藥店培訓(xùn)藥店店長工作培訓(xùn)

1、店長工作培訓(xùn)內(nèi)容店長工作培訓(xùn)內(nèi)容店長與連鎖藥店店長與連鎖藥店店長的工作內(nèi)容店長的工作內(nèi)容店長的基本條件店長的基本條件藥店的銷售技巧藥店的銷售技巧藥店店長工作培訓(xùn)藥店店長工作培訓(xùn)第一部分第一部分店長與連鎖藥店店長與連鎖藥店搞活連鎖店的重要性占領(lǐng)陣地、抵御外商、振興民族藥業(yè)占領(lǐng)陣地、抵御外商、振興民族藥業(yè)便民利民、治病強身、提高生活質(zhì)量便民利民、治病強身、提高生活質(zhì)量擴大就業(yè)、實現(xiàn)雙贏、順應(yīng)潮流要求擴大就業(yè)、實現(xiàn)雙贏、順應(yīng)潮流要求傳播形象、增加盈利、壯大企業(yè)實力傳播形象、增加盈利、壯大企業(yè)實力店長角色定位店長角色定位承上啟下的承上啟下的“中間中間”聯(lián)結(jié)內(nèi)外的聯(lián)結(jié)內(nèi)外的“紐帶紐帶”溝通產(chǎn)銷的溝通產(chǎn)銷

2、的“橋梁橋梁”宏觀戰(zhàn)略的參與制訂者宏觀戰(zhàn)略的參與制訂者微觀戰(zhàn)役的具體策劃組織者微觀戰(zhàn)役的具體策劃組織者對上代表群眾、對下代表上級對上代表群眾、對下代表上級需要端正的態(tài)度需要端正的態(tài)度在連鎖企業(yè)中連鎖店是競爭前沿，藥品銷售是一線工作，其他的一切工作都應(yīng)圍繞藥店銷售工作展開，即以此作為企業(yè)相關(guān)職能部門工作的重點與中心。在競爭條件下企業(yè)的一切政策措施應(yīng)以藥店為中心、藥店則應(yīng)以消費者為中心、最終實現(xiàn)企業(yè)以消費者為中心的目標(biāo)。第二部分第二部分店長的工作規(guī)范舉要店長的工作規(guī)范舉要店長工作定位店長工作定位連鎖店并不是一個獨立的經(jīng)營實體，它是整個連鎖體系中一個組成部分。因此店長的主要工作就是：根據(jù)總部的操作規(guī)

3、程（店長手冊）有效地運用好總部交給的人員、物品、部分資金等營銷資源，保持所負(fù)責(zé)店面的良好運作，完成總部下達(dá)的各項經(jīng)濟指標(biāo)。店長的工作內(nèi)容（店長的工作內(nèi)容（1）日常營業(yè)活動的管理：日常營業(yè)活動的管理：開店的準(zhǔn)備、清潔的實施、陳列方式開店的準(zhǔn)備、清潔的實施、陳列方式的更新、廣告的制作張貼、禮卷及信用的更新、廣告的制作張貼、禮卷及信用卡的發(fā)放、陳列臺的布置整理、店面及卡的發(fā)放、陳列臺的布置整理、店面及店內(nèi)的巡視、待客的應(yīng)對、商品的銷店內(nèi)的巡視、待客的應(yīng)對、商品的銷售及保管、存貨的盤點、特別訂貨的檢售及保管、存貨的盤點、特別訂貨的檢查確認(rèn)、營銷活動的推行等。查確認(rèn)、營銷活動的推行等。店長的工作內(nèi)容（店

4、長的工作內(nèi)容（2）營業(yè)員的業(yè)務(wù)管理：營業(yè)員的業(yè)務(wù)管理：出勤表的完成、按工作性質(zhì)的不同安出勤表的完成、按工作性質(zhì)的不同安排人員、員工執(zhí)行任務(wù)狀態(tài)的掌握、人排人員、員工執(zhí)行任務(wù)狀態(tài)的掌握、人事考核的施行、其他人員（兼職、廠方）事考核的施行、其他人員（兼職、廠方）的管理等。的管理等。店長的工作內(nèi)容（店長的工作內(nèi)容（3）經(jīng)營情報的收集與分析：經(jīng)營情報的收集與分析：有關(guān)國家或地方相關(guān)政策的變化、商有關(guān)國家或地方相關(guān)政策的變化、商圈的動向、競爭者的動態(tài)、顧客的情況圈的動向、競爭者的動態(tài)、顧客的情況（現(xiàn)狀及變化趨勢）、供貨廠家的動態(tài)、（現(xiàn)狀及變化趨勢）、供貨廠家的動態(tài)、商品銷售現(xiàn)狀及變化的情報等。商品銷售現(xiàn)

