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文檔簡介

1、第三章談判從準(zhǔn)備開始 案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入中國蘇州某公司為什么遭受如此的損失?他們派人去南非進(jìn)行實地考察是正確決定 嗎?第一節(jié)第一節(jié) 制定談判目標(biāo)制定談判目標(biāo) 利益抉擇利益抉擇目標(biāo)層次目標(biāo)層次決定利益的重要性希望達(dá)到的目標(biāo)- 潛在的目標(biāo) 可能達(dá)到的目標(biāo)- 盡全力達(dá)到的目標(biāo) 保底目標(biāo)- 最低應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)什么是信息？什么是信息？ 信息是一種可以減少不確定性的有價值的商品。信息的兩種運用方式: 解決問題: 在做具體決定時運用信息 制定戰(zhàn)略計劃: 減少對于未知將來的不確定性阻礙人們獲得信息的因素有哪些？ 缺乏對于不同文化、消費者偏好、市場需求的敏感度 對國外有差異的環(huán)境了解不充分 不熟悉國內(nèi)、國外的數(shù)據(jù)

2、來源 不具備運用所獲國外數(shù)據(jù)的能力 *第二節(jié)第二節(jié) 信息調(diào)研信息調(diào)研信息的來源信息的來源國際組織政府服務(wù)性組織 在線服務(wù)公司名錄和時事通訊需重點了解的信息需重點了解的信息地方法律和法規(guī)： 政治和經(jīng)濟(jì)前景，政府干預(yù)，關(guān)于專利、商標(biāo)、定牌要求的規(guī)定, 出口退稅政策, 反壟斷 & 反傾銷法律財務(wù)信用狀況：資信:信譽(yù)、償債能力:償還債務(wù)的能力、資金情況:財務(wù)狀況市場調(diào)研:對于各類市場的最初步的反映、銷售信息、競爭情況、分銷方式配備談判組成員談判組領(lǐng)導(dǎo)談判組領(lǐng)導(dǎo)專家和技術(shù)人員專家和技術(shù)人員翻譯翻譯對談判組團(tuán)隊的其他要求對談判組團(tuán)隊的其他要求主場談判盡獲天時、地利、人和的優(yōu)勢客場談判實地考察， 搜集第一手資料第三方所在地當(dāng)缺乏對話渠道，或出于公平考慮時選用主、客場輪流制主、客場輪流制案例研究：一項中美合資談判中針對法律條款的談判v中方在談判中之所以能夠取得主動的原因是什么？美方談判代表在談判中幾次陷入被動的原因是什么？v在這個案例中所涉及的法律問題有哪些？v請評價中方律師在談判中的作用。每四人為一組兩人為買方，其他兩

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