和銷售政策等要素， 都體現(xiàn)了該組織的營銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時采用社會性營銷觀念， 就需要有達到這一目標(biāo)的明確 的營銷政策。營銷政策對能否有效執(zhí)行營銷方案的影響，其次才是執(zhí)行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執(zhí)行， 主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。三、執(zhí)行市場營銷的技能為了有效地執(zhí)行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、 政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組 織和相互影響。1. 配置技能指營銷經(jīng)理給功能、

22、 政策和方案3個層次分配時間、資金和 人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個 房地產(chǎn)公司都面臨的一個共同問題。2. 監(jiān)控技能建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統(tǒng)。 控制 有4種類型年度計劃控制、 利潤控制、效率控制和策略控制。 從 執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前 3種類型。3. 組織技能涉及營銷人員之間為實現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動的效率。4. 相互影響技能指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦

23、好的 能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執(zhí)行理 想的策略，還必須推動組織外的人或企業(yè)，如營銷調(diào)研企業(yè)、 廣告代理商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會正好與組織的目標(biāo)相同。組織內(nèi)每個問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場位置和企業(yè)與之競爭的行業(yè)增長率有關(guān)系，而卓越的營銷執(zhí)行需要的在3個層次（功能、方案、政策）上的4個方面（配置、監(jiān)控、組 織、相互影響）的管理技能。四、執(zhí)行的評價技能在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執(zhí)行得好。因此很難用績效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但 是，我們可為評價一個公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。 要證明營銷執(zhí)行工作有效

24、，應(yīng)包括對下列問題的正面回答：1. 有無明確的營銷主題、強有力的營銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進和誘發(fā) 美德的企業(yè)文化？2. 公司的營銷活動中有無健全的次級功能？屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好3. 公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動？4. 公司營銷管理部門與(1)其他與營銷有關(guān)的人員如銷售人 員;(2)公司的其他職能部門；(3)顧客與同行的相互關(guān)系是否良 好？5. 管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動 狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況 ？6. 管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當(dāng)？7. 為完成營銷活動和處理與顧客的相互關(guān)系、管

25、理部門是如何組建的？是否有向顧客及同行敝開的，容易進入的”組織機構(gòu)大門”？要將策略和執(zhí)行在市場上產(chǎn)生的結(jié)果區(qū)分開來終究是一項 因難的工作。但是，強調(diào)公司需要擅長執(zhí)行營銷計劃和做好策略 性的營銷規(guī)劃則會全面提高公司的績效。銷售工作計劃(四)隨著11月份的結(jié)束，也意味著進入下一步的實質(zhì)性工作階 段，回顧這一個月的工作，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的頂力支持，使我掌握相關(guān)業(yè)務(wù)知識。基于本人是第一次接觸樓盤銷售 行業(yè)，面臨困難和壓力較大，針對行業(yè)特點、現(xiàn)狀，結(jié)合本人這 一個多月來對“樓盤銷售”的理解和感悟，特對12月分工作制定以下樓盤銷售工作計劃。本工作計劃包括宗旨、目標(biāo)、工作開展計劃和計劃評估總結(jié)，

26、日計劃，等五部分。本計劃是，完成銷售指標(biāo) 100萬和達到小組增員10人。制 定本計劃的宗旨是確保完成指標(biāo)、實現(xiàn)目標(biāo)。二. 目標(biāo)1. 全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”地段優(yōu)勢并做到應(yīng)用自 如。2. 根據(jù)自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，搜集客戶信息1000個。3. 鎖定有意向客戶 30家。4. 力爭完成銷售指標(biāo)三. 工作開展計劃眾所周知，現(xiàn)代房產(chǎn)銷售的競爭，就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們房產(chǎn)銷售也是一種“服 務(wù)“，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開展計劃也是圍繞 “售前服務(wù)”來進行。1. 多渠道廣泛地收集客戶資料，并做初

27、步分析后錄入， 在持續(xù)的信息錄入過程中不斷地提高自己的業(yè)務(wù)知識，使自己在對房產(chǎn)銷售特點掌握的基礎(chǔ)上進一步的深入體會，做到在客戶面前應(yīng)用自如、對答如流。2. 對有意向的客戶盡可能多地提供服務(wù)（比如根據(jù)其需要及時通知房原和價格等信息），目的讓客戶了解房源和價格，在此 基礎(chǔ)上，與客戶進行互動溝通。其次給客戶一種無形的壓力，比如：房源緊張，價格要上漲，等。挑起其購買欲望.3. 在用電話與客戶交流的過程中，實時掌握其心理動態(tài)， 并可根據(jù)這些將客戶分類。4. 在交流的過程中，鎖定有意向的客戶，并保持不間斷的聯(lián) 系溝通，在客戶對我們的“產(chǎn)品”感興趣或希望進一步了解的情 況下，可以安排面談。5. 在面談之前要

28、做好各種充分準(zhǔn)備，做到對房源，面積，單價等。了如指掌6.對每次面談后的結(jié)果進行總結(jié)分析，并向上級匯報，聽 取領(lǐng)導(dǎo)的看法。克服困難、調(diào)整心態(tài)、繼續(xù)戰(zhàn)斗。7.在總結(jié)和摸索中前進。-19 -四. 計劃評估總結(jié)在一個月后，要對該月的工作成果、 計劃執(zhí)行情況做一次評 估，總結(jié)得失，為下個月的工作開銷售工作計劃（五）一、市場方面：1、市場動向：信息搜集不夠，對其他樓盤信息掌握不夠全 面，影響與客戶的溝通。2、客戶開發(fā)：一直以來置業(yè)顧問發(fā)單子，沒能針對性，不 能擴大宣傳面，基本吳堡大街上的人都認(rèn)識幾個發(fā)單子的置業(yè)顧 問了，發(fā)了單子也無人問津；3、客戶維護：由于置業(yè)顧問欠缺銷售技巧，與客戶溝通說 辭太單調(diào)，不

29、能激發(fā)客戶購買欲 ；二、管理方面：1、來客來電登記不夠明確，多數(shù)自到客戶都不能留下聯(lián)系 方式以至于流失客戶；2、平時只注重了專業(yè)知識的培訓(xùn)，忽略的實戰(zhàn)技巧，以至于置業(yè)顧問在銷售時不能隨機應(yīng)變、自圓其說，不能達到專業(yè)化給予客戶所需；3、對于休假、請假的管理松散，使得員工心態(tài)散漫，不能 全身心的投入工作中；-20 -三、銷售回款方面本月回款懈怠，置業(yè)顧問催收付款方式有問題，客戶不予配合，總以和開發(fā)商說好了為借口拒絕交款；七月份的工作重點：針對六月份出現(xiàn)的問題，我們七月份的工作重點有一、市場方面：1、做好市場調(diào)研，分析周邊各樓盤的優(yōu)劣勢，做詳細(xì)對比 表，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ；2、有針對性的進行宣傳， 固定時間讓置業(yè)顧問出去發(fā)單子二、銷售方面：1、 改變銷售策略，運用假銷控進行后期銷售；2、調(diào)整說辭，讓置業(yè)顧問統(tǒng)一口徑，先說服自己再說服客戶，在談客戶時不要因