商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷方案

1、 地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 2015年7月28日本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán) 歸屬地產(chǎn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)所有營(yíng)銷策劃建議方案書(內(nèi)部機(jī)密·討論稿)銀河灣廣場(chǎng)慶元·銀河灣廣場(chǎng)營(yíng)銷方案（題綱·內(nèi)部討論稿 *核心機(jī)密*）第一部分 市場(chǎng)及項(xiàng)目分析（簡(jiǎn)）一、慶元房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀（略）2、 本項(xiàng)目目前基本情況（招商、銷售） 1、目前招商與銷售基本采用分開(kāi)的模式，招商工作以招商而招商，銷售目前 以自身項(xiàng)目進(jìn)行銷售（期望等招商到位開(kāi)業(yè)后會(huì)有銷售突破），二者并沒(méi) 有充分進(jìn)行結(jié)合，利用招商而達(dá)到項(xiàng)目資金回籠。 2、銷售情況：住宅物業(yè)共43套，銷售20套，去化率48%；商業(yè)一二層可售 共43套，已售27套，去化率73%，

2、三四層和地下一層幾乎未 售；公寓目前未售。 3、招商情況：地下一層超市已確定，目前經(jīng)營(yíng)戶對(duì)一二層興趣較高，三四層 存在一定的經(jīng)營(yíng)顧慮。 4、公寓樓：是定位為單身公寓（居住產(chǎn)品），還是產(chǎn)權(quán)式酒店（投資產(chǎn)品）， 需具體數(shù)據(jù)分析及市場(chǎng)試水而定。3、 本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及項(xiàng)目問(wèn)題1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（簡(jiǎn)）：本項(xiàng)目地段屬于慶元商業(yè)核心，經(jīng)營(yíng)戶和投資戶關(guān)注度 高；項(xiàng)目自身商業(yè)規(guī)劃較合理，充分達(dá)到銷售面積最大化。2、 存在問(wèn)題： A、銷售手段問(wèn)題：未進(jìn)行概念炒作，只是單一的自然銷售；應(yīng)該運(yùn)作 商業(yè)投資心態(tài)（烘托投資氛圍），炒作蓄水 鎖定準(zhǔn)客戶強(qiáng)銷封盤二次營(yíng)銷再 次強(qiáng)銷等模式。 B、營(yíng)銷組合問(wèn)題：招商應(yīng)以銷售而招商，業(yè)態(tài)定位

3、、招商模式、招商步 驟及招商政策都應(yīng)和銷售方案結(jié)合推廣，以達(dá)到投資 戶和經(jīng)營(yíng)戶互相烘托共鳴效益。 C、商場(chǎng)整體包裝概念：應(yīng)依托有影響力的品牌概念推入市場(chǎng)（掛靠或意 向戰(zhàn)略合作，用于市場(chǎng)炒作），便于經(jīng)營(yíng)戶和投資戶快 速認(rèn)可本商場(chǎng)形成因素。 D、本土文化問(wèn)題：目前在慶元經(jīng)營(yíng)戶和投資戶的觀念還是停留在沿街商 鋪，對(duì)三、四層投資和經(jīng)營(yíng)存在一定的顧慮。 E、住宅銷售：目前基本剩余東西戶大戶型，存在購(gòu)房總價(jià)過(guò)高，且目前 全國(guó)地產(chǎn)形式蕭條，客戶處于觀望階段，應(yīng)出具系列營(yíng)銷手 段促進(jìn)快速回籠項(xiàng)目資金。 結(jié) 論：1、本項(xiàng)目資金回籠重點(diǎn)在于商場(chǎng)三、四層商業(yè)，項(xiàng)目利潤(rùn)產(chǎn)生點(diǎn)也在于此； 住宅與公寓應(yīng)做項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)資金來(lái)源

