信任溝通沙盤課程解決方案

1、信任溝通沙盤課程介紹 信任溝通沙盤實訓課程解決方案用友新道營銷專業(yè)事業(yè)部2013年3月目錄一、課程背景2二、實戰(zhàn)背景3三、教學方法手段4五、課程安排5六、教學工具6七、實訓環(huán)境7八、視頻圖8一、課程背景【課時】 24課時 、48課時【課程對象】面向高中職、本科及研修班的市場營銷、工商管理等專業(yè)的實訓課程 【課程內(nèi)容】信任溝通課程通過錄像演示，生動地展開一個個真實企業(yè)銷售過程中的故事，經(jīng)過實戰(zhàn)動作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們使學生將高端理論與案例實戰(zhàn)相結(jié)合、在情境中學習銷售溝通技巧。銷售員楊飛與客戶藍科公司、銷售新手小周與客戶飛達科貿(mào)的銷售拜訪過程。全程展現(xiàn)客戶的采購過程各銷售人員的銷售溝通過程中，以

2、當事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實的銷售拜訪情境，深入淺出地闡述深奧的心理學原理信任溝通課程主要針對講述局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真實想法、和客戶成共識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類課程?！靶湃挝瀛h(huán)”主要是在拜訪過程中的“拜訪準備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷售技巧，更是對人性的一種思考?！菊n程目標】本課程定位于銷售溝通、拜訪類課程，通過本課程的學習，將能夠：² 認知并講述客戶決策思維過程² 應用基于客戶認知的銷售

3、溝通流程制定拜訪計劃² 應用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧² 提升銷售人員專業(yè)化銷售和贏得客戶信任的能力² 統(tǒng)一銷售內(nèi)部共同語言、提升溝通效率【課程特征】本課程是非常實戰(zhàn)的銷售類課程，課程以銷售拜訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和真實、貼切、深刻、對照鮮明的視頻嵌入式教學，配合連續(xù)、階段性案例設計，模擬客戶真實情景進行銷售拜訪與推進，讓學生能夠在視聽、互動和現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘，學習課程知識點和內(nèi)容的同時，深入思考、反思與感悟以建構(gòu)自己銷售知識與技能體系。同時輔以老師和學生的點評，幫助學生

4、發(fā)現(xiàn)不足并獲取改進方法。二、實戰(zhàn)背景在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會遇到如下問題和困惑：l 有效商機不足l 很難約到客戶，特別是高層l 見客戶不知道說什么l 把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么l 客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品l 銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買。客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達成的目的，這就是客戶的“概念”。客戶的概念主導著客戶做出選擇，他客戶只關(guān)注他自己認為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷售人

5、員種種套近乎的行為。銷售人員見到客戶就端起機關(guān)槍一片掃射，結(jié)果亂槍打鳥，一個也沒打到，子彈倒是費了不少。在客戶的采購過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認知和想法，誰就在和客戶進行抗爭。如果銷售人員無視客戶意識之中的真實想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“采購權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視為對他們的侵害。一名出色的銷售，要學會抑制自己說話的沖動、思考的沖動、人性本能的沖動，去迎合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學，更是一門邏輯學、心理學、語言學。三、教學方法手段【視頻教學】本課程的視頻均為理解銷售和客戶業(yè)務的一線人員傾情出演，由專業(yè)影音制作公司錄制

6、和編輯，描述了一位年輕的新銷售一步步成長的歷程，其經(jīng)歷非常切合在校學生的身份特征，定會在學員內(nèi)心深處產(chǎn)生強烈反響。【情景模擬】課程中貫穿情境與是與視頻相輔相成的，根據(jù)幾個真實銷售項目，隨著課程的開展分階段逐步推進學員根據(jù)所學知識進行情境演練，老師輔以點評，正反面視頻場景作為指導與規(guī)范，讓學員在學中練，練中學，促發(fā)知識與技能的內(nèi)化與建構(gòu)?！居懻摶印勘菊n程知識點和內(nèi)容非常豐富，授課結(jié)束后，學員通過演練、模擬掌握了應用性，心智模式的轉(zhuǎn)變需要通過深刻的思考與反思才能得以實現(xiàn)。所以，課程中有非常多的討論、互動，變知識傳授為認知感悟?！靖偧蓟顒印空n程中的學員會被分成小組，根據(jù)案例情境的階段進行模擬演練，

7、而演練的過程也是競技的過程，學員小組會對案例情境進行深入分析，制定統(tǒng)一的行動計劃，通過演練，老師進行成果評判，這樣既能激發(fā)學員的斗志，增加參與性，又能促發(fā)學員專注認真的學習熱情。四、教學內(nèi)容章節(jié)小節(jié)目標知識要點課程導入第一節(jié) 銷售的困惑第二節(jié) 銷售的上樓原理本節(jié)目標：匯總銷售困惑，引發(fā)學員思考、提出問題通過“上樓”演繹和說明，激發(fā)學員興趣知識點：認知銷售客戶行動原理第一章 拜訪準備第一節(jié) 小楊拜訪宋主任前第二節(jié) 小楊拜訪宋主任第三節(jié) 小楊的自我感覺第四節(jié) 老宋的感受本節(jié)目標：1、闡述并列舉客戶的概念2、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由知識點：客戶的