5、狀及變化的情報等。店長的工作內(nèi)容（店長的工作內(nèi)容（4）營銷業(yè)績的掌握與目標(biāo)管理：營銷業(yè)績的掌握與目標(biāo)管理：制定合理的營業(yè)目標(biāo)、利益目標(biāo)、庫制定合理的營業(yè)目標(biāo)、利益目標(biāo)、庫存目標(biāo)、商品周轉(zhuǎn)目標(biāo)等計劃，及時掌存目標(biāo)、商品周轉(zhuǎn)目標(biāo)等計劃，及時掌握每天、每周、每月、每季等累計業(yè)績，握每天、每周、每月、每季等累計業(yè)績，進行比對并及時修正。進行比對并及時修正。店長的工作內(nèi)容（店長的工作內(nèi)容（5）教育、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員：教育、指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員：指對下屬人員經(jīng)營理念、行為規(guī)范、指對下屬人員經(jīng)營理念、行為規(guī)范、銷售技巧、團隊精神等方面的教育指導(dǎo)銷售技巧、團隊精神等方面的教育指導(dǎo)工作。工作。公關(guān)事務(wù)的處理：公關(guān)事務(wù)的處理

6、：與相關(guān)公眾之間關(guān)系的維系、處理突與相關(guān)公眾之間關(guān)系的維系、處理突發(fā)事件、重要公眾的管理等。發(fā)事件、重要公眾的管理等。店長的工作內(nèi)容（店長的工作內(nèi)容（6）報告與財務(wù)管理：報告與財務(wù)管理：店內(nèi)的營業(yè)報告、財務(wù)報告、經(jīng)費管店內(nèi)的營業(yè)報告、財務(wù)報告、經(jīng)費管理、現(xiàn)金管理、特殊帳務(wù)處理等。理、現(xiàn)金管理、特殊帳務(wù)處理等。店鋪、設(shè)備的安全管理：店鋪、設(shè)備的安全管理：商店、內(nèi)部設(shè)施及存貨的保全、營業(yè)商店、內(nèi)部設(shè)施及存貨的保全、營業(yè)場所的維持、災(zāi)害的預(yù)防等。場所的維持、災(zāi)害的預(yù)防等。 其他工作。其他工作。店長的工作職責(zé)店長的工作職責(zé)l負(fù)責(zé)連鎖店的經(jīng)營管理負(fù)責(zé)連鎖店的經(jīng)營管理l對總部下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)的完成情對總

7、部下達(dá)的各項經(jīng)營指標(biāo)的完成情況負(fù)責(zé)況負(fù)責(zé)l監(jiān)督店內(nèi)的商品進貨驗收、倉庫管理、監(jiān)督店內(nèi)的商品進貨驗收、倉庫管理、商品陳列、質(zhì)量管理等有關(guān)作業(yè)商品陳列、質(zhì)量管理等有關(guān)作業(yè)l執(zhí)行總部下達(dá)的商品價格變動執(zhí)行總部下達(dá)的商品價格變動l執(zhí)行總部下達(dá)的促銷計劃與促銷活動執(zhí)行總部下達(dá)的促銷計劃與促銷活動店長的工作職責(zé)（續(xù)）店長的工作職責(zé)（續(xù)）l掌握門店銷售動態(tài)，及時向總部提供建議掌握門店銷售動態(tài)，及時向總部提供建議l監(jiān)督與改善門店個別商品損耗與管理監(jiān)督與改善門店個別商品損耗與管理l監(jiān)督與審核門店的會計、收款情況監(jiān)督與審核門店的會計、收款情況l店內(nèi)職工考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范執(zhí)店內(nèi)職工考勤、儀容、儀表和服務(wù)規(guī)范

