促銷員管理常見問題

1、促銷員管理常見問題分析市場競爭現(xiàn)在是越來越大激烈，商家為了爭搶市場份額，紛紛搞起了人 海戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致促銷人員越來越多。人員越多，管理的問題也就暴露出來了， 用天下無賊中黎叔那句比較經(jīng)典的話說“人心散了，隊伍不好帶了”。 其隊伍不好帶了，筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：1 、 向心力不足一般該原因主要是主管的責(zé)任較大，缺乏凝聚力的促銷隊伍就缺乏戰(zhàn)斗 力，不是促銷人員整體素質(zhì)的提高，需改變該狀況可嘗試以下方法：首先， 進(jìn)行一對一的談話，主要是主管對促銷人員的雙向溝通，談話的場合可先 在例會或在售點(diǎn)（工作不忙時），主要目的是讓員工感覺到自己被重視， 這時他們會不自覺的把自己作為集體的一部分， 會為隊伍的發(fā)展獻(xiàn)

2、計獻(xiàn)策另外，可以經(jīng)常安排一些聚會，大家放松一下，另外可以互相的交流， 加強(qiáng)溝通，有利增強(qiáng)隊伍的凝聚力。2、合作精神不強(qiáng)實際上一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過很多個環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至 于售后的安裝，每一個環(huán)節(jié)上出了問題都會影響到銷售的成功與否；促銷 員工作不是到填好單為止的，應(yīng)該注意到影響到銷售的每一個環(huán)節(jié)，并且 輔助這些環(huán)節(jié)工作的做到位；這就需要促銷員具有合作精神，合作精神的 培養(yǎng)需要把這種利害關(guān)系講明，道理講清楚了，明智一點(diǎn)的都知道該如何 做了3 、缺少親和力親和力就是給人一種親切的感覺， 顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸 到老朋友，發(fā)自內(nèi)心的駐足聽促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一 個

3、過往顧客的機(jī)會。所有人都不可否認(rèn)微笑是拉近促銷員和顧客距離的有 力武器，問題是每一個促銷員應(yīng)當(dāng)如何去微笑，最起碼當(dāng)你想笑的時候， 應(yīng)當(dāng)在顧客離促銷員三米距離時就開始看著顧客笑，如果不是的話，就是 一個犯了錯誤；但是應(yīng)該知道不是每一個促銷員都是習(xí)慣微笑的，那對于 不習(xí)慣微笑的促銷員來說想給顧客親和力，想拉近與顧客間的距離，就必 須在顧客走近時開始用眼睛注視著他， 這種注視不要太久三到四秒就夠了， 然后將視線移開，當(dāng)顧客再次走近并表現(xiàn)出對產(chǎn)品有興趣時，促銷員就應(yīng) 該表現(xiàn)已經(jīng)知道顧客的意思。親和力的另外一種方式是通過語言來獲取， 當(dāng)促銷員與顧客介紹產(chǎn)品時要注意說話的語速和語氣，語速不要過快，很 多新

4、手可能有著一個通病，就是向顧客介紹時容易激動，不會注意說話的 速度，很多促銷員時?？偸潜憩F(xiàn)的說的比想的快，這樣自己說的話有時自 己也不明白，優(yōu)秀的促銷員應(yīng)當(dāng)做到想的快，說的也快。說話的語氣同樣 也很重要，尤其要注意的是在一個公共場合說話的聲音不能太小，因為在 這種場合總是存在著噪音，當(dāng)顧客感覺聽促銷員的聲音很費(fèi)力時他就會毫 不猶豫地走開！2 、 積極性不高 首先要獎罰分明，對于優(yōu)秀的促銷員，可以物質(zhì)及精神上的獎勵，對于 較差的員工應(yīng)給予處罰，這樣不僅對本人有所提高，還可以讓他人引以為 戒或消除其它員工的不平衡心理。其次，樹立起幾個典型，號召大家相互學(xué)習(xí)，開展業(yè)務(wù)知識競賽，如果 良性競爭一旦形成

5、，將對整體素質(zhì)的提高有很大幫助。3 、 薪金待遇有反對意見待遇是一把雙刃劍， 可以提高員工的積極性， 同時也可以抹殺它。 首先， 我們開始時待遇不應(yīng)過高，讓其感到不會提升，如果開始時待遇就很高往 往很多人沒辦法接受落差，畢竟我們的產(chǎn)品淡旺季明顯，其次，避免人員 內(nèi)部工資差異懸殊，不利于團(tuán)隊的長遠(yuǎn)發(fā)展，可能過季節(jié)系數(shù)難度系數(shù)來 進(jìn)行調(diào)整。4 、 填寫虛假報表 首先分其原因，一般出現(xiàn)虛假報表的原因有兩種：一種是故意虛報，以 遮蓋自己的銷售能力較差，如果是該種情況應(yīng)予以從重處罰，另一種原因 是由于競爭壓力較大，促銷員故意將競爭品牌的銷量少報，以避免上司的 批評。該類情況可以從輕處罰，同時應(yīng)多與其溝通

6、或能過其它方法緩解其 工作壓力。5、積極沒有主動性每個商場都有著不同的購物環(huán)境， 不同的購物環(huán)境使得促銷員不能用同 一種促銷的風(fēng)格來給顧客介紹產(chǎn)品，久而久之，慢慢地形成一種惰性，特 別是工作時間過長，感覺把促銷風(fēng)云看透，對什么事情都是不溫不火，而 對公司及管理上抱怨特多。此時的情況就應(yīng)將促銷員不定期調(diào)換位置，因 為“樹挪死人挪活”，不同的地方更能改變?nèi)说纳鎵毫疤岣攮h(huán)境的新 鮮感，以確保其積極主動性。6、目光短淺，只顧眼前利益；手機(jī)的促銷員還是女性居多，這些個促銷員會犯著所有女人的通病， 就是目光短淺，只顧眼前利益；促銷員的提成和售出的商品是直接掛鉤， 所以有些促銷員為了售出去就會做些根本沒有的承諾，最后不得不由廠家 自己來收場，嚴(yán)重?fù)p害了品牌形象；還有些促銷員