4、，以快速回籠資金，減少項(xiàng)目財(cái)務(wù)成 本支出為主。2、 商場(chǎng)三、四層商業(yè)在于怎么炒作整體商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成功必然性，及調(diào)動(dòng)投資 戶和經(jīng)營(yíng)戶的信心，同時(shí)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)和投資客戶群體至關(guān)重要。3、招商和銷售有機(jī)結(jié)合營(yíng)銷，招商以造勢(shì)增加經(jīng)營(yíng)戶群體數(shù)量及經(jīng)營(yíng)信心， 銷售以投資理財(cái)、地產(chǎn)升值概念擴(kuò)大投資群體數(shù)量和投資信心；招商和 銷售推廣步驟環(huán)環(huán)相扣，有序推廣。第二部分 營(yíng)銷方案（住宅、商場(chǎng)）前言：綜合上述分析，本項(xiàng)目商場(chǎng)若再按前期思路先招商，再銷售方式，必定會(huì)進(jìn)入商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的困境，增加開(kāi)發(fā)商資金回籠壓力（投資戶會(huì)等商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的程度評(píng)估是否值得投資，勢(shì)必拉長(zhǎng)銷售戰(zhàn)線和銷售風(fēng)險(xiǎn)）；為此要改變營(yíng)銷模式，重新整合，推向市場(chǎng)。商業(yè)（

5、商場(chǎng)）營(yíng)銷方案：目的：通過(guò)重新包裝及招商、銷售巧妙運(yùn)作，炒熱經(jīng)營(yíng)戶和投資戶，達(dá)到回籠 項(xiàng)目資金營(yíng)銷策略：采用虛實(shí)結(jié)合，環(huán)環(huán)相扣，組合拳重新包裝推向市場(chǎng) 組合拳=新形象擴(kuò)大客戶群體+招商、銷售結(jié)合+金融計(jì)劃一、組合拳之一：新形象慶元·銀泰城強(qiáng)勢(shì)入駐， 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造慶元第一商業(yè)百貨商場(chǎng) 采取知名商場(chǎng)品牌運(yùn)作，快速撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)戶和投資戶欲望，達(dá)到滿城議論效益。 1、炒作目標(biāo)：利用商場(chǎng)知名品牌的效益，和開(kāi)發(fā)商強(qiáng)資注入的信心，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián) 手打造慶元第一百貨商場(chǎng)，達(dá)到快速滿城效益，增加經(jīng)營(yíng)戶和 投資戶信心。 2、操作方式：找一家省內(nèi)知名的百貨商場(chǎng)公司，進(jìn)行委托管理、或掛靠、或 簽訂意向協(xié)議也可，用于商場(chǎng)

6、前期宣傳、造勢(shì)、炒作。 注： 1、慶元屬于一個(gè)封閉而又相對(duì)開(kāi)放城市（部分人員在外經(jīng)商），經(jīng)營(yíng)和 投資理念不一，需要一個(gè)支持點(diǎn)來(lái)突破（由頭）。2、省內(nèi)知名百貨商場(chǎng)公司在合作的前期提下，開(kāi)發(fā)商哪怕花費(fèi)一定的資金 還是劃算。若不行，可簽訂意向協(xié)議，后期注冊(cè)相近公司運(yùn)營(yíng)（打公司 名的擦邊球）。 具體口述二、組合拳之二： 擴(kuò)大客戶群體 投資產(chǎn)權(quán)清晰，降低投資門檻，提升投資產(chǎn)品升值空間 重新將商場(chǎng)三、四層業(yè)態(tài)定位，規(guī)避大經(jīng)營(yíng)面積，大投資總價(jià)；組合產(chǎn)權(quán)組合經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)權(quán)不清晰；及大業(yè)態(tài)（大面積）租金收益低，升值空間小的問(wèn)題。 1、操作目標(biāo)：重新業(yè)態(tài)規(guī)劃，打破前期業(yè)態(tài)單一、和低租金收益局面，擴(kuò)大 經(jīng)營(yíng)群體及投資信

