大區(qū)經(jīng)理薪資績(jī)效考核系統(tǒng)與KPI

1、大區(qū)經(jīng)理薪資與績(jī)效管理方案(案例)引言:這是本人為上海某生物工程公司所作的人力資源、薪資與績(jī)效考核系統(tǒng)，此節(jié)為針對(duì)大區(qū)之激勵(lì)方案。該公司是一家以直銷各種檢驗(yàn)試劑為主的企業(yè)。一名優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理就是市場(chǎng)上帶頭沖鋒陷陣的那匹“狼”，他們是市場(chǎng)的核心，是決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵所在！作為職業(yè)經(jīng)理人，在對(duì)其綜合績(jī)效評(píng)估中以“營(yíng)銷+管理”雙重考核為主！在考核的方法上采取KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）與360度考核相結(jié)合的原則。在其月度、季度等短期考核中，主要以KPI為主；而年度績(jī)效考核側(cè)重于360度考核，即上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)及本人四個(gè)層次的考核，以增強(qiáng)考核其在整個(gè)公司中的管理、組織、行銷與溝通的綜合能力。 一、目的 1、激發(fā)

2、潛能，創(chuàng)造卓越！ 2、創(chuàng)造發(fā)展的加速度，實(shí)現(xiàn)快速突破！ 3、增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力！4、熔煉與凝聚團(tuán)隊(duì)，打造一流的銷售隊(duì)伍！5、創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境與條件！ 二、大區(qū)經(jīng)理薪資績(jī)效考核系統(tǒng)與KPI三、薪酬方式 薪資=底薪+提成+補(bǔ)貼（崗位、出差）+銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)+年終增值獎(jiǎng) （1）、底薪：浮動(dòng)考核制度 為鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的超越式發(fā)展，提高內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍，體現(xiàn)能者多勞多得的思想，大區(qū)經(jīng)理底薪實(shí)行季度浮動(dòng)制度，明細(xì)如下： A、 前一季度平均月銷售/回款達(dá)到120萬時(shí)，底薪為4000元。 B、 前一季度平均月銷售/回款達(dá)到140萬時(shí)，底薪為4500元。 C、 前一季度平均月銷售/回款達(dá)到160萬時(shí)，底薪為5000元。

3、 D、 前一季度平均月銷售/回款達(dá)到180萬時(shí)，底薪為5500元。 E、 前一季度平均月銷售/回款達(dá)到200萬時(shí)，底薪為6000元。 F、 前一季度平均月銷售/回款達(dá)到220萬以上時(shí)，底薪為6500元。 注：1、浮動(dòng)底薪以一個(gè)季度為考核期，每季度浮動(dòng)一次，可以上下浮動(dòng)。 2、該項(xiàng)評(píng)選活動(dòng)為銷售與回款二個(gè)指標(biāo)雙重考核！ 3、月銷售/回款小于120時(shí)，底薪為3500元。 （2）、提成：提成按銷售計(jì)提，按回款發(fā)放！ 提成=回款*1%*績(jī)效考核分*（1-5%） 注：1、1%為大區(qū)經(jīng)理的獎(jiǎng)金系數(shù)；（1-5%）中的5%為風(fēng)險(xiǎn)金系數(shù)，員工辭職一個(gè)月內(nèi) 無發(fā)現(xiàn)遺留市場(chǎng)問題時(shí)全額發(fā)放。 2、掛帳部分提成的處理：

4、從本提成的設(shè)計(jì)公式來看，總體上是都會(huì)出現(xiàn)銷售大于回款的，所以就會(huì)出現(xiàn)了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會(huì)伴隨著員工在公司的整個(gè)過程，這部分提成的作用在于穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，留住優(yōu)秀的人才！注：1、原則上每月考核分不低于70分，為適應(yīng)市場(chǎng)多變與發(fā)展的需要，針對(duì)大區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核可以實(shí)行季度平衡，即其該季度的考評(píng)分可在季度內(nèi)三個(gè)月平衡，但是三個(gè)月的總分須大于210分，特殊情況報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 2、誠(chéng)信分必須滿分100分才能享受提成！ 3、X表示銷售部；C表示財(cái)務(wù)部；S表示市場(chǎng)部；F表示服務(wù)部；R表示人力資源部； T表示大區(qū)經(jīng)理所帶領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)；D表示大區(qū)經(jīng)理。 （3）、銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)： 經(jīng)常性銷售競(jìng)賽的引入，能給團(tuán)

5、隊(duì)帶來“鯰魚效應(yīng)”！充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)及創(chuàng)造熱情！市場(chǎng)如逆水行舟，不進(jìn)則退！唯有競(jìng)爭(zhēng)是永遠(yuǎn)不變的主旋律！ 1、月度獎(jiǎng)勵(lì)： 每月評(píng)選一次，及時(shí)刺激團(tuán)隊(duì)銷售熱情，激發(fā)潛能！主要有： A、銷售/回款最大絕對(duì)增長(zhǎng)量獎(jiǎng) B、 銷售/回款最大絕對(duì)增長(zhǎng)率獎(jiǎng) C、 銷售/回款最大絕對(duì)量獎(jiǎng) 獎(jiǎng)勵(lì)：各獎(jiǎng)績(jī)效考評(píng)分2分或獎(jiǎng)金800元或等值禮品。2、季度獎(jiǎng)罰：參考月度獎(jiǎng)勵(lì)方式設(shè)計(jì)。 A、季度獎(jiǎng)勵(lì)： 每半年度根據(jù)大區(qū)的銷售業(yè)績(jī)，評(píng)選“銀牌大區(qū)經(jīng)理”活動(dòng)，全國(guó)評(píng)選二名，獎(jiǎng)價(jià)值1000元的旅游或禮品，頒發(fā)證書。 B、季度處罰： 季度考核排名倒數(shù)第一的大區(qū)經(jīng)理，給予800-1000元的處罰！ 連續(xù)二個(gè)季度考核排名最后的，

