可樂公司渠道部介紹

1、234 渠道營銷： 通過結(jié)合每個渠道的和, 執(zhí)行售點營銷策略，使可產(chǎn)生利潤的銷量增長最大化.簡單的講，就是“一個中心，兩個基本點”： 一個中心：是渠道營銷的目的一個中心：是渠道營銷的目的以“產(chǎn)生利潤的銷量增長最大化”為中心， 兩個基本點：是渠道營銷的方法兩個基本點：是渠道營銷的方法研究消費者行為，創(chuàng)造和滿足消費者需求結(jié)合客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值渠道營銷的概念5q 任何渠道計劃都要圍繞“一個中心，兩個基本點”： 有沒有機會存在，是否可以創(chuàng)造和滿足消費者需求 是否符合客戶需求，能否給客戶創(chuàng)造價值 利潤是否得到增長渠道營銷的概念6 CSS品牌營銷品牌營銷購買商機購買商機客戶的客戶的商業(yè)模式商業(yè)模式具

2、體的具體的“成功圖像成功圖像”消費商機消費商機渠道營銷的概念7+通過結(jié)合每個渠道的和執(zhí)行購買點營銷策略，使產(chǎn)生利潤的銷量增長最大化。渠道營銷的概念8渠道標(biāo)準(zhǔn)渠道成功圖樣售店計劃品牌發(fā)展銷售隊伍執(zhí)行售店控制和激活KA執(zhí)行及構(gòu)建度身定造計劃品牌活動9GDC最大化消費者行為研究OBMPITARGM渠道銷量VPOTOP客戶數(shù)售店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)必備包裝成功的渠道發(fā)展制定完美成功圖樣和目標(biāo)最基本最重要部分這就是售店活化制定完美售店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)按建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進行售店建設(shè)完美成功圖樣渠道消費者活動引導(dǎo)消費客戶層面活動影響和引導(dǎo)客戶10最基本最重要部分這就是售店活化制定完美售店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)按建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進行售店建設(shè)完美成功圖樣什么是

3、售店活化：什么是售店活化：POI:產(chǎn)品陳列+價格+OBM信息的陳列點，布置原有陳列點基礎(chǔ)上，創(chuàng)造陳列點固定固定POP：長期使用的生動化工具.沒有產(chǎn)品陳列但是有一個很清楚的包裝,場合信息（OBM信息）,或品牌的推廣信息。必備包裝：必備包裝：能夠符合場合消費特點的品牌包裝渠道工作最核心最基本最重要部分渠道部和銷售運作的行動準(zhǔn)則11售店活化與專賣等客戶層面的活動之間的區(qū)別：售店活化與專賣等客戶層面的活動之間的區(qū)別：專賣等客戶層面的活動只是我們一個很日常的行為，任何廠家都會做，無非是一個金錢游戲，不能持續(xù)發(fā)展售店活化：這是可以給客戶增加價值的方法，是持續(xù)發(fā)展的方法我們之所以優(yōu)于其他公司，就在于我們的售

4、店活化。售店活化是我們最基本最重要最基本最重要的工作12131415 1111月往前滾動月往前滾動1212個月銷量個月銷量600UC600UC的客戶（除批發(fā)的客戶（除批發(fā)/101/101/麥當(dāng)勞）以麥當(dāng)勞）以及及20072007年新簽訂的協(xié)議客戶；年新簽訂的協(xié)議客戶；qTOP客戶：客戶：p金礦客戶：金礦客戶：是很有潛力的待開發(fā)客戶或50UC/月以下但有潛力得到飛躍增長(50%以上)的客戶，投入資源后銷量必須達到TOP客戶標(biāo)準(zhǔn)-金礦客戶（潛力客戶）：金礦客戶（潛力客戶）：目前有業(yè)務(wù)關(guān)系，但銷量小于50UC/月，通過增加投資能夠達到TOP客戶銷量標(biāo)準(zhǔn)，并且增長率在50以上的客戶；-金礦客戶（新客戶

5、）：金礦客戶（新客戶）：競爭對手的專賣客戶或是批發(fā)商的客戶，目前不是我司的客戶，需要轉(zhuǎn)化成我司的優(yōu)質(zhì)客戶（轉(zhuǎn)化后達到TOP客戶銷量標(biāo)準(zhǔn)）。16按成功圖樣執(zhí)行，按成功圖樣執(zhí)行，100%達到達到通過售點的建設(shè)，維持和提高通過售點的建設(shè)，維持和提高TOP客戶的銷售貢獻客戶的銷售貢獻TOP客戶客戶金礦客戶金礦客戶按按TOP客戶標(biāo)準(zhǔn)布置客戶標(biāo)準(zhǔn)布置開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的新客戶開發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的新客戶（尤其是原競爭對手客戶或我們不直接服務(wù)的客戶）（尤其是原競爭對手客戶或我們不直接服務(wù)的客戶）項目負(fù)責(zé)人：郭鵬雄項目負(fù)責(zé)人：郭鵬雄/張盛張盛17q POIPOI： 貨架位置最佳（從人流順勢方向看），排面占絕對優(yōu)勢；可口可樂

