揭陽宏和高新科技園招商策劃方案策劃姚曉東

1、目錄第一部分大潮汕地區(qū)科技型工業(yè)發(fā)展狀況第二部分 項目概況第三部分 項目招商策劃方案第四部分 項目財務分析第五部分 項目風險分析與規(guī)避2011-5-11 廣東宏和集團姚曉東廣東宏和高新科技園策劃方案第一部分大潮汕地區(qū)科技型工業(yè)發(fā)展狀況潮汕地區(qū)的工業(yè)園，科技園發(fā)展情況較為駁雜，參考性相對較小，在此不作贅述。第二部分項目概況一 項目簡介廣東宏和高新科技園，位于省示范性項目，揭陽（珠海）產(chǎn)業(yè)轉移園區(qū)內(nèi)，園區(qū)以政策和功能優(yōu)勢， 為中小企業(yè)提供工業(yè)產(chǎn)業(yè)一站式服務，幫助企業(yè)降低創(chuàng)業(yè)成本和風險，促進科研技術成果商品化、產(chǎn)業(yè) 化，推動中小企業(yè)的快速成長。產(chǎn)業(yè)轉移園用地面積 9000畝，宏和高新科技園占地面積8

2、00畝，總建筑面積約 60萬平方米，一期占地207畝，將建成15層管理中心大樓，多層綜合工業(yè)廠房約 15萬平方米，容積率為1.24,綠化率19.8%; 園區(qū)設有生活區(qū)、醫(yī)院、學校、銀行、物流等各種基礎配套，為企業(yè)提供良好的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境，目前已 有海大集團、統(tǒng)一集團、吉榮電器、山西太鋼、康師傅集團、三十多家大中型企業(yè)進駐園區(qū)。二項目用地描述（一）地理位置項目位于揭東縣和揭西縣交界省道S335線揭東縣龍尾鎮(zhèn)高明路段。園區(qū)位于大粵東中心1小時經(jīng)濟圈，距海港40公里；離揭陽潮汕機場、廈深高速鐵路潮汕中心站40公里；到揭普惠高速公路僅有14公里，距離珠三角經(jīng)濟圈 4小時車程之內(nèi)；穿園而過的省道S335線

3、擴建為寬52米的一級公路，通車后，與揭陽市區(qū)的路程將縮短至20分鐘之內(nèi)。（二）土地面積及規(guī)劃使用性質(zhì)園區(qū)規(guī)劃面積800畝，首期207畝將建成宏和LED生產(chǎn)專區(qū)，并在該區(qū)內(nèi)成立宏和科技發(fā)展股份有限公司，主要生產(chǎn) LED應用產(chǎn)品，及封裝燈珠生產(chǎn)線，后續(xù)600余畝將分割建成大中小三種類型的子廠區(qū)，可租可售，供電子科技工業(yè)企業(yè)進駐使用。用地規(guī)劃使用性質(zhì)為工業(yè)用地。主要用于建設工業(yè)廠房、綜合辦公樓及園區(qū)配套設施（食堂、宿舍 等）（三）項目進展情況目前土地已交付由宏和集團開始建設，用地已打圍，紅線已畫，原用地內(nèi)溝渠已改，正在進行場平 工作。下一步將成立研發(fā)生產(chǎn)LED應用產(chǎn)品的科技股份有限公司，注冊并逐步確

4、立組織機構，整個項目開發(fā)工作沿三條線同時推進，第一是項目規(guī)劃、基建；第二是廣東賽爾光電股份有限公司創(chuàng)建；第三是 項目推廣、招商、策劃。以下部分主要側重第三點項目招商方面工作。第三部分 項目招商策劃方案一項目SWOT分析（一） 項目優(yōu)勢（S）1、揭陽市在未來5年內(nèi)有望超越汕頭，力拔粵東頭籌，發(fā)展?jié)摿薮?。揭陽市交通網(wǎng)絡全面升級：機場、高鐵等的投入使用，極大程度上提高企業(yè)在物流運輸，商客接 洽、人才集聚、技術交流等多方面的效率。2、省級示范性開發(fā)區(qū)優(yōu)勢入駐企業(yè)可享受省級開發(fā)區(qū)享有的政策、稅收優(yōu)惠等，可享受開發(fā)區(qū)工業(yè)基礎配套、生活配套、管理配套及人力資源和科研支持等諸多優(yōu)勢3、孵化器優(yōu)勢科技園實際是

