如何推廣我司各種系統(tǒng)解決方案

1、如何推廣我司各種系統(tǒng)解決方案王目背景項目背景1產(chǎn)品產(chǎn)品方案方案2推廣過程推廣過程3同行比較同行比較452應(yīng)用效果應(yīng)用效果項目背景項目背景 目前，我國用戶端電力參數(shù)采集設(shè)備智能化程度較低，節(jié)電決策缺乏科學(xué)依據(jù)，隨意性較大。用戶端智能電力儀表監(jiān)測和存儲用電數(shù)據(jù)，幫助找出高耗能原因，節(jié)電決策將更加科學(xué)。清華大學(xué)建筑節(jié)能中心對北京、上海等地600座大型公共建筑用能現(xiàn)狀進行調(diào)研分析，認(rèn)為普遍存在30%以上的節(jié)能潛力。發(fā)電廠生產(chǎn)電能總和80%由用戶端用電設(shè)備所使用，用戶端用電效率的提高對節(jié)約電能意義重大。公共建筑公共建筑鋼鐵企業(yè)鋼鐵企業(yè)水泥企業(yè)水泥企業(yè)港口碼頭港口碼頭3電力裝

2、機容量的快速增長電力裝機容量的快速增長 國家智能電網(wǎng)的大力發(fā)展國家智能電網(wǎng)的大力發(fā)展 國家節(jié)能降耗政策的推進國家節(jié)能降耗政策的推進 公司所處行業(yè)的市場容量不斷擴大公司所處行業(yè)的市場容量不斷擴大4推動系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的主要因素推動系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的主要因素數(shù)據(jù)來源：中國電力企業(yè)聯(lián)合會電力工業(yè)年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)來源：中國電力企業(yè)聯(lián)合會電力工業(yè)年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)單位：億千瓦單位：億千瓦國內(nèi)電力裝機容量不斷擴大和電網(wǎng)投資增長提升電工儀器儀表市場規(guī)模國內(nèi)電力裝機容量不斷擴大和電網(wǎng)投資增長提升電工儀器儀表市場規(guī)模單位：億元單位：億元年均增長年均增長8.5%快速增長快速增長近年來我國電力裝機容量和電網(wǎng)投資額持續(xù)近年來我國電

3、力裝機容量和電網(wǎng)投資額持續(xù)增長增長行業(yè)前景持續(xù)看好行業(yè)前景持續(xù)看好 隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，用電需求量不斷擴大，國家對電網(wǎng)投資規(guī)模逐年加大。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，用電需求量不斷擴大，國家對電網(wǎng)投資規(guī)模逐年加大。自自2003年以來，每年的電力裝機容量都保持著兩位數(shù)以上的增長率。未來十年國內(nèi)電年以來，每年的電力裝機容量都保持著兩位數(shù)以上的增長率。未來十年國內(nèi)電力裝機容量和國內(nèi)電網(wǎng)投資規(guī)模仍將持續(xù)快速增長力裝機容量和國內(nèi)電網(wǎng)投資規(guī)模仍將持續(xù)快速增長。5 國家政策推動和用戶自發(fā)需求構(gòu)成我們產(chǎn)品市場需求的雙驅(qū)動國家政策推動和用戶自發(fā)需求構(gòu)成我們產(chǎn)品市場需求的雙驅(qū)動國家政策推動國家政策推動用戶自發(fā)需求用戶自發(fā)需求n

4、 住建部頒布了建科2008114號文，強制要求國家機關(guān)辦公建筑和大型公共建筑建立能源分項計量體系，該系統(tǒng)要求加裝用戶端智能電力儀表并進行組網(wǎng)；北京、上海、浙江、江蘇等東部發(fā)達地區(qū)還專門制定了相關(guān)實施細則。n民用建筑電氣設(shè)計規(guī)范和建筑設(shè)計防火規(guī)范等國家規(guī)范，要求劇院、商場、高層建筑等人員密集或重要場所應(yīng)安裝剩余電流式電氣火災(zāi)監(jiān)控裝置。n電能計量管理系統(tǒng)設(shè)計與安裝國家標(biāo)準(zhǔn)圖集明確了電能計量系統(tǒng)安裝方案。n 清華大學(xué)建筑節(jié)能中心對北京、上海等地600座大型公共建筑用能狀況進行分析，認(rèn)為普遍存在30%以上的節(jié)能潛力。若投資構(gòu)建用戶端智能電能管理系統(tǒng)，可取的較好經(jīng)濟效益，一般23年即可回收。n工礦企業(yè)、