6、排面占比我司碳酸產(chǎn)品50%； 冰柜位置最佳，（門口/收銀處/主要通道）玻璃門朝外，100%按標(biāo)準(zhǔn)陳列，通電使用； 地堆位置最佳（主要通道/收銀處/飲料區(qū)），按標(biāo)準(zhǔn)陳列，價格明確，主題明確； 貨架位置最佳（門口/收銀處/主要通道/果蔬區(qū)/面包區(qū)/紅酒區(qū)），按標(biāo)準(zhǔn)陳列，價格明確；q POPPOP： POP的張貼，掛旗的懸掛； OBM的布置；網(wǎng)吧布置游戲畫面；餐飲布置套餐畫面；超市布置家庭畫面；教育布置運動畫面；18上報售點上報售點單點費用區(qū)域總費用單點費用區(qū)域總費用分公司填報申請表，注明客戶資料（地址分公司填報申請表，注明客戶資料（地址/ /編號）、渠道、類別、是否協(xié)議客戶編號）、渠道、類別、是否

7、協(xié)議客戶市場代表核對客戶信息后預(yù)估費用并提供效果圖市場代表核對客戶信息后預(yù)估費用并提供效果圖市場代表協(xié)助大區(qū)經(jīng)理登記市場代表協(xié)助大區(qū)經(jīng)理登記通知市場代表制作通知市場代表制作大區(qū)經(jīng)理審批大區(qū)經(jīng)理審批是否超標(biāo)準(zhǔn)是否超標(biāo)準(zhǔn)否否是是大區(qū)經(jīng)理在區(qū)域內(nèi)調(diào)整大區(qū)經(jīng)理在區(qū)域內(nèi)調(diào)整向大區(qū)經(jīng)理反向大區(qū)經(jīng)理反饋使用進度饋使用進度效果圖最終由市場代表負(fù)效果圖最終由市場代表負(fù)責(zé)定稿責(zé)定稿渠道代表同意渠道代表同意費用超標(biāo)19各渠道項目負(fù)責(zé)人制訂計劃各渠道項目負(fù)責(zé)人制訂計劃發(fā)布發(fā)布通過通過ACSACS系統(tǒng)系統(tǒng)和郵件通知和郵件通知分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋任何疑問及時咨詢?nèi)魏我蓡柤皶r咨詢執(zhí)行結(jié)果

8、、活動效果反饋執(zhí)行結(jié)果、活動效果反饋20任何疑問及時咨詢?nèi)魏我蓡柤皶r咨詢各渠道項目負(fù)責(zé)人制訂計劃各渠道項目負(fù)責(zé)人制訂計劃發(fā)布發(fā)布通過通過ACS系統(tǒng)或者控系統(tǒng)或者控制部郵件制部郵件分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋分公司按要求執(zhí)行，按要求反饋執(zhí)行結(jié)果、活動效果反饋執(zhí)行結(jié)果、活動效果反饋其他單店客戶申報此項目其他單店客戶申報此項目特殊客戶申請?zhí)厥庹咛厥饪蛻羯暾執(zhí)厥庹呦鄳?yīng)渠道相應(yīng)渠道項目負(fù)責(zé)人項目負(fù)責(zé)人申報申報走完審批流程發(fā)放走完審批流程發(fā)放21重點渠道發(fā)展策略22渠道活躍客戶數(shù)VPO4-6月1-6月（UC）GT/CVS53323298 Super/Hyper40582891 Education414

9、01070 網(wǎng)吧3879744 at work（除福利）939627 E&D14021199 高中檔5852260 低檔664766 快餐1366583 休閑娛樂1643426 交通623576 23大賣場大賣場超市超市店內(nèi)影響點有效性調(diào)查店內(nèi)影響點有效性調(diào)查制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)貨架與冰柜空間管理貨架與冰柜空間管理品類管理品類管理各影響點產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)各影響點產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)六罐裝特價售賣六罐裝特價售賣超值裝促銷超值裝促銷零售價跟蹤系統(tǒng)零售價跟蹤系統(tǒng)家庭包裝定價家庭包裝定價新型推廣包裝引進新型推廣包裝引進購物者冷凍需求調(diào)查購物者冷凍需求調(diào)查各影響點冰柜生動化標(biāo)準(zhǔn)各影響點冰柜生