5、開發(fā)區(qū)的“園中園”，入駐企業(yè)不僅享受開發(fā)區(qū)的資源優(yōu)勢同時可享受科技園獨特的孵化器功能優(yōu)勢。4、揭陽市區(qū)全面改造，為高新區(qū)筑巢引鳳提供一個良好的商業(yè)平臺，與高新區(qū)科技工業(yè)企業(yè)互動。5、經(jīng)營成本較低，可辦理產(chǎn)權證。6、基礎人力成本較低。7、較好的物業(yè)管理制度及一站式服務。（二）項目劣勢（W）1、潮汕地區(qū)的工業(yè)園品牌不夠響亮，目前園區(qū)處于建設初期階段，缺乏一定的知名度。2、周邊環(huán)境尚未形成成熟的產(chǎn)業(yè)鏈配套，缺乏環(huán)境氛圍。3、中高級人才大多熱衷于聚集于珠三角地區(qū)，而對潮汕地區(qū)的認可度尚有待提高。4、距離珠三角地區(qū)較遠，產(chǎn)生一定的額外運輸成本。（三）項目機會（O）1、珠三角地區(qū)企業(yè)面臨成本上升，政策限制

6、等因素，需要進行產(chǎn)業(yè)轉移。2、目前開發(fā)區(qū)入駐企業(yè)數(shù)量、規(guī)模發(fā)展勢頭好，對園區(qū)招商工作有帶動效應。3、揭陽市周邊如潮州，汕頭潮南區(qū)、潮陽區(qū)、澄海區(qū)、濠江區(qū)等工業(yè)園區(qū)面臨經(jīng)營成本上升，需 要進行產(chǎn)業(yè)轉移。4、項目用地位置優(yōu)越，將成為揭陽開發(fā)區(qū)甚至潮汕地區(qū)的形象工程之一，開發(fā)區(qū)管委會與我園區(qū) 招商部互為呼應，聯(lián)合展開招商推廣工作。（四）項目威脅（T）1、珠三角地區(qū)各類工業(yè)園區(qū)，競爭激烈2、周邊地區(qū)工業(yè)園區(qū)競爭3、開發(fā)區(qū)內(nèi)的孵化中心、區(qū)外其他各類孵化器構成競爭SWOT分析結論：1、面對競爭，明確定位，專為中小企業(yè)量身定作。2、充分利用低成本優(yōu)勢，樹立形象，為二期做鋪墊。3、充分發(fā)揮國家級開發(fā)區(qū)金字招牌

7、的優(yōu)勢。4、創(chuàng)新開發(fā)模式，招商先行，以招商帶動開發(fā)。5、利用孵化器功能，打造工業(yè)地產(chǎn)科技概念。二項目開發(fā)策略（一）項目開發(fā)總體目標1）以揭陽“珠?！碑a(chǎn)業(yè)轉移園項目為契機，實施“工業(yè)地產(chǎn)規(guī)模化”戰(zhàn)略2）以揭陽“珠?！碑a(chǎn)業(yè)轉移園項目樹形象，亮品牌。3）兼顧效益的基礎上，追求開發(fā)速度，探索開發(fā)新模式，建立和鞏固招商網(wǎng)絡。（二）項目開發(fā)策略這種方式下我們把入園企業(yè)分為兩類，一類是租用標準廠房；二類是企業(yè)買斷標準廠房。整個園區(qū) 開發(fā)要把握開發(fā)節(jié)奏，招商要先行。公司在開發(fā)標準廠房的同時或之前就開展對入園企業(yè)展開招商工作， 因此招商是否成功是此種開發(fā)策略成功的關鍵。利：1）能保證園區(qū)形象，及規(guī)劃開發(fā)秩序。2