7、心，同時(shí)便于開(kāi)展銷售宣傳及實(shí)體銷售工作。 2、操作方式： A、對(duì)外宣傳本商場(chǎng)業(yè)態(tài)規(guī)劃布局圖由本次強(qiáng)勢(shì)入駐的商場(chǎng)公司提出， 并規(guī)劃的合理性、運(yùn)營(yíng)實(shí)用性進(jìn)行炒作放大。 B、針對(duì)三、四層的業(yè)態(tài)以慶元熱門業(yè)態(tài)為主，同時(shí)以小經(jīng)營(yíng)面積為 主，降低投資門檻，擴(kuò)大投資客戶群體，業(yè)態(tài)布局必須在招商和銷 售解說(shuō)中具有合理性。 3、業(yè)態(tài)布局建議： 一、二層基本為回遷戶持有，地下一層已確定為超市，主要突破三四層 A、方案一：建議將一二三四層餐飲、娛樂(lè)等配套業(yè)態(tài)進(jìn)行分層均勻布局， 便于三四層物業(yè)進(jìn)行有訴求的業(yè)態(tài)布局。 B、方案二：建議一二層為精品零售，三四層為主題業(yè)態(tài)樓層。 附業(yè)態(tài)布局圖注：具體業(yè)態(tài)布局待營(yíng)銷公司內(nèi)部討

8、論后確定，本意見(jiàn)應(yīng)以銷售操作為主， 業(yè)態(tài)布局只要在招商、銷售宣傳中具有一定說(shuō)服力既可；若市場(chǎng)認(rèn)可， 在后期商場(chǎng)營(yíng)業(yè)中也必定可行。三、組合拳之三： 招商、銷售有機(jī)結(jié)合 招商、銷售推廣步驟環(huán)環(huán)相扣，組合推向市場(chǎng) 采用招商帶動(dòng)銷售，銷售配合招商模式，挖掘潛在客戶，讓經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)信心拉動(dòng)投資戶投資欲望，同時(shí)使部分經(jīng)營(yíng)戶轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y戶。 1、操作目標(biāo)：招商、銷售有機(jī)結(jié)合；招商先行快速炒作經(jīng)營(yíng)戶，激發(fā)經(jīng)營(yíng)欲 望，同時(shí)用虛實(shí)結(jié)合，使經(jīng)營(yíng)戶和投資戶對(duì)商場(chǎng)形成必然性信 心大增，在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)前將大部分商業(yè)銷售完畢，達(dá)到招商、 銷售轟動(dòng)效益；使市場(chǎng)客戶（經(jīng)營(yíng)戶、投資戶）在招商中猜測(cè) 不出銷售的目的。 2、操作方式：

9、A、開(kāi)業(yè)時(shí)間或試營(yíng)業(yè)時(shí)間一定要在與銷售節(jié)點(diǎn)后期，并選擇重要節(jié)日 （例：5.1、10.1、元旦或春節(jié)），根據(jù)目前工程進(jìn)度情況在元旦期間還 是比較緊張，但元旦和春節(jié)期間是銷售旺季；建議選擇2016年5月1 日作為試營(yíng)業(yè)。 注：商業(yè)需要一定市場(chǎng)培育時(shí)間，若開(kāi)業(yè)時(shí)間選擇銷售前期，會(huì)出現(xiàn)萬(wàn)一商 場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不理想，就會(huì)對(duì)銷售物業(yè)造成真正的銷售困境（死盤），項(xiàng)目無(wú)法 在短時(shí)間內(nèi)回籠資金，要等到商場(chǎng)自然形成（常規(guī)需要2、3年時(shí)間）； 假如無(wú)法形成，銷售物業(yè)價(jià)值將直接縮水。 B、招商、銷售配合推廣： 前期：整體項(xiàng)目推廣市場(chǎng)，招商以炒熱經(jīng)營(yíng)戶，銷售以地段、規(guī)劃、專 業(yè)運(yùn)營(yíng)炒作投資戶，二者穿插推廣； 中期：招商以各業(yè)態(tài)