10、動化標(biāo)準(zhǔn)制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)制定數(shù)據(jù)化衡量標(biāo)準(zhǔn)各影響點冰柜投放類型和標(biāo)各影響點冰柜投放類型和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)無障礙冰柜推廣無障礙冰柜推廣平面圖畫及文字信息圖庫平面圖畫及文字信息圖庫節(jié)假日促銷節(jié)假日促銷套餐售賣套餐售賣多點陳列生動化日歷多點陳列生動化日歷客戶細分管理客戶細分管理銷售隊伍培訓(xùn)及發(fā)展銷售隊伍培訓(xùn)及發(fā)展建立雙方共享數(shù)據(jù)庫建立雙方共享數(shù)據(jù)庫重點項目小組重點項目小組聯(lián)合生意計劃與平衡業(yè)績評估表聯(lián)合生意計劃與平衡業(yè)績評估表 制定包裝角色制定包裝角色成功案例分享及應(yīng)用成功案例分享及應(yīng)用消費及購物商機調(diào)查消費及購物商機調(diào)查冰柜內(nèi)包裝優(yōu)化組合工具冰柜內(nèi)包裝優(yōu)化組合工具包裝與影響點優(yōu)化組合工具包裝與影響點優(yōu)化組

11、合工具24教育渠道教育渠道買得到買得起推廣冷飲文化完善客戶管理培養(yǎng)品牌忠誠捕捉消費場合高校攀巖活動 設(shè)定各細分渠道冰柜(分型號)的投放/生動化指引盡量投放雙門柜；2臺以上POM投放 開發(fā)食堂投放自動販賣機高校就業(yè)講座OBM畫面布置推動碳酸飲料玻璃瓶或9安士的現(xiàn)調(diào)杯；零售價格為1元；暑期實習(xí)軍訓(xùn)現(xiàn)場售賣新生優(yōu)惠券促銷 必備SKU達成售賣利樂包的Qoo；利樂包的雀巢茶；自動販賣機投放迎新現(xiàn)場售賣A類客戶計劃聯(lián)合促銷與前20名主要客戶制定生意計劃高?；顒拥慕Y(jié)合 25開發(fā)賣進工具開發(fā)賣進工具 優(yōu)化配銷服務(wù)體系優(yōu)化配銷服務(wù)體系提升活躍售點數(shù)提升活躍售點數(shù) 明確零售價格明確零售價格 手推車項目手推車項目

12、在線訂購系統(tǒng)在線訂購系統(tǒng)投放投放POM冰柜投放及陳列標(biāo)準(zhǔn)冰柜投放及陳列標(biāo)準(zhǔn)包裝角色及包裝角色及必備包裝指引必備包裝指引推動碳酸產(chǎn)品推動碳酸產(chǎn)品網(wǎng)吧網(wǎng)吧電子競技大賽電子競技大賽ICokeII活動活動網(wǎng)吧渠道發(fā)展六要素網(wǎng)吧渠道發(fā)展六要素 聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷與前與前20名主要客戶名主要客戶制定生意計劃制定生意計劃路演活動路演活動游戲畫面布置游戲畫面布置26EDS調(diào)查調(diào)查 優(yōu)化配銷服務(wù)體系優(yōu)化配銷服務(wù)體系開發(fā)賣進工具開發(fā)賣進工具 推廣推廣 RBRMB1 吸引嘗試消費吸引嘗試消費 主推主推CSD(CSD with food + EOS雪碧美食共享）雪碧美食共享） 配送客戶合作配送客戶合作對應(yīng)不同類型餐館，對應(yīng)不同類型餐館，配備適合的冷飲設(shè)備配備適合的冷飲設(shè)備 冰柜陳列管理冰柜陳列管理包裝角色及包裝角色及必備包裝指南必備包裝指南E&D推廣推廣1.25L餐館及餐飲批發(fā)商調(diào)查餐館及餐飲批發(fā)商調(diào)查業(yè)代培訓(xùn)和激勵業(yè)代培訓(xùn)和激勵量身定制連鎖量身定制連鎖重點客戶管理重點客戶管理購買者調(diào)查購買者調(diào)查深度了解購買行為深度了解購買行為快餐、低檔餐飲推廣快餐、低檔餐飲推廣套餐搭配套餐搭配餐飲渠道發(fā)展六要素餐飲渠道發(fā)展六要素推廣果粒橙推廣果粒橙27工礦渠道工礦渠道買得到買得起推廣冷飲文化完善客戶管理增長贏利性收入捕捉消費場合定義細分渠道的品牌包裝組合和角色及其執(zhí)行設(shè)定各細分渠道冰柜(分型號)的投放/生動化