談判從準(zhǔn)備開(kāi)始

1、第三章談判從準(zhǔn)備開(kāi)始 案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入中國(guó)蘇州某公司為什么遭受如此的損失?他們派人去南非進(jìn)行實(shí)地考察是正確決定 嗎?第一節(jié)第一節(jié) 制定談判目標(biāo)制定談判目標(biāo) 利益抉擇利益抉擇目標(biāo)層次目標(biāo)層次決定利益的重要性希望達(dá)到的目標(biāo)- 潛在的目標(biāo) 可能達(dá)到的目標(biāo)- 盡全力達(dá)到的目標(biāo) 保底目標(biāo)- 最低應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)什么是信息？什么是信息？ 信息是一種可以減少不確定性的有價(jià)值的商品。信息的兩種運(yùn)用方式: 解決問(wèn)題: 在做具體決定時(shí)運(yùn)用信息 制定戰(zhàn)略計(jì)劃: 減少對(duì)于未知將來(lái)的不確定性阻礙人們獲得信息的因素有哪些？ 缺乏對(duì)于不同文化、消費(fèi)者偏好、市場(chǎng)需求的敏感度 對(duì)國(guó)外有差異的環(huán)境了解不充分 不熟悉國(guó)內(nèi)、國(guó)外的數(shù)據(jù)

2、來(lái)源 不具備運(yùn)用所獲國(guó)外數(shù)據(jù)的能力 *第二節(jié)第二節(jié) 信息調(diào)研信息調(diào)研信息的來(lái)源信息的來(lái)源國(guó)際組織政府服務(wù)性組織 在線服務(wù)公司名錄和時(shí)事通訊需重點(diǎn)了解的信息需重點(diǎn)了解的信息地方法律和法規(guī)： 政治和經(jīng)濟(jì)前景，政府干預(yù)，關(guān)于專利、商標(biāo)、定牌要求的規(guī)定, 出口退稅政策, 反壟斷 & 反傾銷法律財(cái)務(wù)信用狀況：資信:信譽(yù)、償債能力:償還債務(wù)的能力、資金情況:財(cái)務(wù)狀況市場(chǎng)調(diào)研:對(duì)于各類市場(chǎng)的最初步的反映、銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)情況、分銷方式配備談判組成員談判組領(lǐng)導(dǎo)談判組領(lǐng)導(dǎo)專家和技術(shù)人員專家和技術(shù)人員翻譯翻譯對(duì)談判組團(tuán)隊(duì)的其他要求對(duì)談判組團(tuán)隊(duì)的其他要求主場(chǎng)談判盡獲天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)客場(chǎng)談判實(shí)地考察， 搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對(duì)話渠道，或出于公平考慮時(shí)選用主、客場(chǎng)輪流制主、客場(chǎng)輪流制案例研究：一項(xiàng)中美合資談判中針對(duì)法律條款的談判v中方在談判中之所以能夠取得主動(dòng)的原因是什么？美方談判代表在談判中幾次陷入被動(dòng)的原因是什么？v在這個(gè)案例中所涉及的法律問(wèn)題有哪些？v請(qǐng)?jiān)u價(jià)中方律師在談判中的作用。每四人為一組兩人為買方，其他兩