8、執(zhí)行情況的監(jiān)督與管理行情況的監(jiān)督與管理l職工人事考核、職工提升、降級和調(diào)動的職工人事考核、職工提升、降級和調(diào)動的建議建議先做藥店計劃先做藥店計劃1、營業(yè)額計劃、營業(yè)額計劃2、商品計劃、商品計劃3、采購計劃、采購計劃4、促銷計劃、促銷計劃5、人員計劃、人員計劃6、經(jīng)費計劃、經(jīng)費計劃7、財務(wù)計劃、財務(wù)計劃基本計劃的分解基本計劃的分解1、根據(jù)季節(jié)變化、節(jié)假日、重大活動等情、根據(jù)季節(jié)變化、節(jié)假日、重大活動等情況，分解成月別銷售計劃。況，分解成月別銷售計劃。2、按商品類別的構(gòu)成比率，分解成類別銷、按商品類別的構(gòu)成比率，分解成類別銷售計劃。售計劃。3、按銷售人員銷售的產(chǎn)品或區(qū)域，分解成、按銷售人員銷售的產(chǎn)

9、品或區(qū)域，分解成人員銷售目標(biāo)計劃。人員銷售目標(biāo)計劃。4、如有可能還可按店內(nèi)區(qū)域分解成區(qū)位銷、如有可能還可按店內(nèi)區(qū)域分解成區(qū)位銷售計劃。售計劃。銷售隊伍的管理銷售隊伍的管理 銷售人員的招聘與選用 銷售人員銷售技巧的開發(fā)與培訓(xùn) 銷售人員業(yè)務(wù)評估與考核 銷售人員的維持與激勵新進人員的開發(fā)訓(xùn)練新進人員的開發(fā)訓(xùn)練l制定詳細(xì)的開發(fā)訓(xùn)練計劃制定詳細(xì)的開發(fā)訓(xùn)練計劃l準(zhǔn)備培訓(xùn)資料準(zhǔn)備培訓(xùn)資料l產(chǎn)品知識與專業(yè)技巧并重產(chǎn)品知識與專業(yè)技巧并重l開發(fā)培訓(xùn)以培養(yǎng)工作信心與興趣為開發(fā)培訓(xùn)以培養(yǎng)工作信心與興趣為主主培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)的內(nèi)容l企業(yè)的成長、發(fā)展歷史企業(yè)的成長、發(fā)展歷史l企業(yè)的經(jīng)營文化與理念企業(yè)的經(jīng)營文化與理念l企業(yè)產(chǎn)

10、品知識及市場操作規(guī)程企業(yè)產(chǎn)品知識及市場操作規(guī)程l企業(yè)有關(guān)其他的規(guī)章制度企業(yè)有關(guān)其他的規(guī)章制度外請培訓(xùn)師專業(yè)培訓(xùn)外請培訓(xùn)師專業(yè)培訓(xùn)l確認(rèn)外請專業(yè)培訓(xùn)師的必要性確認(rèn)外請專業(yè)培訓(xùn)師的必要性l邀請滿足要求的培訓(xùn)者邀請滿足要求的培訓(xùn)者l事先與外請培訓(xùn)者進行溝通事先與外請培訓(xùn)者進行溝通l密切配合外請培訓(xùn)者的培訓(xùn)活動密切配合外請培訓(xùn)者的培訓(xùn)活動重要的在職培訓(xùn)重要的在職培訓(xùn)l店長是最佳的在職培訓(xùn)者店長是最佳的在職培訓(xùn)者l示范推銷作為學(xué)習(xí)榜樣示范推銷作為學(xué)習(xí)榜樣l伴隨訪問以觀察實際行為伴隨訪問以觀察實際行為l之后立即進行必要的指導(dǎo)之后立即進行必要的指導(dǎo)l營造融洽氣氛互相切磋推銷技藝營造融洽氣氛互相切磋推銷技藝銷