8、）便于招商工作統(tǒng)一管理和開展。弊：1）資金壓力較大。2）因整個園區(qū)配套不到位，企業(yè)對服務、園區(qū)管理乃至公司實力信心不足，招商工作難度較大。3）投資回報率相對較低。三項目市場定位（一） 同類工業(yè)園區(qū)考察情況（略）（二）綜合分析（略）（三）項目定位1 .市場定位：宏和高新科技園不單是為企業(yè)提供生產(chǎn)基地，同時也是高新技術研發(fā)實驗室，是科研成果商品化、 產(chǎn)業(yè)化平臺；是鼓勵創(chuàng)新、鼓勵發(fā)展的生產(chǎn)力促進中心；是中小品牌產(chǎn)生、發(fā)展、壯大的孵化基地；是 信息、資金、人才匯集的創(chuàng)業(yè)天堂。2 .目標客戶定位A.深圳市及周邊種子型高科技企業(yè)和中小型企業(yè)；8 .省內(nèi)外企業(yè)在珠三角地區(qū)的分支機構、子（分）公司、生產(chǎn)基地。

9、四項目營銷策略產(chǎn)品篇從“產(chǎn)品”角度，一方面要塑造“科技園區(qū)”概念，使園區(qū)獲得科技增值，另一方面推出“金牌貼 身物管”提升園區(qū)服務增值。9 .科技園區(qū)項目實質(zhì)是工業(yè)地產(chǎn)，但為凸顯項目特色，應著力提升地產(chǎn)附加價值，促進工業(yè)地產(chǎn)與科技房產(chǎn)的 結合，營造“科技型，知識型”工業(yè)地產(chǎn)概念，通過轉移企業(yè)來形成園區(qū)的比較競爭優(yōu)勢。為此要放大、 強化的資源共享、創(chuàng)新、培訓咨詢和融資功能。資源共享：通過通訊、網(wǎng)絡等公共設施實現(xiàn)資源共享。培訓/咨詢：建立與科研院所的聯(lián)系，聘請技術專家、教授、學術帶頭人為名譽顧問，對企業(yè)研發(fā)中 心的困難進行點對點幫扶，定期舉辦園區(qū)企業(yè)技術、管理專題講座和培訓。創(chuàng)新：除幫助企業(yè)申請各類

10、科學基金外，園區(qū)可設立“創(chuàng)新基金”和“風險投資基金”，鼓勵企業(yè)創(chuàng)新，緩解資金瓶頸。10 金牌貼身物管：為園區(qū)企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展，長期運營解決后顧之憂。價格篇在項目開發(fā)過程中，在盡快招商入園的同時，要兼顧盡快收回投資，因此應運用價格和政策杠桿向 招商工作傾斜，一方面突出買樓買廠房的價格優(yōu)勢、所有權優(yōu)勢和優(yōu)惠政策傾斜，另一方面適當保持租 賃的“高位”且實行租金每 3 5年上浮，使投資者有買比租合算的感覺。價格屆時將根據(jù)規(guī)劃后的工程 造價，并做相關區(qū)域的市場調(diào)查后再另行擬定。招商篇1 .招商目標無論哪一種開發(fā)策略，招商都應先開發(fā)而行。招商的短期目標（3-5個月）是確定3-5家有一定品牌知名度，總使用廠房面

11、積在3-5萬平米的中型企業(yè)，58家小型企業(yè)，總用地面積在 3萬平米左右，以盡快推動大樓及園區(qū)配套設施的開發(fā)，長期目標（1.52年）完成整個宏和高新科技園的招商工作。2 .招商對象：珠三角范圍內(nèi)中小企業(yè) 省內(nèi)外大型企業(yè)、集團在廣東設立的分支機構、子（分）公司、生產(chǎn)基地 省內(nèi)著名高等院校實驗室、專利持有人（孵化器） 民間投資者（產(chǎn)權式工業(yè)物業(yè)，由投資者打包租售后，再另行招商）其中以、為主要推介對象，這部分客戶里，力爭潮汕地區(qū)本地園區(qū)企業(yè)：珠三角地區(qū)及其他 外來進駐企業(yè)達到 3: 7 （以珠三角地區(qū)企業(yè)為主）。3 .推介主題賣點和二級賣點：主題賣點：高標準、低費用、宏和高新科技園與企業(yè)攜手、共同把握