10、領(lǐng)頭強(qiáng)勢(shì)入駐（意向）圈定經(jīng)營(yíng)戶，造成火爆效益， 銷售以輕松投資，穩(wěn)定收益概念鎖定準(zhǔn)客戶； 持續(xù)期：招商以經(jīng)營(yíng)戶登記入駐模式（意向入駐）繼續(xù)炒熱經(jīng)營(yíng)戶，銷 售趁炒作熱度，快速組合營(yíng)銷進(jìn)行銷售。 后期：根據(jù)銷售實(shí)際情況，進(jìn)行再次招商炒作或正常常規(guī)招商，銷售等 再次炒作招商或待開(kāi)業(yè)前期再次強(qiáng)銷。四、組合拳之四：方案一： 金融計(jì)劃 輕松投資、穩(wěn)穩(wěn)收益，十年回購(gòu)，真正0風(fēng)險(xiǎn)投資 利用國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，地產(chǎn)升值、人民幣貶值及財(cái)務(wù)成本因素，采用十年回購(gòu)營(yíng)銷模式，提升運(yùn)營(yíng)公司運(yùn)作信心，打消投資戶投資風(fēng)險(xiǎn)顧慮。 1、操作目標(biāo)：運(yùn)用十年回購(gòu)的營(yíng)銷模式，快速打消投資戶投資顧慮，同 時(shí)調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)戶轉(zhuǎn)投資戶想法，迅速回籠

11、項(xiàng)目資金。 2、操作方式： A、投資戶在購(gòu)房中簽訂二份合同，商品房買賣合同和私下簽訂購(gòu) 房補(bǔ)充合同（十年后回購(gòu)合同）； B、購(gòu)房補(bǔ)充協(xié)議中約定此房屋在銷售出十年后，若買受人不想繼 續(xù)持有，可按購(gòu)買原價(jià)出售還出賣人（無(wú)利息），同時(shí)買受人享有 持有物業(yè)期間的租金所得。 C、此銷售方式按正常銷售，取締前期銷售返租。 注：此銷售模式需確保商場(chǎng)在后期運(yùn)營(yíng)中能夠正常運(yùn)營(yíng)，若出現(xiàn)無(wú)法經(jīng)營(yíng)，將 會(huì)出現(xiàn)十年后回購(gòu)潮，物業(yè)價(jià)值縮水；但跟隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展此可能性甚小， 具體是幾年回購(gòu)以討論后再定。資金運(yùn)作說(shuō)明： 例：面積100，單價(jià)15000元/，財(cái)務(wù)成本月息1分，10年回購(gòu) 開(kāi)發(fā)商財(cái)務(wù)成本收入=100*15000元

12、/*12%*10年=180元 客戶投資收入（不計(jì)增值）=租金*10年+0風(fēng)險(xiǎn)方案二：在原有策略上提升、塑造可信度 金融計(jì)劃 輕松投資、穩(wěn)穩(wěn)收益，前三年一次性返租16% 采用原營(yíng)銷模式，擴(kuò)大宣傳，完善營(yíng)銷模式，增大投資可信度 1、操作目標(biāo)：運(yùn)用前三年一次性返租，降低投資門檻，同時(shí)運(yùn)用運(yùn)作手段降 低首付款。 2、操作方式： A、在宣傳上下足營(yíng)銷功夫，重點(diǎn)突出投資升值和租金收益穩(wěn)定性。 B、返租租金從首付款中扣除，降低投資門檻，打造成20萬(wàn)擁有慶 元城中心黃金旺鋪的概念，人人可以投資的理念，擴(kuò)大客戶群體。 注：以上兩種金融計(jì)劃銷售模式僅以目前初步了解項(xiàng)目情況，初步設(shè)想，具 體根據(jù)前幾步驟炒作情況可另