11、售人員的維持與激勵銷售人員的維持與激勵激勵三原則激勵三原則 物質(zhì)利益原則、合理的薪金制度。物質(zhì)利益原則、合理的薪金制度。 按勞分配原則、體現(xiàn)公平公正。按勞分配原則、體現(xiàn)公平公正。 隨機而宜、創(chuàng)造激勵條件。隨機而宜、創(chuàng)造激勵條件。激勵的主要方式激勵的主要方式 培訓(xùn)機會培訓(xùn)機會 合理薪金合理薪金 行政級別行政級別 提升機會提升機會 全能店長的內(nèi)涵全能店長的內(nèi)涵l傾聽部屬的意見和措施傾聽部屬的意見和措施貼心的主管；貼心的主管；l靈活機動扮演不同角色靈活機動扮演不同角色多面手主管；多面手主管；l悉心鉆研、德才兼?zhèn)湎ば你@研、德才兼?zhèn)涓咂焚|(zhì)的主管；高品質(zhì)的主管；l正確對待人員流動正確對待人員流動開明的主管

12、；開明的主管；領(lǐng)導(dǎo)的魅力領(lǐng)導(dǎo)的魅力=權(quán)力權(quán)力+學(xué)術(shù)學(xué)術(shù)+技能技能+人格人格促銷管理促銷管理 促銷的重要性與必要性 國人相信“好酒也怕巷子深” 國外認(rèn)為不做促銷就 “猶如在黑暗中向情人遞送秋波”!廣告促銷廣告促銷1、廣告與市場定位相結(jié)合：、廣告與市場定位相結(jié)合：“大寶化妝品大寶化妝品”2、廣告與顧客需求相結(jié)合：、廣告與顧客需求相結(jié)合：“桂芝伏苓膠囊桂芝伏苓膠囊”3、廣告符合國家法律法規(guī)要求、廣告符合國家法律法規(guī)要求4、廣告需綜合平衡資金、產(chǎn)品、消費者、區(qū)域、廣告需綜合平衡資金、產(chǎn)品、消費者、區(qū)域、 媒體特點等要素媒體特點等要素5、廣告、廣告( ) 包括：導(dǎo)購牌包括：導(dǎo)購牌(展板展板)、招貼畫、臺

13、牌卡、吊旗、招貼畫、臺牌卡、吊旗、店內(nèi)燈箱、宣傳單店內(nèi)燈箱、宣傳單(冊冊)等。等。營業(yè)推廣營業(yè)推廣1、指直接針對顧客開展的促銷活動。、指直接針對顧客開展的促銷活動。2、通常方法有：、通常方法有： 折價銷售折價銷售(折價券或打折折價券或打折) 樣品贈送樣品贈送 附送贈品附送贈品 抽獎與競賽抽獎與競賽 有獎銷售有獎銷售 集點換物集點換物公共關(guān)系拓展公共關(guān)系拓展公共關(guān)系活動塑造形象，形象促進銷售。公共關(guān)系活動塑造形象，形象促進銷售。外國比喻：公共促銷猶如小伙追求姑娘外國比喻：公共促銷猶如小伙追求姑娘形象內(nèi)涵：大眾評價形象內(nèi)涵：大眾評價(知名度、美譽度知名度、美譽度) 商店形象商店形象(規(guī)模、標(biāo)識、商

14、品規(guī)模、標(biāo)識、商品) 服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量(便利性、滿意度便利性、滿意度) 關(guān)系維系關(guān)系維系(投訴處理、客戶管理投訴處理、客戶管理)信息管理信息管理1、掌握信息就掌握機會、掌握信息就掌握機會2、信息是制定各項計劃的基礎(chǔ)、信息是制定各項計劃的基礎(chǔ)3、建立檔案：有關(guān)市場及產(chǎn)品銷售信息、建立檔案：有關(guān)市場及產(chǎn)品銷售信息、競爭者情況、歷年銷售情況、銷售員及競爭者情況、歷年銷售情況、銷售員及顧客的有關(guān)資料、產(chǎn)品推廣材料、有關(guān)顧客的有關(guān)資料、產(chǎn)品推廣材料、有關(guān)文獻文獻4、學(xué)會市場調(diào)查方法：觀察、問卷、統(tǒng)計、學(xué)會市場調(diào)查方法：觀察、問卷、統(tǒng)計、 特殊方法特殊方法第三部分第三部分店長基本素質(zhì)要求店長基本素質(zhì)要求優(yōu)