5、建筑樓宇等用戶為降低成本，節(jié)約用電，對重要設(shè)備和線路的可靠運行日益重視，在節(jié)電、可靠、安全等內(nèi)在需求推動下，自發(fā)采購和使用公司產(chǎn)品。6產(chǎn)品的市場需求產(chǎn)品的市場需求20082015年年用戶端智能電力儀表銷量預(yù)測用戶端智能電力儀表銷量預(yù)測我國用戶端智能電力儀表行業(yè)我國用戶端智能電力儀表行業(yè)市場空間巨大市場空間巨大2008年至年至2010年，受益于國家節(jié)能減排政策的強制性要求和用戶節(jié)約電力費用的自發(fā)年，受益于國家節(jié)能減排政策的強制性要求和用戶節(jié)約電力費用的自發(fā)需求，用戶端智能電力儀表市場容量增長較快，復(fù)合增長率達到需求，用戶端智能電力儀表市場容量增長較快，復(fù)合增長率達到35%。2015年以后，隨年以

6、后，隨著智能用戶端建設(shè)加快，行業(yè)市場容量增長速度會進一步提高。著智能用戶端建設(shè)加快，行業(yè)市場容量增長速度會進一步提高。1,000 1,200建筑樓宇與工礦企業(yè)的節(jié)能減排建筑樓宇與工礦企業(yè)的節(jié)能減排政策提升內(nèi)部管理智能電力儀表政策提升內(nèi)部管理智能電力儀表市場需求。市場需求。新能源、新興行業(yè)的發(fā)展使得電新能源、新興行業(yè)的發(fā)展使得電力監(jiān)控和電能管理儀表市場需求力監(jiān)控和電能管理儀表市場需求迅速擴大。迅速擴大。人們對用電安全日益重視和國家人們對用電安全日益重視和國家建筑電氣設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)的出臺，現(xiàn)有建筑電氣設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)的出臺，現(xiàn)有大型公建需要安裝的漏電監(jiān)測儀大型公建需要安裝的漏電監(jiān)測儀表的數(shù)量可觀。表的數(shù)量可觀。

7、年均增長年均增長35%左右左右7項目背景項目背景1產(chǎn)品產(chǎn)品方案方案2推廣過程推廣過程3同行比較同行比較458應(yīng)用效果應(yīng)用效果在未來，公司還可以為企業(yè)提供多樣化的電能管理服務(wù)，如能源審計等，實現(xiàn)由產(chǎn)品供應(yīng)商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變，提高產(chǎn)品及服務(wù)的附加值。用戶端智能電能用戶端智能電能管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)大型公建能耗監(jiān)大型公建能耗監(jiān)測系統(tǒng)測系統(tǒng)用戶端智能電力用戶端智能電力監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)控系統(tǒng)剩余電流式電氣剩余電流式電氣火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)火災(zāi)監(jiān)控系統(tǒng)我們的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)我們的系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)9我們的主營業(yè)務(wù)我們的主營業(yè)務(wù)致力于在電力監(jiān)控、電能管理和電氣安全等方面為終端用戶提供整體解決方案致力于在電力監(jiān)控、電能管理和電氣安全等

8、方面為終端用戶提供整體解決方案1011智能電網(wǎng)用戶端系統(tǒng)解決方案項目背景項目背景1產(chǎn)品產(chǎn)品方案方案2推廣過程推廣過程3同行比較同行比較4512應(yīng)用效果應(yīng)用效果13如何進行推廣設(shè)計院上圖 已經(jīng)給我司元器件上圖的客戶，需針對不同項目講解相應(yīng)投標(biāo)文件，如建筑內(nèi)項目，可介紹建科【2008】114號文（能耗系統(tǒng)）及GB14287.1-2005（漏電系統(tǒng)）。跟蹤甲方 上圖后跟蹤甲方，直接做通甲方工作，將其指定系統(tǒng)寫進標(biāo)書（一般上圖后再跟蹤甲方的話，基本上能進標(biāo)書）。跟蹤總包 若甲方不能指定我司系統(tǒng)的，要了解傾向給哪個總包做，然后去做總包的工作，讓總包推薦我司系統(tǒng)，一般配合總包，讓總包有滿意的利潤，總包都會