13、行商討再定。 住宅、公寓樓營(yíng)銷方案（簡(jiǎn)）： 住宅營(yíng)銷策略：以項(xiàng)目運(yùn)作資金模式，快速套現(xiàn)項(xiàng)目資金，減少財(cái)務(wù)成本支出 組合營(yíng)銷=技巧銷售+變相套現(xiàn)+內(nèi)部購(gòu)房+擴(kuò)大推廣 采用多重營(yíng)銷手段結(jié)合，達(dá)到快速銷售，減少財(cái)務(wù)成本支出和銷售風(fēng)險(xiǎn)。 1、銷售目標(biāo)：利用多重營(yíng)銷手段，短時(shí)間內(nèi)在慶元縣城造成廣告效益，同時(shí) 占據(jù)本區(qū)域地產(chǎn)銷售時(shí)機(jī)，達(dá)到回籠項(xiàng)目資金目的。 2、操作方式：雖然此營(yíng)銷方式在直接銷售總額上失去一定的資金，但從財(cái)務(wù) 成本支出和銷售風(fēng)險(xiǎn)上評(píng)估還是可行的。 A、銷售技巧：慶元屬于縣級(jí)城市，人脈關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單，任何買房人都 能夠找到開(kāi)發(fā)商；因此需制定梯度式銷售，優(yōu)惠權(quán)限 （幅度）進(jìn)行科學(xué)制定，從銷售部、

14、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、 股東、董事長(zhǎng)都應(yīng)明確權(quán)限。 B、變相套現(xiàn)：采用變相降價(jià)方式進(jìn)行快速銷售，在銷售單價(jià)、總價(jià)發(fā)感 覺(jué)不到降價(jià)（規(guī)避前期購(gòu)房戶問(wèn)題），運(yùn)用購(gòu)房活動(dòng)前5 名購(gòu)房者優(yōu)惠政策、或購(gòu)房送裝修基金、家電等模式達(dá) 到銷售。 C、內(nèi)部購(gòu)房：營(yíng)銷炒作不僅要炒作市場(chǎng)客戶，還需內(nèi)部炒作配合；采用 公司內(nèi)部福利轉(zhuǎn)購(gòu)房政策方式來(lái)刺激內(nèi)部員工，讓其得到 部分小利，為公司銷售達(dá)到突破。 D、擴(kuò)大推廣：確定具體營(yíng)銷方案后，針對(duì)主要客戶群體進(jìn)行持續(xù)的廣告 推廣，以項(xiàng)目地段和配套優(yōu)勢(shì)為主。 注：1、住宅具體營(yíng)銷方案另行提供2、公寓樓的產(chǎn)品定位建議和可行性分析報(bào)告（產(chǎn)權(quán)式酒店還是單身公寓） 另行提供第三部分 營(yíng)銷

15、執(zhí)行方案（商場(chǎng)）重新包裝開(kāi)盤前工作節(jié)點(diǎn)計(jì)劃示意圖銷售思路：招商、銷售 技巧性組合，穩(wěn)定消化注：涉及具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)，需根據(jù)工程實(shí)際進(jìn)度情況，討論確定常規(guī)招商，確保商場(chǎng)正常開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)前再次強(qiáng)銷注意每個(gè)節(jié)點(diǎn)廣告推廣主題 銷售、招商同步推廣4月初銷售操作期工作二次公開(kāi)銷售盛大開(kāi)盤1月5日1、 重點(diǎn)推廣招商、投資價(jià)值2、 根據(jù)客戶認(rèn)購(gòu)情況，進(jìn)行 逐個(gè)提前消化，確保開(kāi)盤 前銷售70%以上物業(yè)3、根據(jù)銷售情況確定開(kāi)盤時(shí)間客戶鎖定期銷售蓄水期招商強(qiáng)推期工作工作工作元旦意向認(rèn)購(gòu)1、開(kāi)始招商說(shuō)明會(huì)2、招商意向入駐活動(dòng)3、銷售蓄水客戶擇選并確定招商、銷售活動(dòng)互動(dòng)推廣1、 強(qiáng)勢(shì)宣傳入駐品牌商場(chǎng)公司2、 做好前期招商客