15、秀店長的條件優(yōu)秀店長的條件運動員般的體魄 企業(yè)家的頭腦 外交家的風(fēng)度 演說者的技巧專家的學(xué)識 賭徒的心理藝妓的注意力（一）良好的心理素質(zhì)（一）良好的心理素質(zhì) 在市場經(jīng)濟條件下，人們工作、生活的壓力越來越大，這就要求我們及時調(diào)整心態(tài)，具備諸如樂觀向上、堅忍不拔、寬容大肚、自我修復(fù)、開放進取等等胸懷。1 1、具有、具有“現(xiàn)代人現(xiàn)代人”的意識的意識 所謂“現(xiàn)代人”的意識，即現(xiàn)代社會條件下社會成員應(yīng)該擁有的對待自己或他人的觀念與行為。這里著重強調(diào)的是在生意場中除了商品意識、競爭意識、法律意識等之外的如下內(nèi)容?，F(xiàn)代人的意識之一現(xiàn)代人的意識之一 “”比“”更重要 你知道嗎？在我們的成功中，20%由決定，8

16、0%由決定。情感智商情感智商 丹尼爾戈爾曼總結(jié)了成功者的經(jīng)驗后指出，決定人生成敗的除了已知的智商外，還有另外一種智商情感智商，它具體包括了自我認(rèn)識和自我控制、毅力、熱情與自我激勵、移情以及社交能力等。情感智商情感智商 現(xiàn)實生活中的成功人士往往都具備這樣的特點：人際關(guān)系極佳，工作能力極強。 這也正是我們營銷人員事業(yè)成功的關(guān)鍵前提。思考與回答思考與回答猶太人的生意經(jīng)猶太人的生意經(jīng) 有一年，歐洲宇航局為已經(jīng)準(zhǔn)備發(fā)射有一年，歐洲宇航局為已經(jīng)準(zhǔn)備發(fā)射升空的航天飛機招募宇航員。工作人員詢升空的航天飛機招募宇航員。工作人員詢問一德國應(yīng)聘青年需多少報酬，答問一德國應(yīng)聘青年需多少報酬，答“三千三千美元美元”，“

17、如何使用？如何使用？”“”“一千元付房租、一千元付房租、一千元家用、一千元零花一千元家用、一千元零花”。 接著又問一法國人，答接著又問一法國人，答“四千四千美元美元”，“如何使用？如何使用？”“”“一千元付房租、一千元付房租、一千元家用、一千元零花。一千元家用、一千元零花。”“”“還有一千還有一千元呢？元呢？”“”“送給我的情人。送給我的情人?！?最后問一猶太人，回答最后問一猶太人，回答“五千五千美元美元”?！叭绾问褂?？如何使用？”“”“” 請你為他設(shè)想一個使用方法。請你為他設(shè)想一個使用方法?，F(xiàn)代人意識之二現(xiàn)代人意識之二 互 利 互 惠 （雙贏）現(xiàn)代人意識之三現(xiàn)代人意識之三 設(shè)身處地、換位思考

18、 （移情）現(xiàn)代人意識之四現(xiàn)代人意識之四 創(chuàng)新意識 “創(chuàng)新”是當(dāng)今世界關(guān)注的焦點，無論是國家發(fā)展，還是企業(yè)經(jīng)營，甚至于我們的營銷工作，也時刻離不開創(chuàng)新工作。（賣糖果）創(chuàng)新練習(xí)一筆四劃一筆四劃連九點連九點只動兩點只動兩點成正十字成正十字一條直線平分一條直線平分五個園組成的五個園組成的圖形圖形現(xiàn)代人意識之五現(xiàn)代人意識之五 雙向溝通現(xiàn)代人意識之六現(xiàn)代人意識之六 團隊精神團隊精神現(xiàn)代人意識之七現(xiàn)代人意識之七遵紀(jì)守法，講究職業(yè)道德遵紀(jì)守法，講究職業(yè)道德同甘共苦，講究奉獻精神同甘共苦，講究奉獻精神擺正個人與企業(yè)、現(xiàn)在與將來擺正個人與企業(yè)、現(xiàn)在與將來的關(guān)系。的關(guān)系。 2、內(nèi)外向型性格優(yōu)點兼?zhèn)鋬?nèi)向：穩(wěn)定、冷靜、