12、全新的騰飛機會。二級賣點：孵化器作用，對專利持有人，或高校實驗室進行專利技術成果轉化園中園金牌貼身服務產(chǎn)權式商鋪、產(chǎn)權式工業(yè)物業(yè)：三權分離，50年穩(wěn)定的投資回報民間投資者買斷物業(yè)產(chǎn)權后，自交房之日起獲取穩(wěn)定的租金回報，由宏和高新科技園招商部代為招租、管理，省去招租和維護成本。投資回報率高達8%10%。十年左右即可收回投資。穩(wěn)定回報期限長達50年。靈活的銷售方式：分期付款售后返租（專門針對產(chǎn)權式物業(yè)投資者）主題賣點和二級賣點互相構成園區(qū)價值點和利益點體系，全面系統(tǒng)，同時又突出重點地展示園區(qū)的優(yōu)勢和特色。4 .招商步驟整個招商過程分為三階段：（6月初完成）（1）招商準備階段：1 .園區(qū)規(guī)劃圖、效果

13、圖、平面圖；2 .招商計劃擬訂；3 .對現(xiàn)有招商部擴編、明確工作職責；4 .制定招商手冊、招商海報、進一步完善升級招商現(xiàn)場布置；5 .擬訂租賃、銷售合同。（2）招商初期階段：以開拓招商渠道、狠抓對外宣傳為主要內(nèi)容。開拓多元化招商渠道：? 現(xiàn)場招商：老園區(qū)作為招商中心對園區(qū)內(nèi)外進行包裝（條幅廣告、招商手冊、宣傳資料等）? 報紙廣告（軟、硬廣告）、戶外廣告牌（園區(qū)現(xiàn)場）? 政府招商：充分發(fā)動政府、管委會力量提供招商信息和便利條件。? 客戶招商：以客招客，以商引商。? 網(wǎng)絡招商：更新公司網(wǎng)站，通過網(wǎng)站發(fā)布招商信息 對外宣傳主要通過媒體發(fā)布、報道和開展活動營銷來進行：? 媒體發(fā)布、報道：選擇受眾面廣、

14、政經(jīng)類、專業(yè)行業(yè)報紙刊物，如：廣州日報、深圳商報、揭陽日報、汕頭日報、亞威資訊、新亞洲資訊、中國 LED網(wǎng)、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易、騰訊等影響力大的門戶網(wǎng)站，進行全面發(fā)布和報道，利用潮汕商會力量，目前在全國各地有潮汕商會40多個，主要以深圳和廣州的潮汕商會為主，利用該平臺加大我科技園的影響力度和知名 度。報紙同時刊載招商信息，連載兩日；刊物視情況而定（月刊、期刊） ；園區(qū)現(xiàn)場外制作廣告墻、豎廣告牌；園區(qū)外墻制作招商廣告條幅。網(wǎng)站同步發(fā)布招商信息。硬廣告同步推出：選擇一一商報圍繞主題賣點和二級賣點形成廣告系列隔日推出； 軟廣告緊隨其后：選擇一一商報制作人物專訪、招商系列活動跟蹤報道。? 活動營銷園區(qū)企業(yè)座談會（6月中旬）。在深圳和廣州兩地會展中心，選擇適當?shù)恼箷r機，以高新區(qū)管委會名義主辦，宏和高新科技園招商部協(xié)辦舉行招商會，增強招商會的權威性和吸引力。（7月）園區(qū)啟動暨首批入園企業(yè)（項目）簽約儀式，邀請高新區(qū)委區(qū)府、管委會、中小企業(yè)代表、新聞媒體參加（8月）對各區(qū)工商注冊辦公室、專利局攻關，請求配合工業(yè)園招商宣傳，提供相關信息。（3）招商后期階段：開設兩個招商場所，一個在園