16、戶回訪及鞏固3、 召開(kāi)回遷戶（商業(yè)）共贏會(huì)議， 達(dá)到共同運(yùn)作及炒作商場(chǎng)概念4、 成立獨(dú)立招商、銷售部；5、 快速蓄水招商客戶數(shù)量0元選房12月1日招商推廣第一輪結(jié)束1品牌公司強(qiáng)勢(shì)入駐2招商廣告執(zhí)行（1個(gè)月）3招商相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)10月初日招商、銷售部重新包裝面市營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)入駐，公司內(nèi)部調(diào)整7月10日確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)初步確定項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作方案相關(guān)輔助工作、人員初步確定確定整體營(yíng)銷思路工作7月初2016年5月1日盛大開(kāi)盤招商推廣畫面初稿完成招商推廣全面開(kāi)始8月初細(xì)節(jié)營(yíng)銷方案確定7月20日2016年5月1日盛大開(kāi)盤工作計(jì)劃完成：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)+決策團(tuán)隊(duì)+執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷售封盤，招商調(diào)整思路一、項(xiàng)目前期籌備策劃期（目前7月底

17、） 此階段需要充分市調(diào)慶元商業(yè)市場(chǎng)情況，完善具體細(xì)節(jié)營(yíng)銷執(zhí)行方 案，并通過(guò)公司反復(fù)討論確定，并體現(xiàn)到告宣傳媒體（廣告啟動(dòng)）。具體時(shí)間安排： 1、慶元地產(chǎn)市場(chǎng)市調(diào)及完善具體營(yíng)銷方案，7天左右 2、公司內(nèi)部討論營(yíng)銷方案可行性并最終確定，5天左右 3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建、入駐及項(xiàng)目相關(guān)培訓(xùn)工作，5天 4、下階段廣告推廣方案準(zhǔn)備（文案、平面設(shè)計(jì)廣告方案等），5天 5、廣告推廣方案確定及制作，7天 6、品牌商場(chǎng)談判及簽訂，20天（確定整體營(yíng)銷思路后同步進(jìn)行） 注：此工作需開(kāi)發(fā)商完成，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作。 建 議：本項(xiàng)目設(shè)立招商部和銷售部（分開(kāi)辦公，最好在項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)），對(duì)外 為兩個(gè)獨(dú)立公司部門，實(shí)際為一個(gè)公司，增加

18、市場(chǎng)炒作可信度。二、招商強(qiáng)推廣期（8月9月底）2個(gè)月 新形象慶元·銀泰城強(qiáng)勢(shì)入駐， 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手打造慶元第一商業(yè)百貨商場(chǎng) 采取知名商場(chǎng)品牌運(yùn)作，快速撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)欲望，樹(shù)立項(xiàng)目口碑。 運(yùn)作目的：利用知名商場(chǎng)公司品牌，樹(shù)立開(kāi)發(fā)商打造慶元第一百貨商場(chǎng)的決 心及實(shí)力，同時(shí)鞏固經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)信心，拉攏一批忠實(shí)的經(jīng)營(yíng)戶， 為下步炒作投資戶和經(jīng)營(yíng)戶轉(zhuǎn)投資戶奠定基礎(chǔ)。 運(yùn)作步驟：招商以虛實(shí)結(jié)合 第一步：強(qiáng)勢(shì)宣傳入駐商場(chǎng)，及開(kāi)發(fā)商打造慶元第一商業(yè)百貨商場(chǎng)的實(shí)力 和決心。 廣告推廣以新聞媒體（電視、報(bào)紙）宣傳品牌商場(chǎng)意向入駐場(chǎng)面，和 普通廣告宣傳（DM單頁(yè)、戶外、拉動(dòng)人氣活動(dòng)），全面持續(xù)覆蓋城區(qū) 及慶元各鄉(xiāng)鎮(zhèn)