19、遇事沉著內(nèi)向：穩(wěn)定、冷靜、遇事沉著外向：熱情、開朗、富于感染力外向：熱情、開朗、富于感染力什么樣的性格受人喜愛？什么樣的性格受人喜愛？ 象別人喜歡自己那樣去喜歡他人任何時刻都不忘記面帶微笑無論與誰（哪怕比己強）都保持友好容忍他人的優(yōu)點發(fā)現(xiàn)和承認(rèn)他人的優(yōu)點、不以自稱為中心認(rèn)真聽別人講話，不亂插嘴經(jīng)常贊揚和感謝他人3、自信與堅定、自信與堅定對所從事的事業(yè)有充分的把握對所從事的事業(yè)有充分的把握不達(dá)目的誓不罷休的精神不達(dá)目的誓不罷休的精神 4、文明高雅氣質(zhì)良好的受教育背景良好的受教育背景較高的審美觀念較高的審美觀念積極的生活態(tài)度積極的生活態(tài)度常規(guī)的生活習(xí)慣常規(guī)的生活習(xí)慣5、其他方面、其他方面熱情熱情

20、寬容寬容 進取進取 開放開放（二）過硬的能力結(jié)構(gòu) 動手能力是決定一個營銷人員是否稱職的要素之一，也是企業(yè)想盡辦法幫助其提高的并能很快見效的部分。 1、良好的表達(dá)能力 表達(dá)能力是營銷人員最主要的能力之一； 表達(dá)能力可分為口頭表達(dá)和書面表達(dá)能力兩部分； 表達(dá)能力一方面取決于個人的天賦，另一方面還需要注意環(huán)境、場合、角色等。語言表達(dá)要求 清晰、準(zhǔn)確簡潔、扼要熱情、友好幽默、委婉文明、禮貌國外一雜志描述了日語的微妙：國外一雜志描述了日語的微妙： 日語的動詞在句尾，而不是在句中。這樣就可以在講出主語和賓語時的同時觀察對方的反應(yīng)，然后調(diào)整動詞使其軟化。如果句子開始顯得語氣太重或使人不愉快，說話者甚至可以改

21、變想法而只要在句尾加入否定詞，使句子的全部意思反過來，以保持人際關(guān)系。2、組織策劃能力 能夠根據(jù)企業(yè)的銷售任務(wù)，合理使用營銷資源，為完成銷售指標(biāo)進行必要的組織策劃工作。 3、市場調(diào)研、市場開發(fā)能力 指營銷人員尋找市場、進入市場、占領(lǐng)市場、鞏固市場的能力。4、社交能力、社交能力能與不同的人打交道，能與不同的人打交道，與不同的人相處。與不同的人相處。5、觀察判斷能力、觀察判斷能力 人際觀察判斷能力業(yè)務(wù)觀察判斷能力 6、其他能力 協(xié)調(diào)能力 自控能力會計能力 談判能力學(xué)習(xí)能力 一個家庭里有二個男孩。一天，二男孩為吃家中最后一個蘋果而發(fā)生了爭執(zhí)：誰都不愿吃虧，誰都想多得一點。 假如你是小孩的家長，你該如

22、何辦（分蘋果）才能使二人都高興呢？如何理解？如何理解？“請不要亂倒垃圾！請不要亂倒垃圾！” 垃圾依舊。垃圾依舊?！皣?yán)禁在此倒垃圾！嚴(yán)禁在此倒垃圾！” 垃圾依舊。垃圾依舊?！暗估廊?！倒垃圾死全家！” 垃圾絕跡。垃圾絕跡。某日報載：某日報載：（三）完整的知識結(jié)構(gòu) 1、基礎(chǔ)知識：管理、營銷、社會、心理 2、專業(yè)知識：營銷技巧、藥品、醫(yī)學(xué)知識 3、工作經(jīng)驗：培訓(xùn)經(jīng)歷、社會閱歷專業(yè)推銷員的知識與能力專業(yè)推銷員的知識與能力行業(yè)的知識行業(yè)的知識營銷理論與技術(shù)營銷理論與技術(shù)推銷技術(shù)推銷技術(shù)市場調(diào)市場調(diào)研技術(shù)研技術(shù)計劃計劃與組織與組織以上是專業(yè)性的知識以上是專業(yè)性的知識以下是基礎(chǔ)性的知識以下是基礎(chǔ)性的知識