8、概念行動承諾有效商業(yè)理由第二章 提問第一節(jié) 小周拜訪龔總前第二節(jié) 小周陌拜總經(jīng)理第三節(jié) 提問本節(jié)目標：1、認識提問內(nèi)容與形式的重要性2、制定未知信息清單3、應用四類提問句式編寫四類問句知識點：為什么要提問應該問哪些問題提問要注意什么第三章 傾聽第一節(jié) 小楊拜訪陶部長前第二節(jié) 小楊的拜訪本節(jié)目標：1、認識有效提問和傾聽的重要性2、識別未傾聽的表現(xiàn) 3、 應用傾聽技巧及黃金靜默技巧知識點：如何有效傾聽沉默是金第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢第一節(jié) 小楊拜訪魏部長第二節(jié) 魏部長的概念和疑問本節(jié)目標：1、認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性2、講述差異優(yōu)勢的定義和標準 3、基于客戶概念制定差異優(yōu)勢并用SPAR呈現(xiàn)知識點：呈現(xiàn)

9、差異優(yōu)勢SPAR第五章 合作經(jīng)營第一節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理前第二節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理本節(jié)目標：1、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同2、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表 知識點：合作經(jīng)營流程第六章 獲得承諾第一節(jié) 小楊再會陶部長第二節(jié) 小周再方劉經(jīng)理本節(jié)目標：1、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題2、闡述顧慮與反對，識別客戶有顧慮的表現(xiàn) 3、應用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮 知識點：承諾與顧慮太極推手第七章 拜訪評估第一節(jié) 拜訪藍科總經(jīng)理第二節(jié) 飛達遇到新情況第三節(jié) 小周拜訪賈工本節(jié)目標：1、通過問題清單評估拜訪效果2、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn) 3、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法 知識點：拜

10、訪評估信任的來源第八章 總結(jié)技巧集錦本節(jié)目標：回顧總結(jié)本課知識要點以總體流程貫穿銷售溝通全流程總結(jié)知識要點五、課程安排1、課程組織本課程適用于本科和高、中職類院校市場營銷專業(yè)的必修課，或其他專業(yè)的選修課。適合對象包括研究生、本科、高職、中職、未來的客戶經(jīng)理或銷售人員、對銷售感興趣的人。 授課形式采用視頻教學、情景模擬、小組研討、教師點評，統(tǒng)一銷售語言，掌握銷售拜訪溝通技巧。2、學時安排計劃學時為16學時（2天）或者48學時（4天）。學員人數(shù)建議48人/班。課程結(jié)構(gòu)重點內(nèi)容學時課程導入第一節(jié) 銷售的困惑第二節(jié) 銷售的上樓原理0.5第一章拜訪準備第一節(jié) 小楊拜訪宋主任前第二節(jié) 小楊拜訪宋主任第三節(jié)

11、 小楊的自我感覺第四節(jié) 老宋的感受1.5第二章 提問第一節(jié) 小周拜訪龔總前第二節(jié) 小周陌拜總經(jīng)理第三節(jié) 提問2第三章 傾聽第一節(jié) 小楊拜訪陶部長前第二節(jié) 小楊的拜訪2第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢第一節(jié) 小楊拜訪魏部長第二節(jié) 魏部長的概念和疑問2第五章 合作經(jīng)營第一節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理前第二節(jié) 小周拜訪劉經(jīng)理2第六章 獲得承諾第一節(jié) 小楊再會陶部長第二節(jié) 小周再方劉經(jīng)理2第七章 拜訪評估第一節(jié) 拜訪藍科總經(jīng)理第二節(jié) 飛達遇到新情況第三節(jié) 小周拜訪賈工2第八章 總結(jié)技巧集錦2合計16六、教學工具1) 授課PPT2) 授課視頻（加密狗）3) 講師手冊4) 學員手冊5) 物理沙盤6) 課程介紹7) 參考讀物信任銷售七、實訓環(huán)境實驗室場地場地大小可以根據(jù)沙盤組數(shù)設計，可以有6-8組同時開課。通常實驗室按6組沙盤設計，實驗室應在70-90平方米，且教室橫向?qū)挾炔粦∮?米。教室墻面可以貼掛12張90*60cm的掛圖，并有學生有足夠的空間可以利用掛圖演練，一臺教師電腦，并有投影設備、影音播放設備、音頻、視頻設備、擴音設備良好！實驗室桌面沙盤桌面尺寸應為：1.4×2.0 M，每間教室配置6個臺面，一個交易臺（0.6×2.0 M）。每臺沙盤桌配置6-7把椅子。實驗室教學設備序號名 稱單位數(shù)量備 注1信任銷售視頻課件及其1