19、。第二步：待招商推廣正式啟動(dòng)市場(chǎng)得到一定反應(yīng)后，組織商業(yè)回遷戶召開(kāi)業(yè) 主共贏會(huì)議，重點(diǎn)宣傳開(kāi)發(fā)商打造商場(chǎng)決心、入駐專業(yè)公司商場(chǎng)運(yùn) 營(yíng)能力、及三方利益共同，并達(dá)成商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式、利益共贏的共鳴。第三步：待招商推廣正式啟動(dòng)15天后，招商部以各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、街道等對(duì)慶 元進(jìn)行掃街招商宣傳，采用一對(duì)一模式上門邀請(qǐng)招商。 招商人員上門需帶業(yè)態(tài)布局圖、項(xiàng)目效果圖、招商單頁(yè)，拜訪后做 好客戶歸檔工作，為下步招商及銷售做準(zhǔn)備。 時(shí)間為1個(gè)月，重點(diǎn)縣城及重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)。第四步：上門邀請(qǐng)招商結(jié)束后（9月中旬左右），開(kāi)始啟動(dòng)推廣關(guān)于商業(yè)銷 售廣告，主要以投資理財(cái)，地產(chǎn)穩(wěn)定增值為主。三、銷售蓄水期（10月12月初）2個(gè)月 0元選

20、房以招商的火爆帶動(dòng)銷售客戶投資欲望， 同時(shí)采用營(yíng)銷活動(dòng)炒作人氣 運(yùn)作目的：采取0元選房方式，快速利用客戶心理，炒作項(xiàng)目人氣，達(dá) 成初步客戶蓄水。 運(yùn)作步驟：招商、銷售環(huán)環(huán)相扣，互信烘托 第一步：招商廣告二次全面啟動(dòng)，招商部對(duì)前期登記及上訪客戶進(jìn)行回訪， 告知下步開(kāi)設(shè)招商說(shuō)明會(huì)并要求參加。 第二步：銷售部對(duì)前期來(lái)訪登記客戶進(jìn)行二次回訪，邀請(qǐng)參加招商說(shuō)明會(huì)。 第三步：開(kāi)設(shè)招商說(shuō)明會(huì)，主辦方由商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司主持，開(kāi)發(fā)商、政府及 各業(yè)態(tài)領(lǐng)頭發(fā)言。 第四步：銷售營(yíng)銷活動(dòng)啟動(dòng)，0元意向選活動(dòng)正式面市推廣。 注：具體細(xì)節(jié)執(zhí)行方案和0元意向選房方案另行提供。四、準(zhǔn)客戶鎖定期（12月元旦）1個(gè)月 公開(kāi)認(rèn)籌持續(xù)炒作

21、招商和投資增值概念 運(yùn)作目的：運(yùn)作0元選房，增加客戶群體，再采用公開(kāi)認(rèn)籌鎖定準(zhǔn)客戶。 運(yùn)作步驟：招商、銷售環(huán)環(huán)相扣，互信烘托 第一步：招商廣告三次全面啟動(dòng)，公開(kāi)項(xiàng)目初步招商政策、開(kāi)業(yè)時(shí)間，同 時(shí)推行經(jīng)營(yíng)戶0元意向入駐活動(dòng) 第二步：待經(jīng)營(yíng)戶0元意向入駐活動(dòng)結(jié)束后，銷售推行公開(kāi)銷售前認(rèn)籌 活動(dòng)。 注：具體細(xì)節(jié)執(zhí)行方案、0元意向入駐和認(rèn)籌方案另行提供。五、準(zhǔn)客戶鎖定期（元旦開(kāi)盤） 暗箱操作靠炒作熱度，提前消化，為銷售火爆現(xiàn)場(chǎng)奠定基礎(chǔ) 運(yùn)作目的：運(yùn)用開(kāi)盤前提前消化模式和銷售技巧，快速回籠項(xiàng)目資金 運(yùn)作步驟：開(kāi)發(fā)商、銷售部、招商部三方技巧配合銷售 第一步：銷售部根據(jù)前期客戶蓄水情況，進(jìn)行每個(gè)客戶實(shí)際情況分析，并 分批通知意向選房。（初步告知購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策及價(jià)格體系） 第二步：根據(jù)上步客戶摸底情況，制定合理銷