23、店長應(yīng)具備的知識體系店長應(yīng)具備的知識體系第四部分第四部分藥店營銷策略與銷售技巧藥店營銷策略與銷售技巧零售藥店新趨勢零售藥店新趨勢1、由單純治病轉(zhuǎn)化為追求新的生活方式、由單純治病轉(zhuǎn)化為追求新的生活方式 可以引導(dǎo)需要可以引導(dǎo)需要2、簡單用藥轉(zhuǎn)化為自主用藥（醫(yī)改）、簡單用藥轉(zhuǎn)化為自主用藥（醫(yī)改） 需求量增加、指導(dǎo)用藥需求量增加、指導(dǎo)用藥3、“守株待兔守株待兔”轉(zhuǎn)化為主動出擊轉(zhuǎn)化為主動出擊 重新研究經(jīng)營方式重新研究經(jīng)營方式藥店營銷影響要素藥店營銷影響要素通常而言，一個藥店要想成功開展?fàn)I銷工作，離不開以下一些基本要素：微觀方面地理位置、藥品、價格、通道、促銷、企業(yè)形象與知名度等宏觀方面國家政策、競爭情況

24、、服務(wù)社區(qū)居民狀況等做好自己該做的事做好自己該做的事1、分析外部環(huán)境，盡量變不利為有利；、分析外部環(huán)境，盡量變不利為有利；2、必須做的事一定要做好：、必須做的事一定要做好：消費者狀況消費者狀況競爭者動態(tài)競爭者動態(tài)營銷對策營銷對策消費者情況消費者情況充分重視充分重視4“w” 1“ H”內(nèi)容：內(nèi)容： 購買者是誰、決策者是誰？購買者是誰、決策者是誰？ 購買什么、關(guān)心什么購買什么、關(guān)心什么 在何處決定與實際購買在何處決定與實際購買 何時購買何時購買 如何購買如何購買方法：詢問、觀察、銷售記錄等。方法：詢問、觀察、銷售記錄等。競爭者動態(tài)競爭者動態(tài)必須充分掌握：必須充分掌握：目前的競爭競爭者的數(shù)量、整體實

25、力、目前的競爭競爭者的數(shù)量、整體實力、優(yōu)勢或劣勢何在、顧客群、市場定位、主優(yōu)勢或劣勢何在、顧客群、市場定位、主力產(chǎn)品、價格幅度、服務(wù)、布置、促銷手力產(chǎn)品、價格幅度、服務(wù)、布置、促銷手段等段等未來的競爭可能的加入者、經(jīng)營策略未來的競爭可能的加入者、經(jīng)營策略塑造藥店的競爭力塑造藥店的競爭力藥店競爭力包括：藥店競爭力包括：資金實力規(guī)模大小資金實力規(guī)模大小經(jīng)營品種店堂布置經(jīng)營品種店堂布置促銷力度服務(wù)質(zhì)量促銷力度服務(wù)質(zhì)量增加藥店硬的競爭力增加藥店硬的競爭力1、對經(jīng)營藥品進行分類：、對經(jīng)營藥品進行分類：分類分類主力與輔助主力與輔助銷售性、誘導(dǎo)性、觀賞性銷售性、誘導(dǎo)性、觀賞性流行性、正常性流行性、正常性2、

26、了解價格心理：、了解價格心理：藥品價格心理比較復(fù)雜，但關(guān)鍵是藥藥品價格心理比較復(fù)雜，但關(guān)鍵是藥品定價與消費者的預(yù)期心理相一致。品定價與消費者的預(yù)期心理相一致。增加藥店硬的競爭力增加藥店硬的競爭力3、店堂布置、店堂布置基本原則：基本原則：讓顧客想進來、容易進來讓顧客想進來、容易進來讓顧客在店內(nèi)方便地接觸到所有商品讓顧客在店內(nèi)方便地接觸到所有商品盡量延長顧客在店內(nèi)的停留時間盡量延長顧客在店內(nèi)的停留時間消費者的習(xí)慣消費者的習(xí)慣1、90%的人不喜歡多走路或回頭買商品的人不喜歡多走路或回頭買商品2、人們不愿意彎腰、踮腳等、人們不愿意彎腰、踮腳等3、人們視線喜歡平視而不愿仰視或俯視、人們視線喜歡平視而不愿