9、讓我們參與，參與的同時再從各個方面尋找突破點。成套關(guān)系 若總包不給機會的話，發(fā)動自己成套廠關(guān)系好的客戶，讓成套介紹我們給總包的項目負責(zé)人，再去做總包關(guān)系。（有時候客戶的一句好話就能扭轉(zhuǎn)我們在總包或者甲方那邊的印象）一般情況下甲方都會有一些關(guān)系較好的總包或成套，在項目快做好的時候可以找他們做做關(guān)系。14 一般大的政府項目上圖后會比較好做，因為項目較大，改品牌的話里面的負責(zé)人會承擔(dān)一定的風(fēng)險，所以上圖很重要。有些沒有上圖的項目但是有信息的跟蹤上就稍微吃力些。利用當(dāng)?shù)匾恍┎诲e的智能化公司的關(guān)系，和他們的項目經(jīng)理做好關(guān)系也會得到不少項目信息，并且可以利用他們的關(guān)系做些項目。15 系統(tǒng)優(yōu)勢 為客戶省錢

10、怎么?。肯到y(tǒng)最基本的功能有電能報表，現(xiàn)場開關(guān)狀態(tài)的顯示和報警，這兩項功能就能為客戶省去很多人工，一些商業(yè)項目和市政項目，他們大多會聘請兩三個電工來做這兩項工作，算一算兩年支付給電工的工資大概需要十幾萬，所以說一兩年的工資就已經(jīng)夠做一套系統(tǒng)了，第三年客戶已經(jīng)開始賺錢了。 還有比較關(guān)鍵的一點是系統(tǒng)可以及時反映開關(guān)的開和閉，若工作中開關(guān)分合閘出現(xiàn)異常不能做到及時解決，將會造成一些不必要的麻煩。 當(dāng)然我司的系統(tǒng)除了這些基本的功能外還有很多其他強大的性能，這本身就提升了我司系統(tǒng)的性價比。16項目背景項目背景1產(chǎn)品產(chǎn)品方案方案2推廣過程推廣過程3同行比較同行比較4516應(yīng)用效果應(yīng)用效果市場占有率全國第一市

11、場占有率全國第一生產(chǎn)成本節(jié)約生產(chǎn)成本節(jié)約品牌和知名度高品牌和知名度高核心核心優(yōu)勢優(yōu)勢經(jīng)銷與直銷相結(jié)合經(jīng)銷與直銷相結(jié)合專業(yè)化服務(wù)團隊專業(yè)化服務(wù)團隊模塊化設(shè)計和生產(chǎn)模塊化設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品線設(shè)置齊全，技術(shù)全面產(chǎn)品線設(shè)置齊全，技術(shù)全面新產(chǎn)品和新技術(shù)持續(xù)研發(fā)能力新產(chǎn)品和新技術(shù)持續(xù)研發(fā)能力售后反饋及時售后反饋及時優(yōu)質(zhì)客戶資源優(yōu)質(zhì)客戶資源17我們的我們的核心競爭優(yōu)勢核心競爭優(yōu)勢自主創(chuàng)新能力，知識產(chǎn)權(quán)眾多自主創(chuàng)新能力，知識產(chǎn)權(quán)眾多研發(fā)和銷售互為依托研發(fā)和銷售互為依托18項目背景項目背景1產(chǎn)品產(chǎn)品方案方案2推廣過程推廣過程3同行比較同行比較4518應(yīng)用效果應(yīng)用效果應(yīng)用效果典型案例 蘇州吳中區(qū)現(xiàn)代文體中心電力監(jiān)控與

12、電能管理系統(tǒng)分兩個變電所（健身中心變電所和創(chuàng)意大廈變電所），本項目針對這兩個變電所的10/0.4kV配電系統(tǒng)進行用電監(jiān)控與電能管理；監(jiān)控范圍為健身中心變電所的T1、T2變壓器的低壓進線柜、聯(lián)絡(luò)柜、饋線柜和創(chuàng)意大廈變電所的T3、T4變壓器的低壓進線柜、聯(lián)絡(luò)柜、饋線柜及高壓側(cè)儀表進行遠程實時監(jiān)控和電能管理。 19 進線回路采用ACR230ELH多功能諧波儀表，其是針對電力系統(tǒng)、工礦企業(yè)、公共設(shè)施、智能大廈的電力監(jiān)控需求而設(shè)計的網(wǎng)絡(luò)電力儀表，它能測量所有常規(guī)電力參數(shù)，如：三相電壓、電流、有功功率、無功功率、功率因數(shù)、頻率、有功電度、無功電度、并可監(jiān)測電壓、電流的2-31次諧波分量等多種電參量。并且本