6、給予半年連續(xù)降薪800元的處罰！半年后連續(xù)三個(gè)月排名上升才恢復(fù)原薪！3、年終增值獎(jiǎng)： 為增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力與向心力，特設(shè)年終增值獎(jiǎng)以獎(jiǎng)勵(lì)大區(qū)經(jīng)理過去一年來為公司所作的貢獻(xiàn)，并體現(xiàn)了增長(zhǎng)就是硬道理的原則！ 年終增值獎(jiǎng)=全年回款同比增值部分*0.3% 全年回款同比增值部分=今年同期實(shí)際回款-去年同期實(shí)際回款 此項(xiàng)考核指標(biāo)以總回款為主，市場(chǎng)總回款同比下降時(shí)，不能享受年終獎(jiǎng)。 備注： 1、在公司工作時(shí)間不足一年的員工不享受的年終獎(jiǎng)。 2、每年7月1日之后加入公司的新員工，當(dāng)年的年終增值獎(jiǎng)先不發(fā)放，推后至下一年度累計(jì)發(fā)放。 3、員工中途基于個(gè)人原因辭職或因受懲解雇時(shí)，不享受當(dāng)年的增值獎(jiǎng)，全額納入SF！ 4

7、、年終處罰： 在評(píng)選年終增值獎(jiǎng)的同時(shí)，對(duì)于各項(xiàng)指標(biāo)都排在全國(guó)最后時(shí)，給予該大區(qū)經(jīng)理以2000-3000元的處罰，罰款納入該區(qū)SF！并給予嚴(yán)重警告！連續(xù)二年排名皆處于最后時(shí)，給予降職降薪直至辭退處理！ 5、“金牌大區(qū)經(jīng)理”評(píng)選活動(dòng)“金牌大區(qū)經(jīng)理”評(píng)選活動(dòng)是公司各相關(guān)部門對(duì)大區(qū)經(jīng)理的全面考核，是大區(qū)經(jīng)理“營(yíng)銷+管理”績(jī)效的綜合體現(xiàn)！于每年底舉行，每年全國(guó)評(píng)選一名，頒發(fā)證書、并獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值5000元的旅游（國(guó)外）、培訓(xùn)或禮品！注： 1、X表示銷售部；C表示財(cái)務(wù)部；S表示市場(chǎng)部；F表示服務(wù)部； R表示人力資源部；T表示大區(qū)經(jīng)理所帶領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)；D表示大區(qū)經(jīng)理。 2、重大貢獻(xiàn)主要指為公司提供有重要價(jià)值的建議與

8、方案，政府事務(wù)重大公關(guān)等。 3、所帶團(tuán)隊(duì)評(píng)分是指大區(qū)經(jīng)理所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)對(duì)其本人的評(píng)分（平均分），本項(xiàng)評(píng)選由總監(jiān)監(jiān)督，目的在于增加經(jīng)理與員工之間的信任與支持，打造一流的團(tuán)隊(duì)！ 6、“金牌團(tuán)隊(duì)”獎(jiǎng) 為了創(chuàng)造全國(guó)市場(chǎng)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)與發(fā)展，特設(shè)“金牌團(tuán)隊(duì)” 獎(jiǎng)勵(lì)。大區(qū)經(jīng)理作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者，他的管理考核主要在于其團(tuán)隊(duì)綜合績(jī)效上，每半年季評(píng)選一次，全國(guó)共評(píng)選出一名，獎(jiǎng)勵(lì)： 1、獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)：證書、全公司通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金2000元或等值的禮品。 2、大區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)金1000元或等值禮品，頒發(fā)“金牌營(yíng)銷管理人”證書。 四、非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)在大區(qū)經(jīng)理的績(jī)效激勵(lì)中，除了薪資方面外，還有一項(xiàng)非物質(zhì)性

9、的激勵(lì)機(jī)制，這是整個(gè)潛能激勵(lì)中的一部分，它更多的體現(xiàn)在一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)生涯方面。 1、 晉升：設(shè)立公平、公開、公正的舞臺(tái)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理，協(xié)助優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行職業(yè)生涯的規(guī)劃與提升。 2、 培訓(xùn)：為了打造一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，公司定期獎(jiǎng)勵(lì)與組織優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行外訓(xùn)或MBA短期班（2萬元以內(nèi)或可公司與個(gè)人共同承擔(dān)）。 五、回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng) 為確保公司回款與資金安全，為公司貢獻(xiàn)更多的利潤(rùn)，大區(qū)經(jīng)理必須加強(qiáng)對(duì)回款的管理，協(xié)助財(cái)務(wù)清欠部的回款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)運(yùn)作，力爭(zhēng)快速回款，盡最大限度減少呆死帳！ 150天以上的未回部分款項(xiàng)，要對(duì)大區(qū)經(jīng)理作一定的處罰，額度為扣除其當(dāng)月回款中的呆死帳部分金額，即假如當(dāng)月回款200萬，但當(dāng)月有150天以上的呆死帳50萬時(shí)，實(shí)際劃分計(jì)算提成的回款為：200-50=150萬。對(duì)于所轄市場(chǎng)180天以上的帳款，交公司清欠部負(fù)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理不再享受該筆回款提成?？鄢糠痔岢杉{入SF(大