27、仰視或俯視4、人們逛店時通常向左（逆時針）轉(zhuǎn)、人們逛店時通常向左（逆時針）轉(zhuǎn)5、人們直行時視線喜歡側(cè)傾向右面、人們直行時視線喜歡側(cè)傾向右面6、人們不愿意去不清潔或陰暗的地方、人們不愿意去不清潔或陰暗的地方店內(nèi)最有利的銷售位置店內(nèi)最有利的銷售位置1、在消費者流向的右方架位、在消費者流向的右方架位2、貨架尾部位置、貨架尾部位置3、收銀機前位置、收銀機前位置4、營業(yè)員后方的柜臺，視線與肩膀之間的高、營業(yè)員后方的柜臺，視線與肩膀之間的高度，中間偏右的位置度，中間偏右的位置5、營業(yè)員前方的柜臺，小腿以上的高度，柜、營業(yè)員前方的柜臺，小腿以上的高度，柜臺上面的第一層臺上面的第一層6、同類產(chǎn)品的中間位置、同

28、類產(chǎn)品的中間位置7、最貼近玻璃和最容易拿到的位置、最貼近玻璃和最容易拿到的位置入口收銀臺藥店客流示意圖思考與回答思考與回答現(xiàn)在邀請一位釣魚能手介紹釣魚經(jīng)驗現(xiàn)在邀請一位釣魚能手介紹釣魚經(jīng)驗我們從中得到什么啟示？我們從中得到什么啟示？掌握顧客消費心理掌握顧客消費心理購物心理過程：購物心理過程：隨機決定行為隨機決定行為注意商品產(chǎn)生興趣聯(lián)想注意商品產(chǎn)生興趣聯(lián)想購買欲望比較購買行為購買欲望比較購買行為事先決定行為事先決定行為尋找商品確認(rèn)信息購買尋找商品確認(rèn)信息購買銷售要領(lǐng)銷售要領(lǐng)對有備而來者，須業(yè)務(wù)熟練對有備而來者，須業(yè)務(wù)熟練對隨意瀏覽者，應(yīng)順其自然對隨意瀏覽者，應(yīng)順其自然對盲目就新者，應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)對盲目

29、就新者，應(yīng)認(rèn)真負(fù)責(zé)對難以啟齒者，應(yīng)避免尷尬對難以啟齒者，應(yīng)避免尷尬對小心謹(jǐn)慎者，應(yīng)不厭其煩對小心謹(jǐn)慎者，應(yīng)不厭其煩對主動咨詢者，應(yīng)熱情周到對主動咨詢者，應(yīng)熱情周到藥品銷售技巧藥品銷售技巧第一項微笑第一項微笑第二項觀察第二項觀察第三項傾聽第三項傾聽第四項介紹第四項介紹第五項動作第五項動作微笑微笑1、微笑的好處、微笑的好處2、微笑的來源、微笑的來源3、克服不良情緒的產(chǎn)生、克服不良情緒的產(chǎn)生4、微笑的訓(xùn)練、微笑的訓(xùn)練5、象空姐那樣微笑、象空姐那樣微笑6、應(yīng)注意對象與場合、應(yīng)注意對象與場合7、提防、提防“橢圓型的笑容橢圓型的笑容”觀察觀察1、過硬的觀察能力能使我們采取正確的待、過硬的觀察能力能使我們采取正確的待客方式、避免過失客方式、避免過失2、需要觀察的內(nèi)容有：行動方式、精神面、需要觀察的內(nèi)容有：行動方式、精神面貌、服飾打扮、攜帶物品貌、服飾打扮、攜帶物品3、注意的問題有：需靈活多變、不能以貌、注意的問題有：需靈活多變、不能以貌取人、不能固守原有印象與取人、不能固守原有印象與“心理定勢心理定勢”4、訓(xùn)練：掌握信息表達(dá)的知識、勤學(xué)苦練、訓(xùn)練：掌握信息表達(dá)的知識、勤學(xué)苦練傾聽傾聽1、傾聽的妙處：增加信息、減少失誤、增、傾聽的妙處：增加信息、減少失誤、增進人際關(guān)系進人際關(guān)系2、傾聽的技巧：對話題感興趣、注視對方、傾聽的技巧：對話題感興趣、注視對方、情緒隨動、提問情緒隨動、提問3、傾聽