13、儀表帶有4路光電隔離開關(guān)量輸入接點和2路繼電器控制輸出接點，這些接點可以配合智能斷路器實現(xiàn)斷路器的遙信、遙控操作。該系列網(wǎng)絡(luò)電力儀表主要應(yīng)用于變電站自動化、配電網(wǎng)自動化、小區(qū)電力監(jiān)控、工業(yè)自動化、能源管理系統(tǒng)及智能建筑等領(lǐng)域。重要配出回路采用ACR220EL系列網(wǎng)絡(luò)電力儀表，該儀表主要測量所有常規(guī)電力參數(shù)，如：三相電壓、電流、有功功率、無功功率、功率因數(shù)、頻率、有功電度、無功電度。 高壓側(cè)實時畫面如圖所示，為系統(tǒng)主監(jiān)控畫面，主要實時監(jiān)測高壓回路的運行狀態(tài)，紅色代表合閘，綠色代表分閘。在高壓系統(tǒng)圖中可以直觀的看到每路高壓進線和出線的運行參數(shù)和狀態(tài)，可以看到變壓器出線側(cè)的所有常規(guī)電力參數(shù)，如：三相

14、電壓、電流、有功功率、無功功率、功率因數(shù)、頻率、有功電度及變壓器溫度。見圖（1）20圖（1） 高壓系統(tǒng)一次圖 低壓配電二次圖如圖所示，功能有電量遙測主要監(jiān)測運行設(shè)備的電參量，其中包括：線三相電壓，電流，功率，功率因數(shù)，電能，頻率等電參量及配出回路的三相電流；遙信功能實現(xiàn)顯示現(xiàn)場設(shè)備的運行狀態(tài)，主要包括：開關(guān)的分、合閘運行狀態(tài)和通訊故障報警；斷路器變位時會發(fā)出報警信號，提醒用戶及時處理故障。見圖（2）21圖（2）低壓配電二次圖22 遙信和遙測報警功能，主要完成對低壓各出線回路的開關(guān)運行狀態(tài)和負載進線監(jiān)控，對變位和負載越限彈出報警界面指示具體的報警位置并聲音報警，提醒值班人員及時處理。負載越限值在

15、相應(yīng)權(quán)限下可自由設(shè)置。具備歷史查詢功能。見圖（3）和圖（4）22圖（3） 實時遙信報警信息圖（4）歷史遙測報警信息查詢 參數(shù)抄表功能，主要對低壓各出線回路的電參數(shù)進線查詢。支持任意時刻電參數(shù)查詢，具備數(shù)據(jù)導(dǎo)出和報表打印等功能。該報表查詢供兩個變電所4臺變壓器出線各低壓回路的電參數(shù)，主要包括：三相電流、有功功率和有功電度及變壓器溫度。該報表各回路名稱和數(shù)據(jù)庫關(guān)聯(lián)，方便用戶修改回路名稱。見圖（5）23 用電量報表功能，可選擇時間段進行查詢，支持任意時間段電度累計查詢，具備數(shù)據(jù)導(dǎo)出和報表打印等功能。為值班人員提供了精確可靠的電能報表。該報表各回路名稱和數(shù)據(jù)庫關(guān)聯(lián)，方便用戶修改回路名稱。如下圖所示，顯

16、示健身中心某段時間內(nèi)的各配電回路的精確用電量，用戶可以直接打印報表，可以以EXCEL格式另存到其他位置。見圖（6）圖（5） 參數(shù)抄表圖（6） 電能報表24 系統(tǒng)通訊結(jié)構(gòu)示意圖，主要顯示系統(tǒng)的組網(wǎng)結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)采用分層分布式結(jié)構(gòu)，同時監(jiān)測間隔層設(shè)備的通信狀態(tài)。紅色表示通訊正常，綠色表示通訊故障。見圖（7） 負荷趨勢曲線界面中可直觀的查看回路的負荷運行情況。查看實時和歷史趨勢曲線，點擊畫面相應(yīng)按鈕或菜單項可以完成相應(yīng)功能的切換；幫助用戶進線趨勢分析和故障追憶，具備曲線打印功能。為分析整個系統(tǒng)的運行狀況提供了直觀而方便的軟件支持。見圖（8）圖（7）系統(tǒng)通訊結(jié)構(gòu)示意圖圖（8）趨勢曲線圖25 結(jié)束語結(jié)束語 隨著社會的發(fā)展及電力的廣泛應(yīng)用，電力監(jiān)控系統(tǒng)已成為全國各地重點工程項目、標(biāo)志性建筑/大型公共設(shè)施等大面積多變電所用戶的必然選擇，本次介紹的A